Cartilla 3 - EL MERCADEO (Reparado)

ESPECIALIDAD: GESTIN DE MICROEMPRESAS CARTILLA No.
Elaborada y Diseada por: Jess Boanerges Camero Camacho Instructor SENA Julia Edith Cerquera Olaya Instructora SENA Producto Presentado al SSEMI y evaluado mediante Acta No. 001 del 18 y 19 de febrero de la vigencia 2001. NEIVA PROGRAMA DESARROLLO EMPRESARIAL SENA, Regional Huila Enero 2002
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CONTENIDO
Pg. PRESENTACIN ............................................................................................................. 4 OBJETIVO ........................................................................................................................ 1. QU ES EL MERCADEO? ......................................................................................... 2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS ............................................. 3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA ................................................................................. 3.1 Decisiones del gobierno ............................................................................................. 3.2 El clima ....................................................................................................................... 3.3 La competencia .......................................................................................................... 3.4 Temporadas especiales ............................................................................................. 3.5 Costumbres de los consumidores .............................................................................. 4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO ........................................................................... 5. LA INVESTIGACIN DE MERCADOS ........................................................................ 6. LA SEGMENTACIN DEL MERCADO ........................................................................ 7. LA CLIENTELA ............................................................................................................. 7.1 Quin es el Cliente? .............................................................................................. 7.2 El Perfil de los Clientes ............................................................................................... 5 6 7 8 9 9 9 10 10 11 12 14 15 16 18
Jess Boanerges Camero C. Instructor SENA
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7.3 Las motivaciones para comprar 7.4 Los Fines de la compra .. 7.5 Los Hbitos de compra .. 7.6 Los tipos de Clientes .. 8. LA COMPETENCIA .. 8.1 Anlisis de la Competencia 9. LA MEZCLA DE MERCADEO . 9.1 El Producto 9.2 El Precio 9.3 Los Canales de Distribucin .. 9.4 La Comunicacin . 9.5 El Servicio al Cliente 19 19 20 20 23 23 26 27 31 33 35 37
AUTOEVALUACIN .. 41 BIBLIOGRAFA 42
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PRESENTACIN
Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus empresas en la mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando as su participacin en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad. En esta cartilla, usted tendr la oportunidad de entender qu es y para qu sirve el Mercadeo, conocer la importancia de la segmentacin del mercado, la Investigacin de Mercados y la Mezcla de Mercadeo, como El Producto, El Precio, Los Canales de Distribucin, La Comunicacin y el Servicio al Cliente; todas estas, herramientas claves para el xito empresarial. Al final de cada temtica central, el empresario encontrar algunos talleres que deben ser desarrollados como complemento prctico en su empresa de los conocimientos adquiridos durante toda la cartilla.
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OBJETIVO:
1. Proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarn a comprender mejor el Mercadeo y la importancia de la Mezcla de Mercadeo, permitindole tener xito en las ventas de sus productos o servicios y consolidando su empresa en su entorno con una excelente imagen.
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Con el conocimiento llega la responsabilidad. Con la responsabilidad llega la capacidad de eleccin. Con la capacidad de eleccin llega el futuro. J.R. Jochmans
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1.
QU ES EL MERCADEO?
Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitindoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores, algunas son . . .
1. Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor. 2. Identificar el tipo de cliente para quien nuestro producto o servicio ser atractivo. 3. Disear el tipo de producto o servicio que el consumidor desea. 4. Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente. 5. Ofrecer el producto en el lugar en donde el Cliente pueda adquirirlos fcilmente. 6. Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o provoque su compra. 7. Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho. En conclusin, el Mercadeo me ensea a conservar y a aumentar mi clientela, tambin a promover las ventas de mi negocio.
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2.
DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS
Las Ventas son slo el resultado esperado de un buen Mercadeo, es decir, si se acert al definir el producto o servicio, si se fij el precio correcto, si el canal de distribucin fue bien elegido y si se utiliz una publicidad efectiva . . .
. . . Se darn las VENTAS.
Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan en . . . Llevar el producto o servicio indicado por el cliente al punto de venta preciso, con el precio apropiado y la promocin acertada.
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3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA
La empresa es parte de la comunidad, pueblo, ciudad o pas . . . por eso las cosas que sucedan all pueden afectar positiva o negativamente a mi negocio . . .
DECISIONES DEL GOBIERNO
COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES

MI EMPRESA
COMPETENCIA
TEMPORADAS ESPECIALES
EL CLIMA
. . . Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi entorno, debo saber como aprovecharlas para progresar sin ningn tropiezo.
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3.1 DECISIONES DEL GOBIERNO: Debo estar atento a las nuevas tarifas de los Servicios Pblicos, el IVA para algunos productos de la canasta familiar, el Incremento al valor de la gasolina, Ley seca en el fin de semana, el paro de los transportadores, las normas tributarias, etc, para evitar sanciones. 3.2 EL CLIMA: Tambin me preparo para las pocas de muchas lluvias o de intenso calor, porque los clientes cambian sus hbitos de consumo, con productos frescos, suaves, ligeros o abrigados, calientes, impermeables, segn el clima en que nos encontremos.
3.3 LA COMPETENCIA: Empezar a averiguar que negocios de mi barrio, pueblo o ciudad venden lo mismo que en mi empresa y me comparo con ellos, como lo veremos en el captulo 8.
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3.4 TEMPORADAS ESPECIALES: Estar atento para surtir, organizar, exhibir y elaborar afiches, anunciando los productos que requieren los clientes en mi negocio segn la temporada, ya sea la iniciacin de clases, la semana santa, el da de la madre, la navidad, etc.
3.5 COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES: Los clientes de mi empresa pueden ser de diversas regiones del pas, por lo tanto debo saber sus hbitos de consumo.
Por ejemplo: La gente de Bogot usa ropa abrigada, consumen productos para el fro y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domsticas; a los Paisas, les gusta los frjoles, la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son ms descomplicados a la hora de vestir. 4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO
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Son las caractersticas previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en l.
Por ejemplo: Las empresas de confeccin y de calzado deben conocer cmo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo ltimo en la moda.
Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a m me gusta.
5. LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
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Me sirve para averiguar cules son los cambios que se estn produciendo en el mercado y tambin saber cmo se encuentra la empresa en relacin con su mercado y la competencia.
Medios: Observacin, Consultas de Opinin, Estudio de Documentos, Entrevistas, Encuestas...
. . . Algunos aspectos que debo investigar son: 2. 3. 4. 5. 6. 7. Quines son y cmo son mis clientes? Qu necesidades tienen mis clientes? En qu consiste mi negocio? Cules son los hbitos y la frecuencia de compra de mis clientes? Cules son los canales de distribucin para ofrecer mis productos? Cul es la forma de pago de mis productos?
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TALLER No. 1
Segn lo que he aprendido hasta ahora, voy a realizar mis conclusiones teniendo en cuenta cada aspecto del siguiente cuadro:
1. OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 2. AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 3. FORTALEZAS: (Aspectos de mi empresa que son positivos y que puedo aprovechar) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 4. DEBILIDADES: Aspectos de mi empresa que no me son favorables y debo mejorarlas) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 5. METAS: (Que cosas debo hacer y cumplir en los prximos meses a fin de progresar en mi mercado) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________
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6. LA SEGMENTACIN DEL MERCADO

Segmentacin significa DIFERENCIACIN e implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo.
Es sacar de la gran torta del Mercado de un producto o servicio, una parte para dedicarse exclusivamente a l.
Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, adems no existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo ms homogneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera. La segmentacin del mercado se hace con base en los siguientes criterios:
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Localizacin Geogrfica El pas, la regin, la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes. 1. La edad. Caractersticas 2. El sexo. Personales 3. La ocupacin o profesin. 4. La clase social. Caractersticas del El tamao, el color, el sabor, funcionalidad del producto empaque, tipo de precio, sitio de venta, etc. Por ejemplo, un almacn de repuestos para automviles, puede escoger una determinada marca de vehculos y concentrarse en ese tipo de clientes.
7.
LA CLIENTELA
La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra mis productos o me contrata.
MI CLIENTELA
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Por ejemplo: Los nios de 10 a 14 aos son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil; pero la clientela de esa fbrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce.
El xito del Mercadeo est en lograr que gran parte de mi Segmento de Mercado, se convierta en mi clientela.
. . . Por eso es importante saber quienes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan para la competencia. 7.1 QUIN ES EL CLIENTE? PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE TIENE:
La necesidad de satisfacer un deseo: 1. Reconocido o no por l.
Una capacidad de pago: 1. Presente 2. Futura
Un poder de decisin: 1. Individual. 2. Influido.

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. . . Entonces mi Cliente es: 1. 2. 3. 4. 5. 6. La persona ms importante en mi empresa. El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa. Toda persona que necesita mis productos. Que puede pagar mis precios. Que decide la compra en mi negocio. A quin debo aprender a tratar bien para conservarlo.
MUY IMPORTANTE !!!

Mis Clientes son nicamente las personas que siempre me compran, las que deciden qu y en dnde comprar; por eso, si a mi empresa vienen son los mensajeros, empleadas o nios, mis verdaderos Clientes son las personas que mandan a estos a comprar.
Tambin es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa . . .

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7.2 EL PERFIL DE MIS CLIENTES
Es el conjunto de caractersticas comunes que todos tienen.
En el siguiente cuadro registrar el Perfil de mis Principales Clientes: NOMBRE SEXO EDAD CLASE SOCIAL O ESTRATO OCUPACIN NIVEL EDUCATIVO LUGAR DONDE VIVE HBITOS DE COMPRA NECESIDAD QUE SATISFACE FORMA DE SER . . . Adems es importante saber su forma de pago, capacidad de compra . . .
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7.3 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR: Debo darme cuenta cundo mi Cliente tiene ganas de comprar o no !!!
Estas pueden ser:
1. Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente. Ejemplo: El cliente realiza una lista para salir a comprar el mercado. 1. Impulsivas o Emocionales: Cuando el cliente compra algo porque se antoj. 7.4 LOS FINES DE LA COMPRA: Ejemplo: Comprar un vino porque una linda muchacha le dio un poco a probar. Utilidad Apariencias Seguridad Economa Comodidad
Debo analizar por qu razn compran mis clientes los productos en mi empresa ???
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7.5 LOS HBITOS DE COMPRA: Las personas generalmente tienen costumbres fijas en lo referente a los productos, las marcas y los sitios donde prefieren comprar. Estos son: LOS HBITOS DE COMPRA. Algunos factores que determinan los hbitos de compra en las personas son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Facilidades de Compra. Preferencias en tener lo que el consumidor necesita. Rapidez. Buena atencin, amabilidad y respeto por el Cliente. Facilidad de estacionamiento o parqueo. Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar. Facilidad de transporte. Disponibilidad de descuentos o buenos precios. Ah, ya se! Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre.
7.6 TIPOS DE CLIENTES:
Existen varias formas de clasificar a los Clientes, una es por la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio, estos pueden ser Activos y Potenciales.
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 1. Clientes Activos: Existen dos tipos, los habituales y los ocasionales. Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario serio, responsable, vendo artculos buenos a precios justos y los trato bien. Debo Cuidarlos mucho !!! ya que ellos son el presente de mi empresa. Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, pues prefieren a la competencia por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc. Debo Atraerlos !!! hasta convertirlos en mis Clientes habituales, adems conocer ms sobre sus necesidades para adaptarme a ellos. 2. Clientes Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos, tienen como pagar pero an no han decidido comprar, ni a m ni a la competencia, pero lo harn. Estar atento para desarrollar estrategias, estudios, publicidad y promociones efectivas para conquistarlos cuando decidan comprar. Son el futuro de la empresa !!!
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Otra clasificacin de los Clientes se da conociendo sus caractersticas personales, su forma de ser o de tratar a fin de adquirir la capacidad necesaria para darles un mejor trato . . . Estos Clientes pueden ser :
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Dominante e impulsivo. Tmido. Indeciso. Reservado o silencioso. Vanidoso y sabelotodo. Grun. Metalizado. Tcnico. Asesorado. Curioso.
Investigar ms con mi Asesor para saber como abordar estos Clientes en mi negocio . . .
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8.
LA COMPETENCIA
Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: 1. Ofrecen productos o servicios iguales a los mos.
2. Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los mos, porque satisfacen las mismas necesidades. Ejemplo: Productos como el azcar, la miel y la panela; constituyen competencia pues satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos. La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario, pero que las empresas compitan entre s, beneficia tanto a las personas como al empresario. 8.1 ANLISIS DE LA COMPETENCIA: Debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos.
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Utilizar el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores, para saber qu Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.
FACTORES DE Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2 COMPETENCIA Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor 3. Precios de Compra 4. Precios de Venta 5. Calidad 6. Surtido 7. Presentacin de los Productos 8. Atencin de los Clientes 9. Presentacin o Imagen 10. Horario de Atencin 11. Publicidad / Promocin 12. Servicio a domicilio 13. Crdito Fcil 14. Ubicacin
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NO LE TENGA MIEDO A LA COMPETENCIA, TENGALE MIEDO A SU INCOMPETENCIA !!!

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TALLER No. 2
Basado en los resultados del anterior anlisis, reconozco mis FORTALEZAS y mis DEBILIDADES frente a mi competencia, entonces busco soluciones para saber: 1. QU CORREGIR: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 2. QU MEJORAR: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 3. QU MANTENER: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________
9.
LA MEZCLA DE MERCADEO
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Es la combinacin adecuada de tener un excelente PRODUCTO, un PRECIO aceptable para el Cliente, unos correctos CANALES DE COMERCIALIZACIN, unos acertados medios de COMUNICACIN y un buen SERVICO AL CLIENTE.
EL PRODUCTO EL PRECIO
LA COMUNICACIN
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN SERVICIO AL CLIENTE

Las decisiones que se toman en cada uno de estos Factores, forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO.
9.1 EL PRODUCTO: Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi Cliente. Debo analizar sus Jess Boanerges Camero C. Caractersticas Complementarias como: Instructor SENA
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La Lnea La Marca El Empaque La Calidad El Ciclo de Vida del Producto

Los Servicios Adicionales
1. La Lnea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre s, bien porque se venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar. Ejemplo: Un ebanista puede trabajar en diversas lneas, entre ellas tenemos, Juegos de oficina, juegos de comedor, closets, puertas y ventanas, etc.
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 2. La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta, fcil de leer y pronunciar, as se reconoce y recuerda ms. ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE FCIL RECORDACIN. 3. El Empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; se distinguen tres tipos: El envoltorio: Recubre el artculo que llegar al Cliente, requiere un diseo acorde con el objetivo de la empresa: distincin, funcionalidad y sencillez. El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario. El embalaje: Agrupa varios envases.
1. La Calidad: Es el conjunto de cualidades y caractersticas que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente.
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Un Producto no solo es de calidad porque su presentacin o terminado sea bueno, tambin es importante determinar su vida til, materiales utilizados, diseo, funcionalidad, precio justo, el proceso de fabricacin y entrega al cliente, como lo veremos en la cartilla No. 4. SEOR EMPRESARIO, SI USTED NO PUEDE DAR CALIDAD, NO ANUNCIE CALIDAD ! ! 4. Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra como: 1. Garanta. 2. Instrucciones precisas de manejo. 3. Servicio de reparacin, mantenimiento y venta de repuestos. 4. Venta de accesorios complementarios. 5. El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar el volumen de ventas de mi producto, con el tiempo que lleva en el mercado. El ciclo de vida del producto tiene cuatro etapas, que debo conocer y saber como tomar decisiones adecuadas en cada una de ellas. Veamos que pasa en cada una de las etapas . . .
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Introduccin: Se caracteriza por bajas ventas y fuertes gastos de distribucin y publicidad que tengo que hacer, a fin de asegurar la llegada del producto al cliente. Crecimiento: Hay incremento de las ventas. El objetivo es mantenerme al ritmo del crecimiento sin perder mercado, pues mi competencia podr introducirse.
TIEMPO INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA
V E N T A S
Madurez: Durante esta fase las ventas se estabilizan, hay fuerte competencia, esto implica que debo aplicar estrategias a fin de diferenciar mi producto y mantener su participacin en el mercado, con Innovacin, Promocin, Publicidad, etc.
Decadencia: En ste perodo bajan las ventas en forma imparable debido a la aparicin de sustitutos, cambio de tecnologas o de modas. Es hora de pensar en diversificarme, entrar en nuevos mercados o desarrollar nuevos productos.
MUCHA ATENCIN !!! puede suceder que mi Producto nunca despegue, no pasar la fase de Introduccin, o irse a pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez . . . por eso tengo que
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar su Ciclo de Vida y estar preparado si se presenta su Decadencia. 9.2 EL PRECIO: Es el Valor que est dispuesto a pagar el Cliente por un producto o servicio que le satisfaga su necesidad y a la vez permita ganancias razonables a la empresa.
Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta: 6. Los costos: Asigno los precios a mis productos aadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar segn las diversas lneas de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en funcin de la inversin realizada. 7. Los Ingresos de mis Clientes: Buscar vender productos que estn al alcance del bolsillo de mi clientela.
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 8. Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa. 9. La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, segn el comportamiento del mercado. 10. Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores y los impone.
Mi GOOD WILL !
11. El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco ms costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad.
Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos !!! Precio justo es el que es bueno y conveniente tanto para el que compra como para el que vende. Precios competitivos significa iguales o mejores Jess Boanerges Camero C. que los de la competencia. Instructor SENA
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9.3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIN:
Son los posibles caminos de VENTA que toma el producto desde quien lo produce hasta el Cliente final.
Debo saber muy bien cual CANAL usar para situar mis productos en el lugar y el momento adecuado a mis Clientes, evitando mayor encarecimiento del producto.
INTERMEDIARIOS
MAYORISTA
MINORISTA MINORISTA
VENTA DIRECTA
DETALLISTA DETALLISTA
MI EMPRESA S.A.
CLIENTE FINAL
DETALLISTA
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Veamos estos Canales de Comercializacin o Distribucin . . . 1. La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a travs de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.
Esto me permite dar mejores precios al consumidor final pues no uso intermediarios.
La venta directa tambin puede realizarse a travs de Agentes Comerciales, Franquicias o Sistemas Multinivel, son personas o empresas que venden por su cuenta mis productos, a cambio se les paga una comisin o regalas segn las ventas realizadas.
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 La ventaja de esta es que se puede crear una amplia red de ventas sin costos fijos muy elevados; este sistema se utiliza mucho en industrias de cosmticos, productos de limpieza, productos para la salud, libros, etc. 2. Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o ms distribuidores entre la empresa y el Cliente final. Se trata de empresas o personas que adquieren mi producto y lo revenden en un precio ms alto, pueden ser: MAYORISTAS, MINORISTAS O DETALLISTAS. Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades, para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas, usualmente en una zona geogrfica determinada. Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o ms puntos de venta. Los medios de comunicacin son muchos y de mi acertada eleccin depender su efectividad para dar a conocer los productos o servicios que ofrezco al Cliente. Los ms comnmente en el Mercadeo son:
9.4 LA COMUNICACIN:
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3. La Publicidad: Son anuncios que se realizan a travs de televisin, radio, prensa, vallas, volantes, perifoneo, etc. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus productos. EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES POSICIONAR EL PRODUCTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR.
Escoger los horarios y los das en que se sacarn los anuncios es muy importante !!! 1. La Promocin: Es una forma de impulsar mis ventas e incentivar a vendedores, distribuidores o al mismo Cliente en momentos especficos, mediante premios, cupones, degustaciones, rebajas, obsequios, descuentos por pronto pago. 4. El Merchandising: Es el arte de arreglar muy bien el punto de venta, de manera que mis productos queden bien exhibidos, a fin de conseguir mediante una presentacin atractiva y una adecuada distribucin fsica, mayor rotacin de los productos y mejores ventas. Jess Boanerges Camero C.
Instructor SENA
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Recuerde. . .
La venta entra por los ojos
1. Las Relaciones Pblicas: Es el factor que ms directamente contribuye a darle una IMAGEN a mi empresa. Por eso debo participar en actividades de inters social, asistir a eventos, capacitaciones y ferias; adems tener buenas relaciones con la prensa, mantener contactos permanentes con personas y entidades claves en el medio en que me desenvuelvo. 9.5 EL SERVICIO AL CLIENTE: Un Cliente satisfecho trae ms clientes, mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal de la empresa y espanta a otros clientes. Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades materiales, afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota mi natural esencia, carisma, sabor interior, mi luz y se la transmito a ese otro.
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. . . Por eso debo saber atender muy bien a mis clientes: 1. Actitud Positiva: Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier situacin que se me presente con buen nimo, darle solucin rpida y de la mejor manera. Tambin, atender a los clientes con buen trato, amabilidad y respeto. No hagas a los dems lo que no te gustara que te hicieran! 1. Ser Detallista: El Cliente es como un gran, se debe conquistar con pequeas cosas inesperadas, agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles. Ejemplo: Llamadas de felicitacin en su cumpleaos, recordarle una fecha especial, ofrecerle productos que tenemos en promocin, visitarlo, etc.
No olvide !!!
La Honestidad, la Honradez, la tica, nunca deben de faltar, es decir, haga las cosas bien desde el principio, con calidad.
2. Escuchar la Voz del Cliente: Es l quien nos califica, por eso debemos tomar atenta nota de sus sugerencias, reclamos, inquietudes, recomendaciones, etc, pues nos conoce y sabe en
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 donde estamos fallando. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer.
TALLER No. 3
Practicar todo lo que he aprendido de la Mezcla de Mercadeo: 1. PRODUCTO: Los productos que ms compran mis Clientes son: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 2. Las marcas y productos preferidos por mis clientes son: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 3. PRECIO: Comparo los precios de mis productos de ms venta con los de la Competencia.
PRODUCTOS
__ __ __ __ __
MIS PRECIOS
___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___
PRECIOS DE LA COMPETENCIA
. . . . .
EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 __ ___ ___ . 4. Analizo cual de los diferentes Canales de Distribucin es el que ms ventas me produce, es menos costoso para m y lo comparo con mi Competencia: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5. Identifico los distintos medios de Comunicacin utilizados por mi competencia y decido cual usar segn su efectividad y su costo. MEDIO DE COMUNICACIN COSTO EFECTIVIDAD EXCELENTE BUENA REGULAR
6. Hago una lista de las diferentes quejas, reclamos, sugerencias y recomendaciones me hacen a diario mis Clientes y las reviso al menos una vez por semana junto con mis colaboradores para tomar correctivos.
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AUTOEVALUACIN
1. 2. 3. Defina su negocio teniendo en cuenta todos los componentes del Mercadeo. Quines son sus clientes? Identifique su mercado y las necesidades que satisface al adquirir su producto?
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4. Defina las caractersticas ms sobresalientes de las personas que conforman su segmento de mercado. 5. Indique las principales diferencias entre su negocio y la competencia, sealando su ventaja primordial. 6. Describa en qu etapa del ciclo de vida est su producto o servicio y cuales son las polticas que va desarrollar para mantenerse. 7. Identifique el canal de distribucin que utilizar para ampliar su mercado y como enfrentar los posibles conflictos que se presenten. 8. Establezca un sistema para medir cuantas quejas tiene su empresa por da, cuantos Clientes pierde o no volvieron y como soluciona sus inquietudes.
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BIBLIOGRAFA
1. LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Bsico de Gestin Empresarial. Programa de Famiempresas. Fundacin del Alto Magdalena. Neiva.1999. 2. JANY, C. Jos Nicols. Manual de Estrategias de Marketing. Modernizacin de la Gerencia de las Pymes. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. 1998. 3. ACOSTA, T. Alberto. Curso Bsico de Administracin de Empresas, V tomo: Mercadeo. Editorial Norma S.A. 1998.

Cartilla 3 - EL MERCADEO (Reparado)

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ESPECIALIDAD: GESTIN DE MICROEMPRESAS CARTILLA No.

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DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS

. . . Se darn las VENTAS.

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DECISIONES DEL GOBIERNO

COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES

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Medios: Observacin, Consultas de Opinin, Estudio de Documentos, Entrevistas, Encuestas...

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6. LA SEGMENTACIN DEL MERCADO

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La necesidad de satisfacer un deseo: 1. Reconocido o no por l.

Una capacidad de pago: 1. Presente 2. Futura

Un poder de decisin: 1. Individual. 2. Influido.

MUY IMPORTANTE !!!

Tambin es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa . . .

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7.2 EL PERFIL DE MIS CLIENTES

Es el conjunto de caractersticas comunes que todos tienen.

Estas pueden ser:

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7.6 TIPOS DE CLIENTES:

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NO LE TENGA MIEDO A LA COMPETENCIA, TENGALE MIEDO A SU INCOMPETENCIA !!!

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LOS CANALES DE DISTRIBUCIN SERVICIO AL CLIENTE

La Lnea La Marca El Empaque La Calidad El Ciclo de Vida del Producto

Los Servicios Adicionales

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EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

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9.3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIN:

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La venta entra por los ojos

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