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El vendedor. Desarrollo de su personalidad

Autor: Eric Lenin Camejo Ocaa

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Presentacin del curso

Ventas. Desarrollo de la personalidad. Una personalidad firme y segura; la actitud siempre positiva, la prestancia de nuestra imagen personal y un dominio de la labor tcnica en ventas, adems del conocimiento impecable del producto a vender, generarn un vendedor exitoso. Ests son algunos de los elementos clave de un vendedor de xito. Te invitamos a tomar el curso y descubrir cada uno de los elementos de nuestra personalidad que debemos llevar al nivel de distincin de manera que podamos utilizarlos como poderosas y efectivas herramientas de ventas. El buen vendedor tiene en s mismo, en el desarrollo de su personalidad, las claves de su xito. Sepa cmo lograrlo!

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1. Vender. Productos tangibles e intangibles

CURSO CONDENSADO DE VENTAS Y DESARROYO DE LA PERSONALIDAD Este curso est preparado para personas, de cualquier edad y de cualquier gnero, que habiten en cualquier lugar del mundo, y que sin tener un ttulo Universitario quieran ganar lo suficiente para vivir decorosamente, siempre y cuando estn dispuestos a trabajar arduamente para lograrlo, recordando siempre que el xito no se exige, se merece. LA VENTA, ES LA SUMA DE HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS, YA QUE SIN UNA DE ESTAS, LA VENTA PUEDE SER POSIBLE, PERO NO EN LA FORMA REPETITIVA Y CONSTANTE QUE SE REQUIERE Y SE ESPERA DE UN BUEN VENDEDOR (ERIC L. CAMEJO) Existen solamente dos cosas que se pueden vender, y estas son: Productos tangibles y productos intangibles. Los tangibles Son aquellos que se pueden ver, tocar, oler. S, claro, me refiero a productos o mercancas fsicas, y el llevar el producto de manera fsica, tiene sus ventajas pero tambin tiene sus limitantes, pues nos impide como vendedor el hacer uso de todo nuestro potencial, ya que con un tangible no se desarrolla al 100% nuestra facilidad de palabra as como tampoco nuestro poder de convencimiento, adems de que tendramos que cargar con el producto, y si el posible cliente, despus de conocer el producto, dice; no me gusta, en ese justo momento se termina la venta, a menos que tengamos en existencia, una gran variedad del mismo producto, cosa que sucede en grandes almacenes o tiendas departamentales, pero no, si estamos visitando al posible cliente, en su hogar o negocio, ya que no nos sera posible, tener a la mano, la cantidad de productos de los cuales, nuestro posible cliente pudiera escoger, claro tenemos la opcin de acudir a buscar el que l quiere o necesita, pero cuando regresemos, deberemos nuevamente reiniciar la venta, esta sin embargo, es la manera ms comn de vender, y se le denomina: venta directa, y en los ltimos aos, este tipo de venta, se apoya tambin en catlogos. Los intangibles Son aquellos productos que el cliente sabe que existen, pero que no puede ver, y estos pueden ser: servicios, seguros, membrecas, etc., y a estas se les conoce como la madre de las ventas, cabe mencionar que quien puede vender intangibles, puede tambin y de manera ms fcil y sencilla vender tangibles, y no es frecuente lo contrario, en este tipo de ventas el vendedor tiene que hacer gala, de toda su facilidad de palabra, y de su poder de convencimiento as como del dominio de diferentes tcnicas para cerrar sus ventas (tres cosas que se pueden adquirir, ya que no se nace con ellas, como algunas personas creen) ya que si recordamos, de nios hacamos berrinches, para que nuestros padres nos compraran lo que queramos, (con esa actitud, si nacimos, pero a algunos de nosotros nuestros padres nos lo rectificaron de un zape) cosa que no podemos hacer ahora para que nuestros posibles clientes compren nuestros productos, sin embargo, nosotros podemos

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venderles, dndole la informacin que ellos necesitan* para crear en su mente el tipo de servicio, que les acarreara beneficios. *(La informacin que ellos necesitan, no toda la informacin que nosotros tenemos del producto) ya que ello sera perder el tiempo y tal vez la venta).

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2. Buen vendedor. Tres elementos claves

Tres cosas que un buen vendedor debe tener: ACTITUD DE VENDEDOR, es decir, actitud 100% positiva APARIENCIA DE VENDEDOR, es decir, apariencia 100% formal COOCIMIENTO DE VENDEDOR, es decir, estar 100% informado * ANALISIS - ACTITUD. Un vendedor no puede darse el lujo de tener pensamientos negativos, ya que los pensamientos son el antecedente de toda accin y nadie que tenga pensamientos negativos, podr tener acciones positivas. Adems, a nadie le gusta tener tratos con personas negativas, que se la pasan quejando o tratando de causar lastima, siempre camine erguido, con pasos largos y con el mentn levantado ya que de lo contrario dar usted una imagen de derrotado, y su carpeta o porta documentos, llvelo en la mano izquierda la cual deber ir en ngulo muy cerca del corazn, ya que la mano derecha debe estar siempre preparada para saludar a nuestros posibles clientes. Recuerde, las ventas no solo son una profesin, son un estilo de vida. - APARIENCIA. Dice un viejo dicho que como te ven te tratan, y es cierto. Una persona que quiera dar a sus clientes la imagen de vendedor, y es esa imagen precisamente la que sus clientes esperan de l, debe siempre vestir de manera formal, aun cuando el clima en que se desarrolla no sea propicio. Debe vestir siempre de camisa, ya que las playeras aun que sean de "marca" y sean costosas le quitan seriedad, pantaln bien planchado, y zapatos impecables, nunca tenis o zapatos deportivos, aun que tenga que caminar mucho, su imagen personal debe ser de total pulcritud, uas cortas y limpias, corte de cabello corto y formal. Y trate siempre de estar oloroso, ya que las personas se apoyan en la vista y en el olfato para hacerse una opinin de alguien. Procure traer siempre un pauelo para secar su sudor si el clima es clido, ya que a nadie le gusta estrechar la mano de una persona sudada, y con la cara brillosa, y por favor no se siente sobre su porta papeles o portafolios, una buena pluma siempre ser bienvenida para firmar un contrato, procure no usar bolgrafos de plstico. Tenga la papelera siempre en orden, da una muy buena imagen del vendedor exitoso, y por ningn motivo se quede sin tarjetas de presentacin, ya que ellas son su socio en las ventas. - CONOCIMIENTO. Todo aquel que quiera hacer de las ventas su profesin debe adquirir conocimientos bsicos en cuanto a cultura general, leer diariamente los peridicos en busca de noticias interesantes, ya que la mayora de las veces, una buena platica lleva a una buena venta, debe conocer los temas actuales de deporte, poltica, economa, finanzas, espectculos, tanto locales como nacionales. El dedicar un rato en la maana a leer el peridico, ms que perder el tiempo es invertir en l, no se trata, desde luego, de ser un sabelotodo, ya que una persona as no cae muy

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bien que se diga, pero si se requiere conocer lo suficiente como para mantener con sus posibles clientes, una pltica interesante sobre cualquier tema. Eso s, es recomendable no profundizar en temas como religin, poltica, y deportes, ya que estos pueden llevar a su posible cliente a que se apasione y discuta con usted, lo que invariablemente echara por tierra todo intento de venderle. Es recomendable tambin que despus de cerrar la venta, usted se ponga de pie, y amablemente se despida tanto de su ya cliente, como de las dems personas que se encuentren presentes en ese momento, cerca de ustedes. Considere que se ha dado el caso que por hacer charla de sobre venta, llega una persona que, por cualquier motivo, no est de acuerdo con la compra que realizo su cliente, y le motive a este a cancelarla, lo que sera imposible en caso que usted, se haya marchado.

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3. Buen vendedor. La educacin, el buen trato y la apariencia

Existen algunas cosas que el vendedor debe tomar muy en serio. Estos conceptos, tal y como lo indican sus inciales, si se leen de manera vertical, debe tomarlas muy a pecho: Amable Puntual Educado Cortes Honesto Ordenado Ya que estas son las cualidades que hacen al vendedor, analicemos tres de ellas: La amabilidad. Supongamos que usted llega a una cita a un edificios de oficinas, y su posible cliente tiene su oficina en el quinto piso, usted se dirige entonces a tomar el ascensor, y cuando est cerca se da cuenta que un caballero le lleva cierta ventaja, pero el ascensor ya est prcticamente lleno, y entonces usted, que sabe que todo vendedor debe ser "abusado, abusivo y abusador", corre y le gana el lugar, claro por qu usted tiene prisa y todava tiene el descaro de decirle adis con una sea antes de que la puerta del ascensor se cierre por completo. Llega entonces al quinto piso y se dirige a la oficina, y le informan que su posible cliente en un momento le atender. Usted toma asiento y comienza a hojear una revista, y entones llega una persona quien le da los buenos das, usted contesta levantando la mirada y se da cuenta que es el caballero a quien usted dejo fuera del ascensor, y de quien adems se burlo... vaya sorpresa, el pasa directo a su privado, mientras que la recepcionista le dice amablemente, que ya no tendr que esperar, pues su posible cliente acaba de llegar. Y claro, junto con l lleg la desilusin, pues usted acaba de perder a un cliente, y con toda seguridad perdi tambin la oportunidad de algunas ventas. Debemos entonces recordar, que a la persona que le cueste trabajo ser amable, que se busque otro tipo de empleo. La educacin. Debemos recordar que las personas mal educadas o "peladas" como suelen llamarles, son mal vistas, sealadas y eludidas, ya que nadie tiene inters en relacionarse con ella. Entonces es comprensible que una persona de este tipo, cada vez que abre la boca en pblico, por su sola manera de expresarse, pierda posibles clientes. Es por esa razn, que quien quiera dedicarse a las ventas debe, modificar y mejorar su modo de hablar, pues eso es precisamente lo que le abrir las puertas de sus clientes, ya que si una persona que tiene la costumbre de decir palabrotas en pblico toca la puerta de alguien que conoce su manera de expresarse, no ser recibido, y por lo tanto perder clientes antes de haberlos ganado. Recomendamos entonces rectificar, en quien lo tenga, el vocabulario soez ya que las ventas no solamente deben servir para mejorar nuestra economa, sino tambin para mejorar nuestras costumbres, lo que nos permitir ser mejores personas, redundando esto en un mejoramiento de nuestro entorno, y, a la vez, en una mejora

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redundando esto en un mejoramiento de nuestro entorno, y, a la vez, en una mejora en nuestro estilo de vida. El orden. Si usted quiere cerrar muchas ventas, por favor, sea ordenado, ya que esto es bsico para poder vender. Imaginemos a un vendedor que, ya frente a su posible cliente, no encuentra en su portafolios el formato "x", el cual es precisamente el que su posible cliente desea ver antes de estampar su firma en la hoja de pedido o contrato, y no lo encuentra por que en el interior de su portafolios, pareciera que un perro correteo a un gato, o seamos positivos, si lo encuentra, despus de vaciar su portafolios en el escritorio de su posible cliente, pero arrugado, y manchado, ya que tambin llevaba una bolsa de papas fritas a medio comer, le aseguramos, que no lograra realizar esa venta, ya que a nadie se le antoja, estampar su firma, en un documento, en malas condiciones. Y, mucho cuidado, ya que su posible cliente podra pensar, que si el vendedor es desordenado y sucio, en sus documentos, lo sera tambin en su trato.

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4. Vendedor. Otras caractersticas importantes: La voz, el saludo, la seguridad

Otras caractersticas que un vendedor profesional debe desarrollar. La voz El arma principal de cualquier vendedor es su voz, por lo tanto cudela como si fuera usted un cantante de pera, pues un vendedor sin voz es como un mecnico sin manos. Es probable que usted llegue a pensar que no tiene buena voz como para ser vendedor, sin embargo, la voz de los vendedores son el resultado de cierto esfuerzo y mucha dedicacin, ya que esa voz fuerte y seductora que poseen no es la misma que con la que nacieron, pero al darse cuenta que el treinta por ciento de la venta la hace la voz,(treinta por ciento, la voz, treinta por ciento, la apariencia, y el cuarenta por ciento, el argumento) la educaron para que fuera agradable, y usted puede hacer lo mismo, pruebe con diferentes tonos hasta que encuentre uno que convenza, y practquelo, cambie su voz poco a poco, y se dar cuenta del resultado. Esos s, tenga mucho cuidado con las relaciones interpersonales, ya que las personas que se dedican a las ventas pueden ser seductores, por naturaleza (educados, bien vestidos, con un tono de voz envidiable, y con labia suficiente como para convencer a un esquimal que compre hielo en cubitos) pero recuerde, usted va a vender, no a conquistar, ya que la diferencia entre ser un excelente vendedor o un vendedor mediocre, est en el numero de ventas que realice, no en el numero de conquistas que tenga. El saludo El saludo de mano de un vendedor debe ser enrgico y sin timidez, viendo a su interlocutor directamente a los ojos (no a ninguna otra parte del cuerpo que llame su atencin) y llamndolo por su primer apellido, (Sr. Gmez, Sra. Marn etc.), jams por su nombre de pila, y mucho manos anteponiendo el "don" (don Pedro, doa Josefa etc.) ya que esa manera de dirigirse a las personas le restan profesionalismo, debe usted saludar de mano a las persona que se encuentren acompaando a su posible cliente, y cuando este exponiendo, dirjase tambin a ellos, as como a cualquier persona que est relacionada con su posible cliente, y llegue, mientras usted expone, ya que si esta o estas persona, siente que el vendedor no la(s) toma en cuenta, con toda seguridad, bloquearan la venta. La seguridad Usted debe saber que a ningn ser humano le gusta tratar con personas inseguras, usted debe conocer su producto al 1000% ya que eso le dar muchsima seguridad, adems que usted debe reflejar esa seguridad. Y eso se refleja en un tono de voz alto, en su manera de caminar, en su manera de sentarse, en la manera, incluso, en que usted toma la taza de caf, para acercarla a sus labios, recuerde, que e l vendedor se vende primero a s mismo, antes de vender su producto... vndase entonces, muy caro.

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5. El sistema de ventas ms adecuado: AIDAS

El sistema de ventas ms adecuado En la historia de las ventas ha habido un sinnmero de formas de vender, sin embargo, no todas han dado resultado, algunas han sido como las modas, llegan y se van, para regresar despus, pero son poco efectivas, mas el sistema que aqu le mencionamos ha estado vigente por ms de cincuenta aos sin perder efectividad, y al contrario de otros, mientras ms lo use, ms lo dominar, y los resultados sern cada vez mayores. Nos referimos, desde luego, al A I D A S, pero para entender este sistema, debemos leerlo en forma vertical: Atencin Inters D eseo Accin Satisfaccin Mas para entender esto, primero debemos aclarar algo, y queremos que usted lo recuerde siempre. Usted jams podr vender algo, por lo cual su cliente no tenga inters. Tampoco podr vender algo a una persona que no desee lo que usted vende. Y debe recordar que, para poder hacer que una persona se interese en su producto, primero debe llamar su atencin. Despus debe despertar su inters. Y cuando su posible cliente este interesado, cree el deseo. Inmediatamente despus, usted tendr accin, ya que cerrara la venta... ... Despus vendr la gran satisfaccin del deber cumplido, cuando la venta est realizada. Dependiendo del tipo de producto o servicio que usted venda, haga un argumento que le convenza a usted... s, a usted, ya que si usted no est convencido de que el producto o servicio que vende es el mejor, no podr convencer a nadie, (entre los vendedores, a ese argumento, le llaman coco wash) pero jams le llame de ese modo frente a las personas ajenas a su departamento, o gerencia de ventas, pues cualquier persona que escuche el modo como se le llama al argumento, pensaran que todo lo que usted le mencione ser mentira, y eso es lo peor que le puede pasar a un vendedor. Nota: este curso condensado de ventas es el primer captulo del libro: "ACTITUD DE TRIUNFADOR, UN ESTILO DE VIDA" del mismo autor.

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NOTA: Con este captulo hemos llegado al final del curso.

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