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INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL 04 INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL

IDENTIFICAO:

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Ttulo : POLTICA DE COBRANA E CONTROLE DA INADIMPLNCIA Atributo : PONTUALIDADE NO RECEBIMENTO Processo : COBRANA E CONTROLE DE INADIMPLNCIA

ORIENTAES SOBRE O INSTRUMENTO:


O QUE : Trata-se de documento cujo objetivo o de orientar o empresrio na denio de uma poltica de cobrana e controle da inadimplncia, evitando prejuzos decorrentes do no recebimento com pontualidade dos bens, produtos ou servios que so vendidos atravs dessa modalidade (vendas a crdito) de comercializao. PARA QUE SERVE: Serve para instruir o empresrio no uso de prticas corretas de administrao e concesso de crdito e, ainda, para se atingir os seguintes objetivos: Aumentar as vendas; Manter polticas de crdito ecazes; Fornecer crdito com maior segurana e menor risco; Garantir o recebimento; Manter um uxo de caixa previsvel e convel; Reduzir custos na liberao de crdito; Reduzir custos na recuperao de crdito. COMO SE UTILIZA: A gesto de crdito e cobrana pressupe uma ao coordenada da anlise e liberao do crdito, e uma eciente recuperao de parcelas em atraso. Com este instrumento sua empresa pode aumentar a ecincia dos processos de crdito e cobrana, reduzindo riscos e perdas com inadimplncia. quase uma arte equilibrar a concesso de crdito e sua eciente recuperao. Diversas perguntas precisam de respostas rpidas e precisas. Como conceder crdito sem se arrepender amanh? Como escolher os melhores clientes para delizar atravs da concesso de crdito? Como acompanhar o comportamento destes clientes ao longo do tempo? Como acompanhar o comportamento dos clientes que se tornaram inadimplentes? Quais os motivos que levaram bons clientes e tornarem-se inadimplentes? Como antecipar estes problemas e tomar decises pr-ativas reduzindo a inadimplncia?
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Quais os clientes que devem ser acionados primeiro? Os que devem mais ou os que devem h mais tempo? Quais so meus cobradores mais ecientes? Como reduzir o nmero de aes de cobrana aumentando a recuperao de crditos? Quando vale a pena terceirizar a carteira de cobrana? A seguir, apresentamos recomendaes que permitem estabelecer uma poltica efetiva de cobrana e controle da inadimplncia em sua empresa. So de implementao simples e conseguem resultados signicativos, tanto na reduo da inadimplncia, quanto na recuperao de parte ou totalidade da dvida nas situaes mais difceis (falncias, concordatas, liquidaes...). So elas: Controle contnuo dos seus devedores. A reduo das perdas ligadas inadimplncia, passa pelo controle da evoluo dos recebimentos e pela previso de um conjunto de aes a implementar quando se verica um atraso. a) Controle dos tetos e dos atrasos. Ter um controle permanente dos clientes com uma planilha que indica para cada cliente: o total da dvida, o valor no vencido, o valor vencido (a parte vencida classicada por perodos de antiguidade, < 15 dias, >15 dias e <30 dias>30 dias e <60 dias ...). Esta planilha deve estar atualizada e analisada semanalmente. Convm ter esta planilha emitida diretamente pelo seu programa nanceiro. Com os clientes que cam com notas scais vencidas, deve-se tomar logo providncias. Deve haver uma pessoa encarregada e responsvel deste controle. b) Negociar um plano de liquidao. O principio de base contatar o cliente assim que a dvida estiver com atraso. perguntado o motivo do atraso e negociada uma nova data para o pagamento. Anotar as informaes fornecidas pelo mesmo, motivo do atraso, nome e cargo das pessoas contatadas, nova data negociada. Pedir que o seu devedor lhe envie, via fax/e-mail, solicitao de novo prazo de pagamento, com indicao do motivo do atraso. Voc est fazendo um favor ao seu devedor ao dar-lhe um novo prazo. O mnimo que ele deve fazer cumprir esta formalidade. Tente obter um cheque pr-datado com o novo vencimento. Se o seu cliente no puder pagar de uma s vez o dbito procure negociar um novo plano de liquidao da dvida. Avise ao comercial sobre a situao e pondere j a aplicao de juros. melhor cortar o fornecimento ou condicion-lo aos pagamentos previstos.

Agir rpido. No deixar a situao piorar. Se houver descumprimento dos pagamentos, voc deve agir rapidamente. Quem recebe quem ataca primeiro. a) Tenha um plano de ao. As empresas que conseguem melhor ressarcimento das quantias devidas so aquelas que j tm pronto um manual de cobrana para agir logo que a inadimplncia que patente. Este plano de ao relata as etapas e as medidas a serem tomadas consoante a evoluo da situao. Se o plano de liquidao (citado anteriormente) que foi negociado com o devedor, no est sendo cumprido, ou se a negociao com o devedor no permitiu chegar a um acordo sobre uma nova data de pagamento, devem ser rapidamente tomadas as mais drsticas medidas previstas no plano de ao. Exemplo de plano de cobrana: A seguir indicamos algumas das medidas que podem constar num plano de cobrana: Etapa 1: Enviar uma carta registrada, com Aviso de Recebimento, que d um prazo de uma semana para honrar o seu compromisso. Se isso no acontecer, indicado que sero tomadas as aes judiciais adequadas. Etapa 2: Cortar totalmente o fornecimento. Contatar o ador e as pessoas que deram recomendaes, para comunicar a situao de inadimplncia do devedor. Etapa 3: Divulgar a situao do inadimplente no mercado onde ele atua. Essa medida muita ecaz junto dos devedores mais desonestos. A divulgao da fama de caloteiro impossibilita a continuao da sua atividade e eles costumam liquidar seus compromissos para se livrar de tal fama. Etapa 4: Pressionar, enviando seus funcionrios empresa para pedir explicaes sobre a situao. Etapa 5: Pedir ao seu advogado para entrar em contato com o cliente. Uma ligao feita por um advogado uma clara demonstrao da sua determinao em reaver o que seu. Etapa 6: Protestar as dvidas no cartrio e comunicar ao devedor esta providncia. Etapa 7: Executar as garantias ou responsabilizar os adores. Etapa 8: Outras aes judiciais apropriadas: pedido de falncia, execuo ...

A cada etapa associado um prazo. Se nesse prazo as medidas previstas no surtirem efeitos, passa-se etapa seguinte. Obviamente, o calendrio estabelecido no rgido. Se o comportamento do devedor demonstrou m f logo de incio, ca caracterizada sua inteno de no pagar. Neste caso tome logo medidas mais drsticas. Tente chegar a um acordo. Um mau acordo melhor do que um bom processo. Se voc perceber que a situao do devedor muito complicada, se no tiver garantia ou ador, e se achar que nunca conseguir reaver a totalidade da dvida, tente um acordo com ele. Tente recuperar uma parte das suas mercadorias. Tente obter bens em troca, ou at abra mo de uma parte da dvida, recebendo algum pagamento imediato parcial. CONSIDERAES GERAIS: Buscando apresentar um quadro geral de empresas que prestam servios de anlises e informaes para decises de crdito e apoio a negcios, importantes para os empreendimentos que pretendem implantar sistemas de vendas a prazo, listamos abaixo os principais fornecedores do mercado. Ressalvamos, entretanto, que a deciso de escolha cabe nica e exclusivamente ao empresrio interessado, no se responsabilizando o SEBRAE NACIONAL pelos servios que venham a ser prestados pelos mesmos. http://www.equifax.com.br/home.htm Equifax: Disponibiliza a seus clientes as informaes da sua base de dados sobre o comportamento comercial de empresas e pessoas fsicas. Fornece informaes sobre os emitentes de cheques sem fundos. As informaes so disponibilizadas atravs de fax, via atendimento telefnico on-line ou pela Internet. http://www.acsp.com.br/index.htm Associao comercial de So Paulo: Fornece informaes sobre crditos e nanciamentos que foram concedidos pelos associados a seus consumidores. Os seus associados podem subscrever um servio de informao cadastral. Prope um servio de cobrana. http://www.dnb.com.br/ Dun & Bradstreet: Agncia de rating. Dun & Bradstreet fornece relatrios de informao e atribui uma puntuao s principias empresas brasileiras. Opera basicamente no mercado empresa para empresa. A implantao mundial da Dun & Bradstreet permite a obter relatrios de avaliao de empresas estrangeiras. http://www.teledata.com.br/ Telecheque:Verica o cadastro de empresas e pessoas fsicas. Dispe de um servio de garantia e de ressarcimento dos cheques previamente aceitos. http://www.protesto.com.br/ Servio de Distribuio de Ttulo para protesto: Os 10 tabelies de protesto da capital Paulista centralizaram
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no SDT os pedidos de suas certides. O pedido pode ser feito neste site e a remessa efetuada pelo correio. Este site disponibiliza as tabelas de custas para o protesto e para o seu cancelamento. Rede cheque: Consulta das restries cadastrais na base de dados CCF (emitentes de cheques sem fundos). http://www.serasa.com.br/ Serasa: Atual lder Brasileiro da informao de crdito. Dispe de uma rede de 140 escritrios em todo o Brasil. Seus relatrios fornecem informaes cadastrais, pendncias nanceiras, hbitos de pagamento com fornecedores e avaliaes econmico-nanceiras sobre as principais empresas. Classica o risco de crdito de empresa (escala de 1 a 10). A Serasa prope um servio que envia a seus clientes um aviso quando aparece uma informao negativa sobre as empresas selecionadas. http://www.cndl.org.br/ O Servio Nacional de Proteo ao Crdito - SPC Brasil um rgo de servio da Confederao Nacional de Dirigentes Lojistas - CNDL que tem como objetivo principal centralizar os bancos de dados dos SPCs das Cmaras de Dirigentes Lojistas - CDLs.

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