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INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCAO AFONSO CLAUDIO ISEAC

MARLINE CRAUZER

EXPORTAO

AFONSO CLAUDIO

2010

MARLINE CRAUZER

EXPORTAO

Trabalho acadmico apresentado ao professor Aldimar Rossi, na disciplina Teoria da Contabilidade, do 6 perodo do Curso de Cincias Contbeis do Instituto Superior de Educao Afonso Claudio ISEAC, como requisito a obteno de nota no trabalho especfico.

AFONSO CLAUDIO

2010

SUMARIO

SUMARIO 3

1. ABORDAGEM SOBRE EXPORTAO 7

2. BARREIRAS TCNICAS S EXPORTAES 11

2.1 Cultura de Exportao 13 2.2 Formao de Preo na Exportao 15 2.3 CANAIS DE PROMOO COMERCIAL 17 2.4 Catlogos 18 2.5 Internet 19 2.6 Feiras Internacionais 19

3. Agentes de promoo a Exportao 20

3.1 APEX 21 3.2 MIDC (Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior) 21

4. CONCLUSO 23

REFERENCIAS 24

RESUMO

Um dos maiores desafios do Brasil para os prximos anos o crescimento da sua economia, e um dos caminhos para isto a melhoria do desempenho das organizaes brasileiras no mercado internacional. Diversas organizaes governamentais e privadas vm realizando uma srie de aes que objetivam melhorar o desempenho da atividade exportadora do pas. O prprio Governo brasileiro vem tomado diversas iniciativas com o objetivo de prover informaes sobre mercados internacionais s empresas brasileiras e orientar sobre os procedimentos para exportao. O Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comercio Exterior mantm um esforo de incentivar o crescimento das exportaes, bem como de melhorar o desempenho das organizaes brasileiras no mercado internacional. Desta forma o governo vem oferecendo mecanismos para prover

informaes sobre mercados externos, produtos e estatsticas sobre o mercado, tais como Aliceweb, Siscomex Sistemas de Comrcio Exterior, Portal do Exportador, entre outros. Entretanto, embora muitas naes e regies integrem suas polticas e padres comerciais, cada nao ainda possui caractersticas peculiares que precisam ser compreendidas. O estagio de preparao do pas para a aceitao de produtos e servios e sua atratividade como mercado para empresas estrangeiras dependem do ambiente econmico, poltico-legal e cultural. (KOTLER, 2000, p. 395). Para Kotler (2000), em geral, uma empresa prefere entrar em pases (1) que estejam entre os primeiros quanto atratividade, (2) que tenham baixo risco no mercado e (3) nos quais a empresa tenha vantagem competitiva.

ABORDAGEM SOBRE EXPORTAO

A atividade de exportao pode ser vista como o ato de trocar mercadorias e servios entre os pases, afim de que essas trocas supram as necessidades das partes envolvidas e da mesma forma gerando divisas para os pases que participam dessa atividade. Em termos gerais Ratti (2000), diz que exportao vem a ser a remessa de bens de um pas para o outro implicando um pagamento por parte do importador por aqueles bens exportados. Fica evidente, portanto, que a exportao se faz necessria, j que essa atividade beneficia tanto o importador como o exportador; de um lado um adquire os produtos que no teria condies de produzir e por outro lado se tem lucro com a venda dessa mercadoria.

Segundo Guidolin (1991), nenhum pas tem condies de produzir tudo aquilo que seu povo necessita, e sobre a tica desse problema, a nica forma de se solucionar essa questo seria atravs do comrcio exterior. Esses e outros fatores so provas claras de que as exportaes tm uma influncia significante sobre a economia

mundial e sobre o fator humano que est diretamente ligado com essa atividade.

Guidolin (1991, p. 160) afirma que as transaes econmicas com o exterior so importantssimas para a manuteno de uma economia em nveis satisfatrios de desenvolvimento, isto , para a manuteno da estabilidade dos nveis de emprego, de preos e de crescimento.

Pires (1992), por sua vez diz que, as exportaes no prejudicam o pas em termos econmicos, pois esto dando lucro e as mesmas permitem o desenvolvimento da economia interna, aperfeioam a produo de nossas empresas e ajuda a levar o pas a uma posio industrializada. Perfeitamente as questes citadas podem se encaixar nas empresas que atuam e que iro atuar nas exportaes.

Diante das teorias e das ideias apresentadas, as micro e pequenas empresas capixabas precisam enxergar os benefcios que a exportao pode trazer para dentro de suas organizaes. bvio que o maior objetivo em uma transao comercial obter lucro, mas em um mercado cada vez mais competitivo que as empresas vivem hoje fundamental se preocupar com as tendncias, competitividade e as novas formas de se trabalhar. E alguns desses aspectos s sero possveis de se ver atravs de um relacionamento com outros pases.

A exportao a atividade que proporciona a abertura do pas para o mundo. uma forma de se confrontar com os demais parceiros e, principalmente, freqentar a melhor escola de administrao, j que, lidando com diferentes pases, o pas exportador assimila tcnicas e conceitos a que no teria acesso em seu mercado interno. (VAZQUEZ, 2003, p. 179).

Por tanto, a exportao traz para dentro das organizaes uma modificao na forma de se trabalhar, passaria a desenvolver novos processos, estaria se submetendo s regras que os pases importadores exigem e tambm atendendo s exigncias dos importadores. Isso s traria benefcios para essas empresas, pois, alm de se tornarem mais competitivas no mercado externo, isso se refletiria no mercado interno consequentemente.

Conforme citado por Silva (2007), o Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Esprito Santo SEBRAE, a atividade exportadora faz com que a empresa sobreviva em um mercado cada vez mais integrado e globalizado e diminui os riscos de seus negcios, pois, exportando, a empresa no ficaria condicionada apenas economia nacional.

Para que essas empresas cheguem a obter o sucesso almejado, preciso haver uma preparao antes de se aventurar em um mercado to exigente que o mercado externo. As exigncias sero diferentes das que aparecem no mercado interno. Pires (1992), afirma que antes de se fazer uma exportao preciso ter conhecimento sobre o mercado e o pblico a ser atingido, atravs de estudos e informaes e, se possvel fazer um contato pessoal com o possvel importador.

Nesse ponto as empresas encontraro a primeira dificuldade que seria saber qual a aceitao de seus produtos no mercado externo. Pires (1992), diz que o primeiro entrave para as empresas que querem conquistar o mercado externo, surge no saber conhecer o mercado l fora, ou seja, de fundamental importncia que essas empresas conheam o mercado a ser atingido para evitar possveis problemas.

Outro fator a ser observado a formao do preo dos produtos dessas empresas. Esse fator pode ser decisivo, pois, juntamente com a qualidade, o

preo desses produtos quem vai ditar a competitividade dele no mercado externo. Segundo Vazquez (1999), apesar de a qualidade ser o fator decisivo para a escolha do produto, a varivel preo continua sendo elemento influente nas compras e vendas externas. Isso mostra que para se abrir um mercado no exterior, tem de se ter preo estvel, competitivo e com qualidade nos produtos que essas empresas pretendem mandar para o mercado externo.

Para as empresas que esto se aventurando no comrcio exterior, mais precisamente a exportao, de suma importncia ter um mnimo de conhecimento para atuar nessa rea. Em um mercado to disputado e competitivo no qual essas empresas vo se inserir preciso preparao e capacidade especializada, nem que seja realizada dentro dessas organizaes cursos de curta durao sobre exportao.

rigorosamente necessrio ter pessoal capacitado, treinado, motivado, para esgrimir num campo em que os adversrios so competentes e agressivos: o conhecimento das regras cambiais de nosso pas (e dos outros!), as fontes e as condies de financiamentos para exportaes e importaes, o capital de giro, uma poltica de marketing voltada estrategicamente para o mercado externo, focalizando o cliente como sua principal preocupao e motivo de redobradas atenes, cuidado com o produto, sua qualidade, seu preo, suas condies competitivas. (VAZQUEZ, 1999, p. 11).

Pires (1992), afirma que a demanda pelo conhecimento na rea de exportao no s existe pelas empresas que j atuam no comrcio exterior, como tambm pelas empresas que esto ingressando nesse mercado. Isso mostra que a ferramenta do conhecimento, especializao e melhoria da viso sobre comrcio exterior, so fundamentais para que essas empresas tenham seu trabalho de exportao melhor desenvolvido.

BARREIRAS TCNICAS S EXPORTAES

No comrcio exterior os pases utilizam de mecanismos conhecido como barreiras comerciais para evitar a entrada de mercadorias importadas em seu territrio. A maneira mais usual por meio de tarifas, mas com o surgimento de acordos comerciais internacionais que, visam a reduo dessas tarifas, esses pases se utilizam de barreiras no tarifrias, mais especificamente as barreiras tcnicas s exportaes.

Para Oliveira (2005), barreiras tcnicas ao comrcio so medidas que dificultam ou impedem o livre fluxo de mercadorias entre os pases impondo desta maneira exigncias tcnicas sobre os produtos que se pretende exportar. Essas exigncias podem ser legtimas ou no, sendo legtimas aquelas constitudas por regulamentos tcnicos emitidos pelo governo.

Essas barreiras tornam ainda mais difceis o processo de exportao das empresas que j exportam e das empresas que pretendem exportar. So exigncias que se refletem nos processos produtivos das empresas, pois, as mesmas iro ter que adequar seus produtos de acordo com o que o pas importador determina. Segundo Henson e Wilson (2005 apud BACCHI et al., 2007), esses adequaes se do no controle de segurana e qualidade dos produtos, adaptaes na rotulagem e embalagem e medidas de proteo ambiental explcito nos produtos.

A imposio de barreiras tcnicas vai fazer tambm com que os custos do produto que se pretende exportar aumentem consideravelmente, pois, para fazer as adequaes exigidas vai haver por parte da empresa exportadora um investimento. Conforme Souza; Burnquist, Segerson (1999 apud BACCHI et al.,

2007), afirma que as barreiras tcnicas aumentam os custos para as empresas exportadoras, sendo possvel limitar ou at mesmo impedir que essa empresa venha dar continuidade em seu processo de exportao.

As barreiras tcnicas, alm de dificultar as exportaes chegando a um ponto que pode at impedir a transao com outro pas, acabam prejudicando a empresa que precisa enviar seus produtos para o exterior. Segundo Guidolin (1991), essas barreiras impostas pelos pases acabam prejudicando as exportaes de vrias empresas e pases fazendo com que o comrcio internacional fique restrito.

Do ponto de vista da competitividade e do acesso a mercados, na medida em que mais e mais mercados exigem requisitos tcnicos diferentes para os mesmos produtos ou servios, esta multiplicidade de exigncias cria srias dificuldades de acesso aos mercados e gera custos adicionais crescentes, at mesmo inviabilizando o acesso. (GARRIDO, 2005, p.6).

A imposio das barreiras tcnicas se reflete no s nas empresas exportadoras, mas tambm no pas em que essa empresa est inserida, impactando na produo da indstria nacional e at mesmo na empregabilidade do fator humano. Garrido (2005), afirma que as barreiras tcnicas tornam invivel a gerao de emprego e renda em um determinado pas e tambm torna a produo interna limitada.

As barreiras tcnicas so um entrave para as empresas exportadoras. Trata-se de um fator importante que as empresas tem se preocupado, pois, essa questo tem influncia e reflexes nos resultados das empresas. Bacchi et al. (2007), diz que as barreiras tcnicas so um fator que tem efeito sobre as exportaes das empresas e que essas barreiras so percebidas pelas empresas de forma diferenciada dos outros fatores que afetam as exportaes.

Outro questo considerada por Bacchi et al. (2007), que essas exigncias tcnicas por parte dos pases importadores, so percebidas pelas empresas como fator de dificuldade mais alta que as barreiras tarifrias e que os efeitos dessas barreiras tcnicas sentido pela maioria das empresas exportadoras, independente do setor em que atuam, estrutura de capital ou destino de suas exportaes.

Diante dessa situao cabe principalmente s empresas que ainda no atuam no comrcio exterior e tambm as empresas que j exportam que se prepararem e busquem informaes sobre tal entrave para que essas possam estar em condies de fazerem as devidas adequaes e consequentemente venham exportar.

Guidolin (1991), afirma que, prudente que o exportador deve se informar sobre a existncia dessas medidas antes de se aventurar no comrcio exterior e que o exportador deve estar seguro e ter conhecimento dos regulamentos e procedimentos que esto em vigor em relao s barreiras tcnicas s exportaes.

2.1 Cultura de Exportao

Minervini (2001), diz que as empresas entrantes no mercado internacional se esquecem de algumas variveis do mercado internacional que so incontrolveis, como um mar em tempestade, e isso exige um marinheiro esperto e muito bem informado.

Os principais pontos culturais de fragilidade nas empresas com relao ao mercado internacional que devem ser trabalhadas so:

1. Falta de informao;

2. Desconhecimento do tipo de apoio existente nas exportaes;

3. Desconhecimento de como gerenciar a exportao;

4. Dificuldade em adaptar-se a outras culturas;

5. Estruturas inadequadas;

6. Falta de atitude.

Alm das adaptaes internas pertinentes a cultura de exportao, como as citadas acima, existe tambm a necessidade de que a empresa exportadora se coloque na cultura do importador, que so:

Tempo: Segundo o autor o conceito de tempo varia com as latitudes, e alm da questo do fuso horrio que influencia diretamente nas relaes comerciais existe tambm a importncia que alguns pases da ao seu tempo, por exemplo, pases como a China e Japo, o tempo visto com uma dimenso diferente se comparado com os pases da Amrica Latina.

Minervini comprova sua teoria com uma situao vivida em uma viagem. Ele conta que Em uma determinada ocasio, participei de um seminrio onde um dos expoentes era um gerente chins, ao qual perguntei: Por que no respondeu minha carta? Ele me respondeu com outra pergunta: Desde quando a enviou? Respondi-lhe que j havia se passado quatro meses. que so quatro meses para um pas como o nosso que tem uma historia escrita de 5.000 anos (MINERVINI, 2001, p. 100).

Saudao: Temos desde uma formalssima e cerimoniosa inclinao dos japoneses quando se encontram ate um forte e barulhento abrao dos mexicanos, desde frio cumprimento britnico a um firme aperto de mo norteamericano.

Cruz (2010), diz que em uma outra viso mais cientifica Cateora e Graham (2001) complementam a idia de Minervini (2001) e diz que a cultura deve ser estudada com a viso de um antroplogo, deve ser investigada minuciosamente em cada aspecto cultural e assim traar um quadro amplo que seja um esquema que defina as partes de cada cultura. Os autores dizem que para o profissional de marketing necessria mesma ateno para que a analise das conseqncias das diferenas culturais em um mercado externo seja precisa.

2.2 Formao de Preo na Exportao

A formao do preo de exportao um tema aonde j possvel perceber os incentivos que o governo proporciona a exportao brasileira, alm de ser um fator decisivo para a entrada do produto no mercado de destino, dessa forma sendo totalmente influente na deciso de compra ou no, sendo assim, passa a ser um dos principais influenciadores nas exportaes efetuadas.

Segundo Cruz (2010), de acordo com Keegan (2006), as decises tomadas a respeito de preos so elementos crticos do marketing que devem refletir custos e fatores competitivos. No h um preo mximo absoluto, mas o preo deve corresponder ao valor percebido do produto para o cliente. Se o preo for muito

baixo possvel que pensem que o produto no de qualidade to boa, mas ao mesmo tempo uma das estratgias do marketing no deixar o cliente com dinheiro sobrando.

Cruz (2010), diz que j na opinio de Kotler & Armstrong (2005), o preo nada mais do que a quantia de dinheiro que se cobra por um produto ou servio. De forma macro, a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos benefcios de obter ou utilizar um produto ou servio.

No caso dos preos de exportao, o principal fator colaborador a iseno de impostos, pois como possvel ver abaixo, na composio do preo de exportao no existe a cobrana de nenhum tributo.

Preo de venda no mercado interno

(-) Comisses Internas / Margens para Descontos

(-) Embalagens p/ mercado interno

(-) IPI, ICMS, PIS e COFINS

(-) Lucro do mercado interno

Custo de Produo

(+) Despesas c/ embalagens de exportao

(+) Despesa c/ despachante

(+) Despesas financeiras especficas

Preo Ex Works

(+) Frete / Seguros internos

(+) Despesas porturias/ aeroporturias

(+) Comisso de Agente de exportao

Preo FOB (sem lucro)

Segundo Cruz (2010), de acordo com a apostila de Marketing Internacional da Aduaneiras, o governo brasileiro, para incentivar os exportadores, abre mo de uma srie de impostos, para que o produto brasileiro chegue ao mercado exterior com o preo competitivo. vlido ressaltar que mais interessante para o pas exportar o produto acabado, pois possui maior valor agregado, enquanto a matria prima, muitas vezes, quando exportada, volta ao Brasil em forma de produto com alto valor agregado, sendo que poderia ter sido desenvolvido dentro do prprio pas gerando mais empregos e lucro na exportao dele pronto.

2.3 CANAIS DE PROMOO COMERCIAL

Minervini (2001) cita os principais canais de promoo comercial utilizados, mas antes ele aponta a questo da Marca como ponto inicial, antes de iniciar o trabalho de promoo comercial, a marca deve ser trabalhada e definida.

Ele aponta os pontos fortes de uma marca, que so:

1. Posicionamento: cota de mercado em poder da marca;

2. Estabilidade: capacidade de ser um ponto de referencia no mercado;

3. Mercado: uma marca capaz de adquirir novas posies no mercado;

4. Internacionalidade: a presena da marca em mais mercados lhe dar

mais valor;

5. Suporte: nvel e qualidade de comunicao. Consideram todas as atividades de marketing desenvolvidas em favor da marca;

6. Tendncia: a capacidade de permanecer atual e desenvolver-se cada vez mais;

7. Poder de se defender: o componente legal da marca. A dificuldade ou impossibilidade de outros se apoderarem da marca.

2.4 Catlogos

Para Minervini (2001), o catalogo o primeiro vendedor que um comprador potencial recebe da sua empresa. As principais informaes que devem conter um catlogo so as seguintes:

1. Quem somos? (dados gerais da empresa);

2. O que fazemos? (os produtos);

3. Benefcios, vantagens, caractersticas (nessa seqncia) dos produtos;

4. O que temos feito? (referncias sobre principais fornecedores ou clientes);

5. O que podemos fazer? (citar possveis variaes nos artigos que ai aparecem);

6. Como utilizar? (tratando-se de mquinas ou bens de capital em geral, deve mostrar suas aplicaes).

2.5 Internet

Minervini (2001) aponta os meios de comunicao pela Internet como uma verdadeira revoluo na forma de buscas informaes, promover produtos e servios, como tambm na maneira de comercializ-los atravs do conhecido e-commerce, na Internet. O autor apresenta alguns pontos que devem ser observados durante a criao de uma pagina na Internet.

1. No faa uma poluio visual: seja sbrio e elegante;

2. No complique a navegao para no cansar que esta chegando ao seu porto;

3. Seja concreto: No coloque muito cdigos, links, etc.. No perca o foco;

4. No coloque cores estranhas: Lembre-se que nem todos os computadores tem a mesma capacidade de ler.

2.6 Feiras Internacionais

De acordo com a apostila de Marketing Internacional da Aduaneiras, Marketing internacional (apostila sem dada de publicao e autor), feira , em termos econmicos, o local geogrfico para demonstrao visvel de foras de

um mercado nos aspectos de oferta e demanda. Em termos comerciais e prticos, as ferias proporcionam condies de negociao imediata dos produtos e servios expostos e a possibilidade de criar um intercmbio comercial permanente.

Minervini (2001) alerta para a importncia do planejamento de uma feira, afirmando que se ela no for planejada com antecedncia, pode acabar se tornando um investimento em vo, investimento esse que no baixo. O autor apresenta os principais critrios para que uma empresa possa decidir participar de uma feira.

1) Capacidade de internacionalizao (maior que a capacidade de produo);

2) Tipo de pblico visitante;

3) Tipo de expositores;

4) Perodo de realizao;

5) Imagem internacional da feria;

6) Importncia do mercado onde a feira se realiza;

7) Disponibilidade da empresa para investir depois da feria;

8) Adaptao do produto s normas e gostos internacionais;

9) Objetivos da participao por parte da empresa;

10) Relao custo / benefcio;

11) Promoo do evento por parte dos organizadores;

12) Resultados de uma pesquisa preliminar;

13) Nvel de especializao da feira;

14) Localizao do Stand.

Agentes de promoo a Exportao

Existem vrios agentes de promoo a exportao que o governo Federal e de cada estado disponibilizam para os seus empresrios como forma de incentivo a exportao e implantao da cultura exportadora. Sero citados abaixo os principais agentes que proporcionam todo tipo de auxilio as empresas interessadas em se internacionalizar.

3.1 APEX

A APEX (Agencia Brasileira de Promoo de Exportaes e Investimentos) possui foco total em auxiliar os empresrios brasileiros que tem interesse em se internacionalizar, assim como empresrios que tem interesse em entrar no mercado Brasileiro, disponibilizando total auxlio a esse perfil de empresas. Alm disso, possui grande estrutura para atender, as demandas desse mercado, conforme texto abaixo divulgado em seu web site:

Para garantir o melhor atendimento s empresas brasileiras com foco no mercado externo e aos empresrios estrangeiros que pretendem investir no Brasil, a Apex-Brasil conta com uma

ampla estrutura fsica, no Brasil e no exterior, e com profissionais especializados e altamente qualificados. (Disponvel em: http://www.apexbrasil.com.br/).

O principal papel da APEX atuar como agente capacitado para inserir empresas de todos os portes no mercado internacional, com foco nas pequenas e mdias empresas, apoiando tambm as empresas que desejam agregar valor ao seu produto e exportar, alm disse ela tambm trabalha na organizao de eventos e misses empresariais do setor com custo reduzido ou zero para o exportador.

3.2 MIDC (Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior)

Conforme informaes disponveis no web site Portal do Exportador, oferecido pelo Ministrio do Desenvolvimento, Industria e Comrcio Exterior o portal MIDC oferece ao empresrio e exportador, de forma clara, informaes sobre a exportao, assim como os principais termos, mecanismos, legislaes e entre outros assuntos sobre o tema.

Da mesma forma, o portal MIDC, oferece o link Aprendendo a Exportar, que um portal dinmico e didtico, que ensina passo a passo o processo de exportao, aonde o exportador poder aprender e fazer seus processos de exportao sem custo.

Esse objetivo se comprova atravs da informao abaixo, disponibilizado no portal MIDC:

A proposta deste Portal firmar uma nova parceria entre o Governo Federal e as empresas exportadoras, em torno de um objetivo comum: aumentar as exportaes.

(Disponvel em: http://www.portaldoexportador.gov.br/index.php?option =com_content&task=view&id=26&Itemid=46).

CONCLUSO

muito importante para o pas que ele seja um exportador, seja para atrair divisas, gerar empregos ou at mesmo aumentar o faturamento das empresas exportadoras. Seja qual for o objetivo exportar dentro do previsto na legislao favorvel ao Brasil. Por isso possvel encontrar varias formas de incentivo a exportao alm de existirem inmeras empresas especializadas em prestar servio na rea de comrcio exterior, tais como, Trading Companies, consultorias especializadas, enfim, o que no se falta so opes para internacionalizao de empresas.

O Governo brasileiro disponibiliza uma extensa gama de servios sem custo para o empresrio que deseja se tornar um exportador que torna o processo de internacionalizao menos doloroso e custoso. Essa iniciativa no vantajosa somente para o governo, mas tambm para o empreendedor que ter sua empresa e marca conhecida internacionalmente e essa atitude faz com que o produto ganhe tambm mais reconhecimento no mercado interno, ou seja, exportao pode se resumir em uma frase, economia interna aquecida.

REFERENCIAS

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