Guia Do Exportador

1.

Considerações Prévias

3. 1.1. Trocas Intracomunitárias de Bens 3. Diagnóstico do Potencial Exportador 4. Promoção 4.2.3.3.5. Trocas Extracomunitárias de Bens 3.2. Pesquisa e Selecção de Mercados 4. Formalidades e Imposições Aduaneiras nos Mercados • • 4. 1.5. Glossário 12. Formas Alternativas de Entrada 4.1.3. Equipa Exportadora 4. Contactos e Sites Úteis 13. Outros Aspectos Relevantes o o o o 9. Gestão de Créditos e Cobranças 9. Normalização e Certificação 6. Meios de Pagamento 9. 1.4.3. Financiamento das Exportações 9. Canais de Distribuição  4. Avaliação e Revisão o o • • • • • • • • • • • 5.6. Estratégias de Actuação  4. Grandes Etapas para Exportar com Sucesso o o o o o 4.1. Como Participar em Feiras nos Mercados 8.7. Risco de Câmbio • • • • • • • • 10. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) • • • 3.2.2. Porquê Exportar A Importância da Exportação Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados Pressupostos da Exportação com Sucesso 2.5.2. Formalidades para Exportar o o o o o 3.1. Vender Com Marca Própria 7. Preço  4. Fontes Bibliográficas e Outras .5.4. Produto  4.5.4.1. Aspectos a Acautelar 11.4. Controlo. Documentos sobre Transporte Internacional 3.1. Compromisso de Exportar 4.

1. a liberalização. com um mínimo de modificações na sua linha de produtos. Muitos dos exportadores não efectuam promoção externa e a maior parte utiliza canais de distribuição alheios. Contudo. através do desenvolvimento e controlo das funções de distribuição e comercialização.  Obtenção de margens comerciais acrescidas. o ciclo de vida normal dos produtos e nivelando flutuações sazonais de produção. Se vender no exterior. cambial. rapidamente tomaram consciência dos benefícios sinergéticos decorrentes da necessidade de procedimentos e planeamento integrados e de uma estratégia global para a expansão dos seus negócios. as empresas exportadoras regulares. parte ou a totalidade da produção doméstica. através de processos de exportação adequados podem entrar no mercado internacional. alargando. a considerar pelos empresários. Considerações Prévias 1. e em resposta a pressões da concorrência internacional com impacto no mercado interno e às limitações do próprio mercado doméstico. A multiplicidade de países envolvidos neste negócio gera um conjunto de problemas cuja solução exige o recurso a adequadas fontes de informação e a uma previsão da evolução prospectiva de um determinado conjunto de variáveis. fiscal.1. político. Estes. é preciso estar atento à complexidade e evolução dos riscos associados ao negócio internacional (financeiro. neste contexto. a globalização dos mercados e a mundialização da concorrência tem obrigado as empresas a desenvolver esforços para a adopção de estratégias activas de internacionalização que assegurem a sua competitividade num mercado alargado e lhes permitam apropriar-se dos ganhos resultantes da progressão na cadeia de valor dos produtos.  Aproveitamento de vantagens competitivas detidas e/ou exploração de oportunidades de negócio existentes em nichos de mercado estrategicamente escolhidos que . Porquê Exportar Um enquadramento externo caracterizado pela interdependência das economias. inovação e desenvolvimento de produto. entre várias outras (ex.). As PME Nacionais e a Exportação Constata-se que as empresas exportadoras portuguesas ainda vendem no estrangeiro mais como consequência de um processo de crescimento e em resposta a consultas concretas e a pedidos de operadores externos do que em função de uma opção estratégica de internacionalização (em sentido lato). Atendendo aos factores de incerteza em causa. legislativo. também as vendas no mercado interno implicam riscos e têm custos de oportunidade perdida. etc. A venda de produtos e serviços fora do território geográfico nacional é a forma mais simples e mais frequente. representa um risco e exige investimentos prévios maiores ou menores. pequenos ajustamentos na sua organização empresarial e investimentos perfeitamente comportáveis. por estarem em causa actividades económicas que cruzam as fronteiras internacionais. licenciamento. com frequência. pressupondo riscos acrescidos por comparação com a actuação no mercado doméstico. permitindo o alargamento das bases de pesquisa. Vantagens da Exportação As vantagens da exportação mais comummente salientadas relacionam-se com o acesso a novos mercados:  Prossecução de objectivos de crescimento e/ou de diversificação geográfica da base de negócios das empresas. penetração contratual via concessão. franchising e investimento directo) de desenvolvimento no mercado externo. consoante o grau de compromisso que se pretende assumir com os mercados externos.

a internacionalização apresenta-se. de ordem qualitativa e respeitantes a procedimentos de diversa natureza. simultaneamente. comparativamente com os seus concorrentes é maior. actualmente e de forma crescente. responder eficazmente ao forte aumento da concorrência que advém desta realidade. aproveitando o crescimento exponencial do “mercado interno” e o previsível aumento de captação de projectos de cooperação financiados por instrumentos e fundos disponíveis de ajuda internacional. a prazo. Necessidade de proteger os seus mercados naturais. licenças. Barreiras Técnicas ou Não Tarifárias. de natureza quantitativa e relacionados com direitos aduaneiros e taxas que incidem sobre os produtos importados nos mercados de destino. potenciar ou manter a competitividade sustentada das empresas pela via da internacionalização. inspecções. ainda que as necessidades específicas do comprador imponham uma adaptação no produto/serviço a fornecer. regulamentação técnica a cumprir. A Importância da Exportação Para as PME (que constituem a base do tecido empresarial português) prosseguir o caminho da globalização internacionalizando as suas actividades. Oportunidades para as PME O recente alargamento da União Europeia representa um desafio e uma oportunidade muito importante para as PME portuguesas. 1. Barreiras à Exportação Ao nível dos entraves à exportação. ao invés. Acompanhamento da internacionalização dos clientes. como uma estratégia determinante da competitividade empresarial. através da agregação de maior valor aos produtos/serviços fornecidos. fazendo face à concorrência internacional acrescida e de criar massa crítica empresarial que permita os desejados aumentos de produtividade e competitividade. A criação de capacidades de gestão e de intervenção comercial em mercados progressivamente mais alargados. Assim. designadamente da exportação. designadamente documentação necessária. a nível interno. as ameaças e oportunidades de ordem nacional e internacional. devendo as mesmas. De facto. bem como de condições para o desenvolvimento harmonioso das vantagens competitivas das empresas e de massa crítica global vocacionada para a actividade exportadora pode revelar-se uma condição indispensável para o sucesso do crescimento e da competitividade sustentada destas empresas.  As duas maiores barreiras psicológicas à penetração nos mercados via exportação têm relação entre si: as empresas desconhecem as principais matérias envolvidas na actividade exportadora e têm receio dos riscos acrescidos que ela envolve. os mesmos agrupam-se em duas grandes categorias:  Barreiras Tarifárias ou Pautais.2. áreas de procura onde a sua capacidade de performance. no seu horizonte estratégico. constitui um desafio e uma inevitabilidade e surge como resultado natural de estratégias empresariais integradas. Avanço na cadeia de valor do produto e procura de economias de escala. ou particularidades específicas de um determinado mercado. as empresas devem ponderar. Consequentemente. certificados.   sustentam também a competitividade (capacidade concorrencial). . não limitando as possibilidades de negócio aos seus produtos e/ou serviços actuais e identificando. uma condição de sobrevivência das empresas – o lema é “expedir1 para sobreviver” e “exportar para competir”. mais do que um desígnio é uma necessidade.

na formação de recursos humanos e nas capacidades de gestão e organização. A nível da exportação distinguem-se duas formas de acesso aos mercados: exportação directa e exportação indirecta. a existência de pontos fortes comuns a vários sectores com elevada vocação exportadora. mas o potencial de retorno também o é e a empresa exerce um controlo máximo sobre a política comercial. em maior ou menor grau. Exportação Directa “versus” Exportação Indirecta Na exportação directa o investimento necessário e o risco envolvidos são maiores. o adequado know-how e flexibilidade produtiva. Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados O meio ambiente internacional condiciona sempre. ao invés. remetendo-as em seguida. em termos de desenvolvimento tecnológico. armazena-o e realiza as vendas ao consumidor final. A escolha da forma mais correcta de penetração nos mercados depende da vontade dos decisores empresariais e do seu modo de conceber o desenvolvimento da empresa. faz mais que isso. a boa relação qualidade/preço dos produtos. frequentemente. progressivamente.3. o que tem implicado fazer da qualidade um verdadeiro negócio. por sua própria conta. ao exportador. da avaliação da sua capacidade actual e do seu potencial exportador (conjugando factores como sejam a qualidade e o preço do produto e a assistência) e não tanto da respectiva dimensão. O agente limita-se a obter encomendas. no design e na implementação de programas de promoção adaptados aos mercados alvo. na diferenciação do serviço prestado ao cliente – apostar no marketing. Pontos Fortes das PME Refere-se. regulamentos ou estruturas internas de cada país que constituem condicionantes das escolhas realizadas. em larga medida. a actuação empresarial do fabricante. a crescente capacidade de resposta técnica às exigências do consumidor externo (diversidade de oferta qualificada) e o facto de as empresas se encontrarem bem apetrechadas. em termos comparativos. ou seja. compra ele próprio o produto. . Há que tirar partido destas vantagens e da rapidez de resposta que a flexibilidade típica das PME permite e investir nos factores mais descurados – na inovação e em I&D. tratando directamente com empresas de países terceiros (via de regra. enquanto exigência concorrencial prioritária. na medida em que prescinde de intermediários para a venda ao exterior dos seus produtos. nem a experiência é essencial para se começar. na criação e no aproveitamento de economias de escala e de gama. Acresce que os diferentes modos de internacionalização correspondem a diferentes fases da evolução e do crescimento das empresas.Saber se a empresa está ou não em condições de exportar depende. no controlo dos canais de distribuição. 1. agentes e/ou distribuidores). O distribuidor. mediante uma comissão. na criação/lançamento de marcas próprias. a melhorar a sua capacidade para satisfazer as expectativas do cliente final e a actuar em função dos padrões de qualidade internacionalmente aceites. Não é necessário ser-se muito grande para exportar. As PME têm vindo. bem como da existência de barreiras. desenvolve a sua própria força de vendas.

grau de maturidade das estruturas comerciais. Condições Prévias ao Processo de Exportação . Se a empresa entender que deve desenvolver os seus próprios canais de distribuição para maximizar o seu mercado potencial. com a subcontratação total ou parcial das vendas por recurso aos serviços de um intermediário no próprio país de origem. são comercialmente pouco agressivas. pelo peso excessivo do custo da mão-de-obra e pela persistência de custos de capital elevados. resultando em estratégias comerciais pouco agressivas e em sistemas de informação sobre os mercados insuficientes e por vezes. papel do serviço pós-venda e valor acrescentado) e o tipo de mercado alvo (grau de abertura às importações. não dominam as técnicas de exportação. da exportação e de venda intracomunitária directa. através de uma rede de cooperação que permita atingir mercados mais vastos e mais dispersos. por envolver menor investimento (não é preciso o desenvolvimento de uma força de vendas externa) e menos riscos (o intermediário detém o know-how e os serviços de marketing necessários). ainda se verifica. Três grandes factores determinam a opção por uma destas duas formas de penetração comercial: os objectivos visados e relacionados com o tipo de controlo permitido por cada forma de abordagem ao mercado. muitas PME apresentam reduzidos volumes de produção. por parte destas PME.4. 1. o tipo de produto e a sua posição no seu ciclo de vida (marca. possuem sistemas de informação deficientes e encontram-se em situação económico financeira comprometedora.Em contrapartida. a nível interno. a falta de recursos humanos qualificados e as lacunas detectadas nas competências em gestão/marketing. Pressupostos da Exportação com Sucesso Mesmo hoje. Também a distribuição do volume de vendas no exterior pelos diferentes mercados deve ser ponderada: uma grande dispersão inviabilizará a criação de circuitos próprios. Se as empresas não estiverem convenientemente apetrechadas com este tipo de conhecimento. pode chegar à conclusão que é oportuno juntar-se a outros fabricantes com linhas de produtos complementares. o risco envolvido nos processos de exportação cresce exponencialmente. o que implica uma transacção entre um vendedor português e um comprador localizado num Estado-membro da União Europeia ou num país terceiro. sendo os principais estrangulamentos das PME nacionais e causadores de um progressivo decréscimo da sua competitividade externa. Vamos tratar. o desconhecimento dos mercados/consumidores. a exportação indirecta é a forma de entrada no mercado internacional mais popular e cautelosa para as PME que estão a iniciar a actividade exportadora. enquanto a forte concentração o aconselha. preferencialmente. de forma quase proporcional à falibilidade do sistema de informação existente sobre o comportamento recente e prospectivo dos mercados. pouco credíveis. tipo de sistema económico). Todos estes factores prejudicam um bom desempenho a nível exportador. ainda se caracteriza pela descapitalização. É usual a inexistência nas PME de quadros técnicos em número ou com formação e experiência em comércio internacional para desenvolver um processo de alargamento geográfico da sua base de negócios. o recurso excessivo à subcontratação e a generalizada ausência de práticas de cooperação empresarial. A nível externo. na sequência de vários anos de subsídio dependência. partilhando custos. pelo desconhecimento de técnicas de gestão. uma grande dependência de mercados de exportação tradicionais. a situação destas empresas. Actualmente.

as empresas devem reunir condições de viabilidade estratégica. Foram criados com o objectivo de facilitar o comércio internacional.Para ganhar este desafio e considerando os factores de competitividade mais importantes (Marketing / Qualidade/ Design / Inovação / Marca / Imagem).  2. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) A expressão “Incoterms” corresponde ao nome pelo qual se designam as regras oficiais da CCI (Câmara de Comércio Internacional / International Chamber of Commerce – site – www. Criado pela CCI em 1936. técnicos (sistemas de informação adequados) e financeiros (estrutura de capitais equilibrada) que permitam controlar e sustentar todo este processo. transmitindo valor acrescentado ao cliente e afirmando uma imagem corporativa de excelência.iccwbo.  Deter capacidades de gestão interactiva e de organização mínimas mas adequadas à maior complexidade dos processos de exportação.  Desenvolver capacidades de fazer/produzir diferentes. dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional. transportadores. ao . responsável e gradual. com sucesso. Assim. internacionalmente aceite.org) para a interpretação de termos comerciais utilizados nos contratos sobre transacções internacionais. desde que exista acordo entre as partes para a sua utilização.). com o objectivo de acompanhar as práticas comerciais actuais a nível internacional. aprovadas pela CCI e designadas de “Incoterms” (Termos Internacionais de Comércio) são os termos utilizados nas trocas comerciais. são válidas apenas no âmbito das relações contratuais (contrato de compra e venda) estabelecidas entre exportadores e importadores. com aderência à realidade da empresa. financeira e técnica que permitam a expansão dos negócios. Um bom domínio dos “Incoterms” é indispensável nas operações de comércio internacional. através dos quais se define. tendo a grande vantagem de reduzir os riscos de litígios emergentes de eventuais interpretações contraditórias neste âmbito. de três letras cada. no exterior. o conjunto de siglas. os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador. nomeadamente em áreas especializadas ou a servir nichos/segmentos de mercado previamente identificados.  Potenciar ao máximo a informação estratégica relevante disponível e fidedigna que permita o conhecimento dos mercados e das oportunidades de negócio neles geradas.  Recrutar recursos humanos (quadros superiores e intermédios especializados. as PME deverão reunir um conjunto de condições. através da uniformização das regras internacionais para a interpretação dos termos e expressões comerciais mais frequentemente utilizados. económica. designadamente: Identificar os factores críticos de sucesso dos negócios (as áreas onde convém ter excelência. não produzindo efeitos em relação às demais partes envolvidas (despachantes. objectivas e de carácter uniformizador que constituem a base dos negócios internacionais. Estas regras imparciais.  Criar uma estrutura mínima para as suas actividades de marketing.  Deter vantagens competitivas (pontos fortes) face à concorrência. A última actualização destas condições standard que se reportam à entrega.  Ter uma actuação prudente. De uma forma muito sucinta. este modelo contratual. sobretudo no que concerne aos custos com a actividade exportadora. pois correspondem às características do produto ou serviço que são mais valorizadas na decisão de compra). motivados e com formação em internacionalização). seguradoras. etc. antes de avançar para um processo de exportação regular e directa. tem vindo a ser regularmente actualizado no que concerne às regras internacionais para interpretação dos termos comerciais.

a criação de um novo através da junção das características de vários. Para mais informações os interessados deveram contactar com a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional. Grandes Categorias dos “Incoterms” e Respectivos Termos / Meio de Transporte Utilizado Incoterms 2010 . Os “Incoterms” sempre se destinaram a ser utilizados nos casos em que as mercadorias são vendidas para serem entregues para além das fronteiras nacionais.transporte e ao risco associado à venda de mercadorias no âmbito das transacções internacionais é de 2000 e teve em conta a recente expansão das zonas francas. desde que haja acordo entre as partes e tal procedimento esteja devidamente estipulado nos documentos que titulam a operação de comércio. designadamente no que respeita à transferência da propriedade e outros direitos reais.org. frequentemente. pela embalagem das mercadorias. ou seja. a funcionar junto da Associação Comercial de Lisboa / Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa: . reflexos nos mesmos. de seguro.Novas Regras do Comércio Internacional Entrou em vigor a 1 de Janeiro de 2011 a nova versão " Incoterms" que apresenta mudanças significativas e com impacto para as empresas.aspx - . a utilização dos vários “Incoterms” não é estanque. A inclusão dos “Incoterms” em contratos de compra e venda deve mencionar expressamente a versão actual dos mesmos. sob pena de poderem resultar litígios quanto à vontade das partes no que respeita às várias versões existentes. qual o momento em que as mercadorias passam a ser da responsabilidade do comprador. daí serem termos de comércio internacionais. dependendo a sua utilização da manifestação da vontade e acordo entre as partes contratantes. Aplicação dos “Incoterms 2000” Os “Incoterms” não são de aplicação obrigatória e sim facultativa.). saber quem é responsável pelo desalfandegamento das mercadorias na exportação/importação. incumprimentos contratuais e suas consequências. etc. Se as partes quiserem utilizar os “Incoterms 2000” deverão especificar no contrato que o mesmo se rege pelos “Incoterms 2000”.pt/Default. De facto e não obstante a importância dos “Incoterms” para a execução de contratos de compra e venda internacionais. No entanto. os mesmos não são exaustivos. Por outro lado. o sucesso dos negócios internacionais depende da prévia definição.Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa http://acl. exclusão da responsabilidade em certas situações. O tratamento destes aspectos exige a inclusão de outras cláusulas nos contratos. o aumento da utilização de comunicações electrónicas nas transacções comerciais e as transformações ocorridas nas práticas de transporte. se as entidades contratantes acordarem sobre a utilização de um determinado “Incoterm”. quem é responsável pela perda. Os “Incoterms” e os Contratos de Compra e Venda Internacionais O âmbito de aplicação dos “Incoterms” é restrito aos direitos e obrigações das partes nos contratos de compra e venda no que respeita à entrega das mercadorias vendidas (bens “corpóreos”). dos diversos deveres e obrigações que impendem sobre cada uma das partes no âmbito dos contratos (ex. etc. sendo possível o recurso a vários ou até. Também não se substitui a outros contratos específicos (de transporte. no entanto. ou defeito dos bens. tão clara e precisa quanto possível. de financiamento). por conta de quem correm os custos do transporte. não contemplam muitas das obrigações e problemas jurídicos que podem surgir. não se aplicando aos “incorpóreos”. do seguro e do frete. Associação Comercial de Lisboa . tendo. extravio.

as partes contratantes que desejem recorrer à Arbitragem da CCI em caso de litígio devem específica e claramente acordar nesse sentido. incluindo uma cláusula alusiva ao respectivo contrato de compra e venda ou..com/Product/ProductInfo.icc-portugal.org/incoterms/ http://www. Delegação Nacional Portuguesa da CCI . De realçar que a simples inclusão. ICC . por referência. um acordo em recorrer à Arbitragem da CCI. Para informações adicionais sobre esta matéria os interessados podem contactar a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional.iccbooks. na troca de correspondência que consubstancie o acordo de vontades. de acordo com o Regulamento de Conciliação e Arbitragem da Câmara de Comércio Internacional. por si só. A CCI aconselha a inclusão no contrato de compra e venda de uma cláusula compromissória do seguinte teor: “Qualquer litígio emergente do presente contrato ou com ele relacionado será definitivamente decidido.http://www.org/Incoterms/index. . de um ou mais “Incoterms” num contrato ou na correspondência relacionada com ele não constitui. cujas coordenadas constam do fim do Guia.iccwbo.International Chamber of Commerce / Câmara de Comércio Internacional: http://www.iccwbo.html?id=40772 http://www. caso não exista qualquer documento. por um ou mais árbitros nomeados nos termos desse Regulamento”.aspx?id=653 Arbitragem da CCI Finalmente.com/ Links Úteis: .

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