SERVIO NACIONAL DE APRENDIZAGEM COMERCIAL Administrao Regional em Minas Gerais

Aluno:______________________________________________________________ Componente Curricular: ______________________________________________ Instrutor: ___________________________________________________________ Atividade: _______________________________________ Data: ____/____/_____ Curso Tcnico: _______________________ Mdulo: ______ Turma: __________

CASE AVON Cruzada de Conscincia do Cncer de Mama

A Avon uma das empresas lderes de venda direta de produtos de beleza com um faturamento de 5 bilhes de dlares em todo o mundo e 2 bilhes s nos Estados Unidos. Os produtos Avon so vendidos em mais de 13 pases, e h aproximadamente 2,5 milhes de representantes de vendas Avon em todo o mundo, sendo pelo menos 440.000 nos Estados Unidos. O envolvimento popular com a marca enorme: mais de 40 milhes de mulheres no mundo de 25 milhes s nos Estados Unidos venderam produtos Avon desde que a empresa foi fundada, cerca de 120 anos atrs. Em virtude do seu sistema de organizao e seu pblico-alvo, no surpresa que 86% das posies de gerencias na Avon sejam ocupadas por mulheres. uma porcentagem superior a qualquer outra empresa relacionada entre as 500 da Fortune. Realmente, 17 dos 54 diretores da Avon so mulheres, e cinco mulheres participam do principal conselho de diretoria da empresa. Alm da intensa competio no mercado de cosmticos em que a Avon comercializa seus produtos e de concorrentes diretos, como a P&G, a Avon enfrenta um desafio peculiar proveniente de seu canal de distribuio de vendas em domiclio. H um problema contnuo de recrutamento e manuteno dos representantes de sua fora de vendas. notrio e essencial que esses embaixadores domiciliares da marca Avon demonstrem entusiasmo e motivao para sem produtivos. Como qualquer um que tenha feito vendas diretas sabe, mais fcil falar que fazer. Ao mesmo tempo, o conceito de vendas diretas tem certa bagagem histrica, Em muitos outros mercados maduros, como a Inglaterra, a venda direta percebida como uma forma relativamente antiquada e possivelmente simplria de fazer negcios, e que pode ser suplantada na mente de muitas pessoas por alternativas mais atrativas, como fazer compras no shopping. Desse modo, a Avon era uma candidata excelente para agregar valor de marca alm de destacar seus valores centrais, ou seja, um desempenho excelente do produto e de imagem de liderana, o que pode ser feito por meio do uso de um catlogo de propaganda e, evidentemente, pela prpria apresentao pessoal dos representantes. A Cruzada de Conscientizao Sobre o Cncer de Mama da Avon nos Estados Unidos foi lanada em 1993, depois da iniciativa pioneira na Inglaterra em 1992. Seu objetivo divulgar informaes sobre o cncer de mama e permitir o acesso aos servios que efetuam deteco precoce da doena. A Avon fez um excelente trabalho de documentao de todos os aspectos da Cruzada e todos os detalhes sobre o cncer de mama podem ser encontrados em seu site www.avoncrusadade.com. O mecanismo-chave para levantar fundos na campanha, que tambm envolveu representantes de vendas e clientes, foram as vendas de produtos com fita rosa, como parte do processo de vendas de cosmticos e produtos de higiene. O smbolo foi escolhido originalmente pela Comunidade Internacional do Cncer de Mama, para representar a conscincia sobre a doena e a esperana das mulheres afetadas por ela. Os lucros das vendas dos produtos com fita rosa da Avon so usados para financiar programas de sade da mama apoiados pela Cruzada. Desde 1993, os 450.000 representantes de vendas da Avon nos Estados Unidos, a National Alliance of Breast Cncer Organizations (NABCO) e a National Cncer Institute (NCI). Alm da vasta quantia em dinheiro levantada mais de 32 milhes de dlares tornando a Cruzada da Avon o maior contribuinte em programas de sade sem fins lucrativos nos Estados Unidos, a campanha tambm teve um grande impacto em outros sentidos. A Avon calcula que eles transmitiram mais de 900 milhes de impressos por meio de imprensa e de rdio e TV, dando vrias oportunidades para as pessoas lerem, assistirem ou ouvirem sobre a Cruzada. A Cruzada Avon uma das maiores campanhas de Marketing para Causas Sociais. Est dando uma contribuio valiosa marca, assegurando que a Avon permanea uma empresa de vanguarda no contato com seus clientes e seus representantes de vendas e suas preocupaes em viver como mulheres ativas e saudveis. A Chave para o sucesso dessa campanha foi a ressonncia que a questo do Cncer de Mama tinha com a maioria das vendedoras da Avon e de suas clientes. Essa causa foi escolhida porque, de acordo com pesquisas, era de longe a preferida pelas clientes da Avon. Como resultado dessa campanha, as pessoas que normalmente poderiam no se interessar pelos produtos Avon passam a ter a cincia da presena dela como uma empresa moderna, que se importa com seus clientes. Analise a estratgia adotada pela Avon Correlacione com pelo menos dois conceitos centrais do MKT (comente) Comente sobre a orientao da empresa Faa uma analogia com empresas do Brasil (compare estratgia e produtos) Como profissionais de recursos humanos, qual a contribuio em uma empresa como a Avon?