Atitudes e Posturas que Fazem Diferena No podemos reinventar o que j foi inventado, mas, podemos agregar valor e um grande

e passo, podemos buscar formas diferentes para fazer a mesma coisa, ou at mesmo, encontrar novas aplicaes para aquilo que foi inventado para atender a outro tipo de demanda. Vivemos em um mundo que parece feito de ofertas e procuras no qual, acabamos todos, de forma direta ou indireta, nos comportando exatamente como compradores ou vendedores. Com nomes e formas diferentes e, utilizando moedas de troca as mais diversas; desde que o mundo mundo que se compra e se vende produtos e servios, ou seja, sempre existiu o que hoje conhecemos como cadeia cliente fornecedor. Mas, de uma coisa temos certeza, sobrevivem aqueles que continuam fazendo alguma diferena. Na verdade, os rtulos foram surgindo com o tempo, mas o ciclo do negcio sempre existiu e no modelo atual praticamente impossvel sobreviver se no compreendermos com muita clareza todo esse processo. Independentemente da sua formao, ou rea de atuao, para ter sucesso voc tem que saber vender e a primeira coisa que vendemos para o mercado a ns mesmos. Quantas vezes durante um processo de seleo a pessoa que conduz a entrevista diz pessoa que est sendo avaliada: se venda para mim, ou me mostre uma razo para que eu contrate voc e no a outro candidato, ou o que voc poderia dizer a seu prprio respeito que me levaria a te contratar?, ou que diferencial voc tem que poderia fazer com que eu escolhesse voc?, etc. Vivemos um momento de grandes paradoxos. Paradigmas so quebrados a cada instante, conceitos e padres so modificados, valores so alterados e falar de mudana tornou-se lugar comum. Hoje estamos de acordo com Herclito, que afirmou antes de Cristo A nica coisa que nunca muda a mudana. Mudana hoje lugar comum, elas ocorrem de forma cada vez mais rpida, so cada vez mais imprevisveis e cada dia mais complexas. Portanto, se no conseguirmos acompanhar as mudanas na mesma velocidade ou at sendo mais rpidos, dificilmente vamos conseguir fazer alguma diferena. No passado, era verdadeiro afirmar que o grande engolia o pequeno, mas, essa realidade tambm mudou hoje o rpido que engole o lento, independentemente do tamanho que tenha. Os desafios so cada vez maiores, dia aps dia as metas a serem batidas so aumentadas, pessoas trabalham sob presso e uma nica palavra passou a representar o objetivo comum de todas as empresas RESULTADO. Por outro lado, o resultado s ocorre se as vendas acontecem e por a que o mundo se movimenta. Vender uma arte e no segredo para ningum que muitos grandes executivos do mundo entraram no mercado de trabalho pela porta das vendas. Portanto, podemos afirmar que vender representa uma das maiores escolas de vida nesse mundo competitivo em que vivemos. Vale considerar ainda que a maior diferena que os consumidores encontram nos dias atuais chama-se facilidade. Temos facilidade de acesso a informaes, a pessoas, a produtos e servios, a crdito, enfim, a tudo. H alguns anos era difcil ter acesso a certos produtos, principalmente aos importados. A concorrncia estava na loja ao lado ou, quando muito distante, no quarteiro seguinte. Hoje, temos acesso a praticamente tudo e em tempo real, instantaneamente. A tecnologia reduziu as distncias e os prazos de entrega. A concorrncia pode estar do outro lado do mundo, mas, apesar disso, s vezes oferece produtos de excelente qualidade, com preos competitivos e entregando mais depressa do que o seu vizinho seria capaz de fazer. Conclumos, ento, sem ter que pensar muito, que o mundo est se tornando uma grande commodity. Qualidade tornou-se um ingrediente obrigatrio e deve estar presente em todo produto ou servio que, por sua vez, tornam-se cada dia mais parecidos. Os preos esto se tornando cada vez mais prximos.

E o grande desafio continua sendo - o que fazer para continuar gerando resultado? No tem segredo: trar mais resultado, aquele que conseguir fazer uma diferena maior, que conseguir encantar mais aos seus clientes, aos seus contratante, ou aos seus fornecedores. Esta a palavra ENCANTAMENTO. Como encantar? a prxima pergunta a ser respondida. Tratar as pessoas com educao? Dedicar ateno? Atender bem? Oferecer produtos ou servios de qualidade? Ledo engano, atender mal desencanta, mas atender bem no encanta mais, obrigao. Atender bem no representa mais nenhum diferencial competitivo, porque todos se engajaram na maratona do bom atendimento e isso acabou tambm sendo incorporado a produtos e servios. Da mesma forma, tratar bem, dar ateno, etc. O que realmente encanta aquilo que as pessoas recebem alm de suas prprias expectativas. Aquilo pelo que no pagou e que, no entanto, foi entregue. Estamos falando de uma forma de ateno personalizada, estamos falando de relacionamento. Eis a questo, como voc constri suas relaes? Quais so as bases que sustentam as suas relaes? Como voc conquista a confiana das pessoas? Precisamos aprender a fazer alguma diferena em todos os momentos, inclusive nos momentos de crise. Crise existe desde que o mundo mundo e, com certeza, sempre existiro pessoas reclamando. Mas precisamos reconhecer que, sempre que um grupo chora, aparece logo algum vendendo lenos. Ou seja, crise para alguns, representa oportunidade para outros. Podemos ento afirmar que, crise uma questo de posicionamento, ou de escolha. De que lado voc quer ficar do lado que chora ou do lado que vende lenos? Como apenas a minoria faz diferena, o exemplo nos leva a pensar que vender lenos fazer a diferena. Na escrita chinesa, o smbolo que representa crise muito parecido com aquele que representa oportunidade. Isso tem um sentido lgico e racional, pois crise nada mais do que uma grande oportunidade para rever e mudar o que no est dando certo. Significa que chegaram o momento de revermos nossos valores, nossas atitudes e posturas, ou a maneira como estamos atuando. Significa uma oportunidade para recomear, alterar rotas, fazer novos planos, estabelecer novos objetivos; enfim, decidir que a vida pode ser vivida de outra forma e fazer alguma diferena. O fim de qualquer crise acontece com o fim da reclamAO. Ao, essa apalavra, nela est o segredo. Na maioria das vezes, a energia gasta para reclamar igualou maior do que a que seria necessria para agir, fazer alguma coisa, sair na inrcia. Isso ter atitude. E a nica forma de realmente se fazer alguma diferena mudando nossas atitudes em relao vida, em relao s coisas e pessoas, em relao a negcios e, principalmente, em relao a ns mesmos. De uma coisa temos certeza, o desafio ser cada dia maior, o mundo continua girando, pessoas continuam comprando e vendendo. Na verdade, para fazer diferena precisamos aprender a construir momentos mgicos nas vidas das pessoas. Precisamos surpreend-los diariamente com novas formas de abordagem. Precisamos redescobrir a maneira de despertar neles a confiana que precisam ter em nossas aes. Portanto, mais uma vez, o relacionamento a forma especial como cada um se comporta o nico mecanismo que realmente propicia a criao de vnculos duradouros entre pessoas. As pessoas permanecero se relacionando enquanto se sentirem encantadas com voc.

Nunca foi to verdadeira a expresso quem no tem competncia no se estabelece. claro que competncia tambm um ingrediente imprescindvel que precisa estar implcito no processo. Mas, tanto quanto voc, as pessoas esperam o melhor, seja em produtos, em servios, em atendimentos ou em relacionamentos. Gosto muito de usar a palavra casamento no seu sentido mais amplo, no s o casamento no sentido conjugal, mas o seu casamento com os clientes, com os amigos, com os colegas, com os pares, com as relaes sociais, etc. Qual a diferena entre os casamentos que duram e aqueles que tm vida curta (ou muito curta)? A resposta simples. Casamentos que duram so aqueles em que as pessoas envolvidas verdadeiramente fazem diferena umas para as outras. So aqueles em que as primeiras manifestaes de crise provocam mudanas em tempo hbil, necessrias para manter a relao. So aqueles em que se consegue, em tempo, fazer a opo quanto ao posicionamento e mudar de lado, sair da reclamao e partir para a ao; enfim, mudar do grupo que chora para o grupo que vende lenos. Casamentos iro durar enquanto ocorrer o encantamento. E, para encantar, precisamos tornar nossas experincias e relaes memorveis. Somos seres emocionais e EMOO o sentimento que precisamos despertar dentro do corao das pessoas. Portanto, esta a resposta: para fazer diferena necessrio fazer com amor, fazer com o corao. Ou melhor, fazer com paixo, pois nesse caso, o tempero mais importante, com certeza, ser a emoo. Liderana o que pode fazer a diferena A situao mais injusta que existe tratar de maneira igual pessoas diferentes. Estamos vivendo um momento de grandes desafios, desenvolver lderes que possam conduzir empresas, negcios e principalmente pessoas. Para ser lder necessrio estar disposto a servir. Em tempos de grandes mudanas, o papel do lder torna-se crucial em qualquer empresa. Ser chefe fcil, porque aos chefes dado o poder de decidir, de mandar, de contratar ou demitir. A questo a sustentao dessa posio ao longo do tempo. O chefe pode ter poder, mas no ter autoridade, esse o grande diferencial dos lderes. A autoridade d sustentao posio de lder e no imposta, mas conquistada com respeito, exemplo, humildade, capacidade para reconhecer o valor do outro, coisa que hoje uma muito rara, capacidade para pensar no outro, para colocar-se no lugar do outro, praticar empatia. Procure refletir um pouco sobre as mudanas pelas quais o mundo est passando. Estamos vivendo outra realidade e a grande tnica do mundo atual a busca por verdadeiros lderes. O verdadeiro lder aquele que tem a habilidade para perceber as diferenas individuais, dando a cada um o tratamento compatvel com o seu tamanho (desenvolvimento interior). O verdadeiro lder aquele que, acima de tudo apaixonado por seus seguidores. As decises do lder so sempre tomadas em funo de uma viso macro, viso de futuro, foco no objetivo final. Nunca apenas por necessidades momentneas ou emocionais. Sempre se observou, ao longo da histria, que o sucesso ou insucesso de um povo, de um governo ou de uma empresa esto diretamente vinculados presena e atuao do seu lder. Por outro lado, o verdadeiro lder flexivo e a maior ou menor dose de flexibilidade, pode representar a derrota ou a vitria em qualquer empreendimento. A tendncia atual desenvolver uma nova gerao de lderes que tenham sensibilidade para atuar com eficcia e flexibilidade suficientes e se adequarem s necessidades que variam muito de momento a momento, de acordo com as exigncias deum sistema dinmico.

Precisamos aprender a usar diferentes estilos de liderana que melhor se adaptem a cada situao. Mas, um lder jamais dever se esquecer da sua verdadeira misso desenvolver o outro. Significa ajudar seus seguidores a construrem suas respectivas carreiras. Ajudar cada colaborador a perceber que na construo de uma carreira as pessoas enfrentam momentos de transio, nos quais muitas vezes precisam mudar radicalmente suas percepes e condutas. Em uma determinada fase o lder pode ainda preservar algumas caractersticas operacionais, mas em outras ele precisa ser mais estratgico, mais lder e menos operacional. Quando isso no ocorre um desastre nem sempre percebido em muitas empresas. Um lder que deveria ser estratgico e continua operacional, alm de competir e muitas vezes at atropelar seus colaboradores, nem se desenvolve como um gestor eficaz e ainda inibe e muitas vezes tolhe o crescimento da sua prpria equipe. Nunca ser demais enfatizar a importncia da capacidade de diagnstico de um lder. Edgar H. Schein expressa isso muito bem quando sustenta que o gestor bem sucedido deve ser um bom diagnosticador e deve saber valorizar o esprito de observao. Se as capacidades e os motivos das pessoas que lhe esto subordinadas so to variveis, deve ter sensibilidade e capacidade de diagnstico para poder sentir e apreciar as diferenas. Em outras palavras, os gestores devem ser capazes de identificar a realidade do seu ambiente. Mas, mesmo tendo boa habilidade de diagnstico, os lderes no sero eficazes se no souberem adaptar seu estilo de liderana s exigncias do ambiente. "O lder deve ter a flexibilidade pessoal e a gama de habilidades necessrias para variar seu comportamento. Se as necessidades ou motivos dos seus subordinados forem diferentes, devem ser tratadas de modo diferente". Muitas vezes ouvimos professores, polticos, empresrios ou mesmo pessoas comuns dizerem eu sou uma pessoa justa, trato todos sempre da mesma forma. A nosso ver, esta uma das maiores provas de injustia - tratar pessoas diferentes da mesma forma. No se pode tratar uma criana de pr-primrio no mesmo nvel ou da mesma forma que se trata a uma da quarta srie. Do mesmo modo, no se pode tratar um funcionrio recm-contratado da mesma forma como se trata um gerente ou vice-versa. Cobrar de uma pessoa alm daquilo que ela est apta a produzir ou oferecer significa induzi-la a uma grande frustrao. O mesmo ocorre quando se d apenas tarefas banais para uma pessoa altamente qualificada. Em ambos os casos, o produto final ser uma pessoa desmotivada. Cada pessoa tem exatamente o tamanho do seu desenvolvimento e se quisermos nos tornar lderes eficazes precisaram de, acima de tudo, desenvolver a capacidade para perceber qual o verdadeiro tamanho (desenvolvimento) de cada um dos nossos subordinados. S assim poderemos ser justos ao tratar cada um deles de acordo com a capacidade que possuem. Isso fazer a diferena. necessrio investir responsabilidade em quem produz tornar os colaboradores mais responsveis e os lderes mais atentos s suas necessidades para supri-las. No sistema autocrtico (ditatorial), as tarefas so executadas muitas vezes por medo ou imposio. Uma das grandes dificuldades encontradas nas foras armadas, por exemplo, que os comandantes militares (talvez a maioria deles) nem sempre so lderes. O importante no o que acontece ou o que os subordinados fazem quando o chefe est presente, mas o que acontece quando ele no est. mais frequente do que se imagina e triste ao mesmo tempo, encontrar gestores dizendo se eu no estiver presente a empresa no funciona. Mais triste ainda pensar que, com esta afirmao, a responsabilidade pela ineficincia est sendo transferida para os colaboradores. Liderar significa influenciar o comportamento de outras pessoas. Significa fazer a diferena para as demais pessoas.

Durante a segunda guerra mundial, verificou-se que, mesmo lutando em circunstncias idnticas, o desempenho das unidades militares variava muito devido ao comportamento diretivo ou apoiador do comando. da atitude correta que nascem a motivao e o estmulo. Procure sempre se lembrar de que s existem trs razes para que uma pessoa no faa o que devido - ou porque no sabe, ou porque no pode, ou porque no quer. Portanto, dever do lder sempre se certificar perguntando se a pessoa entendeu e sabe o que deve ser feito. Se a pessoa no sabe, obrigao de o lder fornecer as instrues e conhecimentos necessrios. Se no pode porque faltam ferramentas e o gestor deve ter sensibilidade para perceber e oferecer aquilo que falta. Se por outro lado, a pessoa no quer, cabe ao lder motiv-la a escolher outra carreira. Outro erro que se comete em administrao o emprego do achismo. Eu achei que ele j sabia. Mas ele tinha obrigao de saber isto, etc. Sabendo disso, a grande recomendao certifique-se, pergunte, no ache. Se voc contrata um colaborador para desenvolver uma certa atividade, a qual ele tem obrigao de conhecer, lembre-se de que, no ato da contratao, sua obrigao averiguar se a pessoa realmente conhece a tarefa, caso contrrio, ser obrigao do seu chefe demitir voc. Para fazer diferena, precisamos desenvolver a capacidade de desconstruir. Se voc l um jornal falando sobre um determinado tema voc certamente ter uma opinio muito consistente sobre o tema abordado. No entanto, se voc l pelo menos 3 jornais falando sobre o mesmo tema, muitas vezes voc estar diante de 3 opinio muito consistentes, embora at divergentes muitas vezes, sobre o mesmo tema. A questo , quem est dizendo a verdade? As pessoas so tendenciosas e todas as vezes que, ao ouvir uma histria voc a abraa e defende sem conhecer outras verses, voc pode estar cometendo um ato de injustia. Portanto no ache, desconstrua, busque fatos e dados, a nica forma de se manter, no mnimo coerente. E, ser coerente, uma forma de fazer a diferena. vital estabelecer regras e jogar de acordo com elas. Os bons lderes sabem fazer isso. Todas as pessoas tendem a ser mais ou menos maduras em relao a uma tarefa, funo ou objetivo especfico a ser realizado atravs dos seus esforos. Por exemplo, um vendedor pode ser muito responsvel em conseguir novas vendas, mas muito negligente no preenchimento dos formulrios para fechar um negcio. Consequentemente, de toda convenincia que o seu supervisor o deixe sozinho na realizao dos negcios, mas o acompanhe de perto no trabalho burocrtico de preenchimento de papis, at que tambm nesse aspecto ele seja capaz de desempenhar-se bem. O lder tem a obrigao de reconhecer os pontos fracos e fortes de cada um e estar preparado para ajudar a superar as deficincias. O mais importante de tudo observar o desempenho, surpreender os acertos, elogiar o progresso e direcionar o que h de forte para conquistar o sucesso. O lder verdadeiro tem uma conscincia clara de que sem uma equipe nada pode ser realizado. E, seu grande diferencial, a capacidade para reconhecer e atribuir valores, tanto relativos s competncias quanto aos aspectos pessoais dos seus colaboradores. O lder verdadeiro aquele que realmente faz a diferena para a sua equipe. W. Shakespeare foi muito feliz ao dizer: Quando o mar est calmo, qualquer segura. No entanto, isso nos leva a uma reflexo: estamos preparados para enfrentar o mar turbulento? As turbulncias da vida? As turbulncias do mercado? Ser que estamos prontos para dizer SIM a essas perguntas? Se nossas respostas forem no, com certeza, no estaremos fazendo nenhuma diferena. A velocidade com que as mudanas ocorrem hoje tem assustado muito, principalmente queles com mais de 40 anos. A percepo dos mais jovens diferente, eles j nasceram nesse novo ritmo.

Perguntaram a pessoas idosas, todas na faixa dos 80 a 100 anos, sobre qualidade de vida e elas foram unnimes em afirmar que no passado a vida tinha muito mais qualidade. Fizeram referncia a aspectos que envolvem principalmente valores e respeito, tais como: - as pessoas se conheciam mais, se relacionavam mais, se respeitavam e se ajudavam mais, tinha mais tempo, a vida era menos corrida, etc. Em seguida fizeram uma pergunta cheque-mate Vocs gostariam de voltar a viver naquele passado? A resposta foi unnime: NO! Ficou dissonante e incoerente - estranho pessoas dizerem que l era melhor, mas preferimos ficar aqui. Claro que eles foram questionados sobre o porqu de estarem se comportando assim. Por que, apesar de afirmarem que no passado a vida tinha melhor qualidade, eles preferiam continuar vivendo o atual presente? O que eles entrariam encontrando hoje que faz tanta diferena a ponto de influenciar a escolha? E a resposta pode ser resumida em uma nica palavra FACILIDADE. Realmente, FACILIDADE o maior diferencial do qual dispomos na atualidade. Nunca foi to fcil ter acesso a produtos, servios, informaes, etc. Os sites de pesquisas nos proporcionam acesso instantneo a qualquer coisa. Podemos pesquisar produtos que aparecem acompanhados de uma descrio detalhada, tanto tcnica quanto prtica. Podemos pesquisar e comparar preos atravs de um simples telefone celular, diante de um vendedor que nos apresenta um produto. Podemos comprar via internet, muitas vezes por um preo mais baixo do que o praticado nas lojas. Em certos casos, com a certeza de receber o produto mais rapidamente do que a loja mais prxima poderia entregar. Assim, podemos concluir que, qualquer que seja o negcio ou segmento est vivendo um verdadeiro paradoxo, ou seja: A FACILIDADE NOS CRIA DIFICULDADES. Sendo um pouco mais objetivo, significa dizer que em todo esse cenrio de mudanas radicais a concorrncia nunca esteve to acirrada como agora. O mundo est se tornando uma grande commodity e a nica forma de sobreviver ser: fazendo alguma diferena. Precisamos nos lembrar, sempre, de que para formar uma equipe de sucesso precisamos valorizar ingredientes como competncia e capacitao tcnica. Mas, pessoas ainda se relacionam com pessoas e esse o ponto vulnervel de muitas empresas, independentemente do ramo, atividade, produtos ou servios que ofeream. Muito se investe em treinamentos tcnicos, entretanto, quando se fala em treinamento comportamental, as empresas investem pouco. Parece que, ainda no foram sensibilizadas o suficiente quanto a esse aspecto. Como consequncia, podemos observar um fato curioso: as empresas contratam pela competncia e demitem pelo comportamento. bom lembrar que comportamento tem a ver com competncias que deveriam ser essenciais para toda e qualquer empresa e, consequentemente, levado em considerao ao avaliar o perfil no momento da contratao. Relaes so construdas a todo o momento mas, o que fazemos para construir e manter essas relaes? Como construir relaes de confiana? Quais so as atitudes e posturas que realmente fazem diferena? A vida feita de ESCOLHAS e, ao fazermos uma escolha, escolhemos tambm as suas consequncias. A proposta fazer pensar, provocar reflexes que gerem mudanas significativas em suas atitudes e posturas. Superar requer atitude, precisamos fazer a diferena. O bom mestre no aquele que d boas respostas, mas aquele que faz boas perguntas. A maneira como voc v a vida determina enormemente o que pode conseguir dela. A vida uma empresa que para ser bem sucedida deve ser bem administrada.

Portanto, o passo mais importante que voc deve dar como gestor da sua prpria vida encontrar a maneira e FAZER A DIREFENA. Referncias: Todo o trabalho apresentado nesse workshop resulta de uma experinciaacumulada nos ltimos 35 anos da minha prpria atividade profissional, sempre focado em comportamento e relacionamento interpessoal. Obviamente, muitas inspiraes decorrem de livros como os que esto relacionados abaixo: O Monge e o Executivo James Hunter Como se tornar um Lder Servidor James Hunter A Boa Sorte lex Rovira Celma & Fernando Tras de Bes Melhoria da Qualidade das Relaes Baltazar M. Melo Relaes Humanas na Famlia e no Trabalho Pierre Weil