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Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de produccin.

Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permita dedicar su esfuerzo al cultivo ms fcil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. ste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habr facilitado el transporte de mercancas. Esta prctica se daba no nicamente entre grupos sociales, sino tambin de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difcil era para el participante, conseguir el producto de su inters en la cantidad y forma que propiciaran la permuta. Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancas entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. All da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial. Desde esta forma de intercambio tan primitiva se fue evolucionando mucho en este campo tanto que mucho tiempo despus los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sera

visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misin de estos agentes era vender, a como diese lugar. Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas tcnicas, a saber: Prospectacin, Presentacin, Negociacin, Cierre y Manejo de Objeciones. Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenmeno japons, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial. En este punto la perspectiva de las ventas en cada empresa y su enfoque mercantil ha de cambiar e implementar unas tcnicas. Entre esas tcnica tenemos algunas como las siguientes. TECNICAS DE VENTAS. La venta y el vendedor profesional La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformacin. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dej de tener validez. El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando

ntimamente su empresa con el mercado. Es necesario especificar previamente dos aspectos en relacin al tema que se est desarrollando, "qu es la venta?" y "qu aptitudes debe reunir un vendedor profesional?": 1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente". 2. Un vendedor profesional, segn los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas: Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia. La capacitacin debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado. Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad. Asignar verdadero valor a sus servicios. Mantener su integridad, independencia y dignidad. Ajustarse a un cdigo de tica establecido y aceptado. Aspirar permanentemente a la

perfeccin trabajo. La venta como servicio

de

su

La venta es un proceso de negociacin, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos tericos pero la prctica es la que mide su efectividad. La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que est ofreciendo. Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relacin al producto que vende, se detalla a continuacin:

Usos del producto


Primarios y secundarios. Adaptacin. Versatilidad.

Desempeo del producto


Durabilidad. Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes fsicos y qumicos. Persistencia del color. Indeformable.

Manipulacin

Cmo usarlo, aplicarlo, exhibirlo, etc.

trasladarlo, prepararlo,

Cmo est conformado


a) La Preventa Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programacin del trabajo y las entrevistas. b) La venta

Peso, tamao. Terminacin, textura. Elaborado a mano o a mquina. Condiciones para producirlo. Embalaje

Cuidados del producto

Limpieza, manipulacin, almacenamiento, medio ambiente, proteccin, etc.

Antecedentes del producto

Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista. c) La posventa Este ltimo paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfaccin del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente despus del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los trminos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita. Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. REFERENCIAS http://mercadeocreativo.wordpress.c om/el-vendedor-exitoso/historia-delas-ventas/ http://www.infomipyme.com/Docs/G T/Offline/ventas.htm

Evolucin del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estticos

Estilo, belleza, distincin. que acompaan al

Servicios producto

Garanta, entrega, transporte, seguro, crdito, etc.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: Qu hace el producto en beneficio de mi cliente? Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la poltica de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia dnde dirigir los esfuerzos. En las "tcnicas de ventas" se reconocen tres etapas: