Dar ou no desconto, eis a questo!

Quando William Shakespeare, iniciou um dos seus versos com a frase Ser ou no ser, eis a questo!, no deveria imaginar que tal pensamento pudesse servir colocao de dvidas e questionamentos referentes s mais diversas reas, inclusive a comercial. Parafraseando Shakespeare, o questionamento que hoje coloco para voc, leitor, o seguinte Dar ou no desconto, eis a questo!. Devo confessar que h muito esse questionamento me persegue, obrigando-me a refletir toda vez que sou solicitado a colocar valores nos produtos e servios das minhas empresas. como se um verdadeiro duelo se travasse entre os meus papis de consultor de negociao, vendedor e ainda o de empresrio. Toda vez que me concentro para finalizar uma proposta e definir o preo, uma voz interna, acredito que seja o peso da conscincia, me pergunta: Mrcio? Voc precisa dar esse desconto? a batalha travada entre o profissional de negociao que nas suas palestras e cursos ensina profissionais de vendas a negociar de forma a conceder os menores descontos possveis, o vendedor que faz seu salrio com base nas comisses sobre as vendas, e o empresrio que precisa fazer as empresas darem lucro para se manter vivo e competitivo. Mas, e a? deve estar voc perguntando Devo ou no dar desconto? A minha resposta depende! Quer ver o motivo dessa minha ponderao? Imagine que a sua empresa fosse a nica fornecedora de uma determinada matria prima utilizada na produo de tecidos. Voc est s no mercado, sem qualquer concorrente. Eu lhe pergunto A concesso de descontos seria de extrema importncia na sua estratgia de vendas? Com certeza no! Vamos ver o outro lado da medalha? Agora voc no est sozinho no mercado. obrigado a competir com dezenas de concorrentes que tm no preo a nica estratgia competitiva. O seu produto o que podemos chamar de exemplo clssico de commodity. E agora? A situao mudou de figura, no mudou? A menos que voc consiga criar valores que tornem os seus produtos ou servios diferenciados aos olhos dos

compradores, no lhe restar outra alternativa seno a de sair por a fazendo leilo de preo e minando a sade financeira da sua empresa. Voc acabou de ver dois exemplos de poltica de descontos baseada no tipo de mercado de atuao. Mas no s isso! A Lei da oferta e procura tambm tem grande influncia na poltica de comercializao das empresas. So muitos os exemplos, mas vou usar um que vem tirando o sono dos governantes da grande maioria dos pases. Estou me referindo ao petrleo! Por que voc acha que os pases rabes lutam para segurar a produo de petrleo? Porque eles sabem que se a produo aumentar acima de um determinado nvel os preos tendero a despencar. Ento eles foram um desequilbrio na produo versus o consumo e o resultado esse que se v o barril do petrleo beirando a casa dos 150 dlares. Voc concorda com o que acabamos de ver, no concorda? Ento permita perguntar porque as nossas empresas no conseguem raciocinar com base na realidade dos seus mercados para definir suas estratgias de preos? Ser medo de perder o cliente? De perder a venda? Ser desconhecimento da aplicao das tcnicas de negociao? Ouo muitos empresrios se orgulharem de que nunca produziram tanto e, conseqentemente, nunca venderam tanto! No entanto, continuo vendo os vendedores dessas mesmas empresas reclamarem para os seus gerentes que o mercado est competitivo e que se no aumentarem os descontos no conseguiro atingir os objetivos. Algo est errado nessa lgica, voc no acha? Ento reflita sobre os seguintes pontos: Desconto um mal necessrio Oriente a sua equipe de vendedores a olhar o desconto como um mal necessrio. Mal porque afeta negativamente a qualidade do resultado. Necessrio porque alm de ser til em determinadas situaes, faz bem ao ego do comprador brasileiro que gosta de levar vantagem. Faa do famoso chorinho uma arma a seu favor, e no contra! Por isso recomendo sempre embutir alguma margem de negociao na composio de seu preo, uma gordurinha para ser queimada na hora certa. Mantenha o controle da situao No estou defendendo a tese de que voc deva erradicar o desconto da sua empresa. Promoes sempre existiram e continuaro existindo. Afinal como liquidar as Pontas de estoque? Mas voc dever , periodicamente, sentar com os seus vendedores e analisar o que est acontecendo no mercado. As perguntas a serem respondidas so: Estamos ss no mercado? O mercado um campo de batalha minado pelo desconto?

A procura est maior do que a oferta ou a oferta maior do que a procura? Qual o impacto causado pelo desconto em minha lucratividade? Vale a pena vender mais lucrando menos?

Com base nessas informaes voc e sua equipe estaro aptos a tomar a melhor deciso para sade financeira da empresa, como tambm tero argumentos para negociar e defender suas posies perante os clientes. Resumindo O problema est em dar ou no desconto. Mas dar o desconto certo, na hora certa, para o cliente certo. Eis a questo!

Mrcio Miranda presidente da Workshop Seminrios Prticos e palestrante especializado em Vendas e Negociao. Autor dos bestsellers Negociando Para Ganhar e T Fechado!. Descubra novas dicas, testes online e artigos no site www.workshop.com.br