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O

E C O N O M I S T A

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Segmentao no mercado

automvel
CARLOS COUTINHO / MIGUEL CARVALHO E BRANCO
Economistas.

O mercado automvel apresenta um dinamismo e um nvel de competitividade superiores generalidade dos outros mercados. Para o comprovar basta abrir um jornal ou revista ou ligar a televiso, a rdio ou navegar na Internet, e verificar a quantidade, e na maior parte dos casos a qualidade, da publicidade feita por marcas de veculos automveis. Desde a fabricao dos veculos at sua utilizao como produto final actuam quatro categorias de agentes: As fbricas de veculos, peas, acessrios e componentes, que concebem e produzem estes produtos, procurando inovar quer nos materiais quer nos mtodos de fabrico.Podem estar representados em cada pas de forma directa atravs de filial ou indirecta, atravs de um representante oficial, com capital total ou maioritariamente nacional. Os importadores/distribuidores que representam os fabricantes a nvel de cada pas. Possuem um conhecimento privilegiado do mercado onde actuam, esto encarregues da distribuio de viaturas e peas e gerem a Rede de Concessionrios que com eles estabelecem contratos de distribuio. Procedem ao planeamento das vendas, promoo dos produtos, utilizando os mais adequados mtodos comerciais, incluindo a formao dos Concessionrios. Esto igualmente encarregues de preservar e desenvolver a Imagem da(s) Marca(s) que representam. Os concessionrios que funcionam num sistema de distribuio selectiva e exclusiva. A selectividade significa que cada construtor ou importador selecciona os seus distribuidores atravs de critrios quantitativos e qualitativos. A exclusividade concede queles o direito de nomear apenas um concessionrio para um territrio limitado geograficamente, o "territrio contratual". Conhecendo as especificidades desse mercado que lhes est atribudo, fazem prospeco de vendas, realizam estas, gerem o relacionamento com os clientes e prestam a assistncia aps-venda.

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E finalmente os clientes, os utilizadores finais dos veculos. So o elo final da cadeia, e no fim de contas o mais importante, aquele que representa a razo de existir das outras trs categorias de agentes.

A indstria automvel, que produz actualmente

CADEIA DE DISTRIBUIO AUTOMVEL

mais de 58 milhes
Fbrica

de veculos por ano a nvel planetrio,

Importador Distribuidor

excedentria. Essa sobrecapacidade de produo,

Co n ce s s i o n r i o

constitui um dos grandes desafios


Cliente final

que se colocam ao sector.

A indstria automvel, que produz actualmente mais de 58 milhes de veculos por ano a nvel planetrio, excedentria. Essa sobrecapacidade de produo, que constitui um dos grandes desafios que se colocam ao sector, est avaliada em cerca de 14 milhes de unidades, das quais cerca de 4,3 milhes na Europa e quase outro tanto no Japo.

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A distribuio desta produo pelos principais grupos a nvel mundial, cada vez mais concentrados, em resultado do avassalador fenmeno de concentrao, foi a seguinte no ano 2000:

PRODUO AUTOMVEL MUNDIAL POR GRUPOS


Em milhes de veculos

GM/Fiat/Suzuki/Subaru Ford/Mazda DaimlerChrysler/Mitsubishi To y o t a / D a i h a t s u / H i n o Vo l k s w a g e n / S c a n i a Renault/Nissan PSA Honda Hyundai/Kia BMW

12,8 8,3 6,5 5,9 5,1 5,1 2,8

TENDO EM CONTA AS FUSES/ AQUISIES DE 1999/2000


2,5 2,5 0,8

Renault < Nissan 05/99 Renault < Samsung 09/99 Volkswagem < Scania 03/00 GM < Subaru 04/00 Ford < Land Rover 06/00 GM < Fiat 06/00 DaimlerChrysler < Mitsubishi 10/00

Fonte: OICA

Para alm da sobrecapacidade, outros desafios importantes que hoje se colocam ao sector passam por: harmonizao de preos ao nvel da Europa, dada a enorme disparidade que ainda se verifica, apesar do mercado nico, e devida em grande parte aos diferentes sistemas fiscais em vigor nos vrios pases;

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reduo das emisses poluentes; reciclagem/abate de veculos em fim de vida; novas estratgias de distribuio automvel; utilizao e difuso das novas tecnologias de comunicao (Internet). O referido fenmeno de excesso de capacidade gera um aumento da competitividade no sector e requer uma maior sincronizao entre a oferta e a procura. A venda de veculos ainda determinada fundamentalmente pelo lado da oferta: os fabricantes tentam prever a procura em termos de volumes e tipologia de produtos (modelos, verses e opes). Este sistema vigora desde o incio da indstria automvel. No futuro, porm, ganhar importncia a escolha directa pelo consumidor ("build-to-order"). Para optimizar a venda, indo de encontro s necessidades dos clientes, o mercado analisado de uma forma segmentada. Uma definio possvel para segmentao a da identificao de subconjuntos com caractersticas

homogneas e que os diferenciam dos outros subconjuntos. Resulta assim numa diviso do mercado. A anlise de segmentos feita atravs do chamado Marketing diferenciado ou segmentado, o mais difundido, por oposio ao Marketing de massas utilizado sobretudo para produtos de grande consumo e pouco diferenciados (ex.: acar, manteiga,...) ou ao Marketing individualizado quando se tem um nmero muito limitado de clientes (grandes empresas, agncias de publicidade, empresas de obras pblicas, formao/consultoria, etc.). O Marketing segmentado faz grande apelo criatividade e inovao, resultando numa maior personalizao dos produtos. Antes de abordarmos algumas das principais formas de segmentao do mercado, indicamos a evoluo dos volumes de vendas em Portugal de cada um dos quatro principais mercados, adiante caracterizados (veculos ligeiros de passageiros, todo-o-terreno, comerciais ligeiros e comerciais pesados), entre os anos 1990 e 2000:

VOLUME DE VENDAS DE VECULOS LIGEIROS DE PASSAGEIROS

275 790 241 781 232 912 210 047 225 652 217 910 201 471 213 636 248 398

272 883

257 836

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

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2000

VOLUME DE VENDAS DE VECULOS TODO-O-TERRENO


32 109

24 787 18 772 12 957 10 273 3672 5052 6314 7322 7447 10 001

1990

1991

1992

1993

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VOLUME DE VENDAS DE VECULOS COMERCIAIS LIGEIROS


120 585

100 986 88 180 74 597 90 199 102 285

73 109 61 004 60 274

72 035

58 734

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

VOLUME DE VENDAS DE VECULOS COMERCIAIS PESADOS

8339 7883 7161 6889 6461 5638 4908 3810 4049 4226 7724

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

SEGMENTAO DE VECULOS

CLASSIFICAO OFICIAL DE VECULOS


Ligeiros Pesados Autocarros M2, M3 Camies N2, N3

1 Oficial Consideramos aqui, antes do mais, a que consta do Cdigo da Estrada, e que se encontra geralmente alinhada com as principais classificaes internacionais de veculos automveis. Distingue veculos ligeiros de veculos pesados, consoante possuam at ou acima de 3.500 kg de peso bruto (de uma forma simplificada, a soma do peso do veculo com a carga mxima que pode transportar). Os ligeiros caracterizam-se ainda por terem uma lotao at 9 lugares, incluindo o condutor. Por outro lado, quanto finalidade a que se destinam, classifica-os em veculos para transporte de passageiros ou de mercadorias.
Transp. Passageiros M (a) Transp. Mercadorias N (a)
(a) Classificao internacional: na UE, ver p.ex., Directiva 70/156, de 06 Fevereiro de 1970. Esta classificao a mais simples e geral, distiguindo veculos para transporte de passageiros (M), para transporte de mercadorias (N) e ainda os reboques e semi-reboques (O). Dentro de cada uma destas categorias, h divises, consoante a lotao e/ou o peso bruto do veculo.

VP M1 VCL N1

Assim, encontram-se sub-categorias: M1 (at 9 lugares, incl. o condutor), M2 (mais de 9 lugares e peso bruto at 5 toneladas), M3 (mais de 9 lugares e peso bruto excedendo 5 ton.), N1 (peso bruto at 3,5 ton.), N2 (peso bruto sup. a 3,5 ton. e at 12 ton.), N3 (peso bruto superior a 12 ton.), O1 (peso bruto at 0,75 ton.), O2 (peso bruto entre 0,75 ton. e 3,5 ton.), O3 (peso bruto de 3,5 ton. a 10 ton.), O4 (peso bruto superior a 10 ton.).

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Refira-se que existe uma outra classificao internacional, a norma ISO (International Standard Organisation) 3833, de 1977, que separa, dentro dos veculos automveis, os de passageiros dos autocarros, veculos comerciais, especiais, reboques e semi-reboques. A esta norma alude a Directiva 98/14/CE, de 6/2/1998, que instituiu, dentro dos M1, as categorias por tipo de carroaria: AA (berlina tricorpo), AB (berlina bicorpo), AC (carrinha ou break), AD (coup), AE (descapotvel) e AF (veculo para fins especiais). Esta ltima desde o incio deste ano considerada para efeitos de clculo do imposto automvel.

Normalmente, para cada modelo existem vrias motorizaes disponveis. As mais importantes para efeitos de segmentao so a base, i.e. a mais baixa, e a "ncora", a que mais vende. Os preos actualmente (Julho 2001) praticados no mercado VP variam entre 1.460 contos (Fiat Seicento Young) e 79.638 contos do Rolls-Royce Corniche (descapotvel). Se um veculo tem uma configurao especial (ex.: tipo coup, de carcter mais desportivo), poder ser classificado num segmento em que no respeite os outros critrios. o caso do Audi TT, do BMW Z3 ou do Opel Speedster, que so considerados em segmentos superiores ao que seria normal dadas as suas dimenses. Por ltimo, se uma marca j est presente com um modelo num determinado segmento e lana outro carro, que no se afasta muito na maioria dos critrios do modelo j existente, poder classific-lo num segmento adjacente. , sobretudo, o caso dos chamados inter-segmentos i.e. veculos que , ficam na fronteira entre segmentos e que por isso so mais difceis de classificar. Por exemplo quando a Volvo lanou o S60 (cerca de 4,6 m de comprimento) e tinha o S70 (4,7 m) e o S40 (4,5 m), classificou-o no segmento do ltimo. Aqui estamos j a aflorar uma questo central neste tema de segmentao, que a divergncia que se encontra de marca para marca, visto que se trata de uma varivel estratgica em termos de marketing. A segmentao utiliza normalmente a chamada anlise de clusters: grupos com caractersticas to homogneas quanto possvel no seio do grupo e tambm to diferentes quanto possvel de um grupo para outro, a partir de algumas variveis. Estas so normalmente as cinco acima referidas. As fronteiras entre os grupos no so rgidas, mas flexveis. Tal facto d lugar a vrias classificaes, umas mais simples outras mais complexas, porm sem grandes variaes...

2 Dos fabricantes Podem ser considerados vrios nveis: Ao nvel das marcas: Generalistas presentes em todos ou quase todos os segmentos, sempre includos os mais baixos. Ex.: de maior volume: VW, Citroen, Fiat, Ford, Opel, Peugeot, Renault. De prestgio apenas representadas nos segmentos mais altos. Ex.: Audi, BMW, Mercedes, Jaguar, Lexus, Saab, Volvo. Especialistas em nichos de pequena dimenso. Ex.: Ferrari, Porsche, Maserati, Bentley, Rolls-Royce, Lamborghini. Ao nvel dos modelos: Escolhemos como principais critrios para a segmentao dos veculos de passageiros (VP) por modelos os seguintes: Dimenses (volumetria) comprimento, largura, altura; Motorizaes a de base e a principal ou "ncora"; Preos de venda; Caractersticas especficas (ex.: tipo carroaria); Coerncia de produto na marca. a combinao destes cinco critrios que define a segmentao principal, assim como sub-segmentaes ou a definio dos chamados "nichos" de mercado. Em termos de dimenses, e no conjunto dos VP venda em Portugal, a mais importante o comprimento; os VP variam entre os 2,5 metros (Smart) e cerca de 5,4 m (Bentley Arnage). Na largura, variam entre 1,4 m (ex.: Daihatsu Move) e 2,15 m (Rolls-Royce Silver Seraph). Na altura, entre cerca de 1,12 m (caso do Opel Speedstar) e os cerca de 1,7 m do Renault Scnic. As motorizaes variam no mercado portugus, entre os 658 centmetros cbicos (cc) do Subaru Vivio e os 6.753 cc do Bentley Arnage.

3 De outras organizaes Veremos seguidamente as classificaes adoptadas por algumas das principais organizaes ligadas ao mundo automvel, ou que publicam estatsticas e anlises deste sector: 3.1 OICA (Organisation Internationale des Constructeurs d'Automobiles) "Definio dos tipos de veculos": Viaturas particulares ("voitures particulires", "passenger

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cars") (VP) veculos a motor com pelo menos 4 rodas, afectos ao transporte de pessoas, com 9 lugares (incluindo condutor) no mximo. Veculos comerciais ligeiros (vhicules utilitaires lgers" ou "light commercial vehicles") (VCL) veculos a motor com pelo menos 4 rodas, afectos ao transporte de mercadorias. A massa mxima autorizada varia entre 3,5 (Europa) e 7 toneladas Inclui os "minibus", afectos ao transporte de pessoas, com mais de 9 lugares, incluindo o condutor. Veculos industriais ou camies ("vhicules industriels" ou "heavy trucks") (VCP-M) veculos afectos ao transporte de mercadorias. A massa mxima autorizada ultrapassa 3,5 ou 7 toneladas. Inclui os tractores concebidos para circular atrelados a semi-reboques. Autocarros ("cars et bus" ou "buses and coaches") (VCP-P) veculos a motor afectos ao transporte de pessoas, com massa mxima superior a 3,5 ou 7 toneladas e com mais de 9 lugares sentados, incluindo o condutor. Podem-se reagrupar de modo mais simples em (conjuntos no disjuntos): Veculos ligeiros ("vhicules lgers", "light vehicles"):VP + VCL; Veculos comerciais ("vhicules utilitaires", "commercial vehicles"): VCL + VCP

D Large cars (carros grandes); E Executive cars (carros de representao); F Luxury cars (carros de luxo); G Multipurpose and sports utility (todo-o-terreno, monovolumes e desportivos).

3.3 Nesta anterior se baseia a da ACAP, que no considera o segmento G neste mercado de VP: A Econmico; B Inferior; C Mdio Inferior; D Mdio Superior; E Superior; F Luxo. No quadro seguinte apresenta-se um resumo comparativo e o possvel entre estas vrias classificaes e ainda de marcas alems caso do Grupo VW e francesas (Renault e Peugeot-Citroen).

Para dar uma noo mais concreta dos segmentos, indicam-se no Anexo 1 os modelos que so includos em cada um daqueles.

3.2 Comisso Europeia para VP A Mini-cars (mini-carros); B Small cars (carros pequenos); C Medium cars (carros mdios); Para ilustrar a dimenso relativa dos seis segmentos acima descritos, apresenta-se seguidamente um grfico com o mix nos ltimos trs anos, em Portugal e na Europa Ocidental (os 15 pases da UE mais a Noruega e Sua).

CLASSIFICAO DE SEGMENTOS DE VP

Com. Eur./ACAP Grupo VW Franceses

A A00 I

B A0

C A M1

D B M2

E C S

F D L

Comisso Europeia ACAP

Mini-cars Econmico

Small Inferior

Medium Mdio-Inferior

Large Mdio-Sup.

Executive Superior

Luxury Luxo

Dimenses-comprim. Motorizao (cc) Preos venda (contos) Caract. especf. Coerncia pol. prod.

At 3,5 m At 1000 At 2200 c.

3,6 a 3,9 m 1000 a 1400 2 000 a 3 500

4 a 4,3 m 1400 a 1600 2 800 a 5 000

4,4 a 4,7 1600 a 2000 4 500 a 8 500

> 4,7 m 2000 a 2500 7 500 a 13 000 > 2500 > 12 000

NB: Os valores acima apresentados so meramente indicativos.

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SEGMENTAO VP EM PORTUGAL
60 60

50

48,6 44,3 44,6

50

40

40

36,1 35,8 32,6


30 30

20

20

13,5 13,5 13,1


10 10

2,5
0

3,5

3,5

2,5

2,4

2,8 0,3 0,2 0,3


0

1998

1999

2000

SEGMENTAO VP NA EUROPA
40 40

30

31,4 26,2 25,2 26,7

32,9 33,5
30

22,9
20

21,2

19,3

20

10

10

6,4
0

7,4

7,2

5,5

5,1

4,9 2,6 2,5 2,2


0

A
Fontes: ACAP e ACEA

1998

1999

2000

O peso ainda muito elevado em Portugal do segmento B no total consequncia do aberrante sistema fiscal vigente, concretamente do imposto automvel, que alm de representar uma forte carga fiscal (66% do preo base de um veculo com 2000 cc, contra 16% na Alemanha ou 23% na vizinha Espanha), fortemente progressivo, conforme se pode constatar pelo grfico seguinte:

IMPOSTO AUTOMVEL NOS VP, 2001


PTE 7 000 0000

6 000 0000

5 000 0000

4 000 0000

Impostos (IA* + IVA) / Preo Base (%)


1000 cc Portugal Espanha Alemanha Frana 34 23 16 19,6 1400 cc 49 23 16 19,6 1900 cc 67 23/28**
1 000 0000 3 000 0000

2 000 0000

16 19,6
Fonte: ACEA

* IA em Portugal, Imposto de Matrcula em Espanha. Na Alemanha e Frana este tipo de imposto no existe! ** 23% Diesel; 28% Gasolina

850 1100 1350 1600 1850 2100 2350 2600 2850 3100 3350 3600 3850 4100 cc

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Um aspecto a reter que um mesmo modelo, ainda que tenha uma amplitude de motores elevada e vrios tipos de carroaria, classificado sempre no mesmo segmento. Assim, por exemplo o VW Passat tem em comercializao verses com motores que vo do 1,6 litros (ou 1.600 centmetros cbicos - cc) aos 2,5 l, o Audi A8 vai desta cilindrada at 4,2 l, assim como o Peugeot 206 ou o Renault Clio vo de cerca de 1,1 l at 2 l ou ainda o Opel Corsa do 1.0 l ao 1.8 l. O Renault Mgane chegou a ter cinco carroarias diferentes: bicorpo, tricorpo, coup, break (carrinha) e monovolume - que depois se individualizou como Scnic. Refiram-se ainda duas outras classificaes de VP de associaes automveis com projeco mundial, as da associao inglesa (SMMT) e da japonesa (JAMA).

3.5 Da JAMA (Japan Automobile Manufacturers Association) - para o Japo: No Japo, os VP so classificados com base na cilindrada do motor e dimenses do veculo (comprimento, largura e altura), em 3 segmentos: Minicars motor at 660 cc; comprimento at 3,4 m; largura at 1,48 m e altura at 2 metros. Small cars (pequenos) motor de 661 a 2000 cc; comprimento 3,4 a 4,7 metros; largura de 1,48 a 1,7 metros e altura at 2 metros. Standard motor acima de 2000 cc; comprimento acima de 4,7 m; largura acima de 1,7 m e altura superior a 2 m. Em 2000, representaram: minis, 30,1%; pequenos, 51,8%; standard, 18,1%. Refira-se que o segmento dos minis tem registado um peso crescente (20,32 em 1995) devido s caractersticas de economia de combustvel, facilidade de manobra nas grandes urbes e, ainda, condies atractivas en termos de taxas e seguros.

3.4 Da SMMT (Society of Motor Manufacturers and Traders) (Reino Unido) Esta associao inglesa considera basicamente duas grandes categorias: Cars" (VP); "Commercial vehicles" (goods vehicles light and heavy and buses) (VCL e VCP). Classificao por "categoria de veculos" Dentro dos "cars": 2 portas: cabrio, coup e saloon (ou sedan) 3 portas: coup, carrinha (estate) e hatchback; 4 portas: MPV e saloon; 5 portas: hatchback, carrinha ("estate") e MPV, ou de outra forma: Segmentao de VP: mini; supermini; lower medium; upper medium; executive; luxury; specialist sports; dual purpose; multi purpose vehicle. Dentro dos "commercial vehicles": 4x4 "utility vehicles"; vans (at 1800 kg de peso bruto (PB); de 1801 a 2600 kg; 2601 a 3500 kg); "trucks":com 2 (com 5 escales de PB),3 ou 4 eixos rgidos; articulados: 5 escales, combinando PB e n de eixos; "buses and coaches".

OS NICHOS DE MERCADO Alm dos segmentos, consideram-se tambm sub-segmentos ou nichos, de que so exemplos: Roadsters descapotveis desportivos de dois lugares e 2 portas. Exemplos: Audi TT, Alfa Romeo Spider, BMW Z3 e Z8, Ferrari Spider, Fiat Barchetta, Honda S2000, Lotus Elise, Mazda MX-5, Mercedes SLK, MG-F, Opel Speedster, Porsche Boxster ou Toyota MR2. Cabrios descapotveis com mais de 2 lugares. Normalmente no adoptam designaes prprias, i.e. so conhecidos pelo modelo que lhes deu origem, adicionando o termo "cabriolet". Exemplos de modelos que tm verses descapotveis: BMW srie 3, Chrysler Sebring e Stratus, Fiat Punto, Mercedes CLK, Opel Astra, Peugeot 206 e 306, Porsche 911, Renault Mgane, Saab 93, VW Golf ou Volvo C70. Coups de cariz desportivo, sempre de duas portas. Muitas vezes este termo aparece na prpria designao da verso. H recentes casos em que aparece combinado com o conceito cabrio. Exemplos: Alfa Romeo GTV, Aston Martin DB7, Audi TT, BMW srie 3 coup e Z3 coup, Citroen Xsara, Ferrari todos excepo dos cabrio , Fiat Coup, Ford Cougar e Puma, Honda Civic Coup e Integra, Hyundai Coup, Jaguar XK8, Lancia Kappa Coup, Maserati (todos), Mercedes CLK, C Sportcoup e CL, Nissan 200 SX, Opel Astra Coup e Tigra, Peugeot 406, Porsche (todos excepto o

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Boxster), Renault Mgane Coup, Saab 93, Toyota Celica ou Volvo C70. MPV (multi-purpose vehicle) sempre associados ao conceito monovolume (quer dizer um s corpo de carroaria, ao contrrio dos de 2 ou 3 corpos) e como o nome indica, so veculos mais versteis, com solues de modularidade interior (p. ex., possibilidade de remover ou alterar posio dos bancos). Estes podem-se considerar actualmente divididos em dois grupos principais, consoante as dimenses, motorizaes e preos: os de maiores dimenses, que foram os primeiros a aparecer, e os outros, mais pequenos, tambm designados frequentemente por "compactos". Exemplos dos maiores: Chrysler Voyager e Grand Voyager, Citroen Evasion, Ford Galaxy, Hyundai Plaza e Trajet, Kia Carnival, Mazda MPV, Mercedes Classe V, Mitsubishi Space Gear, Peugeot 806, Renault Espace e Grand Espace, Seat Alhambra, Toyota Previa e VW Sharan. Exemplos dos mais pequenos: Audi A2, Citroen Xsara Picasso, Daewoo Tacuma, Fiat Multipla, Honda Stream, Mazda Premacy, Mercedes Classe A, Mitsubishi Spacestar, Nissan Almera Tino, Opel Zafira e Renault Scnic. Este nicho dos MPV compactos surgiu em 1996, com o lanamento do Renault Scnic. Encontra-se a crescer ainda fortemente, cerca de 60% ao ano, num mercado global europeu em queda. O modelo continua a liderar, apesar das sucessivas entradas de novos concorrentes directos (em Portugal: Citroen Xsara Picasso Janeiro 2000, Daewoo Tacuma Setembro 2000, Fiat Multipla Novembro 1998, Mazda Premacy Outubro 1999, Mitsubishi Spacestar Novembro 1998, Nissan Almera Tino Abril 2001 e Opel Zafira Abril 1999). Outras marcas prevem o lanamento de modelos deste tipo para um futuro prximo. "Furgonetes" assim chamados por derivarem de verses de mercadorias que se assemelham a pequenos furges. Exemplos: Citroen Berlingo, Fiat Dobl, Ford Courier, Peugeot Partner, Renault Kangoo, Seat Inca e VW Caddy.

Assim, pode-se dividir este mercado nos seguintes quatro segmentos principais: Derivados como o nome indica, derivam de verses de VP ou o contrrio, como veremos , adoptando designaes idnticas a estas. Dentro deste, consideram-se dois sub-segmentos distintos: Os chamados vans, que so quase iguais a VP, normalmente dos segmentos B e C (classificao ACAP), mas em que os lugares de trs so suprimidos, e em que o espao por eles ocupado faz parte do espao de carga. Adoptam as designaes dos veculos de que derivam, adicionado na maioria dos casos de "Van", excepto nos casos da Renault ("Socit"), Peugeot (XA, XAD) ou Citroen ("Entreprise"). Os de tecto sobre-elevado, que deram origem posteriormente a verses de passageiros. Exemplo: Citroen Berlingo, Fiat Dobl, Peugeot Partner, Renault Kangoo, VW Caddy. Chassis-cabine tm uma configurao particular, com uma cabine - que pode ser simples ou dupla -, seguida de um chassis que pode ser "carroado" de diversas maneiras: caixa aberta ou caixa fechada. Neste caso, esta pode ser adaptada a utilizaes especiais: cmara frigorfica para transporte de produtos muito perecveis, para transporte de mveis, etc. Pick-ups com algumas semelhanas com o anterior segmento, mas por norma de menores dimenses. Podem ser tambm de cabine simples ou dupla, ou ser de traco a duas ou s quatro rodas. Neste ltimo caso, aproximam-se dos todo-o-terreno ou jipes. Furges a carroaria normalmente formada por um s corpo, de dimenses apreciveis. Podem ser predominantemente para transporte de mercadorias ou de passageiros, podendo neste caso ir at aos 9 lugares, incluindo o condutor (para serem includos nos veculos ligeiros, recorde-se). Tal como os chassis-cabines, podem sofrer transformaes: para ambulncias, cmaras frigorficas, transporte de deficientes, para assistncia tcnica, de laboratrio ou carro-oficina. Por razes de natureza fiscal, so aqui includos, para efeitos estatsticos em Portugal, os atrs referidos MPV de maiores dimenses. No Anexo 2 encontra-se uma tabela que discrimina os vrios modelos distribudos por estes segmentos. A evoluo do segmento do VCL entre 1998 e 2000 a que se apresenta no grfico da pgina seguinte.

SEGMENTAO DOS VCL Refira-se ainda a segmentao de veculos comerciais ligeiros (VCL), novamente ao nvel de modelos. Trata-se de um mercado muito heterogneo. Dele se pode dizer actualmente que uma das principais caractersticas o facto de serem veculos que beneficiam de reduo nalguns casos ou iseno nos restantes de imposto automvel (IA). Os critrios de segmentao podem-se agrupar em apenas dois grupos: caractersticas fsicas dos veculos (dimenses, pesos, forma da carroaria) tipo de utilizao a que se destinam.

Segmentao no mercado automvel

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SEGMENTAO DE VECULOS COMERCIAIS LIGEIROS


50 50

40

40,1 36,1 36,3

40

30

30

20

20

13,6
10

15,6 14,8 14,1 11,3 10,2 10,3 9,6 9,8 9,6

16,5

15,3

14,8 11,5 10,5


10

Deriv. - Vans

Deriv. - Tecto Sobrelevado

Furges Mercadorias

Furges Passageiros

Pick-ups

Chass. - Cabines

Fonte: ACAP

1998

1999

2000

As alteraes radicais e muito penalizadoras, introduzidas no imposto automvel para 2001 e anunciadas em Outubro de 2000, que fizeram com que os derivados tipo Van passassem a pagar 35% do correspondente valor de um VP, em lugar de 20%, e que os furges de passageiros subissem de 20% para 50% ou 35%, foram suficientes para provocar uma subida do peso destes dois segmentos no total em 2000, fruto do fenmeno de antecipao de compra que se verificou no final do ano.

OS VECULOS PESADOS A principal diviso nos pesados entre veculos para transporte de mercadorias ou passageiros (autocarros). Dentro dos primeiros, a segmentao baseia-se no tipo de veculos e peso bruto, utilizando ainda o nmero de eixos para sub-segmentar. Assim, a ACAP considera os seguintes segmentos: Chassis-cabina ou rgidos o peso do chassis entre 3,5 e 32 toneladas; Tractores os mais pesados (> 16 ton.) e podem rebocar at 40 toneladas Em termos de peso bruto, corrente considerar os segmentos "light" (3,5 a 6 ton.), "medium" (6 a 16 ton.) e "heavy" (mais de 16 ton.). Os tractores so sempre deste ltimo segmento. O total de vendas de veculos pesados em Portugal evoluiu da seguinte forma entre os anos de 1998 e 2000: Em nmero
1998 CC 3,5 6 ton 475 1999 410 2000 371

OS VECULOS TODO-O-TERRENO So considerados em Portugal um mercado individualizado, ao mesmo nvel dos VP, VCL e VCP. Com os dois primeiros, forma o conjunto de veculos ligeiros. Dispem obrigatoria mente de traco s quatro rodas e devem obedecer ainda a uma srie de requisitos para serem classificados nesta categoria, entre os quais a altura ao solo e determinados ngulos de ataque. A segmentao baseada apenas nas dimenses dos veculos, a saber: Pequenos (ex.: Suzuki Jimny e Vitara; Mitsubishi Pinin;Toyota RAV4). Mdios (ex.: Opel Frontera, Land Rover, Ssang Yong Korando ou Jeep Cherokee) Grandes (ex.: Nissan Patrol GR ou Toyota Land Cruiser). Em termos de mix, em 2000 os mdios representaram 66,1% do total de 32.109 veculos vendidos um recorde que muito dificilmente ser ultrapassado nos prximos anos , enquanto os pequenos se ficaram pelos 28,5% e os grandes os restantes 5,4%.

CC 6 16 ton

1798

2181

2134

CC > 16 ton

1326

1854

2021

Tractores

2160

2627

2886

Autocarros

703

652

927

MTM

6462

7724

8339

210

Anurio da Economia Portuguesa

Considerando o mercado dividido nos cinco segmentos, constitudos pelas trs categorias de peso bruto dos chassis-cabina, mais os tractores e os autocarros, a evoluo nos ltimos trs anos apresenta-se da seguinte forma:

SEGMENTAO DE VECULOS PESADOS


50 50

40

40

34,6 33,4 34,0


30

27,8 28,2 25,6 24,0 24,2 20,5

30

20

20

10

10,9 7,4 5,3 4,5 8,4

11,1

10

Ch.-Cab 3,5-6 ton

Ch.-Cab 6-16 ton

Ch.-Cab > 16 ton

Tractores

Autocarros

1998

1999

2000

Os veculos mais pesados (os "heavy", acima de 16 toneladas) representam sempre mais de 54%, tendo atingido quase 60% em 2000. De referir que os autocarros tm a seguinte distribuio por peso bruto, em percentagem:

configurando as chamadas vendas directas. Tal sucede em virtude do estatuto especial ou da estrutura internacional desses tipos de clientes. De uma forma mais exaustiva, as vendas directas aplicam-se, entre outros, aos seguintes tipos de clientes: Frotistas (empresas pblicas ou privadas com possibilidades de compras de mais de 100 viaturas por ano); Estado, autarquias e outras pessoas colectivas de direito pblico; Instituies de utilidade pblica; Membros do Corpo Diplomtico e Consular; Empresas multinacionais; Organismos internacionais e seus funcionrios; Fabricantes de automveis e seus colaboradores; Por ltimo, refira-se que na segmentao se faz apelo s quatro clssicas variveis do marketing mix, com enfoque nos seguintes aspectos: Produto diferenciao contnua, personalizao, criatividade, inovao; Preo oferecer mais pelo mesmo preo ou posicionar acima para tornar o produto mais exclusivo; Distribuio exclusividade das Redes de concessionrios; Comunicao cada vez mais adaptada a cada pblico alvo. Esperamos desta forma contribuir para uma melhor compreenso do que est em questo quando se aborda o tema da segmentao no mercado automvel. [.]

VENDAS DE AUTOCARROS
(veculos pesados de passageiros) por segmentos:
1998 3,5 7,5 ton (%) 33,7 1999 40,3 2000 31,2

7,5 14 ton (%)

10,1

7,8

5,6

> 14 ton (%)

56,2

51,9

63,2

Total Autocarros (n)

703

652

927

SEGMENTAO DOS CLIENTES A forma mais utilizada e simplificada de agrupar os clientes finais a seguinte: 1 Frotas/empresas: grandes inclui RAC; pequenas e mdias; administrao pblica. 2 Clientes particulares. Nos casos descritos no primeiro grupo, muitas vezes o prprio importador que se reserva o direito de efectuar negcios directos, sem passar pela Rede de Concessionrios,

Segmentao no mercado automvel

211

Anexo1

V E C U LO S L I G E I R O S D E PA S S AG E I R O S ( V P )
Marcas/Modelos Classificados por Segmentos (classif. ACAP) A Econmico B Inferior C Mdio-Inferior
145/146/147 A3/A2

D Mdio-Superior
156 A4 Srie 3 Super 7 PT Cruiser Xantia/C5 Nubira/Tacuma

E Superior
166 / GTV/Spider A6 / TT Srie 5/Z3

F Luxo
DB7 A8 Srie 7/Z8 300M/Stratus

Alfa Romeo Aston Martin Audi BMW Caterham Chrysler Citroen Daewoo Daihatsu Ferrari Fiat Ford Honda Hyundai Jaguar Kia Lancia Lexus Lotus Maserati Mazda Mercedes Mitsubishi Nissan Opel Peugeot Porsche Renault Rover Rover MG Saab Seat Skoda Subaru Suzuki Toyota Volvo VW

Saxo Matiz Cuore / Move/ Sirion Seicento Ka Atos Charade Punto Fiesta Logo

Xsara/Berlingo Lanos Gran Move

360/456/F-550 Bravo/Palio/Multipla/Dobl Marea Focus/Puma Mondeo/Cougar Civic/Stream Accord Accent/Coup/Trajet Elantra/Sonata Shuma/Rio/Sephia Y IS 200 Lybra K GS300 / RX300 / LS400 Elise 3200 323/Demio/Premacy 626/MX-5/LW/Xedos 9 Classe A Classe C Colt / Lancer / Spacestar Carisma / Galant Almera Primera Astra / Zafira / Tigra Vectra 306 / 307 / Partner 406 / 806 Mgane / Kangoo srie 200 / srie 400 / 25 / 45 Laguna 75 F 9-3 / 9-5 Arosa Vivio Alto/Ignis/Wagon R Ibiza Fabia Swift Yaris Polo Cordoba / Leon Impreza / Forester Baleno Corolla Toledo Octavia Legacy MR2 V-C70 / S80 Classe E / CLK/SLK Maxima Omega 607 Boxster Classe S / CL coup Barchetta S2000 S-Type XJ8/XK8/XKR

Agila

Micra Corsa 106; 206 Clio

911

Twingo

Lupo

Avensis/Celica/Prius S-V 40/S60 Golf/Bora/New Beetle/Caddy Passat

Anexo 2

V E C U LO S CO M E R C I A I S L I G E I R O S ( VC L )
Marcas/Modelos - Classif. por Segmentos (classif. ACAP)
Chassis-Cabine Simples Jumper Ducato Transit Jobs / H1 NKR Daily Hrcules Defender 323 Sprinter Canter Cabstar/Atleon/Eco Movano Boxer Porter Master/Messenger Spacestar Micra/Almera Corsa/Astra 206/306 Clio/Mgane 25 Ibiza/Cordoba E-2200 Vito/Sprinter L400 Patrol/Vanette Vito/Sprinter/Classe V* L400/Space Gear* Vanette Movano Expert/Boxer Boxer Porter Master Master/Espace* Alhambra* Samurai Dyna Transporter/LT Transporter Caddy Yaris/Corolla Polo Telcosport Dyna/Hiace Transporter/LT Hiace Transp./Caravelle/Sharan* Telcoline Hilux (incl.Tracker nas 4X4) Dupla Derivados de Lig. Passageiros Tecto Sobr. Berlingo Dobl Courier Van Saxo/Xhara Lanos Punto/Bravo/Marengo Fiesta/Focus Mercad. Jumpy/Jumper Scudo/Ducato Transit H1/H100 Furges Passag. Voyager* Jumper/Evasion* Ducato Transit/Tourneo/Galaxy* H1/H100/Plaza* Daily Pregio Pregio/Carnival* Defender E-2200/B-2500 B-2500 Strada Ranger Pick-ups Cab. Simples Cab. Dupla

Chrysler Citroen Daewoo Fiat Ford Hyundai Isuzu Iveco Kia Land Rover Mazda Mercedes Mitsubishi Nissan Opel Peugeot Piaggio Renault Rover Seat Suzuki Tata Toyota VW

Cabstar Partner Master Kangoo Inca

L200/L300 L200 (incl. Strakar) Pick-up D22 (incl. Navara nas 4X4) Campo Porter

212

Segmentao no mercado automvel