1.1.

Introduccin Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes y servicios. Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin. Consumidor es el nombre genrico que se le asigna al comprador o usuario del producto. De lo anterior podemos derivar que comportamiento el consumidor es: el conjunto de patrones de reacciones ante una situacin determinada de los compradores consumidores. El proceso de decisin de compra sigue estos pasos: Reconocimiento de la necesidad; Eleccin del nivel de involucramiento; Identificacin de alternativas; Evaluacin de alternativas; Compra; Comportamiento post-compra 1. El primer pas, Es que el consumidor reconozca que tiene una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que tiene una necesidad ser motivado a la accin. 2. El segundo pas, Es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad muy importante para l, dedicara tiempo y dedicacin y ser fiel al marca. 3. El tercer pas, Se refiere a la identificacin de alternativas. Una vez que el cliente sabe cunto va a invertir procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deber identificar de qu forma podr satisfacerla. 4. El cuarto pas, Es la evaluacin de las alternativas anteriores. En este punto el cliente comparara las opciones que identifico en el punto anterior. 5. El quinto pas, Es finalmente la decisin de comprar. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la copra estn; cercana, velocidad en el servicio, precio, garanta, valor agregado, convivencia y mezcla de productos ofrecidos. 6. El pas final, Es el comportamiento post-compra. Este se refiere a la reaccin que el consumidor tendr despus de haber efectuado la compra. 1.2. Anlisis Del Comportamiento Del Consumidor Dentro del anlisis del comportamiento del consumidor, la influencia de su cultura es de mucha relevancia. El estudio de la cultura es el anlisis de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres y otras formas de expresin que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y su personalidad en el contexto del comportamiento del consumidor.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde nio adquiere del entorno una serie de creencias, valores y costumbre. 1.3. Aspectos Subculturales En El Comportamiento Del Consumidor El anlisis subcultural permite a la mercadotecnia segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros de un grupo subcultural especfico. Una subcultura en un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia De Ancestros Comunes: tienden a vivir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de perteneca. Subcultura de los jvenes: El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Cuando diseas mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas Nunca Menospreciar A Los Jvenes. Ser Total, Absoluto E Incondicionalmente Sincero. Reconocer A Los Jvenes El Merito De Estar Motivados Por Valores Racionales. Ser Lo Ms Personal Posible. 1.4. Niveles Socioeconmicos (NSE) Los niveles socioeconmicos son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso o a algn otro criterio aislado. Los NSE pueden cubrir un rango que va de dos a nueve niveles. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: Alta, Media Alta, Media, Media Baja, Baja La investigacin ha revelado diferencias entre las clases en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro y gastos y uso de crditos.

1.5. Factores Sociales En El Comportamiento Del Consumidor

A) Grupo Primario: Es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y a un nivel intimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos concretos. Esta desempea directamente la funcin de consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales. B) Grupo Secundario: Aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino como funcionarios que desempeas un rol. Al contrario del grupo primario, el control que se aplica es formal, es decir, hay reglamentos que establecen normas y sanciones. C) Grupo De Referencia: Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y puede influir en la compra de un producto en eleccin de la marca. Los grupos de referencia ms utilizados en mercadotecnia son: las personalidades, los expertos y el hombre comn. Las celebridades se utilizan para dar testimonios o como apoyo o como voceros de la empresa. 1.6. Anlisis Del Consumidor Segn Los Estilos De Vida (EV) En el ao 2000 Rolando Arellano publico el libro Los estilos de vida en el PER clasificando a la sociedad peruana en 6 estilos de vida que reflejan de manera objetiva como es, siente y acta el nuevo consumidor peruano. A) Los Afortunados: Hombres y Mujeres jvenes y de mediana edad, luchadores por naturaleza, confiados en s mismo. Son los ms instruidos u los que poseen el ingreso ms alto. Pertenecen a los NSE A/B/C. B) Los Progresistas: Son Hombres de carcter activo, pujante y trabajador, El xito est en funcin del tiempo y esfuerzo invertido. Se encuentran en los NSE B/C/D/E.

C) Las Modernas: De carcter pujante y trabajador , con un modo de pensar y actuar mas moderno, ven con optimismo su futuro, la mayora han seguido carreras tcnicas, su nivel de ingreso no es alto. Pertenecen a los NSE B/C/D/E. D) Los Adaptados: Hombre menos ambiciosos y con menores aspiraciones que otros estilos, no son totalmente conformistas pero su comportamiento expresa cierta pasividad. Se encuentra en todos los NSE. E) Las Conservadoras: Mujeres pacificas y calmadas, su hogar e hijos constituyen el centro de atencin y espacio de realizacin personal. Son buenas madres, fieles y responsables en labores del hogar. Se encuentran en todos los NSE. F) Los Modestos: Conformados por hombre y mujeres, la mayora de ellos migrantes de raza mestiza o andina. Su principal preocupacin es conseguir dinero para subsistir y mantener a sus familias, miran el futuro con temor y resignacin. Estn presentes en los NSE C/D/E.