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Presupuestos de Ventas Definicin:

Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin. El presupuesto de gastos de ventas muestra los gastos necesarios para alcanzar los objetivos de utilidades.

Importancia de un presupuesto de ventas


El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos. El Presupuesto de Ventas (PV) constituye el punto de partida de todo el sistema presupuestario de la empresa. Un mal PV invalida absolutamente toda la tarea de presupuestacin posterior. Sirve de regulador de toda la actividad de la empresa, por lo que el mismo debe ser confeccionado con criterio profesional y con el mayor realismo posible. El PV debe entenderse como la fiel expresin de lo que se espera vender.

Ventajas
Determinan el nivel real de ventas. Indica para cada producto la cantidad de ventas estimada y el precio de venta unitario esperado. Permite estimar los niveles futuros de los ingresos. Hace a los gerentes ms conscientes de las oportunidades para alcanzar mayor eficiencia y mejorar la productividad de ventas. Mejora la rentabilidad de la empresa. Sirve de regulador de toda la actividad de la empresa.

Desventajas
Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables. Si no se elabora un buen presupuesto de ventas no se genera utilidades. Un mal presupuesto de ventas invalida absolutamente toda la tarea de presupuestacin posterior.

Estructura de un presupuesto de venta:


-Pronstico de ventas El pronstico de ventas est formado por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos a esos clientes. Para realizar un pronstico de ventas es necesario cumplir los siguientes pasos: 1. Establecimiento de las suposiciones bsicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronstico (tendencias econmicas, cambios en la lnea de productos, en la distribucin, etc.) 2. Ejecucin de estudios de investigacin y simulacin de mercado. 3. Distribucin de la informacin necesaria al personal de ventas para un mejor anlisis de las necesidades de los clientes. 4. Recoleccin de las encuestas a clientes importantes. 5. Refinamiento de las suposiciones bsicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administracin. 6. Ejecucin de proyecciones estadsticas. 7. Consolidacin en un pronstico combinado. -Plan de mercadotecnia: Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser reales. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho ms centralizada que el pronstico de ventas. Todo comienza con una comparacin de los pronsticos externo e interno de ventas. Tambin se deben considerar otros datos como: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, caractersticas de los productos y relacin esperada entre promocin y volumen de venta.

-Los presupuestos de promocin y de gastos de ventas: El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promocin. Existen cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la concentracin de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto, popularidad del producto y condiciones econmicas generales. -Informes presupuestarios de ventas Los informes presupuestarios de venta deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por reas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la forma como la organizacin asigna dichas responsabilidades. La informacin presupuestaria debe proporcionar tambin la base para hacer la planeacin. Por ello, la informacin presupuestaria debe facilitar el control y la replaneacin. La clave para lograr esto es una buena estructura en trminos de informar por reas de responsabilidad, y un buen anlisis de variacin para explicar las desviaciones del desempeo planeado.

Modelo de un Presupuesto de venta El ingreso esperado por ventas puede ser determinado multiplicando el volumen por los precios de venta unitarios esperados. El siguiente ejemplo muestra el presupuesto de ventas para la empresa Accesorios Vista, S.A. Presupuesto de Ventas Para el Ao a Terminar en Diciembre 31, 2008 Producto y Regin Volumen en Unidades Precio de Venta Unitario Ventas Totales Cartera: