1 QUAL A IMPORTNCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAO?

Para obter sucesso diante de um processo de negociao de grande importncia que se considere alguns requisitos vitais para o xito na negociao. . O primeiro aspecto de extrema relevncia e considerada indispensvel para o negociador a preparao de si mesmo. O negociador tem que se cercar de todo conhecimento possvel e guardar o mximo de informao para que durante a negociao, ele esteja completamente consciente dos fatores atrelados ao processo e fatos que podem determinar o rumo da negociao. Outro aspecto que se exige do negociador total ateno e disposio o planejamento do processo de negociao. como um jogo de xadrez onde cada jogada pensada e repensada diversas vezes antes da jogada inicial. Muitas fracassam porque desconsidera Perca de tempo planejar a negociao, tais pessoas j entram no processo de negociao em total desvantagem.

1.1 QUAIS SO OS PROBLEMAS DE CONDUTA TICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAO?

Muitos so os problemas que podem ser encontrados dentro de um processo de negociao que so considerados como uma conduta tica inapropriada e indesejvel. Tais como a falta de clareza nas informaes, nos argumentos que podem at serem forjados, manipulados pelo negociador, induo e orientao de respostas criadas, falsas testemunhas, documentos fraudados ou incompletos, assim como outros que podem advir da falta de carter do negociador. Tudo isso so elementos que compem uma conduta tica moralmente desqualificada e repudiada.

2 ANALISE DO FILME
No filme A Negociao (1998, Policial, 140min, com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey), so abordados alguns aspectos que consideramos importantes dentro de um processo de negociao. Entre todos eles, destacamos a confiabilidade no que se diz ou se prope a fazer. Confiana o ato de confiar na analise se um fato ou no verdadeiro, devido a experincias anteriores, entregando essa anlise fonte de estatsticas e opinies de onde provm a informao e simplesmente considerando-a checando-a com outras informaes o chamado cruzamento de informaes. Refere-se a dar crdito, considerar que uma expectativa sobre algo ou algum ser concretizada no futuro 1.

2.1 LISTA DAS SITUAES ENCONTRADAS NO FILME

1. Danny era um negociador extremamente talentoso e tico dentro de sua profisso, trabalhava com um parceiro de nome Neid que acompanhava o pensamento honesto e juntamente com ele reprovava a corrupo em todas as escalas de poder. 2. Os policiais corruptos negociavam entre si o que deveria ser feito com Neid e Danny para resolver o problema de desconfiana que estavam vivendo. Tal desconfiana provocava incomodo nos tiras corruptos. 3. Os policiais corruptos armaram contra Danny, fazendo com que ele estivesse no local onde Neid havia sido assassinado e lanaram sobre Danny indcios de que ele havia cometido o crime. 4. As cenas e as provas forjadas induziram os demais policiais presentes a acreditarem na culpa de Danny. 5. Danny planejou e executou um sequestro de cinco refns para provocar uma cena de negociao com o objetivo de encontrar as provas de sua inocncia e achando os verdadeiros culpados. 6. Danny inicia a negociao com os policiais para liberao dos refns, para tanto exigiu a presena de Chris, porm antes da chegada deste segundo negociador, o policial que estava intermediando a negociao, foi humilhado completamente pelo simples fato de que ele no estava consciente de tudo o que estava se passando, agiu de forma totalmente despreparada, inseguro e completamente nervoso, pois a nica
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Confian%C3%A7a

3 informao que possua era que o sequestrador to somente era o mais habilidoso de sua repartio. 7. Do lado de fora os policiais novamente negociaram entre si armando outra cilada para Danny, ordenaram a invaso do prdio onde Danny estava com os refns com objetivo de matar um dos refns e mais uma vez lanar a culpar sobre Danny, porem o plano no saiu como eles pensaram e o tiro foi dado no chefo corrupto. 8. Chris analisando todos os acontecimentos e de uma maneira sutil, comeou a tratar a situao com o pressuposto buscava a sua inocncia. 9. Chris e Danny negociaram as atitudes que deveriam ter para conseguir sair do prdio e resgatar as provas. Estrategicamente armaram uma simulao, utilizando o espelho no cho, onde Chris iria fingir que estava do lado dos bandidos. Para parecer real Chris atirou em Danny na frente do policial corrupto e depois negociou com ele a entrega das provas que condenariam os corruptos e absorveria Danny. 10. O policial corrupto saiu da casa, sossegado, achando que tudo havia se resolvido da melhor maneira possvel e dizendo aos outros que Danny estava morto, porm atrs dele surgiu Danny apoiado no Chris com as provas na mo. A verdade prevaleceu! de que Danny estava falando a verdade e que s

3. ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS - DESAFIO

Durante o ano que se passou, voc assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente a empresa a qual trabalhava, alm disso, voc acaba de ingressar em um curso superior na rea de gesto e est se capacitando para ser um funcionrio melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para empresa, dirige se aos respectivos gerentes e ouve um No como resposta aos seus anseios e pretenses.

3.1 Como reagir diante dessa resposta? E que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerncia da importncia do seu aumento salarial?
O negociador pode ter sido pego desprevenido e no teve tempo de pensar e fundamentar a sua proposta, possivelmente esse tenha sido o seu erro e o porqu da resposta negativa. O ideal manter a calma e adotadar uma estratgia para revelar o real motivo que a empresa se baseou para dar uma resposta negativa. O negociador deveria ter tomado algumas medidas de contrapartida a uma resposta negativa, tais como uma analise do mercado de trabalho para que o funcionrio saiba qual a mdia salarial dos profissionais da sua rea de atuao e os fatores inflacionrios, juros, taxas, incentivo ao trabalho, participao nos lucros e tudo o que fosse possvel para sustentar e qualificar o seu pedido de aumento.

3.2 Roteiro de preparao para a negociao salarial

Segundo o site, Carreiras e Empregos 2, encontramos varias dicas sobre como elaborar um roteiro de negociao salarial. A seguir temos as 10 dicas apontadas pelo site: 1. Esteja preparado - Faa uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades, estabelea um nvel razovel para salrio e benefcios adicionais como bnus, aes e frias. Certifique-se que este "pacote" atende s suas expectativas, para no ter problemas futuros. Tenha justificativas na ponta da lngua para defender sua proposta, como experincia e competncia. 2. Seja firme - A maioria dos negociadores procura escapar com reaes hostis. Evite esta cilada fazendo uma oferta razovel e apropriada e permanea nesta posio at a outra parte oferecer uma boa razo para voc mudar. 3. Seja prudente - Mantenha sua proposta em mente. O objetivo atingir um acordo que satisfaa a ambas as partes. Se a discusso est longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar solues, no para armar uma batalha. 4. Controle a ansiedade - Deixe a negociao para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste o empregador e ento fale sobre valores.
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http://carreiras.empregos.com.br/carreira/administracao/ge/entrevista/pratica/141003negociacao_salario.shtm

5 5. Primeiro, a empresa - Quando o empregador faz a proposta antes, voc tem a oportunidade de revisar sua prpria proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma concluso satisfatria.

6. "Quanto voc tem em mente?" Para responder a pergunta, d uma resposta mais ampla, sem citar valores especficos. Voc pode dizer "Em procuro algo em torno de X reais". Deixe claro que voc est familiarizado com a mdia do mercado. 7. Comece com o tom certo - Deixe a pessoa saber que voc vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que voc espera o mesmo. Assim, vocs trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaas e outros comportamentos rgidos. 8. Tenha uma carta na manga - Crie possveis solues para um impasse e coloqueas na mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato, podem decidir qual a mais vantajosa para ambos. 9. Deixe claro seus interesses - A negociao deve satisfazer uma lista de necessidades, no apenas a salarial. Outros tipos de compensao podem ser vlidos - como diviso de lucros, aes, bnus, mais responsabilidade, uma agenda de promoes, frias maiores ou horrios flexveis. 10. Foque em um critrio - muito mais fcil persuadir algum quando a proposta fundamentada em um critrio objetivo, como pagamento por experincia, competncia ou tempo de casa. Procure saber em qual linha voc se encaixa na empresa. Aps a negociao, reflita sobre os pontos que voc acertou e os que errou. Com esta autoanlise, o processo ser mais tranquilo da prxima vez.