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Considerações Prévias

1. Compromisso de Exportar 4. Financiamento das Exportações 9. Avaliação e Revisão o o • • • • • • • • • • • 5.2. Produto  4. Preço  4. Normalização e Certificação 6. Documentos sobre Transporte Internacional 3. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) • • • 3.3. Diagnóstico do Potencial Exportador 4. 1. Estratégias de Actuação  4. Porquê Exportar A Importância da Exportação Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados Pressupostos da Exportação com Sucesso 2. Formalidades e Imposições Aduaneiras nos Mercados • • 4.1. Promoção 4.3.5.4.5. Contactos e Sites Úteis 13.7. Vender Com Marca Própria 7. Formalidades para Exportar o o o o o 3.2. Equipa Exportadora 4. Pesquisa e Selecção de Mercados 4.5. 1. Gestão de Créditos e Cobranças 9.2. Outros Aspectos Relevantes o o o o 9.5. Glossário 12.5. 1. Aspectos a Acautelar 11.3. Grandes Etapas para Exportar com Sucesso o o o o o 4. Trocas Intracomunitárias de Bens 3.3.4. Risco de Câmbio • • • • • • • • 10. Formas Alternativas de Entrada 4.1. Meios de Pagamento 9.3.1.1.4.2.2.6. Fontes Bibliográficas e Outras . Controlo. Canais de Distribuição  4. Como Participar em Feiras nos Mercados 8.4. Trocas Extracomunitárias de Bens 3.1.

fiscal. entre várias outras (ex. legislativo. A venda de produtos e serviços fora do território geográfico nacional é a forma mais simples e mais frequente. A multiplicidade de países envolvidos neste negócio gera um conjunto de problemas cuja solução exige o recurso a adequadas fontes de informação e a uma previsão da evolução prospectiva de um determinado conjunto de variáveis.1. as empresas exportadoras regulares. neste contexto. Atendendo aos factores de incerteza em causa. Contudo. Muitos dos exportadores não efectuam promoção externa e a maior parte utiliza canais de distribuição alheios. permitindo o alargamento das bases de pesquisa. inovação e desenvolvimento de produto. é preciso estar atento à complexidade e evolução dos riscos associados ao negócio internacional (financeiro. com frequência.1. Estes. representa um risco e exige investimentos prévios maiores ou menores. Considerações Prévias 1.  Aproveitamento de vantagens competitivas detidas e/ou exploração de oportunidades de negócio existentes em nichos de mercado estrategicamente escolhidos que . político. pressupondo riscos acrescidos por comparação com a actuação no mercado doméstico. o ciclo de vida normal dos produtos e nivelando flutuações sazonais de produção. alargando. a considerar pelos empresários. penetração contratual via concessão. cambial. Se vender no exterior. pequenos ajustamentos na sua organização empresarial e investimentos perfeitamente comportáveis. parte ou a totalidade da produção doméstica. com um mínimo de modificações na sua linha de produtos.). por estarem em causa actividades económicas que cruzam as fronteiras internacionais. a globalização dos mercados e a mundialização da concorrência tem obrigado as empresas a desenvolver esforços para a adopção de estratégias activas de internacionalização que assegurem a sua competitividade num mercado alargado e lhes permitam apropriar-se dos ganhos resultantes da progressão na cadeia de valor dos produtos.  Obtenção de margens comerciais acrescidas. rapidamente tomaram consciência dos benefícios sinergéticos decorrentes da necessidade de procedimentos e planeamento integrados e de uma estratégia global para a expansão dos seus negócios. e em resposta a pressões da concorrência internacional com impacto no mercado interno e às limitações do próprio mercado doméstico. licenciamento. consoante o grau de compromisso que se pretende assumir com os mercados externos. através de processos de exportação adequados podem entrar no mercado internacional. Porquê Exportar Um enquadramento externo caracterizado pela interdependência das economias. etc. Vantagens da Exportação As vantagens da exportação mais comummente salientadas relacionam-se com o acesso a novos mercados:  Prossecução de objectivos de crescimento e/ou de diversificação geográfica da base de negócios das empresas. a liberalização. também as vendas no mercado interno implicam riscos e têm custos de oportunidade perdida. As PME Nacionais e a Exportação Constata-se que as empresas exportadoras portuguesas ainda vendem no estrangeiro mais como consequência de um processo de crescimento e em resposta a consultas concretas e a pedidos de operadores externos do que em função de uma opção estratégica de internacionalização (em sentido lato). franchising e investimento directo) de desenvolvimento no mercado externo. através do desenvolvimento e controlo das funções de distribuição e comercialização.

Barreiras à Exportação Ao nível dos entraves à exportação. aproveitando o crescimento exponencial do “mercado interno” e o previsível aumento de captação de projectos de cooperação financiados por instrumentos e fundos disponíveis de ajuda internacional. . comparativamente com os seus concorrentes é maior. De facto. a prazo. Avanço na cadeia de valor do produto e procura de economias de escala. os mesmos agrupam-se em duas grandes categorias:  Barreiras Tarifárias ou Pautais. devendo as mesmas. Oportunidades para as PME O recente alargamento da União Europeia representa um desafio e uma oportunidade muito importante para as PME portuguesas. licenças. actualmente e de forma crescente. simultaneamente. Necessidade de proteger os seus mercados naturais. A Importância da Exportação Para as PME (que constituem a base do tecido empresarial português) prosseguir o caminho da globalização internacionalizando as suas actividades. no seu horizonte estratégico. designadamente da exportação. potenciar ou manter a competitividade sustentada das empresas pela via da internacionalização. como uma estratégia determinante da competitividade empresarial. através da agregação de maior valor aos produtos/serviços fornecidos. ou particularidades específicas de um determinado mercado. Assim. a nível interno. as empresas devem ponderar. Acompanhamento da internacionalização dos clientes.   sustentam também a competitividade (capacidade concorrencial). mais do que um desígnio é uma necessidade. uma condição de sobrevivência das empresas – o lema é “expedir1 para sobreviver” e “exportar para competir”. A criação de capacidades de gestão e de intervenção comercial em mercados progressivamente mais alargados. fazendo face à concorrência internacional acrescida e de criar massa crítica empresarial que permita os desejados aumentos de produtividade e competitividade. constitui um desafio e uma inevitabilidade e surge como resultado natural de estratégias empresariais integradas. Consequentemente. inspecções. certificados. 1. as ameaças e oportunidades de ordem nacional e internacional. ainda que as necessidades específicas do comprador imponham uma adaptação no produto/serviço a fornecer. Barreiras Técnicas ou Não Tarifárias. regulamentação técnica a cumprir.2. bem como de condições para o desenvolvimento harmonioso das vantagens competitivas das empresas e de massa crítica global vocacionada para a actividade exportadora pode revelar-se uma condição indispensável para o sucesso do crescimento e da competitividade sustentada destas empresas. não limitando as possibilidades de negócio aos seus produtos e/ou serviços actuais e identificando. a internacionalização apresenta-se.  As duas maiores barreiras psicológicas à penetração nos mercados via exportação têm relação entre si: as empresas desconhecem as principais matérias envolvidas na actividade exportadora e têm receio dos riscos acrescidos que ela envolve. responder eficazmente ao forte aumento da concorrência que advém desta realidade. de ordem qualitativa e respeitantes a procedimentos de diversa natureza. ao invés. de natureza quantitativa e relacionados com direitos aduaneiros e taxas que incidem sobre os produtos importados nos mercados de destino. designadamente documentação necessária. áreas de procura onde a sua capacidade de performance.

armazena-o e realiza as vendas ao consumidor final. Não é necessário ser-se muito grande para exportar. nem a experiência é essencial para se começar. faz mais que isso. compra ele próprio o produto. a boa relação qualidade/preço dos produtos. O agente limita-se a obter encomendas. enquanto exigência concorrencial prioritária. no design e na implementação de programas de promoção adaptados aos mercados alvo. ao invés. em termos comparativos. A escolha da forma mais correcta de penetração nos mercados depende da vontade dos decisores empresariais e do seu modo de conceber o desenvolvimento da empresa. ao exportador. a actuação empresarial do fabricante. O distribuidor. progressivamente. na diferenciação do serviço prestado ao cliente – apostar no marketing. desenvolve a sua própria força de vendas. frequentemente. Pontos Fortes das PME Refere-se. em maior ou menor grau. na criação/lançamento de marcas próprias. da avaliação da sua capacidade actual e do seu potencial exportador (conjugando factores como sejam a qualidade e o preço do produto e a assistência) e não tanto da respectiva dimensão. agentes e/ou distribuidores). em larga medida. no controlo dos canais de distribuição. em termos de desenvolvimento tecnológico. As PME têm vindo. mediante uma comissão. na criação e no aproveitamento de economias de escala e de gama. regulamentos ou estruturas internas de cada país que constituem condicionantes das escolhas realizadas. tratando directamente com empresas de países terceiros (via de regra.3. o que tem implicado fazer da qualidade um verdadeiro negócio. o adequado know-how e flexibilidade produtiva. por sua própria conta.Saber se a empresa está ou não em condições de exportar depende. ou seja. a existência de pontos fortes comuns a vários sectores com elevada vocação exportadora. Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados O meio ambiente internacional condiciona sempre. Exportação Directa “versus” Exportação Indirecta Na exportação directa o investimento necessário e o risco envolvidos são maiores. a melhorar a sua capacidade para satisfazer as expectativas do cliente final e a actuar em função dos padrões de qualidade internacionalmente aceites. a crescente capacidade de resposta técnica às exigências do consumidor externo (diversidade de oferta qualificada) e o facto de as empresas se encontrarem bem apetrechadas. remetendo-as em seguida. Acresce que os diferentes modos de internacionalização correspondem a diferentes fases da evolução e do crescimento das empresas. mas o potencial de retorno também o é e a empresa exerce um controlo máximo sobre a política comercial. . na formação de recursos humanos e nas capacidades de gestão e organização. A nível da exportação distinguem-se duas formas de acesso aos mercados: exportação directa e exportação indirecta. Há que tirar partido destas vantagens e da rapidez de resposta que a flexibilidade típica das PME permite e investir nos factores mais descurados – na inovação e em I&D. 1. na medida em que prescinde de intermediários para a venda ao exterior dos seus produtos. bem como da existência de barreiras.

A nível externo. por parte destas PME. não dominam as técnicas de exportação. a situação destas empresas.Em contrapartida. Todos estes factores prejudicam um bom desempenho a nível exportador. Vamos tratar. o desconhecimento dos mercados/consumidores. pelo desconhecimento de técnicas de gestão. de forma quase proporcional à falibilidade do sistema de informação existente sobre o comportamento recente e prospectivo dos mercados. possuem sistemas de informação deficientes e encontram-se em situação económico financeira comprometedora. partilhando custos. a falta de recursos humanos qualificados e as lacunas detectadas nas competências em gestão/marketing. na sequência de vários anos de subsídio dependência. uma grande dependência de mercados de exportação tradicionais. Se as empresas não estiverem convenientemente apetrechadas com este tipo de conhecimento. Pressupostos da Exportação com Sucesso Mesmo hoje. enquanto a forte concentração o aconselha. tipo de sistema económico). Condições Prévias ao Processo de Exportação . grau de maturidade das estruturas comerciais. o risco envolvido nos processos de exportação cresce exponencialmente. por envolver menor investimento (não é preciso o desenvolvimento de uma força de vendas externa) e menos riscos (o intermediário detém o know-how e os serviços de marketing necessários). o recurso excessivo à subcontratação e a generalizada ausência de práticas de cooperação empresarial. 1. com a subcontratação total ou parcial das vendas por recurso aos serviços de um intermediário no próprio país de origem. É usual a inexistência nas PME de quadros técnicos em número ou com formação e experiência em comércio internacional para desenvolver um processo de alargamento geográfico da sua base de negócios. da exportação e de venda intracomunitária directa. papel do serviço pós-venda e valor acrescentado) e o tipo de mercado alvo (grau de abertura às importações. Também a distribuição do volume de vendas no exterior pelos diferentes mercados deve ser ponderada: uma grande dispersão inviabilizará a criação de circuitos próprios. a exportação indirecta é a forma de entrada no mercado internacional mais popular e cautelosa para as PME que estão a iniciar a actividade exportadora. Actualmente. muitas PME apresentam reduzidos volumes de produção. preferencialmente. ainda se caracteriza pela descapitalização. ainda se verifica. o que implica uma transacção entre um vendedor português e um comprador localizado num Estado-membro da União Europeia ou num país terceiro. pelo peso excessivo do custo da mão-de-obra e pela persistência de custos de capital elevados. Se a empresa entender que deve desenvolver os seus próprios canais de distribuição para maximizar o seu mercado potencial. pouco credíveis. sendo os principais estrangulamentos das PME nacionais e causadores de um progressivo decréscimo da sua competitividade externa. pode chegar à conclusão que é oportuno juntar-se a outros fabricantes com linhas de produtos complementares. o tipo de produto e a sua posição no seu ciclo de vida (marca. resultando em estratégias comerciais pouco agressivas e em sistemas de informação sobre os mercados insuficientes e por vezes.4. através de uma rede de cooperação que permita atingir mercados mais vastos e mais dispersos. a nível interno. Três grandes factores determinam a opção por uma destas duas formas de penetração comercial: os objectivos visados e relacionados com o tipo de controlo permitido por cada forma de abordagem ao mercado. são comercialmente pouco agressivas.

com aderência à realidade da empresa. Assim. transportadores. pois correspondem às características do produto ou serviço que são mais valorizadas na decisão de compra). A última actualização destas condições standard que se reportam à entrega. De uma forma muito sucinta. este modelo contratual. não produzindo efeitos em relação às demais partes envolvidas (despachantes.  Deter capacidades de gestão interactiva e de organização mínimas mas adequadas à maior complexidade dos processos de exportação.  Criar uma estrutura mínima para as suas actividades de marketing. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) A expressão “Incoterms” corresponde ao nome pelo qual se designam as regras oficiais da CCI (Câmara de Comércio Internacional / International Chamber of Commerce – site – www. através dos quais se define. Criado pela CCI em 1936. são válidas apenas no âmbito das relações contratuais (contrato de compra e venda) estabelecidas entre exportadores e importadores. internacionalmente aceite. técnicos (sistemas de informação adequados) e financeiros (estrutura de capitais equilibrada) que permitam controlar e sustentar todo este processo. Estas regras imparciais. ao . motivados e com formação em internacionalização). tendo a grande vantagem de reduzir os riscos de litígios emergentes de eventuais interpretações contraditórias neste âmbito. através da uniformização das regras internacionais para a interpretação dos termos e expressões comerciais mais frequentemente utilizados. Um bom domínio dos “Incoterms” é indispensável nas operações de comércio internacional.). transmitindo valor acrescentado ao cliente e afirmando uma imagem corporativa de excelência. tem vindo a ser regularmente actualizado no que concerne às regras internacionais para interpretação dos termos comerciais. económica.  2. nomeadamente em áreas especializadas ou a servir nichos/segmentos de mercado previamente identificados. etc. sobretudo no que concerne aos custos com a actividade exportadora. o conjunto de siglas.  Potenciar ao máximo a informação estratégica relevante disponível e fidedigna que permita o conhecimento dos mercados e das oportunidades de negócio neles geradas. financeira e técnica que permitam a expansão dos negócios. com sucesso. de três letras cada.org) para a interpretação de termos comerciais utilizados nos contratos sobre transacções internacionais. designadamente: Identificar os factores críticos de sucesso dos negócios (as áreas onde convém ter excelência. no exterior.  Desenvolver capacidades de fazer/produzir diferentes. objectivas e de carácter uniformizador que constituem a base dos negócios internacionais. aprovadas pela CCI e designadas de “Incoterms” (Termos Internacionais de Comércio) são os termos utilizados nas trocas comerciais. as empresas devem reunir condições de viabilidade estratégica. Foram criados com o objectivo de facilitar o comércio internacional. responsável e gradual.iccwbo. as PME deverão reunir um conjunto de condições.  Ter uma actuação prudente. dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional. os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador.  Deter vantagens competitivas (pontos fortes) face à concorrência.  Recrutar recursos humanos (quadros superiores e intermédios especializados. desde que exista acordo entre as partes para a sua utilização. antes de avançar para um processo de exportação regular e directa. com o objectivo de acompanhar as práticas comerciais actuais a nível internacional.Para ganhar este desafio e considerando os factores de competitividade mais importantes (Marketing / Qualidade/ Design / Inovação / Marca / Imagem). seguradoras.

dos diversos deveres e obrigações que impendem sobre cada uma das partes no âmbito dos contratos (ex. etc. Grandes Categorias dos “Incoterms” e Respectivos Termos / Meio de Transporte Utilizado Incoterms 2010 . a criação de um novo através da junção das características de vários.Novas Regras do Comércio Internacional Entrou em vigor a 1 de Janeiro de 2011 a nova versão " Incoterms" que apresenta mudanças significativas e com impacto para as empresas.Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa http://acl. Se as partes quiserem utilizar os “Incoterms 2000” deverão especificar no contrato que o mesmo se rege pelos “Incoterms 2000”.org. tão clara e precisa quanto possível. se as entidades contratantes acordarem sobre a utilização de um determinado “Incoterm”. exclusão da responsabilidade em certas situações. o aumento da utilização de comunicações electrónicas nas transacções comerciais e as transformações ocorridas nas práticas de transporte. os mesmos não são exaustivos. etc. pela embalagem das mercadorias. de seguro. O tratamento destes aspectos exige a inclusão de outras cláusulas nos contratos. a utilização dos vários “Incoterms” não é estanque. designadamente no que respeita à transferência da propriedade e outros direitos reais. incumprimentos contratuais e suas consequências.).transporte e ao risco associado à venda de mercadorias no âmbito das transacções internacionais é de 2000 e teve em conta a recente expansão das zonas francas. não se aplicando aos “incorpóreos”. de financiamento). o sucesso dos negócios internacionais depende da prévia definição. frequentemente. sob pena de poderem resultar litígios quanto à vontade das partes no que respeita às várias versões existentes. do seguro e do frete. a funcionar junto da Associação Comercial de Lisboa / Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa: . no entanto. De facto e não obstante a importância dos “Incoterms” para a execução de contratos de compra e venda internacionais. tendo. Os “Incoterms” sempre se destinaram a ser utilizados nos casos em que as mercadorias são vendidas para serem entregues para além das fronteiras nacionais. saber quem é responsável pelo desalfandegamento das mercadorias na exportação/importação. sendo possível o recurso a vários ou até. ou defeito dos bens. qual o momento em que as mercadorias passam a ser da responsabilidade do comprador. No entanto. Associação Comercial de Lisboa . por conta de quem correm os custos do transporte. Aplicação dos “Incoterms 2000” Os “Incoterms” não são de aplicação obrigatória e sim facultativa. quem é responsável pela perda. não contemplam muitas das obrigações e problemas jurídicos que podem surgir. dependendo a sua utilização da manifestação da vontade e acordo entre as partes contratantes. A inclusão dos “Incoterms” em contratos de compra e venda deve mencionar expressamente a versão actual dos mesmos. Os “Incoterms” e os Contratos de Compra e Venda Internacionais O âmbito de aplicação dos “Incoterms” é restrito aos direitos e obrigações das partes nos contratos de compra e venda no que respeita à entrega das mercadorias vendidas (bens “corpóreos”). Para mais informações os interessados deveram contactar com a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional. desde que haja acordo entre as partes e tal procedimento esteja devidamente estipulado nos documentos que titulam a operação de comércio. Também não se substitui a outros contratos específicos (de transporte. daí serem termos de comércio internacionais.pt/Default.aspx - . Por outro lado. ou seja. extravio. reflexos nos mesmos.

caso não exista qualquer documento. de acordo com o Regulamento de Conciliação e Arbitragem da Câmara de Comércio Internacional. por um ou mais árbitros nomeados nos termos desse Regulamento”. Para informações adicionais sobre esta matéria os interessados podem contactar a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional. incluindo uma cláusula alusiva ao respectivo contrato de compra e venda ou.org/Incoterms/index. as partes contratantes que desejem recorrer à Arbitragem da CCI em caso de litígio devem específica e claramente acordar nesse sentido.iccwbo. cujas coordenadas constam do fim do Guia.iccwbo.http://www.icc-portugal. Delegação Nacional Portuguesa da CCI . na troca de correspondência que consubstancie o acordo de vontades. por referência.International Chamber of Commerce / Câmara de Comércio Internacional: http://www.html?id=40772 http://www.aspx?id=653 Arbitragem da CCI Finalmente. . um acordo em recorrer à Arbitragem da CCI. A CCI aconselha a inclusão no contrato de compra e venda de uma cláusula compromissória do seguinte teor: “Qualquer litígio emergente do presente contrato ou com ele relacionado será definitivamente decidido.iccbooks.com/ Links Úteis: . ICC . de um ou mais “Incoterms” num contrato ou na correspondência relacionada com ele não constitui.com/Product/ProductInfo. por si só. De realçar que a simples inclusão..org/incoterms/ http://www.