Universidad Nacional Tecnolgica Del Cono Sur de Lima

Carrera: Ingeniera de Sistemas Materia: Liderazgo personal Tema A Tratar: Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Profesor(a): Mara Chevez Ciclo: I Grupo: A Integrantes: Chvez Quispe, Martha Elizabeth Faris Guerrero, Anthony Enrique Romero Reyes, Luis Ral Fernndez Ra, Fidel ngel Chuchon Tena, Fernando Manuel 30 de noviembre del 2011

Dedicamos este trabajo de todo corazn a todas aquellas personas que nos inspiraron para la creacin de este sencillo pero agradable trabajo.

Conflictos, negociaciones y relaciones humanas

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INTRODUCCION
El tema que nos toca analizar es relevante e interesante ya que en las relaciones interpersonales siempre existirn desacuerdos que puede generar conflictos, y lo ideal es buscar resolver estos desacuerdos de la forma ms adecuada, sin que alguna de las partes sienta que ha perdido o ganado. Poco a poco los conflictos han pasado a ser parte de la vida diaria, aunque no debera de ser as. Es el lado negativo de lo que podramos decir la negociacin, si no hubiera negociacin no nos pondramos de acuerdo en tener algo en comn, a concordar algo entre ambas personas. Esto a la vez tiene mucho que ver con lo llamado relaciones humanas ya que habla sobre la manera de cmo entablar y mantener relaciones cordiales, que se vinculen y eso se hace en una negociacin. La negociacin ms que todo es llegar a un acuerdo entre ambas personas, teniendo en cuenta intereses contrapuestos, mientras ms intereses ms cosas en comn se puede tener y llegar ms rpido a una solucin y poder negociar. El conflicto se presenta cuando varias personas o grupos de personas tienen intereses o valores contrapuestos. La consecucin o el logro de los intereses por una de las partes, resulta excluyente para la consecucin de los suyos por la otra. Los conflictos en la empresa tienen su origen en muchas circunstancias: diversas formas de interpretar las condiciones de trabajo por la empresa y los trabajadores, reparto de recursos escasos, etc. Si se afrontan, se analizan sus causas y se entabla la negociacin para resolverlos, pueden ser positivos. Si, por el contrario, no se afrontan, se generar ineficiencia y las relaciones quedarn afectadas negativamente. Las relaciones humanas vienen a ser el conjunto de interacciones por los cuales podemos vincularnos y mantener una situacin armoniosa. Es muy importante para nuestro futuro desempeo profesional tener presente estos conceptos, y conocer cmo manejarlos adecuadamente ya que en la actualidad no es aceptable que existan conflictos sin que se puedan resolver de forma adecuada, se debe mantener siempre un adecuado clima institucional. La existencia de un clima institucional adecuado en una empresa va a determinar que el personal trabaje eficientemente y as la empresa tendr una proyeccin adecuada hacia el futuro, ya que sus empleados trabajarn ptimamente. Asimismo con respecto a un grupo humano, no necesariamente de relacin empresarial, sino amical, tambin se generan conflictos, lo ideal es, manejar stos adecuadamente y solucionarlos mediante negociaciones con las que se llegue a soluciones que satisfagan a todos. El presente trabajo pretende enfocar los temas sobre conflicto, negociacin y relaciones humanas de forma tal, que pueda contribuir a la formacin acadmica de cada estudiante. Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 3

Resumen ejecutivo sobre el conflicto, las negociaciones y las relaciones humanas

EL CONFLICTO: Se refiere a una situacin en la que dos personas no estn de acuerdo con la forma de actuar de una de ellas, o con que una de ellas tome las decisiones. Existe dos tipos de conflictos: el grupal y el individual, dependiendo de quien o quienes se trate. El conflicto se resuelve: Explorar las causas, siendo emptico, buscando alternativas de solucin y llegando a un acuerdo satisfactorio para las partes. Las causas de conflictos, pueden ser varias, entre ellas: el egocentrismo, falta de sinceridad, hostilidad, rebelda, baja autoestima, autoritarismo, falta de asertividad. LA NEGOCIACIN: es el proceso por el cual dos o ms personas que tienen intereses contrapuestos buscan llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos Los estilos de negociacin pueden ser: La negociacin inmediata (busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte ) y la negociacin progresiva (busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor) Los tipos de negociacin son: Segn el sujeto: Interpersonal (Se produce entre dos personas) Intergrupal (entre grupos) Directa (las personas que realizan la negociacin son los titulares de los intereses que defienden). Segn el objeto: Comercial (entre empresas); De gestin (entre los miembros de una empresa; social (Se produce entre empresarios y trabajadores para regular las condiciones de trabajo); Distributiva (Uno busca ganar e imponer al otro sus aspiraciones); integradora (buscan beneficiarse ambos, no pretenden imponer) Etapas de la negociacin: Primera etapa: Preparar el programa relacionando la informacin que tenemos y determinando los objetivos que queremos conseguir. Analizando a la otra parte: ponerse en el lugar del otro nos permitir conocer sus inhibiciones y sus motivaciones. Hay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite la negociacin. Decisin sobre la estrategia a utilizar: por ejemplo la Estrategia de "ganar-ganar", en este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente, se busca que ambos ganen. O la Estrategia de "ganar-perder", en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente. Segunda etapa: Inicial

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Establecimiento del clima: Las partes se presentan e inician conversaciones sobre temas neutrales, ajenos a la negociacin. Luego se definen posturas (Manera de pensar de cada persona segn sus intereses), y demandas (lo que ellos reclaman) y ofertas (lo que se ofrece) Tercera etapa: Propuestas: Se aclaran las posturas, las propuestas deben ser breves, las propuestas deben ser detalladas. Cuarta etapa: Concesiones Comienzan a aparecer posturas de cooperacin para llegar a un acuerdo, utilizar argumentos, tomar en cuenta a la otra persona: Concentrarse en los temas, mas no en la persona, no perder de vista nunca el acuerdo, calcular las escalas de las concesiones relativas: As podremos darnos cuenta si estamos progresando. Quinta Etapa: Compromiso: Captar lo momentos clave para lograr el acuerdo, confirmar el entendimiento entre las partes y cerrar el trato Sexta Parte: Cierre: Asegurar el acuerdo y cerrar el trato. RELACIONES HUMANAS: Es el conjunto de interacciones que se da en los individuos de una sociedad. Las Relaciones Humanas son las enderezadas a crear y mantener entre los individuos relaciones cordiales, vnculos amistosos, basados en ciertas reglas aceptadas por todos y, fundamentalmente, en el reconocimiento y respeto de la personalidad humana.

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Qu es un conflicto? Lo primero que se nos viene a la mente es la disputa con alguien por intereses opuestos. Pero no son slo los intereses diversos los que llevan a un conflicto. Los miembros de un equipo generalmente tienen intereses y opiniones diferentes sobre cmo trabajar, qu problemas solucionar, cmo es la realidad y otros temas. La calidad de las soluciones y resultados finales, para tareas y problemas, depende, como hemos visto y en primer lugar, de las diversas visiones e ideas que tienen estas personas. Los miembros del equipo dependen mutuamente unos de otros para realizar correctamente su trabajo y esta dependencia favorece la aparicin del conflicto. Adems, existe una relacin entre la intensidad del conflicto y la dependencia entre los miembros: cuanto ms dependiente son unos de los otros, ms intenso puede ser el conflicto. Cuando estos desacuerdos entre los personales, hacen que la sensibilidad se ponga a flor de piel, es preciso que los responsables comprendan bien la naturaleza de estas diferencias que se tienen entre ellos para que de este modo se puedan resolver estos desacuerdos, con el fin de que no s resientan la armona en el mbito de la empresa ni la iniciativa a nivel individual. Debemos romper con la idea de que los conflictos son malos para la sociedad y que se debe evitar. Donde no solo debemos aceptar que los conflictos no solo son perjudiciales, si no que son inevitables y no necesariamente negativos. Aspectos positivos Si estos conflictos se afrontan, se analizan sus causas y se entabla una negociacin para resolverlos, se le considera como positivo, ya que potencia la creatividad, estimula el anlisis crtico, permite mejorar las condiciones de trabajo y puede incrementar la lealtad del grupo. Aspectos negativos Si por el contrario, no se afrontan estos conflictos, se generar ineficiencia y las relaciones quedarn afectadas negativamente y lo que producir seria cansancio y deterioro de las relaciones, perdida de una gran cantidad de tiempo por parte de los integrantes y provocar distanciamientos entre ellos.

Como diagnosticar los desacuerdos entre los partes

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Cuando ocurre un conflicto en la empresa, donde hay disputas acaloradas , el responsable tendr que asumir un rol donde va a tener que crear intervenciones constructivas en situaciones de este tipo y sera conveniente que planteara tres preguntas importantes para llegar al diagnostico:

1. De qu clase es la naturaleza de la diferencia existente entre ambas partes? 2. Qu factores subyacentes son los que pueden estar asociados con esa diferencia? 3. En qu etapa de la evolucin se encuentran las diferencias interpersonales entre las partes?

Naturaleza de la diferencia Es la primera de las tres importantes cuestiones mencionadas, donde va a variar segn la materia sobre la que los grupos discutan. Se identifican en cuatro casos: Hechos. Aqu las diferencias surgen porque las personas o grupos definen el problema de forma diferente o sea no comprenden bien el concepto, la informacin de un determinado rol y lo aplican. Objetivos. A veces, tambin los conflictos se generan a la hora de definir lo que se quiere lograr, o sea la visin que tiene la empresa y no es comprendido por los grupos o personas. Mtodos. Tambin porque las partes no s ponen de acuerdo con los procedimientos, estrategias o tcticas que se debe seguir. Valores. Aqu los conflictos surgen por cuestiones de tica, o sea a la hora de ejercer el poder, quin va hacer justo, imparcial y equitativo.

Factores subyacentes Es la segunda pregunta esencial que debe hacerse, donde los grupos o personas tienen desacuerdos entre ellos mismos, donde el responsable deber preguntarse por que ha surgido esta diferencia. Donde se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos. Saber si todas las personas o grupos han tenido acceso a la misma informacin. Si las personas o grupos que discuten, tienen la misma informacin.
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Y hasta qu punto cada persona puede participar dependiendo el papel que desempea.

Etapas de la evolucin Es la tercera pregunta esencial, donde se identificara en que etapa se encuentra la discusin. Los conflictos habitualmente pasan por varias etapas, y la forma en la que el responsable pueda dirigir a las partes discrepantes, depender hasta cierto punto de la fase en la que se encuentre la discusin. 1 etapa La fase de anticipacin. Aqu el responsable de la empresa deber manifestar los cambios que ocurrirn en la empresa, para que de esta manera los subordinados (empleados) puedan estar prevenidos por si estos cambios los afectan y poder tener una mejor relacin con los integrantes. 2 etapa La fase de la diferencia consciente, pero no explicitada. Cuando en la empresa se filtra una informacin incompleta, donde esta informacin perjudicar a los subordinados, y estos comienzan a correr rumores, donde se comienza a crear tensiones en la organizacin. 3 etapa La fase de discusin. En esta etapa ya los subordinados comienza a opinar sobre los cambios posibles en la empresa y que los afectar, aqu cada persona va a manifestar su punto de vista, durante el debate. 4 etapa La fase de la discusin abierta. En esta etapa el responsable de la empresa con el encargado de cada grupo se va a reunir para exponerle las razones por las que s tomo cierta decisin que afecta a los subordinados. Las diferencias que se han expuesto empiezan a agudizarse ahora concretndose en puntos de vista ms definidos. 5 etapa La fase de conflicto abierto. Aqu en esta etapa los subordinados ya se han comprometido entre s para abordar una postura concreta sobre el asunto; la disputa ha quedado definida. El resultado solo es ganar, perder o compromiso.

La seleccin de un enfoque Una vez el responsable de la empresa, haya diagnosticado que hay una disputa entre partes de la empresa se deber considerar: qu medidas son posibles? qu se debe tener en cuenta para seleccionar la mejor de ellas?

Aqu sugeriremos enfoques generales normalmente practicables:

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a- Elusin de las diferencias: evitar que surjan diferencia entre los subordinados, esto se logra: dotando a la empresa de personal que concuerde entre s (debido a que tienen formacin parecida, nivel social semejante, etc.) colocando personal con determinadas caractersticas en lugares convenientes. Los peligros de este enfoque es que se reduce la creatividad y se caiga en la rutina.

b- Represin de las diferencias: se trata de evitar que afloren los conflictos, apelando a valores como la lealtad, la cooperacin el trabajo en equipo, de tal forma que los subordinados no se arriesguen a entrar en conflictos. Tambin premiando sistemticamente la concordia y castigando de una forma u otra las ideas inconformistas. Esta medida es adecuada cuando las diferencias no son significativas para las tareas de la empresa. Los peligros de este enfoque son que los sentimientos afloren expresndose indirectamente generando frustraciones y hostilidad, las diferencias y el resentimiento no desaparecen por el solo hecho de ignorarlas, esto puede perjudicar al directivo y a la empresa.

c- Diferencias dentro de los conflictos: se reconoce abiertamente que existen diferencias, y se intenta solucionarlos mediante un debate. Esta medida es apropiada cuando genera soluciones ya que brinda la oportunidad a los involucrados a exponer y escuchar ideas para llegar a consensos, meditando sobre los costos financieros, las situaciones embarazosas, el tiempo y la energa desperdiciados. Los conflictos pueden ser muy costosos pues a veces en las discusiones se dicen cosas que pueden ser hirientes y que enfren definitivamente una relacin, por ello que se debe considerar: -Qu se espera lograr? - Cules son los posibles resultados derivados del conflicto? -Qu pasos hay que dar para mantener el conflicto dentro de los limites admisibles por la empresa conservando la perspectiva?
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- Despus del conflicto Qu puede hacer con el fin de reforzar los lazos entre los que han intervenido en la disputa de forma que el conflicto les cause un mnimo de ao personal a ellos y su futura relacin.

d- Transformacin en un proceso de resolucin de problemas: hacer que las diferencias sean creativas. Participacin de las personas con diferentes puntos de vista en la solucin del problema , procurando considerar las diferencias como oportunidades para el enriquecimiento potencial de sus ideas, objetivos y metas. Las dificultades de este enfoque es que requiere de tiempo para escuchar la argumentacin de los involucrados no se aplica a soluciones urgentes, puede resultar frustrante.

Tipos de Conflictos Como ya hemos visto, no todos los conflictos se crean por los mismos problemas, y para una mejor solucin a esto, se debera conocer a qu tipo de conflicto se est enfrentando, ya que mientras ms sabemos de esto, mejor podemos resolverlos. Y estos tipos de conflictos son: Segn las personas involucradas Grupal: se produce entre todos los trabajadores de una empresa, y si s soluciona esto afectar a toda la empresa. Individual: un ejemplo, entre un jefe y su trabajador, donde los conflictos que se origina mayormente son por un mejor salario, mal interpretacin por parte del trabajador en la empresa. Segn los tipos de intereses Normativo: Se produce por diferentes interpretaciones de las normas laborales. Econmico: Los intereses contrapuestos tienen contenido econmico

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Cmo se puede resolver un conflicto? En el mbito laboral, son muchas las veces que tenemos que resolver conflictos tanto en la empresa como en el mbito familiar. Los conflictos son necesarios para nuestro crecimiento personal, nos ayudan a madurar. El problema lo encontramos cuando no sabemos cmo solucionarlos. Aqu pasos para una buena resolucin de los conflictos en general: 1. Escuchar a las partes en conflicto Cuando no somos capaces de escuchar con imparcialidad las dos versiones de una misma historia, estamos dejndonos llevar por nuestros prejuicios, y prestando ms credibilidad a una de las partes nicamente basndonos en nuestra afinidad personal. Sera absurdo no reconocer que en muchas ocasiones la historia parece clara desde el principio, pero incluso en esas ocasiones debemos escuchar a los protagonistas de un conflicto laboral. Quizs en los casos que aparentemente parecen ms flagrantes, se esconden elementos con los que no habamos contando en un principio. 2. Realizar nuestra propia investigacin Una vez hayamos escuchado las partes interesadas, debemos realizar por nuestra cuenta una pequea investigacin para descubrir cules son las temas que se sostienen, y sobre que pilares lo hacen. Una vez ms, debemos evitar cegarnos por ciertos prejuicios. En la mayora de las ocasiones no necesitaremos ser un profesional en la investigacin para intuir dnde se esconde la verdad. Al investigar, al preguntar a los dems, al implicar a un grupo de personas estamos reforzando nuestro papel como responsable y lder. 3. Dnde est la raz del problema? En muchas ocasiones un conflicto concreto o una discusin aislada esconden en realidad un conflicto laboral mucho ms profundo. Quizs slo hemos vislumbrado la punta del iceberg, mientras que a nuestras espaldas se ha estado gestando durante meses un problema de grandes dimensiones.

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Si despus de nuestra investigacin intuimos que ste puede ser el caso, debemos afrontar la raz del conflicto de cara, de forma que podamos prevenir futuros problemas. 4 Tacto y diplomacia Incluso cuando hemos llegado a la conclusin de que la culpa es atribuible a una de las partes, debemos evitar ciertas escenas histrinicas que en nada nos ayudan a reforzar nuestra posicin como buen responsable de la empresa y lder. Las broncas, las humillaciones en pblico, etc. no slo son una falta de respeto por la persona que colabora con nosotros, sino una excelente forma de comprometer nuestra posicin. En cambio una conversacin privada, en un tono serio pero sosegado, podemos transmitir exactamente lo mismo. 5. Aprende a quedarte al margen Algunos conflictos se resuelven por s solos en un par de das. Como lderes, no debemos caer en la tentacin de inmiscuirnos en todos los conflictos y rencillas que afectan a nuestro equipo de trabajo. Debemos aprender a mantener la distancia , y slo involucrarnos cuando el conflicto realmente lo requiere. Cuando tomamos cierta distancia es cuando podemos entender mejor todo lo que ocurre en la empresa.

LA NEGOCIACION
La negociacin es el proceso por el cual dos o ms personas que tienen intereses contrapuestos buscan llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Si estas posiciones fueran coincidentes no hara falta negociar. Para iniciar una negociacin tiene que haber adems inters en tratar de alcanzar un acuerdo. Algo primordial en la negociacin viene a ser el respeto mutuo entre los interventores. En definitiva, hay que tratar de encontrar una solucin equitativa que tenga en cuenta los intereses de todos los interventores.

Caractersticas de un buen negociador

Le gusta negociar, es entusiasta, gran comunicador, persuasivo, muy observador, es sociable, respetuoso, honesto, tiene autoconfianza, capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como sus intenciones, es una persona capacitada, con gran formacin, detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad, le da mucha importancia a los pequeos detalles, tiene las ideas muy claras, capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo, sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo, sabe cules son sus objetivos y se dirige hacia ellos, acepta el riesgo, es paciente y es creativo.

Estilos de negociacin
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La negociacin inmediata y la negociacin progresiva. La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte. Suelen basar su decisin en datos objetivos (precio, financiacin, caractersticas tcnicas, garanta, plazo de entrega, etc.), La negociacin progresiva busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin. Valoran consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).

Tipos de negociadores
Negociador enfocado en los resultados. Lo nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, no le importa generar un clima de tensin. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Negociador enfocado en las personas: Le preocupa especialmente mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el enfrentamiento. Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.

Elementos de la negociacin:
Los sujetos: las personas que hacen la negociacin El objeto de la negociacin, el conflicto planteado Influencia o autoridad: La persona que ejerce autoridad sobre la otra Capacidad de maniobra: Manera e n la cual cada quien se desenvuelve en las concesiones El acuerdo: Surge como resultado de la negociacin de manera satisfactoria.

Tipos de negociacin:
Segn el sujeto: Interpersonal: Se produce entre dos personas. Intergrupal: La negociacin se desarrolla entre grupos. Directa: Las personas que realizan la negociacin son los titulares de los intereses que defienden. Delegada: Las personas que realizan el proceso de negociacin defienden los intereses de los grupos a los que representan. Segn el objeto: Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 13

Comercial: Entre empresas De gestin: Entre los miembros de una empresa Social: Se produce entre empresarios y trabajadores para regular las condiciones de trabajo. Distributiva: Uno busca ganar e imponer al otro sus aspiraciones. Integradora: Buscan beneficiarse ambos, no pretenden imponer.

Etapas de la negociacin:
Primera etapa: Preparacin El objetivo en esta etapa es preparar el programa relacionando la informacin que tenemos y determinando los objetivos que queremos conseguir. Determinacin de objetivos: Cuantas ms cuestiones incluyamos, ms fcil ser llegar a acuerdos en los que ambas partes ganan. Investigacin de las distintas cuestiones y recopilacin de informacin: El conocimiento es poder en la negociacin. Analizar a la otra parte: Es importante conocer cuantos ms aspectos mejor relativos a la otra parte. Ponerse en el lugar del otro nos permitir conocer sus inhibiciones y sus motivaciones. Planificacin del tiempo y el ritmo: Es conveniente no revelar impaciencia, permaneciendo calmados y dejando tiempo suficiente para la planificacin, discusin completa y ejecucin de cualquier acuerdo que se adopte. Seleccin y preparacin de lugar de reunin: Hay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite la negociacin. Entre los aspectos que hay que cuidar: Buena luz y temperatura agradable, or con claridad y sin ruidos incmodos, amplitud suficiente, material de apoyo, poner a disposicin de los visitantes una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones. En relacin con posibilidades. el lugar donde tendrn lugar las negociaciones caben tres

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A.- Negociar en nuestras oficinas Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa, se dispone de toda la informacin necesaria y permite elegir la sala de reunin B.- Negociar en sus oficinas Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una decisin sobre la marcha. C.- Terreno neutral En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por lo que ninguna de ellas se podr sentir cohibida por negociar en terreno ajeno. Un inconveniente de esta opcin es que ninguno de ellos cuenta con los recursos que dispone en su oficina y que tambin podra poner al servicio del visitante. Decisin sobre la estrategia y tcticas: Las estrategias: Son el conjunto de tcticas. Resolutiva: Esfuerzo por encontrar alternativas aceptables por ambas partes con resultados beneficiosos para ambos. De rivalidad: Se trata de persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa favorable a los intereses propios. Cada parte trata de imponerse. Complaciente o flexible: Ventajosa cuando se quiere acabar rpidamente una negociacin. Inaccin: Mnima actividad negociadora, se malgasta el tiempo Estrategia de "ganar-ganar", en este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente, se busca que ambos ganen. Estrategia de "ganar-perder", en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente. Las tcticas son acciones ms concretas que constituyen en los pasos y contrapasos que las partes dan para asegurarse una posicin de ventaja. Conciliadoras: Mas beneficios. Dependencia mutua Coercitivas: Menos beneficios. Desciende el nivel de dependencia. Segunda etapa: Inicial Establecimiento del clima: Las partes se presentan e inician conversaciones sobre temas neutrales, ajenos a la negociacin. Definicin de posturas, demandas y ofertas: Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 15

Postura: Manera de pensar de cada persona segn sus intereses. Demanda: Inters de productos en exceso por parte del consumidor. Oferta: Precio rebajado. Tercera etapa: Propuestas Se aclaran las posturas Las propuestas deben ser breves. Una propuesta nunca debe rechazarse. Las propuestas deben ser detalladas. Cuarta etapa: Concesiones Comienzan a aparecer posturas de cooperacin para llegar a un acuerdo. Justificar todas las concesiones que se hagan: Utilizar argumentos Tomar en cuenta a la otra persona: Concentrarse en los temas, mas no en la personas Mantener el hilo todo el tiempo: No perder de vista nunca el acuerdo. Calcular las escalas de las concesiones relativas: As podremos darnos cuenta si estamos progresando. Quinta Etapa: Compromiso Captar lo momentos clave para lograr el acuerdo Agrupar propuestas Confirmar el entendimiento entre las partes Cerrar el trato Sexta Parte: Cierre Asegurar el acuerdo y cerrar el trato. El resumen Resumiendo todo lo que se ha acordado hasta el momento. Incidiendo en las concesiones que se han hecho. Destacando los beneficios que aporta acceder a nuestra propuesta. La concesin Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 16

A veces no se puede concluir con un resumen, ya que muchos negociadores esperan una concesin final para asegurar el trato. Partir la diferencia Requiere que ambas partes se muevan y funciona cuando lo que separa a los negociadores es una cantidad. La disyuntiva Elegir entre dos alternativas una sola, dejando claro que la eleccin es el final de la negociacin.

OTRAS CONSIDERACIONES A TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACIN

El poder Podemos definirlo como la capacidad para influir en la conducta de otro. De gratificacin: Basado en poder otorgar recompensas. Coercitivo: Un individuo cambiar su conducta por temor al castigo a sufrir un perjuicio provocado por el otro. Legtimo: Es el que confieren los ttulos, las acreditaciones. Experto: Est fundamentado en el saber y el saber hacer de quien manda. Personal: Hay unas determinadas cualidades que confieren a las personas que las poseen una habilidad especial para influir sobre los dems: el carisma. De informacin: Cuanta ms informacin se posee, ms poder se tiene La escucha activa Es escuchar y entender la comunicacin desde el punto de vista del que habla. La personalidad de los negociadores Dos negociadores nunca son iguales - Empata: Se refiere a la cualidad que tienen algunas personas para ponerse en el lugar de otras. -Asertividad: La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural y no sentirnos mal por ello; es preferible decir "NO" en un primer momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el ltimo momento desdecirse de las opiniones emitidas. -Conocimiento de uno mismo: Es conveniente tener un profundo conocimiento de s mismo, sobre las virtudes y los defectos nuestros. -Motivacin: Estamos hablando de la motivacin de uno mismo; del optimismo, es decir, de la persistencia en la consecucin de los objetos. Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 17

-Capacidad de transmitir y de captar: Ac tiene que ver la escucha activa, el manejo eficaz de las preguntas y la capacidad para expresar las propias ideas. El equipo Los equipos negociadores permiten representar mltiples intereses. La participacin de sus miembros produce un compromiso para la negociacin final, aumentando la confianza y la autoestima de sus miembros. Componentes del equipo: El jefe: Negocia y dirige El revisor: Cuando el jefe descansa, se encarga de poner los asuntos al da. El observador: Se centra en los mensajes verbales y no verbales, analiza objetivos. El analista: Saca conclusiones Expertos y especialistas: No siempre asisten, dan su punto de vista.

RELACIONES HUMANAS
Es el conjunto de interacciones que se da en los individuos de una sociedad. Las Relaciones Humanas son las enderezadas a crear y mantener entre los individuos relaciones cordiales, vnculos amistosos, basados en ciertas reglas aceptadas por todos y, fundamentalmente, en el reconocimiento y respeto de la personalidad humana. Las relaciones humanas son bsicas para el desarrollo intelectual e individual de los seres humanos, pues gracias a ella se constituyen las sociedades tanto pequeas como grandes. Para que pueda hablarse de "relaciones humanas" es necesario que se vinculen.

El ser humano como ser sociable

El ser humano es un ser social por naturaleza, se diferencia de los animales por su inteligencia y razn, los animales tienen reacciones instintivas que los obligan a hacer ciertas cosas y les impide hacer otras. Los seres humanos por el contrario vivimos conformes a reglas y normas. El hombre en su devenir no ha dejado de inventar cosas nuevas. Los seres humanos tenemos razn adems de instintos, el hombre es el nico ser que posee la palabra, posee el sentido de lo bueno y lo malo y es capaz de participar en comunidad. El ser humano es libre, tiene conciencia de su grandeza y de sus limitaciones y lucha por cada vez vivir ms y mejor.

Trato en General
La convivencia entre los seres humanos exige de cada uno ceder en muchos casos a favor de otro, para poder recibir de los dems. Tu libertad para hablar y actuar, tiene sus lmites en el momento que violas el derecho ajeno. Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 18

Cortesa y Buenos Modales

Los buenos modales que deben existir entre los seres humanos no tienen limitaciones. La cortesa se hace necesaria en todos los ambientes, pueblos y pases. El respeto a los dems nos exige tambin la consideracin con las cosas, los objetos que nos rodean y que usamos. Es una obligacin interesarse por lo que nos rodea.

Clasificacin de las Relaciones Humanas

Relaciones Primarias: Se establecen cuando las personas se relacionan entre s, por

ellas mismas
Relaciones Secundarias: Se originan por la necesidad de un servicio o funcin que

puede prestar una persona a otra.

Relaciones individuales
Las relaciones laborales individuales son las que establece un trabajador aislado directamente con su empleador o su representante. En la relacin laboral individual, el trabajador se encuentra en situacin de dependencia o subordinacin del empleador. Esa desigualdad jurdica dificulta la posibilidad de una relacin contractual entre ambas partes, ya que la voluntad del trabajador est afectada. Adicionalmente, el trabajador suele encontrarse en una situacin de debilidad econmica frente al empleador.

Relaciones individuo - grupo

Las relaciones laborales colectivas son las que establece un sindicato o un grupo de sindicatos con una empresa u organizacin patronal, o un grupo de unas u otras. La conducta social depende de la influencia de otros individuos y la interaccin social es una de las claves de este proceso. Si la conducta es una respuesta al estmulo social producido por otros, incluido los smbolos que ellos producen, la interaccin social puede ser concebida como la secuencia de esas relaciones estmulo respuesta.

Importancia de las relaciones humanas

Permiten que la otra persona te pueda entender considerando que cada quien tiene distintos puntos de vista. Disminuyen los conflictos y crean un ambiente armonioso en el cual se respetan las diferencias y se llega a una buena comunicacin; es por esto que las relaciones se tornan satisfactorias. Para que una sociedad pueda funcionar, las personas que viven en ella deben interrelacionarse y concentrarse en las tareas para las que cada uno es ms apto.

Buenas Relaciones Humanas

El mayor xito de las relaciones humanas, sin embargo, lo llegue a alcanzar el hombre cuando aprenda a sonrer en los momentos difciles, cuando estuviera con el corazn sangrando. Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 19

Cuando un hombre muestra confianza en s mismo, vence el egosmo y se vuelve digno de confianza, echa las bases de las relaciones humanas, pues nadie quiere relacionarse con alguien en quien no pueda confiar. Slo pensamientos de amor y paz pueden conducir a los hombres a actitudes de paz y amor o a una relacin ms fraterna. El mayor xito de nuestras relaciones humanas suceder cuando pensemos con amor.

Conclusiones Negociar significa llegar a acuerdos en comn a partir de intereses distintos.

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Debemos comunicar al otro negociador todo lo que pensamos, asintiendo cuando estemos de acuerdo y diciendo NO cuando no queramos. Si no estamos de acuerdo es mejor decir NO en un primer momento que dejar que avanze. El lenguaje que tenemos que utilizar en una negociacin debe ser sencillo y claro, para as evitar malentendidos. La finalidad de la negociacin es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando. Entrar a una negociacin con alternativas, diferentes planes de accin nos da la flexibilidad de llegar a nuestro objetivo de una manera ms fcil que si no pensamos en opciones. Negociar nos ayuda a afrontar y resolver conflictos y a vivir en mayor armona con el entorno social, lo que deriva en mejores relaciones interpersonales que facilitan alcanzar las metas personales y profesionales, en diferentes esferas de la vida. No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva, una buena comunicacin ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una mejor gestin del factor humano. Ser cordiales y mantener el respeto mutuo para llevar a cabo una buena negociacin. Un negociador nunca debe ser agresivo o impaciente, ms bien debe saber trabajar en equipo y respetar la opinin de la otra persona. Si no queremos entrar en conflicto debemos ver los puntos de vista de la otra persona y tener muchos objetivos, de esa manera a la hora de buscar intereses comunes ms fcil nos ser reconocerlos. Mantener una situacin armoniosa con la otra persona es lo esencial ya que si la otra persona no se siente cmodo no se va a poder lograr una buena negociacin. Para resolver un conflicto es necesario llegar a la negociacin para poder solucionarlo pero no solo eso sino que con ayuda de las relaciones humanas lo vamos a lograr porque sin esta no podramos mantener un vinculo de afinidad y de inters, que es necesario en una buena negociacin; y si hay una buena negociacin el conflicto est resuelto.

Bibliografa

Libro. El arte de negociar Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 21

Autor: Dey. A

Libro. Fundamentos en la administracin Autor: Robbins. S, P, Decenzo. D, A

Libro: Asertividad al negociar Rodrguez E. M, y Serralde. M, Asertividad al Negociar

Libro. Las Relaciones Humanas en la Empresa. Autores. Mara del Mar Silva Gonzales, Jos Luis Santos Durn, Elena Rodrguez Jimnez y Csar Hernando Rojas. Editorial. Paraninfo

Libro. Derecho del trabajo: Conflictos laborales y su solucin. Autor. Fernando Suarez Gonzales Editorial. UNED. UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACION A DISTANCIA

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Resumen ejecutivo...04, 05 Conflictos..06 Tipos de conflicto..............................06 Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 22

Como se puede resolver un conflicto.......06 Que se requiere para resolver un conflicto..06 Causas de conflictos...07 Factores de los conflictos...07 Negociaciones............07 Caractersticas de un buen negociador..............08 Estilos de la negociacin08 Tipos de negociadores...08 Elementos de la negociacin.08 Tipos de negociacin..09 Etapas de la negociacin09 Otras consideraciones a tener en cuenta....12 Poder.....12 Escucha activa...................12 Personalidad de los negociadores...12 El equipo...13 Relaciones humanas.13 El ser humano como ser sociable13 Trato en General...14 Cortesa y buenos modales.14 Clasificacin de las Relaciones Humanas..14 Relaciones individuales..14 Relaciones individuo-grupo...14 Importancia de las relaciones humanas..14 Buenas Relaciones Humanas...15 Conclusiones...16 Bibliografa...17 Conflictos, negociaciones y relaciones humanas Pgina 23

Conflictos, negociaciones y relaciones humanas

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