Libros de Gerencia Resumidos

Compre su propia empresa

Identificar oportunidades, analizar el mercado, negociar los mejores trminos y cerrar la negociacin
por Russell Robb

RESUMEN EJECUTIVO
Comprar nuestro propio negocio no es slo ms seguro que empezar desde cero sino que, adems, es el camino ms fcil para alcanzar nuestros sueos. El problema es que encontrar la compaa ms idnea es una tarea muy difcil. Cualquier persona que quiera comprar un negocio debe: 1. Sopesar todos los factores involucrados en el mercado en cuestin. 2. Aprender todos los elementos que entran en juego a la hora de comprar una compaa. 3. Aprender a ponerle precio a una compaa. En el presente texto, Russell Robb, experto financiero y en adquisicin de compaas, concentra toda su experiencia en estas reas y nos brinda una serie de consejos para comprar la compaa de nuestros sueos.

Estamos listos para comprar?

Los compradores suelen buscar ayuda de los intermediarios profesionales con el fin de escoger de entre los negocios disponibles. Los compradores serios estn dispuestos a pagar hasta un ao por la bsqueda de un negocio disponible. Tambin estn dispuestos a pagar gastos legales, auditoras, evaluaciones y otros gastos antes de comprar. A todo esto hay que sumarle los gastos para cerrar una transaccin. Estos gastos ascienden a ms de US$ 278 mil cuando se trata de adquirir un negocio por US$ 5 millones. Buena parte de los vendedores de compaas medianas prefieren negociar con compradores serios capaces de mantener la integridad operativa del negocio. Los intermediarios profesionales sealan que los compradores ms serios: - Estn dispuestos a invertir de US$ 500 mil a US$ 750 mil. - Tienen experiencia gerencial. - Utilizan firmas especializadas en buscar negocios en venta. Para comenzar el proceso de adquirir un negocio, debemos desarrollar un plan de compra. Luego, debemos investigar las opciones hasta encontrar la que se ajuste mejor a nuestras necesidades. A medida que avanzamos, debemos ponerle precio a la compaa, estructurar la negociacin, preparar las finanzas y, finalmente, cerrar la venta. La tarea ms importante es hallar la empresa ms adecuada, y eso supone mucho tiempo.

Quin est comprando y por qu?

A medida que ms compaas les piden a sus empleados de entre 45 y 60 aos que dejen sus empleos, estos profesionales de mayor edad se estn viendo en la necesidad de conseguir nuevos trabajos. Buena parte de estos profesionales tienen la capacidad, la confianza y el conocimiento financiero necesarios para comprar una compaa de tamao medio, y empezar una nueva carrera. Y, de hecho, este grupo de profesionales se ha dedicado a comprar la mayora de las firmas medianas del mercado, es decir, aquellas que tienen ventas anuales de entre US$ 3 millones y US$ 50 millones. Otros profesionales que entran dentro de esta categora son los ejecutivos despedidos, los ex dueos de negocios y los ricos. La gente compra negocios por varias de razones: - Para iniciar una segunda carrera. - Para dedicarse a algo despus de ser despedida. - Para lograr un nuevo estilo de vida. Pero estos motivos no son suficientes de por s. Los posibles compradores deben hacer una evaluacin personal para determinar si tienen lo que hace falta para dirigir un negocio, lidiar con los clientes, gerenciar personal y trabajar largas horas.

Comprar el negocio correcto

Buscar un buen negocio supone compromiso, paciencia, decisin y suficiente tiempo. Entre las tpicas oportunidades de compra estn: - Una subsidiaria que alguna compaa quiere vender. - Firmas en mal estado, que todava no se han declarado en bancarrota. - Un negocio controlado por capital de riesgo que quiere recibir algo a cambio de la inversin. La competencia para comprar una compaa exitosa puede ser muy intensa. Lo ms seguro es que tengamos que enfrentarnos a compradores corporativos muy experimentados y poderosos, tales como fondos de capital de riesgo y firmas de inversionistas. Los vendedores suelen hacerles caso nicamente a los compradores serios e ignorar al resto.

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Compre su propia empresa 2 Algunos compradores consiguen oportunidades de compra acercndose a los dueos de los negocios que no estn oficialmente en venta. Otras posibilidades son: - Aprovechar las redes de contactos. - Asistir a reuniones de la industria. - Visitar banqueros, contadores o corredores de bolsa. La mejor manera de conseguir un buen negocio que est en venta es pagarle a un intermediario. Los negocios que conseguiremos en nuestra bsqueda son:

Negocios en problemas
Los negocios en problemas tambin constituyen una buena oportunidad de compra. Sin embargo, slo los compradores experimentados deberan tratar de comprar este tipo de compaas. Algunas seales de problemas son: - Disminucin de las ganancias o aumento de las prdidas. - Falta de flujo de caja. - Incumplimiento de los pagos de una deuda. Es importante que investiguemos este tipo de negocios antes de comprarlos. Por ejemplo: - Determinar quin maneja ciertas cuentas clave. - Identificar cualquier deuda que deba ser pagada antes de poder comprar la compaa. - Verificar la exactitud de los nmeros financieros. - Determinar la calidad de los contadores y abogados externos que trabajan para la compaa. - Investigar la tica de trabajo del dueo. - Identificar cualquier demanda legal que haya en contra de la compaa. La compra de activos es una alternativa a la compra de acciones de la compaa, pues excluye de la transaccin los pasivos del vendedor.

Negocios de servicios
La mayora de las compaas en venta son negocios de servicios. Estas organizaciones son interesantes para aquellos compradores que quieran - Invertir poco capital. - Evitar competencia extranjera. - Generar ventas constantes. Los compradores de negocios de servicios no compran bienes materiales tales como plantas, vehculos o equipos, sino recursos humanos. Dado que los trabajadores son el activo ms importante de las firmas de servicios, estas empresas deben expandir sus nminas a la hora de crecer. Los compradores de este tipo de negocios suelen poner condiciones antes de comprar, como mantener ciertos empleados y contratos clave, y lograr ciertos niveles de rendimiento. En vez de pagar un precio al cerrar las negociaciones, el comprador puede negociar un esquema de pagos que dependa de, digamos, el crecimiento de las ventas.

Negociar los trminos con el vendedor

Los compradores y los vendedores tienen prioridades diferentes cuando se trata de cerrar una negociacin. Por lo general, los vendedores quieren ganar tanto como sea posible y pagar el mnimo posible de impuestos. Por su parte, los compradores siempre quieren hacer pagos parciales menos jugosos de lo que espera el vendedor. Para llegar a un acuerdo con el vendedor, el comprador exitoso debe: 1. Concentrarse en el proceso: crear una estrategia, refinar la bsqueda, evaluar las opciones, etc. 2. Buscar ayuda profesional: la mayora de los compradores tienen poca experiencia en estos menesteres. Los corredores, los abogados y los contadores nos pueden ofrecer asesora imparcial y constructiva. 3. Invertir mucho tiempo y esfuerzo: la mayora de los compradores se pasan hasta dos aos buscando una compaa que valga la pena comprar. Slo tienen xito los compradores persistentes.

Negocios familiares
Los negocios familiares son muy atractivos. Cuando una firma familiar est en venta, los familiares del dueo suelen ser los compradores, pues el control interno del negocio es una prioridad para la familia. Sin embargo, menos de un tercio de los negocios familiares permanecen en manos de la familia fundadora despus de la segunda generacin. La mayora de los dueos deciden venderle el negocio a inversionistas ajenos a la familia debido a problemas de sucesin, disputas familiares, impuestos, etc. Si estamos interesados en un negocio familiar, debemos ser pacientes y actuar estratgicamente. Las familias siempre dudan a la hora de vender sus negocios. Incluso es posible que detengan la venta en el ltimo minuto. Si la compaa est de repente a la disposicin de compradores ajenos a la familia, debemos buscar la razn de esto. Para tal fin, podemos relacionarnos con los empleados de la firma e insistir en hablar con el familiar de mayor rango dentro de la misma. Debemos hacer la oferta en una reunin cara a cara, con tantos miembros de la familia como sea posible, pues esto nos asegurar la mejor disposicin de parte de estos.

La estrategia de adquisicin paciente

La compra de un negocio supone un proceso largo. Necesitaremos una estrategia para formalizar dicho proceso y generar el mayor nmero de oportunidades. La estrategia debe identificar el tipo y el tamao de negocio que estamos buscando.

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Compre su propia empresa 3 Los obstculos ms comunes a la hora de cerrar un negocio: - Disputas por el precio. - Problemas tributarios. - Problemas de sucesin. - Problemas ligados a la retencin de empleados. Debemos establecer cul es el motivo por el cual la compaa est en venta. Los motivos ms comunes son: divorcio, muerte y desesperacin. Aquellos compradores que no logran identificar los motivos del vendedor terminan malgastando mucho tiempo en un negocio que quiz no se llevar a tiempo. - El valor de la compaa segn los libros contables. - El valor de los activos menos los pasivos. Si una compaa tiene un valor negativo, el vendedor puede aceptar US$ 1 si el comprador est dispuesto a asumir las cuentas por pagar y las deudas. Para determinar el valor de una compaa en problemas, es mejor contratar los servicios de un profesional.

Mustrame el dinero
El financiamiento para comprar un negocio puede provenir de una institucin financiera que ofrezca los siguientes servicios: - Prstamos contra activos. - Hipotecas. - Financiamiento de inventarios. - Respaldo de seguros. Los banqueros prefieren las compaas que tienen balances generales conservadores. Cualquier comprador puede obtener financiamiento si se hace de una buena reputacin, se concentra en el plan de negocios y est dispuesto a invertir su propio dinero en la adquisicin. La negociacin de los trminos de compra puede variar dependiendo del comprador. Este ltimo debe presentar ofertas bien preparadas, comunicarse profesionalmente y mantenerse abierto a las sugerencias del vendedor. Aunque las conversaciones se descarrilen, es importante hacer el esfuerzo de mantener las relaciones en buen estado, pues esto rendir sus frutos en algn momento. Si se llega a un callejn sin salida, debemos posponer las negociaciones y fijar otra reunin. La clave es mantenerse comprometido con el proceso de negociacin.

Cunto vale?
Los vendedores de negocios medianos casi nunca saben cmo ponerle precio a su firma. Un total de 90% de las compaas estn en manos de familias. Los negocios familiares no estn obligados a seguir los estndares contables que s siguen las compaas pblicas. Al evaluar una compaa mediana, el comprador potencial debe determinar si esta tiene suficiente ingreso operativo para pagar las deudas y si el retorno sobre la inversin cubre las expectativas. Tambin hay que evaluar el salario del dueo. Es conveniente hacer un anlisis de flujo de fondos descontados. Cuando se trate de compaas de manufactura, se puede hacer una evaluacin de la relacin entre el precio o valor y los beneficios. Los compradores esperan recuperar en tres o cinco aos los costos de adquisicin, pues esto se traduce en un retorno promedio anual del 20% sobre la inversin. Los compradores tambin deben buscar el valor del negocio en libros. Es posible vender de dos maneras una compaa que sufre de prdidas operativas:

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Ttulo original: Buying Your Own Business Editorial: Adams Media Publicado en: Junio de 2008

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