Especializacin en Logstica Integral Pontificia Universidad Javeriana Gestin de Compras y Negociacin Paola E. Martnez Castillo C.

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COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

Enrique Ogliastri autor del libro Como Negocian los Colombianos, demuestra a travs de investigaciones y casos reales, cual es la forma o mtodo de negociar de un colombiano, su cultura y sus costumbres; adems define dos teoras de negociacin, la tradicional que se enfoca en la bsqueda del beneficio personal consiguiendo ventajas particulares, y la integrativa que habla de acuerdos, beneficios mutuos y negociaciones a largo plazo. En sus escritos caracteriza a los colombianos como negociadores de regateo, ya que a la hora de negociar acostumbramos a pedir mucho para despus ir bajando hasta llegar a un punto que nos favorezca. Tambin nos describe como negociadores improvisadores, muy emocionales y con poca preparacin; adems como negociadores arriesgados, confiados y amistosos si se siente afinidad con la contraparte. Los colombianos pensamos que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero preferimos hacerlo de una manera informal y muy amistosa; por esto nos cataloga principalmente como negociadores Tradicionales. Un negociador Tradicional y un negociador que acta bajo la nueva teora de la negociacin Integrativa se caracterizan por:

NEGOCIADOR TRADICIONAL
Abrir con demanda alta Fingir desinteres Hablandar disminuir al otro No dar ninguna informacion Adivinar el limite del otro Convencer, dar argumentos Amenazar o intimidar al otro Esperar a que se acabe el tiempo Acercarce amistosamente o tratar duro al otro

NEGOCIADOR INTEGRATIVO
Preparar informacin y criterios objetivos Preguntar y manifestar inters Establecer reglas de mutuo respeto Intercambio gradual de informacin Explorar muchas soluciones Ofertas razonables Ligar puntos, intercambiarlos Negociar desde el principio Hacer muchas preguntas y buscar ampliacin del pastel

Al igual que el autor pienso que la manera de negociar del colombiano est ligada a la cultura, tambin a sus costumbres, gustos, creencias y espacios que lo rodean; son comportamientos y conductas que se van aprendiendo desde el hogar. Tambin creo que la necesidad hace posible el cambio, el cambio forzoso por los diferentes tratados de libre comercio que tiene Colombia, esto hace que el negociador aprenda sobre las culturas, costumbres, pensamientos y formas de negociar de otros pases o por lo menos de los pases prospectos como clientes o proveedores. Cada pas tiene su cultura y as mismo tiene su manera de hacer negocios, independientemente que sea Colombiano, Japons, Francs, Holands o de cualquier otro origen, pienso que el negociador en algn momento buscara obtener su mejor beneficio o hacer negociaciones como se acostumbra en el pas de origen; ya la situacin actual del mercado no permite estos comportamientos, al da de hoy estn exigiendo el desarrollo de ventajas competitivas, de tcnicas de negociacin, de preparacin, de alianzas y del conocimiento de todos los factores que pueden determinar el xito de una negociacin y que faciliten cualquier tipo de acuerdos independientemente del Pas de origen y de sus costumbres. Ya los nuevos mercados se prestan para que las partes involucradas obtengan beneficios mutuos, acuerdos a largo plazo y satisfaccin para los dos partes. As como los cambios se deben dar en las negociaciones con otros pases, tambin se deben dar en las negociaciones nacionales; aunque a Colombia la conforman diferentes culturas y costumbres, y cada regin tiene su propio instinto o su propia manera de hacer negocios, las exigencias del mercado nacional requiere de nuevos negociadores, que se adapten a los cambios y tendencias para que las empresas locales sobresalgan, y no se vean afectadas por la competencia extranjera que se introduce al pas a travs de los TLC y con ello su cultura ofreciendo diferentes productos, servicios y diferentes formas de vida.

Las costumbres cambian, todo depende de la situacin en la que nos encontremos hacia donde nos puede llevar cada decisin que tomemos.