Negociacin.

Cultura al negociar en diferentes pases Culturas en el mundo La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hbitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. El desarrollo de una sociedad y su cultura est definido por: los aspectos geogrficos, la historia de las instituciones polticas, el desarrollo econmico y la estructura social. Pero tambin se pueden observar cinco condicionantes primarios la raza, la lengua, la familia, la religin y la patria. Conociendo la cultura de cada quin, de donde vienen y cmo reaccionaran en dadas circunstancias es importante para negociar. La cultura la consideramos como un sistema de smbolos que se traducen en comportamientos que pueden funcionar como un puente para la comunicacin o al contrario se puede convertir en un obstculo en las interacciones interpersonales. Por otra parte, la influencia de la cultura difiere de persona a persona, tanto que dos individuos del mismo pas, religin, clase socioeconmica, gnero y generacin no comparten la misma constelacin de comportamientos y aptitudes culturales. La opcin cultural es la interpretacin del conjunto de costumbres segn el pensamiento o las ideologas de las personas de acuerdo con el prohijamiento, acoplamiento, o adoptando posturas claras y bien definidas sobre las formas consuetudinarias de expresarse dentro de las cuales dependen de ellas, las circunstancias que envuelven las ideologas y utopas de los individuos con la finalidad de cumplir con las tareas primarias, creando un ambiente bienhechora que arrojen beneficios ptimos. El imperativo cultural es el conjunto de las costumbres de los negocios que el ejecutivo obligatoriamente, tiene que conformarse si quiere que la negociacin culmine con xito. La exclusividad cultural es el conjunto de costumbres o comportamientos reservado nica y exclusivamente para los locales y de las cuales el extranjero es excluido o prcticamente proscripto y relegado. En esta se pueden presentar injerencias por un lado y por otras acciones xenofbicas que atenten contra la proboscidad e integralidad del sujeto expreso

La globalizacin de la economa ha significado un acercamiento cada vez mayor no slo entre los gobiernos de los pases para eliminar la trabas al comercio y la inversin internacional, sino tambin entre la empresas y los agentes econmicos que gestionan las relaciones empresariales. Hoy en da, y a pesar de que la globalizacin ha provocado un mayor trasvasamiento entre los pueblos, se pueden sealar a las siguientes como las principales culturas del planeta: 1. La cultura oriental, distinguiendo entre ellas especialmente la cultura china, la hind y la japonesa 2. La cultura rabe o islmica 3. La cultura occidental y dentro de sta se pueden distinguir: 4. La cultura europea, 5. La norteamericana 6. La latinoamericana. Cada una con sus particularidades y detalles especficos. Existe un protocolo del cual pueda entenderse como global o tambin como cultural? O ser esto una redundancia teniendo en cuenta la naturaleza misma del protocolo. Cuando usted no habla de negocios puede ser tan importante como cuando habla, por ejemplo tan pronto el da termina en Inglaterra, tambin terminan los negocios y nada molestar mas a sus anfitriones que usted siga y siga hablando de negocios durante las bebidas en la comida. En cambio usted no puede hablar de negocios con los japoneses en el primer encuentro. Hay un ritual. Primero se intercambian las tarjetas de presentacin, luego se vierte el te y se vierte mas y mas te y ellos desearn ubicarlo a usted y saber cual es su jerarqua en la compaa y como corresponde su status con el de ellos. Todo esto es importante para la gente que esta en el cuarto con usted as como para los que no estn.

As mismo es en Arabia, el mismo comienzo lento y analtico. No se sorprenda cuando en una reunin que usted pens que iba a tomar una hora toma tres, y no insista en una persona porque usted cree que hay una manera ms rpida de tomar una decisin. Esto tendr el efecto contrario. En el comportamiento cultural del mundo, la nica verdadera generalizacin es no generalizar veamos algunos ejemplos: Todos los americanos son gritones y les falta gracia. Los ingleses son fros y reservados. Los franceses son romnticos y a menudo rudos. De todas maneras hay algunas reglas generales en cada regin y en cada nacin. En el afn de crear escenarios propicios para el desarrollo de negociaciones exitosas, debemos asesorarnos en los aspectos culturales de los actores de la otra parte. Le ayudar responder preguntas tales como: Quin saluda primero? Cmo se saluda en oriente? Cmo emplear los distintos tratamientos conforme al rango? debera el negociador mimetizarse con la otra parte para no ser percibido como una amenaza sino como un aliado? Debera acaso disfrazarse de lo que no es? debera ser l mismo? Algunos negociadores se sorprenden al comprobar que su formacin cultural es considerada extraa, irracional e incluso, ofensiva en otros pases. Edward Hall, por ejemplo, define dos tipos de culturas, en funcin del contexto: Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene ms importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que

las negociaciones sean ms lentas. La posicin social es determinante y el conocimiento sobre ella tambin. Muchos pases de Asia, Japn entre ellos, frica, Pases rabes y los pases latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son ms lentos, ya que exigen establecer una relacin personal que establezca confianza entre las partes. Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explcitos y las palabras transmiten la mayor parte de la informacin. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (pases anglosajones) y los EE.UU. son ejemplos de estas culturas. Los negocios son ms rpidos porque los detalles se analizan rpidamente. Mauricio Alice seala que desde otras visiones las relaciones entre cultura ynegociacin se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarqua en las partes interculturales. As, culturas individualistas enfatizan el inters por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto. Estas polaridades e suman para los anlisis a la anteriormente sealada de contextos bajo y alto. (La cultura en la Negociacin. En La Trama. Revista interdisciplinaria de mediacin y resolucin de conflictos. http://www.apcpsen.org.ar) El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. La tabla 2 muestra algunos pases y su tipo de cultura. En su Manual de Negociacin y Mediacin (Maleret. 2000) afirma que todo negociador encontrar diferencias entre un pas y otro pero que estas mismas diferencias se manifiestan tambin en el mbito nacional, claro que en menor escala y de manera ms sutil. Apunta al respecto diciendo que la mayora de los pases presentan variaciones regionales y tnicas significativas, que afectan la confianza, importantes elementos de la negociacin, incluyendo la comunicacin, la comprensin y por ello, cuando negociamos con otra cultura debemos tener presente lo siguiente:

 Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociacin Explicitar claramente las diferencias culturales Mostrar respeto y tolerancia Entender el inters detrs de la postura Ver cules son los intereses que motiva a la otra parte No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores No tomar actitudes ni palabras como ataques personales Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes. Tabla 2 Culturas Individualistas y Colectivistas

Fuente: Cultures Consequences (1980), p. 158. Citado en Alice, M. 4. Culturas "Monocrnicas" (Tiempo m) Culturas "Policrnicas" (Tiempo p) Culturas monocrmicas Se hace una sola cosa a la vez. Concentracin en el trabajo en curso.

 Compromiso con las fechas y plazos son prioritarios. Compromiso con la tarea que se realiza. Se solicita y se valora disponer de mucha informacin. Se trabaja de forma metdica y a ritmo regular. Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias. Respeto a las citas establecidas y puntualidad. Culturas policrmicas Se hacen varias cosas a la vez. Se pasa de una tarea a otra. Las fechas y plazos son un objetivo revisable. Compromiso con las personas que encargan la tarea. Interesa disponer de informacin hasta cierto punto. Se trabaja de una manera intensa pero a un ritmo no sostenido. Argumentos basados en razonamientos. Flexibilidad en las citas y en la puntualidad. 5. Gestos de las manos y lenguaje del cuerpo, cuidado con los gestos Las acciones hablan ms fuerte que las palabras y a menudo dicen todas las cosas equivocadas. El contacto del ojo, los gestos de las manos, el tocar, las reverencias, el signo equivocado, todo esto si usted no tiene dominio sobre que hacer de acuerdo con el pas que visita le puede ocasionar grandes problemas. A continuacin veremos una breve gua de los gestos y su significado de acuerdo al pas.

Levantar las cejas: En pases africanos significa si estoy de acuerdo, mientras en Per, es sinnimo de plata o pgueme lo que me debe. Parpadear y guiar el ojo: En Taiwn es mala educacin y en Australia, as sea demostrando amistad es impropio. Tirar el ojo: En Europa y Latinoamrica, significa estar alerta. Tocarse la oreja: Mucho cuidado con este gesto en Italia, por que significa que la persona que est cerca de usted es afeminado, mientras que en la India se considera un gesto de sinceridad o arrepentimiento y en Brasil es seal de aprecio. Circulo en la nariz: Es el clsico OK AMERICANO. En Colombia su significado varia de acuerdo a las ciudades se relaciona con los Homosexuales. Mover la nariz: En Puerto Rico significa Qu pasa? Tocarse la nariz: Mientras en los pases Europeos significa burla, en Japn, traduce, me busca, me necesita, es conmigo. Atornillarse la mejilla: Es un gesto muy italiano y cuyo significado es de alabanza. Pero si en vez de atornillarse se acaricia, en Grecia y Espaa significa atractivo, mientras en Yugoslavia es seal de xito. En Francia estoy enfermo o delgado. Tocarse la barbilla: En Italia es un gesto de aviso de no me interesa, mientras en Paraguay y Brasil, Yo no se, a mi no me pregunte. Besar las yemas de los dedos: En Europa y Latinoamrica es sinnimo de Divino, Hermoso. Este gesto se origina en Grecia y Roma donde veneraban a las estatuas y altares con este gesto. Crculos en la cabeza: En casi todos los pases es sinnimo de loco, mientras que en los Pases Bajos es lo llaman por telfono. Inclinacin de cabeza: En Bulgaria y Grecia, significa no. Si sacude la cabeza, significa Si. Y en Japn es una seal de respeto y saludo.

Atornillarse la cabeza: En Alemania, significa loco, pero es un gesto muy fuerte y usted puede ser arrestado por utilizarlo. Es usual en los conductores para ofender a otro por no saber conducir. Este gesto en Argentina significa lo mismo, pero no tiene consecuencias. Golpecitos de cabeza: En Per y Argentina, estoy pensando. En pases Europeos El esta loco. Cabeza hacia atrs: En Paraguay inclinar la cabeza hacia atrs significa Se me olvido. Sacudir la cabeza: En el Sur de Italia, Grecia y Tnez es una negacin, en la India es Si y en Alemania es como llamar con seas. Cuernos horizontales: En la mayora de los pases Europeos es un gesto de proteccin personal contra los espritus malignos. En pases africanos si se utiliza el dedo ndice y el tercer dedo, se interpreta como ponerle el ojo al diablo a esa persona. Debe tenerse cuidado con este gesto. Cuernos verticales: En Italia y en algunos pases latinoamericanos significa que le han puesto los cuernos. Mientras que en Brasil y Venezuela puede significar buena suerte. Signo de la V: Es smbolo de victoria en la mayora de los pases europeos, siempre y cuando usted pone la palma de su mano hacia fuera, por que lo contrario significa mtaselo. En otros pases es seal del No.2. Empujar el tercer dedo: Se le conoce como el dedo impdico. En la mayora de los pases es un gesto obsceno. Los rabes lo hacen al revs es decir hacia abajo. Circulo con los dedos: Es seal de OK, pero no en Brasil, donde es considerado vulgar y obsceno. Tambin es mal educacin en Grecia y Unin Sovitica. Mientras en Japn significa Si o dinero en el Sur de Francia es Cero o no vale la pena. Cruzar los dedos: Se conoce como el gesto de proteccin o buena suerte menos en Paraguay donde es ofensivo.

Chasquido de los dedos: En Francia y Blgica hacerlo con las dos manos tiene un significado vulgar. En Brasil se utiliza cuando se esta hablando de algo que sucedi hace mucho tiempo. Apuntar con el dedo: Es considerado de mala educacin en casi todo el mundo. En Europa para sealar se utiliza la mano abierta y en Indonesia el pulgar. Golpear dos dedos: En Egipto es una manera ruda de decir que dos personas duermen juntas, sea falso o verdadero. Tambin se puede interpretar en forma de pregunta, le gustara que durmiramos juntos. Serruchar la mano: Es un gesto tpico de cmo vamos en el negocio. Mitad y mitad, especialmente en Latinoamrica. Palmada en el puo: Es un gesto obsceno en Italia y Chile. Tirar el antebrazo: En algunos pases de Europa es considerado vulgar por su connotacin sexual, pero en Inglaterra esta connotacin es positiva como si fuera un cumplido de un hombre a una mujer. Pulgares hacia arriba: Es un gesto de OK menos en Australia, donde se considera muy rudo. Apretar los dedos: Es un gesto nacional en Italia como de algo bueno o de inspirar temor. En Argentina significa boludo, malo, especialmente cuando se esta conduciendo. Tocar el codo: En Holanda su significado es el de una persona a la cual no se le puede tener confianza, mientras que en Colombia, significa duro o tacao. Acariciar las manos: En Holanda significa que el es Homosexual o ella lesbiana. Saludo tailands: Es un gesto de respeto y bienvenida a la personas que se le hace. Hacer pistola: En pases europeos es un gesto de desprecio. En Brasil y Venezuela es buena suerte.

A continuacin presentamos dos tablas con las palabras de uso incorrecto en distintos pases y una gua de regalos preferida alrededor del mundo. Muy tiles al negociar con extranjeros. 6. Palabras de uso incorrecto en otros pases

7. Gua de regalos preferidos alrededor del mundo

8. Aspectos a negociar en operaciones internacionales En la negociacin internacional las principales diferencias son de tipo cultural, expectativas y valores que no son compartidas por las partes, involucra una mayor complejidad en los procesos y las instancias de decisin y mayor fraccionamiento de los intereses propios y los de la contraparte, mayor incidencia de los factores pblicos y polticos, mayor dificultad de encontrar instancias de control, conciliacin o arbitramento. Mayor palazo en la solucin e implementacin de las soluciones y los acuerdos, asimetras estructurales y casi permanentes entre el poder de los pases. Hablando del choque cultural, choque supone una friccin, un desencuentro, malestar, perjuicio, prdida, en definitiva como un problema que se debe resolver. Es una manera, legtima e importante de ver el tema. Tambin podemos ver el "choque" cultural como un encuentro, una oportunidad para el crecimiento a travs del fortalecimiento (empowerment) o revalorizacin de uno mismo y del reconocimiento de los otros, como otros distintos a uno. Pensar las diferencias culturales solamente como un problema a resolver, son puertas que

se cierran, verlas como un encuentro, son puertas que se abren al desarrollo de un potencial humano que se multiplica. Las diferencias culturales (ideas y procedimientos sobre la empresa, los negocios, el personal, la familia, el ocio, etc.), ya sea dentro de una misma empresa o entre distintas, puede resultar en un aspecto negativo, una prdida, si se abandona el espritu de curiosidad por conocer al otro. Si en cambio hay una apertura hacia el reconocimiento del otro (no obliga necesariamente a estar de acuerdo, s a respetarlo como alguien distinto) se abren mltiples posibilidades de beneficios. Esto, si es dentro de una misma empresa, permite una congruencia interna que da fuerza y poder a la gente. Todas las partes estn en armona y se genera energa. En una orquesta cada instrumento toca diferentes melodas, y la meloda resultante es una distinta, ms rica que la que cualquier instrumento puede tocar por s solo. Negociacin internacional se refiere a los procesos y mtodos utilizados por actores internacionales (Estatales y Privados) para obtener sus objetivos mediante estrategias de persuasin e interaccin entre s. La negociacin internacional es una habilidad estratgica que incorpora elementos analticos, organizacionales, interpersonales, culturales y diplomticos, entre otros. Es una de las herramientas fundamentales para conservar una estabilidad en el sistema poltico global y para lograr la resolucin de conflictos en el mundo. A continuacin veremos la compraventa de un producto, el contrato de distribucin y el Joint venture. Compraventa de un producto Es una de las modalidades ms usadas en comercio internacional. Por el contrato de compraventa internacional de mercaderas, uno de los contratantes -denominado vendedor - se obliga a entregar una cosa determinada, y el otro denominado comprador - a pagar por ella un precio cierto en dinero o signo que lo represente. Se trata de la realizacin de una transaccin mercantil, de una operacin comercial, que requiere: a) nimo de lucro; b) profesionalidad; c) habitualidad; y, d) permanencia. En este sentido, segn el Convenio (o Convencin) de Viena de 1980 sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderas (en adelante, el Convenio de Viena), el contrato

se forma por: a) la recepcin de la aceptacin a una oferta; b) la realizacin de un acto relativo a la expedicin de la mercanca; y, finalmente, c) el pago del precio. En este contrato se deben incluir los siguientes aspectos: Tipo y gama de producto. Descripcin de la mercanca Calidad. Cantidad. Embalajes Precio. Condiciones de entrega. Condiciones y medios de pago. Plazo de entrega. Lugar de entrega Contratacin de seguros Trmites aduaneros Entrega de documentos Legislacin y jurisdiccin aplicable Servicios complementarios. Contrato de distribucin Es el contrato en virtud del cual una de las partes, denominada distribuidor, se obliga a adquirir de la otra parte, llamada distribuido, mercaderas generalmente de consumo masivo (bienes de bajo valor o baja tecnologa), para su posterior colocacin en el mercado, por cuenta y riesgo propio,

estipulndose como contraprestacin de la intermediacin un beneficio o margen de reventa. En el contrato de distribucin se pone a disposicin de la clientela del distribuidor (importador) los bienes o servicios ofrecidos por el fabricante (exportador). Este contrato permite al exportador centrar todos sus esfuerzos en la fabricacin, delegando los riesgos financieros de la comercializacin al distribuidor. Los contratos de distribucin pueden ser de distribucin exclusiva que otorga el derecho a un nico distribuidor o comerciante dentro de un territorio, exigiendo unos volmenes mnimos de ventas. De distribucin selectiva; se seleccionan un nmero reducido de distribuidores (comerciantes o puntos de venta) para que distribuyan el producto, aunque el intermediario puede vender productos de la competencia. Distribucin de modalidad autorizada; es aquella que se concede simultneamente a varios distribuidores (puntos de ventas) de un mismo territorio, las mismas condiciones de venta y precios, aunque sin objetivo de venta. Es frecuente que se adjudiquen descuentos en funcin de los volmenes de venta. En este tipo de contrato se incluye aspectos como los siguientes: Objetivos comerciales. Gama de productos. rea geogrfica. Exclusividad. Suministro a otros clientes. Condiciones de entrega y de pago. Precios y descuentos. Marcas y derechos de propiedad industrial. Intercambio de informacin. Pactos de no competencia.

 Duracin y causas de extincin del contrato. Joint-venture "Joint" significa unin y "venture" empresa. Colaboracin empresarial. Es un tipo de contrato entre dos o ms empresas para la consecucin de un mismo objetivo, desarrollar un negocio o introducirse en un nuevo mercado, durante un cierto periodo de tiempo y con la finalidad de obtener beneficios. Comparten tanto los objetivos finales, como el control sobre el proyecto comn, los conocimientos, ya sean tecnolgicos, sobre el producto, sobre el mercado. Delimitacin de productos, sectores, mercados y clientes. Aportaciones de capital de cada socio. Valoracin de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia tcnica, etc., aportados por cada socio. Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc. Planes de marketing Composicin de los rganos de Administracin. Sistemas para la toma de decisiones (qurums). Poltica de amortizaciones y nuevas inversiones. Poltica de reparto de beneficios. Diseo de la estructura directiva. Seleccin y contratacin de personal. Resolucin de conflictos Etapas del proceso de negociacin En una negociacin internacional, partiendo desde el principio, es decir desde una situacin en la que no se conoce con quin se va a negociar, pueden

distinguirse seis etapas. El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una visin completa del proceso y proporciona un esquema al que se incorporando las tcnicas que se van a utilizar en cada de ellas. A continuacin se describe brevemente cada etapa y el objetivo principal que se persigue: Toma de contacto: se trata de identificar quin va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista. Preparacin: incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en obtener informacin que nos permita fijar posiciones. Encuentro: es el tiempo que transcurre, en la primera reunin o en reuniones sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar inters en la otra parte. La propuesta: marca el inicio de la negociacin propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los trminos en los que pretende que se realice el negocio. Discusin: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase ms intensa y en la que los negociadores utilizan la mayora de las tcnicas de negociacin, especialmente las concesiones. Cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensin. Consiste en llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociacin. Ciertos principios de negociacin internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazn sobre el que cada negociador ir volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.

 Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia. Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo. 9. Los colombianos Cul es el proceso que siguen durante las negociaciones? Un estudio sobre los valores culturales en 63 pases del mundo resalt la homogeneidad latinoamericana, y concluy que en Colombia se vive una cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientacin hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad hacia los dbiles (Ogliastri y otros, 1999). De todo ello est permeado nuestro comportamiento negociador. En Colombia se tienen actitudes sobre el conflicto semejantes a las del mundo rabe y andaluz: que es peligroso y negativo, que debe evitarse mediante un acercamiento amistoso para no tener que pelear. No creemos que del conflicto salga algo positivo, y llevamos la adrenalina lista si toca pelear. Por ello la diferencia entre negociacin y guerra no es definida, todo es flexible, hay terrenos intermedios, pero en ltimas se cree en ganar o en perder. No todos los colombianos negocian de la misma manera, hay variaciones y diferencias, pero s hay una forma ms comn que las otras, que es un proceso exclusivamente centrado en distribuir mediante regateo. Se podra predecir que la mayora de los negociadores colombianos siguen el siguiente proceso: 1- Preparan poco el problema y lo dejan para el ltimo minuto. Piensan que la negociacin es un campo personalizado donde todo va a depender de la relacin personal, de la astucia ante el otro, y hasta del azar. Antes de ir a la negociacin confan en su intuicin y tienen una definicin puramente subjetiva sobre lo que se puede esperar o pedir. De la negociacin se espera un proceso

con muchas variantes, en el cual se ejercen habilidades interpersonales; todo depender de la persona con quien se negocia, de la situacin, de las circunstancias. 2- Hacen un prembulo social para conocer al otro en tono amistoso, tratan de romper el hielo mediante chistes, ofrecen un caf o un trago, y le hacen preguntas personales a su contraparte en una atmsfera informal de autntica curiosidad por conocer al otro. Todo el proceso de la negociacin estar personalizado en el jefe. 3- Tratan de evaluar la capacidad del otro, sus necesidades, utilizan toda la informacin que les dan, negocian S.M. ("segn el marrano"), una realidad contingente personalizada, segn la situacin, la oportunidad, o la contraparte. En ese momento deciden la propuesta, confiando en su intuicin sobre lo que pueden esperar del otro ms que en criterios objetivos sobre lo que sera razonable obtener. 4- Hacen una peticin alta (el doble o la mitad de su alternativa externa), como un sondeo de la reaccin de la contraparte, para dejar bastante campo al regateo posterior. Prefieren estar por encima de las expectativas del otro, pues siempre se espera que haya un proceso de "tira y afloje" como la esencia de la negociacin. Se sienten terriblemente mal si el otro les acepta su propuesta original, y hay una tendencia a no aceptar la primera propuesta del otro (an si est por encima de sus expectativas) 5- El juego de la negociacin sigue un ritual bastante tradicional. Muestran poco inters al principio, o se hacen los desinteresados, para desarrollar una posicin fuerte en la negociacin, considera muy grave ocultar la informacin y hasta engaar al otro sobre otras opciones o alternativas, esto es parte del ritual de la negociacin, as como tambin lo es acercarse amistosamente al otro. Su manejo de la informacin es bastante sesgado y acomodaticio. No se considera necesario decir las limitaciones o problemas de lo que poseen (al respecto hay dos instancias legales: "diligencia" es el proceso de estudiar en detalle si lo que se vendi o compr es real; "lesin enorme" es la opcin de echarse atrs de un negocio excesivamente equivocado)

6- El tiempo es flexible. Se espera a que se acabe el tiempo, porque all es cuando aparece la realidad, los lmites verdaderos de las partes. Se tratar de convencer al otro y se regatea hasta el ltimo minuto. Partir diferencias basndose en la situacin de arranque, la apertura, es el procedimiento acostumbrado para llegar a un acuerdo. 7- Al llegar a un acuerdo se hacen celebraciones y actos sociales en los que se enfatizar la amistad. Los compromisos responden a los buenos sentimientos del momento, pero queda el sobreentendido de cambiarlos por fuerza mayor, que no siempre es muy "mayor". No necesariamente se cumplirn exactamente los trminos pactados, se vive una situacin de alta incertidumbre. En esos casos se renegociar. 8- Cuando surgen problemas posteriores, o incumplimientos, se apela a la ambigedad, a la amistad, y no se asume responsabilidad individual por la falta, lo que induce (no solamente a los extranjeros) indignacin. Aunque lo anterior es el comportamiento ms comn, no todos los colombianos negocian as. Algunos sienten vergenza por regatear o personalizar los procesos; algunos prefieren salirse del ritual tradicional. 10. Recomendaciones generales Negociar es una responsabilidad de todos los lderes en el da a da de las empresas, sin importar su tamao o actividad. El xito de los acuerdos que se logren y su satisfactorio desarrollo determinan las decisiones y proyectos que influyen en el crecimiento de una compaa. Alfonso Rodrguez, catedrtico de la Universidad de los Andes y consultor particular que asesor el proceso de construccin de la Agenda deCompetitividad, considera que la negociacin como herramienta de gestin empresarial permite plasmar en hechos y acciones los objetivos productivos y comerciales. De all que manejar algunos aspectos del proceso de negociacin, facilita el logro de buenos acuerdos y la construccin de buenas relaciones comerciales. Al preparar el escenario de negociacin, es conveniente formalizar una visita y evitar encuentros inesperados con la contraparte, los cuales por lo general son mal recibidos. Se recomienda hacer la presentacin formal de la empresa de manera personal. Los correos electrnicos y faxes no solicitados son ma l

vistos y generalmente no tienen ningn tipo de respuesta afirma Emilio Velasco, director ejecutivo de la Cmara Colombo Ecuatoriana de Industria y Comercio. A la hora de negociar siempre se debe escoger el personal idneo, que tiene la tarea de lograr el mejor resultado para los intereses de la compaa. Como rasgos personales, el negociador debe ser buen observador y tener habilidades de escucha; ser una persona perceptiva con capacidad de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, y sobre todo muy paciente. Previo al momento de plantear las propuestas y los trminos de la negociacin es importante realizar un anlisis de aspectos como: Quin es la contraparte Cules son sus intereses en la negociacin Los valores de la empresa Qu es lo que necesitan, Cul es su objetivo, Sus fortalezas y debilidades. Pautas para tener en cuenta al negociar: Recopilar informacin para establecer puntos en comn. Es muy complicado negociar sin conocer al menos algunos aspectos fundamentales de la contraparte. Obtener la mayor informacin posible para evitar salidas en falso Establecer asuntos, posiciones e intereses. Buscar diferencias y convergencias. Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello preprese para darle a la otra parte algo de valor agregado con el objetivo de recibir algo a cambio.

 Lograr propuesta, acuerdo y reafirmacin del trato. Es decir, lograr un consenso especfico que tiene que ver con quin, qu, dnde y cundo. Para una preparacin exitosa de la negociacin se deben tener en cuenta los siguientes elementos: 1. Ubicacin del grupo en la tarea de negociacin: Qu se pretende conseguir Por qu se pretende conseguir. Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses. 2. Objetivos de la negociacin: Qu se tiene que conseguir. Qu se quisiera conseguir. 3. Informacin sobre la contraparte: Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes. Poder de los negociadores. Puntos fuertes y dbiles. Actitudes en la comunicacin sostenida con el grupo negociador. Pronstico de sus objetivos de negociacin: orden de prioridad. Pronstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia. Definicin de la informacin que se brindar Estimar cundo se trabajar la desinformacin. 4. Planeamiento: Elaboracin del plan de accin (estrategia) para alcanzar los objetivos. As como de las medidas concretas (tcticas).

 Decisin del enfoque general de la negociacin: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc. Decisin de la posicin a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad. Preparacin del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociacin; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociacin y la imagen que se pretende proyectar. 5. Definicin de la Agenda de Trabajo: Lugar y hora de la reunin, condiciones, contexto. Orden del da: asuntos a tratar por orden de importancia. Resultados deseados por orden de prioridad. 6. Roles: Definicin de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisin al final de cada sesin de trabajo. En el momento de la negociacin se deben exponer las propuestas y condiciones de la manera ms amplia y clara posible, realizar preguntas pertinentes y ofrecer intercambios de informacin, que permitirn determinar los puntos en los que se coincide con la contraparte al igual que aquellos en los que no se est de acuerdo. Algunos expertos consideran que es prudente esperar a que la contraparte haga la primera oferta. Para ellos este es un hecho que pondr en evidencia el grado de inters del oponente y su rango de contratacin, lo que pone al negociador en posicin de poder. Sin embargo, varios anlisis sugieren que, por el contrario los negociadores que hacen la primera oferta pueden estar en la posicin de ventaja. "En situaciones de gran ambigedad y falta de certeza, las primeras ofertas tienen un gran 'efecto de anclaje' porque ejercen un fuerte tirn hacia el resto de la negociacin", dice Adam D. Galinsky, profesor de la Escuela de Administracin Kellogg de Northwestern University. Segn el autor, hacer la primera oferta pone al negociador en una gran posicin ya que evidencia autoconfianza y sentido de control en la mesa. Para l, las ofertas iniciales suelen poner las condiciones y pautas sobre las cuales se van a definir los trminos de negociacin que llevarn al acuerdo final.

En la relacin con el cliente es determinante pensar en los resultados que tendr la negociacin a largo plazo. Recuerde que hacer ofertas y promesas sin analizar la capacidad de cumplimiento son aspectos fundamentales para futuros acercamientos. Es clave ser muy prudente en cuanto a precios y tarifas se refiere, ya que contrario a lo que se puede pensar, este no puede ser uno de los tems que ms preocupe a la contraparte. Concntrese en qu es lo que se quiere ofrecer y la manera de cumplir lo pactado. Con ello se fijan los rubros sobre los cuales se van a establecer las relaciones. 11. Concluyendo Cuando negociemos con otra cultura debemos tener presente lo siguiente: Adptese y entienda como es y que quiere el otro, sin atropellar sus valores y aspectos culturales, comprenda que vemos el mundo de distintas. Entienda las diferencias de comportamientos y actitudes de negociacin. Al explicitar claramente las diferencias culturales. Entienda las particularidades del otro, No se desespere. Mostrar respeto y tolerancia. Mantenga criterio objetivo, acte de acuerdo los aspectos culturales del y creencias del otro. Entender el inters detrs de la postura, Ver cules son los intereses que motiva a la otra parte. No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores. No tomar actitudes ni palabras como ataques personales. Evaluar las alternativas al no estar de de las partes. Satisfaga la necesidad del otro sin cuestionar y criticar sus valores, Controle sus reacciones de contraataque ante un choque cultural. Sea tolerante, respetuoso y amable dentro del marco cultural. Hay que aprender a decir "NO". 12. Bibliografa

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