Como apresentar e aprovar um projeto

Reinaldo Polito Aprendemos cedo que em Roma devemos agir como os romanos. A aplicao dessa velha e sbia filosofia dos nossos avs cai como uma luva no momento de apresentar um projeto, pois com essa capacidade de adaptao as chances de que ele seja aprovado aumentam consideravelmente. O caminho simples. Basta fazer a lio de casa e analisar bem quais so as expectativas que as pessoas tm com relao ao projeto e se preparar para danar de acordo com a msica. Para esclarecer melhor, vamos supor que voc tenha grana sobrando e que um banco proponha uma aplicao para o seu rico dinheirinho. Se voc tipo p no cho, que vai ao cassino e pe uma ficha no preto e outra no vermelho para ter risco zero, qual seria sua atitude se o gerente da instituio financeira insistisse em lhe oferecer negcios que envolvessem aes, ou outros produtos de risco? Mesmo a proposta sendo boa, com esse perfil conservador, quase certo que depois de saber que haveria chances de ganhar, mas tambm de perder, diria com toda convico: obrigado, mas me inclua fora dessa. Por outro lado, se voc tiver estilo mais arrojado e gostar de viver perigosamente, ainda que a operao parecesse vantajosa, fugiria das propostas que ele fizesse sobre fundos de renda fixa como o diabo foge da cruz. Para a apresentao de um projeto, os aspectos a serem considerados so os mesmos. Se desejar que sua proposta seja bem-sucedida, voc dever dirigir os argumentos em direo s aspiraes e s caractersticas dos ouvintes. Portanto, ao se preparar para defender um projeto, o primeiro passo descobrir que vantagens poderiam interessar aos responsveis pela sua aprovao e elaborar a exposio nesse sentido. Observe que estou me referindo s vantagens que poderiam interessar aos responsveis pela aprovao, pois de nada adiantaria ser uma vantagem se o ouvinte no estivesse to interessado nela. Vamos supor que o projeto seja destinado rea industrial, e que os diretores estejam interessados em acabar com as paralisaes da linha de produo por causa dos freqentes gargalhos no acabamento. Nessa circunstncia, a introduo que serviria como chave de ouro para abrir o apetite dos ouvintes seria esclarecer logo nas primeiras palavras que a sua proposta visa o rpido escoamento da produo. Entretanto, se o interesse dos ouvintes fosse diferente, como, por exemplo, conquistar num prazo mais curto maior fatia do mercado pelo aprimoramento da

qualidade do produto, ao revelar que essa ser a grande finalidade do projeto, suas palavras soariam como msica aos ouvidos da platia. Fica claro que para fisgar o interesse dos ouvintes na apresentao de um projeto e deix-los atentos at o final, voc deve usar as primeiras palavras para mostrar que as vantagens da implementao da sua proposta vo ao encontro das expectativas deles. Por isso empenhe-se em descobrir quais os benefcios que iro interessar mais aos ouvintes e inicie falando sobre eles para que as pessoas fiquem mais receptivas desde o princpio. Polito, quer dizer que vale at enganar um pouquinho? Em nenhuma hiptese. Tenha muito cuidado. Voc s poder fazer promessas sobre as vantagens do projeto se elas forem verdadeiras. Caso contrrio, alm de frustrar as expectativas dos ouvintes e criar resistncias s suas idias, correr srio risco de comprometer sua reputao. Alm disso, durante toda a exposio, voc dever lanar mo de argumentos que comprovem a veracidade da existncia das vantagens prometidas desde o incio. Pode ser tambm que as suas sugestes firam os interesses de algumas pessoas. O que no to incomum no mundo corporativo. Neste caso, acautele-se para no tentar fazer com que sua opinio prevalea logo no princpio. Por mais divergentes que sejam as opinies, com certeza voc ir encontrar vrios pontos coincidentes entre sua forma de pensar e a dos ouvintes. Em momentos como esse, comece falando sobre esses pontos comuns at que as pessoas sejam levadas a deduzir que vocs pensam da mesma maneira. A partir da elas se desarmaro, passaro a ouvi-lo sem resistncias e voc ter muito mais chances de conquist-las. S depois de ter construdo esse campo de neutralidade que poder dizer o que realmente deseja.Tambm nesse caso, no concorde com os ouvintes apenas por concordar. Por mais opostas que sejam suas trincheiras, sempre existiro pontos de convergncia verdadeiros. Tenha cuidado para no demonstrar que concordou com as pessoas apenas como um ardil pra conquist-las. Se essa artimanha for descoberta, voc talvez tenha que dar adeus vitria do seu projeto. A no ser que voc seja muito conhecido no ramo em que atua, ou fale para pessoas com as quais trabalha na mesma empresa, no parta da pressuposio de que todos conhecem sua autoridade para apresentar o projeto. Para quebrar a resistncia dos ouvintes com relao a voc, porque no confiam na sua autoridade sobre o assunto, comente com sutileza sobre outros projetos que desenvolveu, ou empreendimentos de que tenha participado. Ao tomar

conhecimento da sua experincia, naturalmente ficaro mais receptivos. Tomando esses cuidados, suas chances de ver seu projeto aprovado sero maiores. SUPERDICAS DA SEMANA Descubra os desejos dos ouvintes Revele as vantagens do projeto que atendam a esses desejos Conquiste a ateno e o interesse dos ouvintes logo no incio Antes de dar sua opinio, fale dos pontos comuns que possui com os ouvintes Fale sutilmente das suas experincias Obra de minha autoria que trata desse tema: "Assim que se fala", editora Saraiva