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HUMANIZAÇÃO DOS NEGÓCIOS/AMBIENTE

A vantagem
competitiva da
confiança
As relações de confiança passam para o centro das tarefas
organizacionais mais imprescindíveis para a criação de
vantagem competitiva e sustentabilidade empresarial, segundo
Marco Túlio Zanini, professor da Fundação Dom Cabral.
Reportagem HSM Management Update

om os desafios surgidos das novas formas de produção baseadas no

C
A palestra de Marco Túlio
Zanini, gerente e professor conhecimento, as relações de confiança passaram a estar no centro das
da Fundação Dom Cabral, e
autor do livro Confiança – O
necessidades das empresas. “Com a valorização do conhecimento em todas
Principal Ativo Intangível de uma as indústrias, os mecanismos internos das empresas precisam ser mudados.
Empresa (ed. Campus/Elsevier), Quando se fala de gestão, surge uma nova lógica da produção de valor que diz respeito
na ExpoManagement 2007 foi
coberta por Lizandra Magon aos mecanismos sociais internos, com cada vez menos mecanismos burocráticos e cada
de Almeida, colaboradora da vez mais privilégios de mecanismos sociais”, explicou Marco Tulio Zanini, gerente e
HSM Management Update.
professor da Fundação Dom Cabral, em palestra na ExpoManagement 2007, com
base em resultados de pesquisas de clima desenvolvidas por ele para seu trabalho de
doutorado na Alemanha, incluindo sete empresas brasileiras, e apresentados em seu
novo livro, Confiança – O Principal Ativo Intangível de uma Empresa.
“A pressão sobre os resultados ainda é grande, mas cada vez mais se fala em
mecanismos sociais para a produção de valor. A confiança é um mecanismo implícito
–se confio na outra pessoa e trabalhamos juntos, vamos sempre partilhar as melhores
idéias. No fim, tudo se baseia no relacionamento entre duas pessoas”, continuou Zanini.
Para implementar isso, é preciso que o líder dê o primeiro passo de confiar.
Esse tipo de relacionamento não é novidade. Zanini lembrou que os estudos do
sociólogo Francis Fukuyama já demonstravam a consistência das empresas que cresceram
baseadas na confiança. “São empresas comuns em países como Estados Unidos,
Japão e Alemanha. O processo histórico de desenvolvimento fez com que surgissem
grandes organizações privadas nesses países, onde já havia uma tradição de valores e

HSM Management Update nº 52 - Janeiro 2008


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normas. Várias empresas familiares se expandiram além dos laços de consangüinidade,


espontaneamente, sem muita interferência do Estado. Nesses países, a confiança é um
investimento de risco no comportamento de outra pessoa.”
Nos países latinos, porém, o nível de confiança é mais baixo. “Não só não se formaram
grandes organizações, como nem sequer surgiram organizações intermediárias entre
Estado e sociedade civil. Pelo contrário, em alguns locais surgiram organizações ilegais.
A máfia, por exemplo, entrou na sociedade italiana para garantir que o vendedor e o
comprador tivessem seus direitos garantidos. Se você encomendava um móvel a um
marceneiro, pagava uma comissão ao mafioso para que ele garantisse que o profissional
entregaria o produto e não fugiria com seu dinheiro. Vivemos no Brasil um dilema
semelhante. Quanto cada um de nós pagaria para ter garantido seu direito de ir e
vir? No Brasil, patrão e empregado não se sentem iguais. A socialização é um ponto
crucial, que tem a ver com a ética. Essa distância de poder gera efeitos colaterais como
paternalismo, personalismo, nepotismo, impunidade e informalidade. Por outro lado,
temos uma capacidade muito boa de nos associar, que pode ser usada para o bem. Mas
essa capacidade não pode vir com dívidas morais, de proteção ao amigo, ao parente.
A ética deve ser livre desse tipo de comportamento. Temos aqui uma percepção de
competência pela contração de dívidas morais.”
Uma gestão baseada na confiança, continuou, implica uma mudança de cultura.
“Nesse caso, alguns vão mais rápido, outros mais devagar. O recurso mais precioso é o
tempo. E isso tem impacto também nas famílias, em longo prazo, sobre a integridade
emocional e psicológica das pessoas.”
As conclusões da pesquisa indicam que a confiança é fundamental principalmente em
ambientes instáveis, de indústrias com alto nível de incerteza, volatilidade tecnológica
e alta competição.

HSM Management Update nº 52 - Janeiro 2008