INVESTIGACION DE MERCADOS 1.

- INVESTIGACION DE MERCADOS: Es el proceso por el cual se adquiere, procesa y analiza la informacin, respecto a los temas relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. 2.- IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS: La investigacin de mercados es de suma importancia ya que nos puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con la investigacin de mercados, las compaas pueden aprender ms sobre los clientes en curso y potenciales. 3.- PROPOSITO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS: El propsito de la investigacin de mercados es ayudar a las compaas en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. La investigacin de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compaa. 4.- NOMBRAR Y EXPLIACAR LOS TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS Investigacin cualitativa: Es la investigacin de carcter exploratorio que pretende determinar principalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como: motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos y preferencias. Investigacin cuantitativa: Anlisis de diferentes aspectos que pueden ser fcilmente medibles y cuantificables tales como: consumos, lugares de compra, etc. Investigacin operativa: Es la ciencia que trata de la preparacin cientfica de las decisiones. 5.- RESEA HISTORIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS: La investigacin de mercados naci cuando naci el comercio. Informalmente el oferente haca indagaciones para saber que quera la gente y que hacan sus competidores. La investigacin de mercados como ciencia naci en la segunda mitad del siglo XIX cuando se empezaron a aplicar cuestionarios. En 1911 Charles Carlin de Curtis Publishing Group funda el primer departamento de investigacin de mercados.. Despus de la segunda guerra mundial la gente de mercadeo incorpora las recien desarrolladas tcnicas de muestreo estadsitico a la investigacin de mercados. Nace la investigacin cuantitativa . Al mismo tiempo un equipo de siclogos experimenta con grupos de personas, bajo la hiptesis de que la reaccin a una serie de estmulos permitir obtener informacin de hbitos, expectativas, etc. Nace las investigacin cualitativa a finales de los 40's. El boom econmico de posguerra favorece el desarrollo de la investigacin de mercados. Paralelo al crecimiento de la produccin y ventas de bienes: autos, televisores, neveras y lavadoras, crecen los negocios de la publicidad y de la investigacin de mercados. En los 80's la orientacin a la produccin y a las ventas cede paso a la orientacin al consumidor. Toma fuerza la investigacin cualitativa sin desplazar a la cuantitativa. A finales de los 90's convergen la intensificacin de la competencia que genera variedad de marcas y productos y la masificacin de internet. Entonces el consumidor cambia: es ms dificil conocerlo y venderle. Surgen desafos y oportunidades para la gente de mercadeo: El desafo: conocer mejor al consumidor y anticiparse con menor error a sus decisiones . La oportunidad: la disponibilidad de un canal sincrnico, barato y de alcance global. Porque la nueva investigacin de mercados?: La nueva investigacin de mercados: Porque las empresas orientadas al mercado requieren de un conocimiento y comprensin ms sofisticados del consumidor para crear productos y servicios ms competitivos. Porque el consumidor ha cambiado tanto, -tiene ms poder de decisin, es ms complejo y est sobre informado,- que el desafo de la investigacin de mercados es desenmascararlo a la par con su evolucin. Porque el conocimiento sobre el funcionamiento del cerebro nos ha permitido entender mejor como toma decisiones cotidianas, revaluando los mtodos cualitativos tradicionales en los que la informacin que se obtiene sale filtrada por las barreras sociales y sicolgicas de las personas. Porque hoy podemos recoger informacin P.O.S. precisa y rpidamente que nos describe el comportamiento del consumidor. Pero necesitamos complementar est informacin, con la comprensin, la explicacin de sus motivos. Y esta comprensin no nos la dan los datos. Nos la da la observacin y exploracin en profundidad del consumidor. Porque antes de hacer investigacin de mercados, en advicom nos preguntamos cul sera la mejor forma de entender al consumidor? As, creamos un nuevo enfoque de investigacin de mercados centrado en obtener respuestas libres de barreras sociales y sicolgicas. 6.- CARACTERISTICAS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS: Dentro de esta concepcin total de la empresa puede verse que la investigacin de mercados es una rama del marketing que se sirve de varias ciencias para crear y establecer un sistema de informacin que por medio de un proceso tcnico permite clasificar, analizar o interpretar datos cuantitativos y cualitativos obtenidos de fuentes primarias y secundarias de informacin, a fin de evitar riesgos y tomar decisiones adecuadas para una eficiente direccin de la empresa. Su flujo va del medio hacia la empresa; es decir,
Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio

normalmente es externa a la compaa, lo cual permite conocer mejor el medio en el que se desenvuelve y por tanto tomar mejores decisiones. 7.- DEFINIR MARKETING: El marketing, tambin llamado mercadeo, es el arte (y el conocimiento) de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de la empresa. Es una actitud empresarial que ensea a identificar, descubrir, conocer y dominar los productos y los servicios que satisfacen las necesidades de los clientes. 8.- SISTEMA DE MARKETING: es un servicio que ejecuta un conjunto de estrategias para optimizar los resultados de su negocio. El mismo est orientado tanto para clientes nuevos, como para apoyo a webmasters y optimizacin de sitios web en funcionamiento. 9.- RESEA HISTORIA DEL MARKETING: La investigacin histrica sobre el marketing ha aumentado en cantidad y calidad desde los aos 80, fiel exponente de la madurez a la que ha llegado esta disciplina (Jones y Monieson, 1990). Pero hubo un largo perodo de tiempo en que no haba ningn tipo de documento escrito sobre marketing, aunque eso no quiere decir que en la prctica no existieran actividades de comercializacin e investigacin de mercados. Acertadamente Rassuli (1988) establece la necesidad de diferenciar desde un punto de vista histrico los trabajos acadmicos de la prctica, pues mientras la historia del marketing acadmico puede ser un fenmeno relativamente nuevo, su prctica es anterior al presente siglo. La razn por la que hablamos de poca pre-histrica es porque en este primer punto solo pretendemos resear algunos de los aspectos ms relevantes antes de la aparicin de los primeros documentos escritos especializados en marketing, sin perseguir un desarrollo ms pormenorizado que desbordara los objetivos de este documento. El nacimiento del marketing es una cuestin que siempre crea controversias entre los distintos autores, ya que no suelen ponerse de acuerdo ni en la poca ni en el pas de procedencia. Pero, junto a la interesante revisin temporal, nuestro inters se centra ms en los antecedentes filosficos que dieron lugar a la aparicin del pensamiento del marketing en el siglo veinte, y a sus primeros textos acadmicos escritos. 10.- IMPORTANCIA DEL MARKETING: Es de suma importancia ya que nos ensea como poder afrontar problemas como los que se dan a la hora de emprender un negocio, si utiliza apropiadamente las herramientas de marketing podr salir adelante, esto no garantiza que no vaya a ver problemas pero si una solucin acorde a las necesidades de la empresa y del consumidor o usuario. 11.- BENEFICIOS DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS Ayuda a tomar decisiones ms acertadas Proporciona resultados confiables, lo ms cercanos a la realidad Es una estrategia para conocer al mercado consumidor y competidor Disminuye los riesgos Identifica posibles problemas.

12.- DIFERENCIA ENTRE INVESTIGACION DE MERCADOS Y MARKETING: El propsito de la investigacin de mercados consiste en dar apoyo a la toma de decisiones de marketing. El marketing puede ser analizado como una funcin de la empresa, o en un sentido ms amplio, como una funcin de las organizaciones (lucrativas y no lucrativas). 13.- DEFINIR MARKETING ESTRATEGICO: el marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos puntos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y disear un plan de actuacin que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compaas actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del anlisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no slo de nuestra empresa sino tambin de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en funcin de sus recursos y capacidades debern formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia. As pues, el marketing estratgico es indispensable para que la empresa pueda, no slo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro. El marketing estratgico parte del anlisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones y de la investigacin de los mercados. Al comprar un producto el consumidor busca la solucin a un problema o el beneficio que puede proporcionarle, y no el producto como tal. 14.- DEFINIR MARKETING OPERATIVO: El marketing operativo se refiere a las actividades de organizacin de estrategias de venta y de comunicacin para dar a conocer a los posibles compradores las particulares caractersticas de los productos ofrecidos. Se trata de una gestin voluntarista de conquista de mercados a corto y medio plazo, ms parecida a la clsica gestin comercial sobre la base de las cuatro.
Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio

El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en prctica del programa de marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, distribucin y comunicacin. El mejor plan de marketing estratgico no puede tener xito sin una gestin comercial activa de la empresa para conquistar los mercados. 15.- DIFERENCIA ENTRE MARKETING OPERATIVO Y ESTRATEGICO El marketing estratgico nos obliga a reflexionar sobre los valores de la compaa, saber dnde estamos y dnde queremos ir, El marketing operativo nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto. Le compete, por tanto, al marketing operativo o tctico planificar, ejecutar y controlar las acciones de marketing del cmo llegar. Muchas empresas no tienen todava clara esta diferenciacin y consideran que realizando tan slo una campaa de publicidad para alcanzar los objetivos anuales ya estn actuando con una estrategia de marketing. Lo que realmente estn haciendo es trabajar con una herramienta del marketing operativo, vlida, eso s, pero sin haberse detenido en reflexionar sobre los valores que la harn diferenciarse de la competencia. En resumen, podemos decir que el marketing estratgico es imprescindible para que la empresa pueda no slo sobrevivir en su mercado sino posicionarse en un lugar preferencial.

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FORMACION Y ORGANIZACIN DE EQUIPOS DE VENTAS 1.- DEFINIR EQUIPO DE TRABAJO: es un conjunto de personas asignadas o auto asignadas de acuerdo a sus experiencias, formacin, personalidad, aptitudes, habilidades y competencias especificas que se organizan de una forma determinada para lograr un objetivo comn, bajo la conduccin de un coordinador. 2.- DEFINIR TRABAJO EN EQUIPO: consiste en realizar una tarea especfica, por medio de un grupo de personas, que conforman o establecen unas series de estrategias, procedimientos y metodologas para lograr las metas propuestas. Para llegar a la meta, es importante, que desde un principio se entienda, que el xito o logro del trabajo en equipo, es del equipo en s y no de uno o algunos de los integrantes. 3.- DEFINIR GRUPO DE TRABAJO: Se define grupo como el conjunto de dos o ms individuos que se relacionan y son interdependientes y que se renen para conseguir objetivos especficos. 4.- DIFERENCIA ENTRE EQUIPO DE TRABAJO Y GRUPO DE TRABAJO GRUPOS DE TRABAJOS: Los miembros trabajan de forma independiente y a menudo no estn trabajando hacia el mismo objetivo. EQUIPOS DE TRABAJOS: Miembros de trabajo interdependiente que trabajan en pro de los objetivos personales y del equipo, y que entienden que estos objetivos se logran mejor mediante el apoyo mutuo. GRUPOS DE TRABAJOS: Los miembros se centran principalmente en s mismos porque no estn involucrados en la planificacin de los objetivos de su grupo y sus objetivos. EQUIPOS DE TRABAJOS: Los miembros sienten un sentido de pertenencia hacia su papel en el grupo porque se comprometieron con los objetivos que ayudaron a crear. GRUPOS DE TRABAJOS: Los miembros tienen sus tareas y se les dijo lo que deban hacer, rara vez se les pide opinin. EQUIPOS DE TRABAJOS: Los miembros colaboran juntos y utilizan su talento y experiencia para contribuir al xito de los objetivos del equipo. GRUPOS DE TRABAJOS: Los miembros son muy cautelosos en lo que dicen y tienen miedo de hacer preguntas. Ellos pueden no comprender plenamente lo que est sucediendo en su grupo. EQUIPOS DE TRABAJOS: Los miembros basan su xito en la confianza y alientan a todos los miembros a expresar sus opiniones, distintos puntos de vista y preguntas. 5.- COMO FUNCIONA UN EQUIPO DE TRABAJO: Un equipo de trabajo eficaz ha de funcionar de la siguiente forma: - Consciente de las ventajas e inconvenientes de los procedimientos democrticos. - Proporciona una atmsfera de libertad. - Consigue un alto grado de intercomunicacin. - Posee una clara conciencia de los propsitos y metas del equipo. - Capaz de resolver lgica y eficazmente los problemas a los que se enfrenta. - Reconoce que los medios empleados deben estar en armona con los fines. - Se enfrenta a la realidad y trabaja sobre la base de los hechos. - Distribuye las responsabilidades de trabajo (asignacin de roles). - Usa inteligentemente las distintas habilidades de los integrantes. - Mantiene un equipo entre la productividad y la satisfaccin de las necesidades, Es objetivo.- Posee habilidades para descubrir ritmos de fatiga, de tensin, de atmsfera emocional, etc. (capacidad de autocrtica).

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6.- CONCEPTOS BASICOS PARA LA CONSTITUCION DE UN EQUIPO DE TRABAJO: Cuando pretendemos crear un equipo de trabajo, tenemos que tener en cuenta varios elementos que son importantes a la hora de la creacin porque pueden suponer el xito o fracaso del mismo. As, si dividimos esos conceptos importantes tenemos que fijarnos en: Misin Estructura Cultura Direccin Personal interno Productos/ servicios. Sencilla. Fuerte (slida). Participativa Actitudes y Gestor del cambio. Clientes/ usuarios El objetivo principal.

Mercado. Filosofa.

Agil. Flexible.

Proceso de socializacin Compromiso direccin.

Aprovechar las ideas de todos. Descentralizada (rotativa).

Creatividad y Confianza Autonoma y Compromiso Responsabilidad, Retroalimentacin y Calidad

7.- ASPECTOS NECESARIOS PARA UN ADECUADO TRABAJO EN EQUIPO: Metas claras. Clara comprensin de la meta a alcanzar y creencia de que la meta es importante. Esta importancia alienta a los individuos a cambiar la direccin de sus preocupaciones personales por las metas del grupo y se comprometen con ellas. Habilidades pertinentes. Los miembros de equipo tienen conocimientos y habilidades tcnicas necesarias para lograr las metas deseadas y las caractersticas personales requeridas para alcanzar la excelencia. Habilidades de negociacin. Los equipos efectivos tienden a ser flexibles y realizan ajustes constantes. Los problemas y las relaciones cambian regularmente por lo que se exige que sus miembros enfrenten y reconcilien diferencias. Liderazgo apropiado. Los lderes efectivos pueden motivar a un equipo que los siga en las situaciones difciles ya que ayudan a poner en claro las metas, demuestran que el cambio es posible e incrementan la confianza de los integrantes del equipo en s mismos ayudndolos a desarrollar su potencial al mximo. Confianza mutua entre sus miembros. Los miembros creen en la integridad, carcter y capacidad de cada una. Compromiso unificado. Los miembros de un equipo efectivo deben mostrar al equipo lealtad y gran dedicacin, haciendo todo lo necesario para que su equipo salga adelante. Buena comunicacin. Los miembros son capaces de transmitir mensajes entre ellos en forma rpida y comprensible. Apoyo interno y externo. Un equipo efectivo tiene la necesidad de contar con un clima de apoyo. En lo interno se debe contar con una infraestructura firme que apoye a los miembros y refuerce comportamientos que conduzcan a altos niveles de desempeo. En lo externo, la gerencia debe proporcionar al equipo los recursos necesarios para que la tarea se cumpla. Existencia de un ambiente de trabajo armnico . Permitiendo y promoviendo la participacin de los integrantes de los equipos donde se aproveche el desacuerdo para buscar una mejora en el desempeo. 8.- COMO SURGE EL TRABAJO EN EQUIPO: El trabajo en equipo nace como una necesidad de tener que ir con otras personas que tengan relativa coincidencia en el tema que atae a la empresa. La formacin de un equipo de trabajo debe comenzar con la necesidad de mejorar un sentimiento de lealtad, compartir ciertas situaciones que interfieren (o podran interferir) en las metas organizativas. La formacin tiene como ventaja la disminucin de los niveles de rotacin. 9.- IMPORTANCIA DEL TRABAJO EN EQUIPO: Es importante ya que se desarrollarn mejores relaciones interpersonales, se satisfacen las metas personales y se producen otros dividendos positivos. Todo ello para logros personales y organizacionales simultneamente.
Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio

10.- IMPORTANCIA DEL EQUIPO DE TRABAJO: es importante ya que la participacin efectiva en los equipos de trabajo significa el respeto mutuo y la aceptacin del otro, cuya actividad fundamental se articula mediante la comunicacin entre seres humanos. Implica la convivencia caracterizada por una comunicacin efectiva que genere liderazgo con y sin autoridad. 11.-DIFERENCIA ENTRE TRABAJO EN EQUIPO Y EQUIPO DE TRABAJO

Trabajo en Equipo implica personas trabajando de manera coordinada en la ejecucin de un proyecto. Responde del resultado final y no cada uno de sus miembros de forma independiente. Cada miembro del equipo es responsable de un cometido y slo si todos ellos cumplen su funcin ser posible sacar el proyecto adelante. Equipo de Trabajo es un conjunto de personas que realizan dentro de una organizacin una labor similar. Suelen estar prximas fsicamente, tienen un mismo jefe, realizan el mismo tipo de trabajo pero son autnomos, no dependen del trabajo de sus compaeros: cada uno realiza su trabajo y responde individualmente del mismo. 12.- CUALES SON LAS HERRAMIENTAS PARA EL TRABAJO EN EQUIPO -Resolucin de problemas y propuestas de mejora . A travs de ella se pretende: implicacin de las personas; formacin de grupos de trabajo; seleccin de personas; identificacin de los problemas, causas y soluciones, - Implantacin de procesos de calidad. Pretende contratar los procesos midiendo resultados; realizar anlisis sistemticos de los procesos; optimizar costes; identificar fallos y no conformidades; establecer planes correctivos; motivacin del personal mediante su participacin en la mejora. -Ciclo de la mejora continua (KAIZEN). Pretende: planificar la mejora; hacer lo planificado, comprobando y actuando (extraer conclusiones y nuevas propuestas). Orientado a todas las personas de la organizacin (trabajo a largo plazo). Presta atencin a las personas y requiere su implicacin. Requiere un cambio de cultura haciendo hincapi en: informacin, participacin, formacin y reconocimiento. 13.- CARACTERSTICAS DE UN EQUIPO DE TRABAJO Integracin armnica de funciones y actividades desarrolladas por diferentes personas. Responsabilidades compartidas por los miembros. Necesita que las actividades desarrolladas se realicen en forma coordinada. Necesita que los programas planificados en equipo apunten a un objetivo comn. 14.- POR QUE FALLAN LOS EQUIPOS DE TRABAJOS: 1.- Dificultades y problemas con las tareas: Realmente en la mayora de los casos los integrantes de un equipo no se oponen a la realizacin de una tarea, si no, son otros aspectos que influyen en el cumplimiento de esta, que son: No creer en el resultado de la tarea o tareas. No creer que el resultado es factible. No entender su cometido en el proyecto (su razn de ser es poco claro). 2.- Cuestiones interpersonales: Es indudable, que aunque se logre alcanzar que todos los integrantes del equipo tengan intereses y objetivos comunes en el cumplimiento de un objetivo, siempre existirn conflictos interpersonales, esto se debe a los diferentes perfiles de personalidad y diferentes niveles de competencia. El lder debe lograr desarrollar una comunicacin eficiente con el equipo en el que se imponga como norma mxima el respeto mutuo entre todos sus integrantes y que este lder tenga la capacidad y sensibilidad suficiente para ensamblar todas las individualidades.
Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio

3.- Roles: La falta de establecer y definir correctamente los lmites del rol de cada integrante del equipo y as mismo la asignacin de roles repetitivos y de poco desarrollo, es un causal en la falla de los equipos de trabajo . 4.- Metas no claras: Toda meta tiene el propsito de definir un objetivo que superar. Cuando vemos el objetivo y sabemos dnde est es ms fcil llegar hacia l. Pero, en equipos las metas cumplen una funcin adicional. Las metas concentran y canalizan los aportes y la energa de cada miembro de un equipo en una sola direccin. Si no hay una meta clara, los miembros no se cohesionan y no se incrementa el desempeo del equipo. 15.- DEFINIR EQUIPOS AUTODIRIGIDOS: Un equipo de trabajo auto dirigido (ETAD) es un nmero pequeo de personas, que comparten conocimientos, habilidades y experiencias complementarias y que, comprometidos con un propsito comn, se establecen metas realistas, retadoras y una manera eficiente de alcanzarlas tambin compartida, asegurando resultados oportunos, previsibles y de calidad, por los cuales los miembros se hacen mutuamente responsables. Esta singular forma de trabajar produciendo resultados de manera interdependiente, es lo que hace posible que el desempeo del equipo, sea cualitativamente superior a la suma de los aportes y tareas individuales que realizan sus miembros. 16.- COMO FUNCIONAN LOS EQUIPOS AUTODIRIGIDOS: Los equipos de trabajo tienen una caracterstica distintiva muy notoria, que es la realizacin de reuniones muy productivas de trabajo, bajo un esquema de funcionamiento bien especifico. Las reuniones son mucho ms productivas en la medida en que cada persona agrega mas valor a la solucin del problema, o a la elaboracin de una propuesta, o a la bsqueda de ideas, o a la construccin de una estrategia. La manera de agregar valor, es a travs de la incorporacin de aportes individuales y no de simples intervenciones. Probablemente, usted se ha encontrado ms de una vez interviniendo bastante en una reunin. Participa mucho, sus compaeros lo notan, pero a lo mejor, en verdad, no aporta tanto como usted cree, aunque siente que est interviniendo para contribuir, o para animar a otros a hablar, sin darse cuenta que a lo mejor, est causando el efecto contrario. Cmo sabe usted que est aportando?. Los equipos de trabajo autodirigidos clarifican al inicio de sus reuniones y controlan durante el desarrollo de las mismas, las acciones individuales que generan sinergia, que maximizan el uso productivo del tiempo y que eliminan su desperdicio. 17.- COMO FUNCIONAN LOS EQUIPOS TEAM-WORK: El TEAMWORK es un mtodo de trabajo colectivo "coordinado" en el que los participantes intercambian sus experiencias, cumpliendo con sus roles y reglas establecidas en un principio, para lograr objetivos comunes. Cada uno/a de los miembros del equipo est especializado/a en una rea determinada de trabajo, el triunfo estar dado en la medida que todos/as cumplan con su funcin de manera integradora, colaboradora ante los objetivos preestablecidos en un inicio. Ejemplo: Cuando elaboramos un plan de trabajo de la organizacin, cada comisin o secretara tiene un objetivo especfico que cumplir, para poder alcanzar el objetivo general. El TEAMWORK no es simplemente la suma de los trabajos individuales. Un conjunto de personas trabajando juntas en la misma materia, pero sin ninguna coordinacin entre ellos/as, no forman un equipo. Ejemplo: Un grupo de dependientes de un gran almacn, cada uno/a es responsable de un sector, sin vincularse con otro, por eso no forman un equipo de trabajo. En cambio, un equipo mdico en una sala de operaciones (cirujano/a, anestesista, especialista cardiovascular, enfermeras, etc.) s forma un TEAMWORK, porque cada miembro del este equipo va a realizar un cometido especfico; el de todos/as ellos/as es fundamental para que la operacin resulte exitosa y para ello sus actuaciones han de estar coordinadas. Ahora veamos sobre qu base se encuentra nuestra tcnica TEAMWORK, estas son primordiales para el buen funcionamiento de nuestro equipo as mismo para lograr el xito en el campo aplicado. EL TEAMWORK SE BASA EN LAS 5 "C": COMPLEMENTARIEDAD: Cada miembro domina una accin especfica dentro de un proyecto. Todos estos conocimientos son necesarios para sacar el trabajo adelante. COORDINACIN: El equipo con un/a lder/eza a la cabeza, debe de actuar de forma organizada con vista a sacar el proyecto adelante. COMUNICACIN: El TEAMWORK exige una comunicacin abierta entre todos/as sus miembros, esencial para poder coordinar las distintas actuaciones individuales. El equipo funciona como una mquina con diversos engranajes; todos deben funcionar a la perfeccin, si uno falla el equipo fracasa. CONFIANZA: Cada persona confa en el buen hacer del resto de sus compaeros/as. Esta confianza le lleva a priorizar en el xito del equipo y no en lucirse personalmente. Cada miembro trata de aportar lo mejor de s mismo/a, no buscando destacar entre sus compaeros/as. Sino porque confa en que estos harn lo mismo; sabe que ste es el nico modo de que el equipo pueda lograr su objetivo. Ejemplo, en una operacin de trasplante todos los/as especialistas que intervienen lo hacen buscando el xito de la operacin. El/la cirujano/a no busca su lucimiento personal sino el buen TEAMWORK. Adems, si la operacin fracasa poco va a valer su actuacin particular aunque haya sido de xito.
Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio

COMPROMISO: Cada miembro se compromete a aportar lo mejor de s mismo/a, a poner todo su empeo en sacar el trabajo adelante. Ejemplo, una comunidad asigna a la junta directiva de ADESCO una responsabilidad determinada y dejan a la Junta Directiva con cierta autonoma para decidir cmo lo harn, por eso planifican y estructuran su trabajo. La Junta Directiva, que en este caso es el TEAMWORK, responder ante la comunidad por los resultados obtenidos. TEAMWORK es tener un espacio de encuentro entre las personas que tienen distintas ideas, experiencias y habilidades; producto de esto puedan alcanzar resultados y soluciones que sean en nmero y calidad superiores a los logros individuales. 18.- COMO FUNCIONAN LOS EQUIPOS TAM-BULDING: Team building tienen como objetivo: diagnosticar la situacin actual de un equipo de trabajo y desarrollar el plan de accin para conseguir la situacin deseada. El objetivo de las tcnicas de funcionamiento en equipo (teambuilding) puede ser uno, varios, o todos los siguientes: Desarrollar la cultura de la organizacin en la que deben operar los equipos. Decidir la composicin de equipos especficos contratando y gestionando a las personas que los forman para garantizar una combinacin adecuada de competencias y experiencia. Trabajar con un equipo para mejorar los niveles de confianza, cooperacin y comprensin respecto a las tareas que hay que llevar a cabo.

19.- IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIN DE UN EQUIPO DE VENTAS: es importante ya que el proceso de organizacin de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son: La etapa de planificacin: incluye el establecimiento de objetivos y a decisin sobre la forma de alcanzarlos. La etapa de ejecucin: incluye la organizacin, la seleccin y contratacin de personal para la organizacin y la direccin de las operaciones de la misma. La etapa de valoracin: constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administracin. Es decir la valoracin supone dirigir la vista atrs, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrs, la administracin de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoracin sirve de ayuda para la planificacin estratgica futura. 20.- DIFERENCIAS ENTRE UN GRUPO DE TRABAJO Y UN EQUIPO DE TRABAJO GRUPO DE TRABAJO: La primera es liderazgo. Un GT tiene normalmente un liderazgo fuerte, focalizado en un claro sentido de visin del lder, que es el centro motor de la accin. EQUIPO D ETRABAJO AUTO DIRIGIDO (ETAD) tiene un liderazgo distributivo en el cual cada miembro es su propio lder, el rol de lder de una actividad especfica es compartido por cada miembro con el objeto de fortalecer la confianza en s mismo, la interdependencia y la toma de decisiones de stos. Esta perspectiva facultadora minimiza la presencia del lder nico y faculta la funcin de liderazgo lo que colectivamente- multiplica el logro de resultados, la eficacia y la coordinacin. GRUPO DE TRABAJO: La segunda es responsabilidad por resultados. En los GT, el nfasis est en la responsabilidad individual, independientemente de cmo afecta esto lo que los otros miembros tienen que lograr en su trabajo. EQUIPO DE TRABAJO AUTO DIRIGIDO (ETAD) : los ETAD enfatizan tanto la responsabilidad individual en el logro de las actividades asignadas, como la responsabilidad mutua de cada miembro, pues se trata de la complementariedad colectiva esencial a un buen ET. Si el uno no cumple con su asignacin y el otro tampoco, pues la meta compartida no se logra. GRUPO DE TRABAJO: En tercer lugar, est el propsito. En los GT, el propsito es usualmente el mismo establecido en la misin de la empresa, organizacionalmente genrico para todos los grupos. EQUIPO DE TRABAJO AUTO DIRIGIDO (ETAD): Los ETAD tienen normalmente propsitos especficos, diseados y trabajados por ellos mismos, que guan sus acciones y uso de recursos para asegurar el logro de los objetivos de la organizacin.

Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio

MERCADEO DE VENTAS 1.- DEFINIR MERCADO: es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que stas se realizan tienden a unificarse. El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado. 2.- DEFINIR VENTA: es la accin y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El trmino se usa tanto para nombrar a la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: La venta de tortas fue un xito: hemos recaudado ms de doscientos pesos, Mi padre me inform que la venta de la fbrica fue suspendida ante ciertas trabas legales, Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles. La venta tambin es el contrato a travs del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que est a la venta pero que an no ha sido comprado) o una operacin ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra). 3.- DEFINIR CONSUMIDOR: es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente econmico con una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a travs de los mecanismos de mercado. Tambin se define como aqul que consume o compra productos para el consumo. Es por tanto el actor final de diversas transacciones productivas. 4.- DEFINIR CLIENTE: es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para otra persona o para una empresa u organizacin; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios. 5.- DEFINIR MERCADO DE VENTA: "Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definicin son todo y base regular." El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinacin del lugar donde se vender el producto o servicio, el color, la forma, tamao, el empaque, la localizacin del negocio, la publicidad, las relaciones pblicas, el tipo de venta que se har, el entrenamiento de ventas, la presentacin de ventas, la solucin de problemas, el plan estratgico de crecimiento, y el seguimiento. 6.- TECNICAS PARA EL MERCADEO DE VENTAS: 1. Una mirada retrospectiva en la historia de la venta: AIDDA es la palabra nemotcnica de: A: Atencin. I: Inters. D: Demostracin. D: Deseo. A: Accin. Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversacin de venta debe captar la atencin del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su inters. En la siguiente etapa, el vendedor demostrar al cliente cmo su producto o servicio satisfar las necesidades de ste, incluso utilizar pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevar en la ltima etapa, denominada accin, al cierre o remate de la venta. Vender satisfaciendo necesidades: Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta espordica o puntual. Ms importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso nicamente se conseguir con la filosofa del yo gano-t ganas. Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio

7.-DEFINIR MERCADEO SOCIAL: es la responsabilidad social de una empresa que debe ser compatible con el concepto de marketing; esto depende de dos factores: 1.- Debe ser flexible para ampliar la dimensin de su concepto de marketing para entender que su mercado no son slo los clientes, sino todos aquellos que son afectados por la operacin. 2.- El tiempo que dedique para alcanzarlas para cumplir con su responsabilidad de marketing. Debe adoptar una perspectiva a largo plazo en cuanto a satisfaccin del cliente y objetivos de desempeo. Cumplir con los niveles de desempeo corporativo. 8.- DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y MERCADEO Mercadeo (Marketing) Adopta una perspectiva de afuera asa adentro. Comienza con el mercado bien definido, se concentra en las necesidades del Cliente. Ventas. Adopta una perspectiva de adentro asa afuera. Comienza en la fabrica se concentra en el producto existente, y lo dirige mediante la venta al Cliente. 9.- FACTORES DEL MERCADEO: El factor del mercado es un elemento cuantificable que est relacionado con la demanda del producto o servicio y que permite realizar un acercamiento o pronstico de la misma. Por ejemplo, la composicin de la pirmide de edades de la poblacin es un factor de mercado para estimar la demanda de estudios a nivel general. Factores controlables: Son aquellas sobre las que la direccin de marketing puede ejercer un control directo. Dichas variables son los elementos del marketing. Factores de variables semi controlables: No son controlables desde la direccin del marketing pero s por la empresa (estructura empresarial, instalaciones tcnicas). Dichas variables son: Factores de variables no controlables: Son las que determinan el entorno en el que se desenvuelve la empresa y afectan a las decisiones que pueda tomar la direccin de marketing. Generalmente no pueden ser controlados por la empresa, pero deben ser consideradas a la hora de tomar decisiones porque pueden condicionar el hecho de que una alternativa sea viable o no. Dichas variables son: Factores polticos: La estructura poltica de un pas afecta a las decisiones que puede tomar la empresa. Muchas de las decisiones que puede tomar el Gobierno, hacen que la empresa deba cambiar sus estrategias, o adaptarlas a los cambios que se produzcan. Por ejemplo: Fijacin del precio de la gasolina. Las polticas restrictivas de consumo de agua. Los acuerdos internacionales para disminuir la produccin lechera. La disminucin del Impuesto sobre el valor aadido para los automviles. Factores legales: La empresa no puede ignorar la multitud de normas que lo van a condicionar sus actuaciones. Al director de marketing en concreto le van a afectar innumerables leyes, reglamentos, decretos, etc., que va a tener que conocer y respetar: Ley de Publicidad. Ley de Competencia Desleal. Ley de Defensa de la Competencia. Ley de Marcas. Ley de Consumidores y Usuarios. Las reglamentaciones sobre envasado y etiquetado de los productos. Cdigo alimentario... Factores econmicos: El nivel de crecimiento econmico del pas o la inflacin pueden influir en las decisiones del marketing. Factores demogrficos: La funcin de marketing se desarrolla en un escenario llamado mercado que est formado por personas. No es de extraar que haya que barajar variables de carcter social y demogrfico por zonas geogrficas, sexo y edad, el ritmo de crecimiento de la poblacin, las tasas de natalidad y mortalidad, la tendencia a disminuir el tamao de la familia, etc.
Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio

Factores culturales: Este factor hace referencia a: Patrones culturales. Estilos de vida. Valores sociales. Creencias y deseos. Factores de los Recursos naturales: La direccin de marketing debe estar pendiente de las amenazas y oportunidades que crean las nuevas tendencias surgidas ante la situacin en la que se encuentran los recursos naturales. (mirar fotocopias). Factores de la Estructura socio-econmica: La direccin del marketing no puede descartar factores tales como los ingresos y el nivel de formacin de las personas que constituyen el mercado potencial de la empresa. Lo normal es que, a partir de estos dos factores, se empiece a elaborar la lista de las diferentes clases sociales que pueden existir en una poblacin para precisar an ms, en el concepto de clase social habra que incluir otras variables como la ocupacin y los grupos de pertenencia en los que se podran encuadrar cada uno de los habitantes. 10.- IMPORTANCIA DEL MERCADEO: es importante ya que Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequea requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepcin. No es posible que se tenga xito en una actividad comercial sin Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artculos de cuero, para consumo local, en una pequea y alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades bsicas. Algunas verdades que ningn comerciante o profesional debe olvidar son: El Mercado est cambiando constantemente. La Gente olvida muy rpidamente. La Competencia no est dormida. El Mercadeo establece una posicin para la empresa. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. 11.- ELEMENTOS DEL MERCADEO: A simple vista los elementos que intervienen en el Mercadeo son: empresa que vende, producto vendido, comprador, y un espacio - tiempo en que se realiza el intercambio. De este modo, se hablan de cuatro elementos en que se divide la disciplina del Marketing: Producto. Estudia todos los aspectos que se relacionan con el mismo: forma, color, tamao, presentacin, empaque, el ciclo de vida, etc. Precio. Se relaciona con la forma de calcular el precio ideal de un producto, atendiendo factores tales como costos, utilidades esperadas, competencia, etc.; Plaza o Mercado. Lugar donde se debe vender el producto, llamada la Plaza o Mercado, incluyendo desde las preferencias que muestra el mismo por los productos, dependiendo de su edad, sexo, educacin, hasta el traslado y entrega del producto (distribucin); Comunicacin con el Mercado o todo lo relacionado con la forma de promover el producto o servicio. Se entiende, de acuerdo a la definicin tradicional, que esta comunicacin se hace por medio de Anuncios, Venta Personal, Promociones de Venta y Publicidad 12.- COMO SE GENERA LA ESTRATEGIA DE VENTAS: La estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la organizacin, para que esta funcione de manera eficiente. Para esto, la organizacin debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en cmo lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada. Dicho de otra manera los objetivos de la organizacin contestan la pregunta del Qu vamos hacer? y la estrategia nos lleva al Cmo lo vamos hacer?. Una vez que se analizan y estudian estos conceptos llegamos a una definicin de ventas con dos perspectivas diferentes: (a) Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea, etc.) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. (b) Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso
Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio

hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio, idea, etc.) para lograr el beneficio de ambas partes. Por tanto una estrategia de ventas es la forma en cmo vamos a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales.

Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio