REDES DE FRANQUIA DE ENSINO DE IDIOMAS ESTRANGEIROS

RESUMO So apresentados os resultados de um estudo comparativo entre dois sistemas de franquia de ensino de idiomas estrangeiros do DF e Goinia, com base na atual legislao, bem como nas prticas de aprendizagem e transferncia de tecnologia. A metodologia foi de natureza sistmica e qualitativa, investigando as percepes dos protagonistas das referidas redes, bem como as relaes de interdependncia entre franqueadores e franqueados desse sistema particular. Foi tambm quantitativa com base no mtodo de correlao estatstica, para identificar os condicionantes mais relevantes para o sucesso dos negcios neste segmento. A principal concluso que a transferncia de tecnologia e de conhecimentos nas redes estudadas no tm sido suficientes para atender s necessidades dos franqueados, mas h aprendizagem significativa que motiva os franqueados a abrir seus prprios negcios. Palavras chaves: Aprendizagem; Condicionantes de Sucesso; Sistema de Franquia no Ensino de Idiomas;

FRANCHISE NETWORKS OF FOREIGN LANGUAGE TEACHING ABSTRACT The results of a comparative study are presented concerning two franchising networks for teaching foreign languages of the Federal District and Goiania, with basis on the present legislation, as well as on their learning and technology transfer practices. The methodology adopted was systemic and of qualitative nature, investigating on the perceptions of their protagonists of these networks, as well as the relationships among franchisers and franchisees of this particular system. It was also quantitative with basis on the statistical correlation to identify the most relevant conditioning factors for the business success. The main conclusion is that the technology transfer in the networks is not sufficient to match their needs. On the other hand there is enough learning to motivate the franchisees to open their own businesses. Key Words: Learning; System; Conditioning factors for Success; Franchising Practices for Foreign Language Teaching RESUMEN REDES DE FRANQUICIA DE LA ENSEANZA DE LENGUAS EXTRANJERAS

Son los resultados de un estudio comparativo entre dos sistemas de lenguas extranjeras enseanza franquicia del DF y Goinia, basado en la legislacin vigente, as como la transferencia de tecnologa y prcticas de aprendizaje. La metodologa es cualitativa y sistmica en la naturaleza, investigando las percepciones de los protagonistas de dichas redes, as como las relaciones de interdependencia entre franquiciadores y franquiciados de ese sistema en particular. Cuantitativa tambin se basaba en el mtodo de correlacin estadstica, para identificar los factores que son ms relevantes para el xito empresarial en este segmento. La principal conclusin es que la transferencia de tecnologa y conocimiento en las redes estudiadas no han sido suficientes para satisfacer las necesidades de franquiciados, pero hay un aprendizaje significativo que motiva a los franquiciados a abrir sus propios negocios. Palabras clave: aprendizaje; Condiciones de xito; Sistema de franquicias en la enseanza de idiomas;

Redes de Franquia de Ensino de Idiomas Estrangeiros

Introduo e Antecedentes Antes da segunda guerra mundial, o sistema de franquias consistia apenas de concesses de direito, com o objetivo de ampliar os canais de distribuio de produtos ou servios. O sistema tornou-se atrativo aos excombatentes que retornavam aos Estados Unidos, como uma forma rentvel e, sem grandes riscos de fracasso, dado que se tratava de oportunidades de explorao de negcios provados bem sucedidos. Ento, grande crescimento do sistema de franquias foi observado nos EUA e depois estendido s outras partes do mundo. No Brasil, este fenmeno comeou a ocorrer no final da dcada de oitenta e continua at hoje, com projees promissoras para o futuro Morais Neto (1990). As motivaes para ingresso no sistema de franquias certamente so diversas das que deram origem s iniciativas nos EUA. Tambm h distines entre os diferentes segmentos ou setores. De acordo com a lei brasileira de 8.955/94, no seu artigo segundo: Franquia empresarial o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuio exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou servios e, eventualmente, tambm ao direito de uso de tecnologia de implantao e administrao de negcio, ou sistema operacional desenvolvido, ou detido pelo franqueador, mediante remunerao, direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vnculo empregatcio. A questo central desta pesquisa refere-se aos processos de aprendizagem e transferncia de tecnologia entre franqueadores e franqueados no ensino de idiomas estrangeiros. Investigar como a aprendizagem tem sido ou pode ser til melhoria dos processos nas redes de franquia de ensino de idiomas. Para esse efeito procurouse identificar se h prticas de aprendizagem com base na experincia e relacionamento entre franqueadores e franqueados. So apresentados os resultados de um estudo comparativo entre dois sistemas de franquia de ensino de idiomas - do DF e de Goinia - com base na atual legislao, bem como nas prticas de aprendizagem e transferncia de tecnologia. O conceito de franquia surgiu na Idade Mdia, mais precisamente na Frana. Significa a concesso de um privilgio ou autorizao. Na poca do feudalismo existiam as cidades francas nas quais as pessoas e bens tinham livre circulao, e eram isentas de pagamentos de taxas e impostos ao poder central e/ou a igreja. Ento franquear significou conceder um privilgio ou autorizao que aboliu o estado de servido, e, dessa forma, houve senhores que ofereciam cartas de franquia s pessoas. (Dahab, 1996). Por outro lado, prevaleceram nas relaes de poder dessa poca, formas de associao entre o Estado, o Clero e a burguesia emergente que regulamentavam a outorga de direitos e privilgios, o que de certa maneira pode ser considerado um sistema muito rudimentar de franchising. Gradativamente o conceito foi sendo empregado no sentido de representar um direito ou um privilgio concedido por um soberano ou governo a uma pessoa ou grupo sendo mais especfico, um direito de explorar um negcio concedido por um rei ou governo, seguindo essa linha de evoluo. O processo semelhante concesso de patentes e compreende um direito concedido a uma pessoa ou a um grupo para comercializar produtos ou servios de uma empresa em determinado territrio. Entretanto, este conceito e prtica desapareceram ainda na Idade Mdia, na Frana, ressurgindo no sculo passado, nos EUA, antes da guerra civil americana.

Franchising consiste de um processo e estratgia de distribuio de produtos e/ou servios cujo sucesso depende, fundamentalmente, da capacidade de se reproduzir, em diferentes locais e, sob a responsabilidade de diferentes pessoas, um mesmo conceito de negcio. Juridicamente, o sistema de franquias se estabelece mediante contratos formais, pelo qual o detentor da marca ou de um mtodo de comercializao, ou de uma tecnologia, outorga a algum dele, jurdica e economicamente independente, concedendo licena para explorar essa marca ou tecnologia. Kahn (1994). Os Estados Unidos foram ento os primeiros a legislar sobre o assunto na dcada de 70. Na Europa a franchising teve um desenvolvimento mais lento, pois somente a partir da dcada de 80 vem se firmando de forma mais acentuada. Dahab (1996). O histrico do sistema de franchising no Brasil foi iniciado com as empresas que comearam a conceituar suas operaes como franquia em meados da dcada de 80. O precursor do sistema no ramo de ensino de idiomas estrangeiros foi a YAZIGI Internacional As redes passaram a formatar seus conceitos e adotar o sistema oficialmente na dcada de 90. Em 1994, a lei da franchising (n 8.955/94) foi promulgada para regular as atividades do sistema. Foi justamente naquela dcada que franchising vivenciou seu maior crescimento, com grande procura por parte dos investidores. Com a expanso do sistema, multiplicaram-se os casos de sucesso, mas tambm grandes fracassos, o que acabou por determinar um processo de depurao das redes. Hoje o sistema vive o seu perodo de maturao e de maior profissionalizao. As redes esto cada dia mais sintonizadas com o processo de gesto e preparadas para enfrentar a concorrncia. Lopes (2002). As franquias no Brasil podem ser classificadas de acordo com o seu estgio de evoluo. A de primeira gerao aquela que oferece ao franqueado apenas a marca ou o produto ao franqueador, sem qualquer compromisso de exclusividade, nem de fornecer Know-How, suporte ou treinamento. As de segunda gerao operam quase da mesma maneira, mas com a diferena de que os produtos so comercializados somente na rede cujas unidades apresentem o mesmo padro arquitetnico. J as franquias de terceira gerao oferecem aos seus franqueados padres de produtos e servios formatados e descritos em manuais. O sistema de franchising brasileiro est caminhando para a quarta gerao. Nesse estgio, o franqueador trata o franqueado como parceiro e colaborador do negcio. A quarta gerao, tambm chamada de Redes de Aprendizagem pressupe que as partes do negcio (franqueador e franqueado) desenvolvam relacionamentos baseados na comunicao, na troca de informaes e na aprendizagem mtua, por meio da Gesto do Conhecimento. Segundo Lopes (2002) Nessas redes, o franqueador assume que tambm aprende com o franqueado, troca informaes e, baseadas na deciso conjunta, chegam a resultados muito mais expressivos. Aspectos Metodolgicos A metodologia foi de natureza sistmica e qualitativa, investigando as percepes dos protagonistas, bem como as relaes de interdependncia entre franqueadores e franqueados desse sistema particular. Foi tambm quantitativa com base no mtodo de correlao estatstica para identificar os condicionantes mais relevantes para o sucesso dos negcios neste segmento. A metodologia adotada foi de natureza qualitativa, por meio de entrevistas semi-estruturadas, explorando as percepes dos protagonistas quanto aos condicionantes de sucesso do sistema de franquias. Foi tambm quantitativa por meio da anlise das correlaes estatsticas para identificao das relaes de

interdependncia entre os condicionantes subjetivos mais relevantes de acordo com a percepo dos franqueados. Procurou-se mostrar como processos sistemticos de aprendizagem podem contribuir melhoria do sistema de franquia no segmento de ensino de idiomas estrangeiros, no que diz respeito relao franqueadorfranqueado. No foram examinadas todas as variveis de sucesso dos negcios, centrando ateno nas questes relacionadas aprendizagem e ao apoio que os franqueadores oferecem aos franqueados com relao transferncia de tecnologia. A pesquisa qualitativa envolve o estudo de processos que se desenvolvem nos ambientes naturais, buscando a compreenso dos fenmenos e os significados assumidos pelos protagonistas, considerando a complexidade do comportamento humano, mediante uma perspectiva sistmica, observando as relaes de interdependncia entre os atores, a influncias mtuas (condicionantes) entre as partes e o todo, bem como a emergncia de propriedades que resultam no todo, mas que no esto necessariamente presentes nas partes Turato (1998). [ ] envolve muitos mtodos distintos tanto quanto ao seu foco, envolvendo uma abordagem interpretativa e naturalstica para seu objeto. Isto significa que os pesquisadores estudam as coisas em seus ambientes naturais, tentando dar sentido ou interpretar fenmenos em termos das significaes que as pessoas trazem para eles Denzin & Lincoln (1994). A metodologia adotada foi a de comparao por correlao qualitativa e quantitativa simples (Pearson), apenas para verificar a consistncia entre os condicionantes escolhidos e obter elementos para comparar com as interpretaes subjetivas colhidas nas entrevistas. H tambm especificidades dos dois ambientes, que permitiro apenas inferncias restritas s redes investigadas. Os resultados obtidos com os questionrios, que foram endereados aos franqueados, de um total de 25 franquias, que correspondem aos universos das reas do DF e Gois. O coeficiente de correlao de Pearson, mede o grau da correlao e a direo dessa correlao (positiva ou negativa) entre duas variveis. Este coeficiente, normalmente representado por r assume apenas valores entre -1 e 1. Cij =Cji=1 Significa uma correlao perfeita positiva entre as duas variveis (i e j); Cij Cji= 1 Significa uma correlao negativa perfeita entre as duas variveis (i e j). Isto , se uma aumenta, a outra sempre diminui. Cij = 0 Significa que as duas variveis no dependem linearmente uma da outra. Os coeficientes de correlao de Pearson foram calculados usando Excel 2007 A anlise correlacional indica a relao de dependncia entre 2 variaveis e os valores sempre sero entre +1 e -1. O sinal indica a direo se a correlao positiva ou negativa, o tamanho da variavel indica a fora da correlao. Esta pesquisa envolveu duas redes de franqueados no Distrito Federal e Goinia, que totalizaram 25 franquias. A partir da reviso de literatura foi possvel identificar os condicionantes de aprendizagem que orientaram a elaborao do questionrio para a investigao quantitativa: Qualidade da Comunicao;

Persistncia e Disposio dos Franqueados; Prticas de Aprendizagem; Histrias Individuais; e, Cultura dos Protagonistas Fundamentos Tericos Recentemente se deu um significativo processo de modernizao do setor de servios ensejado pela revoluo da tecnologia de informao e globalizao dos mercados, com alteraes significativas nos hbitos de consumo. Essa evoluo se deu em conexo com as estratgias de marketing e dos novos modelos de gesto das empresas. Com isso, os bens e servios ofertados a distintos mercados se tornaram mais complexos, bem como seus sistemas de distribuio passaram a ter uma importncia maior nas estratgias empresariais, envolvendo os seguintes condicionantes: marca; servio ps-venda; e, a produo de servios adequados s necessidades de consumidores cada vez mais informados e exigentes. O sistema de franchising compreende uma forma especfica de gesto empresarial, que tem sido amplamente utilizada, internacionalmente como uma estratgia de organizao de mercados (produtos, distribuio e comercializao). Dahab (1996). A uniformidade ou padronizao da rede um dos fatores de sustentao do sistema de franquia. Segundo Kahn (1994) (adaptado pelos autores), como vantagens para empresas que decidam ampliar suas redes de franqueados podem ser destacadas as seguintes: Maior rapidez de expanso da rede; Aumento da rentabilidade; Reduo dos custos; Maior participao do mercado; Maior cobertura geogrfica; Melhor publicidade; Menores responsabilidades e encargos; e, Melhoria de representao. Por outro lado, os seguintes riscos so destacados: Aumento da complexidade do controle; Maiores custos de formatao e implantao; Perda de sigilo; Desistncia; Perda da liberdade; Expanso sem planejamento; Seleo inadequada de franqueados; e, Dificuldades de manter a padronizao.

Com em qualquer rede, o dilogo franqueador-franqueado fundamental para se obter sucesso nos sistemas de franquias. Os franqueadores precisam escutar atentamente s sugestes dos franqueados e, no caso de recusas de novas ideias, explicar coerentemente os motivos da no aceitao. As atividades de Marketing estimulam as vendas em uma cadeia de franqueados. As atividades relacionadas aprendizagem e transferncia de tecnologia esperadas do franqueador nos casos das redes investigadas poderiam ser:

Oferecer, na medida do possvel, aos franqueados o que ele necessita para se consolidar com sucesso nos seus mercados, desde a assessoria competente de marketing at a locao e estruturao dos imveis.

Assessorar o franqueado em todas as fases da implantao da escola e continua a assessor-lo no seu crescimento e expanso; Treinar e preparar os franqueados para atrair os clientes mais exigentes; Fornecer todo o suporte operacional e pedaggico; Garantir os recursos e ferramentas necessrias para o ensino de idiomas; Combinar esforos com seus franqueados para seguir metas comuns de fornecer produtos e servios de alta qualidade na rea de educao.

Aprendizagem Nesta pesquisa, a aprendizagem foi considerada como um condicionante da inteligncia organizacional, ou como o conjunto de dados, informaes e conhecimentos, que melhoram a tomada de decises nas empresas. O conceito mais amplo de inteligncia no discutido neste artigo, assumindo-se apenas que no contexto organizacional se resume organizao de informaes e conhecimentos como fundamentos tomada de decises. Portanto, tambm no foram exploradas as atividades de inteligncia competitiva relativas ao acompanhamento da concorrncia que certamente aumenta com a ampliao das redes para os mesmos mercados. O sucesso empresarial ou de outros tipos de organizaes est diretamente relacionado ao aproveitamento das oportunidades de apropriao de "talentos ou de ativos intangveis, ou seja, liberao do potencial de criao e inovao. Atualmente a discusso sobre a relao entre aprendizagem organizacional e gesto do conhecimento e da aprendizagem tornou-se mais intensa, como resultado da elevao da importncia dos ativos intangveis como condicionante de competitividade De acordo com Davenport & Pruzak (1998) gesto do conhecimento pode ser entendida como o conjunto de estratgias que uma organizao escolhe para obter o maior aproveitamento dos conhecimentos e competncias de seus colaboradores. No se trata, portanto, de gesto de algo ntimo das pessoas, mas de mobilizar o que os colaboradores sabem para realizao de projetos e atividades de interesse das organizaes. Tambm se reconhece que conhecimento no se transfere diretamente, mas pode ser mobilizado e compartilhado mediante aprendizagem que pode ser mediada. De acordo com (retirado (2003), a aprendizagem pode ocorrer em trs nveis de profundidade: a de primeira ordem, que envolve apenas o aperfeioamento das tcnicas e do fazer, sem mudanas de mtodos e na compreenso dos fenmenos; a de segunda, que requer a adoo de novos mtodos, mas ainda segundo o mesmo paradigma; e, a de terceira ordem, mais profunda, que envolve novos olhares e mudanas de paradigma, incluindo novos mtodos, e tcnicas de fazer melhor o que se fazia antes. Nesta pesquisa foram exploradas apenas as aprendizagens de primeira e segunda ordem. Transferncia de Tecnologia Compatvel com a definio legal, o conceito de transferncia de tecnologia adotado neste artigo o considera como a concesso de licenas para apropriao do conhecimento de terceiros para produo de bens

ou oferta de servios comercializveis. Uma patente pode ser licenciada para terceiros, mediante pagamento de taxas de licenciamentos e de royalties. A transferncia de tecnologia pode ocorrer diferentes formas e condies, incluindo patentes, bens de capital, mquinas, produtos, processos, registrados ou no (know-how), concesso de franquia, desenhos industriais, modelos de negcios e copyright. Esse conceito se relaciona com o processo de concesso de direitos de propriedade intelectual de um detentor a um ou mais licenciados, com ou sem repasse de bens ou servios. O espectro de possibilidades de transferncia muito largo, desde a instalao de plantas industriais ou instalaes comerciais completas e prontas para funcionar, ao treinamento de pessoal, e todas as demais providncias, ao mais simples que, se limita concesso de produo Borges (1988). No primeiro caso, cabe ao licenciado apenas tocar o negcio e pagar royalties. Claro que os valores das negociaes envolvidos nos dois casos extremos diferem muito. Os contratos de know-how, bem como sua relao com o sigilo comercial no so sinnimos e que os primeiros so apenas condicionantes contratuais. Discusso dos Resultados As entrevistas foram realizadas entre os dias 15 de novembro a 15 de Dezembro de 2008, depois que 15 franqueados responderam aos questionrios relativos s 25 franquias dos universos investigados. Os resultados qualitativos e quantitativos foram comparados para validao das respostas. Estatstica Bsica Dos dados pessoais, foram encontrados: Sexo: (07) Masculinos (08) Femininos: ~ 50%. Idade: prxima de 40 anos a idade mdia dos franqueados, sendo 36 anos a mdia de idade de Goinia e aproximadamente 40 anos a mdia do Distrito Federal. Escolaridade: (01) ensino mdio completo, franqueados do DF; (03) Superior incompleto; (7) com superior completo. De Goinia 03 de Goinia com nvel superior; (01) com ps-graduao do DF. A cobertura foi de 100% do universo das duas redes do DF e Goinia do segmento de ensino de idiomas estrangeiros. Foram calculadas as correlaes simples entre os condicionantes, no sentido de avaliar suas consistncias lgicas e oferecer as bases para comparaes qualitativas. A partir da reviso de literatura os condicionantes foram classificados em cinco dimenses: I. Transferncia de Conhecimentos Explcitos e Tcitos II. Aes e Programas Cooperativos III. Aprendizagem IV. Treinamento; e, V. Transferncia de Tecnologia. Os condicionantes (13) foram escolhidos, a partir da reduo e adaptao do questionrio inicial adaptado da pesquisa desenvolvida por Espinha (2007). Nas tabelas 1 e 2 so apresentados os resultados agregados dos 25 questionrios respondidos e as correlaes das dimenses escolhidas.

Tabela 1. Resultados agregados do ponto de vista dos franqueados Quadro Sntese Dimenses I. Transferncia de e Inexistente 19 (63,3%) Ruim 3 (10,0%) Regular 5 (16,7%) Bom 3 (10,0%) Excelente 0

conhecimentos experincias

II. Aes e Programas III. Aprendizagem IV.Treinamento V. Transferncia de Tecnologia

13 (17,3%) 8 (17,8%) 13 (29,0%) 32 (35,5%)

41 (54,7%) 21 (46,5%) 22 (48,8%) 32 (35,6%)

13 (17,3%) 7 (15,6%) 1 (2,2%) 11 (12,3%)

8 (10,7%) 6 (13,4%) 8 (17,8%) 13 (14,4%)

0 3 (6,7%) 1 (2,2%) 2 (2,2%)

Fonte: Resultados da Consulta. Elaborao Prpria Tabela 2. Correlaes entre as dimenses

I I II III IV V Elaborao Prpria C11=1

II C12=0,1 C22=1

III C13=0,3 C23=0,7 C33=1

IV C14=0,6 C24=0,7 C34=0,4 C44=1

V C15= 0 C25=0,1 C35= 0 C45=0,3 C55=1

Todas as correlaes entre as dimenses escolhidas resultaram fracas ou moderadas indicando baixa dependncia, reforando as escolhas adotadas para classificao dos condicionantes, com exceo de C42= C23= 0,7 indicando que, do ponto de vista dos franqueados, somente as aes e programas tm contribudo (um pouco) s suas aprendizagens e treinamento e que de fato a transferncia de tecnologia est basicamente limitada licena de distribuio e venda dos servios (educao) Correlaes De acordo com (Hair, 1995), a metodologia de correlao com variveis mltiplas tem o propsito de facilitar a sntese dos resultados com respeito das relaes de interdependncia entre os condicionantes escolhidos.

Tabela 3. Condicionantes de acordo com a percepo dos franqueados Condicionantes 1. Manuais 2. Consultoria 3. Propaganda 4. Comunicao 5. Compromisso e 13 1 1 0 4 16 18 23 7 5 4 2 1 3 2 0 0 0 0 0 25 25 25 25 Qualidade dos Inexistente 15 Ruim 0 Regular 8 Bom 2 Excelente 0 Totais 25

Confiana 6. Reserva territorial 7. Execuo 8. Marketing e Vendas 9. Gesto de Pessoas 10. Assessoria na 8 3 3 5 5 13 17 16 11 10 1 2 2 7 6 3 2 2 2 3 0 1 2 0 1 25 25 25 25 25

aquisio dos materiais e instalaes. 11. obteno financiamento. 12. inicial 13. arquitetnico Frequncias Totais 92 153 52 24 4 325 Projeto 11 9 4 1 0 25 Treinamento 6 13 4 2 0 25 Auxilio na de 21 3 0 1 0 25

Resultados dos questionrios. Elaborao Prpria Todos responderam a todas as questes. Considerando os resultados totais dos condicionantes, os resultados da consulta mostraram muito mais insatisfaes, sendo que 92/325 (28%) afirmaram inexistncia de apoio, (47%) classificaram como ruins, (16%) como regulares, e menos de 1% como excelentes.

Tabela 4. Correlaes (Matriz de Dependncia Cruzada) Cij 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 D 1 1 0,9 0,4 0,4 0,4 0,4 0,3 0,4 0 0 0,8 0 0,6 6,6 2 0,9 1 0 0 0 0,4 0 0 0,4 0,4 0,9 0,3 0,8 5,1 3 0,4 0 1 1 1 0,8 1 0,9 0,9 0,9 0,2 0,9 0,4 9,4 4 0,4 0 1 1 1 0,8 1 1 0,9 0,9 0 0,9 0,5 9,4 5 0,4 0 1 1 1 0,8 1 1 0,8 0,9 0 0,9 0,5 9,3 6 0,4 0,4 0,8 0,8 0,8 1 0,9 0,9 0,8 0,8 0,4 0,9 0,8 9,7 7 0,3 0 1 1 1 0,9 1 1 0,8 0,9 0 0,9 0,5 9,3 8 0,4 0 0,9 1 1 0,9 1 1 0,8 0,8 0 0,9 0,5 9,2 9 0 0,4 0,9 0,9 0,8 0,8 0,8 0,8 1 1 0,1 0,9 0,7 9,1 10 0 0,4 0,9 0,9 0,9 0,8 0,9 0,8 1 1 0,1 1 0,7 9,4 11 0,8 0,9 0,2 0 0 0,4 0 0 0,1 0,1 1 0.3 0,5 9,0 12 0 0,3 0,9 0,9 0,9 0,9 0,9 0,9 0,9 1 0,3 1 0 8,9 13 0,6 0,8 0,4 0,5 0,5 0,8 0,5 0,5 0,7 0,7 0,5 0 1 7,5

Fonte: Resultados da Consulta. Elaborao Prpria Os resultados foram arredondados para apenas uma casa decimal, pois preciso o que menos importa neste estudo. Anlise Das 77 correlaes distintas (i diferente de j) possveis entre os 13 condicionantes: 11 resultaram aproximadamente = 1 ou (perfeitas); 18 (muito fortes) = 0,9; 13 = 0,7 a 0,8 (fortes); 14 entre 0,4 e 0,6 (moderadas); e, as demais (fracas ou nulas). Para o caso desta pesquisa as correlaes foram classificadas como: A matriz de dependncia cruzada aponta o condicionante (6) reserva territorial como o mais importante e negativo (inexistente ou ruim) com cerca de (85%). Em seguida, com iguais pesos os condicionantes 3 (propaganda), 4 (comunicao), ambos negativos na proporo da ordem de 70% de insatisfao e assessoria para aquisio de materiais e instalaes com 60%. Entrevistas As entrevistas e as narrativas foram muito ricas e confirmaram a maioria dos resultados quantitativos, e envolveram a explorao das seguintes questes: 1. O que o motivou ser um franqueado? A maioria respondeu que a motivao foi a de entrar em um mercado que se mostrava promissor sem correr os riscos de abrir diretamente seus prprios negcios. 2. Por que escolheu esta franquia? A maioria respondeu como devido a oportunidade e imagem da franqueadora. 3. Qual sua atividade anterior aquisio da franquia? Bancrio (3); Estudantes (3); Empresrios (2); Professoras (2); Funcionrios Pblicos (2) 4. Quais atividades atuais voc desempenha profissionalmente?

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A maioria afirmou que est dedicada franquia. 5. Conte a sua histria na franquia. 6. Como tem sido o seu desempenho como franqueado? Destaque alguns fatos positivos e negativos (ver consideraes finais). 7. Como o dilogo com a empresa franqueadora?(importncia da comunicao) Os resultados mostraram deficincias e insatisfaes em relao a este condicionante confirmando o resultado da consulta. 8. Houve transferncia de tecnologia por parte da franqueadora, alm da licena? No para a maioria das necessidades dos franqueados. 9. Conte duas prticas que deram certo (Ver consideraes finais) 10. Qual a forma de controle que a franqueadora exerce sobre o franqueado?

11. Qual a dependncia da sua franquia para com a franqueadora? Somente material didtico. (Todos) 12. Quais as suas contribuies franqueadora? A maioria confirmou que no tem contribudo com as franqueadoras com novas idias e experincias. 13. O que aprendeu com o negcio como fonte de aprendizagem? Os franqueados tiveram que aprender por experincia por eles mesmos, pois conforme foi maioria dos entrevistados. 14. Que conselho daria aos que pretendem entrar no sistema de franquia? Antes de assumir compromisso com a franquia, procurar outros franqueados da rede para entender suas dificuldades, pois as promessas feitas no correspondem s prticas. Conhecer o negcio pelo lado do franqueado. (Todos) 15. O que mudaria se tivesse que comear tudo de novo? (ver 14) 16. Foi feito um Plano de Negcios? Foi avaliado antes de contratar a franquia? A maioria no desenvolveu seus prprios planos de negcios antes de inici-los 17. Quais so os seus planos para o futuro na franquia? A maioria (mais de 50%) respondeu que no renovariam os contratos e que pretendiam abrir seus prprios negcios no mesmo ramo. Consideraes Finais As atividades de Franquia no Brasil tm crescido e com tendncia de aumento ainda maior nos prximos anos. Respondem por cerca de 200 mil empregos, e com maior estabilidade face crise econmica atual. As contribuies deste estudo, embora especficas para o segmento de ensino de idiomas e restrita a duas localidades, certamente sero relevantes ao entendimento dos processos de franquia em geral. A metodologia adotada, tanto nos aspectos quantitativos, quanto qualitativos permitiu a identificao de condicionantes de sucesso nos negcios de franquia e as dificuldades de aprendizagem, com base na experincia e relacionamento entre franqueadores e franqueados, do segmento investigado. Os resultados apresentados dos questionrios mostraram que os franqueados esto insatisfeitos de acordo com as expectativas criadas quando decidiram participar das redes em todos os itens pesquisados, mostrando que os franqueadores no tm cumprido com o seu papel de repassador de Know-How, apesar de em alguns itens como o de produo de campanhas

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publicitrias e marketing foram os resultados apresentarem um melhor grau de satisfao. Este efeito acabou resultando o contrrio, pois nas entrevistas foi possvel constatar que alguns franqueados julgam que a franqueadora tem interesse apenas em divulgar a marca sem preocupao com os franqueados, invertendo a expectativa em relao as promessas iniciais. Outro condicionante que inibe os franqueados na formao de parcerias com franqueadores diz respeito precariedade de comunicao, compromisso e confiana, condicionantes fundamentais para o sucesso de qualquer negcio, e as possibilidades de concorrncia futura. Foi desenvolvido estudo comparativo entre as duas redes de franquias, do DF e Goinia - para identificar os condicionantes favorveis e desfavorveis aos negcios. A maioria dos franqueados avaliou as franqueadoras como deficientes em seu papel de transmissora do Know-How. No estado de Gois os resultados foram bem prximos em todos os quesitos pesquisados, mas se mostraram levemente mais satisfeitos com a franqueadora. Entretanto, os resultados das comparaes foram muito semelhantes, no revelando peculiaridades que meream destaques. Foi tambm mostrado como a aprendizagem pode contribuir melhoria do sistema de franquia no segmento, no que diz respeito relao franqueador-franqueado. Na maioria das entrevistas os franqueados no admitiram que as franqueadoras, acrescentaram aos seus aprendizados, porm contraditoriamente, quando questionados sobre os benefcios dos negcios, as respostas foram bem variadas. Com relao aprendizagem os resultados foram bem diversos, revelando as seguintes boas prticas: Oportunidade de reciclagem dos professores, Dilogo com os alunos, confraternizaes em toda a rede (clima muito bom no trabalho). Concesso de Vouchers para diminuir evaso; Oferta de cursos In Company, em geral mais compensadores Propaganda na televiso; Instalao de laboratrios multimdia; Promoo de festas comemorativas para integrar os alunos nas escolas; Projeto MTD (Matricule todos os dias) e o projeto (Voe Alto), ambos das franqueadoras. Introduo de diferenciais metodolgicos, sobretudo em relao as atividade no curriculares; Controle financeiro bem organizado; Acompanhamento e comunicao com todos os clientes Emprego como coordenador pedaggico os professores mais atualizados que desenvolvem relao de credibilidade com os colegas. Tambm se pode concluir que os franqueados pouco contriburam com as franqueadoras, pois no inicio do negocio sugeriam muitas idias, mas perceberam que no foram escutados no sentido de melhorar o negcio, pondo em evidncia o condicionante da comunicao. Portanto, apesar da baixa credibilidade do sistema de franquias todos os franqueados no se arrependeram dos seus negcios e se afirmaram satisfeitos com os resultados e com os retornos financeiros. Esta percepo confirma a que o sistema de franquias continua sendo uma forma segura de empreendimento. No obstante, isso no significa que, no caso estudado, as franqueadoras estejam desempenhando bem seus papis, pois grande parte dos franqueados (mais de 50%) est se desligando para iniciar seus prprios negcios e no mesmo ramo. Este fato parece indicar que o sistema tem sido bom para iniciar os negcios e que serve como aprendizagem para criao de empresas independentes. Talvez isto explique os comportamentos das franquias,

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com o cuidado para no ampliar a concorrncia aos seus negcios. A falta de cumprimento nas promessas tem sido responsvel pela baixa credibilidade do sistema. A principal concluso que a transferncia de tecnologia e de conhecimentos nas redes estudadas no tm sido suficientes para atender s necessidades dos franqueados, mas h aprendizagem significativa que motiva os franqueados a abrir seus prprios negcios. Um aspecto que merece destaque foi a profissionalizao dos franqueados dessa rede, pois 100% se dedicam em tempo integral ao negcio. Referncias DAHAB, S. Entendendo franchising. 2 ed. Salvador - BA: Casa da Qualidade, 1996. DAVENPORT, T e, PRUSAK, Laurence. Working knowledge. Boston: Harvard School Press, 1998. DENZIN, N. K.; LINCOLN, Y. S. (Editors) - Handbook of qualitative research. Thousand Oaks, Sage, 1994. ESPINHA SC, Fatores de Fracasso de Empreendimentos no Sistema de Franquia; um estudo exploratrio http://www.aplicaces.edu.com (2007) HAIR, J. Factorial Analysis. Prentice Hall, 1995 KAHN, Michel. Franchising e partenariado. 3 ed. Paris: Astrea, 1994. MORAIS NETO, D, D. Contrato de Franchising. Bahia Forense: v. 32, n, janeiro/junho, 1990. TURATO, Egberto Ribeiro. Introduo metodologia da pesquisa clnico-qualitativa: definio e principais caractersticas. Revista Portuguesa de Psicossomtica, 2(1): 93-108, 2000.

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REDES DE FRANQUIA DE ENSINO DE IDIOMAS ESTRANGEIROS Gabriel Pradera Mestre em Gesto do Conhecimento e da TI pela Universidade Catlica de Braslia (2009) e- mail gabriel_pradera@hotmail.com Ivan Rocha Neto PhD em Eletrnica pela University of Kent at Canterbury (Reino Unido) 1975 Docente do Mestrado em Gesto do Conhecimento e da TI pela Universidade Catlica de Braslia neto-ivan@hotmail.com

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