CONCEPTOS CLAVES

Necesidad: se identifican. Producto. Intercambio: relacin entre oferta y demanda. Cliente: el mejor certificador. CONDICIONES PARA LA APLICACIN DEL CONCEPTO DE MARKETING. 1) 2) 3) Libertad de seleccin, se da en mercados abiertos. Intercambio competitivo, las industrias compiten por ganar la atencin del cliente. Efectos externos, la forma en cmo mercados externos afectan a otros mercados.
CLIENTE Persona y/o institucin que paga por un producto o servicio. USUARIO Persona y/o institucin que hace uso de un producto o servicio. CONSUMIDOR Persona y/o institucin que consume un producto o servicio.

PERSPECTIVAS CLAVES DEL MARKETING. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Perspectiva global: influencia del mundo. Perspectiva de relacin con el pblico, responde a sus cambios. Perspectiva tica, responsabilidades. Perspectiva de calidad y valor. Perspectiva de productividad, producir ms con menos. Perspectiva tecnolgica. Perspectiva emprendedora. Perspectiva visionaria a largo plazo. Perspectiva de ejecucin.

AMBIENTE EN MERCADOTECNIA. Identifica variables del ambiente que respondan al plan estratgico de marketing. 1) Visin de la estructura del ambiente: a) b) 2) Ambiente externo: variables no controlables. Ambiente interno: variables controlables (4ps) 3. 4. d) e) f) b) c) Participar a nivel corporativo en las decisiones de la empresa. Desarrollar la estrategia de la mercadotecnia. 1. 2. Buscar e identificar nuevos productos y mercados. Seleccionar y medir el mercado meta (cuantitativa y cualitativamente). Disear mezclas de marketing (4ps). Desarrollar estrategias competitivas basadas en la mezcla de la mercadotecnia. Llevar a cabo una investigacin interna y externa. Desarrollar objetivos a corto y mediano plazo (realizable, cuantificable y alcanzable). Desarrollar y ejecutar los planes estratgicos de marketing en una empresa. ESTRATEGIA. Ciencia de planear y dirigir operaciones de gran escala, especficamente con el objeto de posicionar fuerzas de la forma ms ventajosa posible antes de entrar en combate. TACTICA. Ciencia y arte de utilizar fuerzas militares y navales durante una accin. TIPOS DE ESTRATEGIA. 1. Estrategia corporativa: de gran escala. Forma en que las empresas crean valor mediante la configuracin y coordinacin de actividades de multimercado. i) ii) EL ROL DEL MARKETING. a) Desarrollar relaciones internas y externas adecuadas entre los integrantes de la organizacin. iii) iv) v) Visin. Recursos. Metas y objetivos. Negocios y estructura. Sistemas y procesos.

DIFERENCIA ENTRE MARKETING Y VENTA. A partir de los aos 60 se le pregunta al cliente lo que quiere. VENTA Se produce por la demanda. MARKETING Identifica las necesidades de los clientes. Inters en el cliente, usuario y consumidor.

Monitoreo de segmentos de mercado: divisin de mercado segn atributos de la poblacin. Mercado meta: segmento seleccionado (blanco de ataque). Nicho de mercado: elemento muy reducido, individual, productos exclusivos y precios altos. Desnate: trabajar con la parte ms exclusiva del mercado. Usuarios: segmentos. Canales de distribucin: mayoristas, minoristas, detallistas. Proveedores: materias primas, insumos. Competidores: nombres, lugar, capacidad de produccin. Asociaciones comerciales. Anlisis de sindicatos.

Inters en el producto

3)

Ambiente de la industria de la mercadotecnia. a) b) c) d) e) f)

La empresa identifica las La empresa fabrica el producto necesidades y busca la forma y busca la forma de venderlo. de satisfacerlas. La empresa tiene orientacin a La empresa tiene orientacin a las ventas. las utilidades.

4)

Examen o anlisis del ambiente: factores ambientales que contribuyan o dificulten el trabajo.

La planeacin es a corto plazo.

La planeacin es a largo plazo, posiciona el producto.

MODELO GENERAL DE MARKETING. Fundamentos __ Mercado Meta __ Estrategia de desarrollo del producto __ Fijacin de precios __ Canales y logstica __ Comunicaciones integrales.

Se insiste en los deseos y Se insiste en los deseos y necesidades de los vendedores. necesidades de los CUC.

Triangulo estratgico corporativo.

d) e) f)

Mercados de gobierno. Mercados internacionales, globales. Mercados segmentados por objetivos especficos. i) ii) iii) Clientes, usuarios y consumidores, se diferencian con el diseo, material, etc. Del producto. Divisin por segmentos. Clientes, usuarios y consumidores que buscan precios rebajados (no baratos).

CARACTERISTICAS DE UNA BUENA MARCA. a) b) c) d) e) a) b) c) d) e) 1. Mencionar alguna caracterstica del producto. Fcil de recordar, pronunciar. Ser distintiva (cuando una marca se vuelve genrica es sinnimo de xito). Una marca es aceptable a amplia para cobijar otras lneas a lanzar al mercado. Debe ser registrada bajo leyes comunes. Vender toda la produccin bajo el nombre de la familia (marca principal). Marcas individuales para cada producto (un producto con dos marcas son dos productos diferentes). Determinacin de la marca en funcin de materia prima y componentes que se usan para elaborar el producto. Los fabricantes determinan la marca de parte de su produccin con las marcas de sus intermediarios. Licencias de la marca o la marca de fbrica. Cambio de los productos existentes. a) b) 2. 3. 4. Cambio psicolgico: alternativa al presentar un producto, tiene que ver con tendencias. Cambio en los atributos. Nuevas aplicaciones para productos existentes. Lanzamiento de nuevos productos. Eliminacin de productos existentes. a) b) c) d) Producto no ofrece el beneficio esperado. La inversin no es recuperada. El producto no responde a las necesidades de clientes, usuarios y consumidores. El producto es obsoleto. SERVICIO intangible sin inventarios heterogneos cclico servuccin DIFERENCIA ENTRE PRODUCTO Y SERVICIO. PRODUCTO tangible inventarios homogneo constante produccin POLITICAS DE PRODUCTO. ESTRATEGIAS DE MARCA.

MARKETING MIX
2. Estrategia competitiva.

PRODUCTO.
Es lo ms importante en una industria, incluye un bien tangible, servicios e ideas/filosofas. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO. a) b) Aspectos fsicoqumicos: formas medibles. Aspectos psicosociales: elementos subjetivos, propios de un individuo, aprendidos. ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO. Particularidades de un producto. Diseo: tamaos, formas, presentacin. Obsolescencia planificada: tiene un periodo en el mercado. Por tiempos establecidos y no establecidos. Dependen de la investigacin y desarrollo. Surtido: variedad, atender necesidades de todos los segmentos. Calidad: viene de: a) b) Intrnseca: ligada a aspectos fsico-qumicos. Extrnseca: ligado a aspectos psicosociales. i) Calidad total: compromiso con la organizacin. -

Es aquella que permite posicionar a la empresa en forma ventajosa y sostenible en la industria. (M. Porter) a) b) c) Estrategia de liderazgo en costos. Estrategia de diferenciacin. Estrategia de enfoque o segmentacin.

PROCESO DE ADMINSITRACION EN EL MARKETING.

Planear: misin, visin, objetivos-metas, estrategias. Ejecucin: presupuestos, procedimientos. Controlar: evaluacin y control, medicin. SELECCIN Y EVALUACION DEL MERCADO META. Mercado. 1) 2) 3) a) b) c) Deben existir personas con necesidades. Deben existir personas con deseo de intercambio. Deben existir personas con capacidades de intercambio. Deben estar informados. Mercado total: cobertura total. Segmentos de mercado: particin en funcin a variables. Nichos de mercado: segmento muy pequeo. Mercados del consumidor. Mercados industriales. Mercados de servicio.

Filosofas de trabajo: Envase: envoltura y presentacin del producto al llegar al mercado. (reciclaje, reutilizacin) Garanta: confianza, puede ser antes o despus de la compra. a) b) i) ii) iii) iv) v) Pre pago: fecha de expiracin, marca, que cumpla con su objetivo. Post pago: Certificado de garanta. Nombre. Logo: nombre mudo que ayuda a posicionar el producto en la mente del consumidor. Colores. Mensaje: que acompaa a la marca (slogan). Marca registrada: nombres y exclusividad. Marca: nombre del producto (de la empresa).

Mercados bsicos.

Se aplican a:

NIVELES DE UN PRODUCTO.

VENTAS

4) I. II. III. IV.

Proceso productivo: Proceso inestable. Proceso en curso, medianamente estandarizado. Proceso estable. Proceso estable. Costo de un producto: Costo elevado. Comienza a bajar. Siguen bajando hasta estabilizarse. Costos estabilizados. Precio: Precios altos. Disminuyen. Siguen decreciendo. Precios estabilizados. Rentabilidad: Alta. Muy alta. Media. Baja. Inversin en marketing: Alta. Muy alta. Media. Baja. Funcin dominante: Investigacin. Produccin. Marketing. Control financiero. Bsico. Mejorado. Diferenciacin. (colores, marcas) Adaptado.

III I II

IV

5) I. II. III. IV. 6) primera mayora de I. II. III. IV. 7) I. II. III.

: inversiones, probar productos en el mercado. I: introduccin, nuevo artculo que entra al mercado. II: crecimiento, producto adquirido por la consumidores.

TIEMPO

III: madurez, se adquiere el tope de las ventas, se llega a la diversificacin CLASES DE PRODUCTOS. En funcin del comprador: 1. 2. i) ii) iii) 1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. 3. 4. Productos de consumo: se consumen poco a poco y demandan cierta seleccin. Productos industriales: que las empresas adquieren para su proceso productivo. Debe formar parte de un proceso. Debe adquirir valor agregado. Se compran al por mayor. Productos sustitutos. Productos competidores. Productos. Servicios. Productos sustitutos. Productos complementarios. Productos adquiridos por conveniencia. Productos de compra no habituales, se comparan en funcin a las necesidades. Productos de especialidad: artculos que no estn en todas las tiendas. Productos no buscados: no previstos. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO. Establece el inicio y fin de un producto basndose en la obsolescencia planificada.
t v t

del producto. IV: declive, retirando artculos del mercado. Casos especiales.
v

Entrada

salida

rpida,

debida

una

mala

IV. 8) I. II. III.

planificacin, crear demasiada expectativa.

En funcin de la competencia:

Relanzamiento producto de innovaciones.

IV. 9) I. II. III. IV. I. II. III. IV.

En funcin de la tangibilidad: 1) I. II. III. IV. 2) I. II. III. IV. 3) I. II. III. IV.

APROXIMACIONES. Mercado: Crecimiento superior al 10%. Crecimiento superior al 15%. Crecimiento superior al 5%. Comienza a decrecer. Demanda: Demanda menor a la oferta. Demanda mayor a la oferta. Demanda igual a la oferta. Demanda menor a la oferta. Competidores: Son pocos (casi nicos). Crecen los competidores. Se estabilizan los competidores. Decrecen.

En funcin del consumo:

10) Producto:

En funcin del consumidor:

c)

Fijacin de precios de cobertura. (relacionados al ciclo de vida de un producto) Fijacin de precios desalentadora. (dumping: cobrar por debajo del costo) Fijacin de precios de estabilizacin. Seguir al lder: Fijacin de precios de lnea de producto. Nmero impar o redondeo. Ejemplo: 99,99$. Por imitacin. Fijacin promocional de precios. Fijacin de precios de descuento. Estndar de calidad Vs. Lujo. Diferencial de tamao. Diferenciales de uso. Ejemplo: leche. Diferenciales de factor de carga. (categora a registrar de algn producto o servicio) Descuentos productos) experimentales. (introduccin de nuevos

PRECIO
Elaboracin de modelos que no cumplan condiciones de la realidad. Investigacin de mercado: ver precios del mercado, tambin se pueden usar referentes de mercado; ejemplo: precios de productos o necesidades que se cubran. Existen 2 aspectos al fijar precios: i) ii) Econmico: cunto dinero tiene el mercado meta. Psicolgico: ligado a aspectos psicosociales, influyen y tienen que ver con la personalidad del usuario. Otros nombres: Colegiatura: precio de la educacin. Peaje: precio por uso de un servicio masivo. Inters: precio del dinero. (Tasa activa y pasiva) Honorarios: precios por servicios. Iguala: precio por servicios jurdicos. Sueldos: precio por el trabajo (oficina). Salarios: precios por el trabajo (planta). Cuota: precio de membreca. El precio es el valor de los bienes intercambiados medido por un intermediario que es el dinero. El precio es la cantidad de dinero que un comprador est dispuesto a pagarle a un vendedor por productos o servicios. ECUACION DEL VALOR PARA EL CLIENTE.

OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS. a) De rentabilidad: i) ii) iii) iv) v) vi) b) i) c) i) ii) iii) d) e) Maximizar las utilidades. Maximizar ganancia sobre la inversin. Lograr un: Asegurar la supervivencia en el corto plazo. Lograr ndices de crecimiento de acuerdo a objetivos. Lograr una ganancia sobre activos. (20-25%) Volumen respecto a metas. Objetivos competitivos: Evitar la competencia. Fijacin de precios agresivos. Combinacin de i) y ir); monopolio. 6) 5)

d) e) f) g) a) b) c) d) a) b) c) d) e) f) g)

Fijacin de precios al menudeo.

Basados en el volumen:

Diferenciales de precio.

Para el posicionamiento en la mente del consumidor. Para metas sociales: i) ii) Cubrir costos. Recaudar dinero para algunas causas.

METODOS DE FIJACION. 1) Modelo terico.

Descuentos comerciales. (diferentes puntos de venta con diferentes precios) Descuento de discriminacin de clientes. (para clientes exclusivos)

ESTRATEGIA DE PRECIOS.

1. UTILIDAD. Caro / Escaso Ejemplo: caso del petrleo. 2. CALIDAD PERCIBIDA. +Caro / +Calidad 3. IMAGEN QUE SE TRANSMITE AL CLIENTE, USUARIO, CONSUMIDOR. 4. DISPONIBILIDAD. El ser humano es flojo en potencia. Mientras ms cerca este el producto de uno, mayor es la preferencia hacia ese producto. 5. NIVEL DE SERVICIO. Servicios pre y post venta. 6. GRADO EN QUE SE PERCIBE EL PRECIO COMO UNIDAD DE VALOR. Voluntad a pagar precios altos. 2) Costos.

Percepcin CUC.

Estructura de costos.

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Segmentacin. Diferenciacin.

Situacin de competencia.

Dependiendo de cual costo es mayor, si el variable o el fijo se dejan de producir o se bajan los precios. 3) Competencia. Se fija en funcin a lo que est haciendo la competencia. Establecer una escala con la posicin de cada empresa en el mercado y los competidores directos. 4) Gobierno-Industria. a) b) Costos (promedio) + Margen de Utilidad. Enfrentarse a la competencia.

PLAZA
Fabrica CUC DISTRIBUCIN Es una secuencia de instituciones comerciales que permiten el flujo de productos desde el punto hasta el mercado final, realiza el trabajo de desplazar los bienes de productores a consumidores, salvando los principales obstculos de tiempo, espacio y posesin que los separan de aquellos que los consumirn finalmente. Juan Gallego. 1er Subsistema: Distribucin Directa. (1) Estrategias de marketing directo. No existe ningn intermediario. 2 Subsistema: Distribucin Indirecta. (2) Participan intermediarios.

INTERMEDIARIO. i) Existe cambio de propiedad en el producto. ii) El intermediario se hace responsable de cualquier cambio en el producto. Al trabajar con intermediarios se debe considerar que su participacin: iii) Incrementa los costos de distribucin. iv) Cuando la empresa pierde el control del mercado, se recomienda seguir las siguientes acciones: a) IMPULSION: impulsa al mayorista a comprar el producto mediante ofertas.

3. ADMINISTRACION DEL INVENTARIO: intenta bajar costos mediante un lote mnimo y tener variedad de productos. 4. RETROALIMENTACION CON EL MERCADO: atencin a reclamos. OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIN. 1. Potenciar la inversin: mediante la adicin de activos que ayuden en la distribucin. (compra de vehculos, agencias, edificios, etc. En este punto una decisin mal tomada es difcil de corregir. 2. Fidelidad de marca: atencin adecuada al cliente. Se logra llevando el producto lo ms cerca posible del cliente de acuerdo a cantidad, calidad, etc. 3. Imagen de marca y empresa: una buena distribucin le da un nivel alto a la marca y a la empresa en la mente del consumidor. 4. Penetracin de mercado: una buena distribucin da la oportunidad de ampliar la atencin a ms segmentos de mercado. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION. 1. Distribucin Intensiva: vender en todos los puntos posibles, se trata de una distribucin masiva. Para ejecutarla es necesario un buen colchn financiero. 2. Distribucin Selectiva: selecciona quienes participaran en el canal de distribucin. Apunta a mercados selectos y exclusivos mediante una estrategia de desnate. La publicidad se hace en el lugar de venta. 3. Distribucin Exclusiva: se entrega en exclusividad el manejo de los productos a ciertos intermediarios delimitados en un territorio geogrfico. CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION. a) b) Distribucin: es parte del marketing mix. Distribucin y precio estn ligadas ntimamente.

b) ATRACCION: el productor crea una campaa dirigida al cliente, usuario, consumidor (CUC).

M: casi nico. d: tiene mayor retorno en funcin a su inversin.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN. 1. COMUNICACIN: informa y difunde lo que es la empresa y el producto. 2. DISTRIBUCION FISICA: llevar los productos al mercado. Tambin aqu se reciben reclamos y sugerencias.

c) Una decisin mal tomada es difcil de corregir. d) La evolucin de la distribucin va conforme se desarrollan las vas de transporte, tecnologas y medios de comunicacin. CONDICIONES EN EL PROCESO DE DISTRIBUCION. 1. Naturaleza del producto: se refiere a los componentes fsicos y qumicos. 2. Familiaridad: se conoce el producto en el mercado? 3. Complejidad tcnica: se refiere a la complejidad en la manipulacin del producto. (Ej.: gas natural) 4. Grado de absorcin del mercado: se debe tomar en cuenta el poder adquisitivo del mercado. Mientras ms caro es el producto la distribucin es ms sencilla. 5. Numero y dispersin de usuarios: mientras mayor sea el nmero de usuarios y menor sea su dispersin en la distribucin es ms sencilla, (Tomar en cuenta los lugares con mayor densidad poblacional) 6. Frecuencia y regularidad de compra: cada cuanto tiempo se compra el producto? 7. Tiempo empleado en la bsqueda del producto: se

TIPOS DE DISTRIBUCION.

1. Venta directa: en esta no existen intermediarios y

se pueden dar 3 tipos: a. Venta directa en el lugar de consumo. b. Venta directa en fbrica. c. Venta directa en un punto intermedio: dentro de esta hay otros 3 tipos. i. Usando medios de comunicacin. ii. Usando tiendas propias del fabricante. (Agencias) iii. A travs de maquinas: entre las ventajas de estas estn: no implica costos en vendedores, trabajan las 24 horas, sin embargo una desventaja es que no incluyen el trato con el cliente. 2. Venta a travs del mayoreo: en esta se presentan descuentos. a. Mercaderas en general: para el manejo de varias lneas de productos. b. Productos especializados: para productos muy sofisticados o de mucho cuidado, ejemplo; sustancias qumicas. c. Lnea en general: para las que se especializan en una sola lnea de productos. d. rea geogrfica: pueden ser por ciudad, provincia, regin, etc.

f. Asociacin de tiendas: tambin llamadas shoppings, para ser llamadas como tales deben 2 contar con un mnimo de 2500 m entre areas de exposicin y de circulacin, adems deben existir al menos 15 tipos de tiendas de diferentes rubros. g. Almacenes o ferias populares: se comercializan producto de manera genrica, se decir no se hace mencin a la marca. h. Tiendas de autoservicio: mercados, supermercados que le dan al cliente la posibilidad de recorrer los puntos de exposicin de productos y de ver las caractersticas de estos. Se clasifican de la siguiente forma: i. Micro mercado: para construcciones que 2 superen los 150 m entre reas de exposicin y reas de circulacin. 2 ii. Supermercado: superan los 450 m entre reas de exposicin y reas de circulacin. 2 iii. Hipermercado: superan los 2500 m entre reas de exposicin y reas de circulacin. 2 iv. Macro mercados: superan los 5000 m entre reas de exposicin y reas de circulacin. 4. Comisionistas: personas y/o empresas dedicadas a comercializar productos pero a cambio esperan una comisin, por lo usual tiene un sueldo base. Se establecen estmulos al comisionista por llegar a ciertos niveles de venta.

3. Venta al detalle: para la venta en pequeas

cantidades, dentro de esta se presentan varios tipos: trata de acercar el producto al consumidor. 8. Estructura y gama de productos: cuanto ms variados sean los productos ms difcil se hace su distribucin. 9. Grado de competencia: mientras menos competencia exista, la distribucin se hace ms fcil. 10. Velocidad de desarrollo del sector: se refiere al uso de medios avanzados para realizar la distribucin. a. Vendedor ambulante. b. Tienda independiente. c. Tienda especializada: dedicada a un solo rubro. d. Cadenas de tiendas: para crear mayor cobertura en el mercado. e. Mercados de abasto: mercados tradicionales, reunin de varios detallistas. LA FRANQUICIA Es una frmula de comercio al por menor. Tambin es una adquisicin o permiso de comercializar una marca. A nivel internacin su uso es frecuente, y su principal objetivo persigue la ampliacin del mercado y dar a conocer la marca.

CARACTERISTICAS i) Naturaleza jurdica: tiene que existir un contrato. (Obligacin entre partes) ii) Existen 2 sujetos: a. Franquiciador: empresa que da derechos de uso. b. Franquiciado: la que compra esos derechos de uso. iii) Objeto del contrato: existe un derecho de explotacin de marca en una determinada rea geogrfica y por un tiempo determinado. El franquiciado debe usar las polticas de venta de la casa matriz. VENTAJAS DE UNA FRANQUICIA Trabajar con una marca conocida. Respaldo de la empresa para manejar los productos en el rea del franquiciado. (Ayuda en publicidad, etc.) Reduccin del riesgo financiero. (Asegurar un mercado, superar la incertidumbre)

Aptitudes en relaciones sociales: simptico, jovial, etc. Aptitud decisoria: debe ser capaz de decidir en entregas, rebajas, etc. 2. Organizacin de la Red de Ventas: existen 3 tipos: a. Criterio geogrfico: dar un rea geogrfica para la venta del producto. b. Por producto: dar una lnea de produccin (un tipo de producto) a un vendedor. c. Por tipo de clientes: se distribuyen de acuerdo a una segmentacin de clientes. -

PROMOCIN Y PUBLICIDAD
Sirve para informas sobre: lanzamiento, lugar, promocin, ventajas, dificultades y todo lo referente al producto. Sirve para posicionar el producto en la mente del consumidor, tambin para un reposicionamiento. Hoy se trabaja con comunicacin persuasiva que pretende convencer al CUC de las ventajas de un determinado producto. PROCESO COMUNICACIN

DESVENTAJAS DE UNA FRANQUICIA El franquiciado no puede iniciar un trabajo paralelo al rubro de la franquicia. El monto (canon) que se paga por el uso de la franquicia es elevado. El hecho de seguir las instrucciones de la casa matriz reduce la iniciativa del franquiciado. Cualquier problema que tenga la casa matriz puede arrastrar al franquiciado.

OPTIMIZACIN DE VENTAS 1. El Vendedor: Estimula al CUC a que se decida por un determinado producto. (Le da un empujn) Cualidades de un vendedor: Aptitudes fsicas: buena presencia, limpieza, etc. Aptitud intelectual: entrenamiento.

(1) Interferencias, ruidos o distorsiones que se pueden presentar: a. Ruido tcnico: interferencia tcnica. b. Ruido semntico: se escoge a alguna persona o acento regional que no concuerda con el lugar del mercado. (Publicidad regionalizada)

c. Ruido psicolgico: cuando se usan escenas erticas, que en poblaciones conservadoras no son bien vistas, tambin se puede dar en un uso inadecuado de elementos (nios, animales) en publicidades que no vienen al caso. d. Ruido fisiolgico: relacionado al aspecto funcional (mala pronunciacin) en publicidad auditiva o visual. (2) Las respuestas se dan en dos vas: a. Comprar el producto. b. Manifestar descontento. CARACTERISTICAS DE LA PUBLICIDAD 1) Es costosa: la publicidad debe ser precisa y directa ya que existen recursos limitados. 2) El emisor controla el mensaje: se refiere al pice estratgico, gerencia. 3) El mensaje no est dirigido a una persona, sino a grupos, se trata de un mensaje abierto. 4) Sus efectos no son inmediatos: se dan en el mediano plazo. MEDIOS PUBLICITARIOS

c. d.

e. I. DIRECTOS. a. Buzoneo: entregar informacin donde el consumidor se encuentra. (Es uno de los ms efectivos y baratos) b. Llamadas telefnicas. c. Entrega de folletos en mano. d. Dorsos: publicidad en el dorso: entradas, etc. II. INDIRECTOS. a. Radio: es un medio de comunicacin masivo, actualmente existen emisoras especiales que transmiten un solo tipo de mensajes. Se debe masificar un mensaje en la mayor cantidad de emisoras. b. Televisin: medio de comunicacin masivo por excelencia. Aprovecha el espectculo que genera

f. g.

en la poblacin. No todas las empresas hacen publicidad en la TV nicamente lo hacen las ms rentables. Un spot publicitario dura un tiempo normal de entre 10 y 20 segundos. Se cobra por segundo, dependiendo de la hora en la que se emite, los precios ms altos se alcanzan entre las 7 y 9 de la noche. Tambin depende del orden en que se emitan en una tanda publicitaria, si se emiten primero se paga ms. Cine: se proyecta publicidad durante, antes y despus del film. La prensa: es el medio de comunicacin ms antiguo. i. Diarios: se debe escoger el diseo, los colores, la separata en la que se va a publicar, el tamao del arte. ii. Prensa especializada. iii. Revistas: normalmente se editan una vez a la semana, por lo que la poblacin dura ms tiempo. iv. Prensa gratuita: subsisten a travs de los pagos de las empresas que publicitan en ellos. v. Pginas amarillas. Vallas y lonas: tambin conocidas como gigantografias, hay que tener cuidado con no saturar un mensaje. Medios informticos: el ms importante el internet. Medios de transporte: publicidad mvil.

b) Charlas y conferencias: sobre la empresa, responsabilidad social, ventajas, etc. c) Mecenazgo: impulsando la realizacin de actividades. d) Invitaciones: para viajes, alojamientos, etc. MERCHANDISING Acciones comerciales realizadas en el punto de venta. i) Publicidad en el lugar de venta. ii) Usar escaparates de la empresa. iii) Carteles. iv) Animacin, msica, colores, iluminacin, etc. v) Azafatas. vi) Reponedores: volantes dispuestos. EQUIPO DE VENTAS Personas encargadas de ofrecer los productos y convencer al mercado de adquirir el producto. i) Propio: lo capacita, sus ventajas: conocimiento de la marca, sus desventajas: carga social, costos. ii) Ajeno: ventajas: menos costosa, desventajas: no conocen bien el producto. iii) Mixto: entre propio y ajeno.

RELACIONES PBLICAS RRPP Surgen para justificar hechos injustificables. Se usan para aplacar los juicios de la sociedad ante situaciones injustificables como guerras, medio ambiente, etc. INSTRUMENTOS PARA RRPP a) Patrocinio: para las actividades.

PROMOCIN DEFINICIN La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promocin (comunicacin comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. CARACTERISTICAS Respuesta inmediata del CUC. Eleva las ventas. Regalos. Promocin programada. o Por tiempo fijo. o Hasta agotar stock. o Mixto. Aumentar las ventas en el corto plazo Ayudar a aumenta la participacin de mercado en el largo plazo. Lograr la prueba de un producto nuevo Romper la lealtad de clientes de la competencia Animar el aumento de productos almacenados por el cliente Reducir existencias propias Romper estacionalidades Colaborar a la fidelizacin Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas. Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas TIPOS Horizontales. Verticales. INSTRUMENTOS PROMOCIONALES A) PROMOCION DIRIGIDA AL CLIENTES, USUARIO Y CONSUMIDOR i) Distribucin de muestras gratuitas ii) Descuentos Se basa en alentar la compra de productos mediante descuentos sobre compras realizadas, estos descuentos pueden estar en

funcin del volumen de la compra o simplemente por la compra de una determinada lnea. iii) Regalos sobre ventas En este tipo de promocin lo que se hace es darle regalos al cliente por haber comprado algn producto, generalmente se hace para productos electrnicos o para productos alimenticios. iv) Convenios, sorteos Consiste en que al comprar un producto el cliente puede ser beneficiado por algn premio que sorteara entre los dems clientes que compraron la misma lnea de producto a la misma marca a la que pertenece la lnea, usualmente se hacen estas promociones en productos de consumo inmediato. v) Devolucin de dinero Este tipo de promocin surge con el objetivo de brindar una garanta reembolsable que a su vez genera confianza en el cliente al asegurarle que su compra no es riesgosa, sin embargo el reembolso en ocasiones no es total siendo parcial en la mayora de los casos. vi) Degustacin Es una promocin aplicable nicamente a productos de consumo inmediato como los alimenticios, para esto se arman stands dentro de exposiciones o en tiendas donde se muestran las diferentes presentaciones que se pueden dar del producto en cuestin. vii) Entrega promocional Se presenta este tipo de promocin para productos cuya manipulacin implica un cierto grado de cuidado, en esta promocin el vendedor se encarga de entregar el producto, tambin se puede dar esta promocin en productos compras en grandes cantidades. viii) Venta por lote Para la venta de productos por lote de produccin, adems de la disminucin de precios se pueden ofrecer algunos beneficios como exclusividad de lnea de productos y otros ms. ix) Rebaja temporal de precio B) PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS DISTRIBUIDORES i) Bonificaciones Las bonificaciones consisten en un conjunto de beneficios que pueden ser descuentos, exclusividad de lnea de productos, y otros mas, se hacen con el objetivo de generar mayor compra de parte de mayoristas, es decir mayor volumen de ventas. ii) Regalos por compra de productos Al igual que la promocin dirigida a los clientes, usuarios y consumidores, esta promocin consiste en dar regalos a los

distribuidores por la compra de producto por lotes de lnea de produccin. iii) Participacin en concursos y/o sorteos Esta promocin impulsa al distribuidor a comprar una lnea de productos otorgndole la oportunidad de participar en sorteos internos de la empresa. iv) Ayuda en campaas promocionales El distribuidor al comprar una lnea de produccin se hace beneficiario del apoyo de la empresa en campaas promocionales que lo ayuden a vender los productos de una manera ms rpida. v) Participacin en exposiciones y ferias La empresa se encarga de incluir al distribuidor en ferias y exposiciones en las que el distribuidor tiene la oportunidad de dar a conocer los productos que oferta, adems esto tambin sirve da apoyo para empresas que estn lanzando productos nuevos al mercado. C) PROMOCIONES RELATIVAS A PRODUCTOS ESPECIALES i) Productos industriales Al tratarse de productos industriales la promocin mas habitual se trata del pago de gastos por motivo de transporte dependiendo del punto de entrega. ii) Productos por prescripcin La promocin ms habitual dentro de este tipo consiste en otorgar exclusividad de una lnea de produccin, adems al tratarse de productos por prescripcin los gastos de entrega son nulos ya que la empresa siempre se encarga de distribuirlos. iii) Productos de consumo infantil Consisten en la entrega de productos infantiles a los que se les adiciona algn estimulo de inters a los nios, estos estmulos pueden ser, dulces, juguetes, viajes a parques de diversiones y otros ms. DECISIONES IMPORTANTES A) Cunto gastar en publicidad? i) Porcentaje de las ventas. (a) Ventas histricas. (b) Ventas futuras. (c) Mixto. ii) Mtodo permisible. iii) Gastar en funcin a lo que hace la competencia. iv) Objetivo o tarea (se fijan). B) Qu mensaje dar? i) Convincente: debe dar ventajas, no sobredimensionar el producto. ii) Exclusivo.