Você está na página 1de 21

Material preparado por: Ing.

Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

ANALISIS DE PROVEEDORES
El componente de los proveedores es el segmento del entorno operativo que incluye todas las variables relacionadas con los individuos o entidades que suministran a las organizaciones los recursos necesarios para reproducir bienes o servicios. Aspectos como: Cuntos ofrecen recursos especficos para la venta, la relativa calidad de los materiales ofrecidos para los diferentes proveedores, la confiabilidad en las entregas del proveedor y los trminos de crdito ofrecidos por los proveedores, son todos importantes para gerenciar eficaz y eficientemente una organizacin.

OBJETIVOS DEL ANALISIS DEL PROVEEDOR OBJETIVO GENERAL Caracterizar los insumos necesarios que existen en el mercado con el fin seleccionar los mejores proveedores. - OBJETIVOS ESPECIFICOS 1. Identificar la ubicacin geogrfica del proveedor. 2. Identificar tipo de productos que ofrece. 3. Identificar sus proveedores. 4. Identificar los precios, disponibilidad, descuentos por volumen. 5. Determinar las condiciones de crdito. 6. Identificar la seguridad en la entrega de pedidos. 7. Determinar los medios de distribucin que utiliza. 8. Identificar el tipo de clientes que atiende. 9. Determinar las proyecciones del proveedor en el mercado Es importante porque muchos proyectos tienen dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de recepcin y costo de los insumos. No son pocos los proyectos que tienen una gran dependencia de ste tipo de sub mercados, como aquellos que utilizan como materia prima los residuos de otras

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

empresas(papel peridico a partir del bagazo), proyectos de reciclaje, proyectos para determinar apertura de un aeropuerto( se debe estudiar la rentabilidad de una aerolnea para operar en el aeropuerto). Se deben estudiar alternativas de obtencin de materias primas, costos, condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidad de infraestructura especial para bodegaje, oportunidad y demora en la recepcin, disponibilidad, seguridad en recepcin, etc. Las variables que afectan el desempeo financiero de la empresa tienen que ver con cuatro (4), sub mercados: el consumidor, proveedor, competencia y los canales de distribucin. El estudio de cada uno de ellos nos permitir obtener informacin valiosa para la toma de decisiones respecto a la factibilidad del mercado. En el proceso de posicionamiento de una empresa en un sector especfico y en el proceso de bsqueda de una ventaja competitiva que le permita no slo competir eficazmente, sino de forma sostenida, a travs del anlisis del sector, puede encontrar que se puede llegar a obtenerla a travs de las relaciones con sus proveedores. Constituye muchas veces un factor demasiado importante para determinar la viabilidad del proyecto, en casos en los que se dependa de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepcin, costo de los materiales. Existen casos en los cules adems se depende totalmente de un proveedor caso del reciclaje, casos de proyectos que parten de procesos de produccin de otras empresas, o los casos que dependen de la viabilidad de otros, como el caso de un aeropuerto, que depende adems de su propia viabilidad, de la rentabilidad de una aerolnea para operar en l. En el estudio del mercado del proveedor se debe tener en cuenta todas las alternativas de consecucin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidad de infraestructura especial de bodegaje, oportunidad y demoras en la recepcin, seguridad en la recepcin, conocer las proyecciones de cada uno de ellos, etc.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

En el estudio del proveedor se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:


CUADRO RESUMEN DE PROVEEDORES(CUADRO DESCRIPTIVO)
MEDIOS DE DISTRIBUCION

PRODUCTOS

UBICACIN

PRODUCTOS

CARACTE

VOLUMEN

PRECIOS

CLIENTES ATIENDE

PLAZO DE ENTREGA

OTRAS CONDIC

1. MORA PROVEED 1 PROVEED 2 PROVEED 3 2.MANGO PROVEED 1 PROVEED 2 PROVEED 3

SELECCIN DE PROVEEDORES. ASIGNACION POR PUNTOS:


Poco favorable 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Muy bajo CRITERIOS PESOS PROVEED 1 CALIF UBICACIN CALIDAD PRODUCTOS VOLUMENES PRECIOS CLIENTES MEDIOS DE DISTRIBU PLAZOS DE ENTREGA 10% 30% 15% 15% 5% 0,1 15% 10 9 10 10 8 4 8 POND 1 3 2 2 0,40 0,40 1 PROVEED 2 CALIF 9 7 10 7 10 10 10 POND 0,9 2,1 1,5 1,05 0,5 1 1,5 PROVEED 3 CALIF 6 5 5 6 2 4 2 POND 0,6 1,5 0,75 0,9 0,1 0,4 0,3 Muy favorable PROVEED 4 CALIF 7 6 7 5 6 6 6 POND 0,7 1,8 1,05 0,75 0,3 0,6 0,9 Muy alto

TOTAL

100%

8,70

8,55

4,55

6,1

MTODO CUALITATIVO POR PUNTOS


Consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de factores que se consideran relevantes para el estudio de proveedores. Esto conduce a una comparacin cuantitativa de diferentes proveedores. El mtodo permite ponderar factores de preferencia para el

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

investigador al tomar la decisin. Se sugiere aplicar el siguiente procedimiento para jerarquizar los factores cualitativos. 1. Desarrollar una lista de factores relevantes. 2. Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia relativa (los pesos deben sumar 1.00), y el peso asignado depender exclusivamente del criterio del investigador. 3. Asignar una escala comn a cada factor (por ejemplo, de 0 a 10) y elegir cualquier mnimo. 4. Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala designada y multiplicar la calificacin por el peso. 5. Sumar la puntuacin de cada sitio y elegir el de mxima puntuacin. Ejemplo: Supngase que se tienen los datos mostrados a continuacin, y se desea elegir entre los sitios Ay B

Mejor Alternativa

Se escogera la alternativa B por tener una mayor puntuacin ponderada. La ventaja de este mtodo es que es sencillo y rpido, pero su principal desventaja es que tanto el peso asignado, como la calificacin que se otorga a cada factor relevante, dependen especficamente de las preferencias del profesional y, por lo tanto, podran no ser reproducibles. Como se ha mencionado anteriormente, entre los factores que se pueden considerar en la evaluacin, y particularmente en el mtodo cualitativo por puntos, estn: 1. Factores geogrficos, relacionados con las condiciones naturales que rigen en las distintas zonas del pas, como el clima, los niveles de contaminacin y desechos, las comunicaciones (carreteras, vas frreas, rutas martimas y fluviales, rutas areas), etc. 2. Factores institucionales, que son los relacionados con los planes y estrategias de desarrollo y centralizacin o descentralizacin industrial.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

3. Factores sociales, que se refieren a los relacionados con la adaptacin del proyecto al ambiente y la comunidad. Estos factores son en general poco atendidos, pero tienen mucha importancia. Asimismo, se refiere al nivel general de servicios sociales con que cuenta la comunidad, como escuelas, hospitales, centros recreativos, facilidades culturales y de capacitacin para los empleados, etc. 4. Factores econmicos, que se refieren a los costos de las materias primas y suministros en general, la mano de obra, los servicios, la infraestructura disponible, los terrenos, los costos de transporte en general, etc. MODELO DE ENTREVISTA A PROVEEDORES MODELO DE ENTREVISTA A PROVEEDORES NOMBRE DE LA EMPRESA O RAZN SOCIAL:___________________________ FECHA: __________ NMERO DE ENTREVISTA: _________ OBJETIVO: La presente entrevista est formulada para analizar los posibles proveedores de materias primas e insumos para la fabricacin del producto ofrecido por el proyecto. 1. Cul es su actividad econmica? 2. Cul es el tamao de su empresa o negocio? 3. Cul es su ubicacin geogrfica? 4. Qu productos comercializa? 5. Qu usos se pueden dar a sus productos? 6. Qu precios tienen sus productos? 7. Qu posibilidad hay de realizar descuentos por volumen? 8. Cules son las condiciones de venta? 9. Qu medios de distribucin utiliza? 10. Qu tipos de clientes atiende? 11. Al comprar o adquirir sus productos, hay algn tipo de soporte tcnico?

A continuacin relaciono una perspectiva ms amplia del anlisis de proveedores

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

Con el uso eficiente de este material aprender acerca de los proveedores de productos o servicios para las empresas, cmo hacer el proceso de bsqueda y seleccin de los proveedores y la forma correcta de comunicarse con los mismos, para poder elegir el adecuado. Aprender que factores son importantes en el momento de la seleccin de los futuros proveedores, as como las 3 fases ms importantes del proceso de bsqueda y seleccin de proveedores. BUSCAR Y SELECCIONAR PROVEEDORES La bsqueda de proveedores Para poder iniciar sus actividades, las empresas necesitan adquirir productos y servicios (materias primas, componentes, seguros, servicios de comunicacin, etctera). Las personas o empresas que suministran productos o servicios a otras empresas se denominan proveedores. Todas las empresas deben realizar un proceso de bsqueda y seleccin de los proveedores de bienes y servicios ms adecuados a sus necesidades. Normalmente, se realiza en el departamento de compras. El propsito es establecer una lista de las empresas que fabrican los productos que nos interesan para solicitarles informacin y, luego, elegir la ms adecuada a nuestros intereses. Antes de decidir si se va tomar en cuenta a un proveedor, se debe estudiar si los productos o materia prima que ofrece van a tener impacto positivo en nuestra productividad, calidad y competitividad. Una vez que se han buscado proveedores, se procede a la seleccin de los ms adecuados basndose en los criterios de seleccin que se hayan elegido hasta reducir la cantidad a unos pocos proveedores. No es muy recomendable tener a un solo proveedor y hacerle todo el pedido que necesitamos; es preferible distribuir nuestras compras entre varios proveedores, para que la empresa no quede sin abastecimiento si un proveedor falla. A su vez, se ha de tener en cuenta que el proceso de bsqueda y seleccin tiene un coste econmico para la empresa (aunque nicamente se considere el tiempo dedicado por las personas encargadas de la seleccin), por lo que slo se realizar para la adquisicin de los productos que se compren con ms asiduidad o en los que el ahorro final que se obtenga sea superior a la inversin realizada en la bsqueda y seleccin de los proveedores.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

Antes de comenzar la bsqueda de proveedores se ha de tener muy claro cules son los productos que se necesita adquirir, de qu calidad y en qu cantidad para que la seleccin se realice comparando productos de iguales o muy similares caractersticas. Una vez realizado este anlisis, comienza el proceso de seleccin en el que se pueden plantear diferentes situaciones de partida, por ejemplo: La empresa inicia su actividad y debe buscar toda clase de proveedores. La empresa tiene ya unos proveedores que habitualmente le suministran, pero no se encuentra satisfecha con ellos. Se quiere ampliar la cartera de proveedores para realizar comparaciones de productos y de condiciones comerciales con el objetivo de mejorar la gestin comercial. El proceso de bsqueda y seleccin tiene tres fases: Bsqueda de informacin Solicitud de informacin y Evaluacin y seleccin de proveedores (vase Figura 1).

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

Figura 1. Proceso de bsqueda y seleccin de proveedores

SELECCIN DE PROVEEDORES. FASES 1. Bsqueda de informacin Algunas de las fuentes de informacin que se pueden utilizar para localizar proveedores son las siguientes: - Internet. - Pginas amarillas. - Prensa de informacin general. - Radio y televisin. - Publicaciones especializadas en la actividad de la empresa. - Publicaciones e informes de bancos y cajas de ahorro. - Ferias y exposiciones comerciales especializadas en el sector. - Asociaciones empresariales y profesionales. - Cmaras de comercio. - Bases de datos de organismos pblicos (ministerios, comunidades autnomas, ayuntamientos, universidades, organismos oficiales, etctera).

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

- Informacin obtenida de empresas especializadas en gestin de bases de datos. - Fuentes internas de la propia empresa, como especialistas y tcnicos en los productos 2. Solicitud de informacin Una vez confeccionado un listado con los posibles proveedores, se inicia el contacto directo para solicitar la informacin que interesa recabar. Se ha de procurar que respondan claramente a los aspectos que ms interese conocer. Los aspectos ms importantes se reflejan en la Tabla 1. En el supuesto de que a la empresa le urgiera recibir la respuesta de los posibles proveedores, se indicar en las comunicaciones una fecha lmite para responder a la solicitud de informacin.

Tabla 1. Aspectos sobre los que se puede pedir informacin a los proveedores.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

3. Cmaras de comercio: Las cmaras de comercio son una fuente de informacin importante en la bsqueda de proveedores ya que posee en sus bases de datos los listados de empresas creadas por actividad econmica en determinada regin del pas, lo que se convierte en pieza clave en nuestro objetivo. SOLICITAR INFORMACIN Las formas ms frecuentes para solicitar informacin de los proveedores son: visitas de representantes comerciales, visitas personales del responsable de la seleccin a la empresa del proveedor o cartas solicitando el envo de catlogos, muestras, presupuestos, etctera. Visitas de representantes comerciales Las entrevistas con los vendedores y representantes de los fabricantes pueden constituir una de las fuentes ms valiosas de informacin. Se debe recibir a tantos representantes de ventas como sea posible. Es indispensable el desarrollo de buenas relaciones con los proveedores, las cuales se inician con una actitud amistosa, corts, y franca hacia la persona del agente de ventas. sta es la fuente ms productiva, pues permite hablar directamente, escuchar, preguntar caractersticas como precio, calidad, a qu otras empresas surten, etctera. Visitas a las empresas de los proveedores En algunos casos, un representante del departamento de compras podr visitar a un proveedor potencial con el fin de formarse una opinin mediante la observacin directa, respecto al equipo y al personal del proveedor. Se considera una prctica sana que tales visitas sean realizadas en equipo, junto con los expertos tcnicos y financieros, cuando se desee efectuar una evaluacin ms completa de una empresa y sus productos. Cartas de solicitud de informacin Es conveniente que en las cartas que se enven o en la negociacin los proveedores conozcan los criterios que se van a utilizar para evaluar sus ofertas. En las Figuras 2 y 3 aparecen dos modelos de carta para solicitar informacin a posibles proveedores.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

Fig. 2. Modelo de carta de solicitud e informacin. A continuacin se muestra otro modelo de carta.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

Fig. 3. Modelo de carta de solicitud de catlogo e informacin. EVALUACIN Y SELECCIN DE PROVEEDORES Una vez que se han buscado proveedores, se procede a la seleccin de los ms adecuados; esto implica el estudio exhaustivo de los posibles proveedores y su eliminacin sucesiva basndose en los criterios de seleccin que se hayan elegido, hasta

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

reducir la cantidad a unos pocos proveedores. Con la informacin que se recabe en el proceso de seleccin se realiza el siguiente trabajo: - Una ficha de cada proveedor para formar un fichero de proveedores en el que se reflejarn las caractersticas de los artculos que cada proveedor puede suministrar y las condiciones comerciales que ofrece (vase Figura 4).

Fig. 4. Modelo de ficha de proveedores. - Un cuadro comparativo en el que se reflejen las condiciones ofrecidas por todos los proveedores en cuanto a calidad/precio, forma de pago, descuentos, plazo de entrega, etc, que sirva para realizar un estudio comparativo con toda la informacin recabada (vase Figura 5).

Fig. 5. Cuadro comparativo de proveedores.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

No es conveniente depender de un nico proveedor. Se deben repartir los pedidos entre varios para garantizar el suministro en el caso de que alguno falle y as evitar un desabastecimiento de la empresa con el consiguiente perjuicio econmico, al tener que parar el proceso productivo o desabastecer a los clientes. Tener varios proveedores puede generar el inconveniente de que, al distribuir la cantidad comprada entre varios proveedores, los rappels fuesen menores. Una vez elegido un proveedor o proveedores, es conveniente notificar a los seleccionados la decisin que se ha tomado y cules son las razones que han llevado a dicha eleccin. A los proveedores no seleccionados se les puede notificar las causas que han motivado el no aceptar sus condiciones, ya que podran realizar nuevas ofertas que diesen lugar a nuevas negociaciones comerciales, no slo en el momento, sino tambin en futuras ocasiones. CRITERIOS DE SELECCIN DE PROVEEDORES Una vez elaborado un cuadro comparativo con las caractersticas de las ofertas de todos los proveedores preseleccionados, se proceder a la eleccin del proveedor que ofrezca el producto y las condiciones ms adecuadas a las necesidades de la empresa. Para la seleccin de los proveedores se utilizan bsicamente criterios econmicos y de calidad, aunque se puede utilizar una combinacin de ambos. Criterios econmicos La seleccin se realiza teniendo en cuenta el precio de los artculos, los descuentos comerciales, el pago de los gastos ocasionados (transporte, embalajes, carga y descarga, etc.), los descuentos por volumen de compra (rappels) y los plazos de pago. Se elegir el proveedor cuyo precio final sea ms bajo. Lgicamente, cuando dos productos renan las mismas condiciones econmicas, se elegir el de mayor calidad. Criterios de calidad Cuando a la hora de la seleccin el proveedor le conceda una gran importancia a la calidad de los artculos, stos han de ser sometidos a un meticuloso estudio comparativo de sus caractersticas tcnicas, analizar muestras, realizar pruebas, etctera. Este criterio se utiliza cuando lo que prima en la empresa es conseguir un producto de una determinada calidad, que no tiene que ser necesariamente la mejor, sino la que interese al comprador en ese momento. Tambin se utilizan criterios de calidad cuando el producto ha de responder a unas caractersticas tcnicas determinadas. Cuando los artculos sean de la misma calidad se elegir el que resulte ms econmico. No siempre la oferta ms barata es la ms conveniente, puesto que tambin se pueden considerar como parmetros de calidad aspectos no directamente relacionados con los

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

productos como, por ejemplo: servicio postventa, periodo de garanta, imagen que el producto y el proveedor tengan en el mercado, existencia de servicios de atencin al cliente, etctera. Tambin se toman en cuenta del proveedor, su prestigio, localizacin, instalaciones, fuerza tcnica, capacidad financiera y nivel organizativo y de administracin. CASO PRCTICO En una empresa desean renovar 150 sillas de su oficina. Despus de un proceso de seleccin han llegado a una etapa final en la que se han considerado como ms interesantes las ofertas que aparecen en esta tabla: CONDICIONES ECONOMICAS
CARACTERISTICAS Precio Unitario Descuento comercial Transporte Incluido en el transporte 5% Descuentos por volumen de compras Si compra >= 9000 E FABRICANTE A 60 E 5% $ 1,7 Incluido en el transporte 10% Si compra >= 10000 E FABRICANTE B 80 E 15% $ 1,75 FABRICANTE C 75 E 10% $ 1,6 C/U

seguros

0,75 E C/U 8%
Si compra >= 10000 E

CONDICIONES DE CALIDAD
CARACTERISTICAS Calidad del producto Plazo de entrega Facilidades de pago FABRICANTE A Aceptable 30 contado FABRICANTE B Muy buena 5 30,60,90,120 FABRICANTE C Buena 30 Das 30,60,90 sin recargo

Los criterios de seleccin son por orden prioritario: 1) Precio final ms bajo. 2) Calidad. 3) Facilidades de pago. 4) Plazo de entrega. Se elegir al fabricante que responda a estos criterios de seleccin, siempre que los productos sean de una calidad aceptable, den unas buenas facilidades de pago y condiciones de entrega adecuadas. Si un producto cumple con las condiciones de calidad y tiene el precio final ms bajo, ser el elegido, salvo que el siguiente tenga mejores condiciones de calidad y el importe del producto no sea superior al del precio ms bajo en un 8 %.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

El fabricante A es el que ofrece un producto ms barato. No obstante, tiene en su contra que la entrega se aplaza 30 das y que el pago es a 30 das. El segundo precio total ms bajo es el del fabricante B. Ofrece muy buena calidad, excelentes condiciones de pago y un plazo de entrega muy corto. Como la calidad del segundo es muy buena, aplicamos la condicin del 8 %. Tenemos, por tanto, lo siguiente:

Esto supone que el fabricante elegido ser el B, puesto que con el incremento del 8% el precio final del fabricante B (9 442,50 euros) resulta inferior en 66,90 euros al precio final del Producto A, incrementado en el 8 %.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

AUTOEVALUACION PROVEEDORES 1.- En el Hotel Ibrico estn renovando las instalaciones de las cocinas. Desean instalar cuatro grandes cmaras frigorficas, por lo que quieren ponerse en contacto con diferentes fabricantes y distribuidores de frigorficos industriales. Redacta una carta que sirva para ponerse en contacto con los fabricantes de frigorficos y solicitar informacin que pueda servir para elegir al proveedor ms adecuado. En la carta se solicitar un catlogo con especificaciones tcnicas y la siguiente informacin: Precio unitario. Descuento comercial. Transporte. Seguro. Rappels. Periodo de garanta. Servicio de mantenimiento.

2.- En el Hotel Ibrico reciben la informacin y comprueban que las condiciones de calidad de los diferentes proveedores son muy similares. Con estos criterios, cualquiera de los fabricantes podra ser el elegido. En consecuencia, se elegir al fabricante que ofrezca las mejores condiciones econmicas. Las ofertas fueron: Fabricante A: - Precio unitario: 6 000 euros. - Descuento comercial: 5 % - Transporte 58 euros por aparato, por cuenta del comprador. - Seguros: 1,5 %, sobre el precio. - Rappels: 5 % si la compra es superior a 21 500 euros. - Forma de pago: contado. Fabricante B: - Precio unitario: 7 500 euros. - Descuento comercial: 10 % - Transporte: por cuenta del vendedor. - Seguros: por cuenta del vendedor. - Rappels: 3 % si la compra es superior a 24 000 euros. - Forma de pago: 50 % al contado y 50 % aplazado 30 das. Fabricante C: - Precio unitario: 7 800 euros. - Descuento comercial: 8 % - Transporte: 41 euros por unidad.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

- Seguros: 1 % sobre el precio, por cuenta del comprador. - Rappels: 10 % si la compra es superior a 30 000 euros. - Forma de pago: a 30, 60, 120 das, sin recargo. a) Confecciona una ficha para cada fabricante. b) Realiza un cuadro comparativo con las condiciones de los tres fabricantes. c) Elige el fabricante ms adecuado aplicando criterios econmicos. d) Supongamos que la calidad del fabricante A es regular, la del fabricante B es buena, y la del fabricante C, muy buena. e) Cul sera el elegido si el segundo criterio para elegir es la calidad y estn dispuestos a pagar hasta un 12 % ms del precio ms barato? 3.- Un comerciante dedicado a la venta de maquinaria de jardinera desea ampliar la gama de los productos que ofrece en su establecimiento vendiendo sierras mecnicas. a) Redacta una carta que sirva al comerciante de jardinera para solicitar informacin a los dos fabricantes que ha considerado que ofrecen unos productos ms adecuados a las caractersticas de su establecimiento, solicitndoles que le visiten sus respectivos representantes comerciales para que le expliquen de forma directa las caractersticas de los productos y puedan realizar algn tipo de prueba o demostracin. Una vez analizadas las prestaciones de las motosierras, sus caractersticas tcnicas, el servicio postventa, el plazo de entrega, etc., se llega a la conclusin de que las mquinas ofrecidas por el Fabricante X son de superior calidad a las del Fabricante Y, aunque esta diferencia no es demasiado significativa. b) Realiza una ficha para cada proveedor. Las caractersticas de las ofertas fueron: Fabricante X: - Precio unitario: 120 euros. - Descuento: 10 % - Transporte: 150 euros, por cuenta del comprador. - Seguros: 100 euros - Forma de pago: contado. - Rappels: 10 %, si la compra es superior a la cantidad de 3 400 euros. Fabricante Y: - Precio unitario: 105 euros. - Descuento: 10 % - Transporte: por cuenta del vendedor. - Seguros: 100 euros. - Forma de pago: a 30 das sin recargo. - Rappels: 10 % si la compra es superior a 2900 euros.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

c) Evala las ofertas para determinar cul ser el proveedor ms adecuado, desde el punto de vista del precio, si se realiza un primer pedido de treinta mquinas. d) Selecciona luego el proveedor ms adecuado sabiendo que el comprador desea ofrecer en su establecimiento mquinas de primera calidad, salvo que el precio sea excesivamente alto, por lo que seleccionar la mquina de mejor calidad, excepto si el importe total es superior al del segundo proveedor en un 20%. e) Calcula el precio unitario de venta al pblico. Sabiendo que en la tienda se incrementa el precio de coste en un 120 % y que el IVA que se aplica a estos productos es del 16%. 4.- La empresa La Cuna, SA, que vende material infantil, desea ampliar la gama de productos; para ello se pone en contacto con diferentes proveedores solicitndoles presupuestos para la compra de 400 unidades de un determinado producto. Las ofertas fueron:

a) Indica cul ser el proveedor si se selecciona la empresa que ofrezca un precio ms econmico, salvo que el siguiente en precio no sea superior en un 20 %. b) Una vez elegido el producto, suponemos que La Cuna S.A. es un mayorista que posteriormente vende los productos a minoristas con un beneficio del 30 %. Posteriormente el minorista se lo vender al pblico con un beneficio del 40 %, siendo el IVA del 7 %. Calcula el importe que tendr que pagar el consumidor final. TEST ANALISIS DE PROVEEDORES 1.- Los proveedores son personas o empresas que suministran... a) producto. b) servicios. c) productos y servicios. 2.- Una empresa con problemas para los pagos en efectivo elegir un proveedor que le ofrezca... a) mayor plazo de entrega de las mercancas.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

b) mejor relacin calidad/precio. c) mayor aplazamiento de pago. 3.- El proceso de seleccin de proveedores se realizar... a) siempre. b) cuando el ahorro final sea superior al coste de la seleccin. c) slo para productos de precio muy elevado. 4.- Seleccionar un proveedor por el criterio de calidad significa... a) conseguir el producto de una determinada calidad. b) conseguir el producto de mejor calidad. c) ninguna es verdadera. 5.- No es una condicin de seleccin referida a la calidad... a) el servicio postventa. b) la forma de pago. c) servicio de atencin al cliente. 6.- Cuando es urgente recibir una respuesta de los posibles proveedores, en las cartas... a) se solicita la visita de un representante. b) se solicita visitar la empresa del proveedor. c) se indica la fecha lmite para recibir la respuesta. 7.- Normalmente, cuando los productos renen las mismas condiciones econmicas, se elegir... a) el de mayor calidad. b) el ms barato. c) el que d mayores facilidades de pago. 8.- Siempre interesa comprar productos de la mayor calidad? a) S, siempre. b) Se compran de la calidad que interese en ese momento. c) No, siempre el ms barato. 9.- Cuando dos productos sean de igual calidad se elegir... a) el ms barato. b) cualquiera de los dos. c) el que se suponga ms comercial. 10.- Es siempre la oferta ms barata la que ms interesa a la empresa? a) S, siempre. b) No, depende del plazo de pago.

Material preparado por: Ing. Nilson Alexander Guerrero Instructor Formulacin y Evaluacin de Proyectos

c) Se consideran parmetros de calidad. 11.- Es ms interesante tener un nico proveedor o varios proveedores? a) Uno, pues se negociar mejor. b) Varios, para asegurar el suministro. c) Depende de la calidad y el precio que ofrezcan. 12.- Qu inconveniente puede presentar tener varios proveedores? a) Los rappels pueden ser menores. b) Se puede generar desconfianza entre los proveedores. c) Se dificulta la gestin de las compras. 13.- Qu inconveniente puede presentar tener un nico proveedor? a) El proveedor puede imponer sus condiciones. b) Si falla el proveedor se desabastece a la empresa. a) Pueden ser ambas. 14.- Cuando un candidato no es elegido como proveedor, es conveniente... a) notificar las causas de la seleccin. b) notificar las causas de la no seleccin. c) deja de interesarnos definitivamente.