Curso : Proyectos de Inversin

Tema : Estudio de Mercado - 3

Expositor : Ing. Hugo Zavaleta Valverde
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Estudio de la Oferta

DEFINICION Oferta es la cantidad de b. y s. que un cierto nmero de oferentes (productores) estn dispuestos a poner a disposicin del mercado a un precio determinado.
Oferta = f (precios en el mercado del producto, apoyo del gobierno en la produccin, etc.)

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Estudio de la Oferta

TIPOS DE OFERTA Con relacin al nmero de oferentes:

o

Oferta Competitiva o de Mercado Libre: Los productores estn en libre competencia. Gran cantidad de productores del mismo artculo. Su participacin es en base a: calidad, precio, servicio. Ningn productor domina el mercado. Oferta Oligoplica: Solo unos cuantos productores dominan el mercado Ellos determinan la oferta y los precios Controlan la materia prima Es riesgoso y hasta imposible, penetrar este tipo de mercados.
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Estudio de la Oferta

TIPOS DE OFERTA
o

Oferta Monoplica: Existe un solo productor del bien o servicio. Domina el mercado Impone: calidad, precio, cantidad. No necesariamente es productor nico.

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Estudio de la Oferta

ANALISIS DE LA OFERTA o Se analiza la Oferta para conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en ella. o Requiere informacin de: fuentes primarias y fuentes secundarias. o Es importante efectuar anlisis de los datos de: Nmero de productores Localizacin Capacidad instalada y utilizada Calidad y precio de los productos Planes de expansin Inversin fija Nmero de trabajadores

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Estudio de la Oferta

METODOS DE PROYECCION o Anlisis de Series de Tiempo o Relaciones Causales DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA Es la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en el futuro, sobre la cual se ha determinado que ningn productor actual podr satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el clculo.

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Estudio del Precio

DEFINICION Precio es la cantidad monetaria al que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio. CONSIDERACIONES PARA DETERMINAR EL PRECIO o Costo de produccin, administracin y ventas + ganancia. o Demanda potencial del producto. o Condiciones econmicas del pas. o Reaccin de la competencia. o Estrategia de mercadeo. o Control de precios.
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Estudio del Precio

TIPOS DE PRECIOS o Internacional o Nacional o Local o regional

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Estudio del Precio

DETERMINACION DEL PRECIO

Precio = f (calidad, cantidad, tipo de establecimiento o canal comercial, etc.)
Calidad del Producto Buena Detallista Tipo de Establecimiento Mayorista Cadena de Autoservicios Promedio Muy Buena Excelente

o o

El precio promedio es la referencia para calcularlo. Hay que considerar el nmero de intermediarios que participan en la venta, para obtener el precio al que se va a vender al primer intermediario, que es el ingreso que realmente interesa conocer.
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Estudio del Precio

PROYECCION DEL PRECIO DEL PRODUCTO

o o o

No debe usarse un mtodo de ajuste para proyectar los precios. La alternativa es hacer variar los precios conforme a la tasa de inflacin esperada. Es decir, la proyeccin de los precios debe ajustarse a la realidad.

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Estudio de la Comercializacin

DEFINICION Comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. La comercializacin no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor, sino debe colocar al producto en un sitio y momento adecuados, para satisfacer al consumidor.

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Estudio de la Comercializacin

INTERMEDIARIOS o Ninguna empresa vende directamente al consumidor final. o Los intermediarios, son empresas o negocios de terceros, encargados de transferir el producto al consumidor final, en trminos de beneficio de tiempo y lugar. o Los intermediarios: Comerciantes: adquieren la mercanca. Agentes: Sirven de contacto entre productor y vendedor. o Entre productor y consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancia de 25% a 30% del precio de adquisicin del producto.

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Estudio de la Comercializacin

BENEFICIOS DEL INTERMEDIARIO A LA SOCIEDAD o Asignan productos al sitio y momento oportunos. o Concentran grandes volmenes de diversos productos o Distribuyen grandes volmenes de productos, hacindolos llegar a lugares lejanos. o Recorren grandes distancias y asumen riesgos del transporte, acercando el mercado al consumidor. o Conoce los gustos del consumidor y pide al productor segn ello. o Es el que realmente sostiene a la empresa, al comprarle grandes volmenes, lo cual no podra hacerlo si vendiera al menudeo. o Disminuye notablemente los costos de venta de la empresa productora. o Muchas veces otorgan crdito a consumidores, asumiendo el riesgo de cobro.
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Estudio de la Comercializacin

CANALES DE DISTRIBUCION o Es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios puntos de esa trayectoria. o En cada intermediario o punto de ese recorrido, existe un pago, adems de un intercambio de informacin. o El productor trata de elegir el canal ms ventajoso. o Productores. Consumo en masa, consumo industrial.

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Estudio de la Comercializacin

CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO POPULAR - 1 o Productor Consumidor: Va ms corta, simple y rpida. El consumidor acude a la fbrica. Incluye ventas por correo. El producto cuesta menos al consumidor. No todos los fabricantes y consumidores la practican. o Productor minorista consumidor: es el ms comn. o Productor mayorista minorista consumidor: para productos ms especializados. Ejemplo: medicinas, ferretera, maderas, etc. o Productor agente mayorista minorista consumidor: Es el canal ms indirecto. Utilizado por empresas que venden sus productos a muchos km de su origen.
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Estudio de la Comercializacin

CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES - 2 o Productor usuario industrial: atencin personal al consumidor. o Productor distribuidor industrial usuario industrial: Distribuidor = mayorista El productor debe tener muchos distribuidores. o Productor agente distribuidor usuario industrial: para ventas en lugares alejados. Todas las empresas utilizan siempre ms de un canal de distribucin.

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Estudio de la Comercializacin

ESTRATEGIAS DE SELECCION Se dan segn los objetivos e inversin de la nueva empresa o proyecto. o Por cobertura del mercado: Segn tipo de producto y mercado a cubrir. 1A y 2A son ms simples pero cubren menos mercado. 1D y 2C, encarecen el precio final, pero cubren ms. o Por el control sobre el producto: A mayor nmero de intermediarios, se pierde ms control del producto. 1A y 2A: mucho control. 1D y 2C: el producto puede llegar muy deteriorado al consumidor. o Por costos: 1A y 2A: parecen de menor costo de atencin. Es ms barato atender a 10 mayoristas que a 1,000 consumidores finales. o En el estudio debe hacerse una breve descripcin de la trayectoria que sigue el producto, para: Prever personal y gastos necesarios para el funcionamiento del canal seleccionado. Prever Manual de Procedimientos.
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Conclusiones
Indicar:
o

o
o o

Aspectos positivos y negativos encontrados en la investigacin. Riesgos y condiciones favorables e informacin relacionada. Magnitud del mercado potencial para el producto: unidades/ao. Recomendar la continuacin o no del estudio, y por qu.

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TA-5
Formular el ESTUDIO de MERCADO de su Proyecto, segn el esquema siguiente: Introduccin Antecedentes Objetivos del Estudio 1. Definicin del Producto/Servicio Descripcin Caractersticas y especificaciones Normas de calidad Dibujos a escala Clasificacin segn consumo 2. Estudio de la Demanda Anlisis de datos, fuentes primarias Encuesta, anlisis de resultados Demanda, segn resultados Anlisis de Demanda, fuentes secundarias (tabulacin de datos, distribucin geogrfica del mercado de consumo, comportamiento histrico de la demanda, proyecciones optimista y pesimista de la demanda)
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3. Estudio de la Oferta Anlisis histrico Caractersticas de los principales productores Proyeccin optimista y pesimista Proyeccin demanda potencial insatisfecha, optimista y pesimista 4. Estudio de Precios Determinacin del costo promedio Anlisis histrico y proyeccin de los precios 5. Estudio de Comercializacin Descripcin de los Canales de Comercializ. Ventajas y desventajas de Canales empleados Descripcin operativa de trayectoria de comercializacin (manual de procedimientos) Anexos: Formato del Cuestionario y tabulacin Tendencia histrica de demanda y oferta Clculo: regresin, correlacin, simple y mltip.
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