VISIN MEGA PLANEACIN ESTRATGICA

Ivn Jos Moya Jimnez

EL QUE NO EXHIBE NO VENDE

EL QUE NO SE COMUNICA NO EXISTE

Modelo del cliente VISIN MEGA

Misin

Cul es la razn de ser de la organizacin

Visin

Dnde debera estar? Hacia dnde se dirige la organizacin? Cmo llegamos ah? Qu requerimos para hacerlo bien y alcanzar la estrategia? Cmo medimos que tan bien vamos? Cmo lo alcanzamos?

Estrategia
Factores claves del negocio
Produccin Financiero
Administracin

Comercial

comercial

Indicadores Clave de Desempeo /

Financiero Clientes Procesos Internos Aprendizaje & Inovacin

Tcticas, planes de accin

Piensen en la organizacin o corporacin desde la perspectiva de la metfora del cuerpo:

Quin es la cabeza? Quin es el corazn? Est la cabeza equilibrada con el cuerpo? De qu calidad es el alimento que recibe? Que tan bien digiere y asimila este alimento? Qu tan eficazmente procesa los desechos? Cmo est su circulacin? Estn esclerticas sus arterias? Cul es su columna vertebral? Cules son sus sentidos ms agudos? Cules son los ms lentos? Sabe la mano derecha lo que hace la mano izquierda? Cmo est de salud? Padece males crnicos, dolores que van en aumento o una enfermedad que haya puesto su vida en peligro? Est haciendo algo para entrenarse fsicamente? Para ser ms fuerte? Ms flexible? Ms garboso? Dibuje esta metfora asegurando que su pintura refleje la situacin real.

VISIN MEGA
COMUNICACIN ESTRATGICA

MERCHANDISING

CONSUMIDOR

ORGANIZAC IN

CANAL DE DISTRIBUCIN

PROMOCIN DE VENTAS

COMPETENCIA

VISIN MEGA
CAMBIOS EN EL MERCADO
Prima la calidad Alta competitividad La oferta supera la demanda Cambios imprevistos Mayor segmentacin

Reduccin de costos

Globalizacin y deslocalizacin

Concentraciones y fusiones

MERCADO

Homogeneizacin productos

Asociaciones de consumidores Clientes muy exigentes

Cambios tecnolgicos

VISIN MEGA
CAMBIOS EN LA DISTRIBUCIN
Se acorta la cadena Socios y no enemigos Bsqueda de rapidez y diversin Servicios a domicilio Horarios y trato Nuevas frmulas Reduccin de mrgenes Aumentan los actores Necesidad de valor aadido

DISTRIBUCIN

Canal Internet Concentracin

Especializacin Marcas blancas

VISIN MEGA
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Ms informado y formado Ms rencoroso Ms emocional Ms selectivo y exigente en calidad y seguridad

Mas envejecido

NUEVO CONSUMIDOR
Mayor Ms difcil de capacidad segmentar por de eleccin grupos homogneos

Pide ms servicio Da mayor importancia al tiempo y a la diversin

Mayor nivel de vida Ms segmentado

VISIN MEGA
VENDEDOR

FACILITADOR

MERCADEO

PRODUCTO

AGRANDARLO

PEDIRLO

CLIENTE

El Pensamiento Estratgico
No es simplemente la creacin de grandes estrategias. Implica tambin unas grandes ejecuciones Tampoco se trata de accin sin direccin Debemos ligar la iniciativa con la prctica Implica necesariamente el compromiso y liderazgo total de la alta gerencia. Sin la presencia viva y permanente de la alta direccin en la gua y el impulso del pensamiento estratgico NO HACEMOS NADA.

El arte del pensamiento estratgico

1.- Punto de partida
Tomar un todo y dividirlo en sus partes constitutivas

2.- Anlisis de sus componentes

Descubrir el significado de las partes

3.- Ensamblaje de las partes para maximizar sus ventajas

Comprender el funcionamiento del todo 4.- Buscando el carcter particular de cada elemento Despus, utilizar nuestro cerebro para reestructurar los elementos en una forma ms ventajosa

5.- Poner en marcha la estrategia

CUL FUE LA ESTRATEGIA?

__________________ ________________ ________________ ________________ ________________ ________________ ________________ ________________ _______________ __________________ ________________ ________________ ________________ ________________ ________________ ________________ ________________ _______________

TODO SE REDUCE A OBTENER CON EFICIENCIA UNA VENTAJA COMPETITIVA SOBRE LOS COMPETIDORES, QUE SEA SOSTENIBLE Y QUE NOS PERMITA GENERAR ESTRATEGIAS PARA ALTERAR LA RELACION DE FUERZAS CON LOS COMPETIDORES. Estrategia... Qu es? Vamos a usar el trmino en sentido restrictivo... Acciones que tienen como fin directo alterar la fortaleza de la compaa con relacin a sus competidores

Fundamentos de la Planeacin estratgica

FUNDAMENTOS ESTRATGICOS

MISIN VISIN VALORES OBJETIVOS ESTRATEGIAS

MISI MISIN

MISIN
Describe: El concepto de la empresa La naturaleza del negocio La razn para que exista la empresa La gente a la que le sirve Los principios y valores bajo los que pretende funcionar.
La Misin es la filosofa de la razn de ser y del objetivo central de la organizacin que la distingue de otras similares.

Fundamentos Estratgicos

MISIN

LISTA DE CUALIDADES QUE DEBEN VERIFICARSE EN UN ENUNCIADO DE MISIN

El enunciado es a largo plazo, es sostenible por un perodo de tiempo indefinido? Distingue a su organizacin ? Especifica algunas fronteras o el alcance? Estipula claramente la imagen cliente/usuario? y/o las interfaces con el

Identifica valores que guen el comportamiento? Refleja de alguna forma los productos, los servicios y las relaciones?

Defina la MISIN de:__________

________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________

VISI VISIN

VISIN
La Visin es el conjunto de ideas generales, que proveen el marco de referencia de lo que la organizacin quiere ser en el futuro. Seala el rumbo y da direccin.
Es una representacin de cmo creemos que deba ser el futuro para nuestra empresa ante los ojos de: Clientes. Proveedores. Empleados. Propietarios.

Fundamentos Estratgicos

VISIN

La visin se plantea para inspirar y motivar a quienes tienen un inters marcado en el futuro de la empresa. Cristalizacin de lo que los lderes desean que sea la empresa, en un periodo de tiempo especifico. La visin nos ayuda a definir a que nos vamos a dedicar. Se focaliza en lo que usted quiere convertirse, no necesariamente en lo que usted es ahora. Y es consecuencia de los valores y convicciones de los directivos de la organizacin.

POR QU UNA VISIN?

Permite la toma de decisiones estrat estratgicas coherentes entre s s, al apuntarse objetivos comunes En la mayor mayora de los casos, rompe con el paso al establecer un nuevo fundamento competitivo para las empresas Cohesiona los equipos gerenciales al generar motivaci motivacin y sentido de urgencia Enfoca los esfuerzos de las distintas unidades/empresas hacia una meta espec especfica conocida por todos

Impacto de una visin efectiva Sin Visin Con Visin

O b j e t i v o

Cual es el objetivo?

Defina la VISIN de:__________

________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________

Marco conceptual
Misin
Captura la razn de ser de una organizacin Describe una realidad que perdura en el tiempo

Visin
Expresa una aspiracin de la organizacin Describe un cambio que motiva al personal Se desarrolla en un lapso de tiempo especifico Motiva a actuar

VALORES

Valores
Los valores representan las convicciones de las personas encargadas de dirigir la empresa hacia el xito.

Valores
Llamados tambin principios corporativos, son el conjunto de creencias y reglas de conducta personal y empresarial que regulan la vida de una organizacin. Estn profundamente ligados a las convicciones y principios de las personas que guan los destinos de la empresa. Los valores definen la personalidad de la organizacin. Asegrese de que cada uno de sus valores refleje claramente la forma en que usted funciona diariamente, o usted arruinar su credibilidad.

OBJETIVOS

Objetivos de largo plazo

Representan las posiciones estratgicas que se desean alcanzar en un momento dado del futuro. Deben ser alcanzables, medibles y retadores.

4.- Objetivos:
(Cualitativos y Cualitativos)

Cualitativos

Cualitativos

ESTRATEGIA

Estrategias
Define la direccin hacia la cual debe dirigirse la organizacin y ayuda a determinar sus productos, servicios y mercados futuros. Es un proceso para la determinacin de la direccin en la cual la organizacin necesita moverse para cumplir con su misin.

QUE ES UNA ESTRATEGIA DE

NEGOCIO?
Un concepto de negocio que conlleva un conjunto integrado de acciones que crean valor: La creacin de productos/servicios cuyo valor excede el costo de proveerlos La captura de valor de la competencia*, los clientes y proveedores.
* Competencia directa y sustitutos

Estrategias
Estrategia Corporativa > Estrategia comercial

Aspiraciones de desempeo a largo plazo Compartir las creencias de cosas que haremos/no haremos Capacidades que nos distinguen y nos diferencian Puntos de vista sobre las caractersticas de un negocio atractivo Rol definido para programas de adquisicin, alianzas estratgicas, o ventas de negociacin o expansin.

Segmentos del mercado Ventajas competitivas Posicionamiento Desarrollo de negocios Diferenciacin Crecimiento

Qu es Estrategia?
Significa elegir deliberadamente un conjunto de actividades diferentes, para prestar una combinacin nica de valor.

Pensar Estratgicamente:
1. Donde estamos ahora?

2. A donde queremos ir?

Negocios a operar y posicin a lograr? Necesidades y grupos de clientes a servir? Los resultados a lograr?

3. Como lograremos estar all?

Qu Es La Estrategia?
La estrategia de una compaa consiste de un conjunto de movimientos y propuestas de negocios competitivos, que la administracin esta empleando para llevar a la compaa al logro de su visin

La estrategia es un plan de juego de la compaa para:

Atraer y complacer a los clientes Mantener una posicin en el mercado Conducir operaciones Competir exitosamente Lograr objetivos organizacionales

Por qu Las Estrategias Son Necesarias?

Para

determinar proactivamente como sern conducidos los negocios de la compaa

formar las acciones y decisiones, independientemente de los administradores y de los empleados, dentro de un amplio plan de juego coordinado de la compaa

Para

Diferencias entre misin, visin y estrategia

Misin
Descripcin del porque la empresa existe Provee un contexto para todas las decisiones dentro de la organizacin Describe una realidad duradera til para entes internos y externos Su logro puede ser infinito

Visin
Cristalizacin de lo que los lideres desean que sea la empresa Gua el desarrollo de la estrategia y organizacin Describe una nueva realidad inspiradora Se puede lograr dentro de un periodo especifico Se usa primordialmente al interior de la empresa

Estrategia
Plan que explica como ganarles a los competidores de hoy y maana Lista una serie de acciones para proveer servicios y productos por arriba del costo Describe la propuesta de valor seleccionada por la empresa Cambia constantemente en respuesta a anlisis, prueba y error, experiencias

Habilidad de planeacin

Planeacin
significa cambiar mentalidad, no elaborar planes

Habilidad de planeacin

LA PLANEACIN EMPIEZA CON EL BUEN MANEJO DEL TIEMPO, CON LA PROGRAMACIN DE LO QUE HACEMOS TODOS LOS DAS Y DE TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAMOS EN EL PUESTO DE TRABAJO

Habilidad de planeacin
La materializacin de los planes solo ser posible si los sueos y deseos all plasmados son la base para la gestin de desempeo individual.

Planes Estratgicos

Planes Tcticos

Planes Tcnicos

Otros planes del rea

INDICADORES DE DESEMPEO DE LA EMPRESA

Plan Individual

Sistema de gestin del desempeo

Competencias

Habilidad de planeacin
FORMULACIN Y CONTROL A LOS PLANES

reas estratgicas claves

El camino de la planeacin

PLANES OPERACIONALES Tareas y actividades para llevar a cabo las operaciones diarias del negocio.
Planes de trabajo dirigidos al logro de las metas. Presupuesto

Los Planes Operacionales deben ser:

En funcin de los clientes. En funcin de los planes de las reas

El camino de la planeacin

PLANES TCTICOS
Es la parte del proceso que posibilita transformar en realidad los sueos de la Organizacin. En l se define con claridad QU se desea, CMO y CUNDO se realizar y QUIN ser el encargado. Incluye METAS con un horizonte de tiempo de 1 ao y contempla los planes de accin para lograrlas.
3 4

El camino de la planeacin

PLANES A LARGO PLAZO

La planeacin a largo plazo se basa en la intuicin y el anlisis y conduce a la posicin.
Deben

ser alcanzables, medibles y retadores.

Se definen para un horizonte de tiempo de 3 a 5 aos.

2 3 4

El camino de la planeacin

FUNDAMENTACI N ESTRAT GICA FUNDAMENTACIN ESTRATGICA

* Es el cimiento para la toma de decisiones estratgicas. * Esta fase se enfoca en la naturaleza y direccin del negocio, en los principios bajo los que se pretende operar y en la direccin en la que se debe avanzar.
1

Fases y Calendario de Planeacin

Trim.1 Trim.2 Trim.3 Trim.4 Fases del Proceso Fundamentacin estratgica

1 2 3 4
Presupuesto

Planes a largo plazo

Planes tcticos

Planes operacionales

Presupuesto / Planes operativos

Planeacin Operativa Ejecucin de planes

Planeacin Estratgica
FASES
CONCEPTUAL ANALTICA ESTRATGICA
VALORES Y PROPSITOS MISIN TENDENCIAS ANLISIS EXTERNO ANLISIS INTERNO ORIENTACIONES ESTRATGICAS

ACCIN
PLANES DE ACCIN

MONITOREO
EVALUACIN Y SEGUIMIENTO A RESULTADOS

VISIN

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

Resultado de la Adecuacin Estratgica

El resultado de la Planeaci Planeacin Estrat Estratgica es: Tener una organizaci organizacin focalizada en el cliente, el mercado y la competencia, sosteniendo una ventaja competitiva que genere valor para sus accionistas.

La planeacin tctica

LA PLANEACIN ESTRATGICA
SE FOCALIZA EN LA DIRECCIN Y POSICIN FUTURA

LA TCTICA ES EL COMO
SE FOCALIZA EN LA IMPLEMENTACIN, EN EL MEDIO Y EL RESULTADO

Elementos de la planeacin

CUATRO ELEMENTOS PRINCIPALES:

REAS ESTRATGICAS CLAVES FACTORES CLAVES DE XITO OBJETIVOS ESTRATGICOS PLANES TCTICOS

FACTORES FACTORES CALVES CALVES DEL DEL NEGOCIO NEGOCIO

Define el norte de la Empresa.

Departamento de Produccin. Departamento de Finanzas. Departamento de Administracin. Departamento Comercial.

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE DE PRODUCCIN. PRODUCCIN.

INVENTARIO. COSTOS. VOLUMEN DE FABRICACI N. FABRICACIN. CALIDAD. LOG STICA LOGSTICA PRODUCTO

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE DE FINANZAS. FINANZAS.

ADMINISTRA EL DINERO. CONTROL. INDICES DE GESTI N. GESTIN. PRESUPUESTO . PRESUPUESTO. TESORERIA, CONTABILIDAD, FINANZAS

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE DE ADMINISTRACIN. ADMINISTRACIN.

TALENTO HUMANO. NOMINA. SERVICIOS GENERALES BIENESTAR

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO COMERCIAL. COMERCIAL.

TRADUCE LA PRODUCCI N EN DINERO. PRODUCCIN ESTABLECE RELACIONES CON LOS CLIENTES. EVOLUCI N. EVOLUCIN. FUTURO. DOS OBJETIVOS: - Cuantitativos. - Cualitativos.

OBJETIVOS OBJETIVOS DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO COMERCIAL. COMERCIAL.

Cuantitativos Cuantitativos
PRESUPUESTO DE VENTA: - Dinero. - Unidades.
NMERO DE VENDEDORES.

Cualitativos Cualitativos
POSICIONAMIENTO. SEGMENTACIN: - Producto. - Demografa. COMUNICACIN. GENERAR ESTRATEGIAS.

RENTABILIDAD. COSTOS DE VENTA.

OBJETIVOS OBJETIVOS DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO COMERCIAL. COMERCIAL.

Cuantitativos Cuantitativos
Gerente de Ventas Operativo - Tctico. hGte Distrito.
h Supervisores. h Vendedores.

Cualitativos Cualitativos
Gerente de Producto marca lnea Estratgico. hPlan de Mercadeo.
h Investigacin de mercados.

DOFA

IDENTIFICACIN DE LOS FATORES CRTICOS Y CLAVES

FACTORES CRTICOS Circunstancias que ameritan una accin estratgica inmediata Situaciones que ponen en desventaja a la empresa o sus marcas frente a la competencia y disminuyen la venta del producto Debilidades y Amenazas FACTORES CLAVES Elementos de la organizacin que la resaltan en el mercado, frente a la competencia, el distribuidor o el consumidor. Caractersticas que se deben dar a conocer, para mejorar el posicionamiento y aumentar el consumo. Oportunidades y Fortalezas

IDENTIFICACIN DE LOS FATORES CRTICOS Y CLAVES

FACTORES CRTICOS Circunstancias que ameritan una accin estratgica inmediata Situaciones que ponen en desventaja a la empresa o sus marcas frente a la competencia y disminuyen la venta del producto Debilidades y Amenazas

FACTORES CLAVES Elementos de la organizacin que la resaltan en el mercado, frente a la competencia, el distribuidor o el consumidor. Caractersticas que se deben dar a conocer, para mejorar el posicionamiento y aumentar el consumo. Oportunidades y Fortalezas

IDENTIFICACIN DE LOS FATORES CRTICOS Y CLAVES

Son el origen de las estrategias Cada factor encontrado, debe ser resuelto estratgicamente Los Claves, deben ser convertidos en estrategias de ataque o mantenimiento Los Crticos deben ser corregidos o eliminados, para evitar acciones negativas

DEBILIDADES

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Organizacin interna deficiente Mnimo conocimiento del mercado Calidad de productos deficiente Baja capacitacin de la Fuerza de ventas Plan promocional reactivo Baja Participacin en el mercado Baja capacidad de produccin
4

I M P O R T A N C I A Para la empresa

MUY ALTA ALTA MEDIO BAJA BAJA MEDIA 2 1 3 7 ALTA 5

6 MUY ALTA

GRADO DE DEBILIDAD FRENTE AL MERCADO

1.EMPRESAS FAMILIARES, 2.DIVERSIDAD DE CULTURAS 3.COSTO DE FUSIN 4.ANLISIS DE PATRIMONIO 5.CONFLICTOS DE PODER 6.VALORACIN DE LA COMPAA 7. INFORMALIDAD EMPRESARIAL 8. DESOCUPACIN LABORAL DE ACCIONISTAS 9. PROCESO DE PREPARACIN INTERNA PARA LA FUSIN 10. MANEJO DE LAS MARCAS ACTUALES 11. INICIO RPIDO MUY ALTA 1,11 DEBILIDADES

ALTA MEDIO BAJA

2,5,6 7,9 3,8, BAJA MEDIA

10

ALTA

MUY ALTA

OPORTUNIDADES
-

Ampliar la gama de productos en el sector genricos -Sintetizar materia prima en el pas ya que toda es importada -Dedicarse exclusivamente a genricos con muy poco recurso humano -Especializarse en alguna lnea de producto (por Ej. Oncolgicos)
I M P O R T A N C I A Para la empresa MUY ALTA 1

ALTA MEDIO BAJA BAJA

3 4

MEDIA

ALTA

MUY ALTA

GRADO DE DEBILIDAD FRENTE AL MERCADO

OPORTUNIDADES
1._____________________________________________________________ 2._____________________________________________________________ 3._____________________________________________________________ 4._____________________________________________________________ 5._____________________________________________________________
MUY ALTA ALTA MEDIO BAJA BAJA MEDIA ALTA MUY ALTA

FORTALEZAS
1. Planta de produccin con muy buena tecnologa) 2. Recurso humano leal a pesar de momentos crticos 3. Red nacional de distribucin a cajas, Cooperativas, Centro de Salud, Hospitales, Drogueras de Cadena, mayorista y minoristas 4. Capital respaldo por sus bienes 5. La capacidad de produccin es tal que fabrica medicamentos a otras empresas de la industria
I M P O R T A N C I A Para la empresa MUY ALTA ALTA MEDIO BAJA BAJA MEDIA ALTA MUY ALTA 2, 3 4, 5

GRADO DE DEBILIDAD FRENTE AL MERCADO

FORTALEZAS
1._____________________________________________________________ 2._____________________________________________________________ 3._____________________________________________________________ 4._____________________________________________________________ 5._____________________________________________________________
MUY ALTA

ALTA MEDIO BAJA BAJA MEDIA ALTA MUY ALTA

AMENAZAS
1. 2. 3. 4. Capitalizacin de la competencia Polticas desleales de la competencia Incertidumbre en el sector por el cierre de compaa similares Inestabilidad de mandos altos (jefes de divisin) sobre todo en el rea de ventas y mercadeo 5. Precio: Por los costos de produccin y mercadeo no se puede competir con los laboratorios que ofrecen descuentos de 80%
I M P O R T A N C I A Para la empresa MUY ALTA ALTA MEDIO BAJA BAJA MEDIA ALTA MUY ALTA 3 5 5

4 4

GRADO DE DEBILIDAD FRENTE AL MERCADO

AMENAZAS
1._____________________________________________________________ 2._____________________________________________________________ 3._____________________________________________________________ 4._____________________________________________________________ 5._____________________________________________________________
MUY ALTA

ALTA MEDIO BAJA BAJA MEDIA ALTA MUY ALTA

PRODUCTO
DIFERENCIARSE DEL RESTO

COMO CUALQUIER ESTRATEGIA DE MARKETING, EXIGE UN ESTUDIO PREVIO DE:

Las Caractersticas del mercado. Los Consumidores.

Y LA POSTERIOR IMPLANTACIN Y COMUNICACIN DE LA ESTRATEGIA.

HAY QUE CUMPLIR CON LAS EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR.

Producto Bsico. Producto agrandado. Producto Diferenciado.