Mdulo 5

Determinao do Preo de Venda

Unidade 1: A importncia de conhecer o mercado para a formao do preo de venda Unidade 2: Clculo do preo de venda Unidade 3: Demonstrativo de resultados

Unidade 1: A importncia de conhecer o mercado para a formao do preo de venda

No mdulo anterior, estudamos a formao do preo de venda, seus componentes e suas influncias. Agora estudaremos a importncia dos custos e das despesas variveis, determinantes do preo de venda. Competncias do mdulo Ao final deste mdulo, voc ser capaz de: reconhecer os componentes do mercado em que atua; avaliar as relaes entre projeo de vendas, custo de materiais, rateio dos custos fixos, projeo de receitas operacionais, rentabilidade e ponto de equilbrio; sensibilizar-se sobre a necessidade de conhecer os fatores de mercado; expressar confiana em sua capacidade de estabelecer preos, com base em critrios tcnicos e no conhecimento do mercado; projetar suas vendas de produtos e/ou servios. Competncias da unidade Ao final desta unidade, voc ser capaz de: conhecer os componentes do mercado em que atua; mostrar a necessidade de conhecer os fatores de mercado.

Lcia: Vamos iniciar esse encontro refletindo sobre nossas atitudes como clientes. Em primeiro lugar, eu lhes pergunto: o preo a varivel mais importante para o cliente? Mrio: No sei, Lcia, talvez sim. Lcia: Vejamos, ento. Antes de ir s compras, vocs sempre comparam os preos?

Ana: Sim, eu sempre pesquiso em todos os lugares. Lcia: Vocs sempre comparam os produtos de menor preo?

Lus: Entre os de menor preo, sempre procuro aquele de melhor qualidade. Lcia: Vocs j deixaram de comprar um produto por ser muito barato?

Mrio: Normalmente acontece o contrrio, Lcia, quando o produto muito barato, a gente acaba comprando, mesmo sem precisar. Lcia: Muito bem! E vocs comprariam um carro usado por R$ 10 mil, precisando de conserto, ou por R$ 12 mil, em boas condies? Ana: Acho que o de R$12 mil pode sair bem mais barato, porque o carro quando comea a dar defeito, no para mais. Lcia: Tendo respondido a todas essas questes, vocs acham que seus clientes se comportariam de forma diferente? Reflitam sobre isso. Determinar os preos dos produtos e/ou servios no um procedimento aleatrio. A deciso deve se basear na ponderao de todos os fatores relevantes que interferem no processo de formao de preos, onde o mercado concorrente exerce grande influncia. Mrio: Lcia, o preo de um produto e/ou servio deve ser bom, tanto para a empresa quanto para o cliente, para que todos fiquem satisfeitos. Lcia: Exatamente, Mrio. Excelente definio.

Para saber mais sobre o preo de venda, voc pode conferir abaixo as dicas do tutor: Dicas do Tutor 1 O preo de venda de uma mercadoria uma das variveis estratgicas de extrema relevncia. A sua determinao e seu gerenciamento exigem do empreendedor a observao de um conjunto de outras variveis. O empreendedor precisa conhecer a estrutura do mercado em que atua, identificar as fontes de valor percebidas pelo cliente, as formas de competio, sua posio relativa no mercado diante da concorrncia, suas metas de crescimento, bem como, por outro lado, entender suas operaes internas, seus custos e despesas, alm dos fatores operacionais e financeiros. 2 A fixao de preos uma deciso de suma importncia para a administrao, por ser o fator primordial de sobrevivncia, lucratividade e posicionamento da empresa no mercado, j que a sua correta definio permitir a manuteno e o crescimento autossustentado. Neste sentido, as decises de preo e o seu gerenciamento adequado vm se tornando fator preponderante de competio, em especial, no comrcio varejista. Agora vamos conhecer os fatores de mercado: a) Mercado Consumidor O estudo do mercado consumidor importante para o empreendimento, pois abrange as informaes necessrias para identificao dos provveis compradores. O que produzir, de que forma vender, qual o local adequado para a venda, qual a demanda potencial para o produto? Essas so algumas indagaes que podem ter respostas mais adequadas (apropriadas), quando se conhece o mercado consumidor. b) Mercado Fornecedor Para iniciar e manter qualquer atividade empresarial, a empresa depende de seus fornecedores (mercado fornecedor). O conhecimento desse mercado se reflete nos resultados pretendidos pela empresa. Mercado fornecedor aquele que fornece empresa os equipamentos, as mquinas, a matria-prima, as mercadorias e outros materiais necessrios a seu funcionamento. Encarado como um scio, o relacionamento deve ser do tipo ganha-ganha. c) Mercado Concorrente O mercado concorrente compe-se de pessoas, ou empresas, que oferecem mercadorias, ou servios, iguais ou semelhantes aos que voc pretende oferecer. Esse mercado deve ser analisado de maneira que sejam identificados: quem so os concorrentes; quais mercadorias ou servios oferecem; quais so as vendas efetuadas pela concorrncia; quais seus pontos fortes e fracos e qual o grau de fidelidade da clientela em relao concorrncia.

Lcia: As variveis controlveis1 que vimos nos encontros anteriores possuem uma importncia muito grande na formao do preo, porm, as variveis incontrolveis2, justamente por no estarem sob o nosso controle, precisam de atenes redobradas (aes e decises governamentais, meio ambiente, clima etc.). Da a importncia da pesquisa e da anlise constantes dos mercados concorrente e consumidor e da aplicao dos conceitos j trabalhados at aqui. O mercado concorrente a varivel no controlvel mais relevante no processo de formao de preo; portanto, devemos estud-lo para identificar qual o tipo de estrutura de mercado que caracteriza o segmento de atividades da empresa. Lus: Alm disso, Lcia, importante identificar os nossos concorrentes diretos e indiretos e as suas diversas formas de atuao, como, por exemplo: preo e forma de pagamento. Lcia: Muito bem, Lus! No podemos nos fechar em nosso prprio negcio, temos que estar atentos ao movimento da concorrncia. Para concluir este encontro, peo que vocs pensem nisto: o nvel de demanda fator relevante na formao do preo e determinante para a existncia do mercado ofertante. O objetivo maior das empresas ofertantes atrair, cada vez mais, maior quantidade de consumidores. Aproveite e entre no frum.

As variveis controlveis do meio interno sobre s quais podemos atuar, entre outras, so: produto ou servio; as Pessoas que elaboram o produto ou servio; o Ponto onde as pessoas elaboram ou comercializam o produto ou servio; o Preo cobrado pelas pessoas na elaborao do produto ou servio, que poderia ser melhor compreendido como valor na percepo do cliente; e. a Promoo, isto , a comunicao adequada do nosso Diferencial Competitivo de Marketing para os clientes que fazem parte do nosso pblico-alvo. a. b. c. d.

2 No meio externo existem variveis incontrolveis que mudam constantemente, rompendo este equilbrio. Estas rupturas de equilbrio geram as inmeras crises a que somos expostos continuamente. As crises representam riscos para o empresrio despreparado entend-las e gerenci-las.

As variveis incontrolveis do meio externo so mudanas demogrficas, econmicas, naturais, tecnolgicas, polticas, legais, sociais e culturais. Estas mudanas afetam o comportamento dos clientes, suas necessidades, desejos e expectativas em relao s suas necessidades de produtos ou servios. As variveis externas so foras que no podemos controlar, mas que devemos conhecer. Assim, temos o mercado concorrente.

Unidade 2: Clculo do preo de venda

Competncias da unidade: Ao final desta unidade, voc ser capaz de: comparar e avaliar as relaes entre projeo de vendas, custo de materiais, rateio dos custos fixos, projeo de receitas operacionais, rentabilidade e ponto de equilbrio; projetar as vendas de produtos e/ou servios. Neste encontro, vamos trabalhar com o clculo do preo de venda. Formar preo de venda uma tarefa simples, porm exige conhecimento tcnico. Praticar preos de forma aleatria um risco, pois o concorrente pode estabelecer estratgia de preo competitivo e, em mdio prazo, aplicando margem de lucro menor, obter melhores resultados. Mrio: Lcia, s para esclarecer: alm dos aspectos tcnicos em que outros temos de nos basear para definir o preo de venda de uma mercadoria? Lcia: Veja, Mrio. O preo de venda de uma mercadoria pode ser definido com base em trs procedimentos: 1 Na concorrncia, quando se busca conhecer o valor praticado por outras empresas; nesse caso, se aplica um diferencial para mais ou para menos. 2 Nos dados tcnicos, opo em que a empresa levanta informaes sobre o custo de aquisio da mercadoria, os impostos incidentes sobre o preo de venda, as despesas comerciais, as despesas financeiras, as receitas operacionais, o volume de vendas, seu ponto de equilbrio etc. e define o lucro que deseja obter. 3 - Aleatrio, quando a empresa define seu preo com base em estimativas de lucros, sempre considerando a melhor rentabilidade possvel. Mrio: Mas, Lcia, eu posso utilizar esses procedimentos aleatoriamente? Lcia: Boa pergunta, Mrio. Ateno, pessoal! Desses trs procedimentos, a definio do preo de venda deve, sempre que possvel, ser efetuada com base em dados tcnicos, porque a maneira mais segura e correta. Ana: Lcia, qual o problema com as outras alternativas? Lcia: As demais alternativas podem causar complicaes, pois dependem do contexto mercadolgico de cada empresa.

Portanto, tentem guardar isso com vocs: Determinao do Preo de Venda Questes bsicas na definio de preos. Situaes em que as decises de preos so da maior importncia. Objetivos na fixao do preo. Determinao do preo de venda.

A equao do preo de venda assim: Preo de Venda = Parcelas identificadas 1 1 incidncia sobre o PVu2 Lus: Lcia, qual a melhor maneira de definir preos? Lcia: Lus, a melhor maneira por meio da equao do preo de venda. Em alguns casos, os giros de estoques, a projeo das vendas, o ponto de equilbrio, as contas a receber e os fornecedores precisam entrar na composio do preo, em forma de parcelas identificadas, para melhor representar a realidade desses preos. Vocs saberiam me dizer alguns valores que devem ser includos no preo de venda? Ana: Sim, Lcia. Devemos incluir todos os tributos e o frete, se houver.

Alm disso, Ana, tambm devem ser includos os encargos financeiros e o custo de aquisio da mercadoria. Mrio: Por fim, o lucro desejado e outros possveis fatores. Gostaria de frisar que esse lucro pode ser definido em porcentagem sobre o preo de venda ou em valor estabelecido. Lcia: Muito bem, pessoal! Vocs esto bem informados sobre a composio do preo de venda. Entrem no frum, forneam e agreguem mais informaes.

As parcelas identificadas correspondem ao custo de aquisio da mercadoria, ao valor do frete (se houver), ao valor do lucro desejado etc.
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As incidncias correspondem a porcentagens aplicveis sobre o preo de venda, podendo incluir tambm a porcentagem correspondente ao lucro desejado. Nesse caso, preciso definir se o lucro vai ser uma parcela identificada ou se ser uma porcentagem sobre o preo de venda.
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Meus caros, agora vamos sair do terico e passar para a prtica? Vejamos um exemplo prtico de como demonstrar o preo de venda de uma mercadoria e como comp-lo. Lus: Lcia, podemos tomar a minha mercadoria como exemplo? Lcia: Por favor, Lus! Ser um timo modelo. Lus: Observem a tabela: Custo de aquisio de mercadoria (sem frete) Incidncia de ICMS sobre o faturamento Incidncia de contribuies sobre o faturamento Incidncia de encargos financeiros sobre o faturamento Incidncia de comisses sobre o faturamento Incidncia de outras despesas sobre o faturamento Porcentagem de lucro definido sobre o faturamento Total de incidncias sobre o preo de venda Resumo da composio do PVu: a) Custo de aquisio da mercadoria b) Incidncias sobre o preo de venda Total do preo de venda 57% 43% 100% R$ 30,00 19% 4% 3% 5% 2% 10% 43%

A mercadoria (no caso, uma sandlia) tem o valor unitrio de R$ 30,00 (trinta reais) e as incidncias sobre ela correspondem a 43% do preo de venda. Lcia: Muito bem, Lus. Temos, na tabela, o total de incidncias sobre o preo de venda, que representa 43% do total, e temos tambm o custo de aquisio da mercadoria que de 57% do valor total do preo de venda unitrio (PVu). Agora vamos colocar esses dados na equao de composio do PVu para conhecer o preo de venda da mercadoria: Equao do preo de venda unitrio: PVu = Custo de aquisio da mercadoria 1 incidncias sobre o preo de venda PVu = 30,00 1 0,43 PVu = 30,00 0,57

PVu = 52,63 (cinquenta e dois reais e sessenta e trs centavos). Legenda: PVu o preo de venda unitrio. 1 corresponde a 100% (cem por cento) do preo de venda unitrio. 0,43 corresponde a 43% (quarenta e trs por cento) do preo de venda unitrio. 0,57 corresponde a 57% (cinquenta e sete por cento) do preo de venda unitrio. Lcia: Perfeito, vimos como calcular o PVu da mercadoria do Lus, utilizando a equao do preo de venda unitrio. Lus, voc poderia nos mostrar uma tabela da composio detalhada do preo de venda unitrio da sua mercadoria? Lus: Claro, Lcia, posso sim. Vejamos: Composio detalhada do preo de venda unitrio Descrio Custo de aquisio da mercadoria ICMS sobre vendas Contribuies sobre vendas Encargos financeiros sobre vendas Outras despesas com vendas Comisso sobre vendas Lucro desejado Preo de venda R$ 30,00 30,00 10,00 2,10 1,58 2,64 1,05 5,26 52,63 % 57,00 19,00 4,00 3,00 5,00 2,00 10,00 100

No exemplo apresentado, a margem de lucro foi definida pela porcentagem sobre o preo de venda. A margem de lucro, inicialmente, foi estabelecida pelo dono do negcio, com base na experincia e/ou prtica do mercado, e depois confrontada com o prprio mercado. Lcia: Muito obrigada, Lus. Observem que, no exemplo apresentado pelo Lus, a margem de lucro foi definida pela porcentagem sobre o preo de venda. A margem de lucro, inicialmente, foi estabelecida pelo dono do negcio, com base na experincia e/ou prtica do mercado, e depois confrontada com o prprio mercado. Agora a vez de vocs. Vamos fazer juntos uma atividade muito parecida com o exemplo do Lus. Primeiro, temos que aplicar um lucro desejado por unidade, em valor, para calcular o preo de venda desse mesmo produto, considerando a composio do custo. Depois, tentem apresentar como ficam as parcelas do preo de venda, com a definio de um valor com o lucro desejado:

Custo de aquisio da mercadoria ICMS Contribuies sociais Encargos financeiros Comisses Outras despesas com vendas Lucro desejado Com os dados da tabela acima, podemos deduzir que:

R$ 30,00 19% sobre o preo de venda 4% sobre o preo de venda 3% sobre o preo de venda 5% sobre o preo de venda 2% sobre o preo de venda R$ 5,00 por unidade vendida

O lucro desejado, de R$ 5,00 (cinco reais) por unidade vendida, passa a ser uma parcela definida do preo de venda, juntamente com o custo da mercadoria, no valor de R$ 30,00 (trinta reais) por unidade. Assim, as incidncias sobre o preo de venda, que representam a parte varivel, passam para 33% (trinta e trs por cento) do preo de venda e o restante, 67% (sessenta e sete por cento), a parte identificada desse mesmo preo, correspondendo a R$ 30,00 (trinta reais) do custo de aquisio da mercadoria, mais o lucro desejado de 5,00 (cinco reais). A equao do preo de venda passa a ser a seguinte: PVu = Custo da mercadoria + lucro desejado 1 incidncias sobre o preo de venda Exerccios Exerccio 1 Valendo-se desta frmula, e com base no exemplo do Lus (dado anteriormente), calcule o preo de venda unitrio (PVu). Nesta hiptese, a composio detalhada do preo de venda da mercadoria pode ser demonstrada da seguinte maneira. Caso tenha dvidas quanto ao resultado, voc pode conferir o gabarito no final da apostila. Descrio Custo de aquisio da mercadoria Contribuies sobre o preo de venda ICMS sobre o preo de venda Encargos financeiros sobre o preo de venda Comisses sobre o preo de venda Outras despesas com venda Lucro desejado Preo de venda Valor 30,00 2,09 1,57 5,00 1,04 9,85 % 57,43 19,00

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Lcia: Muito bem, pessoal! Gostaria apenas de lembrar-lhes que os nmeros e as alquotas informadas nos exemplos apresentados neste texto so apenas simulaes. Ana: Lcia, ento quer dizer que esses nmeros e alquotas no devem ser aplicados automaticamente para qualquer empresa? Lcia: Isso mesmo, Ana! Todas essas porcentagens mudam em funo do porte da empresa, do estado onde ela est localizada e de seu enquadramento tributrio. Ento, pessoal, aps apurar o preo de venda, possvel definir o IMP (ndice de Marcao de Preo), que corresponde ao multiplicador utilizado sobre o custo de aquisio da mercadoria para encontrar o preo de venda que, no caso do ltimo exemplo, de 1,7413. O IMP tambm possui uma equao. Vamos conhec-la agora! A equao do IMP (ndice de Marcao de Preo) : IMP = Preo de venda unitrio (PVu) Custo unitrio de aquisio da mercadoria IMP = 52,24 = 1,7413 30,00 importante saber que: Aplicando-se 1,7413 sobre o custo de aquisio da mercadoria, mantida a mesma condio de venda do exemplo apresentado, encontra-se o preo de venda dessa mercadoria. O IMP (ndice de Marcao de Preo) um facilitador do clculo do PVu. Contudo, s deve ser aplicado se a composio do preo j estiver definida. Havendo mudana em qualquer parmetro da composio do preo de venda, em termos de incidncias variveis, mudar tambm o IMP (ndice de Marcao de Preo). Lcia: Muito bem! Chegamos ao final de mais um encontro, estamos chegando reta final do nosso curso. Por fim, gostaria de destacar que o diferencial do preo quem faz a empresa. Basta que ela administre bem sua margem de lucro e pratique concorrncia leal. Lembro, tambm, que no se deve desprezar a qualidade do produto nem o bom atendimento.

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Unidade 3: Demonstrativo de resultados

Competncias da unidade: Ao final desta unidade, voc ser capaz de: compreender a importncia de se fazer uma planilha demonstrativa de resultados; expressar confiana na capacidade de estabelecer preos com base em critrios tcnicos e conhecimento do mercado. Lcia: Neste encontro, faremos uma atividade para aprender sobre as formas de lanamento, anlise e interpretao das receitas e despesas na planilha de anlise de resultados. Peo que fiquem atentos aos conceitos que sero apresentados para esta atividade, haja vista a necessidade do seu entendimento para o exerccio que ser aplicado em seguida. Para darmos incio a esse encontro, algum saberia me dizer a que pontos o empreendedor deve estar atento? Lus: Pois no, Lcia. O empreendedor deve atentar-se poltica de vendas da empresa e seu impacto nos resultados. Ana: Muito bem, Lus! Esse um ponto importante a se observar. Poderiam citar algum outro? Mrio: Boa, Ana! No esquecendo da importncia de analisar os custos mensais em relao s vendas, certo, Lcia? Lcia: Exatamente, Mrio! Todos esses pontos muito bem citados por vocs merecem uma ateno especial. Agora vamos saber um pouco mais sobre o Demonstrativo de Resultados que ser o tema trabalhado na atividade deste encontro. O Demonstrativo de Resultados tem a finalidade de oferecer aos empresrios um campo para ser feita uma anlise mensal do desempenho das contas e, concomitantemente, da empresa em relao receita mensal. Alm disso, uma rotina inteligente e flexvel, pois permite ao usurio mont-lo de acordo com a realidade de sua empresa. No Demonstrativo de Resultados, precisamos ficar atentos aos seguintes conceitos: analisar a poltica de vendas praticada pela empresa; analisar o desempenho das vendas mensalmente; analisar o desempenho dos custos mensais em relao s vendas; conhecer a participao dos encargos, impostos e comisses em relao s vendas mensais; qual o lucro, ou prejuzo, obtido ao final do perodo em anlise.

A seguir, veremos isso, na prtica, durante a execuo da atividade deste encontro.

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Ateno: Lcia: de fundamental importncia que vocs saibam qual o resultado que sua empresa apresenta. Ana: Mas, Lcia, existe apenas uma forma de se chegar a esses resultados do Demonstrativo? E se essa forma no atender demanda do meu negcio? Lcia: Veja, Ana, no existe apenas uma forma para se chegar a esses resultados. Voc pode escolher a forma que mais se identifica com seu negcio, ou sua situao, e assim ter resultados mais precisos. Mrio: Lcia, voc poderia nos dar um exemplo? Lcia: Posso sim, Mrio! Veja o exemplo: Descrio A Receita Bruta Vendas vista Vendas a prazo B Custos Variveis Custos das mercadorias ou matria-prima ICMS PIS/COFINS Comisses e encargos C Margem de Contribuio (A-B) D Custos Fixos Retiradas pr-labore Salrios Encargos sociais Despesas com bancos Honorrios contbeis Aluguel gua, Luz e Telefone Propaganda Manuteno Outros custos fixos E Lucro Operacional (C-D) F Ponto de Equilbrio (D : C) x A Valor 85.000 41.000 34.000 56.452 31.250 14.450 2.252 8.500 28.548 24.450 3.400 10.200 5.950 850 500 700 1.200 425 425 800 4.098 72.798 % 100,0 60,0 40,0 66,47 36,76 10,07 2,64 10,0 33,59 28,75 4,0 12,0 7,0 1,0 0,58 0,82 1,41 0,5 0,5 0,94 4,82 85,68

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Ana: Eu tenho uma dvida, Lcia. A receita depende da data de pagamento e recebimento? Lcia: Veja, Ana. A receita obtida a soma das receitas vista e a prazo e ela no depende da data de pagamento e/ou recebimento, mas sim do momento em que ela foi efetuada. Lus: Lcia, a prtica de facilidades pela empresa, como pagamento com carto de crdito, pode gerar um crescimento na demanda, certo? Lcia: Com certeza, Lus. Mas, ateno! bem verdade que quanto mais facilidades a empresa der ao mercado, maior ser a demanda; porm isso pode comprometer seriamente o capital de giro, devido aos atrasos e s inadimplncias. Fiquem atentos tambm aos cartes de crdito, pois eles do maior segurana de recebimento; no entanto, significam um custo financeiro. Ana: Bom, Lcia. J podemos partir para a atividade de Demonstrativo dos Resultados? Lcia: Voc est animada para a prtica, Ana? Estamos quase l. Ainda precisamos conhecer alguns conceitos bsicos e as frmulas para obtermos seus respectivos valores. Vamos conhec-los! A RENTABILIDADE de seu projeto corresponde remunerao de seu capital investido. Dica do Tutor: A rentabilidade esperada para micro e pequenas empresas de 2% a 4% ao ms sobre investimento. Lcia: importante que vocs conheam a RENTABILIDADE do seu projeto, o que corresponde remunerao do seu capital investido. Para calcul-la, use a seguinte frmula: Taxa de rentabilidade = Lucro Lquido x 100 Investimento Alm da rentabilidade, preciso saber calcular, ainda, quanto rende a atividade operacional de sua empresa, ou seja, a LUCRATIVIDADE OPERACIONAL, qual representa percentualmente seu lucro operacional em relao s vendas. Dica do Tutor: A lucratividade esperada para micro e pequenas empresas de 5% a 10% sobre as vendas. Calculem, ainda, quanto rende a atividade operacional da sua empresa, ou seja, a LUCRATIVIDADE OPERACIONAL, qual representa percentualmente o lucro operacional da sua empresa em relao s vendas, veja: Lucratividade Operacional = Lucro Operacional x 100 Vendas

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Lcia: E, por fim, a ltima etapa verificar em quanto tempo voc ter retorno do capital investido, considerando-se um determinado nvel de vendas e lucros. Dica do Tutor: O resultado desta diviso indica o retorno do investimento; porm, no considera a evoluo do negcio ao longo do tempo. Existe uma mxima conhecida no mundo dos empreendimentos: Um negcio lucrativo nem sempre rentvel. Mas, o que isso quer dizer na verdade? No basta que o negcio seja lucrativo; ele precisa tambm ser rentvel. E, por fim, a ltima etapa verificar em quanto tempo voc ter RETORNO DO CAPITAL INVESTIDO, considerando-se um determinado nvel de vendas e lucros. Veja a frmula: Prazo retorno do investimento = Investimento Lucro lquido Lcia: Agora que temos todo o aparato necessrio, podemos partir para o momento to esperando por Ana. Faremos um exerccio para elaborar uma planilha de demonstrao de resultados. Ana: Que timo, Lcia. Adoro atividades prticas. Lcia: Todos prontos? Ento, vamos l! Considerando o Investimento de R$50.000,00, quando da sua constituio, uma empresa obteve os seguintes resultados nos meses de janeiro e fevereiro. Veja: Descrio Recebimento vista Recebimento cheque pr Recebimento cartes de crdito Aluguel Salrios + encargos Contador Luz e gua Seguro Pr lab. + encargos Segurana Material de limpeza Custos das merc. vendidas FEV Recebimento vista Recebimento cheque pr Recebimento cartes de crdito Aluguel Salrios + encargos Contador Luz e gua Seguro Pr lab. + encargos Segurana Material de limpeza Custos das merc. vendidas

30.000 3.000 7.000 1.500 5.500 700 150 200 2.000 500 50 15.000

35.000 6.000 13.000 1.500 5.500 700 150 200 2.000 500 50 18.000

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Servios de terceiros Propaganda Supersimples Frete e embalagens Despesas bancrias Material de escritrio Telefone Despesas com veculo Impostos pred. + taxas

1.200 2.000 2.000 1.200 100 170 350 200 150

Servios de terceiros Propaganda Supersimples Frete e embalagens Despesas bancrias Material de escritrio Telefone Despesas com veculo Impostos pred. + taxas

1.320 2.198 2.200 1.318 300 190 450 700 150

Exerccios Exerccio 2 - Aps os lanamentos, faa a anlise dos resultados utilizando as frmulas que vimos anteriormente, preenchendo a seguinte tabela. Caso haja alguma dvida quanto ao resultado, confira-o com o gabarito localizado no final da apostila. Perodo 1. VENDAS TOTAIS 1.1 Vendas Vista 1.2 Vendas a Prazo 2. IMPOSTOS/TAXAS S/ VENDAS 2.1 Supersimples 2.2 IPI - ISS 2.3 Comisses 3. VENDAS LQUIDAS (1 - 2) 4. CUSTO DE VARIVEIS 4.1 Fretes e Embalagens 4.2 Despesas Bancrias 4.3 Material de Escritrio 4.4 Despesas com Viagens 4.5 Telefone 4.6 Propaganda 4.7 nibus, Txi e Selos 4.8 Despesas com Veculos 4.9 Encargos Sociais s/ Comisses 4.10 Custos das Mercadorias Vendidas 5. CUSTO FIXO 5.1 Pr-labore + Encargos Jan % Fev %

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5.2 Salrios + Encargos 5.3 Seguros 5.4 gua e Luz 5.5 Honorrios 5.6 Aluguel 5.7 Material de Limpeza 5.8 Imposto Predial + Taxas 5.9 Servios de Terceiros 6. CUSTO TOTAL (4 + 5) 7. LUCRO OPERACIONAL (3 - 6) 8. RESULTADO EXTRA OPERACIONAL 9. LUCRO LQUIDO(7 + 8) Vejam a importncia do monitoramento das despesas fixas que se agrava medida que a receita cai. Lus: Pessoal, importante ficarmos atentos a isso ou corremos o risco de no perceber que estamos tendo prejuzo. Ana: verdade, Lus. Se a receita for menor do que as despesas fixas, nosso negcio ficar ameaado. Ser preciso levantar a causa do problema. Mrio: Observem quo necessrio e importante o conhecimento dos custos e das despesas para a tomada de decises baseada na anlise e em seu impacto nos preos. Lcia: Muito bem observado, Mrio. Ana: E lembrem-se que quanto menor for as despesas variveis, maior ser sua margem de contribuio e/ou lucro. Lus: Pessoal, foi muita informao nova. Vamos debater com os outros colegas tudo que foi dado no frum da Unidade? Ana: Acho timo. Lcia: Que boa ideia! Acho que vai ser muito bom para todos compartilharem os conhecimentos adquiridos. Agradeo a colaborao e participao de todos vocs durante o curso. Foram momentos muito agradveis em que aprendemos muito. Espero que vocs no parem por aqui, continuem praticando e exercitando. Sigam os conselhos dados e apliquem em seus negcios. Desejo muito sucesso a todos.

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Todos: Muito Obrigado, Lcia. At a prxima.

Gabaritos Exerccio 1 Descrio Custo de aquisio da mercadoria Contribuies sobre o preo de venda ICMS sobre o preo de venda Encargos financeiros sobre o preo de venda Comisses sobre o preo de venda Outras despesas com venda Lucro desejado Preo de venda Exerccio 2 Perodo 1. VENDAS TOTAIS 1.1 Vendas Vista 1.2 Vendas a Prazo 2. IMPOSTOS/TAXAS S/ VENDAS 2.1 Supersimples 2.2 IPI - ISS 2.3 Comisses 3. VENDAS LQUIDAS (1 - 2) 4. CUSTO DE VARIVEIS 4.1 Fretes e Embalagens Jan 40.000 30.000 10.000 3.200 2.000 1.200 36.800 24.980 1.200 % 100% 75% 25% 8% 62,50% 37,50% 92% 62,45% 4,80% Fev 44.000 25.000 19.000 3.520 2.200 1.320 40.480 27.478 1.318 % 100% 56,82% 43,18% 8% 62,50% 37,50% 92% 62,45% 4,80% Valor 30,00 2,09 9,93 1,57 2,61 1,04 5,15 52,39 % 57,43 4,00 19,00 3,00 5,00 2,00 9,85 100,28

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4.2 Despesas Bancrias 4.3 Material de Escritrio 4.4 Despesas com Viagens 4.5 Telefone 4.6 Propaganda 4.7 nibus, Taxi e Selos 4.8 Despesas com Veculos 4.9 Encargos Sociais s/ Comisses 4.10 Custos das Mercadorias Vendidas 5. CUSTO FIXO 5.1 Pr-labore + Encargos 5.2 Salrios + Encargos 5.3 Seguros 5.4 gua e Luz 5.5 Honorrios 5.6 Aluguel 5.7 Material de Limpeza 5.8 Imposto Predial + Taxas 5.9 Servios de Terceiros 6. CUSTO TOTAL (4 + 5) 7. LUCRO OPERACIONAL (3 - 6) 8. RESULTADO EXTRA OPERACIONAL 9. LUCRO LQUIDO(7 + 8)

100 170 2.000 350 2.000 1.200 200 960 20.000 10.750 2.000 5.500 200 150 700 1.500 50 150 500 35.780 1.020 4.270

0,40% 0,68% 1,40% 8% 0,80% 3,80% 80% 26,90% 18,60% 51,20% 1,86% 1,40% 6,51% 13,90% 0,47% 1,40% 4,60% 89,32% 2,55% 10,67

300 190 2.198 450 2.198 1.320 700 1.044 26.000 10.750 2.000 5.500 200 150 700 1.500 50 150 500 38.228 5.772 5.772

1,09% 0,70% 1,64% 8% 2,54% 3,80% 94,60% 24,43% 18,60% 51,20% 1,86% 1,40% 6,51% 13,90% 0,47% 1,40% 4,60% 86,88% 13,20% 13,16

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