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41 ESTUDO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES: UMA ANLISE DA UTILIZAO DESTA FERRAMENTA NA ELEVAO DO CONSUMO DA CARNE SUNA NO BRASIL

Luciana Branco Penna1

Resumo: Conhecer o comportamento de compra do consumidor permite um desempenho mais assertivo s empresas e , ainda, que se explore oportunidades de mercado assim como viabiliza os insights para o estabelecimento de influncia que favoream a obteno de um comportamento favorvel empresa. Este artigo, que se constitui em resumo de parte de uma dissertao de Mestrado, visa analisar estas questes no que diz respeito sua aplicao pelos suinocultores nacionais na busca pela elevao do consumo de carne suna no Brasil. O estudo conclui, sobretudo, que ao longo dos anos, a gesto da suinocultura nacional vem passando de uma viso de foco interno para uma administrao que preza a interao ambiental cujos determinantes externos passam a gerir estas empresas rurais. Palavras-chave: Comportamento de compra; consumo; carne suna.

1. INTRODUO O propsito do marketing atender e satisfazer necessidades dos consumidores. E ainda, segundo a perspectiva atual da abordagem do Marketing, a finalidade deste estaria na criao de valor superior ao cliente de forma contnua visando o estabelecimento de relaes duradouras com estes. De acordo com Vavra (1993, p. 107-126) o principal mecanismo para manter relacionamentos de longa durao com os clientes aumentar sua satisfao atravs de interaes com a empresa tanto em termos de qualidade quanto em nmero. Para monitorar estas interaes favorecendo que estas se dem de forma positiva para as organizaes necessrio que estas tenham o conhecimento completo de como as pessoas compram os produtos ou servios da empresa. Kotler (1998, p. 161) amplia ainda mais a abordagem acima quando coloca que preciso que as organizaes conheam como as pessoas ou grupos selecionam, compram usam e dispem de bem, servios, idias ou experincias. Churchill (2000, p. 146) ressalta ainda que para criar valor para os clientes e lucros para as organizaes fundamental que os profissionais de marketing entendam porque os consumidores compram certos produtos e outros no. Visando esta compreenso, estes profissionais devem estudar o comportamento do consumidor que so: pensamentos, sentimentos e aes dos consumidores e

Professora Mestra da Faculdade Cenecista de Sete Lagoas (FCSL) - MG.

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42 as influncias sobre eles que determinam mudanas. O estudo do comportamento do consumidor centra-se, muitas vezes, no processo de compra e na variedade de foras que o modelam. Nickels (1999, p. 104-105) enfatiza ainda que esta anlise do comportamento do consumidor deve se estender desde antes da compra at o momento ps-uso. Este autor acredita na importncia dos profissionais estenderem suas atividades tambm no ps-uso no sentido que a avaliao da satisfao do cliente fundamental obteno da lealdade e ao estabelecimento de relaes duradouras com estes. Anteriormente, os profissionais de marketing compreendiam os consumidores atravs de suas relaes de vendas. No entanto, com o crescimento do mercado, esta forma de estudo foi se tornando invivel passando a depender de pesquisas de marketing realizar tal tarefa. Segundo Nickels (1999, p. 105) ao realizar a pesquisa, os profissionais podem descobrir pistas a respeito de como e porque as pessoas do mercado-alvo planejam, realizam, utilizam e avaliam suas compras. Tais pistas oferecem insights para respostas s necessidades dos clientes e para criao de um pacote de valor adequado e para elaborao de uma estratgia de marketing que permita s organizaes se adaptarem ou se inovarem no mercado. Vale diferenciar consumidores, que sero objeto deste artigo, e compradores organizacionais. Os primeiros, de acordo com Churchill (2000, p. 146) so pessoas que compram bens e servios para si mesmas ou para outros, e no para fazer outra coisa como revend-los ou para us-los como insumos. J os segundos conforme Nickels (1999, p. 105-125) so empresas (industriais e comerciais), rgos do governo e instituies que compram produtos para utiliz-los em suas operaes ou para revend-los a outros clientes. Trata-se de clientes mais complexos, que realizam compras maiores e com os quais, normalmente, se estabelece relacionamento de compra mais complicado.

2. REFERENCIAL TERICO O estudo do comportamento do consumidor deve envolver, segundo a abordagem de Churchill (2000, p. 146-169) a anlise do processo de compra, dos fatores que a influenciam assim como do tipo de tomada de decises tomadas pelos consumidores.

2.1 Processo de Compra O processo de compra do consumidor inclui cinco etapas: reconhecimento de necessidades, busca de informaes, avaliao de alternativas, deciso de compra e avaliao ps compra. O reconhecimento de uma necessidade o desencadeador do processo de busca, compra de um bem que a satisfaa. Esta necessidade pode vir de uma sensao ntima ou de um estmulo externo. Quando os consumidores percebem que tm uma necessidade, o impulso ntimo para atend-la chamada de motivao. De acordo com Churchill (2000, p. 147) o papel dos profissionais de marketing identificar o que motiva os consumidores para que possam atender a suas motivaes.
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43 Vale dizer, a importncia dos profissionais perceberem que as necessidades podem estar relacionadas a bens fsicos e materiais (necessidades utilitrias) e a desejos de prazer e auto-expresso (necessidades hidemnicas). Na segunda etapa do processo de compra o consumidor busca informaes de como satisfazer suas necessidades como fonte de informaes se tem a anlise de como satisfez a necessidade no passado. Caso seja realizada esta considerao enfatiza a importncia das empresas de satisfazerem ou encantarem seus clientes visando fazer com que sirva de referencial na realizao de novas compras. Nesta tarefa de levantamento de informaes, de acordo com Churchill (2000, p. 149-150) dois pontos so importantes para as empresas na obteno de vantagens competitivas que so o conhecimento da marca e o posicionamento do produto na mente do consumidor. Na anlise das alternativas obtidas, os consumidores buscam identificar aquelas cujas caractersticas e recursos atendam ao que deseja. Em outros termos, os clientes buscam o maior valor onde analisam os benefcios oferecidos e os riscos percebidos, que Nickels (1999, p. 107) engloba em financeiros, funcionais, de segurana, social e psicolgico. Vavra (1993, p. 107-120) ressalta a importncia da interao adequada entre vendedores e clientes que conceitua como momento de verdade em que a eficincia e a eficcia deste fundamental no posicionamento da empresa como melhor alternativa, como opo que no pode desapontar a expectativa do consumidor em relao empresa. Realizada esta avaliao, o consumidor ir decidir se ir ou no realizar a compra. E ainda o que, onde, quando comprar e como pagar caso decida efetuar a compra. Depois de adquirirem o produto, os consumidores fazem uma avaliao de sua compra. Nesta etapa comum se identificar um comportamento que os psiclogos chamam de dissonncia cognitiva que envolve dvidas quanto a ter escolhido ou no a deciso correta. Uma resposta dos profissionais de marketing a este sentimento so o uso de ferramentas que tranqilizem o comprador como o uso de cartas que agradam a escolha e ressaltam os benefcios do produto. Como exemplo desta atitude se tm as cortas enviadas aos assinantes da Revista Cludia quando fazem ou renovam assinaturas.

2.1.1 Avaliao ps-compra e reaes das empresas A satisfao ou insatisfao dos consumidores quando os consumidores experimentam o produto influenciam seu comportamento subseqente. Ficando satisfeito, os clientes tero maior possibilidade de procurar o produto novamente o que de grande valor para as empresa j que segundo Kotler (1998, p. 58) os custos de se atrair clientes cinco vezes maior ao de mant-los. Os consumidores insatisfeitos respondem abandonando ou devolvendo o produto ou, ainda, advertindo amigos. De acordo com Kotler (1998, p. 184-186) algumas opes de reaes a esta situao podem ser adotadas visando favorecer uma otimizao do comportamento do consumidor em relao empresa como: enviar cartas cumprimentando-os por ter escolhido um equipamento de excelente qualidade, ou colocar anncios mostrando compradores satisfeitos com a marca, ou estabelecer canais que agilizem o atendimento das queixas e o envio de sugestes de melhorias.
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44 2.2 FATORES QUE INFLUENCIAM AS COMPRAS 2. Influncias externas As decises de compra no surgem do nada. As influncias externas desempenham um papel importante. Alm disso, as influncias situacionais podem afetar o como, quando, o que e onde os consumidores compram. A cultura o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa de acordo com Kotler (1998, p. 162-164). No desenvolvimento e na convivncia com instituies e a famlia, as pessoas adquirem um conjunto de valores percepes, preferncias que definem os seus comportamentos, inclusive de compra. Tambm as subculturas que so subgrupos menores com identificao e socializao mais especficos definem insights quanto a comportamentos de consumo. A subcultura inclui nacionalidades, grupos raciais, religiosos e regies geogrficas. A considerao deste fator tem sido responsvel pelo surgimento de produto cosmtico especficos para negros no Brasil. As classes sociais que so de acordo com Kotler (1998, p. 163-166) grupos da sociedade que se organizam hierarquicamente cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares tem servido como base de deciso de concentrao de esforos de algumas empresas. A famlia influencia o comportamento do consumidor em trs nveis: no processo de socializao do consumidor, no ciclo de vida da famlia e na tomada de decises em conjunto na famlia. Durante o ciclo de vida da famlia, as pessoas passam por um processo que vai desde beb aposentadoria e se tornar idosos. Durante cada estgio apresentam necessidades diferentes que incentivam compras e, conseqentemente, oportunidades para a empresa. Lderes de opinio tambm influenciam atitudes e comportamentos de consumidores. De acordo com Nickels (1999, p. 110) estes so vistos como especialistas em determinado produto e esto em posio de recomend-los ou conden-los. Valorizando este fator, a Sadia desenvolveu um processo constante de consulta mdicos e nutricionistas quanto a necessidades, desejos e informaes que alimentem todo trabalho realizado pela empresa na reduo do nvel calrico e de colesterol da carne suna. Os grupos de referncias so grupos que influenciam o comportamento dos membros, das pessoas que querem ser e tambm das que no querem ser. Os consumidores podem ser influenciados de trs formas: na busca de informaes antes da compra, em suas atitudes com relao ao produto ou compra e tambm na forma como usam ou compram o produto. O processo de decises de compra tambm esto sujeitos a influncias situacionais. Em particular, cinco influncias situacionais podem influenciar o como, o que, quando e onde os consumidores compram: a) ambiente fsico; clima, localizao geogrfica, disposio das mercadorias, msicas, displays, decorao da loja so fatores que podem favorecer ou dificultar o processo de compra do consumidor. b) ambiente social, outras pessoas que estejam no local da compra podem influir no o que, quando e como os consumidores compram; c) os tempos disponveis para realizao das compras definem a sua natureza; d) o propsito da compra a finalidade da compra pode estabelecer um impacto significativo no comportamento de compra; c) condies momentneas: o estado de
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45 humor, sade, o nvel de energia, o acesso ao dinheiro so fatores que afetam comportamento do consumidor.

2.2.2 Influncias interna A forma como as pessoas agem, pensam e compram tambm determinada por diversas foras internas. Entre estas esto: a percepo, atitude, motivao e aprendizado e o estilo de vida das pessoas. Para Vavra (1993, p. 108) a percepo como as pessoas vem e interpretam no ambiente. Precisase, portanto, que este seja valorizado e explorado de forma adequada. Como as pessoas vm muitos estmulos (anncios) estas tendem a selecionar aquelas que acreditam que iro satisfaz-lo. Cabe, portanto, aos profissionais aplicarem tcnicas que permitam que o estmulo da empresa se sobressaia sobre os demais. Alm disto, segundo Nickels (1999, p. 113-114) as motivaes desencadeadas pelas necessidades dos indivduos caracterizam comportamentos diferentes aos consumidores. De acordo com Maslow (apud KOTLER, 1998, p. 173-174) as necessidades dos indivduos assim como a busca de satisfazlos estariam hierarquizados em necessidades fisiolgicas, de segurana, sociais, de estima e de auto realizao. Apesar de apresentar limitaes, como a considerao de busca sempre ordenada de satisfao de necessidade, esta teoria ajuda o profissional a entender como produtos se ajustam a planos, metas e vidas dos consumidores potenciais. As atitudes das pessoas em relao a pessoas e produtos e informaes afetam suas aes. As atitudes so definidas por Nickels (1999, p. 115) como respostas duradouras positivas ou negativas em relao a pessoas, produtos e informaes. As atitudes so formadas ao longo dos anos atravs da experincia, da coleta de informaes assim como da interao com outras pessoas. As atitudes das pessoas, de acordo com Kotler (1998, p. 177-178) so difceis de serem mudadas. Assim, normalmente as empresas no procuram mudar a atitude dos consumidores, mas adequam seus produtos a estas. No entanto, h excees quando o alto custo de mud-las pode compensar. Tambm produzido ao longo da convivncia e interao com outras pessoas, se tem outro fator influenciador de comportamento que so as crenas. Estas so definidas por Kotler (1998, p. 116) como pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo. O aprendizado outra influncia que as empresas devem levar em conta. A experincia e o conhecimento, ou seja, o aprendizado, pode afetar a forma como as pessoas reconhecem as necessidades, coletam e avaliam informaes sobre o produto, tomem decises de compra e a avaliem. A mudana de comportamento pode se dar em resposta a um estmulo externo ou em funo do pensamento a respeito de uma situao de acordo com a abordagem de Nickels (1999, p. 114-115). O aprendizado se constitui em fatores de influncia de comportamento de grande valor para as
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46 estratgias de marketing onde os profissionais estimulam as pessoas a aprender novos comportamentos imitando o que outras pessoas fazem ou se utilizando de estmulos similares. Kotler (1998, p. 172) considera, ainda o estilo de vida das pessoas como condicionador de comportamentos diferentes ao consumidor. Este se refere ao padro de vida em termos de atividades, interesses e opinies das pessoas. Este fator tem sido insights para desenvolvimento de produtos que atendam ao estilo de vida rural e ao estilo humanitrio, por exemplo.

2.3 Estudo do comportamento consumidor na atividade rural A preocupao em ajustar as atividades da empresa com o comportamento do consumidor tambm se estende a agropecuria. O desempenho de marketing neste contexto pode ser verificado como meio de adequao ou visar a alterao de comportamentos. De acordo com Reis (1999, p. 291-329) o estudo do comportamento do consumidor ocorre atravs da realizao de pesquisas seja por iniciativas de membros da atividade agropecuria seja se utilizando de artigos publicados por membros de outros setores.
O consumidor o objetivo do sistema de comercializao agrcola bem como de toda economia. Assim, o conhecimento de suas caractersticas quanto a preferncias, atitudes, percepes, estilos de vida, hbitos de compra, poder de compra e cultura so muito importante para o planejamento das aes de marketing, produo e vendas. (REIS, 1999, p. 329)

Segundo Reis (1999, p. 324-325) pode-se listar como elementos importantes para se conhecer em cada mercado-alvo referente ao consumidor de produtos agropecurios e suas relaes com o mesmo e com o consumo: a) nmero de consumidores e/ou usurios atuais e potenciais por mercado; b) caractersticas das pessoas com idade, renda, cultura, atitudes, concepes, educao, sexo, religio, crena, tamanho da famlia; c) local de residncia rural e urbana e sua distribuio; d) tipos de lojas preferidas para as compras e as suas localizaes; o valor mdio de compra por vez que vai as compras; f) hora das compras, n de vezes por tempo e pocas preferidas que caractersticas das decises de compra, pensada ou impulsiva, com ou sem inspeo, formas de pagamento; h) influenciadores de compra como preo, marca, servios, atendimento, etc; i) como os produtos so usados pelas pessoas; j) monitorar tendncias de alterao de comportamento dos consumidores e/ou usurios.

3. METODOLOGIA O procedimento metodolgico adotado foi o estudo de caso de natureza qualitativa, utilizando-se da pesquisa bibliogrfica com fonte de coleta de dados. Existem inmeras razes que legitimam a prtica do mtodo de caso em pesquisas. Alencar (1991, p. 89) destaca algumas: a) os estudos de caso permitem ilustrar generalizaes estabelecidas e aceitas como verdades, passando a ganhar novos significados; b) os estudos de caso podem se constituir em elementos de testes para teorias que, mesmo aceitas como Verdade Universal, necessitam serem testadas em outras instncias.
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47 Selecionou-se a Suinocultura Brasileira para a realizao desta pesquisa. Optou-se por estud-la, pois, partir de acompanhamento prvio, verificou-se que essa demonstrava um comportamento de destaque no que concerne influncia no comportamento de compra como ferramenta favorecedora da elevao do consumo per capta da carne originada da atividade. Visando responder questo problema desse artigo, em um primeiro momento, estudou- se o comportamento mercadolgico da suinocultura visando caracterizar o processo, os instrumentos e as atitudes dos suinocultores que conduziram elevao do consumo da carne suna nos ltimos anos. Os resultados obtidos pela pesquisa assim como a discusso dos mesmos, foram apresentados na descrio e anlise dos dados assim como na concluso do estudo.

4. APRESENTAO E ANLISE DOS DADOS Ao longo dos anos, a gesto da suinocultura nacional vem passando de uma viso de foco interno para uma administrao que preza a interao ambiental cujos determinantes externos passam a gerir estas empresas rurais. Esta postura surge como resposta a uma situao interna que caracterizava a suinocultura nos anos oitenta em que se verificava um crescimento, segundo pesquisas realizadas pela FGV citadas por Quevedo (2000, p. 34) de 37% na produo nacional frente a um crescimento de 27%. J o consumo per capta, que hoje, conforme ASEMG (2008) de 12,8 kg/habitante/ano. Este baixo consumo per capta nacional frente a consumos, como por exemplo, o de 41,9/kg da Hungria, deve-se, sobretudo s crenas e atitudes dos consumidores em relao carne suna. Esta considerada gordurosa, de alto nvel de colesterol, sendo causadora de males sade. Alm desta razo considerada principal somam-se outras, onde esto de acordo com as colocaes de Pinazza (2000, p. 42) como a rivalidade com o principal substituto: o frango e o inflacionamento do seu preo produzido pelos supermercados que chegam a agregar 200% no custo de aquisio. No somente pelo preo que a carne de frango se apresenta como principal rival da carne suna, mas, tambm pela sua percepo pelo cliente como light, carne branca. Preocupados com este contexto ambiental e considerando que oportunidades no estavam sendo exploradas e ainda, acreditando que poderia influenciar o comportamento o consumidor a seu favor, que os suinocultores resolveram adotar uma campanha de marketing objetivando elevar o consumo da carne suna atravs da mudana de atitude e crena do consumidor assim como adequar-se a seus comportamentos e aumentar a sua satisfao. Conclui-se, como coloca Trocolli (2000, p. 48), que no se poderia mais impor uma commodity de qualidade e desempenhos instvel, era preciso traar um caminho para obter os objetivos propostos. A campanha foi realizada a partir do benchmarking da campanha norte-americana que embasou seus pontos bsicos. Alm disto, foi desenvolvida via associaes de suinocultores sob a iniciativa da Associao dos suinocultores, do Rio Grande do Sul. Estas formariam um fundo de recursos financeiros que financiaria a campanha a partir de contribuies dos suinocultores cujo valor oscilaria em funo do nmero de matrizes dos suinocultores.
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48 A campanha trouxe mudanas internas na suinocultura assim como na sua forma de interferncia externa. Baseou-se em trs pilares: produto, promoo e processos de produo. Nos processos de produo o objetivo seria garantir um produto que satisfaa as necessidades alimentares do consumidor eliminando todo o temor de um resultado de consumo aqum do desejado. Neste sentido foi reformulado todo o processo gentico e nutricional dos animais visando reduzir ainda mais os nveis de gordura da carne. Considerando tambm a busca e valorizao pelo consumidor de produtos mais orgnicos, que respeitam o meio ambiente e o bem estar dos animais, os suinocultores reduziram ao mximo o uso de medicamentos na nutrio dos animais, assim como adotaram o abate humanitrio que cofere menor sofrimento a estes. Adotou-se, ainda, a criao dos animais de forma mais livre em salas de criao maiores. Orientados pelas pesquisas realizadas pelo CTE divulgada pela FGV que define que os consumidores de carne suna valorizam sabor, maciez, facilidade e origem, incorporou-se na campanha modificaes no produto conferindo maior maciez e umidade a esta. Estas pesquisas detectaram que 90% dos consumidores tendem a ingeri-la na forma de bem passada ou seja, o suno deve oferecer matria prima como alta capacidade de reteno de gua, o que possibilita que a carne ser preparada pelo consumidor ao seu gosto sem perder a maciez. Procurou-se tambm valorizar o estilo de vida das pessoas, onde estas dispem de pouco tempo para se dedicar s atividades domsticas, passando a procurar a carne suna e a oferec-la ao mercado de forma semipronta favorecendo o preparo mais rpido e com menor esforo. No entanto, a grande nfase visual da campanha estaria na promoo da carne suna. Esta vem sido apresentada como a outra carne branca. A concentrao de esforos se d na comunicao dos atributos que carne suna oferece, em vez apenas de chamar a ateno para a aparncia do produto. Estas colocaes podem ser visualizadas em trechos da campanha, Carne suna mais magra, mais saudvel, mais saborosa. A carne suna tem sabor insubstituvel e alto valor protico. Alm de favorecer protenas, a carne suna ainda oferece vitaminas do complexo B. Percebe-se a tentativa de mostrar a caracterstica saudvel da carne suna alm da busca da sua evoluo para tal. A campanha vem se utilizando da demonstrao de ndices, comparando a carne suna produzida antes e hoje, em termos de teores de colesterol e em inovaes tecnolgica introduzida. Alm disto, usa-se de comparaes entre estas caractersticas com as carnes rivais: frango, boi e tambm o ovo. A campanha se utilizou tambm de outro argumento: Se a carne suna a mais consumida do mundo e perfaz altos nveis per capta em pases ricos e desenvolvidos, esta no seria saudvel e saborosa? Observa-se neste argumento a busca de alterar a atitude e a crena do consumidor em relao carne suna. Os instrumentos utilizados pelos suinocultores, via associaes, foram outdoor, palestras, conscientizao junto a mdicos e nutricionistas, colocaes de displays nos pontos de venda, distribuio de livros de receitas, preparo de receitas no programa Mais Voc da Rede Globo. Em
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49 tais receitas procurou- se sempre introduzir os novos cortes de carne suna como fil mignon, picanha, lagarto e outros visando reforar os cortes nobres da carne bovina valorizadas pelo mercado. Essa ao de marketing foi denominada pelos suinocultores como A Busca de Novo Olhar sobre a Carne a Suna. Observa-se um movimento de influenciar comportamentos antes e durante a compra assim como um reforo de suas qualidades ps-compra estando sempre prximo ao consumidor e presente na vida deste. Verifica-se, ainda uma racionalizao na escolha das pessoas a influenciar comportamentos (mdicos, nutricionistas, Ana Maria Braga) assim como das pessoas a serem influenciadas, as donas de casa. A campanha realizou um trabalho mais especfico junto a estas. Adequando-se ao consumidor com uma produo mais prxima a seus comportamentos, desejos e necessidades e, sobretudo influenciando a mudana das atitudes e crenas do consumidor, a campanha tem conseguido elevar o consumo da carne suna em 43% nos ltimos seis anos. O movimento associou influncia de comportamento favorvel carne suna com a busca de satisfaz-lo. A pirmide dos movimentos mais satisfao do consumidor pode ser assim esquematizada:

Extrado de Trocolli (2000, p. 50) 5. CONCLUSO Entender o comportamento do consumidor tem, na atualidade, importncia vital, j que permite uma interao mais eficiente e eficaz com o mercado. Favorece no s atender as necessidades e desejos do consumidor, mas estar o satisfazendo de forma contnua. Permite, ainda, que se explore oportunidades ambientais e se obtenha sinais de tendncias na quantidade e qualidade do consumo. O estudo do comportamento do consumidor funciona, tambm, como instrumento que oriente caminhos para que os profissionais de marketing possam influenciar a favor da empresa a escolha do
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50 consumidor. Trata-se uma postura em que a empresa participa do mercado, tendo, normalmente, uma atitude de direcionamento de desempenho, no se posicionando a merc do mercado. A utilizao da anlise do comportamento do consumidor pelas empresas como determinantes de seu desempenho, se caracteriza como trao de uma gesto cada vez mais sistmica e integrada no ambiente, onde o cliente a fora maior visada pelas organizaes. Se demonstra ainda, como ferramenta racional alicerada na informao, no planejamento de atuao e ainda, na cooperao, em alguns casos como o discutido. Alm de fornecer insights para um melhor planejamento e operacionalizao do marketing, favorece tambm uma orientao produtiva e de vendas. Identifica-se todo este movimento, no caso discutido, onde a busca de novos clientes, at ento contrrios carne suna, necessria aos suinocultores, assim como a elevao do consumo de atuais clientes. Isto se deu atravs da influncia nas atitudes e crenas e da adaptao do produto aos seus estilos de vida, aos modos de uso deste pelo consumidor e a outras caractersticas psicogrficas destes como na adoo do abate humanitrio, e da criao dos animais mais livres. Utilizou-se, ainda, da demonstrao do quanto suinocultura evoluiu e se tornou mais prxima aos seus desejos, visando torn-los favorveis ao consumo. Se desenvolveu, tambm, atravs da escolha e utilizao racional e pertinente de pessoas formadoras de opinio e de referncia, como mdicos, nutricionistas, pesquisadores e Ana Maria Braga. Por fim, a adoo do estudo do comportamento do consumidor pelos suinocultores de forma associativa caracterizou-se como movimento embasado na valorizao da adequao e na alterao do comportamento dos consumidores e dos possveis consumidores da carne suna. Visou elevar a taxa de consumo per capta at ento, reduzida em relao a outros pases e a outras carnes substitutas e favorecer o escoamento da produo que se mostrava com crescimento superior ao consumo. E demonstrou ser uma campanha que objetivou atingir o consumidor, antes, durante e ps compra, sendo sempre presente junto a este e se valendo de canais de comunicao eficientes antes, no ponto de venda, no ps-venda, permitindo tambm estar sempre reforando ao consumidor que estava fazendo a escolha certa o que favorecia a recompra.

Referncias bibliogrficas: ALENCAR, E. O Estudo de Caso uma categoria Vlida em Pesquisa Social. Lavras: Esal, 1991. ASEMG. Informativo mensal. Belo Horizonte, Fev. 2008. CHURCHILL, Gilberto A.; PETER, Paul J. Marketing criando valor para os clientes. 2 ed. So Paulo: Saraiva, 2000. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: anlise, planejamento, implementao e controle. 5 ed. So Paulo: Atlas, 1998. NICKELS, Willian G.; WOOD, Marian B. Marketing: relacionamento, qualidade, valor. Rio de Janeiro: 1999.
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