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FACULDADE ANHANGUERA DE AMERICANA TECNOLOGIA EM LOSGISTICA

1Sem. ATPS DE TCNICAS EM NEGOCIAO PROFESSOR: Maria Cristiane Vinholi de Brito

Nome: Anderson Rodrigues Moreira RA: 349165 Nome: Andr Nunes de Fonseca RA: 364075 Nome: Marcos Vincius Nogueira RA: 349182 Nome: Bruno Ricardo da Silva RA: 358145 Nome: Talles Jonatas Emiliano Pacfico RA: 352855 Nome: Hugo Handall Ravagnani Lara RA: 349172

SUMRIO I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. XI. DESAFIO ATPS INTRODUO CONCEITOS DE NEGOCIAO DIFERENTES CONCEITOS DE NEGOCIAO A MELHOR DEFINIO PARA NEGOCIAO COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAO RESUMO A IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAO PROBLEMAS DE CONDUTA NA NEGOCIAO FILME A NEGOCIAO REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS 1 2 3 4 5 6 6 7 8 9 10

Desafio ATPS Roteiro de preparao para negociaes salariais Conforme citado como exemplo no incio do texto a situao da negatividade de aumento de salrio pelos gerentes, precisamos estar bem informados sobre informaes que vo nos ser til na negociao do aumento de salrio, precisamos levantar tpicos que mostre atravs de nmeros, atitudes as nossas justificativas, eficincia ou diferencial aos demais funcionrios que exercem cargos iguais ou semelhantes dentro e fora da empresa. Aps essa base temos que mostrar no somente atravs de palavras e sim ter uma base informaes onde mostra nosso diferencial. Como exemplos citados logo abaixo: Voc economizou dinheiro da empresa, melhorou um processo ou atingiu sua meta Se voc contribuiu para o resultado final da empresa, saiba quanto valeu essa contribuio, financeiramente. Se o seu cargo no tiver uma linha especfica no oramento, prepare-se para mostrar que seu trabalho melhorou a reputao da empresa ou a reteno dos funcionrios. A chave fornecer dados que mostrem seu valor para a empresa. Seja o seu prprio advogado faa com que a lista de suas realizaes chame a ateno de seu chefe. Voc a melhor fonte de informaes sobre voc e precisa estar disposto a agir em causa prpria. No conte que seu chefe simplesmente vai sugerir que voc deve ganhar mais ou perceber que voc no recebe um aumento h 10 anos. Voc precisa "se exibir. Planeje com antecedncia se deseja receber um aumento em breve, informe seus chefes que voc gostaria de discutir a questo para dar uma pista do que espera do prximo aumento. Agende uma reunio para discutir a questo antes. Conforme citado no texto acima esses foram os pontos levantados pelo grupo de estudo, nossa concluso a seguinte, negociar ao grosso modo saber expor suas informaes, que pode ser venda de um objeto, venda de uma informao interesses mtuos dentre os negociantes, ou at mesmo conforme citado acima vendendo nossas qualidades, imagens e resultados. Percebemos tambm que a base de tudo estar preparado para aquela ocasio, conhecendo bem as informaes que cercam aquela negociao, isso nos dar confiana no assunto e a chance de fechar um bom negcio.

Introduo A negociao consiste basicamente nas aes, planejamento, conhecimento do assunto e treinamento ou experincia ao negociar. na habilidade de negociar que muitas vezes encontramos a diferena entre cada pessoa para atingir metas estabelecidas nas empresas no dia-a-dia de cada pessoa. Poderamos dizer que negociao um processo em que partes distintas buscam a aceitao de suas idias, interesses ou propsitos, tendo como objetivo comum o alcance de um resultado consensual que satisfaa a expectativa de ambas as partes. As partes envolvidas devem, ao trmino do processo, estar convencidas de que tiveram oportunidade de argumentar, de que suas idias foram ouvidas e plenamente entendidas e de que o resultado final foi maior que a soma das contribuies individuais. Como atributos fundamentais e indispensveis, o negociador deve ter habilidade no relacionamento interpessoal, dispor de uma tecnologia de negociao e ainda possuir pleno conhecimento do seu negcio. Entre outras palavras, o bom negociador precisa utilizar uma metodologia que lhe permita, durante o processo de negociao, revelar suas foras e ao mesmo tempo ocultar suas fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme caractersticas do outro negociador; desenvolver comportamentos que gerem confiana, evitando os que possam causar desconfiana; saber ouvir e comunicar; criar um clima de cooperao e ser flexvel. E isso no tudo. igualmente necessrio planejar, executar e controlar a negociao; utilizar."estratgias e tticas" para tornar a argumentao atraente e, assim, sensibilizar a outra parte, e desenvolver a capacidade de fazer concesses e superar impasses. Tambm importante obter a maior quantidade possvel de informaes acerca do projeto de negociao, levantar dados relativos ao mercado, a concorrncia, aes governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que est sendo negociado, alm dos potenciais benefcios clientela.

Captulo 1 Conceitos de negociao Existem vrias definies sobre o que so negociaes, contudo este assunto deixa muitos leques para ser trabalhado, existem algumas pessoas com maior facilidade em negociar, porm todos podem ser bons negociadores. No estudo de grupo levantamos algumas das habilidades, tcnicas que pode m nos auxiliar na hora de negociar e tomar decises com maior probabilidade de acertos so elas: Ser um bom ouvinte quando se escuta atentamente e sem interrupes, voc este aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informaes que podero ser de valia no processo. Na medida em que voc ouve atentamente e sem interrupes habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado podendo entender melhor a mensagem e planejar suas aes. Planejar quando se participa de um evento sujeito a negociao, faz-se necessrio desprender parte do tempo a estudar e entender as variveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes necessrio pr-negociar internamente recursos, prazos, especificaes, metas, condies de pagamento, etc. Portanto, deve-se ir a uma reunio de negociao com todo o dever de casa diligentemente realizado isso lha dar segurana na hora de negociar, Ser paciente um dos principais erros do negociador brasileiro a impacincia, quase todas s vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se at fechar com um resultado, diga-se de passagem, razovel, mas poderia torn-lo timo se no fosse impacincia que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refm da impacincia. s vezes uma reunio de negociao que se estendeu por uma ou duas horas alm do previsto pode trazer excelente negociao. Negociao uma estrada de mo dupla. Tanto um quanto o outro negociador devero estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatrio. Mas, no ter sido negociao de fato se somente um lado alcanar seus objetivos e o outro ficar com a sensao de perda ou frustrao. Por isto, preciso visar satisfao do processo como um todo e lutar para obter o mximo possvel. O outro lado certamente far o mesmo e a se tem um resultado positivo para ambos os lados, com satisfao de todos e sem frustraes de ambas as partes. Ter cuidado com a primeira oferta se planeja bem, se identifica com a zona de possvel acordo e suas alternativas, se paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiana ser elevado e a primeira oferta do outro lado ser apenas um balizador para sua argumentao buscando obter concesses. Ser tico no ambiente em que se vive a todo o momento surge arranhes tica: na poltica, na justia e nos negcios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociaes traz inmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem est negociando, agindo com correo e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confivel com o qual se podem travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos. Ser emptico ter em mente que o processo de negociao um evento fortemente alicerado na dimenso humana: so pessoas que fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspiraes pessoais e profissionais, que carregam uma srie de influncias e desejam obter o melhor resultado possvel, ento mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a possveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estar fazendo algo mais por uma concluso satisfatria. Informao o moderno negociador, seja de que rea for, um profissional que administra o mximo de informao possvel, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e explorao de sua posio no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informao obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. No se deve dar seqncia a um processo de negocio sem que toda a informao esteja sob seu efetivo controle.

Diferentes conceitos negociao na viso de outros autores O sucesso na vida depende do sucesso das negociaes. Toda a gente negocia alguma coisa todos os dias, mesmo quando no se percebe que o est a fazer. As negociaes no devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produo e pela cooperao. A negociao depende da comunicao. Ocorre entre indivduos que agem por si prprios ou como representantes de grupos organizados e por isso, pode ser considerado um elemento do comportamento humano. Autor Joo Paulo Oliveira Lucena Fonte de pesquisa: Livro Conceitos de negociao "Negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso".(Cohen, 1980) "Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981) "Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta".(Fisher e Ury, 1985) "Negociao um processo de interao potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) atravs de aes decididas conjuntamente ao invs do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)"Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992). "Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo sustentvel sobre diferentes idias e necessidades". (Acuff, 1993) "Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies divergentes para um ponto em que se possa alcanar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995) "Negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatrio".(Hodgson, 1996) "Negociao um conceito em contnua formao que est amplamente relacionado a satisfao de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001) "Negociao uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefcios mais relevantes em relao ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010) "Negociao um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagnicos, se renem para confrontar e discutir propostas explcitas com o objetivo de alcanar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Captulo 2 Qual a melhor definio para negociao: O grupo entendeu que a melhor definio do que negociao esta descrita no texto abaixo onde o autor claro e objetivo em sua resposta, onde fica clara e consistente a resposta. Negociao um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagnicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explcitas com o objetivo de alcanar um acordo." Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus pases, visando o crescimento e aperfeioamento, juntamente com a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao. De forma geral, sempre tempo de comear a aprender a negociar e se no comeou ainda, melhor comear a correr, pois se no vai ficar para trs, ao fim de uma negociao de que no viu que aconteceu. O objetivo deste trabalho foi realizar um estudo detalhado sobre o termo de negociao, onde foram colocados vrios tpicos, e usamos como idias vrias consideraes de autores diferentes. O primeiro passo do trabalho foi identificar responder a pergunta feita no ATPS, onde se falava sobre a recusa de um aumento pedido ao nosso gerente. Foram expostos no trabalho conjuntos de caractersticas que podem nos auxiliar nas tomadas de decises em uma negociao. O trabalho buscou tambm diferenciar os conceitos de negociao. Os resultados desses estudos deram uma viso mais ampla para cada integrante do grupo, aumentando nosso conhecimento sobre o assunto. Como podemos relatar esse assunto extenso e cada autor tem uma definio particular do assunto, mas no seu todo na maioria deles seguem as linhas de raciocnio onde levantam os principias tpicos, e trabalham com suas particularidades neles, podendo desmembrar mais cada tpico e ser mais especfico.

Captulo 3 Na opinio do grupo, como conseguir sucesso em uma negociao? Que habilidades so essenciais? Qual o papel do negociador neste processo? Primeiramente conhecer o assunto, manter a calma, passar confiana para as pessoas com que esto negociando, ser tico so uns dos principais qualidades levantados pelo grupo. Resumo Umas das competncias mais importantes para o sucesso, tanto pessoal como profissional, a negociao. Isto porque negociamos o tempo inteiro, e h at quem diga que chega a ser por volta de oitenta por cento do nosso tempo. So negociaes gerenciais, associaes, fuses, joint ventures, vendas, compras e mais uma infinidade de coisas. E o nmero de negociaes internas em uma empresa incontvel. Assim, no resta a menor dvida de que a sinergia organizacional e o sucesso de um lder e de um administrador dependem, e muito, da capacidade de negociar. Se voc quiser se tornar um bom negociador, essencial ter conscincia da importncia da negociao e que, portanto, vale a pena investir no desenvolvimento desta competncia. Outro ponto relevante que negociao uma competncia cognitiva comportamental. Assim, embora o saber, ou, isto , o conhecimento, seja muito importante, isto s no basta. preciso que este saber se transforme em comportamentos efetivos. Aqui vamos tratar destes dois pontos: o saber e os comportamentos. A primeira coisa com relao ao saber que existem duas formas bsicas de negociao, que so a barganha de propostas e a soluo de problemas, e cada uma destas formas pode ser a mais adequada, conforme a situao e contexto. Assim, as negociaes internas em uma empresa devem ser conduzidas na base das solues de problemas. Esta a forma mais provvel de se chegar ao ganha/ganha. Caso as negociaes internas sejam conduzidas na base da barganha de propostas, o resultado mais provvel o perde/perde, ou ento solues de resultado acomodado. O objetivo da soluo de problemas chegar a acordos que atendam aos interesses das partes, mas que ao mesmo tempo tenham alta qualidade. Assim, s possvel a to almejada sinergia numa empresa, caso as negociaes internas sejam conduzidas na base da soluo de problemas. E este deve ser um objetivo de qualquer trabalho de desenvolvimento organizacional: construir uma cultura em que as negociaes internas sejam conduzidas na base da soluo de problemas.

Captulo 4 A importncia do planejamento da negociao Quando planejamos antes de iniciar qualquer negociao as chances de atingir os objetivos so bem maiores, pois estaremos preparados para eventualidades, teremos facilidade em estar inserindo argumentaes consistentes e conseguiremos renegociar caso haja necessidade para fechar os negcios.Os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao Quando no somos ticos em uma negociao corremos o risco de acirrar os termos a serem negociados, quando a pessoa perceba da m f na situao, tentando agir do mesmo jeito ou at mesmo encerrando a negociao.

Consideraes finais A necessidade de negociao esta presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessria. A negociao est presente no dia-adia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negociar absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim, todo profissional que se preze deve por obrigao buscar o desenvolvimento desta tcnica, no s para se tornar uma pessoa desenvolvida, como tambm para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao do qual faa parte.O caminho da negociao na construo de relacionamentos cada vez mais notrio, no se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com algum. A arte de negociar um caminho que no tem mais volta ser intransigente no leva ningum mais a canto nenhum com exceo de para trs.

Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao? Os problemas se relacionam com as exigncias que se tem de combater as opinies pessoais. Ha necessidade de que as transaes iniciadas por negociadores venham acompanhadas por uma postura tica mais exigente na tomada de decises em funo da necessidade de transparncia na tomada de decises. Que ganhe o mais forte, esse um dos sentimentos que se escondem, muitas vezes para que se possa dar sustentao aos mecanismos que devem existir pra manter as empresas competindo dentro de sua rea. E como se fosse divulgada uma lei onde sobressasse o mais forte no mundo das negociaes, em que, para no se cair na tentao levada pela ingenuidade, bastassem as condutas morais.

Filme discutido A negociao Anlise do filme A Negociao Relacionada com os contedos de Negociao e Conflitos. A comunicao na negociao foi fundamental em todos os momentos do filme, pois os personagens estavam emitindo e recebendo mensagens todo o tempo, por telefone, por rdio pessoalmente, por e-mail e at mesmo pela televiso. J a Negociao efetiva, que a idia principal que as duas partes envolvidas na negociao saiam ganhando (ganho-ganha) podemos identificar na cena em que Danny, agora seqestrador , aceita libertar um de seus refns em troca de energia eltrica, comida e cobertores. Assim como faz uso do passo Explorao da Negociao no mundo empresarial no momento em que fala com o suposto informante por telefone, faz uma lista de perguntas e vai descartando as hipteses, onde acaba descobrindo que o negociador Chris (Kevin Spacey) estava blefando. Quanto aos Estilos de Negociao, o que mais aparece no filme a Negociao por Mediao, onde o mediador o negociador (Chris). Onde ora se encaixa no estilo restritivo mantendo o controle da situao, ora no estilo confrontador colaborando com o outro. Na mediao (Mediao e Arbitragem) Chris buscava a melhor maneira de atender as exigncias de Danny e ao mesmo tempo libertar os refns. No contexto de tica nas negociaes podemos identificar uma atitude antitica os blefes dos personagens Danny quando mentiu que a esposa de Omar estava com ele (no inicio do filme) e Chris ao trazer um falso informante para Danny.Particularmente, no identifiquei em todo o filme alguma cena que pudesse citar como uma atitude tica. Ele baseado em corrupo, queimas de arquivo, seqestros, desviam de dinheiro, portanto, cenas totalmente antiticas.

Referencias bibliogrficas: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bomnegociador/30384/> (acesso em 24/03/2012) www.unianhanguera.edu.br/anhanguera (acesso em 24/03/2012) http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Livro Administrao, Autor Idalberto Chiavenato. (acesso em 30/03/2012) http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/negociacao-uma-competencia-essencialpara-lideres-e-administradores/53784/ (acesso em 08/04/2012) http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia (acesso em 16/04/2012) http://www.administradores.com.br/informese/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/ (acesso em 16/04/2012).

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