Marketing de servicios financieros

Cuestionario 1.- Cmo se relaciona el marketing con las necesidades? Marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qu puede producir la empresa para satisfacerlas. A cambio de beneficio para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente necesaria para conseguir el xito en los mercados. 2.- Comente la diferencia entre una necesidad y un deseo, aplicando a una computadora. Por qu es importante hacer esa distincin para el fabricante de computadora? Para un fabricante de computadoras es necesario de hacer esta distincin ya que al momento de crear este equipo debe de tener en claro a qu mercado est dirigido su produccin y por ejemplo; para un estudiante la maquina creada debe contar con las herramientas necesarias para los trabajos exigidos por los docentes, en la actualidad estos equipos vienen hacer una necesidad para los estudiantes. El deseo se lo puede ver reflejado en un nio ya que para ello debe crearse el equipo adecuado con otros tipos de programas que generalmente son entretenimiento. Es importante para el fabricante esta distincin para que el pueda convertir el deseo en una necesidad. Por lo cual as suplir todas nuestras necesidades en detalles creando nuevos productos con mejores modalidades para nuestro uso. 3.- Compare las pocas de produccin, ventas y mercadotecnia. Para la poca de produccin tenemos que elaborar un estudio de mercado, antes de lanzar un producto, viendo la necesidad del mercado que estamos estudiando y luego introducindonos para obtener nuestras ventas que es la etapa ms larga de duracin; viendo que nuestras ventas tienden a bajar pasamos a la ltima etapa que es la mercadotecnia donde se elabora un proyecto de publicidad con el fin de incrementar las ventas y mantener el producto en el mercado. 4.- Es lo mismo decir marketing que ventas? No es lo mismo porque el marketing es el conjunto de tcnicas que con estudios de mercados intentan lograr el mximo beneficio en las ventas de un producto. Las ventas viene hacer el intercambio entre el producto y/o servicio con el dinero. 5.- Qu quiere decir orientacin al cliente? Qu empresa de nuestro medio cree usted que tiene esa orientacin? Una adecuada orientacin al cliente supone el deseo de satisfacer a los clientes con el compromiso personal para cumplir con sus pedidos, deseos y expectativas. Implica

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preocuparse por entender las necesidades de los clientes y dar solucin a sus problemas; as como realizar esfuerzos adicionales con el fin de exceder sus expectativas y mejorar su calidad de vida, teniendo en cuenta entre otras, las variables de respeto, amabilidad, calidad, oportunidad, excelencia, etc. Tiene esta orientacin las, bolsa de valores, de telefona y empresas financieras. 6.- Usted ingresa a trabajar a una empresa que no tiene departamento de marketing, las actividades comerciales que realizan sin formalidad y estn a cargo del jefe de ventas. Cmo argumenta ante el Gerente General que es necesario tener un departamento de marketing para obtener mejores resultados? Podra argumentar que, por medio de un departamento de marketing podramos elevar aun ms las ventas y de esa manera obtendramos mayores utilidades que cubran con los costos que genera un nuevo departamento. Este departamento es de mucha importancia porque los expertos en el rea, iniciara analizando el mercado, la competencia, para luego crear e implementar planes estratgicos que den la empresa un mejor posicionamiento en el mercado. 7.- Es necesario que todas las empresas practiquen el concepto de mercadotecnia? Podra usted citar compaa que no requieran de esta orientacin? Cules compaa las necesitan ms? La mercadotecnia es una disciplina dedicada al anlisis de los comportamientos de los mercados y de los consumidores, generalmente si es necesario ya que es de gran ayuda para las empresas, de este concepto porque cuentan con el monopolio o son muy pocas las empresas que brindan el mismo servicio, ejemplo: CRE, SAGUAPAC , y aquellas que no lo necesiten : ONG, Organizaciones sin fines de lucro, etc. 8.- Por qu cree usted que es importante conocer el entorno de una empresa? El entorno de una empresa est comprendido por proveedores, suministradores, entidades financieras, cliente, la competencia, el gobierno a travs de los impuestos o sacando nuevas leyes, el transporte y muchos otros. Entonces es muy importante conocer el entorno de la empresa para poder tomar las precauciones necesarias al momento de invertir y tambin para estar preparados ante cualquier reaccin adversa que se genere y como empresa poder hacer frentes a estas amenazas. 9.- Qu papel juegan los intermediarios y proveedores para una empresa? Juegan un papel muy importante ya que por medio de los proveedores podemos obtener los insumos necesarios para la fabricacin de los productos o tambin de los diferentes servicios que puede requerir la empresa para la elaboracin de los mismos, y los intermediarios que ayudan a la compaa a promover, vender y distribuir los bienes o servicios hasta que llegue al comprador final. 10.- Cmo afectan a la mercadotecnia los desarrollos tecnolgicos?

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Afecta de manera positiva ya que con los avances tecnolgicos las mercadotecnias tienen ms herramientas que facilita a la publicidad, para un profesional puede afectar de manera negativa ya que las herramientas brindadas por los avances tecnolgicos pueden ser gratuitos promocionndose a travs de las redes sociales por ejemplo, y esta manera de publicidad puede quitarle trabajo de servicios profesionales a experto en esta rea. 11.- Cmo puede afectar el entorno econmico a las universidades privadas de nuestro medio? En los aos anteriores, el contar con los recursos para pagar una universidad privada era un lujo, hoy en da gracias a que el gobierno, otorga a las universidades pblicas un porcentaje de los recursos que ellos tienen por ejemplo del IDH, estas han podido equipar las universidades con lindas infraestructuras y equipos de tecnologas, sin nada que envidiarles a las universidades privadas; Estas acciones afectara las universidades privadas de manera negativa ya que al ver esto los estudiantes obstan mayormente por las universidades pblicas que son mucho ms baratas y mejor en aspectos ( enseanza, infraestructuras) que las universidades privadas. 12.- Por qu tiene significado los valores culturales para los mercadlogos? Porque los valores culturales influyen en los patrones de compra y de consumo. Por lo tanto, la cultura es un reflejo tanto la cultura es un espejo tanto de los valores como de las posesiones de sus miembros. La estrategia de mercadotecnia rara vez intenta cambiar los valores culturales debido al simple hecho de que la publicidad, las promociones de ventas, los vendedores y el empaque no son fuerzas suficientemente poderosas para influir en los valores medulares de los consumidores. 13.- Describa que elementos de los entornos mayor influencia sobre una empresa de seguros. Los elementos de los entornos de mayor influencia sobre una empresa de seguros son los Clientes (actuales o futuros) y la Competencia, la competencia como tal es la que ms influencia tiene sobre ella, ya que estas empresas procuraran tener las mejores ventajas en sus servicios. 14.- Cmo relaciona la tica con la mercadotecnia? La tica en la mercadotecnia, es un subconjunto de normas morales o de comportamiento que son aceptadas generalmente por una sociedad o grupo y que rigen las actividades y procesos de la mercadotecnia. Dicho de otra forma, es un subconjunto de reglas que una sociedad o grupo de personas establece como resultado de sus valores culturales y dicta lo que est "bien o mal", "correcto o incorrecto", "permitido o no permitido", "obligatorio o no obligatorio",

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etc., por tanto, se convierten en lineamientos que rigen la planificacin, implementacin, monitoreo y control de las diferentes actividades y procesos de la mercadotecnia.

15.- Qu es para usted la mezcla de mercadotecnia o la mezcla comercial? Es un nivel tctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento ms oportuno. 16.- Por qu es necesario analizar la mezcla comercial? Se analiza la mezcla comercial porque son las herramientas o variables de la q se dispone para cumplir con los objetivos de la empresa, son las estrategias de marketing basadas en las 4P producto, precio, plaza y promocin. La importancia de la mezcla comercial es lograr conquistar el mercado objetivo de la empresa. 17.- Cules son las variables y sub variables de la mezcla comercial? Producto (el adecuado para la meta).- El campo del producto se ocupa de la creacin del "producto" adecuado para el mercado meta. Sus sub-variables son: Variedad, Calidad, Diseo, Caractersticas, Marca, Envase, Servicios, Garantas. Precio (debe ser correcto).- Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio. Sus sub-variables son: Precio de lista, Descuentos, Complementos, Periodo de pago, Condiciones de crdito. Distribucin (alcanzar la meta).- Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente Sus sub-variables son: Canales, Cobertura, Surtido, Ubicaciones, Inventario, Transporte, Logstica. Promocin (informacin y venta al cliente).- Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto "adecuado". Sus sub-variables son: Publicidad, Venta Personal, Promocin de Ventas, Relaciones Pblicas.

18.- Cules es el componente de la mezcla comercial ms importante? Por qu?

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El elemento ms importante de la mezcla comercial es el Precio, es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin (aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual, definir el precio que se le asignar al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que proporciona ingresos, pues los otros componentes nicamente producen costos. Por otro lado, se debe saber que el precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad). 19.- Cmo se segmenta un mercado? La segmentacin de mercado es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a continuacin: Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada. 1) Segmentar el mercado total En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogneos (compuestos por consumidores con caractersticas similares) con el fin de poder realizar un mejor anlisis. Para hacer esta segmentacin podemos usar muchas variables, por ejemplo, la ubicacin (de dnde son los consumidores), rango de edad (si son nios, adolescentes, adultos), gnero (si son hombres o mujeres), nivel socioeconmico, estilo de vida, comportamientos de compra (dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran), etc. 2. Seleccionar nuestro mercado objetivo Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto, pasamos a seleccionar un mercado (o varios) resultante de dicha segmentacin que sea el ms atractivos para incursionar, basndonos en nuestra capacidad, en nuestros conocimientos y en nuestra experiencia; pero teniendo en cuenta tambin, que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad econmica.

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Dicho mercado seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o pblico objetivo; pasa a ser el mercado al cual nos vamos a dirigir, y en base al cual vamos a disear nuestras estrategias de marketing. 3. Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo Una vez seleccionado nuestro mercado meta, para un mejor anlisis de ste, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, describimos o sealamos cules son sus principales caractersticas (basndonos principalmente en las variables que hemos usado previamente para segmentar el mercado), por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules son sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de compra, etc. 4. Disear las estrategias de marketing Una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, pasamos a disear nuestras estrategias de marketing de acuerdo a dicho perfil, por ejemplo, diseamos productos que busquen satisfacer sus gustos o necesidades, establecemos precios de acuerdo a su capacidad econmica, establecemos canales de venta que se encarguen de vender nuestros productos en los lugares que suele frecuentar, establecemos mensajes publicitarios que mejores resultados puedan tener en l, etc. 5. Buscar nuevos mercados Al iniciar un nuevo negocio lo recomendable es buscar pequeos pero atractivos mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar por hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar y, de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas, disear nuevos medios publicitarios, abrir nuevos locales, y dems cosas que nos permitan hacer crecer nuestro negocio. 20 En qu consiste la seleccin de mercado meta? Establecer el mercado meta; consiste en seleccionar uno o ms de los segmentos identificados, de manera que la compaa se concentre en l (ellos) Segn Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinacin de mercados meta es el proceso de evaluar qu tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresar. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a travs del tiempo

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21.- Qu se entiende por posicionamiento? Ponga ejemplos de productos con sus respectivos posicionamientos. El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa. Entre los ejemplos de productos posicionados tenemos a Coca Cola, Red Bull, Leche Pil, Pollos Sofa. PROCESO DE POSICIONAMIENTO Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos: 1. 2. 3. 4. Segmentacin del mercado. Evaluacin del inters de cada segmento Seleccin de un segmento (o varios) objetivo. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido, 5. Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento. 22.- Por qu se dice que no se venden productos, sino satisfacciones de necesidades? No se puede producir y ver despus a quin venderle, sino que hay que estudiar qu se puede vender para luego producir. Las tcnicas de venta o los esfuerzos publicitarios, a la larga, no pueden compensar los errores de fabricar productos o servicios equivocados Por otra parte, actualmente existen muchas alternativas y sustitutos (y habr ms con la internacionalizacin de las economas) y los mercados son cada vez ms competitivos. Y naturalmente los clientes, consumidores o usuarios comprarn slo aquellos productos que satisfagan mejor sus necesidades, deseos y expectativas. Porque finalmente lo que se adquiere no es el producto en s, sino lo que ste hace por el comprador. En una palabra, los beneficios y valores agregados. 23.- Cul es la clasificacin de los bienes de consumo segn los hbitos de compra de consumidores? Complete su respuesta dando un ejemplo de cada uno.

Podemos distinguir as entre bienes de conveniencia, de compra, de especialidad y bienes no buscados.

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a) Bienes de conveniencia.- Los consumidores adquieren los bienes de conveniencia con frecuencia, de forma inmediata y con un esfuerzo mnimo. Algunos ejemplos son los productos derivados del tabaco, el jabn o los peridicos. Estos artculos se subdividen en ms categoras. Por un lado, se encuentran los productos de uso comn, que son los que los consumidores compran habitualmente, como por ejemplo, la ketchup, la crema dental y las galletas. Los bienes de impulso son aquellos que se adquieren sin planeacin o sin esfuerzo de bsqueda. Los caramelos o las revistas pertenecen a eta categora. Los bienes de emergencia son los que se adquieren cuando surge una necesidad apremiante (un paraguas durante una tormenta, o botas y palas durante la primera nevada de invierno). Los fabricantes colocarn los productos de impulso o de emergencia en aquellos lugares donde haya ms probabilidad de que los consumidores sientan la necesidad de realizar una compra. b) Bienes de Compra.- son aquellos artculos con los que el consumidor, en el proceso de seleccin y adquisicin, hace comparaciones en trminos de adecuacin, calidad, precio y estilo. Por ejemplo, a esta categora pertenecen los muebles, la ropa, los autos usados y los electrodomsticos de gran tamao. c) Bienes de especialidad.- Son aquellos productos que tienen caractersticas o identificaciones de marca exclusivas por las cuales hay un nmero suficiente de compradores que estn dispuestos a hacer un esfuerzo de compra especial. Algunos ejemplos de este tipo de productos son los automviles, los estereofnicos, los equipos fotogrficos y los trajes de caballero. d) Bienes no buscados.- Son aquellos cuya existencia desconoce el consumidor, o que, si los conoce, no piensa en adquirirlos, como por ejemplo, los detectores de humo. Los ejemplos clsicos de bienes no buscados son los seguros de vida, los lotes en los cementerios, las lpidas funerarias y las enciclopedias. Los bienes no buscados requieren un esfuerzo de marketing considerable y un importante respaldo del personal de ventas

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24.- Mencione y explique los productos fundamental, real y aumentado de las universidades? El producto fundamental que ofrecen las universidades es la educacin profesional, garantizado por el ttulo profesional (producto real); y el producto aumentado, consiste en los Post-grado, Maestras, Doctorado, etc. 25.- Explique por qu muchas personas estn dispuestas a pagar ms por los productos de marca reconocida, que por otros sin marca?

- Porque los productos son de buena calidad. - Porque tienen mayor demanda en el mercado. - Las marcas son antiguas y tienen preferencias por los clientes por ser conocidas Hay varias razones que prima el precio puede ser una estrategia muy exitosa. En primer lugar, estudios de mercado con frecuencia ha demostrado que muchas personas asumen que un artculo debe ser ms valor si es ms caro. Esto significa que el precio de un producto de alto automticamente puede crear la impresin de que es

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mejor calidad, independientemente de la verdad objetiva. En los casos donde una persona cree que necesitan la mejor calidad absoluta, pueden elegir el producto ms caro basado en esta hiptesis. En segundo lugar, los compradores de ingresos ms altos tienden a comprar artculos de prima simplemente porque pueden permitirse que, segn afirma su valor y el valor monetario, y pueden ser menos motivados para buscar gangas. 26.- Es el mismo producto IMBA que se compre en el supermercado Hpermaxi que uno de la misma marca que se compra en el mercado La Ramada? El producto comercializado es el mismo, la diferencia es que el supermercado le agrega un servicio adicional de mejor calidad, servicio de estacionamiento, le ofrece facturacin por las compras e higiene 27.- Usted es gerente comercial de la empresa SONY y desea lanzar un nuevo televisor pero de una calidad menor Qu estrategia de marca utilizara y por qu? En realidad cada estrategia de marca tiene sus ventajas y desventajas, de acuerdo al objetivo que se quiera lograr, depender la eleccin de la mejor estrategia. Dado que el producto que se desea lanzar es de menor calidad ponerle la misma marca Sony al televisor seria ir en contra a lo que representa la marca SONY (productos de muy buena calidad), por otra parte la nueva marca representa mayor esfuerzo para su introduccin en el mercado. Estrategia de Segundas Marcas: Son marcas que pertenecen a fabricantes que tienen en el mercado otras marcas de ms prestigio. Estas marcas no suelen tener asociados presupuestos de publicidad y comunicacin. 28.- Cules son las diferentes etapas en el ciclo de vida de los productos? Por qu es necesario conocer en qu etapa se encuentra un producto? Ciclo de Vida de un Producto es la evolucin que sufren todos los productos que una empresa ofrece al mercado. Esta evolucin los estudiosos del tema la han formalizado y han dado en llamar Ciclo de Vida de un Producto. El Ciclo de Vida de un producto se puede dividir en las siguientes etapas:

Introduccin: el producto se lanza al mercado y recibe una determinada acogida inicial. Desarrollo: el producto empieza a ser conocido y aceptado y crecen las ventas. Madurez: el producto est asentado en el mercado y las ventas empiezan a estancarse. Declive: el producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas empiezan a disminuir.

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Tiene como objetivo explicar la evolucin de las ventas de un producto y, ms interesante, predecir las etapas por las que discurrir la vida del producto. 29.- Qu entiende usted por precio? El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en trminos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio. 30.- Por qu se dice que el precio es el nico elemento de la mezcla comercial que produce ingresos, mientras que los otros producen egresos? Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promocin) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos. De esta manera, la determinacin del precio se hace sumamente importante a la hora de determinarlo. 31Por qu el precio puede tener repercusiones psicolgicas en los consumidores? El precio tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o usuario, el precio debe estar de acuerdo con el valor percibido por el consumidor. Si el precio es muy alto, el consumidor no estar dispuesto a comprar algo que podra tener menor valor. Pero si es demasiado bajo, puede rechazar el producto por considerarlo de calidad inferior. Pero la sensibilidad del precio no siempre es constante. (La demanda no depende solo de una variable). 32.- Explique cules son los factores externos e internos que hay que considerar al momento de determinar el precio. FACTORES INTERNOS: Objetivos de marketing Antes de fijar los precios, la compaa debe decidir qu estrategia seguir con el producto. Los principales objetivos de marketing son:

Supervivencia Maximizacin de las utilidades actuales Liderazgo en participacin del mercado Liderazgo en calidad del producto.

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Estrategia de mezcla de marketing: El precio es slo una herramienta de la mezcla de marketing que una compaa utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseo de productos, distribucin y promocin para formar un programa de marketing, coherente y eficaz. Costos: Los costos establecen el lmite inferior para el precio que la compaa puede cobrar por su producto. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir y vender el producto y tambin genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compaas tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es anlisis de cada caso si es favorable dicha aplicacin. Consideraciones de organizacin: La gerencia debe decidir que parte de la organizacin fijara los precios. En las empresas chicas, es comn que la alta gerencia maneje los precios. En empresas ms grandes, es comn que sta responsabilidad sea propia de los gerentes de divisin o de lnea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero. FACTORES EXTERNOS El mercado y la demanda: Los costos establecen el lmite inferior de los precios y el mercado y la demanda establecen el lmite superior. Por lo que se debe de medir la relacin entre el precio y la demanda por medio de los siguientes mtodos:

Fijacin de precios en diferentes tipos de mercados. Existen 4 tipos de mercados, en los cuales son diferentes para fijar un precio. La competencia pura, est dedicada a la comercializacin de los productos sin tener que preocuparse por tener estrategias mercadotecnias para agilizar las ventas. Por ejemplo no hay necesidad de estar negociando precios, ya que hay uniformidad en estos y la oferta y demanda son estables. La competencia monoplica, hay bastantes compradores y vendedores donde hay posibilidad de negociar precios diferentes. Por lo que hay diferentes segmentos de mercado donde influir la calidad y lo que pueda ofrecer cada oferta de producto. Y tambin la publicidad jugara un factor importante en la toma de decisiones del comprador. La competencia oligoplica, es cuando hay pocos vendedores, ya sea porque no es tan fcil que entren nuevos por la inversin que representa. Cada vendedor esta atento a las estrategias de los otros en las rebajas de los precios o prestacin de servicios adicionales.

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El monopolio puro, es cuando solo hay un vendedor y pueden ser pblicos, privados o privado no regulado. Cada uno tendr diferentes objetivos de acuerdo a su naturaleza como satisfacer la necesidad del pueblo, sin importar los costos, tener cierta utilidad o hasta que aguante el mercado.

Las percepciones de los consumidores en cuanto al precio y el valor. Por ultimo lo ms importante es que el consumidor este de acuerdo que el precio es justo y que no est muy elevado. Y que los beneficios sean los esperados, y que pueden ser tangibles o intangibles, los intangibles pueden ser la tranquilidad, el entorno, el gusto. Otros factores externos Las condiciones econmicas, la inflacin, el auge o la recesin, las tasas de inters, afectan a los costos de produccin y la percepcin del consumidor. El gobierno, los intereses de la sociedad, son otros de los factores. 33.- Explique cada uno de los mtodos para la fijacin de precios Qu ventajas y desventajas tiene cada uno de ellos? Cul considera usted que es el ms apropiado en estos tiempos? 1.- Fijacin de precios basada en el costo

Fijacin de precios de costo ms margen: Es uno de los mtodos mas simples, consiste en sumar un sobreprecio estndar al costo del producto. Fijacin de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.

2.- Fijacin de precios basada en el valor (o en el comprador) Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no puede disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing. 3.- Fijacin de precios basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes competidores cobran por productos similares

Fijacin de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio siguiendo los valores actuales de los dems competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difcil de medir. Se evitan guerras de precios

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Fijacin de precios por licitacin sellada: se utiliza cuando las compaas licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree establecern sus competidores a la licitacin.

34.- Mencione para cada etapa del ciclo de vida de un producto cual puede ser la estrategia de precios a seguir. Una estrategia de precios es un marco de fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto La estrategia de precios ser diferente de acuerdo al tipo de producto y al objetivo trazado, unas cuantas estrategias seran las siguientes:
Estrategia de Descremado de Precios.Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignacin de precios descremados en el mercado. De ordinario, el precio es alto en relacin con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel posible que los consumidores ms interesados pagarn por el nuevo producto. Estrategias de Precios de Penetracin.Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuestos al descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms sus precios Estrategias de Precios de Prestigio.Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo compren

35.- Una tienda de ropa vende trajes para hombres en tres niveles de precios: 250 y 340 dlares. Si los compradores utilizan estos puntos de precios como referencia para comprar los diferentes trajes, evalu el efecto de aadir una nueva lnea de trajes a un precio de 280 dlares Esperara que las ventas de trajes de 250 dlares aumentaran, disminuyeran o siguiera igual? Se esperara un incremento en las ventas, si los compradores consideran que a ese precio se obtiene ms calidad que los de 250 dlares o algo cercano a la de 340, si las dems variables permanecen constantes.

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36.- Con un ejemplo describa cada uno de los elementos del proceso de comunicacin. La mezcla de comunicaciones de marketing total de una compaa (tambin llamada su mezcla de promocin) consiste en la combinacin especfica de herramientas de publicidad, ventas personales, promocin de ventas y relaciones pblicas, que la compaa usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing. He aqu los ejemplos de las cinco principales herramientas de promocin: Publicidad: cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado. Ventas personales: presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la compaa, con el fin de vender y forjar relaciones con el cliente. Promocin de ventas: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas: forjar buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, mediante la obtencin de publicidad favorable, la creacin de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores, relatos o sucesos desfavorables. Marketing directo: comunicacin directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata: el uso de correo, telfono, fax, correo electrnico y otras herramientas no personales para comunicarse directamente con consumidores especficos o solicitar una respuesta directa. 37.- Cules son las sub-variables (o instrumentos) de la mezcla de comunicacin? Haga un estudio comparativo donde sealen las posibilidades y limitaciones de cada uno de los instrumentos de la comunicacin en marketing. Cada categora cuenta con herramientas especficas. Por ejemplo, la publicidad incluye formas impresas, de difusin, exteriores y WEB. Las ventas personales pueden ser a travs de presentaciones de ventas, exposiciones del ramo y programas incentivos. La promocin de ventas cuenta con exhibiciones de punto de compra, bonificaciones, descuentos, cupones, anuncios especializados y demostraciones. El marketing directo incluye catlogos, telemarketing, fax, Internet, etc. Gracias a los avances tecnolgicos, la gente ahora puede comunicarse a travs de los medios tradicionales (diarios, radio, telfono, televisin) y a travs de medios an ms nuevos (Telfonos celulares con Internet, localizadores y la gran evolucin constante de programas o pginas en Internet). Las nuevas tecnologas han animado a ms compaas para que pasen de la comunicacin masiva a comunicaciones ms dirigidas y dilogos uno a uno. Al mismo tiempo, la comunicacin vas ms all de estas herramientas de promocin especficas. El diseo del producto, su precio, la forma y el color de su caja, y las tiendas que lo venden, son, todos, elementos que comunican algo a los compradores. As pues, aunque la mezcla de promocin es la actividad de comunicacin primaria de

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la compaa, toda la mezcla de marketing promocin y producto, precio y plaza se debe coordinar para tener el impacto de comunicacin ms grande posible . 38.- Qu caractersticas tiene la publicidad y que caractersticas tiene las relaciones pblicas? Describa cada una de ellas Publicidad.- Inducir a la accin de compra o consumo a un pblico determinado, difusin de los bienes de consumo, la empresa controla el quin, qu, dnde, cundo y cmo de su mensaje; as como el poder de un mensaje cuidadosamente diseado. La desventaja es la desconfianza potencial de la audiencia a cualquier situacin que huela a publicidad Relaciones pblicas: Es el esfuerzo calculado para manipular favorablemente las impresiones y actitudes de una audiencia objetivo, primordialmente convenciendo a las personas de publicar informacin acerca de la empresa o producto. Predisponer a favor de una empresa, organismo, institucin o individuo, en su dimensin pblica. El negocio de inducir al pblico a formarse una buena imagen general de una persona, de una institucin o una compaa. Su objetivo no es vender un producto sino producir una imagen favorable de una compaa. 39.- Mencione qu diferencias hay entre publicidad y promocin. La publicidad es una actividad de comunicacin cuyo objetivo fundamental es persuadir, convencer o seducir al pblico hacia un determinado bien de consumo, servicio, individuo o idea. Para dicha persuasin, la publicidad utiliza numerosos recursos estilsticos y estrategias para presentar lo que anuncia como algo imprescindible para el consumidor, por ello, es frecuente que la publicidad no sea fiel a la realidad e intente manipular al individuo. Cantidad de tiempo invertido, la publicidad necesita tiempo para obtener resultados (largo plazo), mientras que las promociones tienen efectos instantneos (corto plazo) Impacto sobre las ventas, la publicidad puede producir ganancias ms grandes, mientras que promocin obtiene ms bajas ganancias. Costos en general, la publicidad demanda ms presupuesto mientras que la promocin es ms flexible La promocin de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer las necesidades de los clientes. Mediante la promocin de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda peridicamente la existencia de ste y, lo ms importante, se persuade de las capacidades del producto

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para satisfacer las necesidades del consumidor. Las promociones son esfuerzos no personales que estn dirigidos a tener un impacto inmediato en las ventas. Estn orientadas a incrementar 40.- Qu instrumentos se pueden utilizar para la realizacin de promociones? Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, entre otras:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio Reembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o pblico en general Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compaa Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un tiempo Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal Asociacin de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra Internet: Segn las universidades tecnolgicas el internet tambin es una herramienta vital para la promocin de ventas en lnea y publicidad

41.- Describa las caractersticas del personal de ventas. El personal de ventas tiene las siguientes caractersticas: Requiere la eleccin del personal idneo para las tareas a realizar. La seleccin de vendedores no es tarea fcil, ya que existen pocos buenos vendedores. La formacin permanente de vendedores es muy necesaria para la empresa y para los hombres que componen el equipo de ventas.

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42. Evale por qu muchas compaas, estn gastando ms en promociones que en publicidad. El gasto en las promociones de ventas es una buena estrategia para las utilidades a largo plazo? Por qu si o por qu no? Muchas compaas estn gastando ms en promociones que en publicidad por que hacen su producto ms accesible al consumidor final, adems, que genera en ste un sentido de urgencia. Tambin se produce un incremento en las ventas y le da una sensacin de valor agregado al consumidor. El gasto en promociones no es una buena estrategia para el largo plazo, la promocin est enfocada para el corto plazo. 43.- Por qu se utilizan intermediaros en la mercadotecnia? Esta eleccin depende de mltiples aspectos, debindose realizar pensando no solamente en el momento actual, sino en las necesidades futuras. Cuando la empresa carece de los recursos econmicos necesarios para la propia comercializacin de sus productos, ser conveniente que utilice como medio de distribucin algunos de sus intermediaros existentes. Es decir, la empresa debe definir el nmero de etapas en las que quiere que sus productos lleguen al consumidor y el tipo de intermediario de cada etapa. 44.- Cules son las funciones de canal de distribucin? La funcin de los canales de distribucin tiene por objetivo hacer llegar los diferentes productos a los lugares necesarios en el momento adecuado y al menor coste posible y sus tareas son: Localizacin de los almacenes. Sistema de manejo de productos. Eleccin del mtodo de transporte. Control de existencia. Cumplimiento y facturacin de pedidos.

45.- En qu se diferencia un mayorista de un minorista? Mayoristas vendedores: son aquellas empresas que se dedican a comprar productos al por mayor (grandes cantidades) para vender tambin de manera mayoritaria. Un ejemplo son aquellas asociaciones o federaciones que compran a productores minoristas y mayoristas para despus exportar el producto (vendindolo al por mayor).

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Minoristas vendedores: son aquellas empresas o marcas que se dedican nicamente a vender productos al Detal (producto por producto). Un ejemplo son las ferreteras, tiendas de barrio, almacenes de ropa, etc.

46.-Qu es el nivel del canal y cuantos niveles pueden existir? Los canales de marketing son los intermediarios entre fabricante y el cliente (supermercados, derechos de distribucin, etc.) Existen tres etapas: Etapa cero: Fbrica ------------------ Consumidor Etapa uno: Fbrica ------------------ Minorista-------- Consumidor Etapa dos: Fabrica ---Mayorista--------------- Minorista-------- Consumidor Etapa tres: Fabrica -------------Importador----------Mayorista----------- Minorista-------Consumidor

47.- Cules son las diferentes estrategias de distribucin? Algunas de las estrategias de distribucin se basan en la cobertura que se desee dar a la distribucin de los productos o servicios. Las estrategias de distribucin son las siguientes: Estrategia de distribucin intensiva: Consiste en colocar los productos en todos los puntos de venta. La empresa busca el mayor nmero de puntos de venta posibles para asegurar la mxima cobertura de distribucin y conseguir un elevado nmero de ventas. Es apropiada para productos de primera necesidad y materias primas. Estrategia de distribucin selectiva: Se ubican los productos solo en aquellos puntos de venta seleccionados. Se distribuye a un nmero inferior de intermediarios y se utiliza para productos en donde el comprador compara precios para conseguir mayor calidad y precio. Estrategia de distribucin exclusiva: Se ubican los productos en un nico punto de venta de forma exclusiva. El distribuidor tiene el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete a no vender productos de otras marcas competitivas de la misma categora. Se utiliza para diferenciar el producto y establecer una alta calidad y prestigio al mismo.

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48.- Describa el tipo de distribucin que se realizara para productos lcteos Estrategia de distribucin intensiva: Consiste en colocar los productos en todos los puntos de venta. La empresa busca el mayor nmero de puntos de venta posibles para asegurar la mxima cobertura de distribucin y conseguir un elevado nmero de ventas. Es apropiada para productos de primera necesidad y materias primas.

49.- Describa con un ejemplo en cada caso, cuando aplicara la estrategia de distribucin exclusiva, la selectiva y la de penetracin evaluando en cada uno de estos ejemplos el factor econmico y de control que tendra el fabricante. Para ejemplos de distribucin selectiva, pongamos por ejemplo el fabricante de perfumes, que tendra que seleccionar las zonas ms lujosas del mercado. Un fabricante de bebidas y gaseosas debera optar por una distribucin intensiva o de penetracin, de manera que su producto est disponible en todos los puntos de venta. Y por ltimo para un fabricante de automviles optara por una distribucin exclusiva, por ejemplo un solo concesionario para cada zona, esto supone reservar toda una zona para un solo punto de venta.

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