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Estratgias de Cobrana com Modelagem: Cases e Resultados

Edson Roberto da Silva


Gerente de Modelos

Resumo de Hoje
1. Filosofia ACSP 2. Caractersticas Base SCPC 3. Perfis dos Inadimplentes 4. Score Recuperao 5. Cases de Utilizao

Filosofia ACSP

Misso
Promover o empreendedorismo nacional, atravs da defesa da livre iniciativa, por meio de nossas redes de comunicao. Disponibilizar aos nossos associados e ao pblico, servios institucionais, informaes de negcios e de carter jurdico e econmico. Atuar sob os princpios da credibilidade e segurana das informaes.

Valores

Livre iniciativa; Direito de empreender; Respeito; Tradio; tica; Idoneidade.

O que a ACSP est fazendo?

Como nossa Base de Dados?


Reportagem Isto Dinheiro 09/05/2007

Registros de Dvida Cheques Devolvidos


Devoluo e Sustao

Consultas Anteriores Sntese Cadastral Telefone e Endereo

CCF Ttulos Protestados e Aes Cveis

Grande, Mdio e Pequeno Varejo Bancos e Financeiras Utilities (Telecom e Energia)

Como nossa Base de Dados?


Reportagem Isto Dinheiro 09/05/2007

Registros de Dvida Cheques Devolvidos


Devoluo e Sustao

Consultas Anteriores Sntese Cadastral Telefone e Endereo

CCF Ttulos Protestados e Aes Cveis

Grande, Mdio e Pequeno Varejo Bancos e Financeiras Utilities (Telecom e Energia)

Objetivos do Banco de Dados


1. Prever Inadimplncia 2. Prever Sinistro Objetivos Mas o que importante dessaFraude base de dados? 3. Prever 4. Prever Recuperao

O QUE QUEREMOS : COMO CONSEGUIR :

Maior retorno na Recuperao de Crdito e com Fidelizao.

Transformando em Informao toda esta Base de Dados.

Endividamento 2005 x 2006

Estratgia do Consumidor

Perspectivas

Estratgia da Empresa
100% 80% 60% 40% 20% 0% Baixo Risco Mdio Risco Alto Risco

ag o/ 05 se t/ 0 5 ou t/0 5 no v/ 05 de z/ 05 ja n/ 06 fe v/ 0 m 6 ar /0 6 ab r/0 6 m ai /0 6 ju n/ 06 ju l/0 6 ag o/ 06 se t/ 0 6 ou t/0 6

Como podemos classificar os Consumidores Devedores?

UseScore Recuperao
Identificar bons e maus pagadores

Alta Probabilidade de Pagamento

Estratgias de Cobrana Diferenciadas

Baixa Probabilidade de Pagamento

Mdia Probabilidade de Pagamento Melhorar eficcia de Carteiras cobradas internamente

Resultado da Consulta

Resumindo todas as informaes De uma forma rpida e consistente

Em negcios, simplificar melhor. Encontre uma forma simples de decidir milhares (ou milhes) de vezes ao dia e isto significar crescimento, oportunidade e vantagem. Mas simplificar no fcil. Provavelmente seu processo complexo. Fair Isaac Company

O que fazer com o Score?

Dvidas

Maior Risco Baixo Esforo Desconto

Menor Risco Esforo Concentrado ? Vender

Inadimplente?

Sim No

Vai Pagar?

Sim

Produto j disponvel

Qual a chance de pagar dado que deve pra algum?

Ganhos em 2 dimenses

1. Como posso ser mais eficaz na Cobrana ?


Como otimizar Custos de Contatos (Carta x Telefone) ? Abordagem personalizada (Lembrete x Cobrana)

Campanhas de Cobrana (Manter a Dvida x Dar Desconto ) Cobrana Interna x Cobrana Externa ?

2. Como Receber de mais Devedores?


Quais devedores esto mais propensos a me pagar? Quem so os devedores que devem apenas pra mim? Quanto o consumidor deve no mercado? Quais so os devedores que esto pagando algum, mas no a mim? Como est minha performance comparada com a do Mercado?

Caractersticas UseScore Recuperao


Histrico de 3 anos
Banco de Dados ACSP

Histrico de Dbitos SCPC/Cheque Histrico de Consultas Histrico de CCF

1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0

- UseScore Recuperao 3 Meses Curto Prazo - UseScore Recuperao 12 Meses Mdio Prazo - um nmero entre 0 e 1100, probabilidade de um cliente Devedor, limpar o nome no mercado. Atualizao Diria

Alto

Mdio

Baixo

O que pode acontecer no futuro?


18 16 14 12 10 8 6 4 2
305 A 340 341 A 379 380 A 414 415 A 432 433 A 454 455 A 480 481 A 507 508 A 542 143 A 211 212 A 264 265 A 304 543 A 591 674 A 1119 592 A 673 3 A 142

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

Qtde CPF`s

% Recuperao

Exemplo: Situao do Consumidor altamente preditivo

%
10 9 8 7 6 5 4 3 0 3 A 142 143 A 211 212 A 264 265 A 304 305 A 340 341 A 379 380 A 414 2 1

Qual a melhor estratgia para abordar o consumidor?

Score Recuperao

Score

415 A 432 433 A 454 455 A 480 481 A 507 508 A 542 543 A 591 592 A 673 674 A 1119

Antes de iniciar a utilizao

Backtest Simulado
Qual Score teria sido devolvido naquela carteira em cobrana a 1 ano atrs? atrs?

1.000 800 600 400 200 0


`0 `0 02 ` -5 `5 39` 40 -6 `6 89` 90 -7 `7 29` 30 -7 `7 59` 60 -7 `8 99` 00 -8 `8 09` 10 -8 `8 19` 20 -8 `8 29` 30 -8 `8 39` 40 -8 `8 49` 50 -8 `8 59` 60 -8 `8 69` 70 -9 `9 09` 10 -9 49 ` `9 50 -o o`
Popul.

Backteste Simulado
1 2 3

Seleo da Amostra na ACSP Determinao Pagou/No Pagou Clculo do UseScore Recuperao no dia
12% 10% 70% 60% 50% 40% 6% 30% 4% 2% 0% 20% 10% 0%

8%

a 21 2 11 2 a 26 26 4 5 a 30 30 4 5 a 34 34 0 1 a 38 3 79 0 a 41 41 4 5 a 43 43 2 3 a 45 4 54 5 a 48 48 0 1 a 50 50 7 8 a 54 54 2 3 a 59 5 91 2 a 67 67 3 4 a 11 19

14 3

00 3

14 2

Populao

Taxa Bons

Taxa de Bons

% Populao

Informao Adicional

Quem so os devedores que provavelmente pagaro?

Case 11

Case 22

Case 33
% Populao

00 3
10% 12% 14% 16% 18% 20% 0%
10% 15% 0% 5% Populao Taxa Bons
a 14 142 3 a 21 211 2 a 26 26 4 5 a 30 30 4 5 a 34 34 0 1 a 37 38 9 0 a 41 41 4 5 a 4 32 43 3 a 4 54 45 5 a 4 8 48 0 1 a 50 507 8 a 54 542 3 a 59 591 2 a 67 67 3 4 a 11 19

% Populao

% Populao

2%

4%

6%

8%

00 3

20%

25%

30%

35%

40%

00 3

10%

15%

20%

25%

0%

5%

Populao Taxa Bons

a 14 1 42 3 a 21 21 1 2 a 26 2 64 5 a 30 30 4 5 a 34 3 40 1 a 38 3 79 0 a 41 41 4 5 a 43 4 32 3 a 45 45 4 5 a 48 4 80 1 a 50 50 7 8 a 54 5 42 3 a 59 5 91 2 a 67 67 3 4 a 11 19
0% 10% 20% 30%

a 14 1 42 3 a 21 21 1 2 a 26 2 64 5 a 30 3 04 5 a 34 34 0 1 a 38 3 79 0 a 41 4 14 5 a 43 4 32 3 a 45 4 54 5 a 48 4 80 1 a 50 5 07 8 a 54 54 2 3 a 59 59 1 2 a 67 67 3 4 a 11 19

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

40%

50%

60%

70%

Qual a chance do seu Devedor lhe pagar?

0%

10%

20%

30%

Taxa de Bons

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Taxa de Bons

Taxa de Bons

Informao Adicional

Quem so os devedores que devem apenas pra voc?

Quantos devem apenas para voc?

Amostra de Devedores

100.000
Devedores 20.000 80.000

Case 11

Somente no Associado No Associado e no Mercado

Pagaram 50% 25%

Mdia Recuperao = 30%


Devedores 80.000 20.000

Case 22

Somente no Associado No Associado e no Mercado

Pagaram 50% 25%

Mdia Recuperao = 45%

Aumento de 50% na Recuperao!!!

Informao Adicional

Aqueles que esto pagando algum, mas no a voc?

O cliente prefere pagar voc?


Pagou Voc 20% No Pagou 49% Pagou Algum 31%

No Pagou 52%

Pagou Voc 39%

Pagou Algum 9%

Comparando o comportamento do mesmo cliente no Mercado

Informao Adicional

Quanto o consumidor deve no mercado?

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

00 3

0
14 2 21 1 26 4 30 4 34 0 37 9 41 4 43 2 45 4 48 0

a a a a a a a a a a a

14 3 21 2 26 5 30 5 34 1 38 0 41 5 43 3 45 5 48 1 50 8 54 3 59 2 67 4

50 7 a a a a 54 2 59 1 67 3 11 19

O pagamento no depende do valor da dvida

Dvida Mdia no Associado

Mas sim do endividamento total do consumidor


6.000

5.000

Dvida Mdia no Mercado Dvida Mdia no Associado

4.000

3.000

2.000

1.000

0
41 4 43 2 a a a a a a a a a a a a a a 2 59 67 4 a 11 19 14 2 21 1 26 4 30 4 34 0 37 9 45 4 48 0 59 1 3 50 7 54 2 67 3

50

54

14

21

26

30

34

38

41

43

45

48

00

Informao Adicional

Quanto o consumidor est pagando no mercado?

Imagine esta carteira


Valor Total da Carteira Receber
(em milhes de Reais)

Alto

Mdio

Baixo

10

15

20

25

30

35

40

45

50

55

Com este recebimento


Valor Total da Carteira Receber
(em milhes de Reais)

Alto

26

Mdio

Receber Pago

Baixo

10

15

20

25

30

35

40

45

50

55

Mas quanto mais poderia ser?


Valor Total da Carteira Receber
(em milhes de Reais)

Alto

26

20

Mdio

21

Baixo Receber Pago 0 5 Outros Pagtos

13

10

15

20

25

30

35

40

45

50

55

Edson Roberto da Silva


eroberto@acsp.com.br

OBRIGADO!