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CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DO RIO GRANDE DO SUL

ORIENTAO PARA NEGOCIAO DE HONORRIOS

COMISSO DE ESTUDOS DE ORGANIZAES CONTBEIS - 2005 Porto Alegre-RS Janeiro de 2006

Editor: CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DO RIO GRANDE DO SUL Rua Baronesa do Gravata, 471 90160-070 Porto Alegre-RS Fone/fax (51) 3228-7999 Correio eletrnico: crcrs@crcrs.org.br Internet: www.crcrs.org.br

Coordenao-Geral: Contador Rogrio Rokembach Presidente do CRCRS

Autores Comisso de Estudos de Organizaes Contbeis do CRCRS (2005): Contadora Jandira Morete Bind (Coordenadora) Contador Antnio Lucena Guadalupe Contador Celso Luft Contador Flvio Duarte Ribeiro Junior Contador Jos Incio Lenz Contador Marcelo Alexandre Vidal Tcnico em Contabilidade Marco Antonio Dal Pai Contador Neri Wietholter Contador Paulo Cesar Lisboa Jnior Tcnico em Contabilidade Paulo Roberto Salvador Contador Roberto Rodolfo Drews Tcnico em Contabilidade Sandro Luis de Barros Petry

Tiragem: 3.000 exemplares

Os conceitos emitidos neste livro so de inteira responsabilidade dos autores.

Apresentao

Colega: Em um processo de evoluo das nossas habilidades, como forma de valorizao profissional, um dos elementos fundamentais a negociao dos honorrios, pois numa economia estabilizada um erro nesta definio dificilmente ser revertido no futuro. Pensando nisso, e numa forma de valorizao profissional, o Conselho Regional de Contabilidade do Rio Grande do Sul est editando este livro, abordando o processo que envolve a negociao de honorrios. importante no esquecermos disso: a valorizao da nossa Profisso est condicionada nossa valorizao pessoal. Esta mais uma publicao do Programa de Fiscalizao Preventiva Educao Continuada deste CRCRS, que oferecida gratuitamente Classe Contbil gacha. Ela tambm est disponvel, para consulta e download, na pgina do CRCRS. Nossos agradecimentos aos autores e aos colegas Paulo Schnorr e Renato Kerkhoff, que dedicaram uma parcela de seu tempo na elaborao e reviso deste livro, tendo em mente algo mais elevado: colaborar com a classe contbil gacha. Boa leitura! Contador ROGRIO ROKEMBACH, Presidente do CRCRS.

Sumrio

Introduo ........................................................................................... 7 1 A Habilidade de Negociar ............................................................ 9 2 Fases da Negociao ................................................................... 10 2.1 Autoconhecimento ................................................................... 10 2.2 Preparao ............................................................................... 11 2.3 Apresentao ........................................................................... 14 2.3.1 A Importncia da Aparncia ................................................. 14 2.3.2 Etapas da Apresentao ........................................................ 15 2.3.3 Formas de Apresentao de Proposta ................................... 16 2.4 Negocie .................................................................................... 16 2.4.1 Tcnicas de Negociao ....................................................... 17 2.4.2 O que fazer ........................................................................... 17 2.4.3 O que no fazer .................................................................... 17 3 Fechamento ................................................................................. 19 Concluso ......................................................................................... 19 Modelo de Carta-Proposta ................................................................ 21 Anexo I ............................................................................................. 23

INTRODUO
formao dos contabilistas lastreada, em geral, por conhecimentos tcnicos e de legislao. Os cursos de graduao e o prprio perfil profissional conduzem para este caminho. Normalmente, o perfil do profissional contbil de uma pessoa centrada, estudiosa e introspectiva. A formao contbil propicia ao profissional um leque de opes de atividades nas quais poder atuar. Os currculos normalmente no abordam assuntos relacionados a marketing, imagem pessoal, negociao ou temas especficos sobre empresas contbeis. Quando se aceita o desafio de constituir uma empresa de servios contbeis, ouve-se que: para ser um bom empresrio, no basta somente a tcnica, necessita-se tambm do conhecimento do mundo dos negcios. As habilidades administrativas, organizacionais e de negociao so fundamentais para a obteno do sucesso empresarial. Nesse sentido, no se pode esquecer tambm das dificuldades encontradas pelos empresrios contbeis na elaborao de planilhas de custos e principalmente na hora da negociao dos honorrios. A idia deste trabalho trazer tona a questo comercial de uma empresa contbil, dando nfase ao processo de negociao de honorrios, abordando seus principais tpicos e propiciando uma viso global sobre o tema e sua aplicabilidade.

1. A HABILIDADE DE NEGOCIAR
Negociar uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociao o processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existam interesses comuns e conflitantes. O grande desafio como faz-lo com a mxima efetividade. Em um momento de negociao, importante que se analise o seu estado mental: um estado mental rico de recursos a base para o sucesso; um estado mental frgil e inadequado a porta para o fracasso. O estado mental adequado para se negociar tem a ver com a capacidade de cada um em lutar diante de novos desafios, em no desistir diante de obstculos, em saber conviver muitas vezes com situaes desconfortveis, de tenso ou at mesmo de risco. Importante tambm avaliar suas crenas pessoais, como, por exemplo, aprender com os erros, sejam prprios, sejam dos outros. Ver nos erros uma forma de melhorar no processo de negociao, evidencia a importncia da qualidade da preparao, ou seja, necessrio ver a situao pela tica do profissional que est negociando e pela parte do outro negociador. Embora negociao no seja uma guerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu: Se voc conhece a voc e ao inimigo, no preciso temer nenhum combate. Se voc s conhece a voc, para cada vitria, haver uma derrota. Se voc no conhece nem a voc nem ao inimigo, voc ir sucumbir em todos os combates. Toda negociao um processo de relacionamento entre pessoas, e todo relacionamento importa em comunicao. Assim, muito importante saber ouvir, perguntar e apresentar as prprias idias de forma convincente. Ao negociador essencial algumas habilidades, tais como: perceber quando uma pessoa est falando, e a outra nem entendeu bem o que dito e j est pensando no que vai responder; saber perguntar. Bons negociadores sabem fazer perguntas relevantes e ficam atentos s respostas. As respostas so os indicativos dos prximos passos que se devem dar;

como cada pessoa age e reage de forma diferente, necessrio descobrir, sondar, compreender as necessidades, desejos e expectativas da pessoa com que se est negociando.

Ao trmino de cada negociao, reflita sobre ela, e aprenda com a prtica. Tenha sempre em mente a necessidade do desenvolvimento pessoal continuado.

2. FASES DA NEGOCIAO
2.1 Autoconhecimento
Entre os diversos fatores que compreendem o ato de negociar, o autoconhecimento caracteriza-se como premissa fundamental na consolidao do sucesso em uma negociao. Diante disso, salienta-se a necessidade de conhecer bem o seu negcio e a si mesmo. Especificamente nas organizaes contbeis, o autoconhecimento, necessrio para subsidiar uma negociao de honorrios, vai desde a avaliao das responsabilidades intrnsecas, dos conhecimentos tcnicos especficos e complementares dos responsveis e colaboradores at a mensurao dos custos infra-estruturais que contribuem para o bom exerccio e manuteno da atividade desenvolvida. Quanto aos conhecimentos complementares demandados atualmente, faz-se necessrio que sejam de carter multidisciplinar, envolvendo um bom discernimento da legislao tributria, societria, trabalhista e previdenciria, alm de noes de informtica, marketing e economia. Diante de tudo isso, reitera-se que o fator autoconhecimento condio sine qua non para que as organizaes contbeis obtenham xito nas negociaes de honorrios com seus clientes. Entre os conhecimentos necessrios que devem ser considerados, exemplifica-se: Legislao: Federal: IRPJ CSLL PIS (Sistema Cumulativo e No-Cumulativo) COFINS (Sistema Cumulativo e No-Cumulativo) IPI SIMPLES IRPF DACON, DCTF, DIPJ, PJ, DIRF e demais obrigaes acessrias

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Estadual: Municipal:

ICMS com seus enquadramentos (ME, EPP, Simples gacho a partir de jul./2006 e Modalidade Geral) ISSQN, ITBI, LICENCIAMENTOS

Previdenciria: INSS Trabalhista: CLT Societria: Cdigo Civil e demais legislaes pertinentes

Conhecimentos sobre Direito Tributrio: Cdigo Tributrio Nacional Conhecimentos bsicos sobre administrao e marketing Conhecimentos sobre informtica Cultura geral, cenrio poltico, atualidades Alm disso, cabe ressaltar que constantemente ocorrem mudanas nas legislaes exigindo do profissional atualizao permanente. Quanto aos meios infra-estruturais importantes para um bom desenvolvimento das atividades pelas organizaes contbeis, sugere-se: Local fsico e instalaes adequadas. Mobilirio (mesas, cadeiras, etc.) Linha Telefnica Fax Computadores Sistemas (programas de contabilidade, fiscal e pessoal) Rede Lgica Sistema de armazenagem de dados (arquivos digitais) Acesso Internet (ADSL) Assinatura de informativos fiscais

2.2 Preparao
Nas negociaes, deve-se ter em mente que todos os lados precisam ganhar algo de valor em troca de concesses eventualmente feitas.

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Nesse sentido, a preparao envolve muita pesquisa para obter todas as informaes teis no sentido de ajudar os profissionais no fortalecimento de seus argumentos. A elaborao de um plano de ao incluindo o objetivo final e a estratgia necessria para alcan-lo fundamental: fazer uma lista de todos os objetivos a serem atingidos, coloc-los em ordem de prioridade e identificar os que no so essenciais, pois, no momento de fazer concesses, possvel saber o que ceder primeiro. Para auxiliar na preparao, apresenta-se a seguir um modelo de diagnstico de cliente, enfatizando-se a quantificao e a responsabilidade sobre os servios a serem contratados. Setor Pessoal Qual o nmero e rotatividade mdia dos funcionrios, scios, autnomos e terceiros (reteno INSS)? Qual a quantidade de dissdios para a folha? O controle do ponto eletrnico ou manual? Como o controle das horas extras? (controle horas extras dirias) banco de horas? Como o controle de frias e frias coletivas? Mantm os impostos da folha em dia? Possui encarregado para informaes do Departamento Pessoal Interno? Possui o PCMSO (Programa de Controle Mdico de Sade Ocupacional)? Possui o PPRA (Programa de Preveno de Riscos Ambientais)? Possui o LTCAT (Laudo Tcnico das Condies do Ambiente de Trabalho)? Possui o PCMAT (Programa de Controle Mdico do Ambiente de Trabalho)? Possui o PPP (Perfil Profissiogrfico Previdencirio)? Setor Fiscal H emisso de notas por sistema informatizado?

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Possui ECFs? A Guia do ICMS completa ou simplificada? SINTEGRA? REGISTRO 54? Possui impostos em atraso? REFIS ou PAES? H controle de estoque para fins fiscais? H controle do CIAP? Quantos itens? Quantos ramos de atividade possui? H incentivo fiscal? Qual? Qual a quantidade de guias emitidas por ms? Qual o valor total dos impostos apurados por ms e por tipo?

Setor Contbil H Pessoa Jurdica Scia (equivalncia patrimonial)? H Filiais? Quantas? Em que praas? Qual o nmero de contas analticas do Plano de Contas? Qual o nmero de contas bancrias? Qual o nmero de aplicaes financeiras? Qual o nmero de clientes? Qual o nmero de fornecedores? H emprstimos ou financiamentos? Quais? H controle de caixa e bancos? Quais as formas de financiamento das compras e vendas (Ex.: comprar, vender, cheques pr, etc.)? H controle do Imobilizado? Quantos itens? H controle dos cheques emitidos e recebidos? H dirio auxiliar de clientes e fornecedores? Distribui lucros durante o exerccio? Qual a periodicidade dos balancetes? Qual o faturamento mdio mensal (ltimos 12 meses)? Qual a forma de Tributao (Simples, Presumido ou Real, Isento)?

Organizao Geral Qual o nmero de scios? 13

A sede prpria? Como o nvel de organizao geral (visita a sede do cliente)? Qual o histrico da empresa (incio de atividades, mudanas no quadro societrio, mudanas de ramo, situao financeira, etc.)?

2.3 Apresentao
Planeje cuidadosamente os movimentos iniciais para mostrar-se convicto e ser convincente. A partir da, fique alerta e seja flexvel para criar e aproveitar oportunidades durante a negociao. Causa muito boa impresso o prestador de servio que mostra conhecimento da empresa na qual est interessado a prestar servio ou negociar seus honorrios. 2.3.1 A Importncia da Aparncia Estude sua aparncia com cuidado e com bastante antecedncia. Afinal, a primeira impresso a que fica. Avalie o tipo de negociao de que voc participar e vista-se de acordo. Uma aparncia muito sofisticada pode influenciar o modo como as pessoas vem voc e sua autoridade, mas tambm pode parecer agressivo. Na dvida, prefira sempre roupas conservadoras. Para muitos clientes, o cuidado que o empresrio da Contabilidade dispensa consigo mesmo o mesmo que ele dispensa aos outros. Tanto o homem como a mulher devem trajar-se adequadamente, sem modismos, parecendo combinaes realizadas ao natural, sem esmero exagerado. Pode-se at considerar exagero, mas deve-se ter muito cuidado at mesmo com a barba, visto que homens sem barba representam melhor o padro de aparncia correta. Aquele que optar por barba ou bigode, dever mant-los muito bem aparados, pois, do contrario, poder transmitir uma imagem de desinteresse consigo mesmo, e, por conseqncia, o cliente poder interpretar que este descuido repassado ao servio prestado. Deve-se levar em considerao tambm o marketing pessoal, para o qual, resumidamente, contribuem os seguintes fatores:

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vestir-se bem, de forma adequada, com roupas passadas e limpas; falar bem, evitar cometer erros grosseiros, no usar grias; estar sempre com um bom visual. Mulheres discretamente maquiadas e homens barbeados; mostrar competncia, ou seja, que efetivamente domina os servios que presta ou que est oferecendo; ser sempre PONTUAL; no inventar desculpas, qualquer que seja a situao; CUMPRIR sempre o prometido; fazer mais que o prometido, sempre que for possvel; no falar mal dos escritrios concorrentes, se citados pelo cliente; mostrar, no apenas com palavras, mas com aes, que realmente se importa com seu cliente; ser incansvel enquanto um problema apresentado pelo seu cliente no for resolvido, mesmo que no seja de sua responsabilidade direta; lutar pelos interesses do cliente, quando lcitos, deixando claro que voc um aliado. 2.3.2 Etapas da Apresentao Na apresentao interessante formular um roteiro das etapas a serem seguidas, pois isto auxiliar o profissional contbil a no perder o foco e demonstrar que est bem preparado. Exemplo de Roteiro: apresente de forma resumida os servios que sero prestados; esclarea os pontos mais importantes; apresente solues para possveis problemas; crie alternativas do tipo ganha-ganha, agregando valor ao negcio do cliente; mostre que sua proposta atende s necessidades e expectativas do cliente; enfatize as qualidades de sua equipe e empresa na prestao deste tipo de servio.

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2.3.3 Formas de Apresentao de Proposta Para a elaborao de uma boa proposta de servios, deve-se levar em considerao as necessidades do cliente, que podem ser levantadas da seguinte forma: Qual a necessidade do cliente em relao ao servio que est sendo oferecido bem como sua capacidade de pagar por ele? O que mais importante para o cliente ao contratar um servio de contabilidade? Qual ser a utilizao e quais so os resultados esperados pelo cliente? O que o cliente espera do servio? Este questionamento deve ser efetuado no momento da primeira reunio para discusso da proposta. O cliente tem algum tipo de relacionamento com outro escritrio de contabilidade, em nvel de consultoria ou at mesmo outras propostas de servios de contabilidade? Quais so as expectativas do cliente com os servios a serem prestados? A forma como est sendo prestado supera suas expectativas ou deixa algo a desejar?

De posse destas informaes, elabore a sua proposta de servios contbeis e, no momento da apresentao desta proposta, leve em considerao os seguintes fatores: 1. apresente sua proposta inicial de forma fluente e confiante para ser levado a srio pelo cliente. Ao falar, enfatize a necessidade de se chegar a um acordo; 2. explique as condies embutidas antes de fazer a oferta inicial; 3. resuma a proposta de forma breve e, ento, cale-se, para demonstrar que terminou e dar tempo para o cliente analisar sua oferta.

2.4 Negocie
Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. o momento de ceder em itens que para voc tm pouco valor, a fim de

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ganhar em outros que tm muito valor. o chamado encontro de interesses. 2.4.1 Tcnicas de negociao Saber negociar uma arte. A seguir sero apresentadas algumas tcnicas simples que podem ajudar muito. O primeiro passo no planejamento de cada negociao determinar os objetivos: o que se quer obter? Somente quando tiver resposta para esta pergunta, poder determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociao. 2.4.2 O que fazer Estude e valorize o estilo pessoal de cada um, antes de a negociao comear. Escute com ateno. Fortalea a idia de que as duas partes saiam ganhando na conversa. Crie um clima agradvel para a negociao, seja uma pessoa de abordagem ampla e aberta para novas idias. Deixe espao suficiente para manobras nas suas propostas. Se no conseguir aceitar um compromisso proposto, no hesite em recus-lo. Tente descobrir qual a posio da outra parte: O que acha se... Seja flexvel de forma a adaptar-se situao e s reaes da outra pessoa. Lembre-se: a flexibilidade no sinal de insegurana ou fraqueza, mas de estar alerta e compreender a questo. Se, durante as negociaes, algo for dito em off, mantenha sigilo. Trabalhe com uma agenda para tornar a reunio mais eficiente. Trate a todos como VOC gostaria de ser tratado. 2.4.3 O que NO fazer Fazer muitas concesses logo no incio da negociao. Tentar levar vantagem na negociao. Isso s prejudica o andamento do negcio. 17

Ser preconceituoso ou muito apaixonado nas suas premissas. Deixe as conversas sobre poltica e futebol para depois, elas podem acabar com tudo. Fazer uma oferta inicial muito radical. Dizer nunca. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas situaes. Ridicularizar a outra parte. Comear a falar se no tiver algo relevante para dizer. As negociaes j so demoradas por natureza, no as atrase ainda mais.

Seguindo os passos acima, possvel chegar a um bom termo na negociao.

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3. FECHAMENTO
Na maioria dos casos, a negociao de honorrios profissionais no se resolve numa primeira reunio com o cliente. No momento do acordo final, o ideal saber ouvir as ponderaes do outro lado e argumentar todas as questes que esto sendo discutidas, mostrando ao cliente as obrigaes a cumprir e as responsabilidades com o trabalho a ser realizado para a empresa dele. imprescindvel saber que a organizao contbil uma empresa. Logo, deve estabelecer seus objetivos de forma que, ao alcan-los, como conseqncia vir o lucro. Deve-se tomar o cuidado de que existe diferena na negociao com o cliente que est constituindo sua empresa e o cliente que est vindo de outra empresa de servios contbeis, caso em que aconselhvel consultar o profissional anterior. Salientamos que obrigao do profissional alertar o candidato a empresrio das srias conseqncias da abertura de uma empresa, principalmente em relao a obrigaes tributrias, trabalhistas, fiscais e acessrias. Sendo assim, em um bom acordo de honorrios profissionais, deve-se considerar um limite, ou seja, um ponto de equilbrio e, quando for o caso, ao abrir concesses, ter sempre uma segunda alternativa. CONCLUSO Aps a negociao, o relacionamento deve continuar: este o momento de investir na construo de uma relao duradoura entre as partes. Negociar mais do que descobrir quanto e quando se vai receber pelos SERVIOS. No esquea, voc est negociando o futuro de sua empresa, uma rede de contatos e a possibilidade de estar aprendendo enquanto trabalha. Voc est vendendo seus servios e

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tentando obter algum lucro, financeiro ou empresarial. Neste quesito, um ponto importante : olhe bem ao lado de quem voc est. No caia no conto da parceria barata, que lhe leva o tempo e no lhe devolve nada alm de prejuzo. Escolha muito bem para quem e com quem voc vai trabalhar. Um comentrio infeliz ou uma piada fora de hora pode por tudo a perder em uma negociao que tinha tudo para dar certo. A Contabilidade, como qualquer outra rea do conhecimento humano, sempre esteve associada ao progresso da humanidade. A cada dia surgem inovaes, fazendo com que se busque o constante aperfeioamento. No se pode parar, no se pode fugir das mudanas que ocorrem em plena era da Informtica. Desta forma, juntamos os conhecimentos adquiridos na atividade profissional e, no decorrer do trabalho, no que tange ao estudo sobre a negociao de honorrios. Valiosas foram as experincias obtidas ao longo deste estudo, pois solidificou os conceitos, as idias j conhecidas. As dificuldades encontradas fizeram-nos ir fonte das informaes, enriquecendo desta maneira os conhecimentos. O resultado deste trabalho retratou a funcionalidade do processo que envolve a negociao de honorrios. Trata-se de um assunto que merece muita ateno pela sua utilidade, carecendo de estudo intenso e aprofundado, com tempo mais prolongado para uma pesquisa mais completa. Pelo exposto, constata-se que as empresas contbeis muitas vezes, no af de ganhar clientes, no momento da negociao dos honorrios, acabam fazendo concesses em demasia, desagregando valor aos servios a serem prestados, com uma conseqente desvalorizao de nossa atividade.

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Modelo de Carta-Proposta (Cidade), ........... de ....................... de ............... Ilmo. Sr. Fulano de Tal DD. Diretor da Empresa X Porto Alegre-RS Prezado Senhor: Consoante contatos mantidos e informaes recebidas, vimos apresentar a V. Sa. nossa proposta de prestao de servios para essa empresa, nos seguintes termos: 1. Os servios sero prestados conforme descrito no Anexo I, que parte integrante desta carta-proposta. 2. O trabalho a ser desenvolvido prev a utilizao do sistema de processamento de dados, no qual est integrada a contabilidade e a escriturao fiscal e departamento pessoal, com a possibilidade de acesso, a este sistema, por terminal, na sede dessa empresa. 3. Essa empresa dever disponibilizar local de trabalho, em sua sede, para a equipe de funcionrios da nossa organizao, os quais sero por ns devidamente credenciados. 4. O prazo de durao da prestao de servios ser de ........................, podendo ser interrompido mediante comunicao prvia de 30 (trinta) dias. 5. Os honorrios e os encargos relativos aos profissionais envolvidos no desenvolvimento do trabalho proposto so de nossa inteira responsabilidade. 6. O valor dos honorrios mensais ser de ........ ( ....................... ), pagos no final de cada ms. 7. Anualmente, pela entrega das demonstraes contbeis e declarao IRPJ, tambm ser devido o valor correspondente a uma mensalidade.

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8. O custo de implantao do servio corresponder a ...% do valor de uma mensalidade (oriundo de outra empresa de servios contbeis). 9. O servio ser implantado em ....... dias, aps a aprovao desta proposta, fixando-se o calendrio de implantao de comum acordo com V.Sa. (oriundo de outra empresa de servios contbeis). Ao seu dispor para os esclarecimentos adicionais que se fizerem necessrios, subscrevemo-nos atenciosamente. (assinatura do titular da Empresa Servios Contbeis) Contador/Tcnico em Contabilidade CRCRS n Scio-Gerente

DE ACORDO, em / /

(assinatura do responsvel pela empresa-cliente)

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ANEXO I
Para realizar a anlise do custo por cliente, o profissional pode utilizar o Anexo I completo (com a indicao do custo baixo, mdio, alto). Terminada essa verificao, o profissional vai entregar para seu cliente a carta-proposta, juntamente com o Anexo I, contendo somente as opes que serviram de base para a definio dos honorrios, sem a indicao dos custos (baixo, mdio, alto). Custo Setor Pessoal Qual o nmero e rotatividade mdia dos funcionrios, scios, autnomos e terceiros (reteno INSS)? Qual a quantidade de dissdios para a folha? O controle do ponto eletrnico ou manual? Como o controle das horas extras? (controle horas extras dirias) banco de horas? Como o controle de frias e frias coletivas? Mantm os impostos da folha em dia? Possui encarregado para informaes do Departamento Pessoal Interno? Possui o PCMSO (Programa de Controle Mdico de Sade Ocupacional)? Possui o PPRA (Programa de Preveno de Riscos Ambientais)? Possui o LTCAT (Laudo Tcnico das Condies do Ambiente de Trabalho)? Possui o PCMAT (Programa de Controle Mdico do Ambiente de Trabalho)? Possui o PPP (Perfil Profissiogrfico Previdencirio)? Setor Fiscal H emisso de notas por sistema informatizado? Possui ECFs? A Guia do ICMS completa ou simplificada? SINTEGRA? REGISTRO 54? Possui impostos em atraso? REFIS ou PAES? H controle de estoque para fins fiscais? H controle do CIAP? Quantos itens? Quantos ramos de atividade possui? H incentivo fiscal? Qual? Qual a quantidade de guias emitidas por ms? Qual o valor total dos impostos apurados por ms e por tipo? Baixo Mdio Alto Baixo Mdio Alto

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Setor Contbil H Pessoa Jurdica Scia (equivalncia patrimonial)? H Filiais? Quantas? Em que praas? Qual o nmero de contas analticas do Plano de Contas? Qual o nmero de contas bancrias? Qual o nmero de aplicaes financeiras? Qual o nmero de clientes? Qual o nmero de fornecedores? H emprstimos ou financiamentos? Quais? H controle de caixa e bancos? Quais as formas de financiamento das compras e vendas (Ex.: comprar, vender, cheques pr, etc.)? H controle do Imobilizado? Quantos itens? H controle dos cheques emitidos e recebidos? H Dirio auxiliar de clientes e fornecedores? Distribui Lucros durante o exerccio? Qual a periodicidade dos balancetes? Qual o faturamento mdio mensal (ltimos 12 meses)? Qual a forma de Tributao (Simples, Presumido ou Real, Isento)? Organizao Geral Qual o nmero de scios? A sede prpria? Como o nvel de organizao geral (visita a sede do cliente)? Qual o histrico da empresa (incio de atividades, mudanas no quadro societrio, umdanas de ramo, situao financeira, etc.)?

Baixo

Mdio

Alto

Baixo

Mdio

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