1.

Considerações Prévias

5. Gestão de Créditos e Cobranças 9. Compromisso de Exportar 4. Meios de Pagamento 9. Financiamento das Exportações 9. Avaliação e Revisão o o • • • • • • • • • • • 5. Pesquisa e Selecção de Mercados 4. Porquê Exportar A Importância da Exportação Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados Pressupostos da Exportação com Sucesso 2. Documentos sobre Transporte Internacional 3. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) • • • 3.5. Controlo. Glossário 12. Equipa Exportadora 4.2.1. 1. Produto  4.3. Vender Com Marca Própria 7.2. Trocas Intracomunitárias de Bens 3.5.3.4.2. Como Participar em Feiras nos Mercados 8.1. Formalidades para Exportar o o o o o 3. Canais de Distribuição  4. Grandes Etapas para Exportar com Sucesso o o o o o 4. Estratégias de Actuação  4.7.4.1. Promoção 4. Preço  4. Formalidades e Imposições Aduaneiras nos Mercados • • 4. 1.2.6.3. Risco de Câmbio • • • • • • • • 10.1.1.4.2.1. Formas Alternativas de Entrada 4.3.5. Contactos e Sites Úteis 13. Trocas Extracomunitárias de Bens 3. 1.3. Diagnóstico do Potencial Exportador 4. Normalização e Certificação 6. Aspectos a Acautelar 11.4. Outros Aspectos Relevantes o o o o 9. Fontes Bibliográficas e Outras .5.

entre várias outras (ex. Atendendo aos factores de incerteza em causa. e em resposta a pressões da concorrência internacional com impacto no mercado interno e às limitações do próprio mercado doméstico. alargando. por estarem em causa actividades económicas que cruzam as fronteiras internacionais. penetração contratual via concessão. a globalização dos mercados e a mundialização da concorrência tem obrigado as empresas a desenvolver esforços para a adopção de estratégias activas de internacionalização que assegurem a sua competitividade num mercado alargado e lhes permitam apropriar-se dos ganhos resultantes da progressão na cadeia de valor dos produtos. Muitos dos exportadores não efectuam promoção externa e a maior parte utiliza canais de distribuição alheios. também as vendas no mercado interno implicam riscos e têm custos de oportunidade perdida. através de processos de exportação adequados podem entrar no mercado internacional. As PME Nacionais e a Exportação Constata-se que as empresas exportadoras portuguesas ainda vendem no estrangeiro mais como consequência de um processo de crescimento e em resposta a consultas concretas e a pedidos de operadores externos do que em função de uma opção estratégica de internacionalização (em sentido lato). a liberalização. Estes. rapidamente tomaram consciência dos benefícios sinergéticos decorrentes da necessidade de procedimentos e planeamento integrados e de uma estratégia global para a expansão dos seus negócios. A venda de produtos e serviços fora do território geográfico nacional é a forma mais simples e mais frequente. consoante o grau de compromisso que se pretende assumir com os mercados externos. representa um risco e exige investimentos prévios maiores ou menores. legislativo. a considerar pelos empresários. inovação e desenvolvimento de produto. com frequência.  Aproveitamento de vantagens competitivas detidas e/ou exploração de oportunidades de negócio existentes em nichos de mercado estrategicamente escolhidos que . é preciso estar atento à complexidade e evolução dos riscos associados ao negócio internacional (financeiro. permitindo o alargamento das bases de pesquisa.  Obtenção de margens comerciais acrescidas. A multiplicidade de países envolvidos neste negócio gera um conjunto de problemas cuja solução exige o recurso a adequadas fontes de informação e a uma previsão da evolução prospectiva de um determinado conjunto de variáveis. político. etc. pressupondo riscos acrescidos por comparação com a actuação no mercado doméstico. fiscal. neste contexto. Se vender no exterior. Vantagens da Exportação As vantagens da exportação mais comummente salientadas relacionam-se com o acesso a novos mercados:  Prossecução de objectivos de crescimento e/ou de diversificação geográfica da base de negócios das empresas. parte ou a totalidade da produção doméstica.1. franchising e investimento directo) de desenvolvimento no mercado externo. Contudo. pequenos ajustamentos na sua organização empresarial e investimentos perfeitamente comportáveis. licenciamento. Porquê Exportar Um enquadramento externo caracterizado pela interdependência das economias. através do desenvolvimento e controlo das funções de distribuição e comercialização. o ciclo de vida normal dos produtos e nivelando flutuações sazonais de produção.1. Considerações Prévias 1. cambial.). com um mínimo de modificações na sua linha de produtos. as empresas exportadoras regulares.

fazendo face à concorrência internacional acrescida e de criar massa crítica empresarial que permita os desejados aumentos de produtividade e competitividade. Barreiras Técnicas ou Não Tarifárias. Barreiras à Exportação Ao nível dos entraves à exportação. de ordem qualitativa e respeitantes a procedimentos de diversa natureza. simultaneamente. os mesmos agrupam-se em duas grandes categorias:  Barreiras Tarifárias ou Pautais. as ameaças e oportunidades de ordem nacional e internacional. responder eficazmente ao forte aumento da concorrência que advém desta realidade. ao invés. 1. no seu horizonte estratégico. A criação de capacidades de gestão e de intervenção comercial em mercados progressivamente mais alargados. áreas de procura onde a sua capacidade de performance.   sustentam também a competitividade (capacidade concorrencial). não limitando as possibilidades de negócio aos seus produtos e/ou serviços actuais e identificando. ainda que as necessidades específicas do comprador imponham uma adaptação no produto/serviço a fornecer. Assim. uma condição de sobrevivência das empresas – o lema é “expedir1 para sobreviver” e “exportar para competir”. como uma estratégia determinante da competitividade empresarial. inspecções. A Importância da Exportação Para as PME (que constituem a base do tecido empresarial português) prosseguir o caminho da globalização internacionalizando as suas actividades. De facto. ou particularidades específicas de um determinado mercado. Consequentemente. certificados. a nível interno. licenças. mais do que um desígnio é uma necessidade. designadamente da exportação. Necessidade de proteger os seus mercados naturais. aproveitando o crescimento exponencial do “mercado interno” e o previsível aumento de captação de projectos de cooperação financiados por instrumentos e fundos disponíveis de ajuda internacional. a prazo. as empresas devem ponderar. bem como de condições para o desenvolvimento harmonioso das vantagens competitivas das empresas e de massa crítica global vocacionada para a actividade exportadora pode revelar-se uma condição indispensável para o sucesso do crescimento e da competitividade sustentada destas empresas. comparativamente com os seus concorrentes é maior. constitui um desafio e uma inevitabilidade e surge como resultado natural de estratégias empresariais integradas. Oportunidades para as PME O recente alargamento da União Europeia representa um desafio e uma oportunidade muito importante para as PME portuguesas. Avanço na cadeia de valor do produto e procura de economias de escala. . de natureza quantitativa e relacionados com direitos aduaneiros e taxas que incidem sobre os produtos importados nos mercados de destino.2. regulamentação técnica a cumprir.  As duas maiores barreiras psicológicas à penetração nos mercados via exportação têm relação entre si: as empresas desconhecem as principais matérias envolvidas na actividade exportadora e têm receio dos riscos acrescidos que ela envolve. Acompanhamento da internacionalização dos clientes. devendo as mesmas. actualmente e de forma crescente. através da agregação de maior valor aos produtos/serviços fornecidos. potenciar ou manter a competitividade sustentada das empresas pela via da internacionalização. designadamente documentação necessária. a internacionalização apresenta-se.

enquanto exigência concorrencial prioritária. no controlo dos canais de distribuição. Não é necessário ser-se muito grande para exportar. a actuação empresarial do fabricante. desenvolve a sua própria força de vendas. progressivamente. bem como da existência de barreiras. O distribuidor. em termos comparativos. mediante uma comissão. na criação e no aproveitamento de economias de escala e de gama. As PME têm vindo. frequentemente. o adequado know-how e flexibilidade produtiva. . nem a experiência é essencial para se começar. O agente limita-se a obter encomendas. ao invés. Exportação Directa “versus” Exportação Indirecta Na exportação directa o investimento necessário e o risco envolvidos são maiores. a melhorar a sua capacidade para satisfazer as expectativas do cliente final e a actuar em função dos padrões de qualidade internacionalmente aceites. faz mais que isso. compra ele próprio o produto. no design e na implementação de programas de promoção adaptados aos mercados alvo. em larga medida. o que tem implicado fazer da qualidade um verdadeiro negócio. a crescente capacidade de resposta técnica às exigências do consumidor externo (diversidade de oferta qualificada) e o facto de as empresas se encontrarem bem apetrechadas. ao exportador. da avaliação da sua capacidade actual e do seu potencial exportador (conjugando factores como sejam a qualidade e o preço do produto e a assistência) e não tanto da respectiva dimensão. por sua própria conta. Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados O meio ambiente internacional condiciona sempre. mas o potencial de retorno também o é e a empresa exerce um controlo máximo sobre a política comercial. regulamentos ou estruturas internas de cada país que constituem condicionantes das escolhas realizadas. na diferenciação do serviço prestado ao cliente – apostar no marketing. Pontos Fortes das PME Refere-se. Há que tirar partido destas vantagens e da rapidez de resposta que a flexibilidade típica das PME permite e investir nos factores mais descurados – na inovação e em I&D.3. na medida em que prescinde de intermediários para a venda ao exterior dos seus produtos. a existência de pontos fortes comuns a vários sectores com elevada vocação exportadora. na criação/lançamento de marcas próprias. 1. A escolha da forma mais correcta de penetração nos mercados depende da vontade dos decisores empresariais e do seu modo de conceber o desenvolvimento da empresa. a boa relação qualidade/preço dos produtos. ou seja. armazena-o e realiza as vendas ao consumidor final. A nível da exportação distinguem-se duas formas de acesso aos mercados: exportação directa e exportação indirecta. tratando directamente com empresas de países terceiros (via de regra. na formação de recursos humanos e nas capacidades de gestão e organização.Saber se a empresa está ou não em condições de exportar depende. remetendo-as em seguida. em termos de desenvolvimento tecnológico. Acresce que os diferentes modos de internacionalização correspondem a diferentes fases da evolução e do crescimento das empresas. agentes e/ou distribuidores). em maior ou menor grau.

através de uma rede de cooperação que permita atingir mercados mais vastos e mais dispersos. grau de maturidade das estruturas comerciais. possuem sistemas de informação deficientes e encontram-se em situação económico financeira comprometedora. a exportação indirecta é a forma de entrada no mercado internacional mais popular e cautelosa para as PME que estão a iniciar a actividade exportadora. Condições Prévias ao Processo de Exportação .Em contrapartida. o tipo de produto e a sua posição no seu ciclo de vida (marca. pode chegar à conclusão que é oportuno juntar-se a outros fabricantes com linhas de produtos complementares. a nível interno. com a subcontratação total ou parcial das vendas por recurso aos serviços de um intermediário no próprio país de origem. não dominam as técnicas de exportação. o risco envolvido nos processos de exportação cresce exponencialmente. são comercialmente pouco agressivas. o desconhecimento dos mercados/consumidores. pouco credíveis. pelo peso excessivo do custo da mão-de-obra e pela persistência de custos de capital elevados. o que implica uma transacção entre um vendedor português e um comprador localizado num Estado-membro da União Europeia ou num país terceiro.4. Três grandes factores determinam a opção por uma destas duas formas de penetração comercial: os objectivos visados e relacionados com o tipo de controlo permitido por cada forma de abordagem ao mercado. partilhando custos. É usual a inexistência nas PME de quadros técnicos em número ou com formação e experiência em comércio internacional para desenvolver um processo de alargamento geográfico da sua base de negócios. o recurso excessivo à subcontratação e a generalizada ausência de práticas de cooperação empresarial. Se as empresas não estiverem convenientemente apetrechadas com este tipo de conhecimento. ainda se caracteriza pela descapitalização. a situação destas empresas. da exportação e de venda intracomunitária directa. papel do serviço pós-venda e valor acrescentado) e o tipo de mercado alvo (grau de abertura às importações. pelo desconhecimento de técnicas de gestão. Também a distribuição do volume de vendas no exterior pelos diferentes mercados deve ser ponderada: uma grande dispersão inviabilizará a criação de circuitos próprios. sendo os principais estrangulamentos das PME nacionais e causadores de um progressivo decréscimo da sua competitividade externa. ainda se verifica. a falta de recursos humanos qualificados e as lacunas detectadas nas competências em gestão/marketing. Actualmente. preferencialmente. na sequência de vários anos de subsídio dependência. uma grande dependência de mercados de exportação tradicionais. muitas PME apresentam reduzidos volumes de produção. enquanto a forte concentração o aconselha. Todos estes factores prejudicam um bom desempenho a nível exportador. de forma quase proporcional à falibilidade do sistema de informação existente sobre o comportamento recente e prospectivo dos mercados. por envolver menor investimento (não é preciso o desenvolvimento de uma força de vendas externa) e menos riscos (o intermediário detém o know-how e os serviços de marketing necessários). resultando em estratégias comerciais pouco agressivas e em sistemas de informação sobre os mercados insuficientes e por vezes. tipo de sistema económico). Vamos tratar. por parte destas PME. Pressupostos da Exportação com Sucesso Mesmo hoje. 1. A nível externo. Se a empresa entender que deve desenvolver os seus próprios canais de distribuição para maximizar o seu mercado potencial.

org) para a interpretação de termos comerciais utilizados nos contratos sobre transacções internacionais. as PME deverão reunir um conjunto de condições. no exterior. técnicos (sistemas de informação adequados) e financeiros (estrutura de capitais equilibrada) que permitam controlar e sustentar todo este processo.  Potenciar ao máximo a informação estratégica relevante disponível e fidedigna que permita o conhecimento dos mercados e das oportunidades de negócio neles geradas. económica. desde que exista acordo entre as partes para a sua utilização. Criado pela CCI em 1936. financeira e técnica que permitam a expansão dos negócios.Para ganhar este desafio e considerando os factores de competitividade mais importantes (Marketing / Qualidade/ Design / Inovação / Marca / Imagem).iccwbo.  Criar uma estrutura mínima para as suas actividades de marketing. com sucesso.  Deter capacidades de gestão interactiva e de organização mínimas mas adequadas à maior complexidade dos processos de exportação. as empresas devem reunir condições de viabilidade estratégica. designadamente: Identificar os factores críticos de sucesso dos negócios (as áreas onde convém ter excelência.  Ter uma actuação prudente. com aderência à realidade da empresa. não produzindo efeitos em relação às demais partes envolvidas (despachantes. transportadores. ao . Um bom domínio dos “Incoterms” é indispensável nas operações de comércio internacional. através da uniformização das regras internacionais para a interpretação dos termos e expressões comerciais mais frequentemente utilizados. este modelo contratual. sobretudo no que concerne aos custos com a actividade exportadora. tem vindo a ser regularmente actualizado no que concerne às regras internacionais para interpretação dos termos comerciais. dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional. objectivas e de carácter uniformizador que constituem a base dos negócios internacionais. o conjunto de siglas. os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador.  Deter vantagens competitivas (pontos fortes) face à concorrência. etc. tendo a grande vantagem de reduzir os riscos de litígios emergentes de eventuais interpretações contraditórias neste âmbito. A última actualização destas condições standard que se reportam à entrega. De uma forma muito sucinta. com o objectivo de acompanhar as práticas comerciais actuais a nível internacional.  Desenvolver capacidades de fazer/produzir diferentes. Estas regras imparciais. internacionalmente aceite. são válidas apenas no âmbito das relações contratuais (contrato de compra e venda) estabelecidas entre exportadores e importadores. seguradoras. antes de avançar para um processo de exportação regular e directa. aprovadas pela CCI e designadas de “Incoterms” (Termos Internacionais de Comércio) são os termos utilizados nas trocas comerciais. responsável e gradual. Foram criados com o objectivo de facilitar o comércio internacional. Assim. motivados e com formação em internacionalização). através dos quais se define.).  2. nomeadamente em áreas especializadas ou a servir nichos/segmentos de mercado previamente identificados. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) A expressão “Incoterms” corresponde ao nome pelo qual se designam as regras oficiais da CCI (Câmara de Comércio Internacional / International Chamber of Commerce – site – www. transmitindo valor acrescentado ao cliente e afirmando uma imagem corporativa de excelência. de três letras cada. pois correspondem às características do produto ou serviço que são mais valorizadas na decisão de compra).  Recrutar recursos humanos (quadros superiores e intermédios especializados.

De facto e não obstante a importância dos “Incoterms” para a execução de contratos de compra e venda internacionais. dependendo a sua utilização da manifestação da vontade e acordo entre as partes contratantes. o aumento da utilização de comunicações electrónicas nas transacções comerciais e as transformações ocorridas nas práticas de transporte.org. Aplicação dos “Incoterms 2000” Os “Incoterms” não são de aplicação obrigatória e sim facultativa. daí serem termos de comércio internacionais. extravio. de seguro. se as entidades contratantes acordarem sobre a utilização de um determinado “Incoterm”. de financiamento). No entanto. designadamente no que respeita à transferência da propriedade e outros direitos reais. tendo. Se as partes quiserem utilizar os “Incoterms 2000” deverão especificar no contrato que o mesmo se rege pelos “Incoterms 2000”. qual o momento em que as mercadorias passam a ser da responsabilidade do comprador. não contemplam muitas das obrigações e problemas jurídicos que podem surgir. a criação de um novo através da junção das características de vários. exclusão da responsabilidade em certas situações. no entanto. do seguro e do frete.pt/Default. Para mais informações os interessados deveram contactar com a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional. Também não se substitui a outros contratos específicos (de transporte. desde que haja acordo entre as partes e tal procedimento esteja devidamente estipulado nos documentos que titulam a operação de comércio. Por outro lado. por conta de quem correm os custos do transporte. a utilização dos vários “Incoterms” não é estanque.Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa http://acl. A inclusão dos “Incoterms” em contratos de compra e venda deve mencionar expressamente a versão actual dos mesmos. tão clara e precisa quanto possível. saber quem é responsável pelo desalfandegamento das mercadorias na exportação/importação. o sucesso dos negócios internacionais depende da prévia definição.). Os “Incoterms” e os Contratos de Compra e Venda Internacionais O âmbito de aplicação dos “Incoterms” é restrito aos direitos e obrigações das partes nos contratos de compra e venda no que respeita à entrega das mercadorias vendidas (bens “corpóreos”). O tratamento destes aspectos exige a inclusão de outras cláusulas nos contratos. incumprimentos contratuais e suas consequências.aspx - . Associação Comercial de Lisboa .transporte e ao risco associado à venda de mercadorias no âmbito das transacções internacionais é de 2000 e teve em conta a recente expansão das zonas francas. ou seja. reflexos nos mesmos. Os “Incoterms” sempre se destinaram a ser utilizados nos casos em que as mercadorias são vendidas para serem entregues para além das fronteiras nacionais. sob pena de poderem resultar litígios quanto à vontade das partes no que respeita às várias versões existentes. dos diversos deveres e obrigações que impendem sobre cada uma das partes no âmbito dos contratos (ex. frequentemente. etc.Novas Regras do Comércio Internacional Entrou em vigor a 1 de Janeiro de 2011 a nova versão " Incoterms" que apresenta mudanças significativas e com impacto para as empresas. pela embalagem das mercadorias. não se aplicando aos “incorpóreos”. etc. ou defeito dos bens. os mesmos não são exaustivos. Grandes Categorias dos “Incoterms” e Respectivos Termos / Meio de Transporte Utilizado Incoterms 2010 . a funcionar junto da Associação Comercial de Lisboa / Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa: . quem é responsável pela perda. sendo possível o recurso a vários ou até.

Delegação Nacional Portuguesa da CCI . por um ou mais árbitros nomeados nos termos desse Regulamento”. . por si só. um acordo em recorrer à Arbitragem da CCI.International Chamber of Commerce / Câmara de Comércio Internacional: http://www.aspx?id=653 Arbitragem da CCI Finalmente.html?id=40772 http://www.iccwbo. na troca de correspondência que consubstancie o acordo de vontades.org/Incoterms/index.com/ Links Úteis: . por referência. cujas coordenadas constam do fim do Guia. as partes contratantes que desejem recorrer à Arbitragem da CCI em caso de litígio devem específica e claramente acordar nesse sentido.com/Product/ProductInfo. A CCI aconselha a inclusão no contrato de compra e venda de uma cláusula compromissória do seguinte teor: “Qualquer litígio emergente do presente contrato ou com ele relacionado será definitivamente decidido. incluindo uma cláusula alusiva ao respectivo contrato de compra e venda ou. De realçar que a simples inclusão. caso não exista qualquer documento.iccwbo..org/incoterms/ http://www. Para informações adicionais sobre esta matéria os interessados podem contactar a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional. ICC .http://www. de acordo com o Regulamento de Conciliação e Arbitragem da Câmara de Comércio Internacional.iccbooks. de um ou mais “Incoterms” num contrato ou na correspondência relacionada com ele não constitui.icc-portugal.