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Considerações Prévias

Contactos e Sites Úteis 13.1. Produto  4.5.1.2.2. Formalidades para Exportar o o o o o 3. Meios de Pagamento 9. Compromisso de Exportar 4. Como Participar em Feiras nos Mercados 8.4. Canais de Distribuição  4. 1. Risco de Câmbio • • • • • • • • 10.5. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) • • • 3. Porquê Exportar A Importância da Exportação Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados Pressupostos da Exportação com Sucesso 2. Fontes Bibliográficas e Outras . Gestão de Créditos e Cobranças 9.1. Vender Com Marca Própria 7. Formas Alternativas de Entrada 4. Diagnóstico do Potencial Exportador 4.2.3. Trocas Extracomunitárias de Bens 3.6. Equipa Exportadora 4. Normalização e Certificação 6. Aspectos a Acautelar 11. Documentos sobre Transporte Internacional 3.1. Avaliação e Revisão o o • • • • • • • • • • • 5. 1.1. Estratégias de Actuação  4.4. Promoção 4. Trocas Intracomunitárias de Bens 3. Preço  4.4.1. 1.7. Grandes Etapas para Exportar com Sucesso o o o o o 4.4.3.2.3.5.5.3.3. Outros Aspectos Relevantes o o o o 9. Glossário 12. Pesquisa e Selecção de Mercados 4. Formalidades e Imposições Aduaneiras nos Mercados • • 4.2. Financiamento das Exportações 9.5. Controlo.

inovação e desenvolvimento de produto.).1. através de processos de exportação adequados podem entrar no mercado internacional. franchising e investimento directo) de desenvolvimento no mercado externo. A venda de produtos e serviços fora do território geográfico nacional é a forma mais simples e mais frequente.  Aproveitamento de vantagens competitivas detidas e/ou exploração de oportunidades de negócio existentes em nichos de mercado estrategicamente escolhidos que .1. a liberalização. legislativo. representa um risco e exige investimentos prévios maiores ou menores. pressupondo riscos acrescidos por comparação com a actuação no mercado doméstico. permitindo o alargamento das bases de pesquisa. licenciamento. As PME Nacionais e a Exportação Constata-se que as empresas exportadoras portuguesas ainda vendem no estrangeiro mais como consequência de um processo de crescimento e em resposta a consultas concretas e a pedidos de operadores externos do que em função de uma opção estratégica de internacionalização (em sentido lato). Contudo. A multiplicidade de países envolvidos neste negócio gera um conjunto de problemas cuja solução exige o recurso a adequadas fontes de informação e a uma previsão da evolução prospectiva de um determinado conjunto de variáveis. rapidamente tomaram consciência dos benefícios sinergéticos decorrentes da necessidade de procedimentos e planeamento integrados e de uma estratégia global para a expansão dos seus negócios. a globalização dos mercados e a mundialização da concorrência tem obrigado as empresas a desenvolver esforços para a adopção de estratégias activas de internacionalização que assegurem a sua competitividade num mercado alargado e lhes permitam apropriar-se dos ganhos resultantes da progressão na cadeia de valor dos produtos. Atendendo aos factores de incerteza em causa. neste contexto. é preciso estar atento à complexidade e evolução dos riscos associados ao negócio internacional (financeiro. Estes. também as vendas no mercado interno implicam riscos e têm custos de oportunidade perdida. Considerações Prévias 1. e em resposta a pressões da concorrência internacional com impacto no mercado interno e às limitações do próprio mercado doméstico. Porquê Exportar Um enquadramento externo caracterizado pela interdependência das economias. político. alargando. a considerar pelos empresários. etc. Muitos dos exportadores não efectuam promoção externa e a maior parte utiliza canais de distribuição alheios. as empresas exportadoras regulares. fiscal.  Obtenção de margens comerciais acrescidas. com um mínimo de modificações na sua linha de produtos. com frequência. consoante o grau de compromisso que se pretende assumir com os mercados externos. entre várias outras (ex. Vantagens da Exportação As vantagens da exportação mais comummente salientadas relacionam-se com o acesso a novos mercados:  Prossecução de objectivos de crescimento e/ou de diversificação geográfica da base de negócios das empresas. pequenos ajustamentos na sua organização empresarial e investimentos perfeitamente comportáveis. penetração contratual via concessão. Se vender no exterior. o ciclo de vida normal dos produtos e nivelando flutuações sazonais de produção. por estarem em causa actividades económicas que cruzam as fronteiras internacionais. cambial. parte ou a totalidade da produção doméstica. através do desenvolvimento e controlo das funções de distribuição e comercialização.

a nível interno. Assim. a internacionalização apresenta-se. simultaneamente. de ordem qualitativa e respeitantes a procedimentos de diversa natureza. designadamente documentação necessária. certificados. uma condição de sobrevivência das empresas – o lema é “expedir1 para sobreviver” e “exportar para competir”. os mesmos agrupam-se em duas grandes categorias:  Barreiras Tarifárias ou Pautais. regulamentação técnica a cumprir. áreas de procura onde a sua capacidade de performance. . responder eficazmente ao forte aumento da concorrência que advém desta realidade. não limitando as possibilidades de negócio aos seus produtos e/ou serviços actuais e identificando. De facto. A criação de capacidades de gestão e de intervenção comercial em mercados progressivamente mais alargados. 1. Oportunidades para as PME O recente alargamento da União Europeia representa um desafio e uma oportunidade muito importante para as PME portuguesas.2. actualmente e de forma crescente. Acompanhamento da internacionalização dos clientes. ainda que as necessidades específicas do comprador imponham uma adaptação no produto/serviço a fornecer. Barreiras à Exportação Ao nível dos entraves à exportação. aproveitando o crescimento exponencial do “mercado interno” e o previsível aumento de captação de projectos de cooperação financiados por instrumentos e fundos disponíveis de ajuda internacional. fazendo face à concorrência internacional acrescida e de criar massa crítica empresarial que permita os desejados aumentos de produtividade e competitividade. comparativamente com os seus concorrentes é maior. no seu horizonte estratégico. ao invés. Avanço na cadeia de valor do produto e procura de economias de escala. de natureza quantitativa e relacionados com direitos aduaneiros e taxas que incidem sobre os produtos importados nos mercados de destino.  As duas maiores barreiras psicológicas à penetração nos mercados via exportação têm relação entre si: as empresas desconhecem as principais matérias envolvidas na actividade exportadora e têm receio dos riscos acrescidos que ela envolve. mais do que um desígnio é uma necessidade. ou particularidades específicas de um determinado mercado. bem como de condições para o desenvolvimento harmonioso das vantagens competitivas das empresas e de massa crítica global vocacionada para a actividade exportadora pode revelar-se uma condição indispensável para o sucesso do crescimento e da competitividade sustentada destas empresas. Barreiras Técnicas ou Não Tarifárias. constitui um desafio e uma inevitabilidade e surge como resultado natural de estratégias empresariais integradas. licenças.   sustentam também a competitividade (capacidade concorrencial). inspecções. a prazo. através da agregação de maior valor aos produtos/serviços fornecidos. potenciar ou manter a competitividade sustentada das empresas pela via da internacionalização. Necessidade de proteger os seus mercados naturais. A Importância da Exportação Para as PME (que constituem a base do tecido empresarial português) prosseguir o caminho da globalização internacionalizando as suas actividades. as empresas devem ponderar. como uma estratégia determinante da competitividade empresarial. devendo as mesmas. designadamente da exportação. Consequentemente. as ameaças e oportunidades de ordem nacional e internacional.

regulamentos ou estruturas internas de cada país que constituem condicionantes das escolhas realizadas. agentes e/ou distribuidores). no controlo dos canais de distribuição. 1. remetendo-as em seguida. tratando directamente com empresas de países terceiros (via de regra. mas o potencial de retorno também o é e a empresa exerce um controlo máximo sobre a política comercial.3. na criação/lançamento de marcas próprias. A escolha da forma mais correcta de penetração nos mercados depende da vontade dos decisores empresariais e do seu modo de conceber o desenvolvimento da empresa. o adequado know-how e flexibilidade produtiva. a actuação empresarial do fabricante. bem como da existência de barreiras. em maior ou menor grau. . na medida em que prescinde de intermediários para a venda ao exterior dos seus produtos. ao exportador. faz mais que isso. o que tem implicado fazer da qualidade um verdadeiro negócio. a melhorar a sua capacidade para satisfazer as expectativas do cliente final e a actuar em função dos padrões de qualidade internacionalmente aceites. progressivamente. O distribuidor. Não é necessário ser-se muito grande para exportar. Há que tirar partido destas vantagens e da rapidez de resposta que a flexibilidade típica das PME permite e investir nos factores mais descurados – na inovação e em I&D. Exportação Directa “versus” Exportação Indirecta Na exportação directa o investimento necessário e o risco envolvidos são maiores. em termos de desenvolvimento tecnológico. compra ele próprio o produto. nem a experiência é essencial para se começar. a existência de pontos fortes comuns a vários sectores com elevada vocação exportadora.Saber se a empresa está ou não em condições de exportar depende. em termos comparativos. no design e na implementação de programas de promoção adaptados aos mercados alvo. Pontos Fortes das PME Refere-se. enquanto exigência concorrencial prioritária. na criação e no aproveitamento de economias de escala e de gama. Acresce que os diferentes modos de internacionalização correspondem a diferentes fases da evolução e do crescimento das empresas. a boa relação qualidade/preço dos produtos. a crescente capacidade de resposta técnica às exigências do consumidor externo (diversidade de oferta qualificada) e o facto de as empresas se encontrarem bem apetrechadas. ao invés. A nível da exportação distinguem-se duas formas de acesso aos mercados: exportação directa e exportação indirecta. As PME têm vindo. ou seja. Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados O meio ambiente internacional condiciona sempre. da avaliação da sua capacidade actual e do seu potencial exportador (conjugando factores como sejam a qualidade e o preço do produto e a assistência) e não tanto da respectiva dimensão. frequentemente. armazena-o e realiza as vendas ao consumidor final. mediante uma comissão. em larga medida. O agente limita-se a obter encomendas. na diferenciação do serviço prestado ao cliente – apostar no marketing. por sua própria conta. na formação de recursos humanos e nas capacidades de gestão e organização. desenvolve a sua própria força de vendas.

4. são comercialmente pouco agressivas. o tipo de produto e a sua posição no seu ciclo de vida (marca. a situação destas empresas. uma grande dependência de mercados de exportação tradicionais. sendo os principais estrangulamentos das PME nacionais e causadores de um progressivo decréscimo da sua competitividade externa. pelo desconhecimento de técnicas de gestão. ainda se caracteriza pela descapitalização. por envolver menor investimento (não é preciso o desenvolvimento de uma força de vendas externa) e menos riscos (o intermediário detém o know-how e os serviços de marketing necessários). A nível externo. da exportação e de venda intracomunitária directa. Se as empresas não estiverem convenientemente apetrechadas com este tipo de conhecimento. grau de maturidade das estruturas comerciais. Se a empresa entender que deve desenvolver os seus próprios canais de distribuição para maximizar o seu mercado potencial. o que implica uma transacção entre um vendedor português e um comprador localizado num Estado-membro da União Europeia ou num país terceiro. a nível interno. através de uma rede de cooperação que permita atingir mercados mais vastos e mais dispersos. pode chegar à conclusão que é oportuno juntar-se a outros fabricantes com linhas de produtos complementares. enquanto a forte concentração o aconselha.Em contrapartida. É usual a inexistência nas PME de quadros técnicos em número ou com formação e experiência em comércio internacional para desenvolver um processo de alargamento geográfico da sua base de negócios. papel do serviço pós-venda e valor acrescentado) e o tipo de mercado alvo (grau de abertura às importações. pouco credíveis. ainda se verifica. preferencialmente. muitas PME apresentam reduzidos volumes de produção. Vamos tratar. Todos estes factores prejudicam um bom desempenho a nível exportador. na sequência de vários anos de subsídio dependência. Actualmente. o desconhecimento dos mercados/consumidores. com a subcontratação total ou parcial das vendas por recurso aos serviços de um intermediário no próprio país de origem. a exportação indirecta é a forma de entrada no mercado internacional mais popular e cautelosa para as PME que estão a iniciar a actividade exportadora. de forma quase proporcional à falibilidade do sistema de informação existente sobre o comportamento recente e prospectivo dos mercados. 1. resultando em estratégias comerciais pouco agressivas e em sistemas de informação sobre os mercados insuficientes e por vezes. Pressupostos da Exportação com Sucesso Mesmo hoje. Três grandes factores determinam a opção por uma destas duas formas de penetração comercial: os objectivos visados e relacionados com o tipo de controlo permitido por cada forma de abordagem ao mercado. não dominam as técnicas de exportação. possuem sistemas de informação deficientes e encontram-se em situação económico financeira comprometedora. pelo peso excessivo do custo da mão-de-obra e pela persistência de custos de capital elevados. Também a distribuição do volume de vendas no exterior pelos diferentes mercados deve ser ponderada: uma grande dispersão inviabilizará a criação de circuitos próprios. por parte destas PME. Condições Prévias ao Processo de Exportação . a falta de recursos humanos qualificados e as lacunas detectadas nas competências em gestão/marketing. o risco envolvido nos processos de exportação cresce exponencialmente. o recurso excessivo à subcontratação e a generalizada ausência de práticas de cooperação empresarial. partilhando custos. tipo de sistema económico).

são válidas apenas no âmbito das relações contratuais (contrato de compra e venda) estabelecidas entre exportadores e importadores. sobretudo no que concerne aos custos com a actividade exportadora. com sucesso. com aderência à realidade da empresa.org) para a interpretação de termos comerciais utilizados nos contratos sobre transacções internacionais. Foram criados com o objectivo de facilitar o comércio internacional. ao .Para ganhar este desafio e considerando os factores de competitividade mais importantes (Marketing / Qualidade/ Design / Inovação / Marca / Imagem). transmitindo valor acrescentado ao cliente e afirmando uma imagem corporativa de excelência. desde que exista acordo entre as partes para a sua utilização. motivados e com formação em internacionalização).  Ter uma actuação prudente. no exterior. seguradoras. Assim. através dos quais se define. os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador. Um bom domínio dos “Incoterms” é indispensável nas operações de comércio internacional. Estas regras imparciais.iccwbo.  2. este modelo contratual. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) A expressão “Incoterms” corresponde ao nome pelo qual se designam as regras oficiais da CCI (Câmara de Comércio Internacional / International Chamber of Commerce – site – www. etc.  Criar uma estrutura mínima para as suas actividades de marketing. técnicos (sistemas de informação adequados) e financeiros (estrutura de capitais equilibrada) que permitam controlar e sustentar todo este processo.  Recrutar recursos humanos (quadros superiores e intermédios especializados.  Desenvolver capacidades de fazer/produzir diferentes. nomeadamente em áreas especializadas ou a servir nichos/segmentos de mercado previamente identificados. as empresas devem reunir condições de viabilidade estratégica.). antes de avançar para um processo de exportação regular e directa. com o objectivo de acompanhar as práticas comerciais actuais a nível internacional. A última actualização destas condições standard que se reportam à entrega.  Deter capacidades de gestão interactiva e de organização mínimas mas adequadas à maior complexidade dos processos de exportação. económica. através da uniformização das regras internacionais para a interpretação dos termos e expressões comerciais mais frequentemente utilizados. objectivas e de carácter uniformizador que constituem a base dos negócios internacionais. tem vindo a ser regularmente actualizado no que concerne às regras internacionais para interpretação dos termos comerciais. dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional. de três letras cada. responsável e gradual. as PME deverão reunir um conjunto de condições. tendo a grande vantagem de reduzir os riscos de litígios emergentes de eventuais interpretações contraditórias neste âmbito. transportadores.  Deter vantagens competitivas (pontos fortes) face à concorrência. internacionalmente aceite.  Potenciar ao máximo a informação estratégica relevante disponível e fidedigna que permita o conhecimento dos mercados e das oportunidades de negócio neles geradas. financeira e técnica que permitam a expansão dos negócios. designadamente: Identificar os factores críticos de sucesso dos negócios (as áreas onde convém ter excelência. o conjunto de siglas. não produzindo efeitos em relação às demais partes envolvidas (despachantes. Criado pela CCI em 1936. aprovadas pela CCI e designadas de “Incoterms” (Termos Internacionais de Comércio) são os termos utilizados nas trocas comerciais. pois correspondem às características do produto ou serviço que são mais valorizadas na decisão de compra). De uma forma muito sucinta.

etc. A inclusão dos “Incoterms” em contratos de compra e venda deve mencionar expressamente a versão actual dos mesmos. o aumento da utilização de comunicações electrónicas nas transacções comerciais e as transformações ocorridas nas práticas de transporte. no entanto. extravio. do seguro e do frete. incumprimentos contratuais e suas consequências. de financiamento). frequentemente. qual o momento em que as mercadorias passam a ser da responsabilidade do comprador. a utilização dos vários “Incoterms” não é estanque. Grandes Categorias dos “Incoterms” e Respectivos Termos / Meio de Transporte Utilizado Incoterms 2010 .Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa http://acl. pela embalagem das mercadorias. tendo. reflexos nos mesmos. não se aplicando aos “incorpóreos”. o sucesso dos negócios internacionais depende da prévia definição. não contemplam muitas das obrigações e problemas jurídicos que podem surgir. quem é responsável pela perda.transporte e ao risco associado à venda de mercadorias no âmbito das transacções internacionais é de 2000 e teve em conta a recente expansão das zonas francas. exclusão da responsabilidade em certas situações. a criação de um novo através da junção das características de vários. De facto e não obstante a importância dos “Incoterms” para a execução de contratos de compra e venda internacionais.Novas Regras do Comércio Internacional Entrou em vigor a 1 de Janeiro de 2011 a nova versão " Incoterms" que apresenta mudanças significativas e com impacto para as empresas. Os “Incoterms” sempre se destinaram a ser utilizados nos casos em que as mercadorias são vendidas para serem entregues para além das fronteiras nacionais. tão clara e precisa quanto possível. desde que haja acordo entre as partes e tal procedimento esteja devidamente estipulado nos documentos que titulam a operação de comércio.pt/Default. O tratamento destes aspectos exige a inclusão de outras cláusulas nos contratos. de seguro. Aplicação dos “Incoterms 2000” Os “Incoterms” não são de aplicação obrigatória e sim facultativa. No entanto. Se as partes quiserem utilizar os “Incoterms 2000” deverão especificar no contrato que o mesmo se rege pelos “Incoterms 2000”. a funcionar junto da Associação Comercial de Lisboa / Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa: . os mesmos não são exaustivos.org. Para mais informações os interessados deveram contactar com a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional. por conta de quem correm os custos do transporte. se as entidades contratantes acordarem sobre a utilização de um determinado “Incoterm”. Também não se substitui a outros contratos específicos (de transporte. ou defeito dos bens. saber quem é responsável pelo desalfandegamento das mercadorias na exportação/importação. sob pena de poderem resultar litígios quanto à vontade das partes no que respeita às várias versões existentes. Associação Comercial de Lisboa . Os “Incoterms” e os Contratos de Compra e Venda Internacionais O âmbito de aplicação dos “Incoterms” é restrito aos direitos e obrigações das partes nos contratos de compra e venda no que respeita à entrega das mercadorias vendidas (bens “corpóreos”). dependendo a sua utilização da manifestação da vontade e acordo entre as partes contratantes. etc.). daí serem termos de comércio internacionais. Por outro lado. dos diversos deveres e obrigações que impendem sobre cada uma das partes no âmbito dos contratos (ex. designadamente no que respeita à transferência da propriedade e outros direitos reais. sendo possível o recurso a vários ou até.aspx - . ou seja.

. por um ou mais árbitros nomeados nos termos desse Regulamento”. de acordo com o Regulamento de Conciliação e Arbitragem da Câmara de Comércio Internacional.. cujas coordenadas constam do fim do Guia.com/Product/ProductInfo.org/Incoterms/index.com/ Links Úteis: . Delegação Nacional Portuguesa da CCI . de um ou mais “Incoterms” num contrato ou na correspondência relacionada com ele não constitui. caso não exista qualquer documento. A CCI aconselha a inclusão no contrato de compra e venda de uma cláusula compromissória do seguinte teor: “Qualquer litígio emergente do presente contrato ou com ele relacionado será definitivamente decidido. as partes contratantes que desejem recorrer à Arbitragem da CCI em caso de litígio devem específica e claramente acordar nesse sentido.http://www. incluindo uma cláusula alusiva ao respectivo contrato de compra e venda ou. na troca de correspondência que consubstancie o acordo de vontades.iccwbo.aspx?id=653 Arbitragem da CCI Finalmente.iccbooks.icc-portugal. De realçar que a simples inclusão. Para informações adicionais sobre esta matéria os interessados podem contactar a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional.iccwbo. por si só. por referência.International Chamber of Commerce / Câmara de Comércio Internacional: http://www.org/incoterms/ http://www. um acordo em recorrer à Arbitragem da CCI. ICC .html?id=40772 http://www.