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Cesar Simes Salim Nelson Hochman Andrea Cecilia Ramal Silvina Ana Ramal Editora Campus 3. edio
O plano de negcios a parte fundamental do processo empreendedor. A principal utilizao do plano de negcios a de prover uma ferramenta de gesto para o planejamento e desenvolvimento inicial de uma start-up. Porm, tem sido utilizado principalmente como instrumento de captao de recursos financeiros. No Brasil, o plano de negcios comeou a ser utilizado pelo setor de software em 1990, atravs do programa de incentivo a exportao de software: o Programa Softex. Depois, veio o Programa Brasil Empreendedor, do Governo Federal, que propiciou a disseminao do termo e do uso do plano de negcios em todo pas.
POR QUE PLANEJAR? Para aumentar as chances de criao, implementao e desenvolvimento de empresas, e, consequentemente, diminuir o ndice de mortalidade das empresas. 98% do ndice de mortalidade das micro e pequenas empresas pode ser agrupado e resumido em uma nica concluso: falha ou falta de planejamento adequado do negcio. Logo, aconselha-se a capacitao gerencial contnua, a aplicao dos conceitos tericos para que adquiram a experincia necessria, e a disciplina no planejamento peridico das aes que devem ser implementadas na empresa. Planeja-se ento para: Gerenciar e obter recursos necessrios ao negcio. Avaliar os riscos inerentes ao negcio;
IMPORTNCIA DO PLANO DE NEGCIOS O Plano de Negcios uma ferramenta de gesto que pode e deve ser utilizada por todo e qualquer empreendedor que queira transformar seu sonho em realidade, seguindo o caminho lgico e racional que se espera de um bom administrador. uma ferramenta para o empreendedor expor suas idias em uma linguagem que os leitores entendam e, principalmente, que mostre viabilidade e probabilidade de sucesso em seu mercado. O plano de negcios o carto de visitas do empreendedor, logo deve ser elaborado de maneira primorosa, fundamentado em dados verdicos e cuidadosamente revisado.
Como conquistarei mercado? Quais os fatores crticos de sucesso do negcio? Quanto vou gastar? Que retorno terei sobre meu investimento?
Um bom plano de negcios deve mostrar claramente a competncia da equipe, o potencial do mercado-alvo e uma idia realmente inovadora; culminando em um negcio economicamente vivel, com projees financeiras realistas.
Capa Sumrio Sumrio executivo Resumo da empresa Produtos e Servios Anlise do Mercado Estratgia do Negcio Organizao e Gerncia do Negcio Planejamento Financeiro
A CAPA a primeira pgina do seu plano de negcios. Ela serve como a pgina de ttulo e deve conter as seguintes informaes: Nome da Empresa Endereo da Empresa Telefone da Empresa (incluindo DDD) Endereo Eletrnico do site e e-mail da Empresa Logotipo (se a empresa tiver um) Nomes, cargos, endereos e telefones dos proprietrios da Empresa (diretor presidente e pessoas-chaves da Empresa) Ms e ano em que o plano foi feito Nome de quem fez o plano de negcios
O SUMRIO do plano de negcios imprescindvel e deve conter o ttulo de todas as sees do plano, subsees (se for o caso) e suas respectivas pginas. comum o leitor de um plano de negcios se interessar mais por uma seo especfica do plano. Portanto, quanto mais fcil for a tarefa de localizar a seo desejada, mais propenso ficar o leitor a ler com ateno o seu plano de negcios. Uma plano de negcios que contenha todas as sees pertinentes, mas que esteja desorganizado, dificilmente causar boa impresso no leitor. Tenha sempre em mente que o plano de negcios o carto de visita de sua Empresa. Ento, tente causar a melhor impresso possvel.
O SUMRIO EXECUTIVO um extrato competente e motivante do Plano de Negcios. O Sumrio executivo a principal seo de seu plano de negcios e deve expressar uma sntese do que ser apresentado na seqncia, preparando o leitor e atraindo o mesmo para uma leitura com mais ateno e interesse. Embora o sumrio executivo aparea no incio do plano de negcios, deve ser a ltima parte a ser escrita durante a elaborao do plano. Deve conter todas as informaes chaves do plano de negcios em no mais que duas pginas. Muitos analistas de planos de negcios ou financiadores muitas vezes lem apenas o sumrio executivo de um plano de negcios. Por isso, este um instrumento de vendas do prprio plano, tendo que ter suficiente objetividade e clareza para explicar que determinado negcio atraente e que vale a pena ler o plano de negcios como um todo.
O empreendedor deve entender que o Sumrio Executivo do plano de negcios deve ser dirigido ao pblico-alvo, ou seja, deve ser escrito com nfase nos assuntos que mais interessam o leitor do plano de negcios. Seu contedo um grande resumo com as principais informaes do plano de negcios, tais como: OBJETIVO do Plano de Negcios A oportunidade vislumbrada - insero desta oportunidade no mercado Caracterizao da empresa ou da unidade de negcio que ser criada para aproveitar a oportunidade vislumbrada
Viso do empreendedor da rea de negcios de sua empresa e como deve posicion-la no mercado, bem como sua relao com a oportunidade vislumbrada A MISSO da Empresa O mercado identificado para os produtos da empresa e como ser feita a abordagem a este mercado Os produtos/servios que sero fabricados, vendidos, prestados, fornecidos pela empresa A imagem da empresa que se quer projetar no mercado Estratgias de vendas Estratgias de como os produtos da empresa sero mantidos atualizados e de como a empresa vai se manter com a tecnologia atual
Organizao da empresa para cumprir seus objetivos As caractersticas (perfil) do pessoal da empresa, suas funes e estrutura de remunerao Os investimentos a serem feitos para a empresa se posicionar no mercado e se desenvolver O valor mensal necessrio para manter a empresa em funcionamento sem faturar (burning-rate) O fluxo de caixa previsto para a empresa: como evoluiro suas receitas e despesas O ponto de equilbrio da empresa (receitas>despesas) O tempo necessrio para o retorno dos investimento OS FATORES-CHAVE DE SUCESSO DA EMPRESA
No RESUMO DA EMPRESA deve ser enfatizado as caractersticas nicas de seu negcio e dizer como ser provido um benefcio ao cliente. Trata-se de uma parte descritiva do plano de negcios, mas deve ser feita com muito cuidado para se evitar excessos ou faltas. Descreva a empresa procurando mostrar o porqu da sua criao, qual seu propsito (misso), a natureza dos servios e produtos fornecidos, como ela se desenvolveu ou se desenvolver, qual o seu modelo de negcios e os seus diferenciais. Apresente a razo social/nome fantasia, qual o porte da empresa e como est enquadrada na legislao.
PROPRIETRIOS E EQUIPE GERENCIAL Scios - caractersticas dos scios - currculos dos scios aporte para a empresa trazido pelos scios. Descreva sua equipe gerencial inicial e faa uma previso de como a sua empresa crescer e quantos funcionrios adicionais sero necessrios. Um organograma funcional da empresa (atual e futuro) poder ser apresentado. LOCALIZAO E INFRA-ESTRUTURA Apesar de localizao ser considerada uma estratgia de marketing do negcio, cabe uma breve descrio a respeito do assunto nessa parte do negcio. A infra-estrutura disponvel deve ser citada (energia, telefone, gua encanada, acesso, internet, alm da infraestrutura da prpria empresa)
MANUTENO DE REGISTROS A contabilidade da sua empresa feita internamente ou terceirizada? A contabilidade uma parte importante do negcio e voc deve saber utilizar os servios do contador de forma inteligente. Bons contadores auxiliam o empresrio indicando as melhores formas de gerenciar o caixa, com informaes atualizadas, e no apenas informando datas e valores a pagar. SEGURO importante o empreendedor considerar os custos envolvidos com o seguro do negcio. Isso inclui o seguro do imvel, dos bens, das mercadorias produzidas, de automveis, etc.
SEGURANA Inclua o assunto segurana (furtos de mercadorias e de informaes) no seu plano de negcios. Antecipe-se aos problemas de segurana que possam ocorrer em reas sujeitas a riscos e diga que medida adotou e por que escolheu essas medidas. TERCEIROS Cite quais so os terceiros imprescindveis e quais seus benefcios para o negcio (assessoria jurdica, consultoria e treinamento, manuteno, alimentao, etc.). PARCEIROS ESTRATGICOS Quais so os parceiros estratgicos do negcio e como eles podem contribuir com o mesmo? Utilize os dados citados para suportar a anlise estratgica do negcio.
RESUMO DO STARTUP Como vai ser iniciada a empresa e como ser sua operao nos primeiros 6 meses? Quais sero os recursos necessrios para a operao inicial da empresa? Quais os objetivos que se pretende atingir nos primeiros 6 meses? Qual o PLANO DE IMPLEMENTAO da empresa? Principais atividades e ordem lgica de realizao. Durao, recursos e custos de cada atividade. Os primeiros seis meses de uma organizao so crticos, porque o momento de se estruturar, de conseguir os primeiros clientes. Muitas empresas podem simplesmente no ter faturamento nenhum nos primeiros seis meses. Por ser um perodo crtico para um negcio, preciso explicar como a empresa sobreviver a eles.
Nesta seo o empreendedor ir descrever: Quais so os produtos e servios de sua empresa (principais caractersticas) Porque ela capaz de fornec-los e como eles sero fornecidos Quais as principais caractersticas da equipe de produo Quais aspectos seu produto ou servio se diferencia dos da concorrncia Quem sero seus fornecedores e porque estes foram escolhidos Quais sero os produtos e servios futuros que voc planeja fornecer quando sua empresa crescer
Um produto pode ser patenteado no INPI, por exemplo, o Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Se no houver como proteger a inovao, importante que a oportunidade seja aproveitada com agilidade, para aumentar a vantagem frente aos concorrentes que podem copiar o produto, criando barreiras de entrada. Evoluo do produto - pesquisa e desenvolvimento de novos produtos preciso definir os mecanismos que sero utilizados para estar atendo s novas demandas do mercado, aproveitando oportunidades de modificar e melhorar o produto, adicionando novas caractersticas e funcionalidades.
A descrio do produto/servio no plano de negcios deve ressaltar suas caractersticas e benefcios. Caractersticas esto geralmente relacionadas a aspectos fsicos (tamanho, peso, formato, cor) e funcionalidade (feito de, utilizado para, aplicado como). Benefcios esto relacionados satisfao do cliente e o que o produto lhe proporciona. Se possvel, faa uma comparao com os atributos dos produtos da concorrncia.
A anlise do mercado considerada por muito a parte mais importante do PN, e tambm a mais difcil de se fazer, pois toda a estratgia de negcio depende de como a empresa abordar seu mercado consumidor, sempre procurando se diferenciar da concorrncia, agregando maior valor aos seus produtos e servios, com o intuito de conquistar seus clientes continuamente. Essa seo do PN deve ser a primeira a ser elaborada, pois dela dependero todas as outras. Lembre-se sempre: raramente existem produtos nicos, sem similares no mercado. A concorrncia existe sim e voc deve conhec-la muito bem para poder competir melhor no mercado.
A competio por agradar melhor aos clientes tem levado muitas empresas a segmentar seus mercados. Ao dividir meus clientes em segmentos, eu posso desenvolver produtos e servios mais especficos para suas necessidades, e com isso atend-los melhor. Quando eu tenho um produto de massa, normalmente trago um pouco de satisfao para muitas pessoas. Eu posso satisfazer um pouco muitas pessoas. Mas se eu segmento, aquele grupo que eu atendo se sentir extremamente bem atendido, porque eu estou dirigindo minha ateno a suas necessidades e desejos especficos. Caracterizao do mercado - rea geogrfica - tipos de empresas clientes - tamanho do segmento
importante realizar pesquisas com seus clientes em potencial antes de decidir lanar um determinado produto. Porm, um investimento que nem sempre as empresas podem bancar. Nesse caso, use a criatividade e o emprenho, utilizando os materiais e recursos que se encontram disponveis. Faa, voc mesmo e seus scios, pesquisas-piloto abordando diretamente clientes-alvos, fornecedores, amigos, famlia, etc. As pesquisas devem ser feita de forma objetiva, com poucas questes, de preferncia de mltipla escolha, e que consiga atingir o objetivo definido pelo empreendedor. A ajuda de um especialista em marketing pode ser utilizada para aumentar a eficincia.
Antes de realizar a pesquisa importante que o empreendedor saiba quem so seus clientes em potencial e qual o seu pblico-alvo para no desperdiar tempo dinheiro. A definio de segmento de mercado significa que voc est definindo um grupo de pessoas com caractersticas similares, necessidades e desejos comuns, e que sero o foco de venda da empresa. Deve-se conhecer os hbitos de consumo, o estilo de vida e onde vivem. Tente identificar os seguintes aspectos: Em relao aos consumidores: geografia (onde moram?), perfil (como so?), estilo de vida (como vivem e o que fazem?), e personalidade (como agem?). O que o consumidor est comprando? Por que o consumidor est comprando os produtos/servios?
Obviamente, quando o empreendedor estiver analisando o nicho de mercado onde a empresa est inserida deve procurar mostrar como esse mercado est segmentado, as tendncias do setor e de seu segmento especfico, as tendncias de consumo, os novos competidores, os substitutos, os fornecedores, etc.
SUA EMPRESA
EMPRESA A
EMPRESA B
EMPRESA C
Participao no mercado
Canais venda Qualidade de
Preo
Localizao Publicidade
Pontos Fortes
Pontos Fracos
3.
4.
Descrever a indstria onde seu negcio est inserido: qual o tipo de negcio, tamanho do mercado atual e futuro, quais so os segmentos de mercado, qual o seu segmento especfico e as suas tendncias, qual o perfil dos consumidores. Anlise dos principais competidores: descrio de seus produtos/servios, posicionamento no mercado, suas fora e fraquezas, prticas de marketing utilizadas, fatia do mercado que domina e participao de mercado. Efetuar comparao com os competidores: mostrar quais os seus diferenciais em relao aos principais competidores.
A melhor forma de se apresentar a anlise de mercado por meio de tabelas e grficos que permitem anlise comparativas e a identificao visual das tendncias do mercado. importante para o bom gerenciamento do negcio, que o empreendedor mantenha sempre esse dados atualizados, pois a entrada de um novo concorrente pode mudar completamente uma anlise do mercado. Para a anlise do ambiente de negcios (oportunidade e ameaas) e para o conhecimento dos pontos forte e fracos do seu negcio utilizada a tcnica de anlise SWOT, que ser abordada com mais detalhes na seo seguinte: Anlise Estratgica.
Uma anlise estratgica da empresa deve incluir um misto de racionalidade e subjetividade, seguindo um processo bsico, que pode ajudar o empreendedor a entender melhor a situao atual de seu negcio e quais so as melhores alternativas, ou meios, para atingir os objetivos e metas estipulados. O processo de planejamento estratgico do negcio pode servir de base para essa anlise. O processo inicia-se pela definio da viso e misso da empresa, passando por uma anlise dos ambientes externos e interno, e pela definio de objetivos e metas, para ento chegar s estratgias que sero adotadas.
Formula o de estratgias
Implementao
Feedback e controle
E no necessrio o empreendedor eliminar todos os ponto fracos identificados. Ele deve priorizar seus esforos na eliminao daqueles que afetam mais negativamente seu negcio. Em relao aos ponto fortes, o empreendedor deve no somente mostrar os ponto fortes, mas principalmente como pretende adquirir uma vantagem competitivo como os ponto fortes identificados. (check-list na apostila). Com a anlise SWOT definida, a empresa poder identificar seus fatores crtico de sucesso, que devero ser o foco de ateno de sua gesto. Assim, os objetivos e metas podem ser definidos com mais preciso e coerncia.
-Liderana de mercado
-Confiabilidade nas informaes -Presena na Internet -Parceria com forte grupo
-Falta de informao dos usurios de internet -No ser o pioneiro em estar na internet
-No poder barrar novos concorrentes
Os objetivos so resultados abrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo. Devem ser ousados, levando a empresa a um esforo acima do normal, buscando a superao, e motivando a equipe. Metas so as etapas necessrias para se alcanar os objetivos e devem ser: Especficas Mensurveis Atingveis Relevantes Temporais
Alguns exemplos de estratgias e de objetivos e metas associados a elas so: Penetrao de Mercado: o objetivo associado a esse exemplo ocorre quando se deseja aumentar a participao de mercado. Manuteno de Mercado: o objetivo associado a esse caso ocorre quando a empresa est satisfeita com sua situao atual e com a performance que apresenta. Expanso de Mercado: o objetivo associado a este exemplo parecido com o caso de penetrao no mercado, s que, focase um mercado novo para o produto. Diversificao: ocorre quando a empresa entra em um novo mercado com novos produtos ou servios, devido a estagnao de seu mercado atual ou ainda pelo fato de no haver mais possibilidades de crescimento no mesmo.
No Plano de Negcios, uma boa forma de se resumir a anlise estratgica da empresa a apresentao da anlise SWOT, seguida de sua estratgia de negcio e de um cronograma, na qual as aes principais, bem como objetivos e metas, so apresentados com um horizonte de tempo para ocorrer.
Para que a empresa defina sua estratgia, atuando sobre o composto de marketing, ela deve definir seus objetivos de marketing: Qual a participao de mercado a empresa quer atingir? Quanto quer vender? Quanto quer lucrar? Em quais segmentos e regies? Com que penetrao de mercado? Para quais consumidores? Em qual prazo?
Elaborando seu plano de negcios: MARKETING E VENDAS Produto: Posicionar o produto no mercado significa direcionar o produto para atender expectativa e necessidades do cliente-alvo escolhido, no segmento de mercado definido. Com isso, a empresa estabelece uma imagem do produto junto aos clientes, tentando se diferenciar de alguma forma da concorrncia. Isso pode ser feito pela criao de variaes de produtos, opcionais, acessrios, kit completo, peas individuais, baixo preo, etc.
A empresa pode optar pela venda direta ou indireta. A empresa pode ainda usar formas intermedirias de venda como: telemarketing, catlogos, mala direta e a internet. As caractersticas do produto/servio interferem diretamente nos canais de distribuio que podem e devem ser adotados pela empresa. Aspectos como caractersticas de armazenagem, localizao dos depsitos, meios de transporte utilizados para levar o produto at o cliente e a embalagem do produto tambm devem ser considerados para definir os canais de distribuio mais adequados.
3.
A parte financeira , para muitos empreendedores, a parte mais difcil do plano de negcios, pois deve refletir em nmeros tudo o que foi escrito at ento nas outras sees do plano: investimentos, gastos com marketing, despesas com vendas, gasto com pessoal, custos fixos e variveis, preo de venda, anlise de rentabilidade do negcio, etc. Porm, aps o entendimento dos objetivos do negcio, a parte financeira fica mais simples e fcil, mas de forma trabalhosa. aconselhvel que o empreendedor recorra a uma assessoria contbil e financeira para auxili-lo nessa tarefa. Os principais demonstrativos a serem apresentados em um plano de negcios so: Balano Patrimonial, Demonstrativo de Resultados e Demonstrativo de Fluxo de Caixa, todos projetados com um horizonte de pelo menos 3 (trs) anos.
Elaborando seu plano de negcios: PLANEJAMENTO FINANCEIRO Balano Patrimonial: Reflete a posio financeira em um determinado momento, e constitudo de duas colunas: a do ativo (bens e direitos) e a do passivo (obrigaes) e patrimnio lquido (capital social e lucros/prejuzos). ATIVO = PASSIVO + PATRIMNIO LQUIDO; ou ATIVO PASSIVO = PATRIMNIO LQUIDO
Um dos aspectos importantes do balano que ele revela a estrutura de capital de um negcio, composta por capital de terceiros e capital prprio. Quanto maior for o capital de terceiros, maior o endividamento. O passivo mostra ainda o prazo do endividamento, o custo e os credores. Geralmente, as dvidas de longo prazo so melhores do que as de curto prazo. Outro aspecto importante o montante do capital de giro nas empresas (CG = Passivo Circulante o Ativo Circulante), que indica a parte do ativo que no est comprometida com o passivo circulante. Quanto maior for o CCL maior ser a flexibilidade financeira da empresa. O ativo permanente utilizado pela empresa em suas operaes produtivas e revela o nvel de modernizao do parque produtivo da empresa.
Elaborando seu plano de negcios: PLANEJAMENTO FINANCEIRO Demonstrao de Resultado: O ativo permanente utilizado pela empresa em suas operaes produtivas e revela o nvel de modernizao do parque produtivo da empresa.
Elaborando seu plano de negcios: PLANEJAMENTO FINANCEIRO Fluxo de Caixa: O ativo permanente utilizado pela empresa em suas operaes produtivas e revela o nvel de modernizao do parque produtivo da empresa.
Fluxos de caixa - representam a evoluo das entradas e sadas de recursos financeiros da empresa ao longo do tempo, de forma a visualizar, a cada momento, a disponibilidade lquida do caixa e verificar se os desembolsos futuros podero ser efetuados nas datas previstas Cenrios de conquista do mercado e as receitas decorrentes Despesas mensais bsicas para manter a empresa em funcionamento - BURNING-RATE ( ou custos afundados) so os dispndios de uma empresa com custos fixos que independem do volume de vendas, tais como aluguel das instalaes, salrios e encargos do pessoal administrativo, despesas com energia eltrica, gua e esgoto, telefone, e outros.
Elaborando seu plano de negcios: PLANEJAMENTO FINANCEIRO Ponto de Equilbrio (Break Even Point): Representa o nvel de vendas no qual a receita iguala a soma dos custos fixos mais os custos variveis, ou seja, no qual o lucro zero.
Elaborando seu plano de negcios: PLANEJAMENTO FINANCEIRO Tcnicas de Anlise de Investimento: 1. Retorno Contbil sobre o Investimento 2. Prazo de Payback: O Prazo de PAYBACK o tempo necessrio para que a empresa produza resultados que permitam aos investidores recuperar todo seu investimento 3. Valor Presente Lquido (VPL) 4. Taxa Interna de Retorno (TIR)
Dez armadilhas
Falta clareza de qual o negcio Benefcios que o consumidor vai ter no esto claros Falta foco ao negocio Analise de mercado no confivel ou superficial Falta de mtrica para medir o grau de sucesso do negocio Modelo de negcios obscuro Pouco conhecimento a respeito dos competidores Pouco conhecimento de suas prprias fraquezas Indefinio do que ser feito com o recurso a ser investido Ausncia de controles internos