ALOE VERA CULTIVO, COSECHA Y PROCESAMIENTO DEL ALOE VERA EN GEL LIOFILIZADO El aloe vera, ms conocido como sbila,

es una planta que pertenece a la familia de las Liliceas, y crece en terrenos arenosos de escasa humedad. Es mundialmente conocida por sus propiedades curativas. En la actualidad la investigacin de esta planta es liderada por los ms prestigiosos laboratorios del mundo especializados en productos para la piel y el cabello, medicinas y cosmticos. Cabe sealar que el aloe vera es un insumo para las industrias cosmticas, alimenticias y farmacutica. Este se utiliza actualmente en forma de gel concentrado en la proporcin 10:1. De acuerdo a los datos proporcionados por la Cmara de Comercio Americana las importaciones efectuadas por los Estados Unidos de Norteamrica desde 2005 al 2009 tiene una evolucin creciente y actualmente Estados Unidos ha importado ms de 7,400 toneladas de aloe vera concentrado en 10:1. La rentabilidad que se obtiene por la venta de este producto y podemos alcanzarla porque como pas, contamos con uno de los climas ms variados del mundo y extensas reas de tierras frtiles adecuadas para el cultivo de aloe vera. Es de nuestro inters aprovechar las grandes ventajas que tenemos, tales como los beneficios de la ley agraria (menor tasa de impuesto a la renta), el rgimen de Titulacin de Tierras promovido por el gobierno peruano que permite asociarnos formalmente con los campesinos, y la Ley de Promocin de Tierras Eriazas que permite la adquisicin de terrenos adecuados para este tipo de cultivo y sobretodo a bajos precios. Finalmente, es necesario precisar que el proyecto contempla dar un valor agregado, ofreciendo un producto libre de elementos qumicos ya que no se usa preservantes para su mantenimiento como as lo exige el aloe vera gel concentrado 10:1 ya que se pretende procesar el concentrado 200:1 conocido como aloe vera gel liofilizado cuyos costos de transporte y conservacin son muchos ms baratos. Asimismo, contamos con la tcnica y la asesora, supervisin y certificacin de calidad del Internacional Aloe Science Council IASC a fin de asegurar el estndar internacional y convertirnos en el primer pas andino en ofrecer este revolucionario producto.

Diferencias entre el Gel Liofilizado y el Gel Lquido Aspecto Conservacin Reconstitucin Nutricin Calidad Almacenamiento Transporte Gel Liofilizado Sin adictivos Rpida y completa Mantiene todo su valor nutritivo Excelente Bajos costos Bajos costos Gel Lquido Aditivos y refrigeracin No requiere Requiere ultrafiltracin Excelente Altos costos Altos costos

Cuadro de precios vs. Rendimiento (para 200 litros) Producto Aloe lquido Aloe gel liofilizado Precio por kilo En US$ 4.00 450.00 Cantidad necesaria en kilos 200 1 Costo en US$ Para 200 litros 800 450

Este cuadro muestra dos formas de obtener 200 litros de gel lquido: a) Comprando 200 kilos de gel 1:1 cuyo costo total es calculado sobre la base de su costo unitario de US$ 4.00. El costo total es de US$ 800. b) Comprando 1 kilo de gel liofilizado y su costo total sera de US$ 450. Notas: 1) Es el jugo concentrado de aloe vera, que tiene el siguiente rendimiento: Para la mezcla de un kilo de este concentrado con 10 litros de agua, se obtiene 10 litros de aloe vera gel en estado natural. 2) Es el polvo, obtenido del proceso de liofilizacin del aloe vera, cuyo rendimiento es: Para la mezcla de un kilo de este producto con 200 litros de agua, se obtiene 200 litros de aloe vera gel en estado natural. Preguntas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qu estrategia debe aplicarse para desarrollar el negocio? Cmo posicionar el producto? Cul es el proceso de compra? Cul es el diseo del marketing mix? Cul es el plan de comunicacin? Cmo lograr la lealtad del cliente?

Como lograr la lealtad de sus clientes Toda empresa que decida enfocar sus esfuerzos en alcanzar la fidelidad, rentabilidad y lealtad de sus clientes, podr hacerlo, sin importar las caractersticas de su negocio o empresa, el tamao de la misma, el perfil de sus clientes o el sector econmico al que pertenezca. Se requiere para lograrlo, que dicha empresa tome la decisin de ejecutar una Estrategia de Gestin de Clientes que incluya algo que yo llamo, el Proceso de Creacin de Lealtad de los Clientes. Para lograr la lealtad de sus clientes, se requiere de la decisin corporativa (gerencial) de incorporar a la gestin de Mercadeo, Ventas y Servicio al cliente, el proceso de creacin de lealtad, el cual consta de nueve (9) etapas (Registro, Identificacin, Diferenciacin, Interaccin, Segmentacin, Personalizacin, Fidelizacin, Rentabilizacin, y por ltimo, la Lealtad). Revisaremos a continuacin cada una de estas etapas: Grfica: Pirmide Invertida del Proceso de Lealtad. 1. Registre a sus clientes. Por ser la primera etapa del proceso de creacin de lealtad con los clientes, es fundamental. Sin importar donde se van a registrar a los clientes (base de datos en excel, un software CRM, entre otros), es muy importante clasificar a los clientes antes de registrarlos, es decir, la compaa debe tener claridad acerca de cuales de sus clientes son actuales o potenciales, activos o inactivos, frecuentes, ocasionales o espordicos; de esta definicin depende el xito de las etapas siguientes.

2. Identifique a sus clientes. Para fidelizar, rentabilizar y obtener la lealtad de sus clientes, es necesario identificar quienes son. Esto incluye construir la ficha, cdula u hoja de vida de cada uno de sus clientes. Cuando sus clientes son personas naturales que compran productos o servicios al por menor, ser muy til, dentro del proceso de identificacin, contar con una ficha que contenga, entre otros, el nombre completo de su cliente, sexo, fecha de nacimiento, nmero de cdula de ciudadana, nmero celular, direccin e-mail, y tantos registros como usted pueda obtener, poco a poco. Si sus clientes son empresas, la informacin que resultar relevante para ejecutar las etapas posteriores del proceso de creacin de lealtad, deber incluir el nombre de la razn social de la empresa, su Nmero de Identificacin Tributaria (Nit), el nmero total de empleados, la direccin de facturacin, el sector econmico, entre otros.

3. Diferencie a sus clientes. Una vez identificados, usted podr observar que sus clientes cuentan con caractersticas diferentes. Unos son hombres, otras son mujeres, algunos tienen hijos, otros no. Su nivel social, econmico y cultural es dismil. Lo anterior, le dar a usted elementos suficientes para comprender la importancia de diferenciarlos entre s, ya que para poder obtener su lealtad, usted deber saber antes, quin es quin. Para emprender las etapas que siguen en el proceso, podra usted diferenciar a sus clientes por edad, sexo, o tal vez de acuerdo a su nivel social y cultural, sin embargo, la experiencia me ha indicado que la mejor manera de diferenciar a los clientes, es por su nivel de compras, y para lograr esto, permtame sugerirle que se remita a lo que se conoce como el Principio de Pareto (80/20). Cuando se habla de obtener la lealtad de sus clientes, usted debera invertir el 80% de sus recursos, en interactuar (que es la siguiente etapa del proceso) con el 20% de sus clientes, en este caso, me refiero a los que mayor nmero de compras realizan y por un monto ms alto. La conclusin de esto, es que sera muy costoso y desgastante, pretender interactuar de la misma forma con el 100% de sus clientes, por lo tanto, esta etapa de diferenciarlos es fundamental. 4. Interacte con sus clientes. Muchas empresas anhelan tener clientes leales a sus marcas, sin embargo, no interactan con ellos. Existen muchas formas de interactuar con nuestros clientes (una llamada telefnica, una encuesta en el punto de venta o a travs de la pagina web de la empresa, un correo directo, una tarjeta de navidad, invitarlo a un almuerzo o a alguna activacin de marca, entre otros), no obstante, al saber quin es nuestro cliente y cuanto nos compra, podremos definir cul es la mejor forma de interactuar con l. Podemos interactuar con el 100% de nuestros clientes, pero no al mismo costo. 5. Segmente a sus clientes. Interactuar con nuestros clientes, a travs de los diferentes canales de comunicacin que existen, es un paso importante dentro del proceso de creacin de la lealtad, ya que nos permite adems de dar una impresin positiva (ya que nuestro cliente se siente atendido y estimado), recopilar informacin valiosa que nos servir para crear segmentos de clientes con caractersticas cualitativas y cuantitativas similares. Esta etapa del proceso amerita la utilizacin de una herramienta tecnolgica de software, especficamente una plataforma de CRM.

Utilizar una plataforma CRM le permitir contar con un mdulo para administrar la hoja de vida (cdula o ficha) de sus clientes, con esto, usted podr saber exactamente y minuto a minuto (a travs de una adecuada y permanente actualizacin de la informacin), cuantos clientes tiene su empresa. Construyendo un mdulo de segmentacin y administrndolo conceptualmente, siguiendo una a una las etapas del Proceso de creacin de lealtad con sus clientes, usted podr crear segmentos de clientes especficos con el fin de ejecutar campaas de mercadeo especficas. 6. Personalice a sus clientes. Existe un impacto diferente cuando su cliente percibe un trato personalizado, que cuando siente que es uno ms. Esto es definitivo y marca la pauta cuando de servicio al cliente se trata. Aplicar los pasos del proceso de creacin de lealtad con sus clientes descritos hasta ahora (Identificacin, Difererenciacin, Interaccin y Segmentacin), le permitirn atender a su cliente de forma especial y nica, esto se conoce como One to One (relacin uno a uno). Personalizar al cliente implica que usted se comunique e interacte con cientos de ellos, dando la sensacin a cada uno, que su empresa le atiende de forma particular. 7. Fidelice a sus clientes. Una vez usted establece una relacin personal con su cliente, este est dispuesto a suministrarle toda la informacin que usted necesite para satisfacerlo, es decir, a nadie le interesa ms, en cierto momento, que usted le conozca, como a su propio cliente. Fidelizar a su cliente implica que este pase de la categora de cliente espordico, a ser un cliente ocasional y luego se convierta en un cliente frecuente. 8. Rentabilice a sus clientes. Que un cliente sea fiel, no significa que sea rentable para su empresa. Existen clientes muy fieles, que le compran a usted una vez al ao, mientras que a su competidor le compran tres o cuatro veces al mes. Para obtener la rentabilidad de sus clientes, es necesario que usted verifique que su cliente le este comprando a usted ms del 60% o 70% de lo que l compra en esa categora de producto o servicio, en un periodo de tiempo determinado. Y si usted ya logr su fidelidad, el mismo se va a encargar de contarle si le est comprando ms a usted, y en caso de no ser as, le explicar porque le compra a su competencia. 9. Obtenga la Lealtad de sus Clientes. Para lograr la lealtad de sus clientes, aplicar en estricto orden, cada uno de los pasos del proceso de creacin de lealtad que he explicado, le podr ser til, sin embargo, recuerde que un

cliente solo es leal a su empresa cuando usted le crea valor permanentemente. Djeme explicarle, para que un cliente sea leal a su compaa, dicha empresa debe volcar todos sus esfuerzos con miras a servir, mantener y sorprender permanentemente a sus clientes. El proceso de creacin de lealtad con los clientes demanda compromiso y vocacin de servicio. Es un camino con resultados a largo plazo (tres a cinco aos), sin embargo, resultar gratificante comprobar que al lograr la lealtad de sus clientes, su empresa obtendr un incremento considerable en su rentabilidad.

TEMA 2: EL PROCESO DE COMPRAS INTRODUCCIN Las compras comprenden un proceso complejo que va ms all de la negociacin y del trmite burocrtico. Con una buena gestin de compras la empresa consigue ahorrar costes, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios empresariales directos, pues la gestin de compras y aprovisionamiento son decisivas para que la empresa tenga xito o fracaso. En esta unidad estudiaremos en qu consiste el proceso de compras, la solicitud de ofertas y presupuesto y la evaluacin de las mismas para adquirir el producto ms idneo en cada momento. 2.1. EL PROCESO DE COMPRAS El proceso de compras consta de las siguientes fases: Planificacin de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad. Anlisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestin. Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economa de la empresa. Evaluacin de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.

Seleccin del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de seleccin son el precio, la calidad, las condiciones y las garantas personales de la empresa que suministrar el producto. Negociacin de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables. Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o pedido en firme). Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las caractersticas detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempo. El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal. La empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y por ltimo, para la empresa de servicios la variable principal es satisfacer las necesidades del cliente. Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para tomar una decisin final se necesita informacin o respuesta de otras empresas. 2.1.1. TIPOS DE COMPRAS Las compras tienen su origen en las necesidades y stas pueden ser: Compras especiales. Las compras especiales tienen lugar cuando hay que adquirir bienes de uso (ordenador, mquina, mobiliario, vehculos ); es decir, no compramos materiales para transformar o artculos para la venta. La caracterstica general de estas compras es que la inversin es grande y la decisin de compra es consultada con los usuarios del bien. Compras anticipadas. Estas compras se realizan antes de que surja la necesidad, que tendr lugar a medio o largo plazo. La compra anticipada es una estrategia que se puede aplicar en artculos bsicos o con algunos tipos de mercanca. Tambin podemos anticipar la compra cuando se anuncia la subida del precio de un producto. Compras estacionales.

Son compras que se hacen para productos de temporada; su finalidad es atender la demanda estacional de ciertos artculos. La previsin de estas compras se hace partiendo de las ventas realizadas en el mismo periodo del ao anterior. Compras rutinarias. Son las compras que se hacen en pequeas cantidades, con entrega diaria de mercanca. Su caracterstica es atender las necesidades del da a da con una inversin de bajo riesgo. Compras oportunidad. La compra oportunidad tiene lugar cuando encontramos la ocasin de comprar a precios de ganga; la inversin supone un riesgo, que si el resultado es positivo dar un beneficio extra. Compras de urgencia. Estas compras no suelen ser de gran volumen y generalmente se realizan para cubrir necesidades urgentes. Otras veces, la compra de urgencia es una solucin estratgica para satisfacer la demanda de los clientes, cuando la empresa tiene que mantenerse al ritmo de los cambios rpidos en la moda. Generalmente, el proceso de estas compras se hace de forma rpida, no se dispone de tiempo para comparar presupuestos. 2.2. PLANIFICACIN DE LAS COMPRAS Una de las funciones del departamento de compras es anticiparse a las necesidades de la empresa. La planificacin anticipada consiste en conocer las fuentes de suministro de bienes y servicios. Los proveedores se pueden encontrar en: Guas telefnicas, pginas web. Organismos Oficiales. Asociaciones empresariales y profesionales. Prensa y revistas especializadas. Ferias y exposiciones del sector. Bases de datos, cedidas por empresas especializadas en estas gestiones.

Cuando el comprador necesita tener contacto directo con el proveedor para obtener informacin o, incluso, solicitar la compra, los mtodos que ms se utilizan son: Entrevistarse con los representantes del proveedor: stos son los vendedores de la empresa suministradora que visitan al comprador. Acudir a los mercados centrales: Son las grandes ciudades en donde se encuentran ubicados varios proveedores o zonas geogrficas que concentran las fbricas de determinados productos. Visitar ferias y exposiciones: Estos eventos ofrecen la oportunidad de conocer los avances de la moda, lo ltimo que se fabrica o la tecnologa ms puntera. Acudir a las oficinas de compra: Estas oficinas son centros de venta que establece el fabricante en una ciudad cuando la empresa est a muchos kilmetros de ella y quiere tener una representacin en el mercado central. Visitar a los importadores mayoristas: Son empresas que ofrecen productos de una marca extranjera a precios razonables. 2.3. ANLISIS DE LAS NECESIDADES Generalmente, las empresas centralizan las compras a travs de su departamento de compras o aprovisionamiento utilizando para ello un documento interno denominado boletn de compras; en l se detalla las caractersticas del material que necesita y cuando tiene que estar disponible. El departamento de compras, una vez recibidos los boletines, procede a su clasificacin antes de iniciar los trmites del encargo, por si fuera necesario solicitar presupuesto o informacin de los materiales. El proceso es el siguiente: Dar preferencia a las solicitudes de material cuyas existencias se encuentren bajo mnimos. Comprobar si el artculo se utiliza con regularidad o se trata de un bien que se compra por primera vez. Clasificar los boletines por materiales homogneos o adquiridos del mismo proveedor. Consultar con el futuro usuario antes de hacer el pedido. Decidir la calidad que deben reunir los materiales, la cantidad que hay que solicitar, el plazo de entrega, las condiciones financieras, etc.

2.4. SOLICITUD DE OFERTAS Y PRESUPUESTO La fase de peticin de ofertas y presupuesto, dentro del proceso de compras, es una prctica que realizan las empresas en los casos siguientes: Cuando inicia por primera vez la actividad. Cuando tiene que comprar un producto nuevo. Cuando no est satisfecha con los proveedores habituales. Para ampliar la cartera de proveedores. Para responder a la publicidad recibida. Sin embargo, como el proceso de peticin de ofertas supone un coste econmico, nos aseguraremos de enviar la solicitud slo a proveedores cuya respuesta incluya una oferta de nuestro inters y evitaremos dirigirnos a los que puedan denegar nuestra solicitud. Adems, dependiendo de la poltica de compras que adopte la empresa tambin existen varios factores que influyen cuando de decide comprar al fabricante, al mayorista o a ambos. Estos factores son: El tipo de producto. La cantidad solicitada en cada periodo. La ubicacin de la tienda. Los servicios ofrecidos por el proveedor. 2.4.1. QU INFORMACIN DEBEMOS SOLICITAR? Una vez confeccionado el listado de los posibles proveedores debemos contactar por carta o personalmente para solicitarles la informacin que necesitamos conocer. La informacin gira en torno a tres aspectos: Condiciones econmicas. Precio por unidad y por lote. Descuento comercial. Rappels y su aplicacin.

10

Gastos de envases y embalajes. Gastos de transporte y seguro. Forma de pago. Recargo por aplazamiento del pago. Condiciones tcnicas. Caractersticas tcnicas. Calidad. Embalajes especiales. Instalacin y montaje. Tiempo de garanta. Formacin de los usuarios. Repuestos y mantenimiento postventa. Servicios postventa. Plazo de entrega. Devolucin de excedentes. Revisin de precios. Otros servicios. 2.5. CLCULO DEL PRESUPUESTO Para conocer el coste unitario de los materiales que figuran en la oferta o presupuesto enviado por el proveedor, la mayora de las veces es preciso hacer unos clculos previos respecto a elementos como rappels, embalajes, portes que aparecen reflejados en la misma oferta o factura y son comunes a todos los artculos en ella incluidos. Este proceso se conoce como prorrateo de gastos comunes, que consiste en repartir proporcionalmente descuentos, embalajes, portes, etc entre los distintos artculos. Una forma de reducir el clculo consiste en realizar el reparto con la denominada constante de proporcionalidad (K), que se aplica as:

11

K = Coste neto / Importe bruto Importe bruto = C1 x P1 + C2 x P2 + + Cn x Pn C1 = Cantidad del artculo uno P1 = Precio del artculo uno C2 = Cantidad del artculo dos P2 = Precio del artculo dos Coste neto = Importe bruto - descuentos + gastos (portes, seguros, embalajes ) Una vez conocido el valor de K, el coste unitario de cada artculo ser igual a K por el precio de cada unidad; sin embargo, cuando en la oferta se incluye un solo tipo de producto es suficiente con dividir el importe de cada elemento por el nmero de unidades. 1

Historia de la publicidad Qu es la publicidad? El mercado publicitario La agencia de publicidad Planifica una campaa Estrategia publicitaria Los consumidores Los medios publicitarios Publicidad y sociedad Alternativas a la publicidad

Inicio > Publicidad > 5 Planifica una campaa > 5.2 Plan de comunicacin integral 5.2 Plan de comunicacin integral Una organizacin que planifique su comunicacin puede potenciar considerablemente sus objetivos comerciales, corporativos, institucionales o sociales. Planificar los mensajes y los procedimientos de contacto es tan lgico como planificar los recursos financieros, tcnicos o humanos. No obstante, esta tarea ha sido la ltima en incorporarse a la gestin, de hecho los responsables de hacerlo son en muchos casos los directivos ms recientemente incorporados al equipo directivo.

12

La planificacin de la comunicacin se establece en el plan de comunicacin integral que puedes obtener aplicando las cinco etapas que acabamos de estudiar en el epgrafe anterior. Resumen de las fases de la comunicacin integral: Investigar para disponer de la informacin necesaria. Crear el plan estratgico de comunicacin para un perodo de tiempo determinado. Programar las acciones necesarias para llevar a cabo el plan. Ejecutar las acciones en el orden programado. Controlar el plan y evaluar el resultado. El eje de la comunicacin de cualquier organizacin est construido a partir de los pblicos a los que se dirige. Seguramente ests pensando en los clientes o en los consumidores. Desde luego stos son una prioridad para la empresa, pero, si miras un poco mejor, vers que existen otras personas o empresas con las que tambin se relaciona. Aunque no sean los que compran el producto, servicio o idea final, lo que ellos opinen de la empresa puede ser decisivo. Un ejemplo: los empleados. Ellos tienen informacin privilegiada y un alto grado de credibilidad ante cualquiera que les escuche. O los accionistas, que han invertido su dinero en la compaa y que pueden influir sobre ella. O los bancos que colaboran es su gestin, que pueden confiar o no en su solvencia futura. Se trata de elaborar un plan que comunique con los diferentes pblicos de la empresa o con los que se consideren prioritarios en el prximo perodo de tiempo. El punto de partida de este plan es, pues, la identificacin de los pblicos internos y externos (empleados, accionistas e inversores, clientes, proveedores y distribuidores, entidades pblicas, formadores de opinin ...) y la recogida de informacin sobre ellos. Adems es conveniente realizar una auditora de imagen que nos permita conocer los valores corporativos, analizar la cultura corporativa y hacer un diagnstico de su imagen interna, externa e intencional, as como de su comunicacin y realidad corporativas. A partir de esta informacin se crea el plan estratgico de comunicacin, normalmente anual, que debe apoyarse en la poltica de comunicacin e imagen de la compaa. Este plan establece los objetivos de comunicacin, los pblicos con los que se va comunicar y la estrategia a seguir con cada uno de ellos. Consecuentemente se programan acciones concretas para hacer llegar los mensajes, sean interpersonales (encuentros de los directivos con lderes de opinin, representantes del mismo o distintos sectores ...), masivas (publicidad o creacin de noticias) o no masivas (participacin en ferias, congresos, envo selectivo de memorias, dossieres informativos ...). Un plan estratgico de comunicacin integra diferentes programas de accin que van ponindose en marcha de forma coordinada para aumentar

13

el efecto buscado. Todo ello se lleva a cabo tratando de cumplir el calendario del plan o timing, en ocasiones complejo ya que es frecuente estar elaborando y lanzando acciones simultneas con diferentes pblicos. El control de los procesos y la medicin de resultados permite el ajuste y la correccin de posteriores planes.

14