Material, Polticas Comerciales Centro Nacional de Hotelera, Turismo y Alimentos

Conceptos: Polticas Comerciales. Objetivos de la Unidad:

1. 2. Comprender la importancia de las polticas comerciales en el proceso de negociacin y venta del producto o servicio. Establecer los aspectos contemplados en las polticas comerciales de la empresa, para la venta del producto o servicio.

Las polticas comerciales son un conjunto de normas que la empresa determina y dispone, para hacer que la compaa opere fcilmente y se logre establecer unas condiciones claras y concretas con los clientes, al realizar las transacciones comerciales o de venta de productos y servicios. Cuando un cliente o socio comercial le pide o solicita un descuento o el tiempo de duracin de la garanta y usted como vendedor contesta: "Bueno, no s, tengo que pensarlo" no sera profesional, y dara lugar a dudas por parte del cliente al darse cuenta que no existen polticas comerciales establecidas en la empresa, previamente a la labor de ventas. Por lo tanto, toda empresa debe formular sus polticas comerciales tomando una determinacin clara y precisa sobre las condiciones que regirn las relaciones comerciales con sus clientes.

Aspectos o temas incluidos y contemplados en las polticas comerciales. Los siguientes son los aspectos principales y ms comunes que se deben tener en cuenta al establecer las polticas de venta de un producto o servicio, sin embargo pueden ser incluidos otros aspectos dependiendo del tipo de empresa y del producto o servicio de que se trate: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Fijacin de precios Descuentos Condiciones de pago Medios de pago Rentabilidad o utilidad para intermediarios Condiciones de entrega Gastos de envi Garantas Territorios de venta Aspectos promocionales

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FIJACION DE PRECIOS. Consiste en definir aspectos relacionados con el precio del producto o servicio, especficamente y principalmente en cuanto a: Precio o valor aplicable, vigencia o periodo del precio, cambios de precio, moneda en la cual se establece el precio, tasa de cambio en caso de moneda extranjera y los impuestos incluidos o sin incluir en el precio. DECUENTOS. Hace referencia a la definicin de los porcentajes de descuento otorgados sobre el precio de acuerdo a ciertas condiciones de tiempo o vigencia, volumen de compra o cantidad, entre otras. CONDICIONES DE PAGO. Se refiere a la forma en la cual los clientes deben cancelar o pagar el producto o servicio, es decir especficamente lo relacionado a Contado, Crdito y avances o anticipos, y dentro de la opcin de crdito establecer cules son los plazos otorgados, valor de cuota, financiacin, intereses y todo lo relacionado con el crdito como alternativa de pago para el cliente. MEDIOS DE PAGO.

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Consiste en establecer cules son las maneras o medios aceptados y recibidos para el pago del producto o servicio como por ejemplo efectivo, cheques, tarjetas de crdito (identificando cules), tarjetas dbito, transferencia electrnica, pago por internet y consignacin bancaria, entre los medios ms comunes y utilizados. 5. RENTABILIDAD O UTILIDAD PARA INTERMEDIARIOS. Cuando las ventas se manejan o realizan a travs de intermediarios como minoristas, agentes o vendedores, se debe establecer el porcentaje de comisin otorgado para dichos intermediarios como ganancia, utilidad o retribucin por la labor de venta y comercializacin del producto o servicio. Es importante determinar sobre qu se aplica el porcentaje establecido, es decir sobre el precio con impuestos o antes de impuestos aplicables. CONDICIONES DE ENTREGA. Opera principalmente para productos tangibles que requieren ser entregados en algn lugar distinto al de la venta o negociacin y para servicios que deben ser instalados en lugares especficos. Se relaciona principalmente con plazos de entrega, fechas, periodos o das, horas de entrega, medios de transporte, programacin de visitas y otras condiciones particulares de documentacin y recibo de los productos y servicios. GASTOS DE ENVIO. De acuerdo a la situaciones relacionadas con el tem anterior, es necesario establecer a cargo de quin se encuentran los gastos y costos del envo o instalacin de productos y servicios en cuanto a vendedor o comprador, y especficamente en lo concerniente a fletes, importes y dems gastos en que se incurra para poder realizar la entrega del producto o la instalacin del servicio. GARANTIAS. Hace referencia a los periodos y las condiciones de respaldo, garanta, responsabilidad y soporte que tendrn los productos o servicios al ser adquiridos por el cliente. Tambin se relaciona con cambios por averas, fallas o inconformidades del producto o servicio y las condiciones para el manejo de anticipos, abonos y dineros entregados por el cliente como parte de pago. TERRITORIOS DE VENTA. Obedece a las condiciones derivadas de acuerdos realizados con intermediarios o representantes de venta, para establecer territorios, zonas o incluso tipos de clientes que deben ser atendidos diferenciadamente por el personal de ventas o los distribuidores, incluyendo tambin las posibles coberturas geogrficas para la venta de productos y servicios.

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10. ASPECTOS PROMOCIONALES. Son todas aquellas condiciones que se relacionan con actividades de promocin temporal o peridica como ofertas, periodos de promocin, ganchos de venta o incentivos que se ofrecen a los clientes para motivar la compra de los productos y servicios, las cuales permanecen por lapsos de tiempo corto.

Elabore un documento que contenga: 1. 2. 3. 4. 5. Factores que determinan el precio de su producto. Condiciones y % de descuento aplicables a su producto. Las condiciones y medios de pago que se aplicaran en la comercializacin del producto (detalle el proceso de pago para cada una de las modalidades que maneje) Su producto maneja intermediarios? Cul es la comisin que maneja? Qu aspectos promocinales condicionen la comercializacin del producto?