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distribution VN

Renault Le business samliore

ous avons moins souffert en janvier quau dernier trimestre 2012. Les ventes ont t moins catastrophiques , tmoignent les concessionnaires. Cest donc mieux, mais pas satisfaisant : Renault termine janvier avec une baisse de 12 % en immatriculations VP, et un retrait de 14 % en VUL (dans un march VUL en chute de 9,1 %). La nouvelle Clio IV, qui reprsente 29 % du mix des ventes Renault VP et semble atteindre ses objectifs, laisse quelques interrogations sur sa performance relle clients parti-

culiers (VPP), les 3A compilant ses rsultats avec ceux de la Clio Collection (lancienne Clio III maintenue au catalogue en finition unique), soit 5 271 VPP sur le mois.

De la marge
Pour comparer ce qui doit ltre, 208 et 207 ont totalis 5 526 VPP, faisant mieux que Renault sur Clio IV et Clio Collection. Les distributeurs au Losange soulignent surtout que au-del des volumes, on vend la Clio IV avec de la marge. Elle nest pas casse en prix, en dpit des aides la reprise

Juste animation
Pour lanimation du rseau en 2013, Renault corrige certains dfauts de lancien systme. Le plan commercial Ambition Performance du 1er trimestre est marqu par quatre nouveauts : 1. lintroduction dune variation des objectifs en fonction de ltat du march (+/- 7 points), qui corrle davantage lobjectif la tenue relle du business ; 2. la prise en compte, dans les objectifs, des volumes livrs
Le cahier Pro / 21 FVRIER 2013

lUGAP (la centrale dachat des pouvoirs publics) qui nexistait pas lan dernier ; 3. la fixation dun volume dachats de stock mensuel corrl aux objectifs. Et, sur ce dernier point, la prise en compte du volume de commandes contremarques chez le distributeur. Lan dernier, quel que soit le niveau davancement de nos commandes, nous avons d subir le plan dapprovisionnements du

dernier trimestre. Ctait une dmarche qui pouvait pourrir les stocks. Cette anne, les approvisionnements tiennent compte de lavancement de nos ventes. Cest une dmarche juste , se flicite le rseau. 4. Enfin, lAmbition Performance nest plus seulement fixe pour chaque groupe, mais par affaire au sein des groupes. Une manire de pnaliser les affaires contre-performantes au sein des groupes.

dlivres pour la fidlisation des possesseurs danciennes Clio III. Cest ce qui compte avant tout . Pour mmoire, la Peugeot 208 reprsentait, elle aussi, 29 % du total immatricul de la marque, quatre mois aprs son lancement. La satisfaction pour le rseau vient aussi du Scnic et de la Mgane, qui rsistent trs bien sur leurs segments, mais aussi de la Twingo que nous vendons correctement. Heureusement que nous maintenons les performances sur ces modles , souligne le rseau (le Scnic ne perd que 8,3 % dimmatriculations par rapport lan dernier, la Mgane gagne 7 % et la Twingo perd 19,4 % mais reprsente 2,8 % du MTM VP, trs loin devant les 107 et C1 de PSA). Renault demeure prudent pour la dtermination de ses ambitions 2013, qui restent quasiment identiques aux prvisions initiales de 2012 (mais avec plusieurs nouveaux produits entre-temps). Dans un march estim entre 1, 8 et 1,865 million de vhicules, le groupe Renault-Dacia ambitionne de raliser de 26 26,4 % de parts de march (pour 22,3 % en 2012), soit 475 000 Renault et Dacia (dont 100 000 Dacia, en hausse de 20 %, et 375 000 Renault VP, en augmentation de 9 % pour la marque Renault en prenant en compte un march mdian 1 835 000 units). La rentabilit du rseau Renault pour 2012, non encore officialise, devrait stablir - 0,6 % sur chiffre daffaires.

Prvisions fvrier Les commandes sont stables en VP (compares aux - 6 % de janvier 2012), mais elles demeurent basses dans labsolu (- 17 % en janvier 2011). En revanche, le VUL marche trs fort : + 40 % (en raison dune garantie de prix trs bien exploite par le rseau dbut janvier, avant la hausse des tarifs).

Stphane Mah

SOLIDE Scnic, Mgane et Twingo rsistent bien sur leur segment respectif, alors que la Clio soctroie 29% du mix des ventes VP de Renault.