1.

Considerações Prévias

3.5. Equipa Exportadora 4.2. Trocas Extracomunitárias de Bens 3. Porquê Exportar A Importância da Exportação Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados Pressupostos da Exportação com Sucesso 2.4. Grandes Etapas para Exportar com Sucesso o o o o o 4. Formalidades e Imposições Aduaneiras nos Mercados • • 4.4. Outros Aspectos Relevantes o o o o 9. Formalidades para Exportar o o o o o 3. Meios de Pagamento 9.1.5. Canais de Distribuição  4. Trocas Intracomunitárias de Bens 3. Normalização e Certificação 6. Aspectos a Acautelar 11. Gestão de Créditos e Cobranças 9. 1.2.4.6. Formas Alternativas de Entrada 4. Como Participar em Feiras nos Mercados 8.1. Avaliação e Revisão o o • • • • • • • • • • • 5. 1.2.2.7. Diagnóstico do Potencial Exportador 4. Documentos sobre Transporte Internacional 3. Glossário 12.3.1. Vender Com Marca Própria 7.5.3. Controlo.1. Financiamento das Exportações 9.3. Risco de Câmbio • • • • • • • • 10. Preço  4.5. Estratégias de Actuação  4. Fontes Bibliográficas e Outras . 1.4.1. Produto  4. Compromisso de Exportar 4. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) • • • 3.3.2.1. Promoção 4.5. Contactos e Sites Úteis 13. Pesquisa e Selecção de Mercados 4.

Contudo. etc. inovação e desenvolvimento de produto. entre várias outras (ex. pressupondo riscos acrescidos por comparação com a actuação no mercado doméstico. legislativo. as empresas exportadoras regulares. fiscal.  Aproveitamento de vantagens competitivas detidas e/ou exploração de oportunidades de negócio existentes em nichos de mercado estrategicamente escolhidos que . permitindo o alargamento das bases de pesquisa. A multiplicidade de países envolvidos neste negócio gera um conjunto de problemas cuja solução exige o recurso a adequadas fontes de informação e a uma previsão da evolução prospectiva de um determinado conjunto de variáveis.1. através de processos de exportação adequados podem entrar no mercado internacional. parte ou a totalidade da produção doméstica. representa um risco e exige investimentos prévios maiores ou menores. a liberalização. Estes. é preciso estar atento à complexidade e evolução dos riscos associados ao negócio internacional (financeiro. licenciamento. Muitos dos exportadores não efectuam promoção externa e a maior parte utiliza canais de distribuição alheios. o ciclo de vida normal dos produtos e nivelando flutuações sazonais de produção. rapidamente tomaram consciência dos benefícios sinergéticos decorrentes da necessidade de procedimentos e planeamento integrados e de uma estratégia global para a expansão dos seus negócios. a globalização dos mercados e a mundialização da concorrência tem obrigado as empresas a desenvolver esforços para a adopção de estratégias activas de internacionalização que assegurem a sua competitividade num mercado alargado e lhes permitam apropriar-se dos ganhos resultantes da progressão na cadeia de valor dos produtos.1. e em resposta a pressões da concorrência internacional com impacto no mercado interno e às limitações do próprio mercado doméstico. Atendendo aos factores de incerteza em causa. consoante o grau de compromisso que se pretende assumir com os mercados externos. Vantagens da Exportação As vantagens da exportação mais comummente salientadas relacionam-se com o acesso a novos mercados:  Prossecução de objectivos de crescimento e/ou de diversificação geográfica da base de negócios das empresas. franchising e investimento directo) de desenvolvimento no mercado externo. penetração contratual via concessão. com frequência. A venda de produtos e serviços fora do território geográfico nacional é a forma mais simples e mais frequente. político. a considerar pelos empresários. com um mínimo de modificações na sua linha de produtos. através do desenvolvimento e controlo das funções de distribuição e comercialização.  Obtenção de margens comerciais acrescidas. pequenos ajustamentos na sua organização empresarial e investimentos perfeitamente comportáveis. por estarem em causa actividades económicas que cruzam as fronteiras internacionais. cambial. neste contexto. Porquê Exportar Um enquadramento externo caracterizado pela interdependência das economias. As PME Nacionais e a Exportação Constata-se que as empresas exportadoras portuguesas ainda vendem no estrangeiro mais como consequência de um processo de crescimento e em resposta a consultas concretas e a pedidos de operadores externos do que em função de uma opção estratégica de internacionalização (em sentido lato). alargando. Considerações Prévias 1. Se vender no exterior. também as vendas no mercado interno implicam riscos e têm custos de oportunidade perdida.).

como uma estratégia determinante da competitividade empresarial. Avanço na cadeia de valor do produto e procura de economias de escala. Necessidade de proteger os seus mercados naturais. de ordem qualitativa e respeitantes a procedimentos de diversa natureza. constitui um desafio e uma inevitabilidade e surge como resultado natural de estratégias empresariais integradas.  As duas maiores barreiras psicológicas à penetração nos mercados via exportação têm relação entre si: as empresas desconhecem as principais matérias envolvidas na actividade exportadora e têm receio dos riscos acrescidos que ela envolve. as ameaças e oportunidades de ordem nacional e internacional. A Importância da Exportação Para as PME (que constituem a base do tecido empresarial português) prosseguir o caminho da globalização internacionalizando as suas actividades. bem como de condições para o desenvolvimento harmonioso das vantagens competitivas das empresas e de massa crítica global vocacionada para a actividade exportadora pode revelar-se uma condição indispensável para o sucesso do crescimento e da competitividade sustentada destas empresas. uma condição de sobrevivência das empresas – o lema é “expedir1 para sobreviver” e “exportar para competir”. a prazo. regulamentação técnica a cumprir. licenças. não limitando as possibilidades de negócio aos seus produtos e/ou serviços actuais e identificando. Consequentemente. simultaneamente. . através da agregação de maior valor aos produtos/serviços fornecidos. designadamente documentação necessária. mais do que um desígnio é uma necessidade. Assim. os mesmos agrupam-se em duas grandes categorias:  Barreiras Tarifárias ou Pautais. actualmente e de forma crescente. Barreiras à Exportação Ao nível dos entraves à exportação.   sustentam também a competitividade (capacidade concorrencial). áreas de procura onde a sua capacidade de performance. ainda que as necessidades específicas do comprador imponham uma adaptação no produto/serviço a fornecer. responder eficazmente ao forte aumento da concorrência que advém desta realidade. inspecções. as empresas devem ponderar. no seu horizonte estratégico. de natureza quantitativa e relacionados com direitos aduaneiros e taxas que incidem sobre os produtos importados nos mercados de destino. ao invés. De facto. ou particularidades específicas de um determinado mercado. comparativamente com os seus concorrentes é maior. Acompanhamento da internacionalização dos clientes. a nível interno. a internacionalização apresenta-se. designadamente da exportação. fazendo face à concorrência internacional acrescida e de criar massa crítica empresarial que permita os desejados aumentos de produtividade e competitividade. certificados. Oportunidades para as PME O recente alargamento da União Europeia representa um desafio e uma oportunidade muito importante para as PME portuguesas. aproveitando o crescimento exponencial do “mercado interno” e o previsível aumento de captação de projectos de cooperação financiados por instrumentos e fundos disponíveis de ajuda internacional. potenciar ou manter a competitividade sustentada das empresas pela via da internacionalização. devendo as mesmas. Barreiras Técnicas ou Não Tarifárias. A criação de capacidades de gestão e de intervenção comercial em mercados progressivamente mais alargados.2. 1.

Pontos Fortes das PME Refere-se. 1. mediante uma comissão. ao invés. O distribuidor. ao exportador. Há que tirar partido destas vantagens e da rapidez de resposta que a flexibilidade típica das PME permite e investir nos factores mais descurados – na inovação e em I&D. da avaliação da sua capacidade actual e do seu potencial exportador (conjugando factores como sejam a qualidade e o preço do produto e a assistência) e não tanto da respectiva dimensão. enquanto exigência concorrencial prioritária. faz mais que isso. agentes e/ou distribuidores). desenvolve a sua própria força de vendas. tratando directamente com empresas de países terceiros (via de regra. Acresce que os diferentes modos de internacionalização correspondem a diferentes fases da evolução e do crescimento das empresas. a existência de pontos fortes comuns a vários sectores com elevada vocação exportadora. A escolha da forma mais correcta de penetração nos mercados depende da vontade dos decisores empresariais e do seu modo de conceber o desenvolvimento da empresa. na diferenciação do serviço prestado ao cliente – apostar no marketing. o que tem implicado fazer da qualidade um verdadeiro negócio. remetendo-as em seguida. no design e na implementação de programas de promoção adaptados aos mercados alvo. no controlo dos canais de distribuição. o adequado know-how e flexibilidade produtiva. em larga medida.3. Não é necessário ser-se muito grande para exportar. progressivamente. em termos comparativos. a melhorar a sua capacidade para satisfazer as expectativas do cliente final e a actuar em função dos padrões de qualidade internacionalmente aceites. na criação/lançamento de marcas próprias. a boa relação qualidade/preço dos produtos. O agente limita-se a obter encomendas. na criação e no aproveitamento de economias de escala e de gama. frequentemente. Exportação Directa “versus” Exportação Indirecta Na exportação directa o investimento necessário e o risco envolvidos são maiores. compra ele próprio o produto. Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados O meio ambiente internacional condiciona sempre. mas o potencial de retorno também o é e a empresa exerce um controlo máximo sobre a política comercial. por sua própria conta. As PME têm vindo. regulamentos ou estruturas internas de cada país que constituem condicionantes das escolhas realizadas. bem como da existência de barreiras. nem a experiência é essencial para se começar. a crescente capacidade de resposta técnica às exigências do consumidor externo (diversidade de oferta qualificada) e o facto de as empresas se encontrarem bem apetrechadas. a actuação empresarial do fabricante. ou seja. em maior ou menor grau. . na medida em que prescinde de intermediários para a venda ao exterior dos seus produtos. A nível da exportação distinguem-se duas formas de acesso aos mercados: exportação directa e exportação indirecta. em termos de desenvolvimento tecnológico. armazena-o e realiza as vendas ao consumidor final.Saber se a empresa está ou não em condições de exportar depende. na formação de recursos humanos e nas capacidades de gestão e organização.

papel do serviço pós-venda e valor acrescentado) e o tipo de mercado alvo (grau de abertura às importações. Três grandes factores determinam a opção por uma destas duas formas de penetração comercial: os objectivos visados e relacionados com o tipo de controlo permitido por cada forma de abordagem ao mercado. muitas PME apresentam reduzidos volumes de produção. Se as empresas não estiverem convenientemente apetrechadas com este tipo de conhecimento. pelo peso excessivo do custo da mão-de-obra e pela persistência de custos de capital elevados. Também a distribuição do volume de vendas no exterior pelos diferentes mercados deve ser ponderada: uma grande dispersão inviabilizará a criação de circuitos próprios. por parte destas PME. o recurso excessivo à subcontratação e a generalizada ausência de práticas de cooperação empresarial. pouco credíveis. o que implica uma transacção entre um vendedor português e um comprador localizado num Estado-membro da União Europeia ou num país terceiro. Se a empresa entender que deve desenvolver os seus próprios canais de distribuição para maximizar o seu mercado potencial. a nível interno.4. grau de maturidade das estruturas comerciais. são comercialmente pouco agressivas. por envolver menor investimento (não é preciso o desenvolvimento de uma força de vendas externa) e menos riscos (o intermediário detém o know-how e os serviços de marketing necessários). com a subcontratação total ou parcial das vendas por recurso aos serviços de um intermediário no próprio país de origem. Vamos tratar. o desconhecimento dos mercados/consumidores. a falta de recursos humanos qualificados e as lacunas detectadas nas competências em gestão/marketing. pelo desconhecimento de técnicas de gestão. a exportação indirecta é a forma de entrada no mercado internacional mais popular e cautelosa para as PME que estão a iniciar a actividade exportadora. a situação destas empresas. não dominam as técnicas de exportação. de forma quase proporcional à falibilidade do sistema de informação existente sobre o comportamento recente e prospectivo dos mercados. partilhando custos. o risco envolvido nos processos de exportação cresce exponencialmente. A nível externo. Actualmente. através de uma rede de cooperação que permita atingir mercados mais vastos e mais dispersos. 1. pode chegar à conclusão que é oportuno juntar-se a outros fabricantes com linhas de produtos complementares. ainda se caracteriza pela descapitalização. uma grande dependência de mercados de exportação tradicionais. sendo os principais estrangulamentos das PME nacionais e causadores de um progressivo decréscimo da sua competitividade externa. enquanto a forte concentração o aconselha. É usual a inexistência nas PME de quadros técnicos em número ou com formação e experiência em comércio internacional para desenvolver um processo de alargamento geográfico da sua base de negócios. da exportação e de venda intracomunitária directa. Todos estes factores prejudicam um bom desempenho a nível exportador. resultando em estratégias comerciais pouco agressivas e em sistemas de informação sobre os mercados insuficientes e por vezes. na sequência de vários anos de subsídio dependência.Em contrapartida. ainda se verifica. preferencialmente. Pressupostos da Exportação com Sucesso Mesmo hoje. Condições Prévias ao Processo de Exportação . possuem sistemas de informação deficientes e encontram-se em situação económico financeira comprometedora. tipo de sistema económico). o tipo de produto e a sua posição no seu ciclo de vida (marca.

iccwbo. pois correspondem às características do produto ou serviço que são mais valorizadas na decisão de compra). o conjunto de siglas. responsável e gradual. as empresas devem reunir condições de viabilidade estratégica. este modelo contratual. etc. de três letras cada.  Potenciar ao máximo a informação estratégica relevante disponível e fidedigna que permita o conhecimento dos mercados e das oportunidades de negócio neles geradas.Para ganhar este desafio e considerando os factores de competitividade mais importantes (Marketing / Qualidade/ Design / Inovação / Marca / Imagem). internacionalmente aceite. com aderência à realidade da empresa. motivados e com formação em internacionalização). ao .  2. Um bom domínio dos “Incoterms” é indispensável nas operações de comércio internacional.  Ter uma actuação prudente. designadamente: Identificar os factores críticos de sucesso dos negócios (as áreas onde convém ter excelência. transmitindo valor acrescentado ao cliente e afirmando uma imagem corporativa de excelência. Criado pela CCI em 1936. não produzindo efeitos em relação às demais partes envolvidas (despachantes. no exterior. aprovadas pela CCI e designadas de “Incoterms” (Termos Internacionais de Comércio) são os termos utilizados nas trocas comerciais. Assim. dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional.  Recrutar recursos humanos (quadros superiores e intermédios especializados. A última actualização destas condições standard que se reportam à entrega. as PME deverão reunir um conjunto de condições. financeira e técnica que permitam a expansão dos negócios. através dos quais se define.  Desenvolver capacidades de fazer/produzir diferentes.  Criar uma estrutura mínima para as suas actividades de marketing. Estas regras imparciais. tendo a grande vantagem de reduzir os riscos de litígios emergentes de eventuais interpretações contraditórias neste âmbito. antes de avançar para um processo de exportação regular e directa. os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador. tem vindo a ser regularmente actualizado no que concerne às regras internacionais para interpretação dos termos comerciais. nomeadamente em áreas especializadas ou a servir nichos/segmentos de mercado previamente identificados. De uma forma muito sucinta.  Deter vantagens competitivas (pontos fortes) face à concorrência. económica. técnicos (sistemas de informação adequados) e financeiros (estrutura de capitais equilibrada) que permitam controlar e sustentar todo este processo.org) para a interpretação de termos comerciais utilizados nos contratos sobre transacções internacionais. transportadores. desde que exista acordo entre as partes para a sua utilização. são válidas apenas no âmbito das relações contratuais (contrato de compra e venda) estabelecidas entre exportadores e importadores. com o objectivo de acompanhar as práticas comerciais actuais a nível internacional. com sucesso.). Incoterms (Termos de Comércio Internacional) A expressão “Incoterms” corresponde ao nome pelo qual se designam as regras oficiais da CCI (Câmara de Comércio Internacional / International Chamber of Commerce – site – www. através da uniformização das regras internacionais para a interpretação dos termos e expressões comerciais mais frequentemente utilizados. sobretudo no que concerne aos custos com a actividade exportadora. Foram criados com o objectivo de facilitar o comércio internacional. objectivas e de carácter uniformizador que constituem a base dos negócios internacionais.  Deter capacidades de gestão interactiva e de organização mínimas mas adequadas à maior complexidade dos processos de exportação. seguradoras.

no entanto. tendo.transporte e ao risco associado à venda de mercadorias no âmbito das transacções internacionais é de 2000 e teve em conta a recente expansão das zonas francas. desde que haja acordo entre as partes e tal procedimento esteja devidamente estipulado nos documentos que titulam a operação de comércio.). de seguro. a utilização dos vários “Incoterms” não é estanque. pela embalagem das mercadorias. daí serem termos de comércio internacionais. a funcionar junto da Associação Comercial de Lisboa / Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa: . o sucesso dos negócios internacionais depende da prévia definição. Associação Comercial de Lisboa . sob pena de poderem resultar litígios quanto à vontade das partes no que respeita às várias versões existentes. saber quem é responsável pelo desalfandegamento das mercadorias na exportação/importação. quem é responsável pela perda. qual o momento em que as mercadorias passam a ser da responsabilidade do comprador. Também não se substitui a outros contratos específicos (de transporte. a criação de um novo através da junção das características de vários. dos diversos deveres e obrigações que impendem sobre cada uma das partes no âmbito dos contratos (ex. Para mais informações os interessados deveram contactar com a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional. de financiamento). designadamente no que respeita à transferência da propriedade e outros direitos reais. Os “Incoterms” sempre se destinaram a ser utilizados nos casos em que as mercadorias são vendidas para serem entregues para além das fronteiras nacionais. O tratamento destes aspectos exige a inclusão de outras cláusulas nos contratos. dependendo a sua utilização da manifestação da vontade e acordo entre as partes contratantes. do seguro e do frete. No entanto. incumprimentos contratuais e suas consequências. etc. ou seja.aspx - . etc. Se as partes quiserem utilizar os “Incoterms 2000” deverão especificar no contrato que o mesmo se rege pelos “Incoterms 2000”. De facto e não obstante a importância dos “Incoterms” para a execução de contratos de compra e venda internacionais. tão clara e precisa quanto possível.org. se as entidades contratantes acordarem sobre a utilização de um determinado “Incoterm”.pt/Default. Grandes Categorias dos “Incoterms” e Respectivos Termos / Meio de Transporte Utilizado Incoterms 2010 . sendo possível o recurso a vários ou até. o aumento da utilização de comunicações electrónicas nas transacções comerciais e as transformações ocorridas nas práticas de transporte. Aplicação dos “Incoterms 2000” Os “Incoterms” não são de aplicação obrigatória e sim facultativa. A inclusão dos “Incoterms” em contratos de compra e venda deve mencionar expressamente a versão actual dos mesmos. frequentemente. os mesmos não são exaustivos. por conta de quem correm os custos do transporte. reflexos nos mesmos. Por outro lado.Novas Regras do Comércio Internacional Entrou em vigor a 1 de Janeiro de 2011 a nova versão " Incoterms" que apresenta mudanças significativas e com impacto para as empresas. ou defeito dos bens. extravio. exclusão da responsabilidade em certas situações. não contemplam muitas das obrigações e problemas jurídicos que podem surgir. Os “Incoterms” e os Contratos de Compra e Venda Internacionais O âmbito de aplicação dos “Incoterms” é restrito aos direitos e obrigações das partes nos contratos de compra e venda no que respeita à entrega das mercadorias vendidas (bens “corpóreos”). não se aplicando aos “incorpóreos”.Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa http://acl.

International Chamber of Commerce / Câmara de Comércio Internacional: http://www. por si só. na troca de correspondência que consubstancie o acordo de vontades.aspx?id=653 Arbitragem da CCI Finalmente. de acordo com o Regulamento de Conciliação e Arbitragem da Câmara de Comércio Internacional.org/Incoterms/index. por um ou mais árbitros nomeados nos termos desse Regulamento”.com/Product/ProductInfo.iccwbo.http://www.. A CCI aconselha a inclusão no contrato de compra e venda de uma cláusula compromissória do seguinte teor: “Qualquer litígio emergente do presente contrato ou com ele relacionado será definitivamente decidido.iccbooks.com/ Links Úteis: .icc-portugal. ICC . as partes contratantes que desejem recorrer à Arbitragem da CCI em caso de litígio devem específica e claramente acordar nesse sentido. cujas coordenadas constam do fim do Guia. incluindo uma cláusula alusiva ao respectivo contrato de compra e venda ou. de um ou mais “Incoterms” num contrato ou na correspondência relacionada com ele não constitui. . Delegação Nacional Portuguesa da CCI . De realçar que a simples inclusão. por referência. um acordo em recorrer à Arbitragem da CCI. Para informações adicionais sobre esta matéria os interessados podem contactar a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional.html?id=40772 http://www.iccwbo.org/incoterms/ http://www. caso não exista qualquer documento.