RESUMEN EJECUTIVO El presente trabajo, se dirige a la comercializacin de aparatos telefnicos inalmbricos para telefona fija para la Cooperativa COTES

en la ciudad de Sucre, sugerida para la misma., cuyo beneficio para la empresa radica en una perspectiva social y de servicio por la naturaleza de su organizacin: una Cooperativa. Las telecomunicaciones actualmente constituyen la infraestructura esencial para el desarrollo socio econmico de un pas. Se constituyen en el ncleo y la plataforma tecnolgica que permite el acceso y uso de las tecnologas y comunicacin de la informacin. Tal es el caso de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda., que presta los servicios de telefona local, telefona pblica, internet y tv cable. Este beneficio, se refiere principalmente a una mayor capacidad para satisfacer las necesidades de los abonados de la Cooperativa, por medio de la oferta de aparatos telefnicos inalmbricos para telefona fija. No obstante, el beneficio tambin es econmico, puesto que por la venta de estos aparatos telefnicos, se espera un beneficio de alrededor 5% por unidad vendida, considerando que la empresa no busca el lucro por su naturaleza organizacional. La consumacin del presente estudio, pretende dar una mayor comodidad a los abonados de telefona fija de Cotes Ltda., mediante un cambio tecnolgico de aparatos telefnicos, teniendo como antecedente que el ltimo cambio realizado fue en el ao 1996, en el cual se cambiaron telfonos anlogos por aparatos telefnicos digitales (los actualmente comunes y utilizados). Para este acometido, se consider solo a la categora Residencial debido a que es la ms importante por poseer la mayor cantidad de abonados; en este sentido, no se tom las otras

ii categoras debido a que pertenecen a instituciones o a comercios y sus mecanismos de compra son muy diferentes (mediante licitaciones). El total de socios de la categora Residencial de Cotes Ltda., llega a 26.365 abonados hasta diciembre de 2010, teniendo un total de 30.629 abonados. Por estimaciones otorgados por la Cooperativa se sabe que un 10% del total de abonados hace uso del aparato telefnico inalmbrico (2.696 abonados). Este dato es el que impulsa a hacer el presente estudio, debido a que el telfono aparato inalmbrico ofrece mayor comodidad en cuanto al traslado de un lugar otro, debido a que posee un alcance de 100 a 200 mts. No confundir as con el telfono inalmbrico de largo alcance el cual usa la misma tecnologa del Celular mvil y requiere de antenas para su funcionamiento adems de una inversin mayor debido al costo de los equipos. Al no existir un mercado definido para la venta de estos aparatos, los abonados quedan insatisfechos preguntando constantemente en la Cooperativa por los mismos. Por lo tanto, se considera oportuno ofertar a partir de 1200 aparatos telefnicos al ao (esto por la tasa de crecimiento de telefona) que representara en total ms de 6000 aparatos telefnicos inalmbricos en un lapso de 5 aos. La estrategia comercial para el proyecto se basa en cuatro decisiones fundamentales, estas decisiones se refieren al Precio, Plaza, Promocin y Producto. Cada uno de estos elementos son mutuamente dependientes entre s. En cuanto a los aspectos financieros la inversin total del proyecto asciende a Bs.323.644,32 con una tasa de rentabilidad de 15,31% esta tasa determinada por la tasa

riesgo pas y la tasa del Banco Nacional de Bolivia en DPF. Para determinar las inversiones se optimizarn los Recursos de la Cooperativa ya que se aprovechar de lo existente en la Cooperativa por no ser necesario hacer un mayor gasto. El proyecto se determina rentable con un VAN de Bs.- 323.644,32 y una TIR de 19%.

iii

Contenido Pg. CAPITULO I.............................................................................2 INTRODUCCIN Y ANTECEDENTES............................................2 Introduccin...........................................................................2 Antecedentes.........................................................................3 BASE LEGAL DE COTES LTDA....................................................7 1.1.Planteamiento del problema..............................................7 1.2.Formulacin del problema..................................................8 1.3.Objetivos..........................................................................8 1.3.1.Objetivo General............................................................8 1.3.2.Objetivos Especficos......................................................8 1.4.Justificacin y delimitacin................................................9 1.4.1.Justificacin...................................................................9 1.4.2.Delimitacin...................................................................9 1.4.2.1.Delimitacin Geogrfica...............................................9 1.4.2.2.Delimitacin Temporal...............................................10 1.4.2.3.Delimitacin Temtica................................................10 1.5.Diseo metodolgico.......................................................10 1.5.1.Mtodos.......................................................................10 1.5.1.1.Mtodo histrico........................................................10 1.5.1.2.Mtodo deductivo......................................................11 1.5.1.3.Mtodo analtico........................................................11 1.5.1.4.Mtodo bibliogrfico..................................................11 1.5.1.5.Mtodo Estadstico....................................................12 1.5.2.Tcnicas de Investigacin..............................................12 1.5.2.1.Encuesta...................................................................12 1.5.2.2.Entrevista.................................................................12 CAPITULO II.........................................................................14 ACTIVIDADES DESARROLLADAS..............................................14 2.1.Actividades Desarrolladas................................................14 CAPITULO III.........................................................................19 APORTES EFECTUADOS..........................................................19 3.1.Descripcin del servicio...................................................19 3.1.1.Aportes Efectuados.......................................................19 CAPITULO IV.........................................................................23 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL INTERNADO...........23 4.1.Presentacin...................................................................23 4.1.1.CONCLUSIONES............................................................23 4.1.2.Recomendaciones.........................................................24

iv CAPITULO V..........................................................................25 TRABAJO DE INVESTIGACIN..................................................25 5.1.La Cooperativa Vista Como Empresa.................................26 5.2.Misin............................................................................. 27 5.3.Visin.............................................................................27 5.4.Valores...........................................................................27 5.4.1.Estructura Organizativa de la Cooperativa......................28 5.4.2.Fiscalizacin y Control COTES Ltda................................29 5.5.Servicios que Ofrece COTES Ltda......................................29 5.5.1.Servicio de Telefona Local............................................29 5.5.2.Telefona Pblica..........................................................30 5.5.3.Televisin por Cable......................................................30 5.5.4.Internet.......................................................................30 5.6.Estudio De Mercado.........................................................31 5.6.1.Descripcin del servicio del proyecto.............................31 5.6.2.Telefona inalmbrica ...................................................32 5.7.El producto a comercializar..............................................33 5.7.1.Caractersticas comerciales...........................................33 5.7.2.Usos Principales y Secundarios......................................34 5.7.3.Productos Sustitutos y Complementarios.......................34 5.7.4.Evaluacin De Alternativas Para El rea Geogrfica........35 5.8.Anlisis De La Demanda ..................................................36 5.8.1.Objetivos de la Recopilacin de la Informacin Primaria de Acuerdo a las Necesidades del Proyecto.................................36 5.8.2.Segmentacin de Mercado............................................36 5.8.3.Estimacin del Error Cometido.......................................36 5.8.4.Tamao de Muestra......................................................37 5.9.Instrumento de investigacin...........................................37 5.9.1.Cuestionario.................................................................37 5.9.2.Pblico a indagar..........................................................37 5.9.3.Muestreo...................................................................... 38 5.9.4.Identificacin de la poblacin objeto de estudio.............38 5.9.5.Obtencin del tamao de la muestra..............................39 5.9.6.Seleccin de la Tcnica del Muestreo ............................39 5.9.7.Desarrollo de las encuestas en el segmento...................40 5.9.8.Anlisis Estadstico De Los Resultados...........................41 5.9.9.Proyeccin De La Demanda...........................................58 5.10.Anlisis De La Oferta.....................................................60 5.10.1.Identificacin De La Competencia................................60 5.10.2.Anlisis Cualitativo De La Oferta..................................61 5.11.Balance demanda-oferta................................................64 5.11.1.Demanda potencial.....................................................64 5.12.Anlisis de precios.........................................................65 5.12.1.Factores que influyen en la determinacin del precio....65

v 5.12.2.Determinacin Del Precio Para El Aparato Telefnico....66 5.12.3.Poltica de ventas.......................................................67 5.12.4.Canal De Distribucin Y Comercializacin.....................68 5.12.5.Estrategia De Mercadeo..............................................70 5.12.5.1.Mix Comercial..........................................................70 5.12.6.Publicidad y promocin...............................................71 5.12.6.1. Objetivos................................................................71 5.12.6.2.Medios Publicitarios A Ser Usados.............................72 5.12.6.3.Frecuencia Y Presupuesto De Publicidad...................72 5.12.6.4.Tamao del proyecto................................................73 5.13.Ingeniera Del Proyecto..................................................73 5.13.1.Caractersticas del producto........................................73 5.13.2. Venta del producto....................................................73 5.13.3.Requerimientos..........................................................74 5.13.4.Caractersticas del APARATO TELEFNICO....................74 5.13.5.Instalacin y puesta en marcha....................................76 5.14.Aspectos Financieros Y De Financiamiento......................76 5.14.2. Inversiones................................................................77 5.14.2.1.Optimizacin de Recursos ........................................77 5.14.2.3.Inversin diferida.....................................................77 5.14.2.4.Inversin corriente...................................................78 5.14.2.5.Inversin Total.........................................................78 5.14.3.Costos de Operacin...................................................79 5.14.4.Estructura del servicio de instalacin ..........................79 5.15.Anlisis Financiero.........................................................80 5.15.1. Financiamiento..........................................................80 5.16.Evaluacin Econmica Financiera....................................80 5.16.1.Indicadores Financieros...............................................84 5.16.1.1.Flujo neto de Caja....................................................84 5.16.1.2.Valor actual Neto (V.A.N.).........................................84 5.16.1.3.Tasa Interna de Retorno (T.I.R.)................................85 5.17.Conclusiones y Recomendaciones Acadmicas.................88 5.17.1.Conclusiones..............................................................88 5.17.2.Recomendaciones.......................................................89 BIBLIOGRAFA.......................................................................91

vi

LISTA DE CUADROS:

Pg.

CUADRO 1 RESUMEN ABONADOS TELEFONA LOCAL FIJA GESTIN 2011.......................................................................38 CUADRO 2 RESUMEN ABONADOS CATEGORA RESIDENCIAL GESTIN 2011.......................................................................39 CUADRO 3 RANGO DE EDADES...............................................41 CUADRO 4 ACTUALMENTE QU TIPO DE APARATO TELEFNICO ES EL QUE UTILIZA PARA SU COMUNICACIN?.........................42 CUADRO 5 DNDE COMPRO SU APARATO TELEFNICO?.........43 CUADRO 6 QU ASPECTOS INFLUYEN AL MOMENTO DE COMPRAR UN APARATO TELEFNICO?....................................44 CUADRO 7 USTED TIENE CONOCIMIENTO SOBRE LOS APARATOS TELEFNICOS INALMBRICOS?...............................................45 CUADRO 8 QU MARCA DE APARATO TELEFNICO INALMBRICO PREFERA USTED?............................................46

vii

LISTA DE GRAFICAS: GRFICO GRFICO GRFICO GRFICO GRFICO

Pg.

1............................................................................41 2............................................................................42 3............................................................................43 4............................................................................44 5............................................................................45

viii

LISTA DE FIGURAS FIGURA 1. UBICACIN GEOGRFICA DE LA COOPERATIVA COTES LTDA. 35 FIGURA 2 CANAL DE DISTRIBUCIN........................................68 FIGURA 3 CANAL DE COMERCIALIZACIN................................69 FIGURA 4 APARATO TELEFNICO INALMBRICO.......................74

Captulo I Introduccin y Antecedentes

CAPITULO I INTRODUCCIN Y ANTECEDENTES Introduccin La Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda., como sociedad privada de inters pblico en cumplimiento de sus estatutos en vigencia, ha dirigido ntegramente a beneficiar al socio y fortalecer la empresa, aspectos que se hicieron realidad en base a una labor cumplida con esfuerzo y empeo. Los proyectos que ahora son una realidad, son instrumentos de progreso para la Cooperativa que permite ofrecer al socio, servicios de mayor calidad, de gran alcance y sin incrementar las tarifas, hecho que ocurre en muy pocas empresas. Dado que ninguna institucin debe ser ajena a los fenmenos que acontecen en el pas fundamentalmente en el aspecto econmico y jurdico, las labores desarrolladas se han enmarcado en este contexto de bastante complejidad en el que dicha Cooperativa se desenvolvi. Cabe recordar que las empresas, las instituciones y las Cooperativas de Servicios, son construcciones reales que requieren tiempo y sentidos histricos en su avance. COTES Ltda., se consolida como operador local el ao 2.001, luego de la monopolizacin de ENTEL en servicios telefnicos de larga distancia que gener la entrada de nuevas empresas de telecomunicaciones de larga distancia abriendo paso a su desenvolvimiento. Adems, no slo brinda servicios de telefona bsica sino una serie de nuevos servicios como Telefona de larga distancia como socio activo de BOLIVIATEL, Televisin por Cable (COTES tv) e Internet (COTES net) convirtindose en una empresa de servicios de telecomunicaciones que a travs de ltima tecnologa, adquiridos con este propsito, ofrece a la ciudad de Sucre la tecnologa ms avanzada en este campo.

La Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda. cuenta con 30.629 abonados para la gestin 2.010, los cuales estn divididos en: abonados Residenciales, No Residenciales, Ejecutivas y Usuarios; de estos el que ms abonados tiene es la categora de Residenciales con 26.365 abonados, razn por la cual el presente trabajo se aboca principalmente a la categora residencial con el propsito de generar un crecimiento tecnolgico de la Cooperativa hacia los abonados aumentando la conformidad con el servicio, motivo por el cual se da el avance de este proyecto elaborando estudios de mercado previos y de investigacin. El servicio bsico telefnico es una actividad de rpido y constante desarrollo y por ello la reglamentacin debe ser actualizada, adaptndola al avance tecnolgico y a las nuevas modalidades de comercializacin. Antecedentes La creacin de la Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda., se remonta hasta el ao 1.944 en el cual el Sr. Armando lvarez Santibez, Honorable Alcalde Municipal de Chuquisaca; Juan Jos Ameller, Contador Departamental; Daniel de la Parra, Administrador del Tesoro Municipal y Dr. Eduardo Gantier, Fiscal de Partida de la Capital; convocaron a la suscripcin de acciones para constituir la nueva sociedad que presente un Servicio Telefnico en Sucre, esta Central fue instalada en plaza 25 de Mayo propiedad de la nueva empresa Telfonos Automticos Sucre Sociedad Annima. En enero de 1.946, se firm un contrato de adjudicacin con la compaa TELEFONAKTIBOLAGET L. M ERICCSON de Suecia, representada por la firma Johansn y Compaa la cual gan la adjudicacin a la INTERNATIONAL STANDARD ELECTRIC CORPORATION representada por el Ing. Burgaleta, ambos de la ciudad de La Paz, para la instalacin de una central Telefnica con una capacidad de 500 lneas. Al mismo tiempo, se solicit la aprobacin de sus Estatutos y de su Personera Jurdica el 20 de agosto de 1.950, coincidiendo con la habilitacin del Servicio con 320 lneas

vendidas, y fue inaugurada la Empresa realizando la primera llamada el Prefecto del Departamento Don: Manuel Daz Canseco. En 1.951, la empresa se constituye en Sociedad Annima denominada Telfonos Automticos Sucre S.A. (TASSA), la empresa trabajo con dicha razn social hasta el ao 1.985 y por recomendaciones de la XVII de la Asamblea General Ordinaria de la Asociacin Boliviana de Empresas Telefnicas (ABET), en cumplimiento del Art. 75, inciso (h) del Decreto Supremo 21060 de agosto de 1985, se transformara en Sociedad Cooperativa, bajo la denominacin de Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda., al amparo de la Ley General de Sociedades Cooperativas. El Instituto Nacional de Cooperativas, mediante Resolucin de Consejo 03201 de diciembre de 1.986, reconoce a su personera jurdica registrndola con el N 2938, adems aprobados en sus Estatutos. Por Resolucin Administrativa N 730 del 20 de marzo de 1.991, se aprobaron algunas modificaciones en sus Estatutos conforme a lo establecido por la Asamblea General de Socios del 24 de julio del 1.990. La Direccin General de Telecomunicaciones, mediante Resolucin Administrativa 67/91 del 15 de marzo de 1.990, ha reconocido su licencia de funcionamiento registrada con el N 26 del 14 de diciembre de 1.979. El domicilio legal de la Cooperativa queda establecido en la ciudad de Sucre y su duracin es indefinida pudiendo resolverse por conformidad con las disposiciones previstas en sus Estatutos y en la Ley General de Sociedades Cooperativas. COTES Ltda., dio inicio al progreso con servicio de telefona fija con los aparatos existentes anlogos, hecho que con los aos hizo que la Cooperativa tenga un bajo nivel tecnolgico por lo que se inici una transformacin tecnolgica en el ao 1.996, que hasta el momento se mantiene. En diciembre de 1.997 se procedi a desactivar las centrales analgicas AGF y ARF, consolidando de esa forma el servicio a travs del sistema digital moderno, con la

generalidad de las lneas incorporadas. La implementacin de los servicios adicionales como el desvo de llamadas, llamada tripartida, llamada en espera y deteccin de llamadas maliciosas representa un avance importante, el cual otorgara mayor facilidad en el Servicio de Comunicacin que se brinda a Socios y Usuarios de la empresa a travs del sistema digital. Las Cooperativas Telefnicas han crecido y fueron capitalizadas por esfuerzo propio sin contar con ninguna subvencin estatal hecho que se considera como positivo. El conjunto de Consejeros nominados con el voto de los socios, sin duda alguna ha tenido la solvencia con la personalidad amplia conocida de cada uno de ellos, permitiendo el manejo Administrativo de COTES LTDA. Uno de los anhelos de los rganos rectores de COTES LTDA., fue el logro de una Reestructuracin Administrativa y Operativa de la Cooperativa, en virtud a que su desenvolvimiento en ambos sectores qued atrasado y fuera del contexto en las que se desenvuelven las modernas empresas del pas y del mundo entero. Frente a los retos de la competencia la empresa no poda permanecer nicamente prestando Servicio de Telefona Bsica. De esta manera se realiz el cambio de razn social de Cooperativa de Telfonos Automticos Sucre Ltda., a Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre Ltda., y de esta manera ingresa a un proceso informtico y los resultados se aprecian con la implementacin de los Servicios Agregados. A pesar de las modificaciones realizadas, se mantuvieron los principios del cooperativismo como la forma de asociacin efectiva, solidaria y democrtica. En diciembre del 2.000 fue inaugurado el Servicio de INTERNET para poder brindar mejores ventajas y beneficios para los usuarios, lo cual la Cooperativa present inicialmente 240 lneas de acceso que se cancela mediante la factura telefnica, presenta

mayor velocidad de transmisin y paquetes de tarifas que permiten su utilizacin de acuerdo a las posibilidades econmicas de cada usuario. Se ofrece adems el Servicio de Televisin por Cable a partir del 22 de mayo del 2.001 como otro beneficio para los usuarios como para la comunidad entera; el sistema no busca un lucro, hecho que le permite competir en mejores condiciones y proporcionar alternativas a sus asociados. Adems, la Cooperativa pierde el monopolio a partir del 27 de noviembre del 2.001 en la presentacin de Servicios de Telefona Bsica Local, e ingresa a la competencia con otras operadoras teniendo el privilegio de convertirse en operador de Telefona de Larga Distancia nacional e internacional, taras realizadas con eficiencia, alta tecnologa y sobre todo con economa a favor del usuario a travs de la empresa BOLIVIATEL y adems conformada con otras cooperativas Bolivianas. Para la creacin de BOLIVIATEL, COTES LTDA. realiza un aporte de 20% del capital siendo la segunda Cooperativa con mayor aportacin despus de COMETCO (Cooperativa de Telecomunicaciones de Cochabamba) quien aporta con 50% de capital social. En respuesta a la desregulacin del mercado de COTES Ltda., present una diversificacin en sus servicios orientado a la inversin de recursos en negocios de mayor capacidad para garantizar que la Cooperativa retorne con firmeza al nuevo entorno competitivo. De esta manera, se pretende implementar en la Cooperativa una nueva transformacin tecnolgica y as estar nuevamente a la par con la nueva era tecnolgica. El presente proyecto es tentativo desde hace algunos aos atrs, debido a la competencia de las telefnicas mviles existentes en el municipio y a la demanda existente por parte de la poblacin. En la elaboracin del proyecto se realiz un estudio de mercado que permita determinar la cantidad de usuarios que hacen uso de servicios de telefona fija, adems de la cantidad que requieren de aparatos inalmbricos.

Adems se analiz la factibilidad econmica financiera que tendr el proyecto y de qu manera ser un aporte para la Cooperativa; asimismo del retorno que se obtendr. BASE LEGAL DE COTES LTDA COTES Ltda., se rige actualmente por sus Estatutos aprobados el 26 de mayo del 2000 con el consentimiento del Instituto Nacional de Cooperativas en consonancia con la Ley General de Sociedades Cooperativas del 13 de septiembre de 1958 que permanece en vigencia. A su vez, la Ley mencionada y Estatutos de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda., se encuentran en concordancia con la Ley N1632: Ley de Telecomunicaciones aprobada en la presidencia de Gonzalo Snchez de Lozada el 5 de julio de 1995. El Anteproyecto de la Ley General de Cooperativas sancionado el 20 de noviembre del 2009 en la presidencia de Evo Morales Ayma, no ha sido promulgada an, es decir, todava no esta en vigencia la Ley General de Cooperativas, sobre la cual debern ser ajustadas los Estatutos de COTES Ltda. En tal sentido, el funcionamiento regular de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda,. desarrolla sus actividades en conformidad con la Ley y sus Estatutos.

1.1.

Planteamiento del problema

De acuerdo al avance tecnolgico y de las tecnologas de informacin y comunicacin que existen actualmente a nivel mundial, en Bolivia algunas empresas telefnicas del eje central tienen tecnologa avanzada y servicios diversificados, por lo cual se ve la necesidad de mejorar el servicio de telefona fija en la ciudad de Sucre. Debido a que este servicio es uno de los ms requeridos por la poblacin, adems de que se ofrece servicios Adicionales, no se incurren en ningn costo. Asimismo, al tener como

misin el ser lderes en servicios de telecomunicaciones con tecnologa de punta, con presencia departamental y nacional, lo cual no se cumple a cabalidad. De esta manera se cree que la Cooperativa Cotes Ltda., debe hacer esta renovacin tecnolgica para de esta manera incorporarse a los avances tecnolgicos con la finalidad de elevar la calidad de vida de los asociados a travs de las telecomunicaciones, mediante los aparatos telefnicos inalmbricos, ya que es una buena opcin de crecimiento tecnolgico debido a que los aparatos inalmbricos dan mayor comodidad al abonado y ofrecen diversas caractersticas significativas con relacin a los anteriores telfonos digitales.

1.2.

Formulacin del problema

El deficiente desarrollo tecnolgico de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES LTDA., provoca insatisfaccin en los abonados de la misma.

1.3.

Objetivos

1.3.1. Objetivo General Realizar un Estudio de Factibilidad para la comercializacin de aparatos telefnicos inalmbricos de telefona fija para la Cooperativa Cotes Ltda. en la ciudad de Sucre.

1.3.2. Objetivos Especficos Identificar los factores que inciden en la compra de aparatos telefnicos inalmbricos. Identificar y cuantificar la oferta de aparatos telefnicos inalmbricos. Realizar una propuesta comercial para aparatos inalmbricos; adems de determinar la inversin requerida para su implementacin.

1.4.

Justificacin y delimitacin

1.4.1. Justificacin Tomando como base las disposiciones de SITTEL, que en el ao 1.996 consider obsoletos a los equipos anlogos, COTES Ltda. da continuidad y transformacin tecnolgica con una respuesta positiva de los socios que incorpora a esta importante labor de la empresa. Es por esto, que se instalaron los nuevos equipos digitales para telefona fija. Con este antecedente y con un mayor avance tecnolgico considerando que los equipos digitales quedan tambin obsoletos en el transcurrir del tiempo, se pretende incorporar equipos telefnicos inalmbricos para satisfacer de manera ms adecuada las necesidades de comunicacin que los abonados poseen. Puesto que dentro de los objetivos de la empresa esta satisfacer las necesidades comunes de la sociedad y prestar servicios de telecomunicacin con tecnologa de punta, este aparato permite la consecucin de estos objetivos. Los beneficios que traer esta sustitucin sern para ambas partes, tanto para abonados, en el sentido de que ofrece mayor satisfaccin, comodidad y tecnologa; como para la Cooperativa, al ser lder en la prestacin de servicios de comunicacin mediante la telefona fija. Se considera la necesidad de realiza un estudio de factibilidad econmica y financiera para la implantacin del aparato inalmbrico.

1.4.2. Delimitacin 1.4.2.1. Delimitacin Geogrfica El presente estudio se realiz en la ciudad de Sucre, conjuntamente con la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda.. Las encuestas fueron realizadas a los socios de la categora Residencial mediante llamadas telefnicas.

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1.4.2.2. Delimitacin Temporal Es muy importante tomar en cuenta la informacin de los abonados de las diferentes categoras. Para tal estudio se tom datos de abonados de la gestin 2.010 y primer semestre de la gestin 2.011.

1.4.2.3. Delimitacin Temtica El alcance temtico de la investigacin abarca el rea de comercializacin de los productos de telfonos inalmbricos, donde se podrn identificar los factores de comercializacin de los mismos.

1.5.

Diseo metodolgico

Para toda investigacin es muy importante que los hechos y relaciones que establecen los resultados obtenidos o nuevos conocimientos tengan el grado mximo de exactitud y secuencia en todo el proceso de investigacin. En el desarrollo del presente estudio se recurrir a algunos mtodos y tcnicas de investigacin para que los mismos proporcionen informacin adecuada y especfica.

1.5.1. Mtodos 1.5.1.1. Mtodo histrico Est afn al conocimiento de las distintas etapas de los objetos en su proceso cronolgico, para conocer el avance y desarrollo del objeto de investigacin. Mediante el mtodo histrico, se analiz la trayectoria y la evolucin de lo que es la telefona en COTES Ltda., y su condicionamiento a los diferentes perodos de la historia.

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1.5.1.2. Mtodo deductivo En el mtodo deductivo, se suele afirmar que se pasa de lo general a lo particular, de forma que partiendo de unos enunciados de carcter universal y utilizando instrumentos cientficos, se deducen enunciados particulares. Para el caso de COTES Ltda., se utiliz en los enunciados del marco contextual y en el trabajo de investigacin de manera que se tom en cuenta el ambiente internacional para analizar el caso particular de la ciudad de Sucre

1.5.1.3. Mtodo analtico Se distinguen los elementos de un fenmeno y se procede a revisar ordenadamente cada uno de ellos por separado. Consiste en la extraccin de las partes de un todo, con el objeto de estudiarlas y examinarlas por separado, para determinar por ejemplo, las relaciones entre las mismas. Estas operaciones no son independientes unas de otras; el anlisis de un objeto se realiza a partir de la relacin que existe entre los elementos que conforman dicho objeto como un todo; y a su vez, la sntesis se produce sobre la base de los resultados previos del anlisis. Para el presente estudio, se analizaron los fenmenos tanto de tecnologa como de satisfaccin y comodidad de los abonados de la Cooperativa COTES Ltda.

1.5.1.4. Mtodo bibliogrfico Este mtodo permiti obtener informacin existente, en libros u otros documentos, informacin que ser utilizado para una buena revisin exhaustiva de la literatura, sobre todo para la composicin de la introduccin y la resea histrica de los productos telefnicos inalmbricos en Sucre.

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1.5.1.5. Mtodo Estadstico Consiste en conjuntos de nmeros obtenidos al contar o medir elementos. Al recopilar datos estadsticos se ha de tener especial cuidado para garantizar que la informacin sea completa y correcta.

1.5.2. Tcnicas de Investigacin Entre las tcnicas que se utilizar en el desarrollo de la siguiente investigacin tenemos:

1.5.2.1. Encuesta La encuesta es una tcnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones impersonales interesan al investigador. Para ello, se utiliz un listado de preguntas escritas que se entregaron a los sujetos de estudio, a fin de que las contesten igualmente por escrito. Es impersonal debido a que el cuestionario no lleva nombre ni otra identificacin de la persona que lo responde, puesto que no interesan esos datos.

1.5.2.2. Entrevista Es una tcnica para obtener datos que consisten en un dilogo entre dos personas: El Jefe de Comercializacin y el Gerente General como principales involucrados en el proyecto, con el fin de obtener informacin relevante con el estudio realizado.

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Captulo II Actividades Desarrolladas

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CAPITULO II ACTIVIDADES DESARROLLADAS

2.1.

Actividades Desarrolladas

El trabajo de internado comenz el 13 de abril de 2010, fecha en la que se realiz el ingreso como pasante a la Cooperativa COTES Ltda. El rea asignada fue el departamento de CONTROL MORA cuya encargada es la Lic. Maritza Mendoza. Luego se consider pertinente un cambio al departamento de Comercializacin y Facturacin en el rea de Plataforma con la Lic. Betty Rivera como ENCARGADA DE PLATAFORMA. Actividades: Lectura sobre material informativo y servicios de la Cooperativa: Esta actividad consisti en la lectura de los materiales que describen a la empresa y los servicios que ella presta, la actividad fue de utilidad ya que permiti conocer la Cooperativa, permitiendo la realizacin de crticas sobre aquello, como tambin la realizacin de aportes a la Cooperativa. Cabe mencionar que para desarrollar cualquier actividad es necesario hacer el conocimiento previo de la institucin, producto o servicio. Elaboracin de estadsticas sobre el internet (ADSL WIMAX): La Cooperativa no contaba con una estadstica actualizada sobre estos servicios as que se enmend la tarea de mantener contabilizados y actualizados los sistemas de Wi Max y ADSL de manera diaria. Esta actividad consisti en la elaboracin de documentos con previa comprobacin del contrato existente. Presentacin de las estadsticas sobre el internet (ADSL WIMAX): Con la intencin de mostrar en forma resumida la revisin y actualizacin, se elabor una

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presentacin en limpio en formato Excel, al encargado superior. Esta entrega fue de manera semanal y la revisin fue de manera diaria. Elaboracin de libros de facturas de reintegro: Esta actividad fue motivada por parte de la Cooperativa para mantener respaldado el reintegro de 500 $us mediante las factura. Esta elaboracin de los libros fueron realizadas en orden numrico. Revisin de abonados morosos: Se efectu la revisin de los abonados en el sistema de cobros, mediante un documento donde estaban los nmeros telefnicos por orden numrico, se procedi al corte a aquellos que eran deudores de 2 meses o ms. Los datos son entregados al encargado superior para una posterior publicacin en el peridico Corre del Sur como aviso de anticipo a corte. Entrega de certificados de propiedad de lnea telefnica: Realizacin de entrega de estos certificados durante el pago del reintegro que fue motivada por el rea de servicios legales de la Cooperativa para un mejor desarrollo personal dentro de la institucin. Indagar a abonados sobre el servicio de la tarjeta activa: Mediante llamadas telefnicas fue la forma de realizacin de esta actividad y es solo una forma de obtener clientes en este servicio, adems de una lista de los abonados que requieran de este servicio. Revisin de lneas: Esta revisin se hizo con el fin de otorgar los nmeros en desuso por el abonado a un nuevo abonado que requiera una nueva lnea, pero antes verificar su cuenta en el sistema de cobros por si tienen cuentas pendientes para hacer el cobro correspondiente.

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Elaboracin de estadstica de lneas: Se elabor una estadstica semanal sobre la cantidad de contratos de lneas: accin telefnica, Gemelas, activa y etc.

Entrega de estadstica al Departamento de Administracin y Finanzas DAF y Gerencia Gral. de Cotes: Luego de la elaboracin de la estadstica, se presentaron los documentos correspondientes a los departamentos mencionados, con el fin de contabilizar los contratos entrantes para la Cooperativa.

Llamadas a abonados que fueron jurados en elecciones de Cotes Ltda. 2010: Se realizaron llamadas a socios que fueron jurados en las elecciones de COTES Ltda. para realizar dicho trmite de condonacin. Esta actividad tuvo como finalidad conocer los servicios con lo que cuenta cada abonado y ver a que categora pertenece.

Atender las lneas del 102 y 64-40000: Por iniciativa de la Cooperativa, se considero adecuada la atencin de las lneas mencionadas que son del rea de atencin al cliente, las cuales dan informacin sobre el estado de cuentas de los abonados.

Revisin de rdenes de trabajo con posterior introduccin en el sistema de TV cable: En el Dpto. de Divisin de Comercializacin y Facturacin se efectu revisin de rdenes de trabajo, que consista en separar retiros de material o implementacin de los mismos en zonas u otros, con posterior introduccin en el sistema de TV cable para que los tcnicos que realizan el trabajo tengan el conocimiento del domicilio y de la orden.

Asistencia y presencia en el curso taller MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL ORIENTADA AL CLIENTE: El curso fue dirigido a todo el personal de Comercializacin y Facturacin de COTES Ltda. La labor realizada consisti en la organizacin del curso, la invitacin fue efectuada con la finalidad de

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que en una empresa de servicios comprenda que lo ms importante es la atencin al cliente, es por ello que cada trabajador obligadamente debe saber la forma de tratarlos adems de atraer al cliente.

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Captulo III Aportes Efectuados

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CAPITULO III APORTES EFECTUADOS

3.1.

Descripcin del servicio

Actualmente, COTES Ltda. ofrece distintas opciones para abonarse, ser socio o usuario de una lnea telefnica, los cuales son: lnea prepago, lnea de alquiler y lnea por accin. El servicio de telefona fija realiza el transporte de voz en tiempo real entre dos terminales, estando ambas terminales, o al menos el terminal de origen (que realiza la llamada), conectados a una red conmutada de telecomunicaciones en una ubicacin fija. Dicha red de telecomunicaciones es la red telefnica conmutada. Este servicio asigna a cada abonado un nmero del plan nacional de numeracin telefnica (habitualmente con vinculacin geogrfica) y le permite, adems de efectuar y recibir llamadas nacionales e internacionales, hacer uso de una serie de servicios adicionales. El servicio telefnico fijo tambin est disponible en aquellos lugares pblicos en los que existen telfonos pblicos de pago.

3.1.1. Aportes Efectuados 3.1.1.1. Estudio de demanda del servicio de telefona fija en la Cooperativa.

Estudio de Demanda del servicio telefnico fijo, en la Cooperativa. Elaboracin de estadsticas de la demanda del servicio de Wi-Max y ADSL. Elaboracin de anlisis de precios de los servicios de telefona e internet.

Dos aspectos tericos relevantes para la estimacin de las demandas de los servicios de telefona, son las caractersticas propias de los servicios de telefona y sus relaciones con los otros bienes y servicios consumidos por los hogares.

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La demanda de los servicios de telefona tiene algunas caractersticas no compartidas con la demanda de la mayora de bienes o servicios, lo que usualmente dificulta su estimacin. El estudio de demanda se realiz conjunto con los de internet y tv, mediante encuestas realizadas en diferentes puntos de la ciudad, tabulacin de datos adems de interpretacin de los datos finales. 3.1.1.2. Elaboracin de estadsticas de la demanda del servicio de Wi-Max y ADSL. Debido a que el servicio de internet es el que ms cambios ha tenido desde su inicio, ya que inicialmente, empez prestando nicamente el servicio con acceso por discado directo (Dial-Up), en la actualidad ya se tiene una variedad de servicios que pueden prestarse sobre Banda Ancha. Es importante notar que existe una migracin paulatina del servicio de internet Dial-Up al de Banda Ancha, por las ventajas que ofrece este ltimo. Del mismo modo, el servicio mvil de Wi-Max ha sido introducido en el mercado recin en el mes de agosto de 2010 y se ha logrado en ese periodo 66 usuarios. Esta elaboracin estadstica de demanda de los servicios de internet que se hizo mediante la revisin de cantidad de los usuarios suscritos (diario), de manera manual, para elaborar cuadros estadsticos mensuales, fue para identificar los cambios de plan, adems de verificar cantidades de usuarios en cada uno de los planes para incrementar ventas en los mismos mediante campaas promocionales o premios. Terminado este anlisis, se tuvo un resultado positivo con un total de usuarios de 863 en toda la gestin 2010, por tanto se tiene en cuenta que es muy importante fortalecer la base tcnica para as satisfacer la demanda de los usuarios. El trabajo realizado se hizo para contabilizar y mantener actualizada la base de datos de Cotes Ltda., sobre cantidades de usuarios de Internet

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3.1.1.3.

Investigacin de lneas en desuso

Esta investigacin se hizo mediante el sistema de telefona revisando lnea por lnea para observar si esta pasaba a dependencias de cotes como depsito de lnea telefnica o continuaba con el abonado o usuario. Esto se hizo mediante sistema de red. Esta revisin tuvo el fin de poder otorgar los nmeros que ya no estaban en uso a otro nuevo abonado que requiera una nueva lnea, previa verificacin de su cuenta en el sistema de cobros para determinar si tienen cuenta pendiente para hacer el cobro correspondiente. De este modo, el rea de telefona poda tener revisados los nmeros libres y poder actualizar toda esa base de datos, estos resultados fueron de muy gran ayuda para lo que fueron investigar a los deudores y a las lneas que seguan haciendo uso sin consentimiento de la Cooperativa.

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Captulo IV Conclusiones y Recomendaciones del Internado

23 CAPITULO IV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL INTERNADO

4.1.

Presentacin

La pasanta tuvo una duracin de 6 meses, los cuales fueron cumplidos a cabalidad. Primeramente, se expondr la informacin de las Secciones a las que se realizaron las asignaciones laborales, siendo la primera, el Dpto. de CONTROL MORA, en el cual se prest colaboracin por dos meses luego se realiz el cambio al Dpto. de Comercializacin y Facturacin.

4.1.1. CONCLUSIONES Las pasantas ocupacionales son una gran oportunidad para medir el conocimiento adquirido en los estudios formales de la Carrera de Economa, de la misma manera ha representado un complemento indispensable para la educacin personal, puesto que permite ganar experiencia laboral, conocer el contexto de la Cooperativa y obtener una visin amplia acerca de las actitudes que se toman en ella. Las actividades anteriormente descritas fueron cumplidas con xito, es por eso que se califica a esta pasanta provechosa para los entes involucrados. Para la institucin, es en la forma en la que el pasante obtiene conocimientos calificados, adems de haber logrado los servicios y aportes del pasante. De tal manera se obtuvo conocimiento y prctica en el rea de atencin al cliente, como del uso de los sistemas manejados por la Cooperativa. Se aportaron conocimientos y trabajos para una mejor satisfaccin del abonado, que se puede tomar como una satisfaccin de manera personal.

24 4.1.2. Recomendaciones A LA CARRERA DE ECONOMA Esforzarse ms por ofrecer una educacin de mayor calidad para el estudiante. Ofrecer perspectivas ms amplias acerca del campo laboral para que posean una base ms firme y de esta manera poder adecuarse rpidamente al campo de trabajo. Entregar material con informacin sobre la misin visin, valores, organigrama, actividades y objetivos preparados y adaptados ms a la carrera. Mayor atencin y disponibilidad para los pasantes (debido a que se realiza doble trabajo de presentacin). Mantenerse informados acerca del rea de destino de los pasantes verificando que sea til en el rea destino. A LA COOPERATIVA Mantener la oportunidad de capacitacin de mano de obra a los alumnos de las facultades de la ciudad, por medio del proceso de pasantas. Adaptar al pasante no solo al campo de estudio que este lleva, sino que puede ampliar su conocimiento en otros campos.

25

Captulo V Trabajo de Investigacin

CAPITULO V TRABAJO DE INVESTIGACIN La Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre, COTES Ltda., inicio sus actividades el 20 de agosto de 1.950. Es una empresa que se debe a sus socios y usuarios, de manera general

26 se puede observar que la Cooperativa es: Una asociacin libre de personas, reunidas con un determinado fin. Sobre la base de la solidaridad y la ayuda mutua que forma una empresa econmica de administracin democrtica y de beneficio comn. El servicio que la Cooperativa brinda a sus asociados y asociadas, representa una ventaja econmica que consiste en el abaratamiento del precio de este servicio, el cual se debera de reducir el costo al mnimo posible, eliminando la ganancia que normalmente tienen los intermediarios particulares, que especulan encareciendo los precios a los consumidores finales. La cooperativa est regida por los valores y principios cooperativos, los que establecen entre otras normas, el acceso libre que mantiene el valor nominal de los aportes de capital cooperativo y hace que no resulte lucrativo negociar con esos aportes de capital.

5.1.

La Cooperativa Vista Como Empresa

Un hecho que destaca a las Cooperativas, es que pueden ser vistas como empresa o como una asociacin de aportadores y usuarios. En cuanto al primer aspecto, la Cooperativa tiene que ser igualmente eficiente, como las otras formas empresariales, de manera de poder producir beneficios econmicos para sus asociados. Es decir, tiene que invertir tanto en capital humano como financiero, buscando tcnicas de organizacin empresariales, buscar mercados, calidad en los servicios, etc. con el fin de ser competitivos y poder hacer frente a los adelantos e innovaciones de otras formas empresariales, este aspecto es el que la teora de cooperacin se denomina aspecto de productividad. En cuanto a la relacin de aportantes y usuarios, el problema principal que se da es, cmo hacer que las ventajas producidas a travs de la cooperacin realmente retornen a los socios, aspecto de efectividad.

27 Igualmente acepta el reto de contribuir a la creacin de mecanismos organizacionales propios, para evitar la discriminacin a los asociados. Los siete principios cooperativos: 1. Adhesin voluntaria y abierta. 2. Gestin democrtica por parte de los asociados. 3. Participacin econmica de los asociados. 4. Autonoma e independencia. 5. Educacin, formacin e informacin. 6. Cooperacin entre cooperativas. 7. Inters por la comunidad. 5.2. Misin

Prestar servicios en telecomunicaciones con calidad total, inversin en infraestructura y tecnologa de punta, con nfasis en la extensin social, cobertura y ampliacin de mercado, aplicando principios de excelencia, tomando en cuenta: Recursos Humanos, economa y finanzas, transparencia, eficiencia y coordinacin con socios satisfechos y con total credibilidad y confianza en su Cooperativa para el beneficio de la comunidad en General.

5.3.

Visin

Ser lderes en servicios de telecomunicaciones con tecnologa de punta, presencia departamental y nacional.

5.4.

Valores Servicio a la comunidad. Eficiencia en los servicios.

28 Principios humanos en el planteamiento de objetivos. Solidaridad, igualdad, equidad, democracia, responsabilidad social, honestidad, transparencia. 5.4.1. Estructura Organizativa de la Cooperativa COTES LTDA. est organizada de la siguiente manera: La Asamblea General de Socios Cooperativistas, es la mxima instancia de decisin de la Cooperativa. Consejo de Administracin: Constituye la Direccin Superior, rgano que tiene a su cargo la direccin y ejecucin de los planes, normas y resoluciones de la Asamblea de Socios. Consejo de Vigilancia: Cumple la funcin de control y fiscalizacin del correcto funcionamiento y administracin de la Cooperativa. Gerencia General: Es la instancia ejecutiva, cumplir y har cumplir las resoluciones y disposiciones de ambos consejos, siendo responsable de la conduccin y administracin de la Cooperativa. Gerencia Tcnica: Dirige las labores tcnicas de la cooperativa en coordinacin con Departamento de Administracin y Finanzas, sus funciones estn relacionadas con los aspectos de programacin financiera, control administrativo contable, elaboracin de presupuestos anuales y planes operativos. El Departamento de Comercializacin y Facturacin : Es uno de los departamentos ms importantes dentro de la estructura administrativa de la cooperativa ya que en este Departamento, se generan ingresos con la comercializacin de los servicios que ofrece COTES LTDA.

29 5.4.2. Fiscalizacin y Control COTES Ltda. La Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda., est regida por la Autoridad de Fiscalizacin y Control Social de Telecomunicaciones y transporte ATT, la cual es la instancia del Estado Plurinacional encargada de fiscalizar, controlar, supervisar y regular toda actividad en telecomunicaciones y transportes, asumiendo las atribuciones de las extintas Superintendencias de Telecomunicaciones de Transporte. La fiscalizacin y regulacin con control social est orientada a resguardar los derechos de los consumidores y usuarios, los intereses del pas, y el desarrollo armnico y solidario de los sectores de telecomunicaciones y transportes, de manera tal que contribuyan a mejorar la calidad de vida y el desarrollo de la nueva matriz productiva.

5.5.

Servicios que Ofrece COTES Ltda.

5.5.1. Servicio de Telefona Local Es aquel servicio que se presta entre abonados conectados a la red pblica mediante equipos terminales fijos y ubicados dentro de un rea geogrfica. El servicio de telefona que ofrece COTES Ltda. Mediante equipos terminales fijos, tiene las tarifas ms bajas del pas, las llamadas no tienen lmite de tiempo, la comunicacin es de calidad, clara y garantizada. Hasta junio del 2011, COTES LTDA. Cuenta con 30.629 lneas facturadas instaladas en la ciudad y poblaciones aledaas (La Glorieta, Cabezas, Yotala, ucchu). Accin Telefnica.- Es una lnea de la cual el comprador se hace socio de la Cooperativa, actualmente esta lnea tiene un valor (al contado y al crdito) de 1100Bs. Esta lnea incluye aparato telefnico, y actualmente se otorga los aparatos inalmbricos a nuevos socios. Lnea Gemela.- Un beneficio directo para el socio sin necesidad de pagar por un nuevo certificado de aportacin con tarifa bsica de 26.82Bs., (cat. Residencial) y 56.70Bs., (cat. No Residencial) sin lmite de tiempo esta lnea no incluye el aparato telefnico.

30 Lnea de Alquiler.- Esta lnea de alquiler tiene solo tiene un costo de instalacin y una tarifa mensual fija de Bs. 135.- para categora de usuarios, y Bs. 75.- para categora ejecutiva y las 145 llamadas libres para ambos casos. Este tampoco incluye el aparato telefnico. Lnea Pre-pago.- Esta lnea es ms precisa para aquellos que necesiten controlar las llamadas ya que funciona con una tarjeta es por ello que no tienen tarifa bsica y solo tienen costo de instalacin adems de que se pueden hacer llamadas de larga distancia. No incluye aparato telefnico.

5.5.2. Telefona Pblica Se cuenta con telfonos pblicos instalados entre aparatos monederos y tarjeteros, de los cuales toda persona puede acceder al servicio telefnico para comunicarse sin ser propietario de una lnea.

5.5.3. Televisin por Cable COTES tv cuenta con una gran variedad de canales, con el propsito de ofrecer entretenimiento, diversin, e informacin. Actualmente ofrece dos paquetes: Premium para todos y Premium plus. Adicionalmente ofrece una Tv gua de programacin, revista a travs de la cual el usuario puede conocer anticipadamente sus programas favoritos.

5.5.4. Internet Esta unidad de negocios ofrece al pblico cuatro tipos de paquetes: DIAL UP, Banda Ancha (ADSL), WI FI, WIMAX. ADSL o Banda Ancha, combina la capacidad de conexin y la velocidad. Este servicio de internet trabaja sobre los 64 Kbps y de forma continua. Satisface la

31 demanda de los distintos usuarios del internet, hogareos, profesionales independientes, pequeas-medianas-grandes empresas, negocios como caf internet, y otros. WI FI COTES NET BANDA ANCHA, es una tecnologa inalmbrica de acceso a internet, sin necesidad de cables de conexin. Una red WI FI, en el hogar o la empresa pueden interconectar varias computadoras sin necesidad de cableado y de forma sencilla. Al no existir cables puede usarse en computadoras porttiles con movilidad ilimitada y sin perder la conexin por internet. En WI FI, se desarrolla en ambientes geogrficos especficos, desde los cuales la interferencia con los alrededores es casi inexistente. WI MAX COTES NET BANDA ANCHA, El servicio WI MAX desplego una red inalmbrica de banda ancha, basada en la tecnologa der ltima generacin. Este sistema hace posible ofertar mejor cobertura llegando a lugares inalcanzables para otras tecnologas. Puede ingresar a internet de alta velocidad y llevar su WI MAX modem donde quieran. Es un sistema que funciona va microondas, formando un enlace entre las antenas o radio base WI MAX ubicadas en diferentes puntos de la ciudad. 5.6. DIAL UP, es un servicio de conexin a internet que permite navegar sin lmites ni fronteras, intercambiando informacin va PCs con cualquier parte del mundo. Estudio De Mercado 5.6.1. Descripcin del servicio del proyecto El servicio que se pretende mejorar, es la telefona local implementando un aparato telefnico inalmbrico, que brinde mayor comodidad al abonado, adems de generar crecimiento tecnolgico para la Cooperativa Cotes Ltda. Esta implementacin y comercializacin de aparatos telefnicos inalmbricos, es solamente para telefona fija y para abonados pertenecientes a la categora Residencial puesto que estos conforman alrededor del 85% del total de abonados que son parte de la Cooperativa.

32 COTES TELEFONIA FIJA: TELEFONO INALMBRICO La industria tecnolgica es cada vez ms amplia y se encuentra prcticamente en todas las reas. ltimamente se ha visto el surgimiento del segmento inalmbrico para telfonos, que hoy en da representa una industria por s misma. El concepto inalmbrico, ha requerido primero de la existencia del telfono fijo o convencional. El xito de lo inalmbrico es que potencia los beneficios y la utilidad de servicio de los telfonos fijos tradicionales adems de tener acceso a llamadas locales, nacionales e internacionales, sin necesidad de cable de conexin.

5.6.2. Telefona inalmbrica El telfono inalmbrico es una unidad de comunicacin, que funciona en conexin con la red telefnica local, a diferencia de las unidades telefnicas celulares, que utilizan las ondas de radio en su transmisin. Ambos sistemas son considerados mviles porque carecen de cables y permiten el libre traslado del aparato. Los telfonos inalmbricos DECT (telecomunicacin inalmbrica mejorada digitalmente) son unidades digitales (no analgicas) utilizadas principalmente para propsitos domsticos para con ellos reducir las interferencias. Los inalmbricos DECT tienen un alcance de entre los 100 y los 300 metros en tanto que los celulares su alcance es de entre 2 y 100 kilmetros. Se dice que los telfonos inalmbricos convencionales ofrecen por lo general un sonido ms claro y comunicacin ms segura que los inalmbricos celulares. DECT, es un dispositivo y es un estndar ETSI, Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones para telfonos inalmbricos digitales, el cual es mayormente utilizado en el hogar o para las corporaciones aunque estos utilizan ms bien tecnologa GSM. As tambin se puede escuchar del altavoz si as lo desea; le indica el nmero de mensajes que

33 se tienen (ya que tambin se utiliza la base como mquina contestadora en algunos); aparte se puede programar la hora, la fecha, entre otras muchas cosas ms. (ETSI) European Telecommunications Standards Institute o Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones, es una organizacin de estandarizacin de la industria de las telecomunicaciones (fabricantes de equipos y operadores de redes) de Europa, con proyeccin mundial. Fue desarrollado por ETSI, pero despus se adopt por varios pases en el mundo. Es utilizado en todos los pases de Europa, y fuera de ella, es usado en la mayor parte de Asia, Australia y Sudamrica. Norteamrica ha estado fuera de los lmites para el DECT, debido a que Estados Unidos tiene otra organizacin con diferentes normas o estndares, pero eso podra cambiar en un futuro. Un telfono inalmbrico en el hogar o en una empresa puede interconectar sin necesidad de cableado y de forma sencilla. Al no existir cables, pueden usarse en todas partes, pues permiten movilidad sin perder la seal y conexin telefnica. El telfono inalmbrico se desarrolla en ambientes geogrficos especficos, desde los cuales la interferencia con los alrededores es casi inexistente, de esta forma se puede conectar a llamadas en toda la casa o en la oficina: con un inalmbrico, puede moverse del escritorio al dormitorio, de la sala de reuniones al despacho del gerente, sin perder la seal. Telefona inalmbrica de COTES Ltda., puede ser instalada en domicilios particulares, edificios, condominios, empresas pequeas, medianas y grandes, permitiendo el acceso inalmbrico a llamadas.

5.7.

El producto a comercializar

5.7.1. Caractersticas comerciales La Cooperativa COTES Ltda., se dedica a brindar el servicio de telefona fija, proponiendo poner a la venta cada ao 1000 aparatos telefnicos inalmbricos, e ir incrementando la

34 oferta segn el crecimiento anual de abonados. Durante los 5 aos de vida del proyecto, se ofertara ms de 5000 aparatos telefnicos inalmbricos; adems de brindar servicio personalizado a un precio considerablemente econmico.

5.7.2. Usos Principales y Secundarios El uso principal del producto se basa principalmente al acceso a la comunicacin de voz, para llamadas locales, nacionales e internacionales. Entre los usos secundarios estn, el uso como intercomunicador en caso de existir dos o mas telfonos inalmbricos ya sea en un domicilio en alguna oficina (auricular-auricular) o con la radio base (auricular-base).

5.7.3. Productos Sustitutos y Complementarios Partiendo de que un producto sustituto respecto a otro, es aquel que cumple las mismas funciones sin ser el mismo tipo de producto (por ejemplo el t con el caf; o el arroz con el fideo), productos sustitutos a un telfono inalmbrico desde una perspectiva amplia, pueden ser telfonos digitales con cable, telfonos celulares, cabinas pblicas, intercomunicadores, walkie talkies y en general cualquier aparato que permita la comunicacin entre las partes por medio del habla. Sin embargo, como el aparato telefnico inalmbrico esta sujeto a telefona fija y es solamente utilizado en oficinas y hogares principalmente, la gama de productos sustitutos disminuye al solamente estar comprendidos los telfonos fijos digitales comunes, los telfonos celulares, los walkie talkies, y en menor medida, los intercomunicadores, siendo los telfonos almbricos considerados como los productos sustitutos directos. De la misma manera, bajo la premisa de que un producto complementario respecto a otro, es aquel que permite mejorar el desempeo y satisfaccin con la utilizacin simultnea de otro producto (por ejemplo, el t con el azcar; o una escoba con un recogedor de basura), productos complementarios a un telfono inalmbrico de telefona fija, son pocos. Segn sean las caractersticas de la tecnologa del telfono inalmbrico, podra ser utilizado junto

35 a audfonos, manos libres, tecnologa Bluetooth, o cargadores de energa que sean inalmbricos. No obstante, este tipo de productos complementarios, son difciles de encontrar en el pas, por tanto, en la ciudad de Sucre, dificultndose de esta manera su adquisicin.

5.7.4. Evaluacin De Alternativas Para El rea Geogrfica El mercado est dirigido todos los usuarios de telefona fija que se encuentren en la categora Residencial en Sucre. Respecto al mercado, la evaluacin de una ubicacin geogrfica se bas especficamente a las oficinas de COTES que estn ubicados en el centro de la ciudad. Dentro de las posibles opciones para la ubicacin del proyecto tenemos al Edificio COTES Urcullo N 182, pero su alcance telefnico es poner el mapa de telefona. FIGURA 1. UBICACIN GEOGRFICA DE LA COOPERATIVA COTES LTDA.

TECNICO S

COTES

36 5.8. Anlisis De La Demanda Necesidades del Proyecto Para el presente estudio de Factibilidad, los objetivos de la investigacin de mercado son los siguientes: Determinar el grado de predisposicin que los abonados tienen para comprar un telfono inalmbrico; como tambin las caractersticas del telfono que estaran dispuestos a comprar. Cuantificar la demanda potencial de los telfonos inalmbricos. Identificar y cuantificar los principales competidores existentes en el rea de Sucre por atributos, precio y ubicacin. 5.8.2. Segmentacin de Mercado Para este tipo de Universo, el mtodo a emplear ser mediante encuestas (telefnicas) y encuestas personales, utilizando el muestreo probabilstico estratificado debido a que est conformado por una poblacin heterognea. Se considera a la poblacin, el nmero de usuarios de COTES telefona fija que pertenecen a la categora Residencial, el cual asciende a 26.365 abonados. La informacin ha sido obtenida a travs de fuentes secundarias (COTES Ltda.).

5.8.1. Objetivos de la Recopilacin de la Informacin Primaria de Acuerdo a las

5.8.3. Estimacin del Error Cometido Para el presente estudio de Factibilidad, se estim un 5% como error muestral, y un nivel de confianza de 95 %, cuyo valor Z equivale a 1.96. Esta variacin nos permitir obtener un resultado ms exacto.

37 5.8.4. Tamao de Muestra Con el mismo criterio del estudio de Pre factibilidad, antes de realizar la encuesta fue necesario hacer una previa toma muestral la cual es denominada sondeo que determinara la aceptacin de los servicios que se ofrece en el mercado verificando la poblacin de xito o fracaso. Este sondeo se realiz a 80 personas dentro de las instalaciones de COTES Ltda. Sondeo Est Ud. de acuerdo en adquirir un aparato telefnico inalmbrico? Si No : : 80% 20%

Con los resultados obtenidos. El 80% que le respondi SI representa nuestro mercado potencial mientras que el otro 20 % representara el mercado negativo.

5.9.

Instrumento de investigacin

5.9.1. Cuestionario Es el instrumento escrito que debe resolver sin intervencin del investigador, para el caso ser mediante llamadas telefnicas y de manera personal. En el cual estar las preguntas necesarias para poder obtener la informacin en forma adecuada. Se desarroll un tipo de cuestionario, para abonados de Cotes Ltda.

5.9.2. Pblico a indagar El pblico a indagar sern los abonados de telefona fija, de la categora Residencial de la ciudad de Sucre y alrededores.

38 5.9.3. Muestreo Como se hizo referencia en el punto anterior, la encuesta se realizara a los abonados de telefona fija, de la categora, residencial. Se tom una muestra de forma probabilista aleatoria simple, del total de abonados y luego se procedi a realizar encuestas de forma sistemtica mediante el rango de numeracin (ANEXO N 1).

5.9.4. Identificacin de la poblacin objeto de estudio El servicio de telefona fija, el cual sera nuestra poblacin objeto de estudio, con los telfonos inalmbricos que se quiere efectuar en la ciudad de Sucre, para as llegar a todas las familias y puedan acceder a este servicio. El presente trabajo estar dirigido ms que todo a los socios adjudicados que poseen una lnea telefnica, teniendo as el siguiente cuadro que es una muestra general de todas las categoras y muestra el nmero total de abonados que tiene la Cooperativa Cotes Ltda. CUADRO 1 RESUMEN ABONADOS TELEFONA LOCAL FIJA GESTIN 2011 NO EJECUTIVA USUARIO TOTALES RESIDENCIAL Total Abonados Abonados Abonados Abonados 3.909 193 45 29.549 3.931 195 39 29.740 3.916 191 39 29.767 3.943 191 41 29.907 3.970 191 41 30.056 3.979 190 41 30.148 4.009 182 40 30.289 4.025 182 40 30.427 4.022 184 37 30.468 4.007 182 37 30.452 4.014 182 37 30.458 4.041 182 41 30.629

CATERGORIA RESIDENCIAL Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Abonados 25.402 25.575 25.621 25.732 25.854 25.938 26.058 26.180 26.225 26.226 26.225 26.365

39 TOTALES 26.365 Fuente: Departamento de Facturacin Local COTES Ltda. 30.629

Para la elaboracin de la muestra es necesario identificar a nuestra poblacin objeto de estudio lo cual vemos a continuacin de manera directa. CUADRO 2 RESUMEN ABONADOS CATEGORA RESIDENCIAL GESTIN 2011 CATEGORA RESIDENCIAL MESES ABONADOS Enero 25402 Febrero 25575 Marzo 25621 Abril 25732 Mayo 25854 Junio 25938 Julio 26058 Agosto 26180 Septiembre 26225 Octubre 26226 Noviembre 26225 Diciembre 26365 TOTAL 26365 Fuente: Elaboracin propia.

5.9.5. Obtencin del tamao de la muestra El marco muestral est compuesto por la categora Residencial de COTES Ltda.

5.9.6. Seleccin de la Tcnica del Muestreo Debido a que el nmero de poblacin es muy grande a encuestar, se determin una muestra representativa aplicando la siguiente formula de estadstica del muestreo: Dnde: p = Probabilidad de xito

40 q = Probabilidad fracaso N = Tamao de los socios de COTES Ltda. E = Error Muestral

n= Z 2 * P *Q * N E 2 ( N 1) + Z 2 * P * Q

Dnde: n = tamao de la muestra 244 26.365 0,8 0,2 0,05 95%

N = Poblacin Total. P = Probabilidad de xito.

1-p = Probabilidad de fracaso E = Nivel de error Z = Margen de confiabilidad (1,96)

n= 1,96 2 * 0,8 * 0,2 * 26.365 0,05 2 * ( 26.365 1) +1,96 2 * 0,8 * 0,2

El tamao de la muestra se estima para una poblacin finita.

n = 245.6 246

5.9.7. Desarrollo de las encuestas en el segmento La encuesta se llev a cabo tanto con llamadas telefnicas desde la Cooperativa como tambin de manera personal tomando en cuenta direcciones mediante la gua telefnica, debido a que no tomamos toda la poblacin activa telefnica y solo nos abocamos a la categora Residencial de Sucre y sus alrededores y nos guiamos mediante el rango de numeracin (anexo 1), donde encontramos varias categoras de nmeros para as hacer un inclusin y exclusin de la poblacin telefnica a tomar en cuenta.

41 Las llamadas telefnicas realizadas como las visitas que se efectuaron de manera personal, fueron hechas a los dueos de las lneas telefnicas; no as, a otras personas que no tengan capacidad de decisin en las familias, no siendo as en el caso solo de influencia hacia los padres de familia en el cual solo se tom en cuenta para la pregunta #1. Entonces podramos determinar que el 93% es vlido para esta pregunta, debido que el 7% son hijos que solo para esta pregunta tomamos en cuenta por la edad, las dems fueron respondida en base a los dueos de lneas telefnicas. De acuerdo a la muestra, se aplicarn 246 encuestas a abonados del servicio telefnico de Cotes Ltda., de la categora Residencial.

5.9.8. Anlisis Estadstico De Los Resultados PREGUNTA # 1 CUADRO 3 N 1 2 3 4 5 6 RANGO DE EDADES

RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE 25 31 18 7,32 32 38 54 21,95 39 45 39 15,85 46 - 52 81 32,93 53 59 36 14,63 60 66 18 7,32 Total 246 100

GRFICO 1

42

Fuente: Elaboracin propia. La mayora de las personas encuestadas se encuentran entre 46-52 aos de edad, es decir un 33%, para el proyecto estos datos son muy favorables ya que son ms contundentes debido a que la encuesta se realiz con personas que son propietarios de las lneas telefnicas y que tienen un poder de decisin en su familia. Los porcentajes de 7%, son las edades de 25-31 que tambin son abonados aunque es el grupo mas joven tambien poder de decisin en cuanto a las lineas telefonicas; sin embargo. Los de 60-66 aos de edad no conocen mucho de la nueva era tecnolgica. PREGUNTA # 2 CUADRO 4 ACTUALMENTE QU TIPO DE APARATO TELEFNICO ES EL QUE UTILIZA PARA SU COMUNICACIN? CANTIDAD PORCENTAJE 222 90,024 24 9,76 246 100

N RESPUESTA 1 Telfonos digitales almbricos 2 Telfonos digitales inalmbricos Total

GRFICO 2

43

Fuente: Elaboracin propia. El 90% de la poblacin de abonados de telefnia fija hace uso de los aparatos telefnicos digitales almbricos debido a la necesidad que se presenta y al bajo costo en las llamadas que la Cooperativa ofrece. El 10% de la poblacion telefonica tiene los aparatos telefonicos inalambricos los cuales fueron compradas por iniciativa propia del abonado y no asi por la cooperativa, la razon de uso para este 10% fue la comodidad y accesibilidad de poder llevar de un lado a otro. PREGUNTA # 3 CUADRO 5 N 1 2 3 4 DNDE COMPRO SU APARATO TELEFNICO? CANTIDAD PORCENTAJE 114 46,34 66 26,83 18 7,32 48 19,51 246 100

RESPUESTA En tiendas comerciales En comercios ambulantes En COTES Ltda. Otros Total

GRFICO 3

44

Fuente: Elaboracin propia. De total de los encuestados el 46% adquiri su aparato telefonico en tiendas comerciales debido a que es el unico lugar donde existe estos aparatos telefonicos para comprar, el 27 % compr en comercios ambulantes algunas razones fueron que el costo es muy bajo pero no es durable, un 20% adquirio de otras formas como ser regalo, etc., y tan solo el 7% mantiene el aparto telefonico otorgado por la Cooperativa aunque ya no este en condiciones favorables de uso ya que estan muy usados. PREGUNTA # 4 CUADRO 6 N 1 2 3 4 5 6 QU ASPECTOS INFLUYEN AL MOMENTO DE COMPRAR UN APARATO TELEFNICO? CANTIDAD PORCENTAJE 107 43,50 18 7,32 12 4,88 9 3,66 36 14,63 64 26,02 246 100

RESPUESTA Precio Publicidad Promocin Marca Influencia de familiares Influencia de amigos Total

GRFICO 4

45

Fuente: Elaboracin propia. El 43% de la poblacin telefnica es influida a travs del precio ya que el precio es un factor importante para cualquier comprador, el 26% de los abonados encuestados se deja influenciar por algun amigo, El 15% por algun familiar, el 7% por alguna propaganda o publicidad que vio o eschucho, el otro 5% por alguna promocion que es minima porque son pocas las tiendas que se dedican a la venta de estos aparatos telefonicos y el 4% se va por la marca. PREGUNTA # 5 CUADRO 7 USTED TIENE CONOCIMIENTO SOBRE LOS APARATOS TELEFNICOS INALMBRICOS? N RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE 1 SI 177 71,95 2 NO 69 28,05 Total 246 100 GRFICO 5

46

Fuente: Elaboracin propia. El 28% de los encuestados no tiene conocimientos sobre los aparatos inalambricos,debido a que no se encuentran actualizados con lo que es la tecnologia. El 72% que tiene conocimiento la mayoria son las personas de entre 25 a 50 aos, ya que se encuentran mas informados en sus campos de trabajo.

PREGUNTA # 6 CUADRO 8 N 1 2 3 4 QU MARCA DE APARATO TELEFNICO INALMBRICO PREFERA USTED? RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE PANASONIC 102 41,46 PHILIPS 31 12,60 SIEMENS 94 38,21 19 7,72 PREMIER Total 246 100 GRFICO 6

47

Fuente: Elaboracin propia. El 41,46% de los encuestados, prefiere la marca de telefonos inalambricos Panasonic. El 38,21%, prefiere a la marca Siemens. El restante 20,32%, esta compuesto por preferencias de las marcas Philips y la marca Premier.

PREGUNTA # 7 CUADRO 9 DE QU FORMA HACE O HARA USO DEL APARATO TELEFNICO INALMBRICO? CANTIDAD PORCENTAJE 147 59,76 99 40,24 246 100

N RESPUESTA 1 Como derivado 2 Como lnea principal Total

GRFICO 7

48

Fuente: Elaboracin propia. El 40% adquiriria un aparato telefonico inalmbrico lo usaria como linea principal tanto por cuestiones de comodidad como por cuestiones econmicas ya que la instalacin del deribado tiene un costo. El otro 60% lo usara como deribado por facilidades de uso adems de tener una mayor comodidad al poder trasladar el telfono de un lugar a otro y tener unpo fijo y seguro como medida de emergencia cuando haya algun apagn.

PREGUNTA # 8 CUADRO 10 CREE USTED QUE ES NECESARIO CONTAR CON UN APARATO TELEFNICO INALMBRICO? N RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE 1 SI 210 85,37 2 NO 36 14,63 Total 246 100 GRFICO 8

49

Fuente: Elaboracin propia. Un 85% esta de acuerdo en que s es muy necesario el uso del aparato telefnico inalmbrico tomando como principal objetivo el que otorga comodida; tambien es muy necesario para aquellas personas que se encuentren enfermas y no puedan caminar hacia donde se encuentre el telfono. Un 15% piensa de que no es necesario, si se tiene uno para que dos, pero piensan que tal vez en un futuro puedan usarlo.

PREGUNTA # 9 CUADRO 11 POR QU CREE QUE ES NECESARIO UN APARATO TELEFNICO INALMBRICO? CANTIDAD PORCENTAJE 126 51,22 63 25,61 57 23,17 246 100

N RESPUESTA 1 Por comodidad 2 Facilidad de traslado 3 Por las caractersticas Total

50 GRFICO 9

Fuente: Elaboracin propia. El 51% de los encuestados cree que es muy necesario por la comodidad que brinda pero tambin se siente muy de acuerdo con las dems caractersticas,el 26% cree que es ms necesario por la facilidad de traslado que tiene y el otro 23% por las caracteristicas que un aparato telefnico inalambrico tiene como ser la pantalla, etc. Combinando los resultados de las 2 preguntas anteriores, se puede obtener la siguiente informacion. CUADRO 12 RESPUESTA RAZONES POR LAS CUALES SE NECESITA UN TELEFONO INALMBRICO Por comodidad Por las caractersticas Facilidad de traslado

SI Total

43,73%

21,86%

19,78%

Total 85,37% 85,37%

51 GRFICO 10

Fuente: Elaboracin propia. Del total de los abonados que necesitan poseer un aparato telefonico inalmbrico, el 43,73% lo necesita por comodidad. El 21,86%, por la facilidad de traslado que implica tener un aparato que es inalmbrico; el restante 19,78%, por las caracteristicas del aparato.

PREGUNTA # 10 CUADRO 13 ESTARA USTED DISPUESTO A COMPRAR UN TELEFONO INALAMBRICO? CANTIDAD PORCENTAJE 226 92% 20 8% 246 100

N RESPUESTA 1 SI 2 NO Total

GRFICO 11

52

Fuente: Elaboracin propia. El 92% asevera que s estaran dispuestos a comprar un telfono inalmbrico; en contraste, el restante 8% no estara dispuesto a comprar dicho producto.

PREGUNTA # 11 CUADRO 14 N 1 2 3
4

QU CARACTERISTICAS BUSCARIA USTED EN UN TELEFONO INALAMBRICO? RESPUESTA Economa Grabadora de mensajes Agenda para guardar nmeros
Contestadora automtica

Total

CANTIDAD PORCENTAJE 145 59% 34 14% 20 8% 47 19% 246 100

53 GRFICO 12

Fuente: Elaboracin propia. La caracterstica principal que busca el 59% de los abonados, es que el aparato telefnico inalmbrico que compraran, sea econmico. Dicho con otras palabras, sea de un costo accesible. El 19%, buscara que el aparato tenga una contestadora automtica; el 14%, que tenga grabadora para mensajes. El restante 8%, que posea una agenda para guardar nmeros telefnicos. Cruzando la informacin de las 2 preguntas anteriores, se puede obtener la siguiente informacin. CUADRO 15 CARACTERSTICAS QUE BUSCAN AQUELLOS QUE ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR UN TELEFONO INALMBRICO RESPUESTA Grabadora de mensajes Contestadora automtica Agenda para guardar nmeros Economa

Total

N 1

SI Total

54%

13%

7%

17%

92% 92%

54 GRFICO 13

Fuente: Elaboracin propia. Se puede observar que del total de los abonados que estaran dispuestos a comprar un aparato telefnico inalmbrico, el 54% busca que sea un aparato econmico, vale decir, barato; el 17%, que tenga contestadora automtica. El 13%, que tenga una grabadora de mensajes; y el restante 7%, que posea un agenda para guardar nmeros.

PREGUNTA # 12 CUADRO 16 N 1 2 3 4 CUANTO ESTARA USTED DISPUESTO A PAGAR POR UN TELEFONO INALAMBRICO? RESPUESTA 100 200 201 300 301 400 401 ms Total CANTIDAD PORCENTAJE 20 8% 76 31% 128 52% 22 9% 246 100

GRFICO 14

55

Fuente: Elaboracin propia. El 52% de los abonados, estara dispuesto a pagar entre 301 Bs y 400 Bs por un aparato telefnico inalmbrico; el 31%, pagara entre 201 Bs y 300 Bs. El 8% y el 9% restante, entre 100 Bs y 200 Bs, y ms de 401 Bs respectivamente. Combinando la informacin de esta pregunta con la pregunta 9, se tiene la siguiente informacin. CUADRO 17 DISPOSICIN A PAGAR POR AQUELLOS QUE ESTARAN DISPUESTOS A COMPRAR UN TELEFONO INALAMBRICO RESPUESTA 401 ms 100 200 201 300 301 400

Total

N 1

SI Total

7,36%

28,52%

47,84%

8,28%

92,00%

GRFICO 15

56

Fuente: Elaboracin propia. Segn los resultados de los abonados que estn dispuestos a comprar un aparato telefnico inalmbrico, el 47,84% estara dispuesto a pagar entre 301 y 400 Bs. El 28,52% pagara entre 201 y 300 Bs; el 8,28% pagara ms de 401 Bs. Finalmente, el 7,36% pagara entre 100 y 200 Bs.

PREGUNTA # 13 CUADRO 18 CREE USTED QUE EXISTAN VARIAS TIENDAS COMERCIALES PARA LA COMPRA DE APARATOS TELEFNICOS INALMBRICOS? N RESPUESTA 1 Si 2 No Total CANTIDAD PORCENTAJE 33 13,41 213 86,59 246 100 GRFICO 16

57

Fuente: Elaboracin propia. La existencia de las tiendas que vendan este producto es escazo en Sucre, es por eso que un 87% piensa que no existen lugares donde se pueda comprar los aparatos telefonicos inalmbricos, ya que la mayoria tienen todo tipo de electrodomsticos no siendo as el nico producto que venden y de esta manera no ponen mucha atencin a este producto. El 13% cree que existen varias tiendas pero solo en lugares como ser el Mercado Campesino, pero claro esta que solo vieron tiendas de electrodomesticos y no constataron que en estos mismos lugares vendan aparatos telefonicos inalmbricos.

PREGUNTA # 14 CUADRO 19 N 1 2 3 4 CUNTO ES SU INGRESO PROMEDIO FAMILIAR? CANTIDAD PORCENTAJE 48 19,51 114 46,34 66 26,83 18 7,32 246 100

RESPUESTA 500 1000 1001 2500 2501 4000 4001 ms Total

GRFICO 17

58

Fuente: Elaboracin propia. El ingreso mensual de los encuestados vara: el 20%, gana el sueldo minimo que va de Bs. 500 a 1000.-; El otro grupo que va de Bs. 1500 a 2500.- que es un 47%; el tercer grupo que va desde Bs. 2500 a 4000.- que hacen el 26% de los encuestados; y el ltimo grupo que es de Bs. 5000 a 8000.- que hacen un 7%. Es por eso que la mayoria de los encuestados busca lo econmico debido a que poseen un ingreso medio de Bs. 1500 a 2500.-

5.9.9. Proyeccin De La Demanda Para el clculo de la demanda, se tom el crecimiento poblacional de socios de la cooperativa, haciendo un anlisis de la cantidad de abonados, para hacer un clculo ms exacto tomamos los datos de los 3 ltimos aos del resumen de abonados, hacemos el crecimiento porcentual por mes para as determinar el crecimiento porcentual por ao y sacar un crecimiento porcentual de los aos 2008, 2009 y 2010. El clculo se puede observar en el siguiente cuadro: CUADRO 20 CRECIMIENTO PORCENTUAL DE ABONADOS DE LA COOPERATIVA COTES LTDA.

59
CATEGORA Crecimien Crecimien Crecimien to to to porcentu porcentua porcentua al 2008 l 2009 l 2010 1,09 1,29 0,56 0,04 -0,2 -0,01 0,85 0,94 0,64 0,17 -1,12 4,25 0,84 0,56 1,24 -0,28 1,50 0,33 1,29 0,64 1,04 0,17 -0,85 6,49 1,73 0,46 1,11 -1,22 0,84 1,2 1,22 0,45 0,01 -0,01 1,4 7,19

Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiemb re Octubre Noviembr e Diciembr e TOTALES

Fuente: Elaboracin propia.

60 Para calcular la demanda tomamos demanda potencial o la poblacin objetivo que es la categora residencial. El crecimiento porcentual general para el proyecto se toma de acuerdo a los datos de crecimiento de los 3 ltimos aos para as obtener la tasa relativa de crecimiento, de tal manera que tenemos como tasa de crecimiento porcentual 5,97%. Segn el sondeo realizado a los socios, estn de acuerdo en cambiar a los telfonos inalmbricos y comprar los mismos, en un 80%, es decir 21.092 socios activos. La demanda proyectada para el 2011 ser de 21.092 socios activos. Para el proyecto, tomamos la demanda potencial que es 21.092, y la tasa de crecimiento de la telefona en Sucre, segn el crecimiento de abonados de COTES Ltda., luego podemos proyectar la demanda poblacional objetiva por 5 aos. CUADRO 21 PROYECCIN DE LA DEMANDA DE LNEAS TELEFNICAS A 5 AOS
Ao 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Demanda Proyectad a (5,97%) 21.092 22.353 23.689 25.104 26.605 28.195

Fuente: Elaboracin propia. 5.10. Anlisis De La Oferta La oferta es aquella cantidad de bienes y/o servicios que la competencia lleva al mercado a distintos precios en un periodo determinado.

5.10.1. Identificacin De La Competencia La competencia del servicio telefnico, puede ser dividirla en 2 grupos:

61 Privada: Tiendas de venta de telfonos inalmbricos. Empresa: ENTEL. El proyecto, toma como competencia slo a los que se ubican en la divisin de telfonos fijos como ser: ENTEL y Privados, ya que estos crecern a ritmo constante y de acuerdo a las exigencias del mercado, en cambio las privadas, sus posibilidades de expansin se mantienen constantes.

5.10.2. Anlisis Cualitativo De La Oferta Oferta de la Competencia Privada: Tiendas de electrodomsticos y equipos electrnicos Lo que ofrecen las tiendas comerciales son el mismo producto a un precio que vara entre Bs. 350 a 400 (Philips o Panasonic) . La cantidad vendida tambin vara entre 2 como mnimo y 6 como mximo aparatos telefnicos al mes. En total, segn observaciones realizadas, la cantidad de tiendas que comercializan estos aparatos en las zonas del Mercado Campesino, y alrededores del Mercado Central, ascienden a 7, lo cual significa que existe una oferta promedio de 336 aparatos telefnicos en el ao 2011. La Tasa de crecimiento de la oferta es de 1,3% SEGN DATOS DEL GOBIERNO AUTONOMO MUNICIPAL

62

CUADRO 22
Zona

OFERTA DE LA COMPETENCIA
Tiendas Fenix Comercializadores AFTER Comercializadores Direccin Emo Reyes #75 Ostria Reyes #160 Ostria Reyes #184 Emo Reyes #88 Emo Reyes #796 San Alberto # 320 Junn #400 Cantidad Cantidad ofertada Demanda 2012 da 2012 44 39 73 48 69 29 34 336 70 60 95 75 90 60 65 515

Mercado Campesino

Comercial Alandia Kaly Comercializadores Plaza Turbo Comercial

Alrededores Mercado Central Total

Hival Comercializadores Comercial Amrica

Fuente: Elaboracin propia.

CUADRO 23

COMPARACIN DE PRECIOS CON LA COMPETENCIA PRECIO /BS. SIEMENS PRECIO /BS. PANASONIC 327,19 (con localizador) 375 350 355 400 350 PRECIO /BS. PHILIPS -

ORGANIZACIN Cooperativa Cotes Ltda Comercial After Comercial Alandia

Comercial Fenix Comercial Hival Comercial Amrica

290 (sin localizador) 295(sin localizador) 290(sin localizador) -

280 310 285

63 Fuente: Elaboracin propia.

Fortalezas Se encuentra ubicadas en cercanas al Mercado Central y el Mercado Campesino, zonas comerciales de equipos y electrodomsticos, su horario de atencin es Lunes a Sbado de 9.00 am a 10:00 pm. Debilidades La inadecuada atencin al cliente, desventaja principal es la no emisin de facturas, no brindan atencin personalizada, adems de no tener un personal adecuado que pueda dar la informacin que el cliente necesite. Estrategias de venta Las estrategias de venta que utiliza la competencia son casi nulas ya que no es el nico producto que vende. Personal de trabajo El personal de trabajo no es capacitado para el marketing de venta, menos sabe las caractersticas del aparato telefnico. Empresarial: ENTEL La institucin de Entel tambin brinda el servicio de telefona fija a un precio que va desde Bs. 250 hasta 450.- mensuales y solo son llamadas a telfonos fijos, la llamada es cobrada por tiempo y no as por discado. La cantidad de usuarios es mnima es decir de hasta 5 usuarios mximo por mes, adems de que tiene un costo de instalacin que es de Bs. 500,

64 se toma al cliente como usuario ya que la lnea se otorga como alquiler, tambin que el radio de instalacin de lneas fijas es pequea es decir solo hasta los distritos I y II, de la misma manera que haremos un anlisis de las fortalezas y debilidades.

Fortalezas Se encuentra ubicadas en cercanas al mercado central en calle Espaa N 100, zona cntrica y por ende comercial de la ciudad de Sucre, los horarios de atencin es Lunes a Sbado de 8.00 am a 8:00 pm., Adems de tener un personal variado y capacitado. Debilidades La principal debilidad para este caso es que el servicio de telefona fija que ofrece ENTEL es demasiado costoso a comparacin de la Cooperativa Cotes Ltda., en todo aspecto. Estrategias de venta Las estrategias de venta que utiliza la competencia son casi nulas ya que no es el nico producto que vende y da mayor prioridad a lo que ms ganancia le da. Personal de trabajo El personal de trabajo es capacitado para el marketing de venta, y sabe de todo lo que ofrece.

5.11. Balance demanda-oferta 5.11.1. Demanda potencial Debido a que la Cooperativa Cotes Ltda. Comercializara aparatos telefnicos de las marcas Panasonic, y el 79,67% de los encuestados prefieren estas marcas, la demanda actual de estos bienes es de 16.804 aparatos telefnicos, cuyo valor es el 79,67% de 21.092 abonados que existe actualmente.

65

CUADRO 24 DETERMINACIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA Demand Demanda Demanda a del del insatisfecha producto producto total del (1,3%) (5,97%) mercado 16.289 16.565 18.342 19.462 20.649 21.906

Ao

2.012 515,00 16.804 2.013 521,70 17.087 2.014 528,48 18.870 2.015 535,35 19.997 2.016 542,31 21.191 2.017 549,36 22.455 Fuente: Elaboracin propia.

5.12. Anlisis de precios 5.12.1. Factores que influyen en la determinacin del precio Los factores ms importantes que influyen en los precios son los siguientes: a. b. c. Precio del Mercado: El precio de la competencia que vara entre Bs. 350.- y Bs. 400.- por cada aparato telefnico inalmbrico. Demanda Potencial: La gran cantidad de interesados por el servicio. Demanda: Gran cantidad de informacin que al respecto llega, motivando y aumentando el inters. Hasta hace pocos aos el acceso a los telfonos inalmbricos era relativamente caro, exclusivo para Instituciones Educativas Privadas, o empresas grandes. Con el transcurso de los aos se acentu el inters por parte de las empresas y particulares por acceder a los telfonos inalmbricos.

66 Esa mayor demanda ha hecho que los precios vayan bajando debido a que tambin estn empezando a aparecer mayores ofertantes en una pugna por posicionarse de una parte del mercado.

5.12.2. Determinacin Del Precio Para El Aparato Telefnico 5.12.2.1. Determinacin del precio Unitario

Luego de analizar los puntos anteriores y los resultado de la encuesta, se determin el precio de Bs. 327 (Trescientos veinte y siete), por cada aparato telefnico inalmbrico; dada que la tarifa las tiendas comerciales existentes en las zonas del Mercado Campesino y Mercado Central, es incluso un poco mayor. CUADRO 25 DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA DETERMINACION DEL PRECIO / PRECIO BS. Precio de compra (Costo unitario de 260 productos vendidos) Campaa publicitaria ms spot (costo 4,20 unitario) 39,48 + Impuestos 13% IVA 7,93 + Impuestos 3% IT 15,58 + Utilidad 5% 327,19 PRECIO DE VENTA AL ABONADO Fuente: Elaboracin propia. En consideracin del precio al cual se compra, el cual asciende a Bs 260, se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado, ms un porcentaje mnimo de utilidad del 5% como se expres en el Resumen Ejecutivo del presente estudio. El Impuesto a las Transacciones (IT) no se contempla dentro del precio unitario de venta, debido a que segn lo especificado en el Cdigo Tributario vigente en el pas, debe ser efectuado sobre las ventas netas de un periodo determinado, cuya frecuencia es anual en el presente proyecto.

67 5.12.2.2. Poltica de compra

En cuanto a la poltica de compra de los aparatos telefonicos son: El costo incluye traslado de la zona franca de Iquique-Chile a Sucre. La forma de entrega es puesto en Sucre. La compra es realizada mediante facturacin, lo cual la venta de los mismos se har de la misma manera. 5.12.2.2.1. Mercado proveedor El mercado proveedor de los aparatos telefnicos inalmbricos, se encuentra en la Zona Franca de Iquique Chile, donde se compran los mencionados productos al por mayor para luego comercializarlos a los abonados de la Cooperativa Cotes Ltda. en la ciudad de Sucre. Dicha compra de aparatos telefnicos inalmbricos, cuyo costo unitario es de Bs 260, incluye costos de Aduana debido a que el vendedor otorga pliza de importacin El mercado proveedor es un comerciante unipersonal de nombre Mario Canaviri Melln con documento de identidad 1060928 OR, con una razn social de numero 106092898503 con domicilio ubicado en Oruro, con denominacin de Importadora Master.

5.12.3. Poltica de ventas La venta del telfono inalmbrico se ha establecido ser de 2 formas: Contado: Para abonados de telefona fija. Estas deben cancelar el uso del servicio por el consumo de telefona fija y el precio como ya se estableci es de Bs. 315.- por cada telfono inalmbrico. A pagos: Para socios de telefona fija se dar en cuotas fijas hasta un periodo de 6 meses sin intereses. Puesto que el precio del aparato telefnico inalmbrico tiene el precio de Bs. 315, cada cuota mensual ser de Bs. 52,50.

68 5.12.4. Canal De Distribucin Y Comercializacin El canal de distribucin ser directo: de COTES a Cliente. Nuestro canal de distribucin ser de manera directa debido a que no se cuenta con intermediarios, con la finalidad de brindar un servicio rpido y eficiente.

FIGURA 2

CANAL DE DISTRIBUCIN

VENTA DE APARATOS TELEFNICOS INALMBRICOS

ABONADOS

Este sistema de distribucin, por lo tanto ser de nivel 0 puesto que no se contarn con intermediarios entre la Cooperativa y los socios. El proceso de comercializacin, el cual est dado por un conjunto de operaciones, es el siguiente.

69

FIGURA 3

CANAL DE COMERCIALIZACIN
ABONADO INGRESA A LA COOPERTATIVA COTES LTDA.

CONSULTA A PLATAFORMA SOBRE LA COMPRA DEL APARATO TELEFNICO

PLATAFORMA DA INFORMACIN Y PREGUNTA SI SE QUIERE PARA:

LINEA PRINCIPAL

CAJAS

LINEA DERIVADO

CAJAS

SERVICIO TCNICO

HACE EL REGISTRO Y PEDIDO CORRESPONDIENTE A ALMACENES ALMACENES REGISTRA Y ENVA

ENTREGA EL APARATO TELEFNICO INALMBRICO AL ABONADO

ABONADO TIENE APARATO TELEFONICO INALAMBRICO Y SALE DE OFICINAS.

70

COMPRA DE LOS TELFONOS INALMBRICOS AL POR MAYOR DE LA ZONA FRANCA DE IQUIQUE 5.12.5.

Estrategia De Mercadeo

Primeramente, se propone atacar a la competencia buscando sus puntos dbiles tales como mejor atencin, espacio fsico amplio, acondicionamiento de local, comodidad y asesora. Se analizar con detenimiento a cada participante del mercado para saber sus debilidades y fuerzas competitivas. De nada servir una orientacin total al consumidor si la competencia ya est satisfaciendo las inquietudes de este. Se mejorar el servicio, introduciendo equipos de telefona inalmbrica, que haga obsoleta a la existente. Se realizar un posicionamiento en la mente del consumidor con el producto inalmbrico y se reforzar con el slogan Su telfono donde quiera. Con esto se quiere decir que mediante el servicio, el abonado tendr acceso a la comunicacin con ms rapidez. Tambin servir para conectar directamente a los usuarios finales con la empresa y, por lo tanto, reducir la importancia de los intermediarios. Se le dar al consumidor un precio atractivo y un servicio mediante al cual podrn realizar una rpida adquisicin. Hay que considerar que un anuncio por Internet generar una demanda inmediata.

5.12.5.1.

Mix Comercial

PRODUCTO: El producto principal es el aparato telefnico inalmbrico, el cual se otorgar directamente a los abonados a travs de la Cooperativa Cotes Ltda. Adems de tener los servicios adicionales, como llamadas tripartitas, desvi de llamadas y llamadas en espera. Tambin

71 tienen servicios opcionales como ser; identificador de llamadas, restriccin de trfico controlado por el abonado, etc.

PRECIO: Como se pudo determinar en apartados anteriores, se tom como referencia el precio de mercado, es decir, de la competencia; no obstante, tambin se consider el costo de la compra de los aparatos telefnicos inalmbricos, como el principal componente en la determinacin del precio realizada anteriormente. PROMOCIN Y PUBLICIDAD: Se desarrolla en funcin a su efecto sobre la participacin de mercado y el tamao de la capacidad instalada de la Cooperativa. Con la finalidad de impulsar el uso del aparato telefnico inalmbrico, se mostrarn los beneficios que este tiene, y los diferentes usos que se le puede dar. PLAZA: El canal de comercializacin es directo sin intermediarios, en oficinas de COTES Ltda.

5.12.6. Publicidad y promocin 5.12.6.1. Objetivos

Para promover las ventas del producto de telfono inalmbrico en el mercado elegido, se tendr como meta el logro de los siguientes objetivos: Dar a conocer el producto. Demostrar la calidad, comodidad y rapidez en oficinas.

72 5.12.6.2. Medios Publicitarios A Ser Usados

Los medios publicitarios con los cuales se pretende llegar a los clientes potenciales sern los siguientes: Pginas amarillas. Spots publicitario. Frecuencia Y Presupuesto De Publicidad

5.12.6.3.

Se utilizarn las pginas amarillas de la misma Cooperativa, los cuales constituyen una modalidad muy personal de anuncio directo, tendr una presentacin atractiva, en donde se indicar el costo, los beneficios y las condiciones tcnicas que se ofrece al posible usuario. En cuanto al Spot publicitario, cuando es elaborado internamente no tiene ningn costo adems que se pasa por su mismo canal el 16. Pero cuando es elaborado externamente por otras empresas si tiene costos el cual vemos en el siguiente cuadro. CUADRO 25 PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD (EXPRESADO EN BOLIVIANOS AL 2011) DETALLE Canal Unitel: horario estelar noche, lunes a viernes Canal Red Uno: horario estelar medio da, lunes a viernes Canal PAT: horario estelar medio da, lunes a viernes Pases del Spot Publicitario Campaa publicitaria 2,5 x 3,8 TOTAL Fuente: Elaboracin propia. Bs. 2.000 1.500 1.500 850 CANTIDA D 3 meses 3 meses 3 meses 3 meses 12 TOTAL 6.000 4.500 4.500 15.000 10.200 25.200

El spot publicitario fue cotizado en diferentes canales dedicados a la elaboracin y publicidad de Spot y se toma este costo promedio con el que tambin trabaja la Cooperativa. Su comunicacin ser mediante los canales mencionados debido a que son los ms vistos por las familias de la ciudad de Sucre; en tal sentido, se considera pertinente que sea mes por medio, es decir, 6 meses en total durante cada ao.

73 La Campaa publicitaria ser durante todos los aos del proyecto puesto que se requerir comunicacin intensiva del telfono inalmbrico para lograr que las familias y hogares adopten a estos aparatos despus de renovar a los antiguos.

5.12.6.4.

Tamao del proyecto

Para dimensionar el tamao del proyecto, se tom como referencia la demanda insatisfecha del producto de telefona inalmbrica existente en la Cooperativa, que alcanza una demanda potencial de 27.859 socios o abonados en el ao 2017. Sin embargo, se determin el tamao del proyecto en funcin a las estimaciones de capacidad de venta de la Cooperativa, las cuales aseveran que se podran comercializar entre 1000 y 1400 aparatos telefnicos inalmbricos promedio, en un ao dado. Cantidades superiores resultaran ser irreales de acuerdo con las capacidades que posee la Cooperativa, segn conversaciones sostenidas con personal de Comercializacin.

5.13. Ingeniera Del Proyecto 5.13.1. Caractersticas del producto El producto que son los aparatos telefnicos inalmbricos estn dirigidos a los socios de la cooperativa que cuenten con una lnea telefnica fija de COTES Ltda., el cual tiene como caracterstica principal la comodidad de llevar el telfono de un lugar a otro dentro del rea que el telfono tiene como lmite (100 a 300mts.) de alcance.

5.13.2. Venta del producto El interesado en adquirir el producto de telfono inalmbrico, debe apersonarse a oficinas de COTES Ltda., con su carnet de identidad y teniendo conocimiento sobre su nmero telefnico a efecto de suscribir contrato y plan de pagos, en cuotas fijas y cuando es al contado en efectivo.

74 5.13.3. Requerimientos Cabe sealar que dentro de la inversin fija se toman en cuenta: los trmites para adquirir el producto, pago del equipo y la tarifa bsica mensual en sus distintos categoras correspondientes al consumo del servicio por parte del usuario, deber ser realizada en la oficina central de COTES Ltda., ubicada en la zona central, calle: Urculo N 182.

5.13.4. Caractersticas del APARATO TELEFNICO FIGURA 4 APARATO TELEFNICO INALMBRICO

KX-TG3611
Telfono inalmbrico de 2.4 GHz Bsico con Identificador de llamadas Tecnologa de Punta Lder Mundial Econmico

75
Costo Beneficio Larga Duracin Compacto Caractersticas Pantalla Iluminada Rediscado Automtico Marcacin Rpida 200 mts de Rango Intercomunicacin propietaria

Especificaciones

General Frecuencia/Tecnologa Directorio Telefnico Marcacin en cadena 2.48 GHz 50 nombres y 50 nmeros Si

Capacidad de Almacenamiento de Marcacin (# de 5 (cada uno con un mximo de Dgitos por Estacin) 48 dgitos) Control de la Contestadora Desde el Auricular Altavoz Patrones de Timbre Timbre de Meloda Control de Volumen de Timbre Volumen de Voz (Base/Auricular) Contestar con cualquier tecla Localizador del Auricular Tone/Pulse Programable Teclado Iluminado en Auricular Pantalla de LCD iluminada en Auricular Si Si 3 4 Si Si Si Si Si Si Si

76
Tipo de Batera Indicador de Batera Baja Tiempo de Recarga (Horas) Auricular expandible Lneas telefnicas Idiomas Tecnologa de Realce de Voz (Voice Enhancer) Operacin Sencilla (Manejo por Men) Memoria de Identificador de Llamadas NiMH (base) 2xAAA (auricular) Si 7 Hrs Si 1 Portugus/ Espaol Si Si si

5.13.5. Instalacin y puesta en marcha Solo se debe considerar los trabajos que normalmente realizan los empleados de la cooperativa y no requiere de otros tcnicos especializados para este cometido, solo se da la explicacin de instalacin al abonado y la capacitacin sobre los usos y bondades que tendr este aparato telefnico y solo si es lnea derivada se requiere de la parte tcnica para la instalacin.

5.14. Aspectos Financieros Y De Financiamiento 5.14.1. Tasa De Rentabilidad Para determinar la tasa de rentabilidad analizamos lo que es la tasa de inters del Banco Central de Bolivia y la tasa Riesgo Pas de Bolivia sabemos que la tasa de inters pasiva ha ido disminuyendo debido a la liquidez de los bancos, la tasa esta en 0.24% plazo fijo (anexo N 3), es decir, a un ao. Entonces se toma esta tasa como referencia para la elaboracin de la tasa de rentabilidad. De la misma manera analizamos la tasa riesgo pas de Bolivia que es 15,07%, con estos dos datos se determina la tasa de rentabilidad para el proyecto la cual es (15,07%+0,24%) 15.31 %.

77 5.14.2. Inversiones 5.14.2.1. Optimizacin de Recursos

Los recursos utilizados para el presente proyecto sern aprovechados de los ya existentes en la cooperativa, debido a que la Cooperativa cuenta con todos y cada uno de lo que se requiera la puesta en marcha del proyecto. El gasto en publicidad fue tomado en cuenta en precio de venta de aparato telefnico ya que es un gasto que se realiza una sola vez. Pero a continuacin detallaremos lo que es el costo total para el proyecto. 5.14.2.2. Inversin fija

Debido a las caractersticas particulares del presente proyecto respecto a un proyecto de inversin comn, en el cual se constituir y formara una organizacin (empresa) desde la construccin de sus oficinas, planta de produccin y otros, la inversin fija esta solamente compuesta por muebles, enseres y una computadora. Puesto que se pretende optimizar los recursos con los que cuenta actualmente la Cooperativa COTES LTDA., no es necesaria la construccin de oficinas, almacenes ni una planta de produccin. En este sentido, es necesario aclarar, que la compra de los telfonos inalmbricos para telefona fija, representa ser el costo de mercaderas vendidas, debido a que son los bienes que sern vendidos; no as una inversin fija puesto que su depreciacin no afecta a la Cooperativa en trminos contables o financieros. La reposicin de los aparatos telefnicos una vez estos hayan cumplido su periodo de vida til, es realizada por cada abonado.

5.14.2.3.

Inversin diferida

En cuanto a la inversin diferida para el presente proyecto asciende a Bs. 9.850.El estudio de investigacin se considera el costo realizado por el investigador el cual ha sido estimado en Bs. 4.000.- de acuerdo a informacin proporcionado por consultores, para la elaboracin de este proyecto.

78 Tomamos en cuenta la inversin en capacitacin al personal sobre el aparo telefnico en cuanto al uso, instalacin y bondades que este tenga este monto es de Bs. 2000.La realizacin de pruebas piloto de comercializacin del aparato telefnico que asciende a un monto de Bs. 3850.-, tambin son considerados dentro este acpite.

5.14.2.4.

Inversin corriente

Se ha determinado que la inversin corriente o capital de trabajo, cuyo monto que se destina a los recursos necesarios para financiar la operacin durante los das de venta del aparato telefnico, asciende a Bs. 2000 anual. Cabe recordar, que dentro la inversin corriente o de capital de trabajo no se considera al costo de los aparatos telefnicos comprados, debido a que la Cooperativa figura como intermediario entre los productores de aparatos telefnicos (Philips, Panasonic) y los abonados que demandan dichos bienes. A continuacin se sintetizan las inversiones.

5.14.2.5.

Inversin Total

Con los datos obtenidos, se puede estimar la inversin total que requerir la implementacin de la comercializacin de los telfonos inalmbricos. El financiamiento total estar dado por la inversin fija, diferida y corriente que son necesarios para poder llevar a cabo la implementacin del proyecto. Se hace una breve descripcin de la inversin total: CUADRO 26 INVERSIN TOTAL (EXPRESADO EN BOLIVIANOS AL 2012)
MEDIDA CANTID AD 1 1 COSTO UNITARI O 1.200 4.900 COSTO TOTAL Bs. 6.100 1.200 4.900

CONCEPTO INVERSION FIJA Muebles y enseres Computadora

Unidad Unidad

79
INVERSION DIFERIDA Gastos en comercializacin (pruebas piloto) Capacitacin al personal INVERSION CORRIENTE Capital de trabajo Publicidad y campaa Costo aparatos telefnicos TOTAL INVERSIN Boliviano s Boliviano s Boliviano s 5.850 Gl Gl 3.850 2.000 287.200 2.000 25.200 260.000 299.150

Fuente: Elaboracin propia. Se puede observar a travs del cuadro, que la implementacin de los telfonos inalmbricos para comercializar, requiere de Bs. 299.150.- de inversin para poder emprender con el proyecto.

5.14.3. Costos de Operacin Los costos de operacin no incurren gastos debido a que la Cooperativa tiene personal adecuado y no necesita contratar nuevo personal, es por ello que todo el trabajo que se har para la venta de aparato telefnico es solo de distribucin de funciones de los empleados.

5.14.4. Estructura del servicio de instalacin La estructura del servicio de instalacin es de dos maneras que detallaremos a continuacin: CUADRO 27 COSTO DE INSTALACIN DE LNEA TELEFNICA
DETALLE LINEA PRINCIPAL LINEA DERIVADA PRECIO/ Bs. 0 80

Fuente: Elaboracin propia.

80 En caso de que el abonado quiera solamente reemplazar su aparato telefnico no se cobra por ningn costo de instalacin, como dijimos antes solo requerir de la informacin que la encargada de atencin al cliente le d al abonado. El segundo caso es que el abonado quiera poner el aparato telefnico inalmbrico como derivado en este caso si tiene un costos adicional que es de Bs. 80.- por polticas de la Cooperativa Cotes Ltda.

5.15. Anlisis Financiero 5.15.1. Financiamiento

En cuanto al financiamiento, la Cooperativa no tiene ningn financiamiento interno ni externo, se financia con recursos propios, es por ello que se hizo el clculo de la rentabilidad de acuerdo a la tasa pasiva de los bancos por si la Cooperativa decidiera dejar este dinero en el banco y as poder ganar de los intereses o invertir en el proyecto para generar mayores utilidades, el motivo de utilizar este dato es porque la Cooperativa hace cumplimiento de cada normativa que el Estado Plurinacional de Bolivia pueda emitir.

5.16. Evaluacin Econmica Financiera La evaluacin tiene como finalidad mostrar que tan atractiva es la inversin para comercializar el producto y decidir sobre la conveniencia de llevarlo cabo o no. CUADRO 28 Costos de Depreciacin
Cantida d 1 1 Tasa de Inversi Vida til Depreciaci n n 1.200 4.900 8 aos 5 aos 12,50% anual 25% anual Depreciaci n 20112016 750 4.900 Valor en Libros (ao 2016) 450 0,00

Activos Fijos Muebles y Enseres Computadora

Fuente: Elaboracin Propia.

81

82 CUADRO 29 FLUJO DE CAJA (PROYECTADO EN BOLIVIANOS AL 2012

Detalle Clientes potenciales (tasa de crecimiento 5,97% anual) Entradas: Ventas Total Salidas: Inversin total Costo de aparatos telefnicos Spot publicitario Campaa publicitaria Total IT Saldo antes de IUE Impuesto a las Utilidades de las Empresas Flujo Neto de Efectivo

0 2011

1 2012 1.000,00 413.283, 00 413.283, 00

2 2013 1.060,00 437.956, 00 437.956, 00

3 2014 1.123,00 464.101, 97 464.101, 97

4 2015 1.190,00 491.808, 86 491.808, 86

5 2016 1.261,00 521.169, 84 521.169, 84

299.150, 00 260.000, 00 30.000,0 0 10.200,0 0 300.200, 00 275.600, 00 30.000,0 0 10.200,0 0 315.800, 00 9.474,00 122.156, 00 30.539,0 0 91.617,0 0 291.980, 00 30.000,0 0 10.200,0 0 332.180, 00 9.965,40 131.921, 97 32.980,4 9 98.941,4 8 309.400, 00 30.000,0 0 10.200,0 0 349.600, 00 10.488,0 0 142.208, 86 35.552,2 1 106.656, 64 327.860, 00 30.000,0 0 10.200,0 0 368.060, 00 11.041,8 0 153.109, 84 38.277,4 6 114.832, 38

299.150, 00

9.006,00 113.083, 00 28.270,7 5 - 84.812,2 299.150, 5

83
00

Fuente: Elaboracin propia.

84 Bs.323.644,32 19% 1,08

VAN TIR B/C

\Como se habr observado en el flujo de fondos, en el perodo inicial se incluye un flujo de caja negativo. Esta salida de fondos representa la inversin inicial, y debe incluirse en la frmula del TIR ya que si todos los flujos de fondos son positivos, la TIR tiende a infinito. De la misma manera, la depreciacin no implica salida de efectivo, puesto que solamente representa la perdida de valor de activos fijos. En este sentido, si bien debe estar contemplado en un Estado de Resultados, no es parte de un Flujo de Caja.

5.16.1. Indicadores Financieros 5.16.1.1. Flujo neto de Caja

Por Flujo neto de Caja, se entiende la suma de todas las entradas menos todas las salidas efectuadas durante la vida til del proyecto de inversin. Est considerado como el mtodo ms simple de todos, y de poca utilidad prctica. Existe la variante de Flujo neto de Caja por unidad monetaria comprometida. Formula: Flujo neto de Caja/Inversin inicial Para poder demostrar la conveniencia de la propuesta se realiz los clculos de los siguientes indicadores el VAN y la TIR.

5.16.1.2.

Valor actual Neto (V.A.N.)

Se determin que el Valor Actual Neto del proyecto es igual a Bs.- 323.644,32 aplicando la tasa de corte del 15,31%.

85 Se obtuvo un resultado positivo, es decir, la propuesta es conveniente ya que generar una utilidad total de Bs.-24.494,32 adems de recuperar todos los gastos hechos para la implementacin del proyecto.

5.16.1.3.

Tasa Interna de Retorno (T.I.R.)

La funcin TIR devuelve la tasa interna de retorno de una serie de flujos de caja. El procedimiento para determinar la T.I.R. es el mismo que utiliza para el clculo del V.A.N. para hallar la T.I.R. se debe encontrar una tasa de actualizacin donde la diferencia entre la inversin y los beneficios netos actualizados sea igual a cero. TIR > i => realizar el proyecto TIR < i => no realizar el proyecto TIR = i => el inversionista es indiferente entre realizar el proyecto o no. Este mtodo considera que una inversin es aconsejable si la T.I.R. resultante es igual o superior a la tasa exigida por el inversor, y entre varias alternativas, la ms conveniente ser aquella que ofrezca una T.I.R. mayor. En este caso la T.I.R. es del 19% > 15,31% superior a la tasa de corte, por lo que conviene realizar la inversin. Como la TIR es mayor a la tasa requerida (15,31%), se demuestra que el proyecto es rentable, adems, que si se decidiera poner este dinero en el banco, la tasa de depsitos a plazo fijo est en 7% igualmente inferior a la tasa determinada por el presente proyecto que es del 19%. 5.16.1.4. Anlisis de Sensibilidad

Dentro las diferentes variaciones que pueden ocurrir en el ambiente externo de la Cooperativa, existen algunas circunstancias que pueden suceder y afectar la factibilidad del proyecto. Por ejemplo, si se incrementara el precio de compra de los aparatos telefnicos

86 inalmbricos en 10 Bs por unidad, el precio de venta sube de Bs 327 a Bs 337, sin alterar la mnima utilidad del 5% ni el cumplimiento de las obligaciones tributarias como ser el IVA y el IT. Adems, en consideracin de la frecuencia del spot televisivo y la efectividad de la campaa publicitaria propuesta, es posible que sea necesario reforzar los esfuerzos comunicacionales en virtud de lograr los objetivos en ventas de los aparatos telefnicos inalmbricos para telefona fija, lo cual se podra traducir en un incremento de estos costos en 25%. A continuacin, se muestra el Flujo de Caja y los indicadores de factibilidad con estos cambios.

87

CUADRO 30 FLUJO DE CAJA BAJO ANLISIS DE SENSIBILIDA

Detalle Clientes potenciales (tasa de crecimiento 5,97% anual) Entradas: Ventas Total Salidas: Inversin total Costo de aparatos telefnicos Spot publicitario Campaa publicitaria Total IT Saldo antes de IUE Impuesto a las Utilidades de las Empresas Flujo Neto de Efectivo

0 2011

1 2012 1.000,00

2 2013 1.060,00

3 2014 1.123,00

4 2015 1.190,00

5 2016 1.261,00

425.999,4 0 425.999,4 0 299.150,00 260.000,0 0 30.000,00 10.200,00 300.200,0 0 9.006,00 125.799,4 0 31.449,85 94.349,55

451.431,5 6 451.431,5 6

478.382,0 3 478.382,0 3

506.941,4 4 537.205,84 506.941,4 4 537.205,84

299.150,00

-299.150,00

275.600,0 291.980,0 309.400,0 327.860,00 0 0 0 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 10.200,00 10.200,00 10.200,00 10.200,00 315.800,0 332.180,0 349.600,0 368.060,00 0 0 0 9.474,00 9.965,40 10.488,00 11.041,80 135.631,5 146.202,0 157.341,4 169.145,84 6 3 4 33.907,89 36.550,51 39.335,36 42.286,46 101.723,6 109.651,5 118.006,0 126.859,38 7 2 8

88

VAN TIR B/c

350.820 23% 1,20

Como se puede apreciar, las variaciones son mnimas. Esto se debe a que el Flujo Neto de Caja, es considerablemente superior a una inversin mnima que se debe hacer puesto que el proyecto sera implementado por la Cooperativa COTES Ltda. y est ya posee los recursos econmicos y fsicos para llevar a cabo dicho proyecto. Adems, si se analizan los indicadores en ambas condiciones, se puede apreciar que incluso aumenta la rentabilidad, esto se debe a que el incremento del precio de venta es proporcionalmente superior al incremento del costo de compra de los aparatos telefnicos inalmbricos ms el incremento de los gastos comunicacionales. En conclusin, se puede afirmar que el proyecto es insensible ante cambios como los previstos.

5.17. Conclusiones y Recomendaciones Acadmicas 5.17.1. Conclusiones En el estudio realizado se pudo determinar e identificar las siguientes conclusiones: Con el presente trabajo se llega a la conclusin de que la Cooperativa no est a la par con la tecnologa de la sociedad y notamos que se qued atrapada con la telefona que es lo que estudiamos en este trabajo a pesar de que actualmente se encuentra en vas de recuperacin pero esto solo para nuevos socios, no siendo de la misma manera para los antiguos que son los de mayor proporcin, y se quiere la modernizacin implementacin de aparatos telefnicos inalmbricos para todos.

89 El estudio de la demanda hace destacar la cantidad de abonados que estn dispuestos a hacer el cambio del inalmbrico que se comercializar en la Cooperativa. Esta implementacin del aparato inalmbrico no tiene tarifa mensual solo el costo del aparato y por si se quiere la instalacin de un derivado que va con el costo del aparato que es de Bs. 327.19 que se podr pagar al contado o con un plan de pagos ya especificado. En la evaluacin del proyecto los aos de vida til hemos tomado como 5 aos, esto debido a la tecnologa que va cambiando da a da y que la Cooperativa tendra que avanzar con ella. Se justific que la gran mayora de los socios cuenta con una rentabilidad media y que la puesta en marcha del proyecto no tiene peligro debido a que los costos que se ofrece van con su rentabilidad ya que son econmicos. El financiamiento es propio financiado por la misma Cooperativa. 5.17.2. Recomendaciones En cuanto a las recomendaciones se seala las siguientes: Con todo el respaldo presentado en el trabajo, se tiene la seguridad que el proyecto es tcnicamente y financieramente viable de tal manera que es recomendable proceder con la ejecucin del proyecto. Se recomienda implementar los aparatos inalmbricos en un corto plazo debido a que los socios no estn completamente satisfechos por la Cooperativa, de manera que este proyecto cumplir un primer objetivo de la Cooperativa satisfaciendo al abonado. De la misma manera, se recomienda la ejecucin de estrategias de mercadotecnia durante la fase de operacin del proyecto, puesto que el mercado compuesto por

90 abonados de la categora Residencial, tiene escaso conocimiento de la futura existencia de la venta de telfonos inalmbricos para telefona fija.

91 BIBLIOGRAFA Memorias de COTES LTDA. Gestin 2007, 2008, 2009 y 2010 Informes y Recomendaciones Auditoria gestin 2005 y 2006. Anlisis Financiero COTES LTDA. (Proyecto de Defensa UBI 2004) Cooperativismo y Gobernabilidad (COMTECO). Derecho Cooperativo, Salinas Puente, Antonio Mxico 1.954 Unidad de Extensin Cooperativa (COMTECO). DECRETO SUPREMO No. 28308 de 17 de marzo/2.005 Elementos de Elaboracin y Evaluacin de Proyectos, 3ra. Ed. 1.999. Paredes Z. Ramiro Manual de Elaboracin de Proyectos 2.002. Universidad de San Francisco Xavier de Chuquisaca, Carrera de Economa. Ley de Telecomunicaciones y Decretos Reglamentarios. Diccionario de Economa y Finanzas, Arthur Seldom. Ediciones Oikos Tau, Barcelona Espaa, 1998. Ley de Sociedades Cooperativas del 13 de septiembre de 1958. Dr. Hernn Siles Suazo. Gaceta Oficial de Bolivia. Cdigo de Comercio. D.L. No. 14379 del 25 de Febrero de 1997- Gaceta Oficial de Bolivia. Mc Carty Jeremy, 1995 Comercializacin 5ta. Ed. Mxico. Porter Michael 1991 La ventaja Competitiva de las Naciones Editorial Espaa.

92 BACA URBINA GABRIEL: "Evaluacin de Proyectos." Ed. Mc Graw Hill., Mxico, 1991. SAPAG CHAIN HASSIER: "Preparacin y Evaluacin de Proyectos." Ed. Siglo XXI,2a.ed., Mxico, 1991 COSS BU, RAUL VII: "Anlisis y Evaluacin de Proyectos de Inversin." Ed. Limusa, Mxico, 1990. BACA URBINA, GABRIEL: Fundamentos de ingeniera econmica, Segunda edicin, Mc Graw Hill, 1999 INFANTE V., ARTURO: "Evaluacin Financiera de Proyectos de Inversin." Ed. Norma., Mxico, 1988 PAGINAS DE INTERNET
http://www.sii.cl/pagina/valores/bienes/tabla_vida_enero.htm

93

Anexos

94 ANEXO 1 RANGOS DE TELEFONOS "COTES" LTDA. 641000 SOFTSWICH USO INTERNO 0 AL 6410199 COTES 641020 0 AL 6413999 SOFTSWICH PREPAGO FIJO 641400 0 AL 6414999 SOFTSWICH GEMELAS 641500 0 AL 6417999 SOFTSWICH POST PAGO 641800 0 AL 6419999 SOFTPHONES 642000 0 AL 6429999 NOVENA 643020 0 AL 6430399 YOTALA 643040 1 AL 6430699 GEMELAS YOTALA 643100 A 0 L 6432999 DECIMA 643300 0 AL 6439499 GEMELAS SUCRE 643950 0 AL 6439999 EJECUTIVAS BOLIVIATEL 644000 0 AL 6449999 SEPTIMA Y OCTAVA 645000 0 AL 6450010 EJECUTIVAS COTES 645100 PRIMERA A QUINTA 0 AL 6455999 AMPLIACION 645600 0 AL 6458999 GEMELAS SUCRE 645900 PREPAGO FIJO CENTRAL 0 AL 6459999 SIEMENS EWSD 646000 0 AL 6462999 QUINTA Y SEXTA 646300 0 ADELANTE DECIMA 648000 0 AL 6483999 PUBLICOS 648400 1 AL 6484999 ABONADO PREPAGO FUENTE: Dep. Comercializacin Cotes Ltda. INCLUSIN NO NO NO NO NO SI SI SI SI SI NO SI NO SI SI NO SI SI NO NO

95

ANEXO N 2

ENCUESTA PARA ABONADOS DE COTES Sexo: M F Edad

Estimado socio (a) de la Cooperativa Cotes Ltda. La siguiente informacin es de mucha importancia para realizar un trabajo de investigacin para la carrera de Economa de la Universidad de San Francisco Xavier de Chuquisaca, rogamos su cooperacin. 1.- Actualmente qu tipo de aparato telefnico es el que utiliza para su comunicacin? b) Telfonos digitales Inalmbricos. c) Telfonos digitales Almbricos. 2.- Dnde compr su aparato telefnico? a) En tiendas comerciales. b) Comercios ambulantes. c) En Cotes Ltda. d) Otros 3.- Qu aspectos influyen al momento de comprar un aparato telefnico?

96 a) Precio e) Influencia de familiares b) publicidad c) promocin d) Influencia de un amigo d) Marca

4.- Usted tiene conocimiento sobre los aparatos telefnicos inalmbricos? a) Si b) No

Por qu 5.- De qu forma hace o hara uso del aparato telefnico inalmbrico? a) Como derivado b) Como lnea principal 6.- Cree usted que es necesario tener un aparato telefnico inalmbrico? a) Si b) No

7.- Por qu cree que es necesario un aparato telefnico inalmbrico? a) Por comodidad b) Facilidad de traslado c) Por las caractersticas que posee como inalmbrico 8.- Estara usted dispuesto a comprar un telfono inalmbrico? a) Si b) No

9.- Qu caractersticas buscara usted en un telfono inalmbrico? a) Economa b) Grabadora de mensajes c) Agenda para guardar nmeros telefnicos

97 d) Contestadora automtica 10.- Cunto estara usted dispuesto a pagar por un telfono inalmbrico? a) 100-200 b) 201-300 c) 301 a 400 d) 401 mas

11.- Cree usted que existan varias tiendas comerciales en Sucre para la compra de aparatos telefnicos? a) Si b) No

12.- Cunto es su ingreso promedio familiar? a) 500-1000 mas b) 1001-2500 c) 2501 a 4000 d) 4001

Muchas gracias por la colaboracin prestada!

98

ANEXO N 3
BANCO CENTRAL DE BOLIVIA INFORMACION SOBRE EL INTERES QUE PERCIBEN LOS AHORRISTAS POR SUS DEPOSITOS Tasas pasivas pactadas la semana finalizada el 28 de Agosto de 2011 (En porcentajes)

Caja de Ahorro

Entidades

MONEDA NACIONAL

DEPOSITO A PLAZO FIJO (DIAS) 30

BANCOS COMERCIALES NACIONAL DE BOLIVIA MERCANTIL SCZ CREDITO DE BOLIVIA BISA UNION ECONOMICO GANADERO 1,6 0 0,4 8 0,3 4 0,2 1 0,2 0 0,0 1 2,0 9 0,10 0,05 0,01 0,01 0,05 0,01 0,05 0,10 0,05 0,01 0,05 0,20 0,25 1,51 0,60 0,10 0,05 0,18 0,15 0,03 0,22 0,15 0,05 0,18 0,31 0,84 0,62 1,50 0,24 2,36 0,68 0,71 0,10 0,75 3,65 3,02 0,05 1,33

60

90

180

360

720

1080 MAYOR

99

ARGENTINA DO BRASIL Mxima

0,1 0 1,51 0,05 2,36 0,24 0,75 0,10 0,05 0,05 3,65 1,33

2,0 0,10 0,10 0,25 9 Mnima 0,0 0,01 0,01 0,03 1 ENTIDADES ESPECIALIZADAS EN MICROFINANZAS BANCO SOLIDARIO

1,3 0,05 0,05 0,25 0,65 2,95 2,00 1 BANCO LOS ANDES 1,0 0,30 0,30 0,75 0,97 1,26 1,99 8 BANCO FIE 0,8 0,12 0,30 0,55 1,10 1,60 2,52 4 FASSIL FFP 1,6 1,00 1,00 1,51 2,01 3,34 7 COMUNIDAD FFP 0,5 1,00 1,26 2,35 2,80 0 ECO FUTURO FFP 1,0 0,49 0,90 1,00 1,50 1,95 9 PRODEM FFP 0,3 0,10 0,30 0,50 0,93 1,58 2,03 8 FORTALEZA FFP 0,3 0,10 1,05 1,48 2,20 2,39 1 Mxima 1,6 1,00 1,00 1,51 2,01 3,34 2,80 7 Mnima 0,3 0,05 0,05 0,25 0,65 1,26 1,95 1 Fuente : Reportes de las Entidades Financieras / Elaborado: Gerencia de Entidades Financieras

2,87 2,17 2,86 3,10

3,10 2,87 3,38 3,38 2,17 3,10 2,87 3,10

100

101 ANEXO N 4
INDICE DE RIESGO PAIS ALTERNATIVO (IRPA) 28,1 1 Brasil 2 22,7 2 Argentina 2 17,6 3 Per 8 15,0 4 Bolivia 7 13,8 5 Colombia 6 12,5 6 Chile 8 12,4 7 Nicaragua 8 11,7 8 Venezuela 6 11,6 9 Mxico 4 1 11,4 0 Ecuador 5 1 11,0 1 Honduras 6 1 10,5 2 Uruguay 2 1 3 Paraguay 9,75 1 4 Guatemala 8,89 1 5 Panam 7,64 1 6 Rep. Dominicana 7,52 1 7 El Salvador 6,53 1 8 Costa Rica 4,62

Fuente: Banco Nacional de Bolivia

102

ANEXO # 5 CRECIMIENTO PORCENTUAL DE TIENDAS DE ELECTRODOMESTICOS

Detalle de la actividad comercial Venta de abarrotes (almacenes pulpera, puestos de mercado, distribuidoras). Venta de muebles y productos en madera. Artesanos (carpinteras, sastreras, zapateras). Tiendas de auto motivos, repuestos, ferreteras. Libreras, bazar, tarjetera, juguetera, cotillones y tiendas de regalos. Tiendas de venta de artculos en general (floreras, perfumeras, joyeras, cristales, plsticos, relojeras, almacenes, venta de artesanas, shoping, tiendas comerciales, tiendas de celulares y artculos de computacin). Tiendas de compra y venta (casas de empeo). Farmacias y distribuidoras de productos farmacuticos. Friales. Insumos agrcolas. Productos de molienda. Electrodomsticos. Boutiques de ropa, tiendas de medias, telas, calzados, ropa usada). Tiendas de barrio golosinas y panaderas. Licoreras. Materiales de construccin. TOTAL N de comerciant es 557 171 72 363 275 922 64 239 51 16 15 56 790 369 68 153 4181 % 13,3 4,1 1,7 8,7 6,6 22,0 1,5 5,7 1,2 0,4 0.4 1,3 18,9 8,9 1,6 3,7 100

Fuente: Gobierno Autnomo Municipal (G.A.M.)