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O MERCADO E A COMERCIALIZAO DE PRODUTOS AGRCOLAS

Odlio Sepulcri* Edison Jos Trento**

INTRODUO Os agricultores familiares (AF) s conseguem realizar os seus objetivos de melhoria de qualidade de vida se tiverem sucesso na comercializao de seus produtos e servios e, com esse resultado monetrio, adquirirem os bens de que necessitam. Individualmente, os agricultores, com relativa facilidade, produzem bem, porm na hora de enfrentar o mercado, no possuem poder de competitividade, em funo do baixo poder de compra e venda, baixas quantidades ofertadas e de insumos adquiridos frente ao poder de mercado, pela concentrao dos compradores e vendedores. O acesso ao mercado e a comercializao dos produtos agrcolas da AF constitui um dos principais gargalos dessa categoria de produtores. A escolha do mecanismo de comercializao envolve aes que se adaptem pequena escala, ao tipo de qualificao do trabalho, ao relacionamento com fornecedores, clientes e prestadores de servios e a existncia de estratgias competitivas. O processo de comercializao tem incio com a produo, mas no se limita a isso, passando pelo beneficiamento, embalagem, compra, venda e atividades de logstica. Essa dinmica de produo, para permanncia no mercado, implica que os produtores tenham volume, qualidade, diversidade e regularidade de oferta, pois os consumidores precisam se alimentar diariamente e os fornecedores devem estar estruturados para esse tipo de oferta. Para atender tal diversidade, a produo da AF deve ser vista sob uma tica sistmica, buscando produtos adequados ao consumidor, diferenciados e pouco suscetveis a economias de escala. Uma das estratgias dos produtores de gerar ou agregar valor e est relacionada a formas associativas de organizao. Nesse contexto, o desafio para os agricultores familiares entender como esto estruturadas as cadeias produtivas de seus negcios. Como interagem os agentes nessas cadeias, como esto compostas as foras de mercado, como a cadeia coordenada e identificar o mercado apropriado para cada produto, os canais de comercializao, as estratgias especficas para cada grupo de produtos e como fortalecer o poder de barganha dos produtores para enfrentar a fora dos compradores. Sem dvida uma tarefa difcil, quase impossvel, para os agricultores enfrentarem individualmente, sem o esprito cooperativo. Os passos a seguir tentam orientar na direo desses desafios. 1. FORAS COMPETITIVAS DO MERCADO Ao se falar em mercado deve-se observar que o meio rural paranaense apresenta uma diversidade de ambientes fsicos, recursos naturais, sistemas agrrios, agroecossistemas, relaes sociais, culturais, etnias, padres tecnolgicos, forma de organizao social e poltica, linguagens e smbolos, que influenciaro diretamente no comportamento de tomada de deciso dos agricultores. Tal diversidade reafirma que o espao rural paranaense plural e heterogneo. Neste ambiente, historicamente, convivem, lado a lado, a agricultura empresarial e familiar, cada uma com as caractersticas que lhes so peculiares (IBASE, 2006). Ao iniciar o estudo de comercializao de qualquer produto, o primeiro passo analisar a cadeia produtiva em que ele est inserido, quais os agentes atores da cadeia, como interagem entre si, as foras competitivas desses agentes e como est estruturada a sua governana. Cada produto percorre um circuito especfico na cadeia produtiva, conforme as suas caractersticas, os mecanismos de regulao de mercado e as especificidades dos agentes, no podendo ser generalizado. O desempenho de uma cadeia produtiva1, segundo Pessoa e Leite (1998), pode ser avaliado mediante sua capacidade de gerar benefcios econmicos e sociais aos seus participantes (p. 291). Bialorskoski Neto (1999)

* Engenheiro Agrnomo. MSc., Mestre em Desenvolvimento Econmico, Especialista em Gesto da Qualidade, Extensionista do Instituto Emater, Unidade Estadual, Curitiba-PR. ** Engenheiro Agrnomo, Especialista em Desenvolvimento e Planejamento Agrcola e Cafeicultura Empresarial, Extensionista do Instituto Emater, Unidade Estadual, Curitiba-PR.

acrescenta que a eficincia dos sistemas agroindustriais conseguida no s por meio das relaes de preo e produtividades dos diversos fatores tradicionalmente considerados pela economia neoclssica, mas tambm pela minimizao dos custos de transao2 ao longo da cadeia e a implantao de um sistema eficiente de coordenao e governana3. O poder de mercado depende de como ele est estruturado. Quanto mais concentrado, maior o seu poder de formar preos e influenciar no tipo de concorrncia, a exemplo dos monoplios, monopsnios, oligoplios e oligopsnios. O comrcio agrcola de commodities se aproxima do modelo terico de competio perfeita, uma vez que so produzidos por um grande nmero de produtores. Contudo, na prtica, est longe disso. Pois os agricultores ao se relacionarem com os segmentos a montante (na compra de insumos), encontram poucas firmas vendendo os produtos que necessitam (oligoplio) e a jusante (na venda da produo) normalmente surgem poucos compradores, enfrentando tpicas situaes de monopsnio e oligopsnio. Porter (1985) identifica cinco foras competitivas, figura 1, que determinam a intensidade da competio em um dado setor. Cada unidade de negcio deve analisar onde pode se defender melhor dessas foras competitivas ou influenci-la a seu favor. As cinco foras competitivas so: 1) 2) 3) 4) 5) Ameaas de novos concorrentes; O poder de barganha dos compradores; O poder de barganha dos fornecedores; A ameaa de produtos ou servios substitutos; A extenso da rivalidade entre os concorrentes existentes no setor.

Fora competitiva 1 ameaas de novos concorrentes: trata-se da dificuldade ou facilidade que um novo concorrente pode sentir ao comear fazer negcios em um determinado setor. Evidentemente, quanto mais difcil for a entrada, menor ser a concorrncia e maior a possibilidade de lucros a longo prazo. Porter identifica sete barreiras que dificultam a entrada de novos concorrentes no mercado, sendo elas: economias de escala; diferenciao de produtos; exigncia de capital; custos de troca; acesso aos canais de comercializao; desvantagem de custo independente de escala e poltica governamental. Fora competitiva 2 - o poder de barganha dos compradores: segundo Porter, os compradores tm muito mais poder de barganha quando fazem o seguinte: compram em grandes volumes; tm interesse significativo em economias; compram produtos padronizados ou commodities; enfrentam custos de troca; obtm baixos lucros; fabricam internamente o produto; esto muito preocupados com a qualidade do produto que esto adquirindo; tm todas as informaes do negcio. Fora competitiva 3 - o poder de barganha dos fornecedores: Porter afirma que os grupos de fornecedores so poderosos caso existam as seguintes condies: so dominados por algumas empresas e esto mais concentrados do que o setor para os quais vendem; no tm que lutar contra outros produtos substitutivos vendidos ao setor; o fornecedor no depende do comprador para efetuar uma parte substancial da venda; os produtos do fornecedor so importantes para o negcio do comprador; os produtos do fornecedor so nicos, de alguma forma, ou seria caro ou problemtico para o comprador encontrar um produto substituto; eles impem uma ameaa concreta de integrao para frente da cadeia produtiva. Fora competitiva 4 - a ameaa de produto ou servios substitutos: Porter observa que os produtos so ameaas, no somente quando so uma alternativa para o comprador, mas tambm quando possibilitam uma melhoria expressiva na relao preo/desempenho.
Cadeia produtiva definida como sendo o conjunto de componentes interativos, incluindo os sistemas produtivos, fornecedores de insumos e servios, industriais de processamento e transformao, agentes de distribuio e comercializao, alm de consumidores finais (CASTRO et al, p. 33). 2 Custos de transao so os custos de especificar, negociar e administrar uma transao econmica para que seja cumprida a contento. 3 Coordenao e governana de cadeia produtiva um conjunto de prticas e relacionamentos entre os agentes da cadeia que se institucionalizam na relao de uma transao econmica.
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Fora competitiva 5 - a rivalidade entre os concorrentes existentes no setor: para Porter o nvel de competio em um setor moldado pela rivalidade existente entre os competidores. Ela mais intensa em um setor onde predominam as seguintes condies: o nmero de empresas competindo grande ou o porte e/ou recursos das empresas que competem so relativamente iguais; o crescimento do setor lento; as empresas tm altos custos fixos; as empresas tm alto custo de armazenagem; as empresas sofrem restrio de tempo para venda do produto; o produto ou servio visto como uma commodity, para a qual o comprador tem diversas opes, e o custo de troca de marca ou de fornecedor para o comprador baixo; a capacidade deve ser acrescentada em grandes incrementos; os concorrentes tm estratgias, origens, personalidades diferentes; h muito em jogo; as barreiras sada so altas. Ter conscincia dessas foras de mercado possibilita a organizao de estratgias mais adequadas para a comercializao de produtos agrcolas.
FIGURA 1: AS CINCO FORAS DE MERCADO QUE MOLDAM A COMPETIO DO SETOR

AMEAAS DE NOVOS ENTRANTES

PODER DE NEGOCIAO DOS CLIENTES

RIVALIDADE ENTRE OS ATUAIS CONCORRENTES

PODER DE NEGOCIAO DOS FORNECEDORES

AMEAA DE PRODUTOS OU SERVIOS SUBSTITUTOS

FONTE: PORTER, M.E. 2009.

2. ESTRATGIA DE COMPETIO NOS MERCADOS AGRCOLAS Trs so os elementos que garantem o desempenho e a competitividade de um empreendimento agropecurio: estratgias competitivas de mercado; pessoas habilitadas e processos produtivos eficientes e sustentveis (econmico, ambiental e social). H estratgias competitivas de mercado que as empresas (produtores) podem utilizar para uma situao defensora perante seus concorrentes. A melhor estratgia depende, logicamente, da sua prpria circunstncia. Nenhuma abordagem estratgica simples ser igualmente boa para todas as empresas, porm ela deve ser adaptada para suprir as capacidades internas e ambientais (externas) competitivas. Porter (1985), agrupou-as em trs categorias genricas, a saber: liderana em custo, diferenciao e focalizao. Zylbersztajn (2000), acrescentou a estratgia de diversificao, ampliando esse nmero. No entanto, Porter afirma que, raramente, uma empresa pode perseguir com sucesso mais do que uma das estratgias simultaneamente, uma vez que cada uma requer um compromisso organizacional total. 2.1. Estratgia de liderana de custos

O principal enfoque da estratgia de custos obter um custo mais baixo em relao a seus concorrentes. a tentativa de ter o produto com os menores custos do mercado, mantendo-se a qualidade. adotada para os produtos sem diferenciao, homogneos, como as commodities. A estratgia de liderana em custos pode ocorrer por reduo

dos custos econmicos unitrios, eliminando os custos que no agregam valor ao produto; melhoria dos processos produtivos; desenvolvimento tecnolgico e inovao; otimizao dos recursos produtivos; e qualidade da gesto. 2.2. Estratgia de focalizao Nichos de Mercado

Esta estratgia sugere que a empresa esteja segmentada em um determinado comprador/cliente/consumidor, linha de produto ou rea geogrfica (nicho de mercado). O conceito servir um determinado segmento do mercado melhor do que ningum. 2.3. Estratgia de diferenciao

A estratgia de diferenciao dos produtos para a agricultura familiar compreende o grau em que um determinado produto considerado diferente pelos compradores/consumidores. Sob o ponto de vista econmico, a diferenciao do produto visa tornar a curva de demanda mais inelstica, reduzindo, dessa forma, o nmero de bens substitutos. uma varivel que permite alcanar rendimentos maiores do que a mdia do setor, blindagem contra a rivalidade competitiva, fidelizao dos clientes e menor sensibilidade ao preo, porm tendem a ser imitados. Cria-se uma imagem, a ser percebida pelo consumidor, de que o produto ou servio e a empresa so nicos para os consumidores (PORTER, 1985). O produtor passa de tomador de preo para formador de preo. As principais estratgias so: diferenciao de produtos; de servios ao cliente; canais de distribuio; imagem da marca; de pessoas no atendimento; atributos do produto; certificao, rastreabilidade e denominao de origem; identidade scio-ambiental; transformao e processamento mnimo. A diferenciao uma das mais importantes estratgias das empresas, na agregao de valor, ao lado de outras, tais como: diversificao de produtos; diversificao de mercados; joint-ventures, entre outras, principalmente com o aumento da competio provocado pela globalizao. Portanto, a diferenciao concentra-se na fixao de marcas, em embalagens e inovaes. A produo diferenciada um importante espao para a agricultura familiar que, ao invs de concorrer no mercado global por meio de custo e preo, pode oferecer produtos para diferentes nichos de mercado. Para tanto, exigem medidas alm da produo diferenciada, como o marketing eficiente e posicionamento da empresa cooperativa focada em seu cliente alvo, promovendo as diferenciaes de seus produtos para que os consumidores optem por eles. 2.4. Estratgia de Diversificao

a expanso do leque de servios e produtos oferecidos pela empresa. Com a diversificao podem-se obter rendimentos maiores pela presena em diferentes reas e impedir altas cotas de participao no mercado. No campo da dimenso tecnolgica promove a rotao de culturas e preserva a biodiversidade do solo. Na dimenso econmica evidencia a distribuio das receitas ao longo do ano, o uso mais eficiente dos ativos e a reduo dos riscos. A estratgia de diversificao pode ocorrer por setores, por produtos, por canais de comercializao e por mercados (de consumidores e geogrficos). A diversificao, quando excessiva, aumenta a complexidade de gesto dos negcios. 3. COMO PARTICIPAR DOS MERCADOS INTERNOS DE PRODUTOS AGRCOLAS A comercializao de produtos agrcolas atividade da esfera da circulao de mercadorias que tm origem no setor produtivo, seguido da transferncia da produo para os setores da indstria, atacado e varejo at chegar ao consumidor final. A ao focada no cliente/consumidor comea com o cliente e termina com os ativos e as competncias essenciais. O pensamento focado no cliente concentra-se nas suas necessidades e prioridades, identificando as opes atravs das quais essas prioridades e necessidades podem ser atendidas da melhor forma possvel. Inverte literalmente os fluxos da cadeia de produtiva, colocando o cliente/consumidor no primeiro elo da cadeia e todo o restante orientado por ele. Na comercializao destaca-se a importncia da segmentao de mercados, para que as empresas possam direcionar o produto certo para o pblico certo, ou seja, cada regio ou pblico tm necessidades diferentes e os agricultores ou comerciantes precisam estar atentos para essas diferenas. A comercializao envolve as fases de: processamento, embalagem, compra, venda e atividades de logstica (transporte, armazenagem e distribuio). A seguir, os produtos agrcolas foram segmentados em diversos tipos de mercados agrcolas (figura 2) e as possveis estratgias de como se pode participar deles.

3.1 Fornecendo produtos de baixo valor agregado nos mercados abertos As cooperativas do Paran so responsveis pela comercializao de 93% da cevada, 70% da soja, 66% do trigo, 48% do milho, 9% do arroz, 5% do feijo, 31% do caf industrializado, 26% do frango de corte, 57% do leite beneficiado e 34% dos sunos (OCEPAR, 2009). Produtos Commodities: gros, fibras, leite granel, carne bovina, madeira bruta, suco de laranja, etc. Canais de comercializao: cooperativas, indstria, cerealistas (grupos empresariais nacionais e multinacionais), mercados futuros e de opes agropecurios. Estratgias de competio; liderana em custos e qualidade conforme a exigncia do padro de cada commodity. Estratgia de comercializao: melhorar o poder de barganha dos agricultores organizados, com a formao de volumes de venda. Possveis estratgias: - Analisar as relaes comerciais dos agricultores com os agentes da cadeia produtiva (Industriais e outros) e introduzir mecanismos de negociao, mediao, regulao e/ou coordenao da cadeia, estabelecendo critrios prvios de preos, qualidade, assistncia tcnica e demais benefcios que tornem as transaes entre os agentes mais justas, atravs de: Contratos de fornecimento Negociaes mediadas pelos sindicatos, cooperativas, associaes; Cmaras Setoriais; Comisses ou Conselhos Paritrios de Negociao (CONSELEITE) Rodadas de Negcio; Organizar cadeias produtivas especficas em torno de empresas (cooperativas ou no), mediando interesses de produtores (preo justo, servios, garantia de fornecimento, etc.) e de processadores (garantia de matria prima, qualidade, fornecimento contnuo, etc.); Analisar os modelos de contratos formais e informais de transaes ao longo da cadeia produtiva e identificar fatores limitantes destes e a influncia no desempenho dos agentes e na competitividade dos produtos da cadeia; Facilitar as negociaes formais via contratos entre os agentes de comercializao;

3.2 Como participante de uma cadeia produtiva integrada (indstria) Produtos: aves, sunos, tabaco, verduras, etc.; Canais de comercializao: agroindstria, cooperativa e empresas agroindustriais; Estratgia de competio: em custo e qualidade, dentro dos padres exigidos pelo comprador; Estratgias de comercializao: melhorar o poder de barganha dos agricultores com a organizao em cooperativas seguir as mesmas estratgias das commodities, com a formalizao das transaes de fornecimento de matria prima atravs de contratos. 3.3 Fornecendo produtos hortifruti (indstria, atacado, varejo) Em 2008 as Ceasas do Paran (Curitiba, Londrina, Maring, Cascavel e Foz do Iguau), comercializaram em torno de 1, 076 milho de toneladas de frutas, legumes e verduras (FLV). A Ceasa PR est entre as que mais comercializa FLV, sendo responsvel por cerca de 65% da comercializao, com 691,82 mil toneladas (CEASA PR, 2008) A comercializao na CEASA vendida para os atacadistas que l possuem ponto de comercializao. Dali, os produtos seguem para quitandas, varejes, supermercados de menor porte, mercearias, restaurantes, lojas de convenincia e bufetts, entre outros centros de consumo. As grandes redes de supermercados possuem Centrais de Compras e de Distribuio de FLV e realizam contratos diretamente com produtores e atacadistas. A maior parte da comercializao de hortifruti ainda feita via intermedirio.

Produtos: frutas, legumes, verduras; Canais de comercializao: feiras livres e do produtor, comrcio sobre caminhes, comrcio local, sacoles, intermedirios, cooperativas, venda direta para redes varejistas (supermercados e hipermercados), atacadistas (CEASAS e outros) e agroindstrias. Estratgia de competio: liderana em custo e qualidade - para melhorar a competitividade das FLV, o prolongamento da vida til ps-colheita importante para se ganhar tempo no processo de comercializao, com o incremento e o uso de embalagens que respeitem as caractersticas do produto; a paletizao da carga; infraestrutura de galpes de embalagem e classificao; colocar marca no produto e identificao de origem; armazenagem, transportes apropriados e atmosfera controlada para armazenagem e transporte. Estratgias de comercializao: melhorar o poder de barganha dos produtores de FLV com o fortalecimento das cooperativas e a organizao de redes de comercializao. As transaes devem fluir do informal para o formal, com a realizao de contratos, parcerias, alianas e outros instrumentos semelhantes. 3.4 Construindo mercados locais: organizaes e redes sociais (famlia, amigos, movimentos sociais). Os mercados locais despontam-se como importante estratgia no processo de comercializao dos agricultores familiares que, muitas vezes, so menosprezados no processo de comercializao, pois muitos produtos so oriundos de outras regies. Para tanto, esses mercados devem ser construdos atravs de redes de movimentos sociais, redes de vizinhanas e familiares, redes de organizaes cooperativas e no cooperativas, parceria, alianas, etc. Produtos: alimentos, produtos diversos da agricultura familiar e FLV; Canais de comercializao: feiras municipais, centros de comercializao, cooperativas locais, supermercado local, mercearias e assemelhados, circuito local de turismo rural; Estratgias de comercializao: melhorar o poder de barganha dos produtores de FLV com o fortalecimento das cooperativas e a organizao de redes de comercializao, redes sociais, parcerias e alianas. 3.5 Participando do mercado institucional Nas imperfeies do mercado o Estado deve interferir para proteger as populaes excludas desse processo. Nesse sentido, o mercado institucional aparece como alternativa para incluso dos agricultores ao mercado, especialmente os mais descapitalizados e distribuio de alimentos seguros e saudveis, para grupos de pessoas com insegurana alimentar. Nessa categoria existem o Programa de Aquisio de Alimentos (PAA), com as modalidades (Compra Direta da AF com Doao Simultnea, Compra Direta da AF e Formao de Estoques pela AF); Programa de Alimentao Escolar (Prefeituras e Secretaria de Estado da Educao); Leite das Crianas e Leite Paran (Estado) e Poltica de Garantia de Preos Mnimos (PGPM). Produtos: alimentos em geral e FLV; Canais de Comercializao: Programa de Aquisio de Alimentos (SETP e CONAB); Programa de Alimentao Escolar (Prefeituras e Secretaria da Educao Ncleos Regionais da Educao); Leite das Crianas e Leite Paran (Estado) e Poltica de Garantia de Preos Mnimos (PGPM). Estratgia de competio: custos e qualidade - oferta de alimentos seguros e saudveis. Estratgias de comercializao: para agricultores organizados - elaborao de projetos especficos para atender os editais e as chamadas pblicas de cada canal de comercializao. Organizao da oferta e da diversidade de alimentos, organizao da logstica de beneficiamento, embalagem armazenagem, transporte e distribuio. 3.6. Fornecendo produtos de maior valor agregado ao mercado: produtos diferenciados A diferenciao desenvolve um conjunto de caractersticas significativas aos produtos e servios, para distingui-los em relao aos mercados concorrentes.

Produtos: plantas medicinais e similares, carnes nobres, orgnicos e agroecolgico, alimentos funcionais e todos os produtos citados neste texto, desde que diferenciados. Canais de comercializao: redes de firmas varejistas, pontos do mercado varejista situados nos locais onde a populao tenha maior poder aquisitivo e os consumidores sejam mais exigentes, tais como supermercados, restaurantes, mercearias, lojas de convenincia e Feira dos Sabores do Paran. Estratgias de diferenciao: os produtos e servios podem diferenciar-se por meio de diversas estratgias, tais como: Diferenciao de produto (tecnologia, rotulagem, desempenho, conformidade, confiabilidade, durabilidade, estilo e design); Diferenciao de servios ao cliente (facilidade de pedido, consulta e consultoria ao consumidor, prmios oferecidos aos adquirentes dos produtos, compra pela internet); Diferenciao atravs do canal de distribuio (rapidez de entrega, entrega a domiclio, cobertura geogrfica ampliada do canal de entrega); Diferenciao atravs da imagem da marca (conhecimento, tradio, segurana, garantia de qualidade); Diferenciao de pessoas no atendimento aos clientes (vantagens competitivas pela qualificao das pessoas cortesia, credibilidade, confiabilidade, responsabilidade e comunicao); Diferenciao por atributos especiais de qualidade do produto (orgnico e agroecolgico, alimento funcional e assemelhados); Diferenciao pela rastreabilidade, certificao e denominao de origem; Diferenciao pelo respeito scio ambiental e no emisso de gases de efeito estufa; Diferenciao pela transformao dos produtos e processamento mnimo (Agroindstria Familiar) segue uma estratgia de comercializao especfica para cada produto, em funo da tributao e outras exigncias legais para acesso ao mercado. Estratgia de comercializao: nichos de mercado - as transaes de fornecimento devem ser formalizadas por contratos, parcerias, alianas e outros instrumentos do gnero. 3.7 Comercializao via Internet: feita com preges eletrnicos, leiles e vitrine virtual ainda pouco utilizado na comercializao de produtos agrcolas. A seguir, o quadro 1 apresenta o resumo das estratgias citadas.
FIGURA 2: REPRESENTAO DA SEGMENTAO DE MERCADO POR GRUPO DE PRODUTOS

MERCADO LOCAL

COMMODITIES

HORTIFRUTI

PRODUO INTEGRADA

MERCADO

INSTITUCIONAL

PRODUTOS DIFERENCIADOS EXTERNO

INTERNET

8 QUADRO 1 RESUMO DAS ESTRATGIAS DE ACESSO AO MERCADO


Como participar dos mercados 3.1. Fornecendo produto de baixo valor agregado Produtos ou servios Commodities - gros, fibras, leite granel, carne bovina, madeira bruta, suco de laranja, etc. Canais de comercializao Cooperativas, indstria, cerealistas (grupos empresariais nacionais e multinacionais), mercados futuros e de opes agropecurios. Estratgia de competio Liderana em custos e qualidade conforme a exigncia do padro de cada commodity. Pode ser obtida com: a reduo dos custos econmicos unitrios, eliminando os custos que no agregam valor ao produto; melhoria dos processos produtivos; desenvolvimento tecnolgico e inovao; otimizao dos recursos produtivos; e qualidade da gesto. Estratgia de comercializao Melhorar o poder de barganha dos agricultores organizados, com a formao de volumes de venda. Estratgias: analisar as relaes comerciais dos agricultores com os agentes da cadeia produtiva (Industriais e outros) e introduzir mecanismos de negociao, mediao, regulao e/ou coordenao da cadeia, estabelecendo critrios prvios de preos, qualidade, assistncia tcnica e demais benefcios que tornem as transaes entre os agentes mais justas, atravs de: contratos de fornecimento; negociaes e mediaes pelos rgos de classe; cmaras setoriais, comisses ou conselhos paritrios de negociao (CONSELEITE). Organizar cadeias produtivas especficas em torno de empresas (cooperativas ou no), mediando interesses de produtores (preo justo, servios, garantia de fornecimento) e de processadores (garantia de matria prima, qualidade, fornecimento contnuo). Analisar os modelos de contratos formais e informais ao longo da cadeia e identificar gargalos e a influncia no desempenho dos agentes e a competitividade dos produtos na cadeia. Facilitar as negociaes formais entre os agentes de comercializao via contratos. 3.2. Participando de Aves, sunos tabaco, uma cadeia verduras, etc. produtiva integrada Agroindstria, cooperativa e empresas agroindustriais; Em custo e qualidade, dentro dos padres exigidos pelo comprador; Melhorar o poder de barganha dos agricultores, com a organizao em cooperativas. Seguir as mesmas estratgias das commodities, com a formalizao das transaes por meio de contratos.

3.3. Fornecendo frutas, legumes e verduras (FLV).

Frutas legumes e verduras

Feiras livres e do produtor, comrcio sobre caminhes, comrcio local, sacoles, intermedirios, cooperativas, venda direta para redes varejistas (supermercados e hipermercados), atacadistas (CEASAS e outros) e agroindstrias.

Liderana em custo e qualidade. Prolongar a vida til ps-colheita para se ganhar tempo no processo de comercializao, com o incremento e o uso de embalagens que respeitem as caractersticas do produto; a paletizao da carga; infra-estrutura de galpes de embalagem e classificao; colocar marca no produto e a identificao de origem; armazenagem, transportes apropriados e atmosfera controlada para armazenagem e transporte.

Melhorar o poder de barganha dos produtores de FLV com o fortalecimento das cooperativas e a organizao de redes de comercializao. As transaes devem fluir do informal para o formal, com a realizao de contratos, parcerias, alianas e outros instrumentos semelhantes.

Como participar dos mercados 3.4. Construindo os mercados locais

Produtos ou servios

Canais de comercializao

Estratgia de competio Em custo e qualidade, a exemplo das FLV. Em alguns nichos de mercado pode-se adotar a estratgia de diferenciao.

Estratgia de comercializao Melhorar o poder de barganha dos produtores de FLV com o fortalecimento das cooperativas e a organizao de redes de comercializao, redes sociais, parcerias e alianas.

Alimentos em geral e Feiras municipais, frutas, legumes e centros de verduras. comercializao, cooperativas locais, supermercado local, mercearias e assemelhados, circuito local de turismo rural;

3.5. Participando Alimentos em geral e Programa de Aquisio Custos e qualidade - oferta de dos mercados FLV. de Alimentos (SETP e alimentos seguros e saudveis. institucionais CONAB); Programa de Alimentao Escolar (Prefeituras e Secretaria da Educao Ncleos Regionais da Educao); Leite das Crianas e Leite Paran (Estado) e Poltica de Garantia de Preos Mnimos (PGPM). 3.6. Fornecendo produtos de maior valor agregado produtos diferenciados Plantas medicinais e similares, carnes nobres, orgnicos e agroecolgico, alimentos funcionais e todos os produtos citados neste texto, desde que diferenciados. Redes de firmas varejistas, pontos do mercado varejista situados nos locais onde a populao tenha maior poder aquisitivo e os consumidores sejam mais exigentes, tais como supermercados, restaurantes, mercearias, lojas de convenincia e Feira dos Sabores do Paran. Cria-se uma imagem, a ser percebida pelo consumidor, de que o produto ou servio e a empresa so nicos para os consumidores. O produtor passa de tomador de preo para formador de preo atravs de: diferenciao de produtos; de servios ao cliente; canais de distribuio; imagem da marca; de pessoas no atendimento; atributos do produto; certificao, rastreabilidade e denominao de origem; identidade scio -ambiental; transformao e processamento mnimo dos produtos.

Elaborao de projetos especficos para atender os editais e as chamadas pblicas de cada canal de comercializao. Organizao da oferta e da diversidade de alimentos, organizao da logstica de beneficiamento, embalagem armazenagem, transporte e distribuio.

Nichos de mercado - as transaes de fornecimento devem ser formalizadas por contratos, parcerias, alianas e outros instrumentos do gnero.

4. CONSIDERAES FINAIS Cada vez mais aumenta o poder de mercado de quem compra e vende para a agricultura, cabendo ao agricultor a incmoda posio de ser o elo mais frgil da cadeia produtiva. Os agricultores familiares devem ficar atentos a isso e organizarem estratgias, fundamentadas no cooperativismo, para aumentarem o seu poder de barganha atravs do aumento do volume, qualidade, diversidade, regularidade e eficincia da logstica de produo. Por outro lado, devem segmentar a sua produo por grupo de produtos e mercados consumidores para a comercializao e organizarem as estratgias competitivas especficas e adequadas para cada tipo de produto e canal de comercializao, conforme sugerido nesse trabalho.

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REFERNCIAS
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