SU PROPIO JEFE Evaluacin personal Cambiar para mejor El mejor tipo de desafo es aquel generado y conducido por uno

mismo. El cambio individual solo se puede ser llevado a cabo por dos individuos .Usted debe hacer el intento, en esta etapa, para convertirse en su propio jefe. El cambio debe ser tratado de tres partes. En la primera, usted proyecta un plano mental hacia la vida que desea una vez que esta haya cambiado. En la segunda se comporta como si hubiera realizado el cambio deseado y estuviera en la nueva situacin. En la tercera parte, usted se transformara de acuerdo con la nueva situacin. Los lmites se disuelven y el cambio tiene lugar. Aqu hay algunos datos importantes: Usted tiene entre uno y cuatro minutos para dar una buena primera impresin. Como logra eso importa ms que lo que usted diga El 55% de la impresin depende de lo que los dems ven, incluso el lenguaje corporal. El 38% depende de lo que oyen, es decir , su tono de voz Solo un 7% es determinado por las palabras que de hecho usted dice.

La disposicin necesaria para tener xito En los negocios, una actitud positiva se traduce en la determinacin necesaria para dedicarse a sus objetivos sin desviarse ni sentirse desalentado. Esto implica concentracin, persistencia y visin para detectar las grandes oportunidades. Una vez que haya aclarado su objetivo y se haya colocado en la disposicin necesaria, confi en su decisin y acompela incondicionalmente. Haga que su corazn vaya adelante y su mente lo siga. Revise cada etapa continuamente y modifique lo necesario para ser flexible y seguir orientado hacia su objetivo. Una vez que haya encarado su decisin y la haya llevado a cabo, su confianza aumentara y su disposicin se har ms positiva. Tenga en mente estos puntos: Hable de sus problemas con alguien que lo pueda ayudar. Hgase el tiempo para relajarse todos los das La actividad , en forma de ejercicio fsico mantiene alejado el estrs Los intereses por fuera del trabajo le permiten renovar energas.

Alimntese obtenidos.

bien: una buena

diera

ms

recompensada por logros

Es usted apto para el empleo por cuenta propia? Qu lo motiva a comenzar su propio negocio? Puede ser una de las siguientes razones. Piensa que es mejor que estar desempleado. Quiere hacer mucho dinero. Quiere ser su propio jefe. Quiere satisfaccin laboral. Quiere ser el jefe de otras personas. Quiere salir a la palestra y competir.

Finanzas personales. Si usted tiene un empleo de tiempo completo, es aconsejable que comience negocio trabajando durante las tardes y fines de semana para evaluar viabilidad. No existe un perfil determinado del individuo que quiere convertirse su propio jefe. Puede ser un estudiante, un ama de casa, un vendedor o gerente que persigue la independencia. Total de ingreso disponible Si el total de ingreso disponible es una cifra mnima, usted debera preguntarse si es sensato continuar. El mejor momento para despedirse a usted mismo es antes de comenzar. Usted debe suponer que habr poco o ningn ingreso durante el primer semestre de su emprendimiento. Sus capacidades Quiz tenga experiencia en el tipo de negocio que quiere comenzar. No obstante, si quiere establecerse solo, u no en sociedad o como franquicia, usted ser el nico que deber ocupar de funcin es como marketing, management, contabilidad y planificacin. Trabajar en casa: Las implicaciones familiares Para muchas de las personas que quieren ser emprendedores, uno de los primeros obstculos que deben vencer es el costo de alquilar o comprar instalaciones desde las cuales operar. Sin embargo, el simple recurso de trabajar en cas puede ser la mejor solucin, por su ptima relacin costo-beneficio. su su en un

Esta opcin resulta mucho ms barato que comprar o alquilar otras instalaciones .Para crear la imagen apropiada deber asegurarse de que al menos el horario de oficina, todas las llamadas telefnicas pasen por usted. Aqu hay algunos ejemplos de actividades que pueden llevarse a cabo desde el hogar: Periodismo Investigacin Oficios manuales o artesanales Venta telefnica Consultora Teletrabajo Hipnoterapia Podologa Fotografa Diseo grafico Enseanza o capacitacin Peluquera Servicios de comidas Compra y venta de antigedades Cuidado de nios Diseo de pginas web Trabajo artstico Escritura Agencia de bolsa Venta directa Enseanza de conduccin de automviles Algunos comercios

Capacitacin y trabajo duro Segn una fuente, cuatro de cada cinco emprendimientos fracasan durante los primeros cinco aos. La tasa de xito en este grupo es de cuatro sobre cinco. La capacitacin en administracin es particularmente valiosa. Antes de comenzar su negocio, consulte si hay cursos que puedan darle habilidades de oficina que4 usted necesita. Qu negocio? Cul es el negocio que ms le conviene par usted? Quizs usted sienta que su experiencia laboral personal determina la respuesta y que deber continuar en la lnea de trabajo a la que est acostumbrado. Si su investigacin de mercado

lo respalda, sin dudad es lo que debe hacer. Hay mercados en los que ser pequeo parece funcionar bien, entre ellos estn las panaderas y puestos de peridicos, aunque naturalmente entrar en esos negocios no garantiza el xito. Comprar un negocio existente. Si dispone de los medios para considerar la compra de un negocio existente, sea precavido y emplee los servicios de expertos para que verifiquen sus condiciones. Hay que tener en cuenta y evaluar cuidadosamente cuestiones como si el negocio se encuentra operando, la tcnica necesaria para dirigirlo y si usted tomara a los deudores y acreedores de la empresa. Haga una breve lista de negocios que pueda considerar para mantener abiertas sus opciones. Franquicias Las franquicias son un buen medio de reducir drsticamente el riesgo que toma establecerse como su propio jefe. Segn una fuente, el 95% de las franquicias permanecen abiertas. Segn esta modalidad, una empresa establecida le dar la licencia para vender su producto o servicio en un rea designada. Usted se beneficiara de su posicin en el mercado, del uso de sus procedimientos y productos, de ayuda para comenzar y de asesoramiento empresarial. Usted tendr un mayor chance de seguir operando porque: Estar utilizando una frmula que ha sido evaluada y funciona Tendr el respaldo de una organizacin con experiencia Los clientes ya conocern el nombre de la marca

Venta directa En ciertos pases existen asociaciones de venta directa que cuentan con listas de empresas asociadas, y estas suelen buscar a personas que trabajan en forma independiente, por lo general para venta directa a hogares. Es posible que no se pida experiencia en ventas, pero para esta actividad son necesarias todas las dems cualidades requeridas para tener xito en un negocio propio, especialmente determinacin .Los productos que se venden pueden ser ropa, electrodomsticos, libros y juguetes, entre muchos otros. A veces se pide que los distribuidores paguen las muestras y los catlogos. La venta directa es ms fcil si usted es extrovertido por naturaleza, pero no resulta necesariamente conveniente para todo el mundo. Investigar su idea de negocios

Un marketing eficaz, controles financieros ajustados y una buena planificacin del futuro siempre sostendrn cualquier empresa exitosa. Quizs haya odo hablar de las cuatro P del marketing. Estas son: El producto o servicio que usted vende. El precio que cobra. La plaza o lugar desde el que vende su producto o servicio La promocin y presentacin de su producto.

El producto o servicio es apropiado? Aunque no haya decidido qu tipo de negocio se propone dirige, debe asegurarse de que haya suficientes clientes como para hacerlo viable. La profundidad de la investigacin depende del tipo de negocio que elija. Si abre panadera en un local deber ser ms exhaustivo que si abre un puesto en un mercado. Los resultados de su investigacin le indicaran si el negocio es un candidato al xito o si le conviene buscar otras opciones. Las ventas por correo, en particular, requieren de una serie continua de nuevos artculos que mantengan el inters de los clientes y produzcan compras repetidas. El marketing es una actividad que consiste en encontrar lo que el cliente necesita y proverselo obteniendo una ganancia. Los mtodos de investigacin de mercado de los que dispone son los siguientes: 1. Investigacin de escritorio 2. Investigacin sobre terreno 3. Encuesta en la va publica Precios Usted deber calcular lo que cobrara por su producto o servicio. A menos que le resulte fcil competir ofreciendo un precio ms barato, no lo haga. Est en su negocio para producir ganancias y esto significa ganar lo suficiente como para cubrir sus egresos personales y los del negocio, con un sobrante. Sera ms fcil bajar los precios ms adelante, si debe hacerlo, pero resulta difcil subir precios sin contrariar a sus clientes. El costo general mensual del negocio incluye: 1. Costos fijos como alquiler, seguros, depreciacin. 2. Costos variables relacionados con las ventas: viajes, materia prima, alquiler de equipo, artculos de papelera.

Lugar Es el espacio donde usted coloca su producto, o informacin sobre l, para asegurarse de que sea visto, alcanzando y comprando con facilidad por sus clientes. Significa distribucin eficaz a su mercado elegido. Si usted trabaja desde su casa y vende un producto, tal vez deba considerar otros puntos de distribucin, o tal vez n agente. Promocin La promocin incluye todo aquello que hace que su empresa sea conocida y que ayuda a incrementar las ventas. Para descubrir cul es la forma de promocin ms conveniente para su producto o servicio en particular, pruebe cada una su tiempo. Las formas de promocin y fuentes de publicidad incluyen: Folletos Representacin comercial Artculos y diarios Mailing Tarjetas comerciales Avisos en vidrieras Avisos en diarios Pginas amarillas Vallas publicitarias Afiches Radio Televisin Carteles en cabinas telefnicas Exposiciones o muestras Avisos en taxis Guas Llaveros, botones o bolgrafos Internet

Asesoramiento profesional Un buen asesoramiento antes de comenzar con su propio negocio puede duplicar sus posibilidades de xito. El asesoramiento por parte de empresarios con experiencia, contadores, abogados y gerentes de bancos deber buscarse no solo al principio sino continuamente. El objetivo de recibir asesoramiento es

asegurarse, dentro de lo posible de que cada que tome una decisin informada. Buscar asesoramiento puede parecer una actividad que consume mucho tiempo, pero valdr la pena en el futuro, cuando su tiempo tendr la mayor importancia. Gurdese su orgullo, escuche y aprenda. Asociaciones comerciales Cmaras de comercio Su cmara de comercio local puede ofrecerle servicios tales como el uso de una sala de conferencias y listas de comercios cercanos, si es que elige pagar la suscripcin y hacerse miembro Clubes de negocios Es muy conveniente unirse al principio a pequeos clubes de negocios, ya que conocer gente de su misma situacin. Esos contactos le ayudaran a encontrar el apoyo moral que otras instituciones ms grandes no podrn ofrecerle. Por lo general los clubes realizan reuniones, actividades y presentaciones con una amplia variedad de temas que interesan a empresas de todos los tamaos Otras fuentes de informacin Bibliotecas locales Averige en su biblioteca si tienen una unidad de consulta para pequeas empresas. Su funcin es ayudar a las pequeas empresas a sortear el laberinto por personas con experiencia en negocios. Utilizando los recursos de la biblioteca, podrn ofrecerle informacin tcnica especializada. Muchas de ellas tambin proveen listas de mailing en papel de disque, junto con etiquetas con direcciones, si es necesario. El plan de negocios Objetivo del plan de negocios Usted se ha evaluado a usted mismo, ha evaluado el negocio que va comenzar y se ha asesorado en forma conveniente. Ahora este esfuerzo debe ser llevado a la prctica en el plan de negocios. El plan de negocios provee una buena base sobre la cual gestionar la financiacin, si es necesario. Tambin funciona como una explicacin paso a paso acerca de cmo se propone lograr el xito de su negocio. Formato del plan de negocios

No hay un formato estndar al cual deba apegarse. Sin embargo, el plan debe ser capaz de convencer a cualquier parte interesada, aun a usted mismo: De que usted es apto en su especialidad De que ha hecho el trabajo preliminar necesario De que tiene una visin realista de lo que est por venir y hacia dnde va De que sabe cmo llegar

Facturacin La facturacin es el eje alrededor del cual gira todo lo dems. Partir de este dato usted decidir si necesita instalaciones ms grandes que un taller u oficina en su casa. A partir de esto, tambin, podr determinar el nivel de inversin que su empresa necesitara, cun grande ser un prstamo si es necesario, que equipo o maquinaria debe comprar, y si necesitara emplear a otros. Su estimacin de la facturacin puede ser modificada regularmente una vez que comience a operar y esto a su vez modificara toda su planificacin. La mejor pauta es moderar su optimismo en este punto. La mayora de los emprendimientos tienden a pintar una imagen demasiado radiante. Balance de ganancias El balance de ganancias y prdidas para el plan de negocios debe dividirse en meses. Las cifras del primer mes, en su caso, deben ser las del mes en que empez a operar (no necesariamente enero).Por esta razn el ejemplo que sigue utilizara los nmeros del 1 al 12 para representar los meses en el ao de actividad. Una vez ms, deber restar o sumar en el balance de ganancias y prdidas para adecuarse a sus circunstancias particulares. Si usted recibe subsidios o apoyo financiero, obviamente esto debe figurar como dinero que ingresa. Si el apoyo llega en forma de subvencin, puede distribuir esto en 12 meses para adecuarse al costo de vida. El inters sobre el monto que usted piensa pedir prestado, si corresponde, ser fcilmente deducido de tablas que el prestamista le dar con anticipacin. Previsin de flujo de fondos. Ahora pasaremos a la previsin de flujo de fondos. Suele considerarse que los emprendimientos que fracasan pueden agruparse segn dos causas: Aquellos que no venden suficiente cantidad de su producto Aquellos que venden demasiado su producto

Esto puede parecer contradictorio en un principio. La primera posibilidad seguramente nos resulta clara a todos, pero la segunda puede requerir explicacin. Cuando una empresa vende ms, tiene demasiado capital atado a atender la demanda de gnero. Como el pago por cada venta puede ser diferido hasta tres meses, el suministro, de efectivo para la empresa se termina. Paradojamente, aunque la empresa es tcnicamente rentable no puede pagar sus cuentas al da y por tanto puede ser obligada a cerrar por sus acreedores. Previsin de deudas incobrables Segn su tipo de negocio, la previsin de deudas incobrables puede resultar un costo difcil de calcular. Es razonable crear un fondo de los negocios. Hay empresas de seguros especializadas que ofrecen plizas que cubren deudas incobrables. Sin embargo, solo se encuentran disponibles para empresas que operan con empresas y sus precios son prohibitivos. Obtener financiacin Para que una empresa pequea se establezca, crezca y aumente su productividad, es esencial que tenga acceso a un apoyo financiero suficiente. El plan de negocios tambin le ayudara a establecer cuanto necesitara como capital activo. Este es el monto que se requerir para cubrir picos negativos cuando est operando, as como cualquier costo ineludible para mantener la viabilidad de su negocio. Podra decirse que hay teres modos de obtener dinero externo para utilizarlo en su negocio: puede pedirlo prestado, obtener un subsidio o hacer que alguien invierta en su negocio por un rendimiento sobre esa inversin. Esto ltimo se llama inversin de riesgo. Las fuentes de prstamo pueden incluirlo a usted mismo, a su cnyuge o pareja, sus padres , sus amigos, el banco, las empresas financieras, las sociedades el crdito hipotecario, los inversores de riesgo y los programas locales de crdito y ayuda a emprendimientos. Usted mismo En la mayora de los casos un prestamista le preguntara cuanto de sus propios fondos invertir en su empresa y esto ser calculado en proporcin al monto completo requerido. Si tiene capital propio en cantidad suficiente como para amenazar el negocio sin recurrir a financiacin externa.

Sus socios en el negocio. En esta etapa, la pregunta ms importante que debe hacerse es cmo influir las inversiones de su socio o socios en la distribucin de poder dentro de la empresa. Su cnyuge o pareja Si su cnyuge o pareja no es un socio en la empresa, conviene considerar esa alternativa. Puede ser que l o ella tengan la disposicin de invertir como expresin de apoyo. Se supone que habrn acordado que este apoyo tambin estar presente durante su evaluacin inicial de los distintos aspectos del negocio. Padres parientes y amigos El dinero que provenga de cualquiera de estas fuentes debe estar acompaado por la garanta de que se permitir que usted dirija el negocio del modo que le parezca ms apropiado. Tambin debe aclarar a quienes invierten cuando pueden esperar que se les devuelva el dinero. Prestamos Algunos prestamistas recurren a una frmula de cinco puntos para evaluar si conocen o no un prstamo. Aun quienes no utilizan la formula se guan por el mismo criterio: Cul es el propsito del prstamo? Cul es el monto pedido? Cul ser el plazo de la devolucin? Cules sern los trminos (la ganancia potencial para el prestamista)? Qu seguridad hay?

Prstamos bancarios La mayora de los bancos ofrece especiales para empresas nuevas y pequeas. Hay muchos tipos de prstamos bancarios que son adecuados para un emprendimiento o empresa nueva. Aunque los dems pueden variar aqu hay unos ejemplos: 1. Prstamo para el desarrollo empresario 2. Prstamo no prendario 3. Prstamo personal

El banco en perspectiva. Como todas las empresas, los bancos existen principalmente para obtener ganancias. Desean hacerlo a un riesgo mnimo. Un banco puede vender plizas de seguro, pensiones y planes de ahorro, pero en ltima instancia vende dinero para hacer dinero.es una tienda de dinero. Empresas financieras. Las empresas financieras son prestamistas secundarios. Esto significa que piden prestado el dinero que a su vez le prestan a usted. Una vez que hayan cubierto sus propios costos y le hayan agregado su ganancia, Por lo general resultan una de las opciones ms ceras. Sociedades de crdito hipotecario. Las sociedades de crdito hipotecario prefieren no hacer pestanos para negocios. Aparte de esto y volviendo al hecho de que muchas empresas nuevas y pequeas toman la via del prstamo personal para financiar su empresa, en la medida en que usted sea apto para un prstamo personal de esta fuente, lo que haga con el ser asunto suyo. Inversin de riesgo. El capital de riesgo se rene mediante la venta de una particin en su empresa. Una de cada 20 empresas que presentan sus planes de negocios a un inversor en riesgo es aceptada como una inversin apropiada. Por otro lado, tiene que asesorarse respecto de si su empresa puede resultar de inters para un inversor de riesgo. La estructura de la empresa Empresa unipersonal Si piensa establecerse solo y no pondr en riesgo a su casa y otros bienes, lo ms probable es que opte por convertirse en una empresa unipersonal. La empresa unipersonal es la forma ms simple de comenzar un negocio. Sera mejor camino si su actividad es directa, como es el caso de los comerciantes independientes o vendedores en un puesto en el mercado. Sociedad Al igual que la empresa unipersonal, una sociedad de negocios de dos o ms personas puede establecerse en forma muy simple, con mnimo de complicaciones legales. Puede comenzar a operar en la fecha elegida, una vez

que haya informado a la autoridad impositiva de su intensin y haya verificado que no necesita permiso del ayuntamiento, como hemos aconsejado. Los socios pagan impuestos a la renta personal, igual que una sociedad unipersonal. Si su socio o socios son amigos, deber evitarse la amistad debe ser puramente razones profesionales. Aunque el estatuto de la sociedad pueden ser cubiertos asuntos de importancia, el hecho mismo de que ese estatuto sea necesario indica tensiones adicionales que pueden surgir en la sociedad. Sociedades de capital, generales y limitadas. Una sociedad puede funcionar mejor cuando participan dos personas y una de ellas es un socio capitalista. Esto significa que la parte del socio capitalista en el negocio es solo la de un inversor, De modo de causar un mnimo de interferencia. Sin embargo, en cualquier situacin en la que una empresa elija la estructura de sociedad, al menos una de las partes involucradas debe ser un socio general con responsabilizas ilimitada. Sociedad y clculo de ingresos imposibles Cada socio pagara impuestos sobre su parte de la ganancia, as la declaracin de impuestos de cada uno debe mostrar cmo se divide la ganancia (o perdida) entre los socios. La sociedad de responsabilidad limitada Una sociedad de responsabilidad limitada es reconocida por la ley como una entidad separada de los individuos que la posen y de los individuos que toman las decisiones(los accionistas y los directores, respectivamente).Se considera que la empresa se maneja as misma. Es necesario registrar la sociedad limitada en el registro o secretaria correspondiente, proceso en el que el mismo abogado puede ser ayuda. Como alternativa puede consultar a una firma especialice en registro de empresas y comparar precios antes de decidirse. Las pginas amarillas servirn para eso. La documentacin que debe presentar para registrarse incluye: Memorando de la asociacin Estatuto Declaracin de capital en formacin Declaracin de directores, secretario y direccin comercial Declaracin de conformidad con la ley que rige a las empresas.

Cooperativas. Existen varios tipos de cooperativas que incluyen, por ejemplo, la participacin en el capital, cooperativas de trabajadores y comunitarias. Local Trabajar en casa Lo primero que debe tenerse en cuenta es que cualquier otra eleccin le costara ms que trabajar en su casa. No solo tendr el costo de viajar por trabajo, sin alquilar o comprar una propiedad costara dinero. Tambin habr gastos como seguros, servicios, reparaciones y quiz muebles. Por estas razones obvias, el hogar es a menudo la primera opcin de local para los trabajadores autnomos. Ubicacin Antes de tomar una decisin respecto del local deber elegir la ubicacin, teniendo en cuenta las necesidades de su negocio. Los nuevos emprendimientos suele comenzar en el rea donde vive el fundador. Existe incluso una corriente de pensamiento que recomienda no empezar un negocio y mudarse de rea al mismo tiempo. Un servicio de mensajes o un centro de negocios? Un servicio de mensajes toma los mensajes que entren para usted y les da una respuesta acordada previamente, si tiene un pager le informan de los llamados recibos, para que pueda responderlos con rapidez. Locales de venta al pblico. Se dice que en la venta al pblico el xito depende de tres factores: ubicacin, ubicacin y ubicacin. Incluso encontrarse en el lado malo de la calle principal puede inclinar la balanza en su contra. Se est considerado vender algo desde una tienda, el nico modo de establecer con certeza si el local que tiene en mente resulta apropiado es hacer una investigacin exhausta en el lugar. Alquilar un local La mayora de los pequeos emprendimientos alquila el local en lugar de compararlo. Al ser menos caro, resulta mejor para el flujo de capital. Una vez que haya determinado la ubicacin y el tamao del local y la ubicacin que necesita no

pasara mucho hasta que haga su eleccin y obtenga una copia del contrario de alquiler. Alguno de los puntos que deben ser aclarados son: se ha pautado un reajuste de alquiler? Esto pude crear un aumento en los gastos que debe ser anticipado. existen la opcin de rescindir el alquiler por cualquiera de las partes? la persona que ofrece al alquiler est autorizada para hacerlo? estar usted a su vez autorizado para ceder el alquiler si decide hacerlo? los trminos del contrato le permiten subalquilar una parte del local? Si el alquiler esta ceca de su fin, Se le permite renovarlo? En qu trminos? hay uno opcin de compra prevista en los trminos de contrato? Si deben hacerse reparaciones mayores en la propiedad y el propietario lo considera responsable, Hay algn modo de lograr una reduccin en la garanta que refleje esto? Deber asegurar de ser liberado de toda obligacin al ceder el alquiler. De no hacerlo, existe la posibilidad de que las rentas atrasadas del nuevo inquilino terminen siendo responsabilidad de usted

Comprar un local Comprar un local no es camino habitual para un pequeo emprendimiento, pero debera considerarlo si est dentro de sus posibilidades. Tenga en cuenta los siguientes puntos (que pueden variar segn los pases o las zonas): Si el local es un edificio nuevo o debe cambiarse su funcin, es necesario consultar a las autoridades locales. Cualquier fbrica, oficina o tienda con ms de 20 empleados, o ms de 10 por debajo del nivel del sueldo puede requerir un certificado del departamento de bomberos. Lo mismo se aplica si no entra en esa categora pero almacena materiales inflamables u explosivos Lo anterior tambin puede valer para hoteles y hospedajes con espacio para alojar a ms de 6 personas, o personal e invitados que se alojan por encima del primer piso o por debajo del nivel del suelo Si el local necesita modificaciones estructurales, consulte las autoridades locales antes de llevarlas a cabo Es conveniente contratar a un abogado para efectuar la compra y realizar una inspeccin del local con un profesional calificado.

Puntos de referencia que lo ayudan en su bsqueda El lugar obvio para encontrar locales en venta o alquiler es el peridico local. Las bibliotecas suelen tenerlo a disposicin del pblico y tambin le recomendaran libros de referencia o guas que lo ayudaran en su bsqueda. Es preferible que usted se ocupe de los arreglos concernientes a los muebles y a la mudanza, para evitar un recargo del costo. Marketing, Venta y Promocin La funcin de ventas es el puente entre su negocio y su cliente potencial, esta rea es considerada una debilidad en muchos emprendimientos. Deber considerar como va a comercializar su empresa y como vender su producto. Si tiene el tipo de producto que puede ser vendido por otros con el rgimen de comisin o si ha considerado en sus gastos un representante de venta puede delegar la tarea de venta. El marketing y la venta son dos disciplinas separadas que tiene un objetivo comn: atraer el compromiso de comprador. El marketing sin embargo, debera comenzar antes de que el producto sea lanzado, se trata del proceso mediante el cual: Se identifica un mercado Se anticipa su tamao Sus necesidades son satisfechas con una ganancia para el proveedor

Antes de la fecha de comienzo Incluso antes de empezar a operar, deber haber comenzado a promocionar el hecho de construir inters, clientela o pedidos por adelantado. Puede usar a fiches donde est permitido, en los que anuncien la fecha de apertura y cualquier actividad relacionada con ella. Publicidad Las formas de publicitar pueden ir desde un pequeo afiche en la vidriera de los negocios de la zona hasta campaas de radio y televisin. Las opciones pueden incluir: Folletos entregados en mano Avisos en el peridico vecinal Cartelones Folletos adjuntados a su peridico local

Avisos en autobuses o taxis Avisos en revistas comerciales o guas Exposiciones Avisos en el cine Visitas personales Internet Mensajes de texto

Publicidad en peridicos locales Se adjunta un folleto al peridico local, puede producir los folletos por su cuenta para que sean insertados o encargar al peridico que imprima y distribuya los folletos, es posible que la ltima opcin resulte ms barata. Aunque esto puede resultar ms caro que un aviso directo en el peridico mismo le dar una mejor chance de ser ledo. Este mtodo es el ms apropiado para un lanzamiento u otra ocasin espacial en la vida de su empresa. La importancia de vender Los emprendimientos, e incluso las empresas existentes (en particular las que son dirigidas por tcnicos o productores sin formacin en ventas) quizs esperen que los compradores acudan a ellos, dada la indudable calidad de lo que ofrecen. Esta mentalidad de bunker permite pensarse como administrador ms que como vendedor, pero ignora el hecho subyacente de que sin ventas no hay nada que administrar. Las ventas comercial. El mailing Existen agencias que se ocupan del proceso de mailing desde el inicio hasta el seguimiento de venta telefnica. tambin hay redactores publicitarios independientes que pueden ocuparse de la redaccin de la carta de venta o empresas de venta telefnica que siguen a la carta de venta con un llamado. El objetivo principal de un mailing es hacer que el cliente potencial se ponga en contacto con usted. Por lo tanto, su carta de ventas debe destacar los beneficios que su producto tendr para el cliente potencial, en lugar de simplemente encomiar sus virtudes. Su lista de mailing Adems del contenido escrito, lo que determina el xito de su mailing ser la importancia de la lista de clientes potenciales que va a utilizar. Puede compilar la son, o lo tanto, el verdadero quid de cualquier emprendimiento

lista usted mismo o comprarla a un agente especializado. Como quiz no disponga de tiempo, la compra de la lista puede ser una buena inversin, si decide esto tenga en cuenta lo siguiente: Pregunte con qu frecuencia ha sido actualizada la lista. Pregunte cuantos contactos con nombre estn incluidos Considere cuan cerca de su base deben estar las direcciones de sus contactos. Una fuente estima que un 98% de sus negocios ser realizado en 7un radio de 16 kilmetros.

Venta telefnica Una vez que se haya ocupado de aquellos que respondieron, deber utilizar un texto preparado para llamar a aquellos en su lista de mailing que no respondieron. El telfono es en s mismo una poderosa herramienta de ventas, y el hecho de que usted ya haya escrito al gerente le da una buena oportunidad de presentarse. Tcnicas eficaces de llamado telefnico. El telfono puede ser utilizado en forma conjunta como un mailing o como un instrumento de ventas autnomo. Incluso en situaciones que no sean de venta, cualquier persona que haga negocios debe ser consistente de las tcnicas que ayudan a generar una imagen exitosa. Del lado del receptor Para ser exhaustivos coloquemos primero del lado del receptor de una llamada: Cuando usted atiende el telfono, la persona llama puede formndose la primera impresin Tenga siempre un apuntador o bolgrafo Atienda el telfono inmediatamente Hable ms lentamente que de costumbre Pregunte como se llama y como se escribe su nombre Tarde solo 30 segundos si tiene q tener alguna demora Si es claro consulte rpidamente algo y devuelva la llamada Personalice su saludo No tomar mensajes No ponga su mano en el telfono cuando hay alguien en la lnea Debe hacer sentir ala persona que llama que es bien recibido No tenga el telfono en la mano si necesita tomar notas estar

La tcnica telefnica eficaz puede conquistar clientes. Con prctica y con las tcnicas adecuadas, el telfono puede ser un mtodo ms rentable y ms productivo para que ciertos emprendimientos alcancen y expandan sus mercados. Preparacin. Concretar citas de venta por telfono es una rama definida de la funcin de marketing y requiere prepararse adecuadamente en todas las otras etapas de negociacin habr espacio para corregir errores u omisiones. En esta primera etapa se pondr en carrera o se quedara en el camino. Durante la llamada, tanto su postura como la expresin de su rostro deben dirigirse quien lo escucha. Si usted es receptivo y puede expresar una sonrisa, la persona que lo escucha ser ms receptiva a sus sugerencias. Conseguir la luz verde Los operadores de conmutadores y las secretarias personales suelen filtrar las llamadas como parte de su trabajo. Para obtener la luz verde de inmediato debe mantener la iniciativa. Esto significa que usted no permite que tomen decisiones por usted, por lo tanto en lugar de preguntarle a la persona que opera el conmutador. Ya est comunicado Cuando lo comuniquen con su cliente potencial, este preguntas fundamentales: Quin es el que llama? Cul es el propsito de su llamada? tendr en mente dos

Primero debe de dar un apretn de manos verbal y luego responder inmediatamente a esta pregunta buenas tardes? La brevedad es la esencia del xito en el telfono. Responder a objeciones Si los clientes le hacen objeciones, eso significa que estn conversando con usted, lo cual no es bueno. Necesitan ayuda para decidirse. Cudese de no abalance con su respuesta, trate de no discutir demasiado o sonar insustancial. El tacto es la habilidad de plantear algo sin hacerse de un enemigo.

Acordar el horario y terminar Una vez que hayan elegido una fecha, tienen que elegir una hora. Una cita fijada en una hora en punto sugiere que durara una hora completa. Una cita fijada a determinada hora. Fijar una cita 10 minutos antes de cada hora ayuda a transmitir la sensacin de que la cita puede resolverse rpidamente, si es necesario. Evaluacin Tmese un momento para evaluar su desempeo, de modo de localizar y eliminar cualquier debilidad y renovar su determinacin. Aunque quizs haya dicho su presentacin una docena de veces esa maana, su cliente potencial no la ha odo de usted antes. Este tipo de venta telefnica asegura una accin de ventas redituable, ya que por un gasto mnimo localiza a las empresas que estn dispuestas a asignar tiempo para considerar su producto. Al final de cada sesin de venta telefnica, calcule: El total de llamadas que ha hecho El total de clientes potenciales con los que ha hablado directamente El total de citas que ha conseguido.

Prepararse para la visita de venta Deber adaptar su presentacin a la cultura de la empresa que va a visitar. Usted ya habr hecho una investigacin preliminar andes de la llamada de ventas para concentrar la cita. Ahora deber consolidar y expandir esa informacin . si la firma es considerablemente grande usted puede: Leer el material impreso y la publicidad Averiguar si hay un sistema cclico de compras Pedir una copia de su balance anual al organismo correspondiente Preguntar a otros que hayan tratado con la empresa como fue su experiencia. Leer avisos que usa la empresa para convocar a su personal.

Definir el objetivo Antes de que se produzca cada encuentro debe saber claramente cul es el objetivo, ya sea proteger su facturacin de la competencia, desarrollar una cuenta existente o abrir una nueva cuenta.

Debe tener en claro: Como puede ser usado su producto En qu se diferencia de sus competidores Como maneja el negocio si cliente potencial Como puede ser afectada su oferta o la actitud de su cliente por las nuevas tendencias del mercado.

Luego de cerrar, vyase Es muy posible que haya hecho una venta, dado que ha elegido a la empresa adecuada, ha tenido en mente sus objetivos y ha mantenido pautas profesionales. Una vez cerrada la venta, cualquier cosa que diga solo puede converse en su contra. Haga sus comentarios de despedida en forma breve, agradable y no centrados en usted mismo. Estreche la mano del comprador, dale las gracias y vyase de inmediato. Una vez en su auto, escriba un resumen de su visita mientras tiene presente los detalles. El fin de la semana de ventas. Al final de cada semana calcule el costo de sus visitas para comprarlo con la ganancia que ha obtenido con sus ventas. Usted es su propio gerente de ventas y planificacin cuidadosa de su agenda de citas debera asegurar que sus gastos de viaje sean controlados y que su tiempo sea utilizado de modo eficaz. El tiempo que conceda cada cita de negocios debera estar directamente relacionado con la importancia que tiene la cuenta para su negocio. Sin en cambio se trata del comprador de una cadena de grandes almacenes, esto tendr un efecto mayor y deber ser tratado mas cuidadosamente. Desarrollo de cuentas existentes Usted construir rpidamente una base de datos con sus clientes potenciales, algunos de los cuales sern clientes, mientras que otros seguirn siendo potenciales durante un tiempo mas y otros no estarn destinados a hacer negocios con usted La imagen de su empresa La imagen de su empresa se crea con cada articulo y accin utilizados para promoverla. Du trato en el telfono, su apariencia, la calidad y el diseo de sus

membretes y tarjetas comerciales, la redaccin en los mailings y en los vehculos de la empresa, todo contribuye a formar una impresin vivida en el ojo del cliente potencial o establecido. La imgenes la proyeccin de la personalidad de la empresa. Puede transmitirlo que quiere que sea la a empresa. Aunque es conceptual, no es cosmtico. Cuidado del cliente. Sus clientes son su activo ms valioso. Usted ha conquistado su confianza en forma de una venta hacia ellos, pero, como a veces hay poco para elegir entre proveedores, deber renovar su preferencia continuamente. Una vez que la transaccin se completa, debe pensar en modos de mantener la buena relacin que ha comenzado con el cliente. Internet. Internet es un poderoso instrumento de trabajo que le permite no solo investigar el potencial de su negocio, sino tambin consultar estadsticas tiles, conseguir informacin sobre sus competidores, encontrar fuentes de ayuda practica y financiera para emprendimientos, y pedir asesoramiento especifico para su caso particular. Incluso pueden encontrar indicaciones para viajar entre dos puntos, horarios de trenes autobuses o reservar alojamiento o billetes de avin. Conectarse a internet se esta volviendo cada vez mas simple porque los proveedores compiten entre si para ganara el mercado. Administrar la empresa Ahora es usted su propio jefe, o piensa serlo. Esto supone aprender a darse rdenes a usted mismo, lo que a su vez implica organizacin. En trminos reales, el buen funcionamiento de su empresa vendr la planificacin. Esto se debe ser dividido en componentes mensuales y luego semanales que forman una estrategia clara para cumplir el plan. Administrar su tiempo Agrande desde un principio los feriados, ocasiones especiales exposiciones y otros acontecimientos de esta clase, para poder tenerlos en cuenta en su planificacin. La venta es una actividad de primera lnea. En particular para un nuevo emprendimiento, la primera lnea debe ser tratada y atendida antes de pasar a atender las cuestiones administrativas, contables o de produccin.

Agenda el tiempo que necesita cada semana para: Pedir citas de venta Ir a citas de veta Ocuparse de las ventas realizadas

Un modo directo de despejar las demandas de tiempo es clasificar las tareas de la semana de acuerdo con los siguientes encabezados: 1. Debe hacerse 2. Debera hacerse 3. Me gustara hacerlo Hacerse tiempo Hay modos de ajustar aun mejor el tiempo de si da de trabajo, lo que tendr el afecto de crear mas tiempo. Uno tiende a llenar el tiempo con una tarea aunque esa tarea no tenga toda la cantidad de tiempo Reduzca el tiempo estimado para cada tarea de modo de hacerla en la mitad o tres cuartos de ese tiempo. A la maana condicinese para salir de la cama ala hora que debe hacerlo Sabe que hay mas filas en el banco, por eso considere su hora de salida El sistema hombre banking puede ajustarse mejor a una agenda ocupada. Las rutas estn bloqueadas por el transito a ciertas horas, por eso considere su tiempo para esos momentos En largos viajes, tomar el tren le puede servir para hacer tareas u otras actividades Mucha gente pasa 20 horas semanales viendo televisin, con ese tiempo podra lograr otras metas.

Acortar las reuniones Un buen modo de acortar cualquier reunin que segn su experiencia, suele durar mucho, es mantenerla de pie. La gente ira ms al grano y el tiempo necesario para la reunin se reducir ala mitad. Levantarse temprano Una de las formas mas simples de e hacerse tiempo es levantarse temprano, antes de que el mundo entre en actividad (las seis de la maana es una buena hora), cuando no ser interrumpida. Su mente estar mas clara, producir mas porque estar fresco, se sentir en control sobre las cosas pues habr adelantado

a la mayora de la gente, y porque habr planificado las prioridades del da usando la formula debe hacerse, debera hacerse, me gustara hacerlo. Administrar su flujo de fondos La previsin de flujo de fondos en su plan de negocios le conceder tiempo suficiente para protegerse contra la posible falta de capital activo a su empresa. Sin embargo, como ya se ha sugerido, estas previsiones deben ser comparadas regularmente con el flujo de fondos real. Si alcanza sus objetivos de venta y recibe el pago al completarse cada trabajo o proyecto y adems se mantiene dentro de sus gastos proyectados, es poco probable que tenga un problema de flujo capital. Tomar empleados Si decide tomar empleados, vale la pena dedicar el tiempo y el esfuerzo necesarios para encontrar a la persona indicada, ya que gran parte de su xito depender de ellos Asesrese respecto al tipo de regiment contratacin y los estatutos que corresponden al tipo de puesto de acuerdo con la dedicacin (total parcial). Elegir al mejor empleado. Al igual que con los asesores, conviene entrevistar a una cierta cantidad de candidatos para el puesto, de modo de encontrar a alguien con quien sienta que puede llevarse bien y que merezca su confianza Le conviene definir el trabajo como precisin para que se entienda claramente cual es la experiencia y los requisitos que se necesitan.