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RAC-Eletrnica, Curitiba, v. 2, n. 2, art. 4, p. 218-233, Maio/Ago. 2008

Chain, Supply Chain, Satisfao dos Clientes e o Custo dos Inventrios: um Modelo para Otimizao
Supply Chain, Customer Satisfaction and the Cost of Inventories: a Model for Optimization

Martim Francisco de Oliveira e Silva * Mestre em Administrao de Empresas pela PUC/RJ, Rio de Janeiro/RJ, Brasil. Hlne Bertrand Ph.D. pela Kennedy Western University, Estados Unidos. Professora do Departamento de Administrao da PUC-Rio, Rio de Janeiro/RJ, Brasil.

*Endereo: Martim Francisco de Oliveira e Silva Rua Braslia, 94 / apto 101, Rio de Janeiro/RJ, 22620-390. E-mail: martim.francisco@uol.com.br

Copyright 2008 RAC-Eletrnica. Todos os direitos, inclusive de traduo, so reservados. permitido citar parte de artigos sem autorizao prvia desde que seja identificada a fonte.

Supply Chain, Satisfao dos Clientes e o Custo dos Inventrios: um Modelo para Otimizao

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RESUMO
A estimativa das previses de vendas de novo produto ou mesmo de produto estabelecido no mercado tema multidisciplinar nas empresas, pois possui interfaces com diversas reas da organizao. No artigo desenvolvido um modelo matemtico que indica para uma dada exatido das estimativas de vendas, para os custos de oportunidade associados com a perda de receita, devido falta de produtos para vendas e para um determinado custo dos inventrios, qual o nvel timo de servio a ser proporcionado aos clientes, visando tanto sua satisfao, como maximizao da rentabilidade de uma determinada empresa. Os resultados indicam os benefcios que podem ser obtidos por empresas que implementem programas de melhorias nos processos de previso de vendas, bem como a importncia da flexibilidade das polticas de inventrios, em ambientes de flutuaes de taxas de juros. As concluses associam os benefcios econmicos que uma melhor informao sobre a demanda de mercado pode proporcionar para aumentar a satisfao dos clientes e reduzir o custo do capital empregado em estoques, contribuindo para integrar os resultados de desempenho de diferentes reas funcionais de uma organizao, como: Supply Chain, Marketing e Finanas. Palavras-chave: supply chain; previso de vendas; servio ao cliente; custos de inventrios.

ABSTRACT
Forecasting sales for a new or even an established product involves a multidisciplinary approach on the part of firms, as it requires interfaces with different areas of the organization. This article seeks to develop a mathematical model which indicates the optimal level of service needed to satisfy a firms customers and maximize its profitability for any given accuracy of sales estimates, opportunity costs associated with loss of revenue due to a lack of products for sale and a determined inventory cost. The results indicate the benefits that can be obtained by companies when they implement better sales forecasting processes and the importance, in a fluctuating interest rate environment, of preserving flexibility in the management of inventories and customers expectations. Conclusions are also presented regarding the economic benefits of better information regarding market demand, and its role in enhancing customer satisfaction and reducing the amount of capital invested in stocks, contributing to integrate different organizational areas such as Supply Chain, Marketing and Finance. Key words: supply chain; sales forecasts; customer service; inventory costs.

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INTRODUO
Com a competio por mercados cada vez mais intensa, a reduo do ciclo de vida dos produtos, o aumento das expectativas dos clientes por melhor servio e os avanos tecnolgicos em comunicaes e transportes, consolidou-se o conceito de Supply Chain. Supply Chain, semelhante ao de Rede Logstica, busca integrar fornecedores, centros de manufatura, armazns, centros de distribuio, distribuidores, varejo e os clientes finais (Simchi-Levi, Kaminsky, & Simchi-Levi, 2000). Supply Chain preocupa-se ento com a satisfao dos clientes, por meio da disponibilidade de produtos, conforme as prticas dos mercados, por meio das movimentaes de matrias-primas, produtos em elaborao e produtos terminados. Assim, as organizaes que adotam os conceitos de Supply Chain, esto preocupadas em maximizar o valor total gerado para os clientes, ao mesmo tempo que otimizam a rentabilidade das suas operaes. Entre as dimenses de valor criado para os clientes est o do nvel de servio proporcionado para estes e que se traduz em sua satisfao. Entre os mais relevantes fatores para otimizar a rentabilidade das organizaes est o custo dos inventrios. A questo do servio ao cliente tratada de maneira diferente pelas funes de Marketing e Supply Chain (Dubelaar, Chow, & Larson, 2001). O servio ao cliente, sob o ponto de vista de Supply Chain, refere-se mais s atividades destinadas a criar utilidade de lugar, tempo e forma. Sob o ponto de vista de Marketing, o servio ao cliente possui maior abrangncia, enfocando no apenas as utilidades de lugar, tempo e forma, mas tambm a de posse, em termos de conhecimento do produto e de mecanismo de troca, baseado em preos ou mesmo servios de assistncia tcnica (Emerson & Grimm, 1996), visando aumentar a satisfao e a fidelidade dos compradores. Para conseguir alcanar a satisfao dos clientes e otimizar a rentabilidade de uma empresa, adequado gerenciamento dos inventrios necessrio (Blatherwick, 1996), de maneira a equilibrar os seus custos com os benefcios de um melhor nvel de servio aos seus compradores, consistentemente com as prticas do mercado em que a empresa opera. Uma das mais efetivas ferramentas para minimizar o custo dos inventrios e otimizar o servio ao cliente aumentar a preciso das previses de vendas. Neste artigo, destaca-se o componente do servio ao cliente mais associado questo dos inventrios, que a disponibilidade do produto para o cliente no momento em que a demanda se materializa, ou seja, quando ele procura um bem para aquisio. O artigo trata dos benefcios esperados com a melhoria da qualidade das previses de vendas. Ele inicia com a descrio do referencial terico e da metodologia adotada, que foi seguida de uma simulao para um caso hipottico de empresa brasileira. Os resultados decorrentes da mudana de margens brutas de lucratividade e dos custos dos inventrios, na simulao, so enumerados, destacando-se as implicaes do aumento da qualidade das previses de vendas para a reduo dos custos totais da empresa e a melhoria do servio ao cliente. Como o mais relevante componente do custo dos inventrios o custo do capital e o Brasil um pas que historicamente possui uma das taxas de juros mais elevadas do mundo, o estudo apresenta importncia especial para as empresas brasileiras.

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REFERENCIAL TERICO

Servio ao Cliente
A rea de Supply Chain vem ganhando importncia desde os anos 80, como resultado, por um lado, das melhorias ocorridas com o seguinte elenco: sistemas de informao, meios de comunicao e transportes e, por outro, com o aumento das expectativas dos consumidores por um nvel de servio cada vez melhor. A definio de Supply Chain proporcionada por Simchi-Levi et al. (2000, p. 1) inclui estas questes: Supply Chain o conjunto de tcnicas destinadas a integrar fornecedores, fabricantes, armazns e varejistas, para produzir e distribuir produtos na quantidade, local e momentos corretos, minimizando os custos de todo o sistema, e satisfazendo as necessidades dos clientes. Trata-se, portanto de atividade que busca definir, para os seus inventrios, o que, onde, quando e quanto devem ser alocados em cada elo de uma cadeia de suprimentos. Para tanto, h conflitos a serem minimizados, entre eles: custos de manufatura e custos de inventrios; custos de transportes e custos de inventrios; custos de transporte e prazos de entrega aos clientes e, finalmente, o custo do inventrio e o nvel de servio ao cliente. A questo do servio ao cliente tambm aparece no centro das preocupaes da rea, relacionandose com a sua satisfao e lealdade (Innis & La Londe, 1994) que, por sua vez, influencia a participao de mercado das empresas (Daugherty, Stank, & Ellinger, 1998) e o desempenho da organizao (Dresner & Xu, 1995). Embora a lealdade dos clientes possa ser alcanada a partir de outras variveis de um programa de marketing, como a identidade das marcas, a estratgia de preos, os atributos dos produtos ou mesmo a intensidade da competio, o servio ao cliente tambm pode contribuir para maior satisfao e fidelidade dos consumidores. No entanto, para aumentar a receita de vendas e os lucros decorrentes de maior disponibilidade de produtos para os clientes, uma empresa pode precisar construir e manter elevado nvel de inventrios, o que representa uma reduo de seus lucros. H, portanto, um trade-off entre os nveis de servio ao cliente e de inventrios, que pode ser otimizado com o auxlio de tcnicas quantitativas. Servio ao cliente termo muito amplo, possuindo significados diferentes de uma empresa para outra, ou mesmo para vendedores e compradores. Ele envolve toda uma filosofia corporativa e as correspondentes atitudes em atividades como processamento de pedidos, faturamento e servio psvendas, (Kisperska-Moron, 1996), sendo um elo importante entre as reas de Supply Chain e Marketing (Langley & Holcomb, 1992). Sob o ponto de vista de Supply Chain, o servio ao cliente possui quatro principais aspectos (Kisperska-Moron, 1996, p. 149): . Disponibilidade do produto que representa a habilidade que o fornecedor possui para satisfazer a necessidade de entrega de um item, em tempo aceitvel para o cliente. . Prazo de entrega significando o tempo despendido entre o recebimento de um pedido e o momento da entrega final do produto ao cliente. . Confiabilidade que a capacidade de um fornecedor manter seu compromisso em relao a uma data prometida. . Preciso das quantidades e dos produtos solicitados que significam a habilidade do fornecedor entregar a qualidade do item solicitado na quantidade necessria para o cliente.

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Foi enfocado neste artigo, o elemento do servio ao cliente mais diretamente relacionado ao nvel de inventrios de produtos, que a disponibilidade do produto para o cliente no momento em que a demanda se materializa, ou seja, quando ele procura um produto para compra.

Inventrios
Uma das principais definies de inventrios a de que eles so bens que esto em locais de armazenagem, plantas de fabricao ou equipamentos de transporte, podendo consistir em produtos prontos para venda, partes, trabalhos em progresso ou matrias-primas e que servem para identificar operaes sucessivas em processo de manufatura e distribuio de um produto (Fogarty, Blackstone, & Hoffmann, 1991). As principais razes para a existncia de inventrios so: a necessidade de melhorar o servio ao cliente, reduzir custos ao permitir economias de produo, compras e de transportes, compensar variaes na demanda em diversos pontos de uma cadeia de suprimentos e se antecipar a problemas como greves, desastres naturais, atrasos nas entregas dos fornecedores e elevaes no previstas na demanda de mercado (Ballou, 1992). As crticas aos inventrios apiam-se no desperdcio de capital que eles representam, uma vez que este poderia ser empregado em outros projetos que permitissem o aumento da competitividade e da produtividade da empresa. Formular polticas de inventrios requer o conhecimento da sua funo nos negcios da organizao, pois eles possuem papel importante em uma estratgia competitiva (Bowersox & Closs, 1996). Se a estratgia de uma empresa requer elevado nvel de rapidez de resposta s necessidades de mercado, alocar grande quantidade de inventrio prxima aos consumidores pode ser imperativo do negcio, especialmente quando os clientes possuem elevado poder aquisitivo (Chopra & Meindl, 2001). Os clientes esto se acostumando a no esperar pelos produtos de que eles precisam. Se estes no esto em estoque ou no esto disponveis em prazos curtos, eles vo procur-los nos competidores. Conseqentemente, as suas necessidades precisam ser antecipadas; a maioria das operaes de produo ou distribuio precisam estar prontas antes que os pedidos dos clientes cheguem (Lines, 1996).

Estimativas de Vendas
Um importante instrumento para melhorar o servio ao cliente em termos de disponibilidade de produtos para venda e reduzir o custo dos inventrios o aumento da preciso das previses de vendas da empresa, o que possibilita que a organizao possua seus inventrios posicionados em uma cadeia de suprimentos, no local, momento e quantidade corretos. Previso de vendas projeo ou estimativa do volume ou nmero de unidades que sero provavelmente vendidas, por local, cliente e perodo de tempo (Bowersox & Closs, 1996). Obter informaes para efetuar as previses de vendas pode envolver o uso de sofisticadas tcnicas para estimar a demanda futura ou as condies do mercado (Chopra & Meindl, 2001). Esta estimativa de vendas no uma responsabilidade nica da rea de Supply Chain, sendo mais freqentemente compartilhada com as reas de marketing, de planejamento econmico ou com outro grupo especial (Ballou, 1992). Portanto, para alcanar sucesso com as previses de vendas, necessrio forte comprometimento da fora de vendas (Alhadeff, 2004), visto que ger-las no uma da sua prioridade (Petersen, 2003). As caractersticas principais das previses de vendas so (Chopra & Meindl, 2001): . Elas esto sempre incorretas, devendo incluir um valor esperado e uma medida de erro de sua estimativa.

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. Previses de longo prazo so menos precisas do que as de curto prazo, ou seja, previses de longo prazo possuem desvios (erros) entre as previses e as demandas reais e seus correspondentes desvios-padro, maiores do que nas previses de curto prazo. . Previses agregadas so mais precisas do que previses desagregadas, ou seja, as previses agregadas tendem a possuir desvios menores (erros) entre as previses e as demandas reais e seus correspondentes desvios-padro, do que nas previses desagregadas. As tcnicas de previso podem ser qualitativas ou quantitativas. As tcnicas qualitativas usam metodologia no matemtica, baseando-se em julgamentos, intuio e fatores subjetivos. As principais tcnicas usadas nesta categoria so: a pesquisa de mercado, painel Delphi, analogias histricas e estimativas gerenciais. As tcnicas quantitativas podem ser subdivididas em intrnsecas ou extrnsecas. As tcnicas intrnsecas envolvem a manipulao matemtica do histrico da demanda de um item, por meio de sries temporais; os mtodos extrnsecos fazem uma previso ao relacionar a demanda de um item aos dados de outro item, grupo de itens ou fatores externos, tais como as condies gerais da economia (Fogarty et al., 1991), por meio de modelos causais. As tcnicas qualitativas possuem a vantagem de incorporar informaes mais atualizadas a respeito de mudanas recentes no ambiente que podem afetar as previses, como: as aes da concorrncia, alianas entre competidores ou mudanas nas preferncias dos consumidores; portanto um bom sistema de informao, voltado para a anlise dos movimentos competitivos, importante fator para a melhoria da exatido das previses baseadas em tcnicas qualitativas. As tcnicas quantitativas para previses de vendas possuem como vantagem a sua objetividade, consistncia e capacidade de lidar com grandes quantidades de dados; entretanto estas dependem da qualidade dos dados em que se baseiam. Uma metodologia ideal, destinada a aumentar a preciso das previses de vendas, deveria incorporar as vantagens dos dois tipos de tcnicas (Sanders & Ritzman, 2004), ao incluir dados quantitativos e qualitativos, de maneira a influenciar favoravelmente os resultados da empresa. Isto ocorre, porque, medida que a preciso da previso de vendas aumenta, a empresa pode reduzir os seus inventrios que foram construdos para equilibrar as variaes de demanda, mantendo o mesmo nvel de servio aos clientes; aumentar o nvel de servio aos clientes para um mesmo nvel de inventrios, ou mesmo simultaneamente reduzir os inventrios e melhorar o nvel de servio aos clientes.

METODOLOGIA
Foi construdo um modelo que se destina a proporcionar uma viso integrada da estimativa de vendas, aliando-se os conceitos de servio ao cliente e de custos financeiros. Nesse, a preciso da estimativa de vendas descrita pela distribuio histrica de seus erros, por meio do desvio mdio aritmtico entre as previses e as vendas reais de uma carteira de produtos de uma empresa e o seu correspondente desvio-padro. O nvel de inventrio obtido por meio do intervalo de confiana da variao aceitvel para as previses de vendas, que se relaciona ao nvel de servio que os clientes iro obter, sendo feito um ajuste matemtico para incluir apenas as vendas perdidas (valores superiores ao intervalo de confiana), nos clculos. Quando as vendas reais estiverem acima de um desvio mdio esperado entre as previses e as vendas reais, ajustado pela volatilidade (ou desvio-padro) destes desvios, receitas de vendas sero perdidas. O custo destas oportunidades de vendas perdidas se relaciona ao lucro marginal das receitas, o qual pode ser obtido a partir da margem bruta de vendas. A otimizao ocorre quando o incremento no nvel de inventrios ocasiona um aumento de lucros resultante das vendas adicionais obtidas, que inferior ao custo marginal de agregar mais estoques. O modelo matemtico ser descrito na prxima seo, sendo seguido pela simulao efetuada para o caso de uma empresa hipottica brasileira.

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O Modelo
No modelo, os desvios entre as previses de vendas e as vendas reais possuem uma distribuio que considerada normal, possuindo uma mdia X e um desvio padro S. Assim, o nvel de servio ao cliente depender de que as vendas reais da empresa fiquem em um intervalo de confiana que no supere o valor obtido pela frmula: Vendas = Vp* (1+ X + t S) (1)

Onde Vp a estimativa de vendas, X o desvio mdio (%) entre as previses de vendas e as vendas reais, S o desvio padro (%), ou a volatilidade destes desvios entre as vendas reais e as vendas planejadas e t o valor estatstico que delimita a proporo das vendas que ficaro dentro de um intervalo aceitvel de variao. Assim, para um nvel de servio de 99,5%, uma proporo de 0,5% das vendas reais ser perdida devido falta de estoques para satisfazer a demanda dos clientes. Este nvel de servio proporcionado pelos inventrios, que se destinam a atuar como um amortecedor para tais flutuaes entre as estimativas de vendas e as vendas reais. No modelo, os inventrios possuem dois objetivos: (1) Devem permitir reduzir as perdas de lucros decorrentes de vendas superiores s previses, ou, em outras palavras, reduzir o custo de oportunidade de perda de vendas, que dado por: CPVA = % Ls . V . MB (2)

Onde CPVA o custo anual da perda de vendas, Ls a proporo da perda de vendas em que a empresa incorre quando os inventrios no so suficientes para atender uma venda superior planejada, V so as vendas anuais e MB a margem bruta das vendas. (2) Devem possuir um custo mnimo para a empresa, que pode ser expresso por: CIA = I . ( V/360 . (1-MB)) . CI (3)

Onde CIA o custo anual dos inventrios em unidades monetrias, I o valor dos inventrios em dias de estoque e CI o custo do investimento em inventrios, em % ao ano. Assim, a empresa deve perseguir uma estratgia que integre os objetivos das funes de Marketing e Finanas, minimizando o custo total das oportunidades de vendas perdidas e dos inventrios, o qual dado pela soma das funes (2) e (3), ou, CPVA + CIA. Foi construdo um modelo de simulao em planilhas eletrnicas que visava representar e esclarecer o comportamento das relaes existentes entre as variveis descritas anteriormente em ampla diversidade de situaes para uma empresa hipottica brasileira. A utilizao de planilhas eletrnicas para fazer as simulaes deveu-se sua ampla disponibilidade, facilidade de uso e validao, bem como ao seu baixo custo. O modelo de simulao buscou associar as variveis estatsticas habitualmente relacionadas a uma distribuio normal de valores, como a mdia e o desvio-padro, com um indicador de desempenho bastante utilizado nas empresas para medir a qualidade do processo de previso de vendas, que o desvio mdio entre as vendas projetadas e realizadas. Alm dessas, foram includas no modelo, para as anlises, outras variveis habitualmente presentes nos estudos da rea de Supply Chain, como: o nvel de inventrio em dias, o custo dos inventrios, o nvel de servio proporcionado aos clientes e os custos da perda de vendas, que dependem da margem bruta obtida pela empresa em suas atividades comerciais (Ballou, 1992; Bowersox & Closs, 1996; Simchi-Levy et al., 2000). A empresa hipottica atua em um mercado que possui as seguintes caractersticas:

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. A dimenso do servio ao cliente no influenciada pelos prazos de entrega, mas apenas pela disponibilidade ou no do produto, quando a demanda se materializa. . O mercado possui apenas um competidor; portanto as vendas perdidas pela empresa no influenciam a lealdade dos clientes, quando as suas demandas no so atendidas. . As vendas perdidas no so recuperadas no prximo perodo; no entanto no h riscos de obsolescncia de produtos. . As vendas no possuem influncias sazonais. . Os produtos so vendidos em um ambiente do tipo make-to-stock, ou seja, eles devem estar disponveis para venda no momento em que a demanda se materializa. O modelo possui as seguintes simplificaes: . A distribuio dos desvios entre as vendas reais e as vendas estimadas normal. . Os inventrios existem apenas para suportar variaes na demanda dos clientes da empresa. . Os erros ocorridos entre as estimativas de vendas e as vendas reais ocorrem com a mesma probabilidade em produtos de altas e baixas margens brutas na carteira de produtos da empresa vendedora. . Os produtos so admitidos nos estoques e vendidos apenas uma vez por ms. Tais condies so similares aos de alguns produtos vendidos ao consumidor final, em condies de monoplio; por exemplo, por empresas varejistas. As caractersticas da empresa esto descritas a seguir. V = R$ 500.000.000,00/ano (Vendas anuais) MB = 50% (Margem bruta) X = 10% (Desvio mdio entre as vendas reais e as previses) S = 30% (Desvio padro dos desvios mdios entre as vendas reais e as previses) CI = 21 % a.a. (Custo anual dos inventrios) Os valores descritos foram escolhidos para serem representativos de empresas brasileiras de porte mdio, em termos de vendas anuais, que possuem custos de capital prximos a 20% a.a., atuantes no setor de varejo, que desfrutam de margens brutas na faixa dos 50%, bem como comercializam predominantemente produtos em estgio de maturidade em seus ciclos de vida. Foram ento simulados os nveis timos de servio ao cliente, considerado como a proporo entre o nmero de produtos disponveis para vendas e o nmero de produtos procurados pelos clientes; inventrios I e custos totais anuais dos inventrios CPVA + CIA, em funo dos desvios mdios entre as estimativas de vendas e as vendas reais X, da volatilidade destes desvios S, das variaes de margem bruta e do custo dos inventrios CI. Os resultados esto indicados na seo seguinte.

As Simulaes
As simulaes foram efetuadas em planilhas eletrnicas, com o uso de ferramentas de programao linear, visando otimizar o nvel de servio ao cliente, inventrios e os custos totais, ao variar os valores do: Desvio (X), Volatilidade (S), Margem Bruta (MB) e Custo dos Inventrios (CI). Os resultados esto listados nas sees seguintes.
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Desvio Mdio (X)


Quando os desvios (ou erros) entre as estimativas e as vendas reais se elevam, tanto o nvel timo de inventrios como o custo total aumentam, como se demonstra nas Figuras 1 e 2 a seguir, para manter o nvel de servios aproximadamente constante. Figura 1: Inventrio x Desvio nas Previses

Para as condies da simulao, cada 1% de reduo nos erros das previses permite a reduo do custo total anual em cerca de R$ 43.750/ano. Figura 2: Custo Total x Desvio nas Previses

Volatilidade (S)
A melhoria de um processo de previso de vendas deve objetivar tanto a reduo dos desvios mdios, como a diminuio do desvio-padro destes desvios, ou seja, com a volatilidade destes erros. Ao serem simulados o comportamento do nvel timo dos inventrios e dos conseqentes custos totais, observou-se que ambos aumentam com a elevao da Volatilidade. Ver a seguir nas Figuras 3 e 4.

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Figura 3: Inventrio x Volatilidade

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Volatilidade do desvio na Previso de Vendas (%)

Inventrio (dias)

Figura 4: Custo Total x Volatilidade

16.000.000 14.000.000 Custo Total (R$) 12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Volatilidade do erro nas previses (%)

O nvel de servio timo no variou muito na simulao, situando-se acima de 99,5%, devido ao efeito da elevao no nvel dos inventrios. Importante destacar como tanto os inventrios como os custos totais se comportam de maneira bem mais elstica com a volatilidade dos erros das previses do que com os erros nas previses em si. Para os dados da simulao, cada 1% de reduo no valor da volatilidade reduz os custos totais anuais da empresa hipottica em R$ 115.000.

Margem Bruta (MB)


Quando a Margem Bruta aumenta, o nvel timo de inventrios e de servios tambm deve aumentar, como mostrado nas Figuras 5 e 6 a seguir, ou seja, a empresa deve disponibilizar mais estoques para atender demanda, devido ao mais elevado custo de oportunidade em que ela incorre, ao sacrificar oportunidades de vendas, quando as margens so maiores, como no caso de lojas de produtos de luxo. Por outro lado, para as vendas de produtos com baixas margens, os inventrios devem manter-se em menores nveis, como no caso dos supermercados, gerenciando-se as expectativas dos clientes por meio da oferta de substitutos prximos, por exemplo. Adicionalmente, medida que as margens brutas se elevam, os custos totais se reduzem, o que ocorre principalmente
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devido reduo nos custos dos inventrios, que representam parcela decrescente das vendas anuais, o que demonstrado na Figura 7. A simulao indicou que um aumento de 1% na margem bruta permite reduzir os custos anuais totais em cerca de R$ 142.000 / ano. Figura 5: Servio x Margem Bruta
101% 100% 99% 98% 97% 96% 95% 94% 93% 92% 91% 90% 5% 15% 25% 35% 45% 55% 65% 75%

Servio

Margem Bruta

Figura 6: Inventrio x Margem Bruta


70 Inventrio (dias) 60 50 40 30 20 10 0 5% 15% 25% 35% 45% 55% 65% 75% Margem Bruta (%)

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Figura 7: Custo Total x Margem Bruta

16.000.000 14.000.000 Custo Total (R$) 12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 5% 25% 45% 65% Margem Bruta (%)

Custo Anual dos Inventrios (CI)


medida que o custo anual dos inventrios aumenta, tanto o nvel timo de servios como o de inventrios deve reduzir-se, o que est indicado nas Figuras 8 e 9, seguintes: Figura 8: Servio x Custo do Inventrio
100,0% Servio ao cliente (%) 99,9% 99,8% 99,7% 99,6% 99,5% 99,4% 6% 11% 16% 21% 26% 31% 36% Custo do Inventrio (% a.a.)

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Figura 9: Inventrio x Custo do Inventrio

62 Inventrio (dias) 60 58 56 54 52 50 6% 11% 16% 21% 26% 31% 36% Custo do Inventrio (% a.a.)
Quando o custo dos inventrios se eleva, o nvel de servios timo se reduz (como est demonstrado na Figura 8), o que, por sua vez, aumenta tambm o custo de oportunidade das vendas perdidas; portanto os custos totais se elevam tanto por causa do incremento no custo dos inventrios, como pelo aumento do custo de oportunidade das vendas perdidas. Ver na Figura 10 o resultado desta simulao, que mostra os resultados desta simulao em trs linhas, de cima para baixo, com custos totais anuais, custos dos inventrios e custos de perda de vendas. Figura 10: Custo Total x Custo do Inventrio

18.000.000 16.000.000 14.000.000 12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Custo do Inventrio (%)

A simulao indicou que uma reduo de 1% no custo anual do inventrio permite reduzir os custos totais em aproximadamente R$ 397.000 por ano, quantificando o efeito das variaes do custo de capital no exemplo, uma vez que o custo dos juros se adiciona a outros custos, como, por exemplo, a obsolescncia e a armazenagem, para compor o custo anual dos inventrios.

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ESULTADOS DISCUSSO DOS RESULTADOS

Os resultados obtidos na simulao indicam que investir em melhorias nos processos de previso de vendas pode trazer significativos benefcios. No exemplo, cada 1% de reduo no erro das previses de vendas permite uma economia anual da ordem de R$ 43.000/ano e cada 1% de reduo na volatilidade destes erros permite uma economia ainda mais significativa, de R$ 115.000/ano, ou seja, para a empresa hipottica, descrita na simulao, reduzir os erros nas previses de vendas em dez pontos percentuais pode reduzir seus custos totais em 0,09% das vendas anuais. Da mesma maneira, reduzir a volatilidade destes desvios tambm em dez pontos percentuais pode diminuir os custos totais em aproximadamente 0,23% das vendas anuais da empresa descrita. Portanto, para empresas com baixas margens de lucratividade, um esforo para aumentar a preciso das previses de vendas deve proporcionar atraentes retornos. Adicionalmente, o modelo apontou os benefcios que a melhoria das margens de lucratividade pode proporcionar para a reduo dos custos totais, ao mostrar que, para os dados do exemplo hipottico, a cada 1% de aumento de margem bruta, o custo da perda de vendas adicionada aos custos dos inventrios se reduzia em R$ 142.000/ano, ou, aproximadamente 0,03% do valor das vendas anuais. Tal benefcio no habitualmente considerado nas decises relacionadas ao aumento das margens de produtos, que normalmente se concentram no seu efeito direto do aumento da diferena entre a receita de vendas e o custo dos produtos vendidos. A influncia que o aumento do custo dos inventrios produz nos custos totais mostrou a importncia de se preservar a flexibilidade na gesto dos inventrios e a expectativa dos clientes, em ambiente de flutuao de taxas de juros. Alm disto, a gerncia financeira deve buscar persistentemente a reduo do custo de capital da empresa, o mais importante elemento do custo dos inventrios, de maneira a reduzir os custos anuais totais. Na simulao, cada 1% de aumento no custo dos inventrios, ou no custo de capital, significava uma elevao dos custos totais em R$ 397.000/ano, ou, aproximadamente 0,08% das vendas anuais da empresa.

CONCLUSES E SUGESTES PARA NOVAS PESQUISAS


A melhoria das estimativas das previses de vendas, tema freqentemente negligenciado tanto pelos estudos acadmicos como pelas organizaes, pode trazer benefcios significativos ao integrar os resultados do desempenho de diversas reas funcionais de uma empresa, como foi mostrado pela simulao do modelo, que buscou minimizar os custos dos inventrios ao mesmo tempo que procurava maximizar o servio ao cliente. O modelo desenvolvido mostrou a importncia da reduo dos erros nas previses de vendas, indicando que a volatilidade destes pode desempenhar papel ainda mais importante do que os desvios absolutos nos resultados econmicos das empresas. Os instrumentos para melhorar a qualidade das previses de vendas e reduzir os inventrios so amplamente conhecidos e podem ser adotados no contexto da busca de maiores eficincias operacionais pelas organizaes. As empresas que buscam melhorar seus processos de previso de vendas podem adotar diversas ferramentas, entre elas: investimentos em pesquisas de mercado que permitam conhecer melhor o comportamento do consumidor, sistemas de inteligncia sobre a concorrncia, modelos mais sofisticados de previso de demanda e instrumentos colaborativos para determinao de estimativas de vendas com os clientes, como o Collaborative Planning and Forecasting Replenishment [CPFR]. Para se reduzir o custo dos inventrios, pode-se fazer a transferncia da responsabilidade por estes para os fornecedores, como previsto pelo sistema Vendor

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Managed Inventory [VMI], receber entregas e efetivar vendas de maneira mais freqente, usar uma abordagem ABC para o controle dos estoques e reduzir o custo de capital, entre outras aes. A simulao tambm indicou que os negcios ou produtos que possuem maiores margens de lucratividade devem manter elevado nvel de servio, pois a perda de receitas e a conseqente reduo de lucros com a indisponibilidade de inventrios para atender demanda tende a representar um impacto financeiro superior ao custo dos inventrios. No entanto os negcios que possuem margens menores precisam ter seus estoques gerenciados com muito rigor, pois o custo de um servio inferior para os clientes pode ser menor do que os custos marginais dos inventrios a partir de certo nvel de servio. Futuras pesquisas poderiam tratar diferentemente a questo da indisponibilidade de produtos, ao analisar o efeito da possibilidade de recuperao das vendas perdidas de um produto, indisponvel em algum momento, que um caso associado aos produtos para os quais os clientes possuem estoques. Novas investigaes poderiam tambm explorar outras distribuies estatsticas para erros nas previses de vendas que no se comportassem como a distribuio normal. O modelo tambm poderia ser aperfeioado com a considerao do efeito da perda de vendas no grau de fidelidade dos clientes, devido falta de inventrios em uma situao de duoplio. Outro efeito interessante a estudar seria a influncia da identidade da marca na fidelidade dos clientes diante de um baixo nvel de servio. At que ponto os clientes se manteriam fiis a uma marca que apresenta falta de produtos para vendas constantemente em situaes distintas das de um monoplio? Por outro lado, qual o efeito de um elevado nvel de servio, em termos de disponibilidade de produtos para venda, na identidade de uma marca, de acordo com o tipo de produto? Os produtos de luxo poderiam suportar um nvel de servio menor, para manter uma imagem de exclusividade? Os produtos mais bsicos conseguiriam melhorar a imagem de suas marcas em funo de um melhor nvel de servio aos clientes? Todas estas questes impem novos desafios e oportunidades para as reas de Marketing e Supply Chain. Artigo recebido em 12.09.2005. Aprovado em 07.02.2006.

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