PLAN DE MARKETING CEVICHERIA PUNTA NEGRA Integrantes

FLAVIA MENDEZU ROSAS DANIEL JOYO PELAEZ Profesor ELVIS CHUCO ROSAS

2012 - I

CAPITULO I
. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA . MISIN . VISIN . CARTERA DE PRODUCTOS . ANALISIS DE VENTAS

I.

RESUMEN EJECUTIVO

Punta Negra es un restaurante que empez hace 2 aos en el mercado de sabores marinos , pertenece

al grupo Malbomiz, el dueo del Restaurant es el seor Bartinovic con ms de 25 aos de experiencia en la exportacin de pescados y mariscos . Se diferencia de sus competidores por su excelente sabor y su alta variedad de pescados con los que trabaja, Cuenta con varios competidores, entre ellos su competidor principal PUERTO MANCORA que cuenta con mayor tiempo en el mercado, buena infraestructura, tienen alta cantidad de clientes y manejan una buena relacin publica para de esa manera obtener convenios con las empresas. Nuestro pblico a cual nos dirigimos son a corporativos y familias, grupo de clientes que nos visitan con mayor frecuencia y es al cual nos enfocamos con estrategias. Ahora para el cumplimiento de nuestros objetivos se trabaja una campaa de relanzamiento, el cual tendr una duracin de un ao, iniciado el 20 de agosto hacia adelante, nos enfocaremos en los clientes de empresas, familias y participando con cada fecha festiva dentro de esa campaa se ejecutara el nuevo posicionamiento que nos diferenciara ante la competencia que es el sabor. Por consiguiente sabemos que la ejecucin de estas actividades traer consigo el incremento de las ventas. La campaa ser controlada y media segn sus resultados de cada actividad, una vez culminada la campaa se evaluarn los resultados y se determinaran nuevas decisiones.

I.

LA EMPRESA

La empresa seleccionada es El Restaurant Cevicheria Punta Negra que pertenece al grupo Malbomiz, el dueo del Restaurant es el seor Bartinovic con ms de 25 aos de experiencia en la exportacin de pescados y mariscos. Esto permiti la incursin de la empresa en el rubro de restaurantes, incursionando con Punta Negra hace 2 aos en el mercado de sabores marinos. La empresa se destaca por la alta calidad de sus platos debido a sus insumos, trados directamente de las caletas, playas peruanas con la mxima frescura, as como la variedad de sus ingredientes, los cuales garantizan una experiencia gastronmica, uniendo a esto la experiencia de sus chefs. Dirigido a un segmento socioeconmico B, C+ , actualmente es caracterizado por su gran sabor en los platos, donde podemos encontrar insumos muy peculiares como el bacalao y la centolla, especies muy pocas vistas en las cevicherias de Lima, por su difcil pesca a casi 2 kilmetros de profundidad y su escaza pesca.

1.1 Misin propuesta: Garantizar una experiencia gastronmica nica dentro de un ambiente agradable y con un personal de primer nivel.

1.2 Visin propuesta: Convertirnos en el restaurante de pescados & mariscos mejor reconocido en lima, por el sabor, servicio, capacidad humana y los valores que demostramos a nuestros clientes y con la mejor negociacin de nuestros colaboradores (proveedores), punto importante en nuestro negocio. 1.3 Cartera de productos Punta Negra Restaurante y Cevichera como su nombre lo indica se encuentra especializado en la preparacin y venta diversos platos marinos, entre los principales estn: Ceviches Causas Piqueos Fros Piqueos Calientes

Tiraditos Jaleas y Chicharrones Arroces Risottos y Pastas Platos Criollos

Anlisis de las ventas: Para el presente anlisis, se tom en consideracin los resultados de ventas obtenidos en los ltimos 5 meses del 2011 y los meses de enero y febrero del 2012. Tomando en consideracin el notorio aumento de ventas registrado en diciembre y enero, que se vio influenciado por el verano.

Ventas mensuales
60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero 33294 32577 41006 36377 56111 50401 40000

En cuanto a las ventas del 2011 Como se observa, el promedio de facturacin diaria es aproximadamente S/1100, teniendo un funcionando de lunes a domingo y atendiendo slo en la hora de almuerzo. Estas cifras se logran alcanzar debido al precio de la carta, sin que signifique un gran movimiento de clientes y como vemos es un producto estacional cuyas ventas incrementan en la temporada de verano y se mantienen estable en las temporadas de invierno.

En cuanto a las ventas del 2012 Se mantiene el alza de las ventas, siendo los mejores meses para la empresa y la competencia. Lo cual se aprecia en el mes de febrero que se tuvo una baja en las ventas.

CAPITULO II ANLISIS Y DIAGNSTICO . MACROAMBIENTE EXTERNO . MICROAMBIENTE INTERNO . ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER . MATRICES EFE Y EFI . AMBIENE INTERNO . FODA

II.

ANLISIS Y DIAGNOSTICO

1) Macro ambiente externo

1.1 Demografa:

Alto Poblacin total Hombres Mujeres % hombres % mujeres

Valor 132.498 61.455 71.043 46,38 53,62

Es importante recalcar que cuando se trata del rubro de restaurantes la composicin de la poblacin no es principalmente relevante puesto que mucha de la clientela no son residentes de La Molina, sino que residen en otras partes de lima pero sus centros de trabajo se ubican en el rea de accin de estos locales. Estos aspectos son los que el Restaurante Punta Negra debe tener en cuenta, la zona es comercial, por lo que el trnsito de clientes y la demanda son altos, esto se puede aprovechar para incrementar la clientela y las ventas. Oportunidad: Puesto que hay una gran cantidad de clientes y clientes potenciales variados, que sea para la hora de almuerzo o una reunin de negocios pueden escoger al Punta Negra como su mejor opcin. 1.2 Condiciones Econmicas: Uno de los sectores que mostr una evolucin positiva a lo largo del 2011 es el de Restaurantes que registr un crecimiento de 9,43% respecto al ao anterior, segn cifras del INEI.

Por otro lado, Punta Negra como ya se menciono se encuentra ubicado en La Molina, que siendo un distrito que pertenece a la denominada lima Moderna, se sabe sus pobladores cuentan con poder adquisitivo medio-alto. Adems de estar ubicado en una zona comercial lo que le da la posibilidad que llegar a un sector de trabajadores con ingresos entre medios y altos.

Fuente Apoyo 2008 Oportunidad: El crecimiento constante y sostenido del sector de Hoteles y Restaurantes augura un mayor crecimiento en las vetas del local. Elevado poder adquisitivo de residentes y trabajadores de los alrededores del local nos da posibilidades de incrementar y retener nuevos clientes.

1.3 Sociocultural: Las tendencias de las personas a comer saludable, preocuparse por el fsico y bienestar familiar. Hace del restaurante de comida marina una opcin sugerente, ya

que se sabe el pescado es una gran fuente de nutrientes con bajo contenido de carbohidratos y gran aporte de protenas. Costumbre de consumir pescado durante la poca de verano, debido a ser una comida ms ligera y por lo expuesto en el prrafo anterior.

Oportunidad: Tomando en cuenta que la base para la elaboracin de nuestros productos son los pescados y notamos que solo el 3.51 es consumido fresco, notamos la falta de costumbre del mercado.

Amenaza: Poca costumbre de la sociedad a comer productos marinos durante la tarde noche, lo que limita el crecimiento de venta, si se ampla el horario de atencin.

1.4 Poltico-Legal Posible incremento de la revolucin minima vital, incrementando costos. Uno de los objetivos de la Municipalidad de la Molina es Promover la participacin del sector privado en todas sus formas asociativas para que inviertan en el desarrollo del distrito y coadyuve en la solucin de sus problemas. En el rubro de restaurante, se ve manejado por las municipalidades. Los cuales exigen una serie de requisitos como: Defensa civil, Licencia de funcionamiento, fumigacin y DIGESA.

En el caso del restaurante Punta Negra, que viene operando 2 aos su mayor inconveniente ha sido para la tramitacin de publicidad exterior, ya que el ingreso de un nuevo alcalde hace que cambien algunos requisitos y demore ms el proceso de entrega. Amenaza: Demora de la licencia de publicidad exterior por la municipalidad. Incremento de gastos administrativos, disminuyendo rentabilidad. A pesar de la demora en las licencias y trmites para apertura de nuevos competidores, la municipalidad contina incentivando la inversin del sector privado en el distrito como un objetivo.

Oportunidad La exigencia y demora en los requisitos de los trmites, es una barrera de entrada para los nuevos negocios formales que quieran ingresar y tengan esas observaciones.

1.5 Tecnologa: Presencia de programas gastronmicas La Gran Cocina Peruana, a travs de este buscan la afirmacin de la identidad, en el Per la gastronoma ha logrado destacar entre otras renombradas culinarias del mundo por su variedad Actualmente existen y se siguen desarrollando nuevas tecnologas para mejorar tanto la calidad de vida de las personas como la productividad en negocios y empresas. Estas tecnologas si bien pueden ayudar a potenciar el desarrollo del negocio tambin hay que tener en cuenta el alto costo de las mismas. Existen caja registradora, que facilita el control de las ventas diarias, pginas webs donde se actualizan constantemente datos sobre la carta y ofertas, mquinas y utensilios que facilitan los procesos de preparacin de distintos platos, adems de elaborados software que pueden facilitar la recoleccin y anlisis casi automticos de ventas, comensales y platillos. Oportunidades: El empleo de la tecnologa como una herramienta que permita disminuir costos innecesarios y presente un mejor reporte del movimiento de ventas. La presencia de programas gastronmicos genera la promocin, estimulando la demanda primaria, entre ellos los marinos

Amenaza:

El costo elevado de esta tecnologa y la preparacin del personal a implementar, impide que sea fcilmente adquirida.

2) Anlisis de las CINCO FUERZAS DE PORTER 2.1 Amenaza de Nuevos Competidores Punta negra se encuentra ubicado en la Av Javier Prado Este, una zona transitada por bastante pblico, por lo tanto no podemos evitar la posible aparicin de nuevos negocios con mejor ubicacin y visibilidad. Slo contamos con una barrera de entrada dada por la municipalidad respecto a los trmites de funcionamiento y el tiempo en otorgarlos. Por ello, debemos prepararnos consolidando nuestro posicionamiento. Posible aparicin de nuevos restaurantes y cevicherias por la zona mejor ubicados, con mayor captacin de clientes.

2.2 Amenaza de Productos Sustitutos: Hemos identificado 2 productos o servicios sustitutos: Las polleras y los restaurantes de comida criolla como los mens de la zona. Por ejemplo Pardos chicken y los restaurantes informales que abren a la hora del refrigerio de trabajadores. Amenaza: La preferencia por un Men en la hora de refrigerio por parte de los trabajadores de la zona que a la hora del almuerzo que buscan algo econmico, consistente y que sea agradable.

2.3 Poder de Negociacin de los Clientes:

Se le da todos los beneficios al cliente para que se sienta cmodo, una de las polticas del restaurante es que si el plato de comida no fue de su agrado, se le ofrece cambiar y no pagarlo. Hasta el momento no se ha dado ese tipo de casos, ya que los clientes salen satisfechos con la comida y la atencin, tanto que el tema de precios no suele ser un factor me mayor relevancia para nuestros clientes y pasa a segundo plano. Nuestros clientes tienen una buena imagen de punta negra y es algo que podemos medirlo por el aumento de nuestras ventas de cada mes, pues muchos no solo regresan sino que comparten su agrado con amigos, es por ello que vienen al local gracias a sus recomendaciones. Oportunidad: La buena relacin con los clientes nos genera nuevos clientes referidos por los mismos. Mientras el cliente sienta que la calidad de la comida y el servicio que se les brinda es de primera calidad no les importara pagar un poco ms.

2.4 Poder de Negociacin de los Proveedores: En el plano de relacin con sus proveedores, Existe una negociacin eficiente en el abastecimiento de insumos y productos: El pescado, marisco, gaseosas, cervezas, artculos de limpieza, etc. Se tiene una eficiente negociacin con los proveedores ya que hay un acuerdo en el cual tenemos un plazo de una semana que da el proveedor a Punta negra para cancelar y una de las oportunidades es que el dueo provee parte de los pescados, As mismo hay descuentos por la cantidad y el tiempo que trabajamos con los proveedores. A continuacin se muestra la lista de proveedores con los que trabaja la empresa: Proveedores N 1 2 3 4 5 6 7 Proveedores Yichan Alberpesca Salmonfish Pesqueria Capricornio Malbomis Backus Aperm Producto Utensilios Pescados y mariscos Salmon Centolla Importacin y exportacin mariscos pez espada, calamar, pulpo y

Cusquea, Pilsen, Cristal y Agua San Mateo Inca Kola, Coca Cola, Fanta y San Luis

8 9 10 11 12 13 14 15 16

Peru Farma Neomundo Mello Ecomax Costeo Demesa Llamagas La Granjita Arribaperu

Detergente, Pisco, Licores francs y Vinos Detergente Conchas negras y cangrejo Papel Toalla y jabones para aparatos dispensadores Arroz Hielo Combustibles / gas Aceite, mayonesa, Ktchup, azcar rubia, blanca, huevo sal Paos de Limpieza, Lejia

Oportunidad Aprovechar la relacin con los proveedores para la estimulacin, crecimiento y la ventaja de ser proveedores propios de pescados y mariscos.

2.5 Rivalidad Competitiva: Actualmente el ms fuerte competidor es PUERTO MANCORA, que se encuentra en la Av Javier Prado a 5 min de distancia de PUNTA NEGRA, este mantiene una gran afluencia de personas. Esto sucede ya que tiene bastante tiempo en el mercado (8 aos), cuenta con clientes fieles ya que brinda un servicio muy bueno en infraestructura. Adems, cuenta con cochera propia a comparacin de Punta negra que no lo tiene. Finalmente, las variadas alternativas de los platos a la carta la diferencia: men ejecutivo Men corporativo Buffet criollo marino Combos puerto Mancora

Amenaza: Su variada oferta y su ofrecimiento de men hace que el restaurante tenga siempre clientes a la hora de almuerzo.

Matriz EFE

Factores Crticos para el xito Alto trnsito de personas que trabajan cerca, aumentan la demanda de restaurantes. El crecimiento constante y sostenido del sector de Hoteles y Restaurantes Elevado poder adquisitivo de residentes y trabajadores La tendencia de las personas a comer saludable La exigencia y demora en los requisitos de los trmites para las licencias, es una barrera de entrada El empleo de la tecnologa como una herramienta que permita disminuir costos La buena relacin con los clientes nos genera nuevos clientes referidos por los mismos El cliente siente que la calidad de la comida y el servicio que se les brinda es de primera calidad y puede pagar ms Aprovechar la relacin con los proveedores paraconseguir mejores condiciones de negociacin Poca costumbre de la personas a comer productos marinos durante la tarde/noche Demora de la licencia de publicidad exterior por la municipalidad. Posible aparicin de nuevos restaurantes y cevicherias por la zona La preferencia por un Men en la hora de refrigerio por parte de los trabajadores La competencia ofrece mens adems de gran variedad de platos

Peso 0.09 0.1 0.09 0.04

Total Calificacin Ponderado 4 4 3 3 0.36 0.4 0.27 0.12

0.07 0.08 0.08

2 3 4

0.14 0.24 0.32

0.07

0.21

0.06 0.04 0.08 0.08 0.06 0.06 1

3 3 2 2 2 2

0.18 0.12 0.16 0.16 0.12 0.12 2.92

Conclusin: Podemos concluir que la empresa con este resultado de 2.92, est en condiciones de responder de buena manera las amenazas que se presentan y aprovechando las oportunidades del mercado. 3) Ambiente Interno 3.1 Recursos Humanos En la actualidad la empresa cuenta con el siguiente personal: Administrador:

Supervisor mximo de saln. Cumple con las funciones administrativas de gestin de gastos e ingresos, acuerdos comerciales con proveedores, tramites de documentacin as como a cargo de resolver cualquier inconveniente. Cocina: Chef Ejecutivo:

Jefe mximo en cocina con facultad de negociar con proveedores. Segundo Chef:

Encargado de la cocina en ausencia del Chef. Cotidianamente a cargo de cocina rea caliente. Cocinero Cevichero:

Encargado de la cocina rea fros. Ayudante de Cevichero:

Apoyo en cocina rea fros. Cocinero Chicharronero:

Encargado de las frituras y parrillas. Decorador:

Encargado de la presentacin final del plato y control de calidad. Lavaplatos:

Recepcin de menajes sucios y lavado de los mismos. As como de los utensilios de cocina: sartenes, ollas, cucharones. Vocero:

Canta las comandas de saln y distribuye los pedidos por nmero de mesas por nombre del mozo a cargo.

En Saln : Cajero:

Persona a cargo de las cobranzas, as como de las comandas por Delivery. Jefe de saln:

A cargo de la organizacin del trabajo de los mozos y del barman.

Mozos y Azafata:

Personas a cargo de la atencin al pblico. Encargados de comandar los platos y llevarlos a sus mesas respectivas. Corredor:

Apoyo a los mozos a cargo. Encargado de preparar las mesas y de llevar los pedidos. Barman:

Persona a cargo de los cocteles y de las bebidas. Valet Parking:

Personas a cargo del cuidado de los carros, as como de guiar el estacionamiento. Polica:

Seguridad oficial. Fortaleza: Personas con amplia experiencia en el puesto. En su mayora con carta de recomendacin. Personas a cargo de puestos directivos, se encuentran desde la inauguracin del restaurante, lo que provee de amplio conocimiento del local.

Debilidades: El personal mantiene el rgimen de vacaciones truncas, o vacaciones remuneradas. Las vacaciones se realizan bajo solicitud y por periodos de 1 semana.

3.2 Relacin Laboral En Punta Negra restaurante se da una excelente relacin laboral entre los empleados y el administrador, con quien se programan reuniones peridicas generales en la cual se tratan los problemas internos que pudieran haber surgido y se llega a una solucin.

Asimismo, como un medio de diversin y relajacin previo a los das fuertes del fin de semana, se realiza un partido de ftbol en el que participa todo el personal y se logran mejores relaciones personales. Fortalezas: Excelente clima laboral, se realizan reuniones peridicas con la presencia de todo el personal para la bsqueda de solucin a problemas internos.

3.4 Recursos Financieros: La empresa mantuvo una inversin constante del dueo, el Sr Martinovic durante los 2 primeros aos. Respecto a los proveedores principales y los montos ms elevados se cancelan con pago diferido de una quincena a un mes. Entre ellos, los productos marinos (Pescados y mariscos) y los licores. Debilidad: Poco presupuesto de inversin en marketing

3.5 Imagen de la empresa: Cuenta con las mejores condiciones sanitarias, certificados por Food and Drug Administracin (FDA) de Estados Unidos que garantiza que todos los estndares de salubridad sean ptimos. la

El poseer estndares de calidad tan altos es algo que genera seguridad y puede incentivar el consumo por parte de los clientes y clientes potenciales del restaurante.

Fortalezas: Contar con elevados estndares de salubridad certificado por entidades reguladoras internacionales que genera una imagen de seguridad y confianza.

Debilidad: Una debilidad con respecto a la difusin entre los comensales de los alrededores y dems es el poco tiempo dentro del mercado, solo 2 aos, que a diferencia de nuestro principal competidor, el restaurant El Puerto Mancora, cuenta con 8 aos en el mercado.

3.6 Perspectiva del Cliente: El cliente identifica al Restaurant Cevicheria Punta Negra, como un punto donde se puede encontrar platos selectos a un precio promedio e incluso encontrando especies exclusivas como la Centolla y el bacalao de profundidad, un lugar agradable para disfrutar con amigos y familia.

Fortaleza: Precios promedio bajo de nuestro mercado y buen sabor lo que nos diferencia de la competencia

3.7 Ubicacin: El Restaurant Punta Negra, se encuentra ubicado en el distrito de La Molina, en la Av. Javier Prado Este, 6529, cruce con la av. Ingenieros, aproximadamente a la mitad de la cuadra, lo que impide que sea reconocido fcilmente por algunas personas de los alrededores. Atencin: Lunes a Domingo 12m a 6pm Medios de Pago: Todas las tarjetas de crdito y deb Fortaleza Ubicacin cercana a muchas empresas, captando pblico empresarial. Debilidad Puesto que la limitada exposicin al pblico del local reduce la posibilidad de captacin de nuevos clientes 3.8 Marketing y ventas Se busca fidelizar a los clientes frecuentes, tomando sus datos y brindndoles promociones como El Cumpleaero no Paga. Por otro lado se reconocer al restaurant como un buen lugar para celebrar sus cumpleaos. Fortaleza Crecimiento de pblico consumidor recurrente, recomendaciones permiten un nuevo trfico. que a travs de las

Debilidad Falta de personal especializado en el rea de marketing ya que enfoca campaas de forma equivocada genera perdidas. Falta de publicidad del local siendo poco reconocido por transentes.

Matriz EFI Total Calificacin Ponderado

Factores Crticos para el xito Peso El sueo del restaurante exporta pescados hace 27 aos y puede abastecerlo de especies muy raras y cotizadas 0.1 Personal con amplia experiencia en el puesto Personas a cargo de puestos directivos 0.06 0.06

4 3 3 3 4 3 3 3 1

0.4 0.18 0.18 0.21 0.36 0.18 0.24 0.18 0.05

Excelente clima laboral 0.07 Contar con elevados estndares de salubridad (FDA) 0.09 Precios promedio bajo de nuestro mercado Ubicacin cercana a muchas empresas F D 0.06 0.08

Crecimiento de pblico consumidor recurrente, que nos recomienda a nuevos clientes. 0.06 El personal mantiene el rgimen de vacaciones truncas 0.05

Poco presupuesto de inversin en marketing Solo cuanta con 2 aos de trayectoria contra los mas de 8 de nuestra competencia directa Puerto Mancora Limitada exposicin al pblico del local Falta de personal especializado en el rea de marketing Falta de publicidad del local siendo poco reconocido por transentes

0.07

0.14

0.08 0.09 0.06 0.07 1

1 1 2 1

0.08 0.09 0.12 0.07 2.48

Conclusiones: En funcin al resultado de 2.48 se puede concluir que la empresa no es totalmente solidad, tiene muchos falencias sin embargo tambin cuenta con fortalezas importantes que pueden ser muy bien aprovechadas.

FODA Fortalezas : Personal con amplia experiencia en cocina de mariscos. Precio promedio de mercado y buen sabor lo que nos diferencia de la competencia Excelente clima laboral, reuniones peridicas para mantener integracin y solucionar problemas. Precios promedio bajo de nuestro mercado y buen sabor lo que nos diferencia de la competencia. Ubicacin cercana a muchas empresas, captando pblico empresarial. Principal herramienta de comunicacin de marketing, la recomendacin.

Oportunidades :

La actividad de restaurantes crecimiento de 5.8% durante 2012, aumento de ventas. La creciente preferencia del consumidor por comidas saludables. Gran candidad de personas a la hora de almuerzo de distintas empresas cercanas a punta negra . Nuevo consumidor, donde busca variedad y diferenciacin. Dificultad de los trmites municipales para adquirir licencia es una barrera entrda para nuevos negocios. Empleo de la tecnologa como herramienta para disminuir costos y presentar un mejor reporte del movimiento de ventas.

Debilidades : Poco presupuesto de inversin en marketing Poca experiencia en el mercado (2 aos) frente a la competencia directa (10 aos). Puesto que la limitada exposicin al pblico del local reduce la posibilidad de captacin de nuevos clientes. Escazas herramientas tecnolgicas. Personal golondrina, genera inestabilidad en negocio.

Amenazas : Otorgamiento de licencias de funcionamiento y publicidad exterior genera retrasos de permisos Uso de tecnologa por la competencia logrando ventaja en costos y conocimiento de clientes La preferencia de un men a la hora del refrigerio por parte de los trabajadores de la zona ya que buscan algo econmico Dependencia de proveedores en cuanto a abastecimiento y costos Zona con presencia de varios competidores y sustitutos haciendo que los clientes tienen opcin de decidir por precios y productos

CAPITULO III FORMULACIN ESTRATGICA . OBJETIVOS DE MARKETING . SEGMENTACIN . ESTR. DE ATENCIN AL MERCADO META . POSICIONAMIENTO

. POSICION DE LOS COMPETIDORES . ESTR GENERICA DE PORTER . VALOR AGREGADO AL PBLICO . ESTR COMPETITIVA . ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO . MARK MIX . ESTR DE NUEVOS PRODUCTOS . CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO . OBJET DEL RESTAURANTE . BRIEF

Objetivos de marketing: 1. Incrementar ventas 2. Incrementar el ticket promedio del ejecutivo frecuente. 3. Incrementar las ventas en 20% a travs de la creacin de los combos que presentan los platos con mayores mrgenes. 4. Aumentar el numero de clientes nuevos 5 cada mes. 5. Buscando ampliar la cobertura y obtener una diferenciacin perceptible.

Ventas 2010 - 2011

S/. 80,000 S/. 70,000 S/. 60,000 S/. 50,000 S/. 40,000 S/. 30,000 S/. 20,000 S/. 10,000 S/. 0 2010 2011

En el grfico observamos que el crecimiento de ventas del ao 2011 comparado con el 2010, fue positivo en un 10, 10%. Segn el anlisis macro ambiental desarrollado, el crecimiento del sector de restaurantes el 2011 fue de 9,64% 1. Lo cual quiere decir que la empresa Punta Negra, est por encima del mercado. Esto debido a que cuenta con la infraestructura adecuada para atender a sus clientes, adems del distinguido y apreciado sabor de sus platos elaborados con los mejores insumos. 1 http://infoturperu.com.pe/2012/02/sector-hoteles-y-restaurantes-crece-964-en2011-segun-inei/

SEGMENTACION I. Identificar el mercado relevante:

Personas que viven y/o trabajan en zonas aledaas al Restaurante Punta Negra, con poder adquisitivo y que gusten de las comidas marinas.

II.

Seleccionar base de segmentacin:

Se ha decidido analizar con 3 criterios de segmentacin que nos ayudar a identificar al consumidor de Punta Negra. 1) Demogrfico: Al ser el restaurante un servicio a ofrecer que cubre una necesidad de alimentacin, es muy importante conocer el perfil de nuestro pblico objetivo para poder brindar una oferta acorde a sus necesidades. Edad: Jvenes y Adultos NSE: B Ingresos: Mayores a S/1500 Ciclo vida: Solteros, casados Ocupacin: Profesionales, ejecutivos, estudiantes.

vendedores,

independientes

2) Conductual: Esta variable fue elegida para determinar el comportamiento de compra de nuestros consumidores, lo cual se ve determinado por factores como: Trabajan por la zona o viven en ella. - Buscan un lugar donde comer de Lunes a sbado, con compaeros de trabajo o solos. - Buscan un lugar donde pasar un fin de semana con la familia o amigos

III.

DEFINIR SEGMENTOS SEGMENTO 1: Personas que trabajan de Lunes a Viernes en el sector pblico como: SUNARP, Banco de la Nacin, Juzgado Mixto de Paz Letrado de la Molina, etc. Tienen la necesidad de almorzar por la zona, buscando comodidad e imagen en el restaurante a elegir. SEGMENTO 2: Personas que trabajan de Lunes a Viernes en el sector privado en una grande o mediana empresa. Ganan de S/1000 a S/2000 mensual. Su motivacin es variar su alimentacin, buscan la imagen y comodidad que brinda el restaurante. Su frecuencia de consumo se ve modificada por el factor hijo, ms no el ticket promedio. As, un ejecutivo con hijos, ir a lo ms 2 veces por semana y uno sin hijos regularmente 3 veces.

SEGMENTO 3:

Personas que trabajan de Lunes a Viernes en el sector privado en una empresa grande o mediana, tienen cargos administrativos y ejecutivos. Ganan mensualmente de S/2000 a ms. Buscan imagen y salud. Su frecuencia de consumo se ve mnimamente afectada por el factor hijos. SEGMENTO 4 Profesionales e independientes que trabajan de Lunes a Viernes en el sector privado en una empresa pequea. Ganan mensualmente ms de S/1500. Buscan imagen y variedad de sabores. Su frecuencia de consumo se ve afectada por el factor hijo si sus ingresos son menores a S/2000. SEGMENTO 5: Personas que estudian de Lunes a Viernes en un instituto. Edad de 16 a 20 aos. Son afortunados, su motivacin es la de alimentarse sea de variedad de sabores y comodidad. Su frecuencia de consumo es espordica. SEGMENTO 6 Personas que estudian de Lunes a Viernes en una universidad. Edad de 16 a 20 aos. Su estilo de vida afortunado hace que su motivacin de alimentarse sea de salud y variedad de sabores. Baja frecuencia y ticket promedio de consumo. SEGMENTO 7

Personas que transitan por la zona por distintas actividades. Frecuencia de consumo espordica. SEGMENTO 8: Personas de NSE A que viven por la zona y salen a comer los fines de semana. Su ticket promedio se ve afectado por su ciclo de vida. As, si son solteros su ticket promedio ser menor que si son casados. Asimismo, la motivacin de los solteros ser divertirse y variedad de comida. Mientras, los casados buscarn relajo y salud. Siendo mayor la frecuencia en casados que solteros.

SEGMENTO 9:

Personas de NSE B que viven por la zona y salen a comer los fines de semana. Su ticket promedio se ve ms afectado por su ciclo de vida. As, si son solteros su ticket promedio ser menor que si son casados. Asimismo, la motivacin de los solteros ser divertirse y variedad de comida buscando economizar. Mientras, los casados buscarn salud y precio. Menor frecuencia que los del segmento A SEGMENTO 10: Personas de NSE C que viven por la zona y salen a comer algunos fines de semana. Su ticket promedio se ve ms afectado por su ciclo de vida. As, si son solteros su ticket promedio ser menor que si son casados. Asimismo, la motivacin de los solteros ser divertirse y variedad de comida buscando economizar. Mientras, los casados buscarn precio. SEGMENTO 11: Personas que no son de la zona y vienen a comer por recomendacin. El ticket promedio de un casado con hijos es mayor que un casado sin hijo. Su frecuencia de consumo ser mayor en casados sin hijo. Su motivacin ser variedad de comida y divertirse. SEGMENTO 12: Personas que no son de la zona y vienen a comer por recomendacin. El ticket promedio de un soltero con hijos ser mayor que un soltero que va con amigos. Su frecuencia de consumo ser mayor en el soltero con amigos. IV. EVALUACION DE SEGMENTOS

SEGMENTO CRITERIOS Valor 1 IDENTIFICABILIDAD 0.2 3 0.6 ACCESIBILIDAD 0.2 3 0.6 TICKER PROMEDIO 0.3 2 0.6 FRECUENCIA 0.3 2 0.6 TOTAL 1 2.4 SEGMENTO CRITERIOS Valor 5 IDENTIFICABILIDAD 0.2 4 0.8 ACCESIBILIDAD 0.2 2 0.4

SEGMENTO 2 3 0.6 3 0.6 4 1.2 3 0.9 3.3 SEGMENTO 6 4 0.8 2 0.4

SEGMENTO 3 3 0.6 3 0.6 5 1.5 4 1.2 3.9 SEGMENTO 7 1 0.2 2 0.4

SEGMENTO 4 2 0.4 3 0.6 3 0.9 3 0.9 2.8 SEGMENTO 8 3 0.6 2 0.4

TICKER PROMEDIO 0.3 FRECUENCIA 0.3 TOTAL 1

3 1

0.9 0.3 2.4

3 1

0.9 0.3 2.4

2 1

0.6 0.3 1.5

5 2

1.5 0.6 3.1

SEGMENTO CRITERIOS Valor 9 IDENTIFICABILIDAD 0.2 3 0.6 ACCESIBILIDAD 0.2 2 0.4 TICKER PROMEDIO 0.3 4 1.2 FRECUENCIA 0.3 1 0.3 TOTAL 1 2.5

SEGMENTO 10 3 0.6 2 0.4 3 0.9 1 0.3 2.2

SEGMENTO 11 2 0.4 4 0.8 3 0.9 2 0.6 2.7

SEGMENTO 12 2 0.4 4 0.8 3 0.9 3 0.9 3

V.

Seleccin de mercado objetivo

Luego de realizada la evaluacin a los segmentos previamente identificados se determino que los segmentos 3 y 2 respectivamente son los que pueden ser mejor aprovechados. Principalmente el segmento 3 conformado por trabajadores de empresas medianas y grandes y que cuentan con sueldos mayores a los s/. 2000 es el segmento al que el Punta Negra Restaurante y Cevicheria mejor podr aprovechar.

Estrategias de atencin al mercado/mercado meta Concentrada: El Punta Negra atender a su mercado con una estrategia concentrada dado que se enfocara exclusivamente al segmento 3, al que se le aplicara una sola mezcla de marketing.

POSICIONAMIENTO:

PASOS PARA IDENTIFICAR NUESTRO POSICIONAMIENTO

A.-

Identificaremos

las

posibles

ventajas

competitivas

para

sustentar

un

posicionamiento, entre las principales tenemos:

Diferenciacin por el sabor Atencin al cliente: Gracias a la experiencia y capacidad de nuestros colaboradores.

Sabor Garantia: Pertenecer a la Food and Drug Administration (FDA) de estados unidos que garantiza la optima condicin de todos los estndares de salubridad e higiene.

Por todo ello buscaremos una Diferenciacin del servicio.

Conocer la posicin de los competidores

Punta Negra Factores crticos Pes Califica Peso Califica Peso Calificaci Peso para el o cin P. cin P. n P. xito Buffet 0.1 2 0.24 4 0.48 0.24 2

Puerto Mancora

La Barca El Verdico de escondida Fidel Tumbes Mar Califica Peso Califica Peso cin P. cin P. 2 0.24 2 0.24

2 Precio 0.0 4 8 Ambiente 0.2 3 Calidad de 0.3 3 servicio Sabor 0.3 3 Total 1

3 0.32 3 0.6 4 0.9 4 0.9 2.96

0.24 3 0.6 1.2 3 2

0.24 0.6 0.6 0.9 2.82 3 3 4 3 0.24 0.6 1.2 0.9 3.18 3 2 2 3 0.24 0.4 0.6 0.9 2.38

1.2 3 3.48

Ventajas Competitiva:

PUERTO MANCORA Calidad de servicio : Atencin de inicio a final Sabor : Variedad de platos , Menus , buffet Ambiente acogedor : 3 ambientes , 2 normales y 1 privado 2 pisos 2 cocheras

VERIDICO FIDEL -

DE TUMBES MAR

LA BARCA ESCONDIDA : Buffet: Variedad elegir.( Fortaleza)

Prestigio : 22 Aos Servicio : Atencin personaliz ada (dueo)

Atencin Trato familiar Sabor: Regular

Ambiente : simple , 2 pisos cochera -

Atencin : La atencin es normal

Ambiente: Moderno, Acogedor

Ambiente : Normal , un poco de desorden y mucho transito

B.- Elegiremos la ventaja competitiva adecuada y la Estrategia de Posicionamiento a usar.

Ventaja Competitiva:

De acuerdo a nuestras encuestas, obtuvimos resultados favorables de nuestros clientes habituales de ambos segmentos : Busqueda de espacios amplios, cmodos, para disfrutar de su almuerzo, seguido por el sabor particular de los platos.

Estrategia de Posicionamiento: Nuestro posicionamiento es en base a la competencia, debido a que manejamos recetas propias, difciles de igualar y un ambiente agradable, cmodo y espacioso, por el cual nuestro pblico nos identifica.

D.- Enunciado: Punta Negra restaurante ofrece una experiencia gastronmica de primer nivel apoyndose en su variada y extica carta, su exquisito sabor y en el excelente servicio con que se atiende a nuestros comensales. Slogan: Todos los sabores del mar en un solo lugar Bsicamente resaltar nuestro excelente sabor, nuestras recetas especiales y ambiente agradable

E.- Comunicacin: La comunicacin de nuestro posicionamiento ser a travs de incentivar las recomendaciones por parte de nuestros clientes y a travs de una campaa de mailing a nuestro pblico ejecutivo objetivo.

ESTRATEGIAS DE MARKETING 6.1 ESTRATEGIA GENERICA DE PORTER (COMPETITIVA) 6.1.1 Enfoque: Dedicndose a la atencin del segmento ejecutivo de Lunes a Viernes y a las familias el fin de semana del distrito de la Molina y zonas aledaas como Ate.

Platos vendidos Enero

350 300 250 200 150 100 50 0

cantidad

VALOR AGREGADO AL PBLICO: Con esta ventaja encontrada la cual no tienen nuestros competidores directos, brindamos el poder de decisin a nuestros consumidores, debido a que pueden elegir entre la gran variedad de insumos a presentar en sus platos.

Especies de exportacin muy difciles de obtener, destacadas como diferenciables, demostrando amplia variedad:

Bacalao de Profundidad La Centolla Peruana

Diferenciacin que posibilita una barrera contra la rivalidad competitiva, al reducir potencial sustitucin del producto, aumentando la fidelidad de los consumidores y disminuir la sensibilidad de los precios, todo asi generando mayor rentabilidad.

6.2 ESTRATEGIA COMPETITIVA 6.2.1 Retador: Punta Negra tiene una posicin de retador frente a su principal competencia Puerto Mancora, siendo este el lder en ventas, debido a su mayor inversin en cuanto a infraestructura, promocin (publicidad vallas, web, etc), fcil identificacin de local, captando ms clientes rpidamente. Sin embargo nos colocamos en una posicin retadora, debido a la cercana con la empresa, captando directamente el mismo pblico consumidor, pero deseamos atraer al pblico, destacando nuestra principal ventaja, que es difcil de copiar por el lder.

Estrategia segn Competitiva Lder Retador

Posicin RESTAURANTES (Cevicherias) Puerto Mancora Punta Negra

Seguidor

Tumbes Mar

Realizaremos un Ataque de Flancos, ya que encontramos una de sus debilidades, el no contar con variedad en sus platos, que nosotros hemos desarrollado, presentando especies de exportacin, no vistas con frecuencia en nuestro mercado.

6.3 ESTRATEGIA DE CORPORATIVA (CRECIMIENTO INTENSIVO) 6.3.1 PENETRACIN DE MERCADO Punta Negra, planea captar ms clientes e incrementar el ticket promedio con el fin de incrementar sus ventas, el giro real de esta estrategia se concentra en captar nuevos clientes y retener tanto a los actuales como a los nuevo para incrementar los ingresos Evaluaremos e intensificaremos la promocin, resaltando nuestra ventaja, de manera que se identifique el restaurant rpidamente, ampliando con esto nuestra penetracin en el mercado.

MARKETING MIX Producto Anlisis de Pareto En el restaurante-cevicheria Punta Negra, podemos apreciar que en el mes analizado (Enero 2012) se vendieron 162 platos distintos. Esto incluye platos de la carta como tambin platos de la pizarra de recomendacin del Chef. Realizamos un ordenamiento de mayor a menor respecto a la cantidad de platos ofrecidos. Observamos inmediatamente que el Ceviche de Pescado es por lejos el plato ms vendido (148 unidades) con un monto de venta total equivalente al 9% de las ventas totales. Enseguida aplicamos el anlisis de pareto regla del 80 y 20. Observamos que en el restaurant Punta Negra, son 59 platos los representativos los que realizan el 80 % de las ventas. Estos platos, los llamaremos los principales o de gran importancia para el

estudio. Ellos representan el 37% del total de platos ofertados. Por lo tanto, la regla de pareto para este restaurante es: 80 37 El 37 % del total de platos ofertados, generan el 80% de las ventas totales

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34

Descripcin Ceviche de Pescado Ceviche Pacifico Bravo Ceviche Mixto Leche de tigre Arroz con Mariscos Chicharron de Pescado Jalea Mixta Choritos a la chalaca Ronda de la Casa Sudado de Pescado del dia JALEA ASESINA Causa Pulpa de Cangrejo Arroz Punta Negra Chaufa de Mariscos Tacu Tacu Punta Negra Almejas al limon Tiradito Tres Estaciones Wantanes de Pulpa de Cangrejo Chicharron Mixto Chicharron de Calamar Ceviche Lenguado ,corvina o mero Cojinova a la Plancha CEVICHE CLASICO Ceviche Conchas Negras Arroz a la Chiclayana Porcion de Arroz CEVICHE4 ESTACIONES Chaufa De Pescado Lomo Saltado CAUSA A LA HUANCAINA Choritos Exoticos Leche de Pantera ARROZ CON PATO Causa Punta Negra

Cantidad 148.00 79.00 50.00 49.00 44.00 41.00 38.00 35.00 35.00 34.00 31.00 30.00 28.00 28.00 25.00 24.00 24.00 24.00 23.00 23.00 22.00 22.00 21.00 17.00 16.00 15.00 14.00 14.00 14.00 13.00 13.00 13.00 12.00 12.00

Venta Total 3552.00 2054.00 1300.00 441.00 1056.00 984.00 950.00 420.00 2450.00 816.00 930.00 600.00 784.00 672.00 700.00 288.00 672.00 288.00 575.00 575.00 792.00 572.00 714.00 442.00 416.00 75.00 432.00 336.00 392.00 312.00 182.00 156.00 384.00 288.00

Acumulado 3552.00 5606.00 6906.00 7347.00 8403.00 9387.00 10337.00 10757.00 13207.00 14023.00 14953.00 15553.00 16337.00 17009.00 17709.00 17997.00 18669.00 18957.00 19532.00 20107.00 20899.00 21471.00 22185.00 22627.00 23043.00 23118.00 23550.00 23886.00 24278.00 24590.00 24772.00 24928.00 25312.00 25600.00

% Acumulado 9% 14% 17% 18% 21% 23% 25% 27% 33% 35% 37% 38% 40% 42% 44% 44% 46% 47% 48% 50% 52% 53% 55% 56% 57% 57% 58% 59% 60% 61% 61% 61% 62% 63%

35 36 37 38

39 40 41 42 43 44 45 46 47 48

49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61

62 63 64 65 66 67

Jalea Punta Negra Parihuela Mixta Sudado Punta Negra Ceviche Punta Negra Corvina en salsa de langostino y Conchas de Abanico Milanesa de Pescado Kids CAUSA CENTOLLA CEVICHE A LA CHICLAYANA CHITA AL AJO JALEA NORTEA Picante de Mariscos Pulpo al olivo Ravioles de Pulpa de Cangrejo Tiradito a la Huancaina BACALAO A LA PARRILLA CON RAVIOLES AL PESTO Causa Gratinada Nuggets de Pescado Kids Risotto de Langostinos SUDADO DE PEJESAPO EXOTICO TACU TACU AL ORIENTAL TIRADITO AL NATURAL Yucas Rellenas Canelones Punta Negra Crocante de Cangrejo Jalea de Pescado Ceviche Tentacion Corvina a la Plancha Lenguado o corvina en salsa de Champignones y Esparragos Tiradito A La Crema de Rocoto BACALAO A LA PARRILLA CALDO DE CHOROS Ceviche de Pescado Kids sin aj Conchitas a la Parmesana

12.00 12.00 12.00 11.00

336.00 312.00 388.00 352.00

25936.00 26248.00 26636.00 26988.00

64% 65% 66% 67%

11.00 11.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00

374.00 176.00 240.00 280.00 450.00 280.00 270.00 240.00 280.00 250.00

27362.00 27538.00 27778.00 28058.00 28508.00 28788.00 29058.00 29298.00 29578.00 29828.00

67% 68% 69% 69% 70% 71% 72% 72% 73% 74%

9.00 9.00 9.00 9.00 9.00 9.00 9.00 9.00 8.00 8.00 8.00 7.00 7.00

585.00 225.00 144.00 252.00 306.00 270.00 216.00 162.00 240.00 192.00 192.00 224.00 210.00

30413.00 30638.00 30782.00 31034.00 31340.00 31610.00 31826.00 31988.00 32228.00 32420.00 32612.00 32836.00 33046.00

75% 76% 76% 77% 77% 78% 78% 79% 79% 80% 80% 81% 82%

7.00 7.00 6.00 6.00 6.00 6.00

238.00 175.00 390.00 72.00 96.00 144.00

33284.00 33459.00 33849.00 33921.00 34017.00 34161.00

82% 83% 83% 84% 84% 84%

68

Corvina Saltada Lenguado o corvina a lo 69 Macho Uas Rellenas de 70 Cangrejo Punta negra 71 Arroz Arabe CAUSA ESCABECHADA 72 DE PEZ ESPADA CENTOLLA AL NATURAL EN 4 73 SALSAS 74 Fetuccini a la Marinera Fetuccini a lo Alfredo 75 Kids 76 Langostino Punta Negra 77 Lenguado Plancha MILANESA DE 78 PESCADO 79 Ronda Fria 80 Tiradito Punta Negra BROCHETA 81 TENTACION 82 Cangrejo Reventado CEVICE LENGUADO CON PULPA 83 CENTOLLA 84 Chupe de Pescado 85 Corvina A la Menier 86 Lenguado al Vapor 87 Parihuela Punta Negra PARRILLA MIXTA DE 88 MARISCOS 89 Porcion de Yuca Fritas PORCION PAPA O 90 YUCA SANCOCHADA SUDADO DE CORVINA 91 O MERO 92 CHAUFA DE POLLO 93 Chita a lo Macho 94 CORVINA AL AJO FILETE PEZ ESPADA,PIMIENTA Y ENS.FRESCA ALIO 95 YOGURT 96 Jalea de Chita Entera 97 Leche Exotica 98 Leche Tropical 99 Porcion De Camote 100 Porcion de Ensalada

6.00 6.00 6.00 5.00 5.00

192.00 204.00 156.00 130.00 120.00

34353.00 34557.00 34713.00 34843.00 34963.00

85% 85% 86% 86% 86%

5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 4.00 4.00

165.00 150.00 80.00 120.00 160.00 110.00 350.00 150.00 128.00 104.00

35128.00 35278.00 35358.00 35478.00 35638.00 35748.00 36098.00 36248.00 36376.00 36480.00

87% 87% 87% 88% 88% 88% 89% 89% 90% 90%

4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 3.00 3.00 3.00

140.00 116.00 136.00 136.00 128.00 240.00 20.00 16.00 140.00 60.00 135.00 90.00

36620.00 36736.00 36872.00 37008.00 37136.00 37376.00 37396.00 37412.00 37552.00 37612.00 37747.00 37837.00

90% 91% 91% 91% 92% 92% 92% 92% 93% 93% 93% 93%

3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00

96.00 144.00 36.00 30.00 15.00 15.00

37933.00 38077.00 38113.00 38143.00 38158.00 38173.00

94% 94% 94% 94% 94% 94%

101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117

118 119 120 121 122

123 124

125 126 127 128 129

Mixta Arroz Tropical causa de pescado CEVICHE DE CHAMPIONES Chaufa de Pollo Kids CHICHARRON DE CORVINA chilcano de pescado Chita a la Oriental COJINOVA A LA CHORRILLANA COJINOVA A LO MACHO CORVINA A LA CHORRILLANA Corvina del Cocinero Exotico Fetuccini a lo Alfredo con Langostinos Leche Punta Negra PORCION DE CHOCLO PORCION DE PAPA SANCOCHADA Ronda Punta Negra Sudado de Chita TACU TACU CON PESCADO CHORRILLANA TEQUEOS CON QUESO TIRADITO BICOLOR Arroz al Curry ARROZ CON CONCHAS NEGRAS BACALAO A LA PLANCHA SALSA SILLAO CON CARACOL causa de atun CEVICHE DE CENTOLLA CON CHAMPION CEVICHE DE CORVINA Y PULPO ceviche de mariscos CEVICHE DE MERO A LA PIEDRA CEVICHE DE PESCADO Y PULPO

2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00

52.00 40.00 50.00 32.00 56.00 32.00 90.00 54.00 52.00 64.00 68.00 56.00 20.00 10.00 8.00 180.00 96.00

38225.00 38265.00 38315.00 38347.00 38403.00 38435.00 38525.00 38579.00 38631.00 38695.00 38763.00 38819.00 38839.00 38849.00 38857.00 39037.00 39133.00

94% 94% 94% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 96% 96% 96% 96% 96% 96% 97%

2.00 2.00 2.00 1.00 1.00

58.00 28.00 56.00 28.00 30.00

39191.00 39219.00 39275.00 39303.00 39333.00

97% 97% 97% 97% 97%

1.00 1.00

65.00 15.00

39398.00 39413.00

97% 97%

1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

36.00 35.00 27.00 45.00 28.00

39449.00 39484.00 39511.00 39556.00 39584.00

97% 97% 97% 98% 98%

130 CEVICHE DE PULPO chicharron de calamar y 131 pescado CHICHARRON PESCADO Y 132 LANGOSTINOS CHIICHARRON DE 133 MARISCOS 134 Chita Chorrillana 135 CHITA FRITA 136 Chupe de Camarones CHUPE DE 137 LANGOSTINOS COJINOVA PLANCHA CON SALSA 138 LANGOSTINO 139 COJINOVA SALTADA 140 Dieta de Pollo FETUCCINI A LO 141 ALFREDO FILETE BACALAO PARRILLA CON PURE 142 PALLAR FREJOL CON ARROZ Y 143 PESCADO FRITO LENGUADO O CORVINA A LA 144 ORIENTAL 145 MAKI ACEVICHADO 146 milanesa de pollo 147 MUCHAME DE PULPO PANQUEQUE RELLENO DE MANJAR 148 BLANCO PESCADO A LA PLANCHA CON 149 RISOTTO 150 Pollo a la Plancha POLLO A LA PLANCHA 151 KIDS PORCION DE 152 SARANDAJA 153 PULPO A LA PARRILLA 154 RISOTTO DE PESCADO RISSOTO A LA 155 CHICLAYANA SALMON PARRILLA FETUCCINI ALFREDO 156 CON PORO

1.00 1.00

25.00 25.00

39609.00 39634.00

98% 98%

1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

30.00 28.00 45.00 45.00 45.00 30.00

39664.00 39692.00 39737.00 39782.00 39827.00 39857.00

98% 98% 98% 98% 98% 98%

1.00 1.00 1.00 1.00

28.00 24.00 18.00 22.00

39885.00 39909.00 39927.00 39949.00

98% 98% 98% 99%

1.00 1.00

65.00 28.00

40014.00 40042.00

99% 99%

1.00 1.00 1.00 1.00

38.00 34.00 22.00 26.00

40080.00 40114.00 40136.00 40162.00

99% 99% 99% 99%

1.00

10.00

40172.00

99%

1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

26.00 22.00 14.00 5.00 28.00 28.00 34.00

40198.00 40220.00 40234.00 40239.00 40267.00 40295.00 40329.00

99% 99% 99% 99% 99% 99% 99%

1.00

36.00

40365.00

100%

157 SECO DE CABRITO TACU TACU CON SECO PEZ ESPADA A 158 LA PARRILLA TEMPURA DE 159 LANGOSTINOS Tequeos Pulpa de 160 Cangrejo Timbal de Camarones o 161 langostinos TIRADITO AL NATURAL 162 DE LENGUADO

1.00

32.00

40397.00

100%

1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

34.00 34.00 16.00 34.00 30.00 40545.00

40431.00 40465.00 40481.00 40515.00 40545.00

100% 100% 100% 100% 100%

Niveles de servicio: Beneficio Central: El cliente busca un lugar donde comer fuera de casa a la hora de almuerzo. Producto Genrico: Un restaurant de comida (marina, criolla, chifa, pollera, oriental, china, pastas, etc), establecimientos de comida rpida y supermercados. Producto Esperado: En un restaurant el cliente espera encontrar: Ambiente: Cochera, infraestructura grande, sillas y mesas distribuidas armoniosamente, servilletas, platos de comida, carta para escoger, una barra, msica, baos, iluminacin adecuada y aire acondicionado. Personal: Un vigilante, una anfitriona que de la bienvenida en puerta, mozos dispuestos atender, un cajero y un administrador que solucione cualquier inconveniente. Producto Aumentado: Facilidades de pago con tarjetas (Visa y Mastercard), plantillas para colorear en el caso de nios, un televisor, conexin wi fi y valet parking. Producto Potencial: Sorprender a nuestros clientes frecuentes el da de su cumpleaos con un agasajo.

1.1.

Producto Se ubica en el rubro de alimentos, Punta Negra es un restaurante que atiende slo en el horario de almuerzo desde las 12am hasta las 5pm de Lunes a Domingo. A continuacin se muestra un cuadro con la descripcin del producto: Personal Ambientacin Marca

Administrador (1) Chef ejecutivo (1) Cocinero y ayudantes (4) Decorador (1) Lavaplatos (1) Vocero (1) Mozos (5) Cajero (1) Valet parking (1)

Ambiente clido, agradable, cmodo. Buena distribucin de las mesas No saturacin de espacios. Decoracin marina y ligera.

Punta Negra

Servicio

Productos ofrecidos Piqueos fros y calientes Causa Leche de pescado Ceviches Tiraditos comida Japonesa Servicio de Atencin en Chicharrones mesa Arroces Servicio de delivery Plato de Fondo Rissotos y Pastas Parrillas Platos criollos platos para nios Postres Horario Ubicacin

Lista productos precios

de y

Carta de comida Carta de tragos

Procesos Proceso de ingreso Proceso de elaboracin De Lunes a Domingo del pedido. de Proceso de En la Molina, 11am a 5pm. entrega de Av Javier Prado Este, 6529 pedido Cruce con la Av Ingenieros Proceso de Con Av. Ingenieros pago

Componentes del Producto Diseo (Ingredientes ) : * Platos Principales -Pescados: Espada, salmn, pejesapo, corvina, lenguado, chita, cojinova. -Mariscos : Conchas negras, cangrejo (centolla), calamar, pulpo ,choros, almejas, pulpo -Arroz -Verduras : yuca, camote, limn,cebolla,apio, lechuga, papa, choclo. -Pastas -Complemento sazonador: Aceite, mayonesa, Ktchup, azcar rubia, blanca, huevo sal. * Bebidas Cusquea, Pilsen, Cristal y Agua San Mateo Inca Kola, Coca Cola, Fanta y San Luis Calidad Utilizacin de insumos (pescados y mariscos) de exportacin, sinnimo de calidad exigida para este comercio. Aspectos Legales Cuenta con las mejores condiciones sanitarias, certificados por la Food and Drug Administracin (FDA) de Estados Unidos que garantiza que todos los estndares de salubridad sean ptimos. Almuerzo de trabajo Celebracin de Cumpleaos Celebraciones laborales Ocasin de Uso o Aniversarios Momentos de Almuerzos familiares consumo Almuerzos individuales Marca Mixta Extensin de Marca : Debido a que la marca se desea utilizar para varios rubros, adicionalmente del negocio de Restaurant, buscando el reconocimiento de la marca por nuestros clientes. Equidad de Marca : Porcin Consumible *Encontramos en la marca de Punta Negra, la presencia del pez espada, uno de los insumos mas pedidos del restaurant cevicheria. *Se escogi la presencia de esta peculiar especie, por sus diferentes caractersticas como que es conocido tambin con el nombre de emperador.

Marca

Envase Servuccin:

*Observamos la presencia de esta peculiar especie, que es sinnimo de fuerza, al ser un animal salvaje, sobre su habitad, el mar. *Tambin encontramos una coherencia entre el pez espada y el nombre de la cevicheria Punta Negra, debido a la peculiar forma de los huesos del pez formando un pico. Se busca la mejor presentacin de los platos, utilizando una loza fina y moderna, sin dejar de servir una cantidad regular en cada presentacin. Se utiliza loza blanca, smbolo de salubridad y orden en la presentacin.

El Cliente : a) Personas que trabajan por la zona en empresas grandes y medianas de lunes a viernes y buscan un lugar agradable donde comer a la hora del almuerzo. b) Personas que solteras o casada que viven en las inmediaciones al Punta Negra, y buscan un lugar donde comer y relajarse los fines de semana con familia o amigos. Personal de Contacto : Jefe de saln Mozos y Azafatas Corredor Barman Cajero

Situacin y Funciones del personal de contacto: JEFE DE SALON Anfitrin de restaurant, encargado de realizar seguimiento de la atencin de mozos y azafatas. Encargado de capacitar a mozos y azafatas. MOZOS Y AZAFATAS: Contamos actualmente con 5 mozos, los cuales se encargan de la atencin de las mesas, en forma proporcional. Actualmente tenemos 21 mesas es decir a cada mozo le corresponde la atencin de 4 promedio, con esto prevenimos el recargo de trabajo, impidiendo el buen desempeo de los mismos. Ellos mantienen una atencin amable, clida y de servicio completo, se mantienen al tanto del llamado de los comensales. Tienen la misin de:

1. Presentarse con un saludo y la entrega del piqueo cortesa del restaurant al cliente. 2. Toma de pedido y recomendaciones a solicitud del cliente. 3. Entrega de la comanda al rea de cocina, para la elaboracin del plato. 4. Servir el pedido del cliente 5. Mantenerse al tanto de cualquier requerimiento adicional, consultas a cliente sobre el perfecto servicio. 6. Entrega de la cuenta de cliente. 7. Finalmente agradecimiento y despedida. Asi mismo ellos se encuentran correctamente uniformados, con prendas establecidas por el restaurant que para identificarlos contiene el logo del mismo.

CORREDOR Su funcin bsica es servir de apoyo a mozos y azafatas, facilitando el tema de preparacin de mezas y pedidos.

BARMAN Encargado de preparacin de cocteles y bebidas. CAJERO Encargado del cobro del consumo de cada mesa y delivery.

Nuestro personal de contacto se encuentra preparado para manejar situaciones controversiales, en cuanto a reclamos de clientes, utilizando un protocolo debidamente aprendido, para evitar la molestia e incomodidad de los clientes y generar un mal ambiente en el restaurant.

Gestion del Personal en Contacto Actualmente nuestros mozos se siente identificados, con la empresa, debido a que se les hace sentir que son parte del equipos, parte importante, tomando en cuenta sus opiniones en cuenta a mejoras,

apoyndolos e incentivndolos en su desempeo laboral, logrando esta actitud ser retransmitida a los clientes. Nuestro personal de contacto, cuenta con un proceso de aprendizaje detallado, en el cual se le indica el accionar ante distintas situaciones y sobre todo en lo habitual a cargo de nuestro Jefe de Saln, persona encargada de organizacin de los mismos. Todo el desempeo del personal de contacto dentro de la servuccion, es supervisado a travs del administrador responsable del buen funcionamiento del proceso.

Soporte Fsico: Objetivo de la evidencia fsica A travs de las instalaciones de Punta Negra, se busca lograr en los clientes, un ambiente cmodo y agradable, el cual se encuentra ambientado con cuadros alusivos al mar, as mismo se presenta una luz tenue, con la cual deseamos logra un ambiente acogedor. Alejando al cliente habitual (ejecutivos), de la rutina y la exigencia del trabajo, donde pueden relajarse olvidndose del protocolo, que a veces si lo exige un ambiente ms estricto. Funciones de la evidencia fsica Buscamos la mejor distribucin de las mesas, tomando en cuenta nuestro pblico habitual, quien se presenta en grupos medianos y parejas. Hasta el momento no hemos tenido sobre demanda, lo que ha logrado mantener nuestra calidad en el servicio. Tomando en cuenta con esto que a medida que aumente el pblico habitual, tendremos que ampliar nuestras instalaciones e incrementando nuestro nmero de personal de contacto. Asi mismo manejamos el sistema de reservas.

El Servicio El cliente estaciona su carro guiado por el valet parking. El cliente ingresa al restaurant y es recibido por el anfitrin. El mozo se acerca y da la bienvenida entregndoles la carta de platos y bebidas a escoger. El mozo regresa y toma el pedido que es llevado al vocero.

Proceso de elaboracin del Pedido. El vocero entrega la comenda del pedido al chef. El chef segn sea el plato detallar la orden al cocinero Chicharronero o cevichero y los dems platos especiales sern con su autora directa. Preparacin de los platos El decorador se encarga de dar el retoque de presentacin de los platos. El vocero recibe los platos de la cocina y canta las entregas de las diferentes mesas.

Proceso de Entrega del pedido al cliente. El mozo se acerca a recoger el pedido cuando es anunciado. El mozo lleva el pedido a la mesa solicitante.

Proceso de Pago Los comensales llaman al mozo para pedir el importe de su consumo en boleta o factura. El mozo recibe el dinero y cancela en caja. El mozo entrega la boleta o factura y agradece a los comensales, quienes se retiran en ese momento. El mozo procede a retirar los platos y limpiar la mesa.

Sistema de Organizacin Interna

Encontramos una estrecha relacin entre el sistema de organizacin interna con el soporte fsico y el personal de contacto, al encontrar alta dependencia dentro del desempeo de cada rea, por esto se busca encontrarlos altamente alineados.

Ciclo de vida del producto Restaurante como UEN: Se encuentra en la etapa de crecimiento, debido al aumento de sus ventas en 10% al cierre del 2011, con respecto al ao anterior de apertura del restaurante. Esto debido a un constante apoyo econmico por parte del dueo y las facilidades que tiene como proveedor de mariscos y pescados al local. Adems de negociar precios y variedades con proveedores de insumos bsicos para el restaurante. Tambin, el crecimiento del sector de restaurante y hotelera en 9,46%, indica una oportunidad de ampliacin del mercado y aumento de ventas. Por ello, para el presente anlisis, el dueo ha decidido retirar el apoyo econmico y aumentar ventas desarrollando actividades de marketing, ya que el restaurante ha logrado un posicionamiento e imagen en el mercado.

Crecimiento
Crecimiento del sector Crecimiento Punta Negra

10%

9.46%

0 1 2

0 3

De un plato de comida Los platos y bebidas de la carta ofrecidos, no presentan un ciclo de vida; puesto que se preparan segn el pedido del cliente. Adems, muchos de los platos son estacionales por lo cual, no se puede hablar de un ciclo de vida. ESTATEGIAS DE NUEVOS PRODUCTOS: Al tener dos segmentos de mercado a atender se crearn dos alternativas de nuevos productos: Se crean combos segn su comportamiento de cada cliente ( ejecutivo ,familia ) . (ALGUNOS DE LOS COMBOS HAN SIDO ELEGIDO SEGN LA LISTA DE LOS PLATOS CON MAYOR MARGEN) Combo ejecutivo: Combo para 2 personas:

Chicarrn mixto + ceviche de pescado + una cerveza personal Combo para 4 personas:

Choritos exoticos + Ceviche de pescado + chicharron de corvina + arroz con mariscos + una copa de pisco sour Combo familiar:

Se desarrolla esta idea al analizar el comportamiento del consumidor del fin de semana al momento de pedir los platos, suelen pedir platos personales para compartirlos con su familia o amigos y de esa manera probar el sabor de cada plato. Entonces, para incrementar el consumo y crear una serie de facilidades acorde a sus preferencias, se crear una combo familiar para un promedio de 4 personas. Para 4 personas: 1) Jalea mixta + arroz con mariscos + ceviche de pescado + chicharrn + una jarra de chicha o limonada .

2) Choritos a la chalaca + Ceviche Lenguado ,corvina o mero + Arroz con conchas negras + jarra de chicha o limonada .

Plaza 1) Ubicacin: El restaurant Punta Negra, tiene una forma DIRECTA de llegar a todos sus

comensales finales. Es decir las ventas de toda la gama de platos se da en el propio local ubicado en el distrito de la Molina, en la Av. Javier Prado Este, 6529 cruce con la Av. Ingenieros, aproximadamente a la mitad de la cuadra. Su horario de atencin es de Lunes a Domingo de 11am a 5pm.

 Accesibilidad: Es fcil, ya que se encuentra en una Av principal. Lo que permite la llegada de nuestro pblico objetivo de ejecutivos de Ate por la Av. Ingenieros y de los mismos en la Molina. Identificabilidad: Es poco visible, debido a que se encuentra a media cuadra y es cubierto por los rboles de la alameda. Impidiendo una correcta visibilidad del otro lado de la Acera. Adems, el hecho de no contar con un letrero de publicidad exterior tampoco contribuye a ello. La infraestructura es fcilmente confundida como una casa ms, para los nuevos comensales que transitan por la zona.

2) Objetivos del restaurante: Aumentar el numero de clientes nuevos ( 5 ) Fidelizar a los clientes actuales con beneficios como los combos familiares Convencer al publico de nuestro autentico sabor

3) Estrategias en funcin a plaza. Se cuenta slo con un local que est ubicado en la Av. Javier Prado Este, 6529 teniendo como consumidores a los ejecutivos que trabajan por la zona y las familias que residen en la Molina.

Estrategia defensiva: La ubicacin actual del restaurante Punta Negra, permite un acceso rpido por la Av Javier Prado Este a quienes trabajan o viven por Santa Patricia y tambin a los que se movilizan por la Av Flora Tristn. Lo cual nos permite un mayor trfico y visibilidad que nuestro principal competidor Puerto Mancora, que presenta un acceso favorable para los que suben por la Av Javier Prado y quienes ingresan por la Av Ingenieros. 4) Proceso de distribucin del restaurante
Proveedores: Nos abastecen de insumos para elaborar los platos. Distribucin: Directa: A travs del restaurante al cliente. Punto de venta: Local propio: Cliente final: Ejecutivos que trabajan en la zona y familias que residen.

Av. Javier Prado Este, 6529

5) Funciones del canal de distribucin Dentro de las funciones principales como canal de distribucin directa, tenemos las siguientes que aplicamos con todas las partes interesadas del negocio:

Informar, promover y comunicar al pblico objetivo nuestra oferta de productos para lograr nuestros objetivos de marketing planteados. Negociar tanto con proveedores y clientes para un mejor manejo del servicio que permitan mantener una relacin y estrechar lazos. Lograr la fidelizacin de los clientes frecuentes: Brindando un ambiente cmodo y agradable que haga de su estancia una experiencia gratificante. 6) Determinacin de la funcin del canal. (Segn la ventaja competitiva)

7) Canales de distribucin Perecibilidad de los productos:

Actualmente nuestros insumos bsicos infaltables en nuestros platos son los pescados y mariscos, los cuales tienen un proceso estricto para conservar sus cualidades y evitar su descomposicin, generando perdidas. 1. Recepcin de insumos cuidadosamente congelados, estos pueden permanecer en nuestros congeladores hasta un mximo de 3 meses, pero para cuidar su calidad se busca darle rotacin rpidamente. 2. Seleccin de insumos a refrigerar o almacenar en bodegas. 3. Clasificacin segn el insumo; vegetales, pescado, mariscos, para conservar su naturaleza, evitando la mezcla de sabores y olores. 4. Corte en porciones consumibles adaptadas a una porcin en el caso de los insumos que se utilizan ya para preparacin de un plato y lograr su conservacin. Ventajas : Mayor control sobre nuestros recursos, logrando un servicio ptimo, debido a que la coordinacin de todos nuestros procesos son internos y por un mismo grupo. Solucin de problemas rpidamente, logrando la mejor atencin de clientes.

Al ser un canal directo tenemos constante contacto con nuestros clientes, es por eso le brindamos lo que ellos buscan.

Desventajas: Conocemos que al tercerizar nuestra entrega de servicios o productos al cliente, muchas veces reducimos nuestros costos lo que hara que obtengamos un mayor margen. El tomar el canal directo emplea mayor tiempo dedicado al cliente, en algunos caso retrasando el proceso.

Preparacin del Producto Luego de recibir la comanda, entregada por el corredor o el mozo encargado de mesa. Se procede a la seleccin de insumos, por parte del ayudante de cocina. Inmediatamente el chef, procede a la elaboracin del plato. Para luego pasar al decorador, quien le da los toques finales y entrega el plato a el mozo o corredor. Comercializacin del Producto El cliente es recibido por el Jefe de Saln, quien lo ayuda a ubicar una mesa E inmediatamente despus es recibido con una pequea cortesa del restaurant Punta Negra Seguidamente se le brinda la carta de platos, tambien cuenta con la opcion de recomendaciones del Chef Una vez elegida el plato a consumir el mozo recepciona el pedido y lo dispara al area de cocina. Una vez se encuentre listo el plato para ser servido En Mesa Es conducido a la mesa solicitada, desendole el disfrute del mismo. Seguidamente se le consulta si desea aadir algo mas

El transporte del plato al cliente, es breve, solo del area de cocina hasta la mesa que lo solicito Finalmente se agradece visita del cliente y se entrega cuenta, donde indica el monto a pagar por el consumo. Se brinda la opcin de generar factura o boleta. Esta es cancelada en la cajero del restaurante. 8) Estrategias de distribucin ( Selectiva y exclusiva) Considerar: Debido a que actualmente solo contamos con un local, en el cual se trata de dar a conocer a los consumidores nuestro producto y servicio. Actualmente

contamos con un pblico limitado, el cual reconoce nuestros sabores y nos prefiere. Dentro de nuestro mercado, encontramos una gran variedad de competidores, los cuales ofrecen platos marinos. La demanda presente a los alrededores de Punta Negra es alta, debido a que nos encontrarnos cerca a areas comerciales y con el desarrollo de empresas, lo cual genera clientes potenciales. Nuestra cartera de producto es amplia y se caracteriza por contar con recetas propias, las cuales son del agrado de nuestros clientes, as mismo se percibe aceptacin por los complementos de nuestro servicio. Factores mercado Factor producto Factor compaa. 9) Propuesta para mejorar nuestra distribucin. 10) Pasos para la elaboracin del canal propuesto: Debido a los requerimientos del mercado actual, Punta Negra propone la creacin de un nuevo canal de distribucin: DELIVERY Cobertura: Inicialmente Punta Negra tendr una cobertura a 5 cdras a la redonda, ya que actualmente no contamos con medio de transporte, sino que sera una persona encargada de la entrega del pedido. A medida se incremente el xito de la propuesta, se proceder con la inversin de un medio de transporte para cubrir con todos los requerimientos. Monto mnimo: El monto mnimo solicitado para acceder al delivery es de S/.50.00, monto promedio a dos platos. Recargo adicional: Se har un recargo mnimo adicional, para cubrir menaje y costos extras de fuentes descartables para el traslado. Medios de pago: Se har a travs de todos los medios, efectivo o tarjeta. Comprobante de pago: Se entregara boleta de venta o factura, en el caso de la segunda opcin, nos ayudara a generar una base de datos de los clientes frecuentes, para de esta manera, crear promociones dirigidas a ellos.

Plazo de Entrega de pedido: El tiempo aproximado a entrega del pedido ser de 30 minutos luego de la confirmacin del pedido por nuestra teleoperadora. Reglas del servicio: 1. Recepcin del pedido por teleoperadora, ingresando datos y requerimiento del cliente al sistema. 2. Llamada de confirmacin de pedido a telfono fijo. 3. Seguidamente se procede a preparacin del plato y empaquetado dentro de fuentes descartables, para conservar el sabor y estado de la comida. 4. Al momento de la entrega del pedido, se pide la confirmacin de parte del cliente para asegurarnos luego no exista reclamos.

Ventajas 1. Ampliar las formas de captar clientes, incremento de ventas. 2. Se le brinda mayor comodidad al cliente, debido a que se satisface a un tipo de cliente que desea comer sin salir de casa u oficina, pblico que antes no se atenda. 3. Se atiende ms clientes, sin la necesidad de ampliar infraestructura de local. 4. Incremento de ventas con reduccin de costos, por atencin en mesa, as mismo, no incrementa el tiempo de estancia dentro de local.

Desventajas 1. Falta de contacto con clientes, lo que implicara cierto riesgo en cuanto a conformidad con el pedido, ofrecindoles de ser el caso la devolucin del mismo, de no encontrarse conforme. En este proceso obtenemos perdidas de distintos tipos como: Tiempo, insumos y no se puede brindar una solucin inmediata. 2. En el caso que la clientela proyectada, sea superada, no cumpliramos con todos los pedidos correctamente, dando una mala imagen de nuestro servicio de delivery.

Responsables: 1. Teleoperadora : Encargada de toma de pedido y registro de cliente en base de datos. 2. Repartidor: Encargado de transportar la mercadera hasta donde se encuentra el cliente.

3. Administrador: Encargado de la inspeccin del flujo correcto del delivery. Promocin I. Brief

Antecedentes de la Empresa: El Restaurant Punta Negra pertenece al grupo Malbomiz , el dueo del restaurante es el seor Bogic Bartinovic que cuenta con ms 25 aos de experiencia en la exportacin de pescados y marisco a EEUU , Europa y Asia. La marca punta negra tiene 2 aos en el mercado de sabores marinos .Este restaurante se destaca por la alta calidad de sus platos ( el sabor ) debido a la buena seleccin de insumos variedad de ingredientes , uniendo a esto la experiencia de los colaboradores de cocina y el chefs . MISION Nuestra misin es garantizar una experiencia gastronmica nica dentro de un ambiente agradable y con un personal de primer nivel. VISION Convertirnos en el restaurante de pescados & mariscos mejor reconocido en lima, por el sabor, servicio, capacidad humana y los valores que demostramos a nuestros clientes y con la mejor negociacin de nuestros colaboradores (proveedores), punto importante en nuestro negocio. FODA Fortalezas: -Posee insumos diferenciadores, gracias a que el dueo es uno de sus proveedores. -Ubicacin cercana a muchas empresas. -Marketing de boca a boca que genera clientes referidos de otros clientes. Oportunidades: -Promocin de programas gastronmicos por el estado. -Crecimiento sostenido del sector restaurantes. -Demanda alta. -Incremento de ventas durante el Verano y fechas festivas. Debilidades -Limitada exposicin al pblico del local.

-Escazas herramientas tecnolgicas. Amenazas -Demora de la licencia de publicidad exterior -Pocas barreras de entrada a competidores. -Alto nmero de competidores. -Dependencia de proveedores en cuanto a abastecimiento, vedas, clima.

Mercado Total: Lunes a Viernes: soles. Sabado, domingos y feriados: A, B. Ejecutivos con ingresos superiores a S/.2000 Familias que viven por la zona del segmento

Situacin Actual: Nuestra facturacin promedio diaria es de S/.1100.00. Crecimiento en ventas del ao 2010 al 2011 de un 10.10%. Crecimiento del sector restaurantes en el 2011 es de 9.43%, generando estabilidad en el mismo permitiendo captar ms clientes. Posicionamiento: Punta Negra restaurante ofrece una experiencia gastronmica en un ambiente cmodo, garantizndote un sabor especial.

Slogan: Pasa un buen momento con un sabor estupendo

Packaging:

Equidad de Marca: Se escogi la presencia de esta peculiar especie, por sus diferentes caractersticas como que es conocido tambin con el nombre de emperador.

Observamos la presencia de esta peculiar especie, que es sinnimo de fuerza, al ser un animal salvaje, sobre su habitad, el mar. Tambin encontramos una coherencia entre el pez espada y el nombre de la cevicheria Punta Negra, debido a la peculiar forma de los huesos del pez formando un pico.

Consumidor: Caractersticas En su mayora pblico adulto. Casados y solteros Con capacidad adquisitiva superior a los S/.2000.00. Buscan ambientes comidos, saliendo de la rutina, del bullicio. Valoran las comidas marinas porque son saludables, ligeras y principalmente de rico sabor.

Objetivos de comunicacin: Generar reconocimiento del restaurant por clientes potenciales. Reforzar nuestro posicionamiento, siendo reconocidos por nuestro sabor. Contacto directo con clientes, de manera que conozcamos sus sugerencias e inquietudes. Se aadirn, tomando en cuenta las campaas a utilizar.

Monto a Invertir: Contamos con un presupuesto limitado, el cual se ir ampliando progresivamente, segn los resultados que se obtengan al utilizarlo, para cada campaa. II. CAMPAA COMUNICACIONAL

PBLICO OBJETIVO - Trabajadores ejecutivos de la zona, con ingresos mensuales de 1000 s/. a mas. Buscan un lugar donde comer a la hora del almuerzo de lunes a viernes. - Familias o grupos de amigo que viven cerca a Punta Negra de nivel socioeconmico A y B, que buscan un lugar donde comer y pasar un momento agradable los fines de semana.

OBJETIVOS DE LA COMUNICACIN

- Resaltar nuestro posicionamiento en sabor y buen ambiente - Dar a conocer nuestra especialidad y la variedad de pescados que tenemos. . MENSAJE - Punta Negra restaurante ofrece una experiencia gastronmica en un ambiente cmodo, garantizndote un sabor especial. Bsicamente resaltar nuestro excelente sabor, nuestras recetas especiales y ambiente agradable

CAMPAA COMUNICACIONAL OBJETIVO: Comunicar a los clientes sobre las fortalezas de Punta Negra, principalmente el sabor, buen servicio y el ambiente agradable.

7.4.5 TIPO DE CAMPAA: CAMPAA DE RELANZAMIENTO Se realizar una campaa de relanzamiento, puesto que se replanteara el posicionamiento, de Punta Negra Sabor, as como su slogan. En la campaa de Relanzamiento se dar a conocer: PRODUCTOS ACTUALES: Reforzar el exquisito sabor de nuestras recetas mas solicitas. COMBOS Y PROMOCIONES : Dar a conocer nuestros combos para ejecutivos(2personas) y familias ( 4 personas ) POSICIONAMIENTO: Comunicar un nuevo posicionamiento basado a nuestro sabor y recetas propias. PUNTA NEGRA : Informacin de sus bondades exquisito sabor Duracin: 1 ao. As mismo esta campaa traer consigo un incremento en las ventas y la fidelizacion de nuestros clientes.

AUMENTAR LAS VENTAS: En funcin a la captacin de nuevos clientes corporativos. Duracin: Desde 20 de Agosto en adelante. FIDELIZACION DE CLIENTES: Para clientes actuales y nuevos clientes. Duracin: Desde 20 de Agosto en adelante.

MEZCLA DE COMUNICACIN

MIX ACTUAL DE PUNTA NEGRA Las siguientes son las herramientas de comunicacin usadas hasta la fecha por parte de Punta Negra. VENTAS PERSONAL Esta se realiza a travs del servicio que ofrecen los mozos quienes les ofrecen la carta a nuestros clientes y de ser requeridos les detallaran las caractersticas de cada plato para minimizar cualquier posible riesgo percibido por el cliente sobre si el plato seria o no de su agrado.

PUBLICIDAD Manejo de banners en el mismo local como los letreros momentneos en la parte exterior del local. PROMOCIN DE VENTAS Anuncio de ofertas en paginas promocinales como `` Grupon `` sin resultados favorables.

PROPUESTAS DE CAMPAAS: Campaa de Ventas (Promocin de Ventas para propio Mercado): I. Fijacin de los Objetivos Incrementar participacin de mercado. Incrementar ventas y rentabilidad de lunes a viernes. Ganar reconocimiento de pblico potencial.

 II.

Reconocimiento de empresas como clientes.

Brief Promocin de Ventas

Nombre de Promocin

la

Clientes Empresariales 20 de agosto Empresas cercanas a nuestro local y alrededores, extradas de base de datos de Punta Negra y segn ubicacin. Anlisis previo de clientes (empresas) en base de datos, complementndola con celebraciones de los mismos, cantidad de trabajadores y tipo de empresa. Luego se enviaran mail personalizadas cerca a la llegada de aniversarios o reuniones importantes de la empresa invitndolos a celebrar esta fecha con nosotros, como incentivo se otorgaran cupones de descuento a principales ejecutivos. Durante su estancia se enfatizara en el servicio de atencin, de manera que se lleven una buena primera impresin. Extensiva : Debido a que buscaremos captar nuevos clientes dentro del segmento de L a V elegido.

Campaa CRM para Clientes Frecuentes 17 de Julio Ejecutivos, consumo. con frecuencia de

Implementacin Grupo Objetivo

Propuesta Base

De la misma manera a la campaa anterior y dirigida a ejecutivos clientes, se tomaran datos para de forma personalizada y por concurrencia de visita, otorgarle cupones de descuento a l y un acompaante, de forma espordica y para su cumpleaos.

Estrategia

Intensiva : Conseguir que los clientes actuales consuman mas y aumenten sus visitas.

Descripcin del producto o servicio Ingresan a nuestra campaa, principalmente los productos y complemento de menor rotacin grupo 2 y grupo 4 segn nuestro anlisis previo. Tambin se incluirn algunos platos, que se elegirn segn evaluacin de rentabilidad y una pequea porcin por ser caractersticos. Platos en Promocin

 Duracin Segn xito de la campaa

III.

Objetivo de la Campaa : Lograr ampliar nuestra participacin dentro del pblico objetivo, ya que a travs de la visita de empresas, para celebracin de aniversarios o reuniones importantes, atraern pblico nuevo el cual ms adelante asistir de forma individual a restaurante, durante sus almuerzos, contrarrestando as nuestra poca identificabilidad. Por otro lado a los ejecutivos que ya tienen visitas frecuentes, se lograran fidelizar su visita, brindndoles as un trato ms personalizado.

IV.

Seleccin de herramientas: Para la aplicacin de la campaa, utilizaremos: Flayers desglosables (bsicos) Free Lance para diseo de flayers Mails personalizadas Base de datos

V.

Implementacin de la Campaa:

Campaa Fechas Festivas I. Objetivo de la campaa: Aprovechar las principales fechas festivas del calendario as como aquellas otras fechas que sean relevantes para el giro del negocio para impulsar las ventas. II. Concepto creativo: Se determinaran las fechas ms relevantes del calendario y sern incluidas como menciones especiales la pgina Web y en el Facebook de Punta Negra. Si la fecha lo amerita se incluir una cortesa como un trago pequeo o un piqueo especial. III. Pblico objetivo: Dependiendo del da que sea la fecha se enfocara la mencin hacia nuestro segmento ejecutivo de caer un fin de semana. O al segmento de familias y amigos en caso de tratarse de un fin de semana o feriado. IV. Estrategia Incrementar ventas durante fechas especiales relevantes para Punta Negra.

Das antes de estas fechas se colocaran referencias a estas en la pgina Web y en el Facebook de Punta Negra, dependiendo de la fecha se otorgara alguna cortesa especial como un trago pequeo o un piqueo a los asistentes.

Alcance: El impacto que tiene es de 40 personas por da entre quienes revisan nuestra pgina web y el Facebook de Punta Negra. Duracin:

Depender de cada fecha, en promedio se calcula unos 5 das por cada una. Frecuencia: Tiempo que permanecern las campaas en las pginas web y el facebook: Se mantendrn los anuncios en la pgina web y el facebook en aproximadamente 5 das, y las promociones se harn efectivas nicamente durante las fechas puntuales a las que se este haciendo mencin. I. Campaas: Campaa de Mailing: Se dirigir a los ejecutivos frecuentes, que actualmente se encuentran en nuestra base de datos. Son 1260 personas registradas con mail, telfono y empresa en el cual laboran a los cuales se les ofrecer un descuento del 10% en el combo a escoger. Duracin: 4 meses (octubre a enero). Impacto: Se proyecta alcanzar un 5% de nuestra base de 1260 registros que resultar en 63 personas efectivas que nos visiten. El segundo mes, noviembre, se proyecta alcanzar el 6% debido a la llegada del verano. El tercer mes, diciembre, se alcanzar 7%, en pleno inicio del verano. El cuarto mes, se puede estabilizar en 9%, cifra constante en temporada de verano. Factor repeticin simple: De nuestro pblico alcanzando, se estima que un tercio volvern a repetir el combo en dicho mes. Factor repeticin doble: De nuestro pblico que repiti la primera vez, un tercio volver a repetir el combo una segunda vez en el mes.

Campaa de Flyers: Servir para incrementar los resultados de la campaa de emailing y se dirigir al pblico ejecutivo en general que pblicos de los centros comerciales de La Molina y Molicentro. Al cual se le ofrecer al mismo descuento del 10 % en los combos a escoger. Duracin: Cada domingo del mes de Noviembre, Diciembre y Enero. Impacto: Se proyecta alcanzar 3 000 personas. Las cuales se acercarn a probar el gusto por el combo: 100 personas en el mes de noviembre, 120 el mes de diciembre y 150 el mes de enero. Alcance efectivo: 100 + 120 + 150 = 370

Precio Diagnstico: El precio fue puesto en funcin de la competencia, Puerto Mancora. Tomndolo como lder del mercado, por ofrecer un mejor servicio al cliente y dirigirse al mismo pblico objetivo. Adems de estar ubicado en la misma Av. principal Javier Prado, a media cuadra de Punta Negra. Luego del anlisis realizado y las estrategias planteadas en producto, plaza y promocin, queremos resaltar nuestro posicionamiento del mejor sabor. Objetivo: I. Diferenciar nuestros platos por las dems variables del marketing mix. Maximizar ingresos por rentabilidad de platos. Objetivos de fijacin de precios:

1) Factores internos A) Objetivos de marketing: Incrementar el ticket promedio del ejecutivo frecuente. Incrementar las ventas en 20% a travs de la creacin de un combo con vino. B) Consideraciones organizacionales: Los precios los fijo el dueo en base al distrito y competencia. Al ser nuevos en el mercado y presentar un concepto innovador de creacin de nuevos platos cada 4 meses. Se busca posicionar en el mercado por el sabor, manteniendo sus precios inferiores que el principal competidor Puerto Mancora. II. Determinacin del precio inicial:

A) Costo: Mes de enero 2012 Ingreso total: 49 068 nuevos soles *No se incluye gastos.

Costos Fijos: SERVICIOS Telfono Luz Agua Alquiler de cochera Alquiler Subtotal PERSONAL Remuneracin Personal ARTCULOS LIMPIEZA MANTENIMIENTO TOTAL

S/. 339.00 S/. 1,611.00 S/. 585.00 S/. 300.00 S/. 2,650.00 S/. 5,485.00

S/. 12,000.00

S/. 700.00 S/. 30.00 S/. 18,215.00

Costo Variable: INSUMOS Verduras Fruta Abarrotes Carne Pescado y Mariscos Hielo Bebidas Gas Gas MOVILIDAD Movilidad PERSONAL Apoyos MERCHANDISING Caramelos TOTAL

S/. 2,754.00 S/. 205.00 S/. 2,450.00 S/. 800.00 S/. 4,200.00 S/. 415.00 S/. 1,800.00

S/. 900.00

S/. 200.00

S/. 600.00

S/. 15.00 S/. 14,339.00

Costo total B) Margen

S/. 32,554.00

Grupo I: Ms de 20 unidades vendidas al mes y ms de S/. 10 de margen. Venta % Precio Beneficio mensual costo Margen unidades venta total promedio

Platos GRUPO I

Unidad

Ceviche de Pescado Ceviche Pacifico Bravo Ceviche Mixto Arroz con Mariscos Chicharron de Pescado Jalea Mixta Ronda de la Casa Sudado de Pescado JALEA ASESINA Otros Platos TOTAL

148.00 79.00 50.00 44.00 41.00 38.00 35.00 34.00 31.00 246.00 746.00

20% 11% 7% 6% 5% 5% 5% 5% 4% 33% 1.00

3552 2054 1300 1056 984 950 2450 816 930 6656 20748.00

24.0 26.0 26.0 24.0 24.0 25.0 70.0 24.0 30.0

12.0 11.0 12.0 10.0 12.0 11.0 34.0 10.0 14.0

12.0 15.0 14.0 14.0 12.0 14.0 36.0 14.0 16.0

1776 1185 700 616 492 532 1260 476 496 3272.00 10805.00

Grupo II: Ms de 20 unidades vendidas al mes y menos de S/. 10 de margen. Venta % Precio Beneficio mensual costo Margen unidades venta total promedio 37% 27% 18% 441 420 288 9.0 12.0 12.0 5.0 4.0 5.0 4.0 8.0 7.0 196 280 168

Platos GRUPO II Leche de tigre Choritos a la chalaca Almejas al limon Wantanes de Pulpa de Cangrejo TOTAL

Unidad 49.00 35.00 24.00

24.00 132.00

18% 1.00

288 1437

12.0

4.0

8.0

192 836.00

Grupo III: Menos de 20 unidades vendidas al mes y ms de S/. 10 de margen.

Platos GRUPO III Ceviche Conchas Negras Arroz a la Chiclayana CEVICHE4 ESTACIONES Corvina a la Plancha Tiradito Punta Negra Chaufa De Pescado Lomo Saltado CAUSA A LA HUANCAINA ARROZ CON PATO Causa Punta Negra Jalea Punta Negra Otros Platos TOTAL

Unidad

Venta % Precio Beneficio mensual costo Margen unidades venta total promedio 3% 3% 3% 6% 4% 3% 3% 2% 2% 2% 2% 77% 1 442 416 432 210 150 336 392 312 384 288 336 13069 16767 26.0 26.0 30.9 30.0 30.0 24.0 28.0 24.0 32.0 24.0 28.0 12.0 13.0 17.9 8.0 5.0 12.0 16.0 14.0 13.0 11.0 14.0 14.0 13.0 13.0 22.0 25.0 12.0 12.0 10.0 19.0 13.0 14.0 238 208 182 154 125 168 168 130 228 156 168 6570.00 8495.00

17.00 16.00 14.00 7.00 5.00 14.00 14.00 13.00 12.00 12.00 12.00 415.00 551.00

Grupo IV: Menos de 20 unidades vendidas al mes y menos de S/. 10 de margen. Venta % Precio Beneficio mensual Costo Margen unidades venta total promedio 13% 11% 11% 75 182 156 5.0 14.0 12.0 2.0 4.0 4.0 3.0 10.0 8.0 45 130 104

Platos GRUPO IV Unidad Porcion de Arroz Choritos Exoticos Leche de Pantera Milanesa de Pescado Kids CALDO DE CHOROS Ceviche de Pescado Kids sin aj Fetuccini a lo Alfredo Kids Otros Platos 15.00 13.00 13.00

11.00 6.00

9% 5%

176 72

16.0 12.0

6.0 8.0

10.0 4.0

110 24

6.00

5%

96

16.0

9.0

7.0

42

5.00 51.00

4% 39%

80 756

16.0

6.0

10.0

50 509

TOTAL

120.00

1593.00

1014.00

General % Venta unidades Total 15% 11% 10% 7% 6% 6% 5% 4% 3% 1764 968 327 290 198 630 416 476 166 Precio Beneficio Costo Margen venta Total 10 8 3 3 3 10 8 11 4 3.5 3.5 1.2 1.5 1.8 2 3.5 3 1.8 7 4 2 2 1 8 4 8 3 1172 544 196 166 79 504 234 341 100

Unidades BEBIDAS Y LICORES Chicha Jarra Lt Pilsen 630 Inca Kola Personal San Mateo 350 ML coca cola mediana Limonada Jarra Cusquea 620 MARACUYA JARRA Inca Kola - 1/2 lt cerveza pilsen o cristal personal Vaso Chicha Otros TOTAL

169 121 109 83 66 63 52 45 37

35 31 311 1122

3% 3% 28% 1

175 124 2988 8523 26 473.30

5 4

2.5 1.5

2 2

87 77 1821 5323

Beneficio total en el mes promedio:

C) Punto de Equilibrio Paso I: Margen Donde: Margen Paso II * * Datos: Costo Fijo = Costo Fijo

Precio de Venta - Costo Variable

18,215.00 mensuales

Calculamos el promedio de venta al mes (Informacin del ao

2011). Lo calculamos: Suma de ventas y unidades al mes de cada grupo, dividido entre 12

Unidades Grupo I Grupo II Grupo III Grupo IV Bebidas 746 132 551 120 1122 2671

Margen promedio mensual 10,805.00 836.00 8,495.00 1,014.00 5,323.00 26,473.00

Proporcin 0.41 0.03 0.32 0.04 0.20 1.00

Paso III

Entonces: Para que mi margen promedio mensual sea igual a mi costo fijo: Unidades Punto de Equilibrio 513 7,434.48 91 575.22 379 5,845.07 83 697.69 772 3,662.54 1838 18,215.00 Proporcin 0.41 0.03 0.32 0.04 0.20 1.00

Grupo I Grupo II Grupo III Grupo IV Bebidas

Paso IV: Plus: Del Cuadro Grupo I Platos que se Unidad Venta venden mensual promedi o Ceviche de 148 3552 Pescado Ceviche Pacifico 79 2054 Bravo Ceviche Mixto 50 1300 Arroz con 44 1056

Preci o venta 24 26 26 24

costo

Marge n

Benefici o total 1776 1185 700 616

Proporci n

12 11 12 10

12 15 14 14

0.16 0.11 0.06 0.06

Mariscos Chicharron de Pescado Jalea Mixta Ronda de la Casa Sudado de Pescado JALEA ASESINA Otros Platos TOTAL

41 38 35 34 31 246 746

984 950 2450 816 930 6656 20748

24 25 70 24 30

12 11 34 10 14

12 14 36 14 16

492 532 1260 476 496 3272 10805

0.05 0.05 0.12 0.04 0.05 0.30 1.00

En punto Equilibrio

de

Platos que se Unida venden d

Ceviche Pescado

de 102

Venta mensual promedi o 2444

Preci o venta 24

cost o

Marge n

Beneficio total

Proporci n

12

12 S/.1,221.9 9 815.35 481.64 423.84 338.53 366.05 866.96 327.52

0.16

Ceviche Pacifico Bravo Ceviche Mixto Arroz con Mariscos Chicharron de Pescado Jalea Mixta Ronda de la Casa Sudado de Pescado del dia JALEA ASESINA Otros Platos TOTAL

54 34 30 28 26 24 23

1413 894 727 677 654 1686 561

26 26 24 24 25 70 24

11 12 10 12 11 34 10

15 14 14 12 14 36 14

0.11 0.06 0.06 0.05 0.05 0.12 0.04

21 169 513

640

30

14

16

341.28 2,251.33 7,434.48

0.05 0.30 1.00

Lo mismo se aplicar en el grupo II, III y IV D) Flujo mensual: Flujo = Ingresos Costos totales Flujo = 49 068 - 32 554 Flujo = 16 514 *Estos 16 514 cubren gastos de marketing y administrativos

E) Mercado y demanda: Elasticidad del producto: Elstico En cuanto a la relacin precio - demanda del producto analizado, podemos concluir que estas dos variable tienen relacin directa, es decir que se est trabajando en un mercado que presenta una demanda elstica, el factor principal para realizar esta afirmacin es que pequeas variaciones en el precio pueden provocar grandes cambios en la demanda. Tipo de necesidad: es de primera necesidad por lo cual podramos creer que tiene demanda inelstica: sin embargo, los dems factores, a continuacin analizados, nos indican lo contrario. Existencia de bienes sustitutos: En el anlisis de entorno se ha detallado la gran cantidad de productos sustitutos a los que se enfrenta el negocio, por ende si el precio llegara a variar los clientes optaran por estas opciones. Importancia de bien en trminos del costo: Los platos que ofrece Punta negra representan un gasto diario para cada consumidor, por tanto un cambio en el precio influye directamente en los hbitos de consumo. El pas del tiempo: Si el precio de los productos de la carta de Punta negra se elevan tal vez la demanda no vari instantneamente, pero en un corto plazo los consumidores podrn sustituir los productos con otros que este a su alcance y posibilidades, lo cual nos indica que estamos trabajando con una demanda elstica.

PERCEPCIN DEL VALOR

El precio de Punta negra est fijado en base a muchas variables, como factores internos y externos, est ligada a los componentes de valor que perciben los clientes ya que por ser un servicio est ligada fuertemente para la fijacin de sus precios. COMPONENTES DEL VALOR PERCIBIDO

FUNCIONAL Punta Negra cuenta con precios menores al de la competencia Puerto Mancora, este tiene precio altos, los precios de Punta negra son menores y el pblico que asiste lo percibe al precio como adecuado para el servicio ofrecido. EMOCIONAL El consumidor regular del restaurante es una persona que busca relajarse y distraerse a la hora del almuerzo .Teniendo en cuenta un gran grupo de clientes que trabajan en diversas empresas cercanas, las mismas buscan un lugar agradable, acogedor, con buena msica y comida variada. Muchos de estos elementos son bien utilizados por la empresa. SOCIAL Las personas deben tener un buen concepto del restaurante, ya que es muy importante que tenga una percepcin positiva ya que de lo contrario estos tienen una opinin negativa y afectar la imagen del restaurante. El valor generado a partir de las personas pblicas como la entrevista de Alfredo Gonzales, hace que respalde la seriedad y mejora la imagen de Punta negra.

Estos componentes influyen y respaldan en la aceptacin del precio, que a su vez es coherente con los costos que lo conforman.

F) Competencia Anlisis de precios de la competencia Se realizo el anlisis e investigacin de los dos principales competidores de Punta negra, los cuales fueron: Puerto Mancora Tumbes Mar segn Posicin RESTAURANTES (Cevicherias)

Estrategia Competitiva

Lder Retador Seguidor

Puerto Mancora Punta Negra Tumbes Mar

ANALISIS DE COMPETENCIA DE PRECIOS PLATOS DE LA PUERTO CARTA MANCORA CEVICHE PESCADO DE S/. 32.00 TUMBES MAR S/. 28.00 S/. 28.00 S/. 28.00 S/. 27.00 S/. 27.00 S/. 27.00 PUNTA NEGRA S/. 28.00 S/. 28.00 S/. 29.00 S/. 28.00 S/. 28.00 S/. 28.00

CHICHARRON DE S/. PESCADO 29.00 S/. 29.00

JALEA MIXTA ARROZ MARICOS SUDADO PESCADO TIRADITO PESCADO BEBIDAS LIMONADA JARRA CERVEZA PILSEN CRISTAL PERSONAL

CON S/. 37.00 DE S/. 30.00 DE S/. 32.00

S/. 16.00 O

S/. 15.00

S/. 16.00

S/. S/. S/. 10.00 10.00 10.00 S/. S/. S/. CHICHA JARRA 14.00 14.00 16.00 VASO DE S/. S/. S/. CHICHA 8.00 8.00 8.00 El cuadro adjunto, muestra seis platos de la carta de cada restaurante e indica el precio de venta al consumidor, vindose la comparacin de precios de Punta negra vrs sus competidores.

Estrategia de precio Las diferencias entre el 2do competidor vrs Punta negra son prcticamente iguales no hay diferencias significativas en precios, ambos utilizan precios orientados al competidor, o precios del mercado (estrategia neutral) no se observa precios psicolgicos ni precios gancho. Puerto Mancora: Esta empresa utiliza precios Premium, ya que los platos que ofrecen brinda una calidad y servicio superior por encima de sus competidores, lo cual le permite cobrar un precio mas alto y estos atributos hacen que el consumidor de Puerto Mancora este dispuesto a pagar por sus platos. Tumbes Mar: Se est utilizando una estrategia neutral, debido a que al saber que tiene competidor lder utiliza precios en relacin al promedio del mercado. Punta Negra: Los precios de los productos que ofrece Punta negra se encuentran en el promedio de los de la competencia.

Si tomamos el ejemplo del plato Jalea mixta, podemos darnos cuenta que el precio que est usando para este producto es el mismo en relacin

PUERTO TUMBES MAR PUNTA MANCORA NEGRA JALEA MIXTA S/. 29.00 S/. 28.00 S/. 29.00

Estrategias de precios promocionales de la competencia CAMPAA DE PROMOCION

Plato de promocin slo para DELIVERY en la Molina. Arroz con pato acompaado de causa a la huancana. Precio promocional: 38 soles

Anlisis: Este plato se encuentra en el grupo nmero 3 para Punta negra, el cual representa segn el anlisis de rentabilidad el segundo grupo de platos con mayor rotacin. El precio de este plato para Punta negra es de 38 soles siendo el mismo precio promocional para el competidor directo. Tcnicas de dramatizacin: precios por plazos de corto de tiempo, al colocar este plato especial en promocin de delivery. III. PLAZOS Y OPCIONES DE PAGO Formas de pago En Punta Negra se aceptan las principales formas de pago, efectivo, tarjetas de crdito y debito. Plazo de pago: Punta negra no cuenta con opciones para la fragmentacin de los pagos, sin embargo como se menciono anteriormente si acepta el pago por medio de tarjetas de crdito dndole la facilidad al cliente de fraccionar su cuenta sin afectar al restaurante.

Toma de propiedad: En este caso se da por adelantado puesto que el cliente hace uso del servicio brindado al mismo tiempo que consume los paltos ofrecidos antes de realizar el pago respectivo de estos.