Presentado por: MARCOS FELIPE TENORIO URIBE JUAN VICTOR ZARRAGA MENDOZA OSCAR EDUARDO GMEZ CHVEZ MARCOS

ALBERTO VRA TORRES Materia:

MERCADOTECNIA Trabajo:

ACTIVIDAD 4 b ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS Y ANALISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Fecha de entrega: VIERNES 12 DE ABRIL DEL 2013

1. DESCRIPCIN DE HEAD & SHOULDERS Y PRECIO Desde 1950, head&shoulders ha estado a la vanguardia de la ciencia del cuidado del cuero cabelludo y el cabello, avanzando de manera significativa el tratamiento de la caspa. Adems del consejo de los profesionales y el conocimiento de los expertos, tenemos una amplia variedad de productos para cuidar de tu cuero cabelludo y nutrir tu cabello. El champ anti-caspa #1 recomendado por dermatlogos. Head & Shoulders es el champ anti-caspa #1 recomendado por dermatlogos. El uso regular de Head & Shoulders te da un cuero cabelludo saludable y un cabello hasta 100% libre de caspa.* De hecho, ms dermatlogos usan Head & Shoulders que cualquier otro champ anti-caspa. Incluye: Cabello hasta 100% libre de caspa* Aromas frescos y agradables Es suficientemente suave para uso diario, aun en cabello tratado con tintes Su frmula nica deja el cabello sintindose suave y dcil Los champs limpian el cabello a fondo y nutren al cuero cabelludo Los acondicionadores vienen repletos de intensos humectantes Estn disponibles para varios tipos de cabello, desde fino y delgado hasta frizzy, daado y lacio.

NUESTRA FORMULA Hemos desarrollado head & shoulders para que no se sienta, ni huela, como uno esperara de un shampoo anticaspa. Nuestra frmula con patente en trmite es delicada y cuidadosa con el cabello, y lo deja suave al tacto y con olor fresco, gracias a una variedad de aromas frescos y chispeantes. No es de extraar que los peluqueros lderes de celebridades como Ben Skervin lo utilicen. Y la caspa? Qu caspa? head & shoulders contiene piritionato de zinc (ZPT), que es muy eficaz para luchar contra la caspa y ayudar a prevenir sus sntomas. Hemos llegado incluso a desarrollar una forma de las partculas que es exclusiva para aumentar la eficacia del ZPT. Esto nos ayud a crear el complejo HydraZinc, disponible en todos los productos de head & shoulders. La frmula con HydraZinc funciona tan bien porque es altamente biodisponible, es decir, que acta sobre los sntomas de la caspa de manera muy eficaz. Y eso significa que comienzas a controlar o luchar rpidamente contra los signos visibles de la caspa y el cuero cabelludo con picazn e irritable.

FIJACIN DE PRECIO Para fijar el precio a nuestro producto Head & Shoulders Shampoo en 400ml debemos tomar en cuenta tres aspectos, los cuales son: a) Costo de produccin Valoracin monetaria de los gastos incurridos y aplicados en la obtencin de un bien. Incluye el costo de los materiales, mano de obra y los gastos indirectos de fabricacin cargados a los trabajos en su proceso.

b) Costo de administracin Son los que se originan en el rea administrativa, o sea, los relacionados con la direccin y manejo de las operaciones generales de la empresa, marketing, etc. Como pueden ser sueldos, telfono, oficinas generales, etc.

Esta clasificacin tiene por objeto agrupar los costos por funciones, lo cual facilita cualquier anlisis que se pretenda realizar de ellas.

c) Costo de venta o distribucin Son los que se incurren en el rea que se encarga de llevar los productos terminados, desde la empresa hasta el consumidor. Se incurren en la promocin y venta de un producto o servicio. Por ejemplo, publicidad, comisiones, etctera. En la siguiente tabla se muestran los costos del producto:
Materia prima Mano de obra Facilidades de produccin Sueldos personal administrativo Facilidades administrativas Transporte Impuestos Almacenaje Publicidad

Costos de produccin Costos de administracin Costos de venta

$470,000 $47,000 $ 70,500

El tamao de lote es de 12,000 Kg de donde se obtiene una cantidad terica de 30 000 piezas, el costo total del lote es de $587,500 por lo tanto el precio por unidad es de:

Costo del lote Tamao de lote Precio unitario

$587,500 30,000 pzas $19.60

Ahora bien, ya que hemos obtenido el precio unitario de nuestro producto podemos proceder a fijar el precio de venta, para el cual tomaremos como referencia los precios de la competencia y el margen de utilidad que debemos de sacar para que el producto sea rentable y este debe de ser de al menos 50% establecido por la compaa Procter&Gamble, por lo que el producto debe de ser

al menos vendido a un precio de $40.00 mn. Posteriormente el intermediario entre la empresa y el cliente tambin tiene una ganancia en este caso es de aproximadamente $14 lo que en porcentaje seria un 28% que es el precio que se tiene el los supermercados $54. PRINCIPALES COMPETIDORES EGO Descripcin: un Shampoo hecho exclusivamente para hombres con olor a varn y que adems elimina la caspa y evita la cada del cabello. Lema: elige tu propio shampo Forma: Liquida Propiedades: Alto contenido de vitaminas para el cabello que ayudan y previenen la cada del pelo y elimina la caspa. Qutate ese olor a frutas y a hierbas y huela como a varn siempre cuidando tu pelo previnindolo de la cada, evitando la caspa y fortalecindolo desde la raz gracias a su avanzado complejo vitamnico.

CLEAR FOR MEN: Clear lleg con la solucin para el problema de la caspa. Su nueva generacin de productos deja el cabello y cuero cabelludo 100% libres de caspa visible y previene que vuelva con el uso regular. Clear es una nueva generacin de productos para el control de la caspa. Con Zinc Mineral Complex deja el cabello y cuero cabelludos 100% libres de caspa visible con su uso regular mientras que el Complejo VITA ABE acta desde el interior. CLEAR cuenta con Vita^ABE, una tecnologa especialmente desarrollada en nuestro centro de investigacin en Francia, para ayudar a recuperar la salud del cuero cabelludo y el cabello. Adicionalmente, CLEAR cuenta con Zinc Mineral Complex, un complejo qumico que contiene Zinc Piritiona, un efectivo agente anticaspa.

ELVIVE CAIDA RESIST (LOREAL) Desde los tiempos antiguos hasta la actualidad muchos hombres nos

preocupamos por la cada del cabello, ya sea por nuestra apariencia misma o simplemente por costumbre, sin embargo esto en irrepetidas ocasiones provoca una baja autoestima en muchos hombre ya que para ellos la prdida de cabello es signo de envejecimiento y perdida de virilidad. Por ello Loreal Paris ha desarrollado: Elvive Cada Resist Hombre X3 Arginina +Taurina, un Shampoo que ha logrado llamarle la atencin al famoso Patrick Dempsey, el cual es llamado uno de los hombres ms seductores del mundo gracias a su gran cabellera. El tratamiento de Elvive Cada Resist Hombre X3 Arginina + Taurina se compone de shampoo + locin intensiva espesante, que utilizados en conjunto detienen el 74% de la cada del cabello desde la primera aplicacin, esto gracias a que este tratamiento nutre el bulbo del cabello dndole mas fuerza a este y a la raz tambin. As que si deseas cuidar tu cabello para volverte uno de los hombres mas seductores de tu ciudad es momento de utilizar el tratamiento Elvive Resist para Hombres, el cual est disponible en cualquier tienda comercial.

TABLA COMPARATIVA DE PRECIOS COMPAA P&G QUALA UNILEVER LOREAL PRODUCTO HEAD&SHOULDERS EGO CLEAR ELVIVE TAMAO 400 ml 250 ml 400 ml 400 ml PRECIO $54.00 $44.00 $55.00 $59.00

Por el tamao del producto y su precio somos ms baratos que nuestros competidores y el prestigio de nuestra marca nos respalda para ser uno de los mejores productores del sahmpoo for men en Mxico y Latinoamrica.

$ 54.00 mxn. PRECIO FINAL EN SUPERMECADO

ENCUESTA REALIZADA
1. - USARAS HEAD&SHOULDERS SHAMPOO FOR MEN? Respuestas SI NO # 32 8 % 80.00% 20.00%

1.- USTED USA SHAMPOO PARA SU ASEO PERSONAL?

20.00% 80.00%

SI NO

2.- QU OPINAS DE LAS CARACTERISTICAS QUE OFRECE EL SAMPOO HEAD&SHOULDERS FOR MEN? Respuestas # % BUENAS 15 37.50% MALAS 5 12.50% REGULARES 20 50.00% 2.- QU OPINAS DE LAS CARACTERISTICAS QUE OFRECE EL SAMPOO HEAD&SHOULDERS FOR MEN?

37.50% 50.00%

BUENAS MALAS REGULARES

12.50%

3.- QU EDAD TIENE? Respuestas 19-29 30-39 40-MAS # 25 15 % 62.50% 37.50% 0.00%

3.- QU EDAD TIENE?

37.50% 62.50%

19-29 30-39 40-MAS

4.- AL ESCOGER SU SHAMPOO QUE ES LO QUE TOMA EN CUENTA? Respuestas # % PRECIO 13 32.50% AROMA 7 17.50% FUNCIONALIDAD 20 50.00% 4.- AL ESCOGER SU SHAMPOO QUE ES LO QUE TOMA EN CUENTA?

32% 50%

PRECIO AROMA FUNCIONALIDAD

18%

5.- COMPRARA NUESTRO PRODUCTO? Respuestas # % SI 32 80.00% NO 8 20.00% 5.- COMPRARA NUESTRO PRODUCTO?

20% SI NO 80%

6.- EN DNDE COMPRA SU SHAMPOO? Respuestas # % SUPERMERCADOS 30 75.00% FARMACIAS 5 12.50% TIENDAS MISCELA. 5 12.50% 6.- EN DNDE COMPRA SU SHAMPOO?

12.50% 12.50% SUPERMERCADOS FARMACIAS 75.00% TIENDAS MISCELA.

7.- SI ESTUVIERA EN TUS MANOS MEJORAR ESTE SHAMPOO QUE MEJORARAS? Respuestas # % PRECIO 40 100.00% PRESENTACIN 0 0.00% TAMAO 0 0.00% 7.- SI ESTUVIERA EN TUS MANOS MEJORAR ESTE SHAMPOO QUE MEJORARAS?
0%

PRECIO PRESENTACIN TAMAO 100%

CONCLUSION Los resultados que nos arroja la encuesta es principalmente que por la situacin econmica por la que atraviesa el pas en el cual fueron hechas las entrevistas todos quisieran que el producto fuera ms barato sin embargo actualmente est dentro de los dos ms baratos que se comercializan en el pas. Por otro lado se nota la disposicin de las personas a usar nuestro shampoo y como lo sabemos uno de los anaqueles mas importantes en donde el cliente obtiene nuestro producto son lo centros comerciales, por ello es de vital importancia, mantener llenos los mismos con un producto con calidad superior de manera que enamore al consumidor final, valindonos de todas las herramientas que nos da la mercadotecnia, sin olvidar a nuestros consumidores que compran nuestros productos de farmacias y tiendas de miscelneos.

CANALES DE DISTRIBUCION En el mercado actual la mayora de los productores no vende sus bienes y servicios en forma directa a los usuarios finales. Entre ellos y los usuarios se encuentran un sinnmero de intermediarios que desempea varias funciones y ostenta diversos nombres. Intermediarios comercializadoras: Compra y venta de productos y servicios al mayoreo pr y vender a un mejor precio por detalle al consumidor Agentes intermediarios: Son los corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes. Facilitadores: Las transportadoras, almacenes, bancos y agencias de publicidad; Hacen la transportacin y generan la distribucin pero no adquieren los derechos de los bienes, ni negocian compras o ventas. Las decisiones sobre los canales de mercadeo se encuentran entre las ms crticas, los canales que la compaa selecciona afectan a todas las dems decisiones de mercado. Adems las decisiones sobre los canales de la compaa comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas. 2.1 GENERALIDADES Con nuestro producto Shampoo P&G se encuentran las mejores caractersticas que un shampoo puede tener, contiene ingredientes para el cuidado de la cuero cabelludo, eliminacin del hongo causante de la caspa, ingredientes activos como vitaminas para detener la cada del mismo y dejarlo suave con aroma fresco. Descripcin Shampoo anticaspa para hombre. Propiedades Elimina hasta el 100% del rastro de caspa* desde la primera lavada..

Previene hasta en un 95% la cada** del cabello, fortaleciendo cada hebra desde la raz. Tener un cuero cabelludo saludable es la base para evitar la cada del cabello. Este shampoo, pensado especialmente para hombres, combate la caspa y la cada del cabello. Adems, cuida el cuero cabelludo gracias a su frmula vita-mineral que penetra en el cuero cabelludo y fortalece cada hebra del cabello. Presentacin Botella de 400 ml. Infraestructura Actualmente la planta dedicada a la produccin de Head & Shoulders est ubicada en Guanajuato, en ella se hace todo el volumen requerido para vender en Mxico y Suramrica. La planta cuenta con 8 plataformas de fabricacin de granel y 9 lneas de empaque, solo se usa una plataforma y una lnea de produccin para Head&Shoulders, directamente trabajan al menos 100 personas dedicadas a la produccin de este shampoo.

2.2 TIPO DE CONSUMIDOR Universo: Hombres, comprendidos entre las edades de 15 aos en adelante Segmentado de la siguiente manera: a) 15 a 24 aos b) 25 a 40 aos c) 40 a 60 aos 2.3 ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION Ya se cuenta actualmente con una infraestructura robusta la distribuir de manera concisa nuestro producto al llevarlo a las cadenas de suministros ms grandes del pas con son los mayoristas de hipermercados, tiendas y concesionarias de

autoservicios que con sus cadenas de marca nos facilitan la distribucin; se cuenta con el apoyo de las comercializadoras para la exportacin del producto al extranjero el cual lo hace de manera indirecta. CANAL INDIRECTOS LARGOS: Distribuidores Mayoristas Representantes

TIPOS DE INTERMEDIARIOS Comercializadoras, mayoristas: Intermediarios que adquieren la propiedad de las mercancas a un fabricante o a otro intermediario y luego la venden a OTRO INTERMEDIARIO, nunca al consumidor final. 2.4 MERCADO ACTUAL Nuestro producto es distribuido por las cadenas de farmacias del ahorro, Benavides, as mismo con los supermercados de la cadena Wallmart que son superama y wallmart; para poder llegar a todos los puntos de la Republica Grupo Femsa con sus cadenas OXXO y CEDIS nos facilitan la penetracin hacia todas la ciudades de Mxico A nivel internacional el producto es importado con concesionarias de la propia compaa en donde es distribuido por zona, por ejemplo: Colombia: Distribuye a Per, Venezuela, Costa Rica, Brasil, Argentina y Chile. Mxico: Distribuye a Honduras, Guatemala y el Salvador. Las exportaciones no pueden ser directas al pas que las solicita, debido a que las normas de sus ministerios de salud lo impiden.

2.5 OBJETIVOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIN a) Lograr que todos los pedidos estn en tiempo y forma, cero atrasos en periodos a 30 das b) Cumplir y mejorar lo presupuestado para la logstica de distribucin. c) Se debe de contar con unidades de 1.5 tons para va terrestre d) Buscar ms y mejores alianzas estratgicas que nos ayuden a mejorar la distribucin y aminoren los costos de logstica e) Tener en puerta un inventario considerable; teniendo en cuenta la demanda del cliente.

2.6 EMBALAJES Y TRASLADOS El producto es empacado en cajas individuales y posteriormente en cajas colectivas que contienen 120 pzas, estas cajas colectivas se disponen en tarimas conformadas por 40 cajas colectivas, cada caja es cerrada con cinta de papel para evitar robos de producto, una vez que se tiene la tarima completa se emplaya con pelcula plstica, cuando almacn surte una orden se forma un pallet dependiendo de las especificaciones del cliente.

Los pallets son la manera ideal de manejar el producto, pues con esto se evita que se maltrate el producto y se arman las cargas dependiendo de los lotes de distribucin y que sirvan de manera adecuada en la caja de transporte

2.7 FACILIDAD DE ACCESO A FUTOROS CONSUMIDORES.

Actualmente tenemos la desventaja de que el consumidor no puede adquirir el producto en Algunas farmacias y centro de autoservicios; porque el enfoque es de crear un cadena de suministros y puntos de transbordo alrededor de las zonas metropolitanas de Guadalajara y Monterrey y Edo. de Mxico

Para la distribucin de minoritas es ms complicado ya que no cuenta con red logstica que este lo suficientemente robustecida con un sistema y mtodo estandarizado para distribuir a detalle los pequeos comercios; para lo cual se trabaja con las cadenas de bajo volumen; ya que se considera que este mercado ser una gran oportunidad para llevarlo al consumidor final.

3. MEJORAS AL CANAL ACTUAL Hoy en da debe tenerse en cuenta la gran importancia del significado de poseer la estructura de ventas adecuada, En qu forma debe encontrarse estructurada la unidad?, Cmo se encontrarn distribuidos los departamentos y secciones de ventas?, Cmo se lograr el flujo de los clientes de forma tal que no se produzcan cuellos de botellas?, y este aspecto es sumamente importante Cmo se logra la correcta exhibicin de las mercancas en el piso de venta, de forma tal que se estimule su adquisicin por la clientela?. La aplicacin de una serie de elementos esenciales en el establecimiento permite dotar de modernidad a la imagen de la empresa comercial, mejorando la accesibilidad del cliente potencial al producto expuesto. La puerta de entrada tiene que ser amplia, abierta y sin obstculos, que invite a entrar al establecimiento. Para optimizar las ventas hay que conseguir el mximo de superficie de exposicin. El binomio exposicin = vender y ventas es sinnimo de xito comercial. De esta forma se consigue que los clientes visualicen el mximo de productos, fomentando, por otra parte, las ventas impulsivas. Los mostradores son barreras para el cliente, se deben reducir al mnimo posible, o incluso eliminarlos. La ubicacin de la caja de cobro en un lugar estratgico, permite dirigir al cliente a una zona de bajo trnsito (zona fra). Colocar las secciones en la superficie de ventas conlleva un estudio que d como resultado conseguir que el cliente recorra la mayor superficie de ventas

posible. La circulacin dentro de la tienda tiene que ser fcil y natural, evitando pasillos sin salida, estrechamientos y otros obstculos. El surtido es la imagen de la tienda, su adecuada seleccin ser la clave del xito comercial. La iluminacin puede modificar la percepcin del producto expuesto por parte de los clientes. Se deben evitar iluminaciones: Los techos no deben ser muy altos para crear intimidad. Los suelos deben ser cmodos, seguros y de fcil limpieza y mantenimiento.

3.1 OBJETIVOS Mostrar ms atractivo el producto para el cliente mediante una adecuada exposicin del mismo. Incrementar la afluencia de pblico al establecimiento, a travs del tratamiento de los elementos exteriores como: escaparate, fachada y rtulos, que lo hagan ms atractivo y sirvan de reclamo. Crear ambiente agradable y de animacin para el cliente, para que comprar no resulte rutinario. Multiplicar los efectos de una campaa publicitaria o promocional. En general, el consumidor acude al establecimiento con un recuerdo leve del mensaje publicitario, es necesario que ste lo encuentre en las mejores condiciones en cuanto a su presentacin, informacin, identificacin y ubicacin para que se traduzca en un efecto multiplicador de la campaa. Poner el producto en manos del consumidor de forma que se venda a s mism o. Gestionar adecuadamente la superficie de ventas para que resulte rentable y atractiva al mismo tiempo. El tamao de la superficie de ventas y el espacio de la misma asignado a cada producto son aspectos determinantes. Esta decisin estar en funcin del tiempo de exposicin, de la naturaleza de los productos, de los tipos de implantacin de los diferentes niveles de exposicin, de los tipos de compra y de la publicidad en el punto de venta. Por otra parte, a cada producto se

le debe asignar una parte del rea de venta que no resulte ni excesiva ni insuficiente. Para la asignacin del rea de exposicin de venta es preciso conocer la probabilidad de venta de cada producto. Impulsar la relacin productor-consumidor a travs de diferentes acciones conjuntas con el fabricante, tales como promociones, ofertas especiales, mejora de la gestin del rea expositiva y determinacin del surtido adecuado. Incrementar la rotacin del producto. Atraer la atencin del comprador hacia productos concretos a travs de su ubicacin estratgica en la superficie de ventas. Eliminar el stock de artculos poco vendibles, mediante el apoyo de ofertas o promociones.

REFERENCIAS (2013, 4). Ricaveri Marketing. ricoverimarketing.es. Recuperado http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id25.html (2013, 4). Marketing Estrategia de Precio. slideshare.net. Recuperado 4, 2013, de http://www.slideshare.net/meirfinkel/marketing-estrategia-de-precio (2013, 4). Canales de Distribucin. slideshare.net. Recuperado 4, 2013, de 4, 2013, de

http://www.slideshare.net/jordimiro/canales-distribucion-marketing-decisionesdiseo-conceptos (2013, 4). Los canales de Distribucin. bb.udec.edu.mx. Recuperado 4, 2013, de http://bb.udec.edu.mx/webapps/portal/frameset.jsp?tab_group=courses&url=%2Fw ebapps%2Fblackboard%2Fexecute%2FdisplayLearningUnit%3Fcourse_id%3D_4 340_1%26content_id%3D_218864_1%26framesetWrapped%3Dtrue