Empresas de Catering

EMPRESAS DE CATERING
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN FERROL, EUME Y ORTEGAL
Plan de Desenvolvemento Integral de Ferrol, Eume y Ortegal
NDICE
1. INTRODUCCIN 1.1. Introduccin y forma de uso. 2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO 3. PRINCIPALES CONCLUSIONES 4. EL CONTEXTO SECTORIAL 4.1. El sector del ctering en Galicia 5. EL MERCADO DE LAS EMPRESAS DE CTERING 5.1. Estructura de la actividad
5.1.1. Evolucin en la creacin de empresas 5.1.2. Tamao del mercado 5.1.3. Previsiones para el futuro 5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras 5.2.2. Anlisis de la competencia potencial 5.2.3. Productos sustitutivos 5.2.4. Anlisis de las empresas proveedoras 5.2.5. Anlisis de la clientela
7 7 11 15 19 20 25 25
26 27 29 33 36 37 37 38
5.2. Anlisis competitivo
32
5.3. Mrketing
40
40 41 42 42 43 44 46 47 48
5.4. Anlisis econmico-financiero

5.4.1. Inversiones 5.4.2. Gastos 5.4.3. Previsin de ingresos 5.4.4. Estructura de la cuenta de resultados 5.4.5. Finanaciacin 5.5.1. Perfil profesional 5.5.2. Estructura organizativa 5.5.3. Servicios exteriores 5.5.4. Convenios colectivos aplicables
5.3.1. Producto 5.3.2. Precio 5.3.3. Promocin 5.3.4. Fuerza de ventas
43
5.5. Recursos humanos
49
49 50 51 51
6. VARIOS 6.1. Normas sectoriales de aplicacin 6.2. Ayudas 6.3. Organismos

6.3.1. Organismos oficiales 6.3.2. Asociaciones profesionales 6.3.3. Centros de estudio
55 55 57 58
58 58 59
6.4. Pginas tiles en Internet 6.5. Bibliografa 6.6. Glosario
61 62 63 67 67 69 70 71 73 75 76 79
7. ANEXOS 7.1. Anexo de informacin estadstica de inters 7.2. Anexo de ferias 7.3. Anexo sobre modalidades de contratacin 7.4. Anexo de formacin 7.5. Anexo de proveedores 7.6. Anexo de pginas web de inters 7.7. Reflexiones para hacer el estudio de mercado 8. NOTA DE LOS AUTORES
1. Introduccin
1. INTRODUCCIN
1.1. Introduccin y forma de uso

Bic Galicia y la UPD Coordina Local, en el marco del Plan de Desarrollo Integral de Ferrol, Eume y Ortegal, ha desarrollado un estudio sobre oportunidades de negocio en este territorio, en el que se analizan 21 actividades empresariales. Las comarcas de Ferrol, Eume y Ortegal suman 20 ayuntamientos en total, distribuidos entre, Ferrol (Ares, As Somozas, Cedeira, Fene, Ferrol, Mugardos, Moeche, Narn, Neda, San Sadurnio y Valdovio), Ortegal (Man, Cario, Cerdido y Ortigueira), y Eume (Cabanas, A Capela, As Pontes de Garca Rodrguez, Pontedeume y Monfero). La eleccin de las actividades se realiz en colaboracin con los agentes de empleo y desarrollo local, priorizando aquellos sectores vinculados con los nuevos yacimientos de empleo y/o que no se encuentren suficientemente explotados en la zona. Para realizar el estudio se ha aplicado el Sistema de Deteccin de Oportunidades de Negocio de Bic Galicia, actualizando y adaptando la informacin contenida en el mismo, a las comarcas de Ferrol, Eume y Ortegal. Uno de los objetivos prioritarios de este Sistema, es facilitar a los tcnicos de apoyo a la creacin y consolidacin de empresas, que trabajan en distintos organismos y asociaciones del territorio, as como a los propios emprendedores, la metodologa necesaria para analizar el potencial de una idea de negocio en un sector concreto y evaluar su viabilidad. La seleccin de las 21 oportunidades de negocio no significa, obviamente, que muchas otras de las 142 actividades analizadas a travs del Sistema de Deteccin de Oportunidades de Negocio, no supongan una oportunidad empresarial para los emprendedores de las comarcas de Ferrol, Eume y Ortegal. La presente publicacin es de mbito comarcal. Para obtener informacin a nivel gallego y estatal sobre la actividad, debe consultarse la gua de referencia autonmica: Empresas de Catering dentro del propio Sistema de Deteccin de Oportunidades de Negocio. De esta forma se rentabilizar al mximo el propio sistema, optimizando su uso. La coleccin completa de Oportunidades de Negocio puede consultarse y descargarse en formato electrnico en el Portal Web: http://guias.bicgalicia.es
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CARIO CEDEIRA ORTIGUEIRA VALDOVIO CERDIDO MAN
FERROL
MOECHE NARN SAN SADURNIO AS SOMOZAS NEDA
MUGARDOS FENE A CAPELA AS PONTES DE CABANAS ARES GARCA RODRGUEZ PONTEDEUME
MONFERO
MARIA ORTEGAL OCCIDENTAL
FERROL
MARIA CENTRAL
EUME
A CORUA BERGANTIOS TERRA DE SONEIRA FISTERRA XALLAS A BARCALA MUROS SANTIAGO NOIA BARBANZA CALDAS O SALNS TABEIRSTERRA DE MONTES O CARBALLIO OURENSE O SAR DEZA CHANTADA TERRA DE LEMOS SARRIA ARZA BETANZOS TERRA CHA
MARIA ORIENTAL
MEIRA ORDES TERRA DE MELIDE A ULLOA A FONSAGRADA LUGO
OS ANCARES
PONTEVEDRA O MORRAZO
QUIROGA
O RIBEIRO A PARADANTA
VIGO
TERRA DE CALDELAS TERRA DE ALLARIZTRIVES MACEDA
VALDEORRAS
O CONDADO
TERRA DE CELANOVA VIANA A LIMIA BAIXA LIMIA VERN
O BAIXO MIO
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2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
Las empresas de catering son aqullas que se dedican a suministrar comidas y bebidas en el lugar designado por la clientela. Realizan alimentacin colectiva, entendiendo como tal aqulla que se elabora para un nmero determinado de comensales superior a los que comprende un grupo familiar. Actualmente, como resultado de la aparicin de nuevas necesidades, han ampliado su cartera de productos y ofrecen servicios como el suministro de vajilla, sillas, personal para servir la comida, carpas, etc. En esta Gua de Actividad nos ocuparemos de analizar la oferta de las empresas de catering en las comarcas de Ferrol, Ortegal y Eume, de conocer las caractersticas de su funcionamiento y del tipo de mercado en el que desarrollan su actividad. Los factores clave para el xito de una empresa dedicada a la alimentacin colectiva son: Higiene en la manipulacin, presentacin y servicio. Seguir las normas de la alimentacin equilibrada. Tener una variedad de mens amplia (capacidad de sorprender). Ofrecer una presentacin atractiva. Mantener la temperatura adecuada (no romper ni la cadena de fro ni la de caliente/calor). Contar con personal formado en la cocina. El mercado al que se dirige la empresa de catering se puede fragmentar en los siguientes grupos: Los comedores de instituciones: colegios, hospitales, ejrcito, compaas areas, comedores de empresa, campamentos de verano, etc. Las comidas y pinchos de cafeteras. Las bodas, bautizos y comuniones. La inauguracin de exposiciones, comercios, etc. Los dos primeros apartados son contratos por un periodo de tiempo definido, generalmente un ao, mientras que los otros son actividades puntuales. Segn la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993 (CNAE-93), esta actividad se incluye dentro del sector 55 Hostelera, concretamente, le corresponde el epgrafe 55.522 Otras actividades de provisin de comidas. Segn el CNAE 2009, esta actividad se corresponde con el epgrafe 5621 Provisin de comidas preparadas para eventos.
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Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard Industrial Classification). De acuerdo con este sistema, la actividad se incluye dentro del sector 58 referente a Bares y Restaurantes. A continuacin, identificamos la actividad en los dos sistemas:
CNAE-93
55 Hostalera 55.5 Comedores colectivos y provisin de comidas preparadas 55.52 Provisin de comidas preparadas 55.522 Otras actividades de provisin de comidas
SIC
58 Bares y restaurantes 58.12 Restaurantes
CNAE-2009
5621 Provisin de comidas preparadas para eventos En el siguiente cuadro te mostramos las caractersticas bsicas de una empresa de catering en la zona segn el modelo de empresa tipo seleccionada:
CARACTERSTICAS DE LA EMPRESA-TIPO DE CTERING CNAE/SIC IAE Condicin jurdica Facturacin Situacin Personal y estructura organizativa 12 Instalaciones Clientela
55.522 / 58.12 677.9 Persona fsica. 185.000 euros. reas urbanas. Gerente-propietario/A. Dos cocineros/as y ayudante de cocina. Local de 100 a 200 m2. Comedores colectivos de instituciones y empresas. Cafeteras. Eventos puntuales (bodas, exposiciones, etc.). Mens o aperitivos especficos. Boca a boca, anuncios en peridicos, tarjetas, calendarios. 79.308 euros. 161.345 euros. 12,79%.
Cartera de productos Herramientas promocionales Valor del inmovilizado/inversin Importe gastos Resultado bruto (%)
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3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
Las provincias de A Corua y Pontevedra aglutinan ms del 80% de las empresas de catering, cifras que son lgicas si tenemos en cuenta el mayor peso poblacional de estas dos provincias, que representan el 75% del total de la poblacin gallega. Casi el 50% de las empresas de catering gallegas se ubican en poblaciones de ms de cien mil habitantes. En cuanto a la forma jurdica adoptada por las empresas de catering, ms del 47% de las empresas de catering gallegas se constituyen como Sociedades Limitadas, seguido por los Autnomos/as con el 36% del total. El mercado gallego del catering sigue una evolucin creciente debido, sobre todo, a dos factores: el aumento de la profesionalizacin y el cambio de cocinas en autogestin a cocinas gestionadas por empresas de catering. La mayor parte de las empresas estn situadas en la Comarca de Ferrol (80%), algo lgico ya que es la zona que cuenta con mayor poblacin. El 95% de las empresas de la zona estn constituidas como personas fsicas. La diferenciacin en la prestacin del servicio y la tenencia de buena tecnologa son claves para el xito de una empresa de catering. En el sector del catering los mrgenes estn muy ajustados como consecuencia de la guerra de precios entre las empresas. La principal oportunidad de la actividad es el cambio en los hbitos de consumo debidos, sobre todo, al incremento del nivel de vida y a que, por motivos profesionales, cada vez son ms las personas que comen fuera de casa, por lo que el suministro de alimentos por parte de las empresas de catering va en aumento. Adems, existe una tendencia creciente a la celebracin de eventos en lugares no destinados especficamente a la restauracin (jardines particulares, pazos, etc.). Debido a las exigencias de la clientela, cada vez ms empresas tienden a ofrecer servicios integrales. El precio medio lo marca el mercado o tu competencia, pero puedes marcar uno distinto si ofreces algn tipo de diferenciacin. Adems de los sistemas de promocin de carcter formal (imagen corporativa en tarjetas, vehculos, anuncios en publicaciones, etc.), el boca a boca es el modo ms efectivo para la obtencin de nuevos clientes. Las partidas de gasto ms importantes son, normalmente, el gasto de personal y el alquiler del local. Conviene que dispongas de una cartera diversificada de clientes con el fin de que sufras lo menos posible las oscilaciones derivadas de la estacionalidad. En esta actividad, el personal cualificado y formado es muy difcil de encontrar, debido sobre todo al alto grado de contratacin temporal. Es usual encontrar que la contabilidad, las nminas y los impuestos se gestionen externamente por gestoras o asesores.
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4. EL CONTEXTO SECTORIAL
4. EL CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:
> LA EVOLUCIN DE LAS EMPRESAS DE CATERING EN GALICIA EN LOS LTIMOS AOS. > LAS MAGNITUDES BSICAS (VOLUMEN DE NEGOCIO, PERSONAL OCUPADO) DE LA ACTIVIDAD DE CATERING A NIVEL AUTONMICO. > EL PERFIL DE LAS EMPRESAS DE CATERING EN GALICIA.
El anlisis del contexto sectorial seala las siguientes conclusiones: Las provincias de A Corua y Pontevedra aglutinan el 80 % de las empresas de catering, cifras que son lgicas si tenemos en cuenta el mayor peso poblacional de estas dos provincias, que representan el 75% del total de la poblacin gallega. Casi el 50% de las empresas de catering gallegas se ubican en poblaciones de ms de cien mil habitantes. En cuanto a la forma jurdica adoptada por las empresas de catering, ms del 47% de las empresas de catering gallegas se constituyen como Sociedades Limitadas, seguido por los Autnomos/as con el 36,32% del total.
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4.1. El sector del ctering en Galicia

Cul es la dimensin econmica de esta actividad en Galicia? Y la dimensin humana? Se estn creando nuevas empresas de catering en Galicia en los ltimos aos?
El sector de la hostelera comprende, entre otras, las actividades hoteleras, de restauracin y de catering. Esta ltima es llevada a cabo, principalmente, por empresas con dedicacin exclusiva y restaurantes. El mercado gallego de las empresas de catering sigue la tnica de crecimiento del espaol debido a dos factores: el paso de cocinas en autogestin a cocinas gestionadas por empresas de catering y a un aumento de la profesionalizacin en el sector. Cada vez son ms las empresas que dejan de preocuparse por la gestin de sus comedores y contratan para ello los servicios de una empresa de catering. En el siguiente grfico te mostramos la evolucin de los comedores colectivos y provisin de comidas preparadas en Galicia. Como puedes ver, el ao 2007 fue especialmente dinmico en lo que se refiere a la creacin de nuevas empresas.
Cuadro 1: Grfico del nmero de comedores colectivos y provisin de comidas preparadas en Galicia, 1998-2008* (unidades).
450 400 350
426 364 352 385 376 411
339 308 271 329
20
300 250 200 150 100 50 0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE). Instituto Nacional de Estadstica (INE). *Datos 2008 obenidos del CNAE 2009.
La tendencia en este sector es de crecimiento, aunque comienza a moderarse para el mercado gallego en los ltimos aos, establecindose en tasas de crecimiento con respecto al ao anterior de menos del 4% (3,04% para el 2002, 3,83% para el 2003, 3,40 en el 2004, 3,29 en el 2005 y de 2,39% en el 2006). En el 2007 se incrementa en un 6,75%, pero en el 2008 volvi a ser del 3,65%.
A continuacin te mostramos la distribucin de las empresas de catering gallegas partiendo de una muestra de Camerdata de 201 empresas:
Cuadro 2: Grfico de la distribucin de las empresas de ctering por provincias, Galicia, 2008*(%).
Pontevedra 30,35% A corua 49,75%
Ourense 10,45% Lugo 9,45%

Fuente: Camerdata. *Datos de julio de 2008.
De la grfica anterior se deduce que las provincias de A Corua y Pontevedra aglutinan el 80 % de las empresas de catering, cifras que son lgicas si tenemos en cuenta el mayor peso de poblacin de estas dos provincias, que representa el 75 % del total de la poblacin gallega. En la siguiente grfica se muestra cul es la distribucin de las empresas de catering en Galicia en funcin del tamao de la poblacin para el 2005; ya que no hay datos ms recientes para esta distribucin. Vemos que al igual que, en ese ao, casi el 50% de las empresas de catering se localizaban en poblaciones de ms de cien mil habitantes.
Cuadro 3: Grfico de la distribucin de las empresas de ctering segn el tamao de la poblacin, Galicia, 2005 (%).
Hasta 5.000
21
2%
5.001 a 10.000
44%
10.001 a 20.000
20%
100.001 a 500.000
44%
20.001 a 50.000
17%
50.001 a 100.000
14%
Fuente: Base datos Schober.
En cuanto a la forma jurdica adoptada por las empresas de catering, como puedes observar en el grfico que te presentamos a continuacin, ms del 47% de las empresas de catering gallegas se constituyen como Sociedades Limitadas, seguido por los Autnomos/as con el 36,32% del total.
Cuadro 4: Grfico de la distribucin de empresas de ctering segn la forma jurdica, Galicia, 2008* (%).
Comunidad de bienes Asociaciones y no definidas
4,48%
7,96%
Otros
3,98%
Autnomos
36,32%
S.L.
47,26%
Fuente: Fichero de Empresas. Camerdata. *Datos de junio 2008.
En el apartado 7.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters podrs consultar las tablas, de la que provienen estos datos.
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5. EL MERCADO DE LAS EMPRESAS DE CTERING
5. EL MERCADO DE LAS EMPRESAS DE CTERING
5.1. Estructura de la actividad

> LOS PRINCIPALES ASPECTOS A VALORAR EN LA OFERTA DE SERVICIOS DE UNA EMPRESA DE CATERING. > TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y EVOLUCIN. > LOS FACTORES CONDICIONANTES EN LA VIABILIDAD DEL PROYECTO (PUNTOS FUERTES, DBILES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES).
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Las conclusiones bsicas relativas a este apartado podemos resumirlas de la siguiente forma: La mayor parte de las empresas estn situadas en la Comarca de Ferrol (78%), algo lgico ya que es la zona que cuenta con mayor poblacin. El 78,72% de las empresas de la zona estn constituidas como personas fsicas. Diferenciarte en la prestacin del servicio y contar con buena tecnologa son claves para el xito de una empresa de catering. Los mrgenes estn muy ajustados como consecuencia de la guerra de precios entre las empresas del sector.
E M P R E S A S D E C AT E R I N G - E L M E R C A D O D E L A S E M P R E S A S D E C T E R I N G
5.1.1. Evolucin en la creacin de empresas

Resulta atractivo el mercado de las empresas de catering para crear nuevas empresas?
En el siguiente grfico te mostramos la evolucin de los comedores colectivos y provisin de comidas preparadas en las comarcas de Ferrol, Eume y Ortegal. No hemos podido conseguir datos del nmero de empresas de catering establecidas y su evolucin, por lo que hemos recurrido a los datos del Instituto Galego de Estatstica en su epgrafe 55.5, donde se recogen los comedores colectivos y empresas de comidas preparadas:
Cuadro 5: Grfico del nmero de comedores colectivos y provisin de comidas preparadas , Ferrol, Eume y Ortegal, 1999-2007 (unidades).
60
50
47 42 45 43
48
48 47 43
40
30
35
20
10
26
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Fuente: Instituto Galego de Estatstica (IGE).
Como puedes comprobar, la tendencia en este sector es de crecimiento, aunque con variaciones en el ltimo quinquenio. El mayor incremento se produce en el intervalo 1999-2002 pasando de 35 locales a 47, mientras que en los siguientes aos el crecimiento es inestable, con descensos entre 2002-2003 y 2004-2005. Sin embargo, el saldo al final del perodo es positivo, con un incremento total del perodo del 34,3%. En el apartado 7.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters podrs consultar la tabla 0511.1, de la que provienen estos datos.
5.1.2. Tamao del mercado

Cmo puedo estimar el tamao de mi mercado?
Dependiendo del rea donde te quieras establecer, debers estudiar cul es la situacin de las empresas que constituyen tu competencia y que operan en esa misma zona. Como vers ms adelante, este tipo de negocio se sita en el entorno de un rea urbana. Para que puedas estimar el tamao del mercado de tu empresa de catering y la parte de ste que puedes absorber, te proponemos lo siguiente: lo primero que debes identificar es qu tipo de clientela es la destinataria de los servicios que quieres ofrecer en tu rea de influencia y averiguar a travs de encuestas personales o telefnicas, si sus necesidades se encuentran totalmente cubiertas, as como su grado de satisfaccin respecto de la empresa de catering que actualmente les presta el servicio. De esta forma tambin puedes obtener las variables de diferenciacin respecto de tu competencia. Considerando que en tu rea de influencia se hallan los tres tipos de clientela ms habituales, comedores colectivos, cafeteras y las actividades puntuales (bodas, comuniones, exposiciones, etc.), te mostramos un posible mtodo de anlisis con el que podrs calcular el tamao de tu mercado: 1. Efectuado el muestreo de los comedores colectivos, realizaremos una tabla similar a la siguiente:
Variables
Colegio A (pblico) Colegio B (pblico) Colegio C (privado) Hospital D (privado) Hospital E (pblico) Empresa F (privada) Empresa G (privada)
Probabilidad de conseguir el contrato

85% 25% 35% 75% 80% 95% 15%
Importe del contrato (euros)

43.838,06 72.121,45 48.080,97 54.091,09 30.050,61 12.020,24 42.070,85
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La probabilidad de conseguir el contrato ser una apreciacin subjetiva en funcin de las probabilidades que t estimes que tienes de mejorar la oferta de servicios de catering existente (precios, calidad de servicio, etc.). El importe del contrato es la cantidad que est cobrando la empresa actual proveedora de servicios de catering, que tiene slo carcter orientativo para ti, puesto que puede modificarse en funcin de lo que t ofertes. Dependiendo del riesgo que ests dispuesto/a a asumir, establece un porcentaje mnimo a partir del cual consideres que conseguirs el contrato. Todos los comedores colectivos que superen dicho porcentaje sern tu mercado potencial.
2. Con los datos de las entrevistas realizadas para el grupo de las cafeteras te aconsejamos que realices un sencillo anlisis de ratios, como el que sigue: En mi zona de influencia existen 1.000 cafeteras, de las cuales el 10% son las que en principio me interesan (100 cafeteras). De este 10%, el 25% no tiene cocina (25 cafeteras). De este 25%, el 20% no estn contentos con la actual empresa proveedora de catering (5 cafeteras). Esas 5 cafeteras son mi mercado potencial. con cocina 75% Cafeteras 1.000 10% Interesan 100 80% 25% sin cocina 25 Descontentos con su proveedor 20% 5 Contentos con su proveedor 20 75
28
3. En lo que respecta a eventos puntuales, es muy difcil hacer una estimacin, debido a que es muy aleatorio. En el apartado 5.4 Anlisis Econmico-financiero completaremos estos casos prcticos con una estimacin de ingresos y gastos.
5.1.3. Previsiones para el futuro

Qu aspectos debo considerar como puntos fuertes en la actividad? Cules son los puntos dbiles a tener en cuenta? Cules son las principales amenazas de la actividad? Qu oportunidades se pueden presentar para potenciar mi mercado? Cmo evaluar el futuro de las empresas de catering?
Si decides entrar en el mercado de las actividades relacionadas con el sector del catering debes tener presente los datos que aporta el siguiente cuadro, con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer atento a las oportunidades que puedan surgir, as como, por el contrario, eliminar o minimizar los puntos dbiles de cara a combatir las amenazas que el mercado pueda presentar:
AMEANZAS
> > Coyuntura econmica > Competencia interna centrada en precio. > Competencia para las empresas de catering de pequeo tamao por parte de las comidas preparadas de venta en superficies de alimentacin. > Intrusismo de bares y restaurantes. >Gran asentamiento en el sector de las empresas ya formadas.
OPORTUNIDADES
> Cambio en los hbitos de consumo. > Externalizacin de los comedores colectivos. > Aparicin de nuevos nichos de mercado.
PUNTOS FUERTES
> Capacidad de crecimiento por la diferenciacin en producto y servicio. > Evolucin de equipamientos y conservacin de productos. > Posibilidad de diversificacin del negocio frente a la competencia. > Los alquileres de locales no son demasiado altos. >Poco poder negociador de las empresas proveedoras. > No se necesita mano de obra excesivamente cualificada.
PUNTOS DBILES
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> Estacionalidad si no diversificas. > Falta de asociacionismo. > Inversin inicial importante (local, mquinas etc.). >La publicidad supone una gran inversin.
La amenaza ms importante que presenta el mercado de las empresas de catering en estos momentos es la coyuntura econmica actual de crisis, que afecta sobre todo al poder de compra y, por lo tanto, las empresas de catering que se dirijan mayoritariamente a clientes particulares debern estar especialmente atentos a la evolucin de la demanda y dedicar tiempo a la innovacin y diferenciacin. Otra amenaza de peso es el progresivo abaratamiento de los precios, lo que puede llevar a una espiral competitiva que reducira los mrgenes y slo soportaran las grandes empresas del sector. Debes tener en cuenta que al ser un mercado en el que no existe imagen de marca, la competencia se realiza va precios. Una tercera amenaza, que afecta a las empresas dedicadas en exclusiva a pequeos eventos, se refiere a la competencia que empieza a surgir a raz de la comercializacin de comidas preparadas en los establecimientos de alimentacin. Para pequeas celebraciones, la gente va a buscar este tipo de comida directamente, y no recurre a los servicios de catering. Tambin, est la competencia que realizan algunos bares y restaurantes, confiteras, panaderas, etc. Estos establecimientos actan sin las oportunas licencias y permisos lo que les permite ajustar mucho los precios. Esta forma de intrusismo, que incluso empieza a funcionar bajo pedidos, est provocando una imagen del sector poco profesional. Por ltimo, deben de tener en cuenta el gran asentamiento que tienen en el sector las empresas que ya estn establecidas y que resultar complicado restarle cuota de mercado. Para combatir estas amenazas y al amparo de las nuevas necesidades que se demandan, las empresas estn apostando por ampliar la gama de servicios como estrategia de crecimiento. Otra solucin a adoptar es la diferenciacin, para que la clientela pueda percibir una diferencia en producto o servicio con respecto a la competencia y no tengan que captarlo a travs del precio. Entre las oportunidades de la actividad podemos citar, en primer lugar, los nuevos hbitos de consumo debidos, sobre todo, al incremento del nivel de vida y a que, por motivos profesionales, cada vez son ms las personas que comen fuera de casa, por lo que el suministro de alimentos por parte de las empresas de catering va en aumento. Adems, existe una tendencia creciente a la celebracin de eventos en lugares no destinados especficamente a la restauracin (jardines particulares, pazos, etc.). Una segunda oportunidad se deriva de la tendencia actual de las instituciones y grandes empresas a externalizar su servicio de cocina. Hasta ahora el sistema ms utilizado era el de autogestin, pero por razones de organizacin, gestin y costes se ven obligados a concertar estos servicios con empresas dedicadas a la restauracin social. Podemos hablar de una tercera oportunidad muy importante, que es la aparicin de nuevos nichos de mercado, de nuevas actividades hacia las que enfocar nuestro negocio. Entre ellas encontramos los comedores de residencias geritricas. Debido al envejecimiento de la poblacin este tipo de centros ha experimentado un crecimiento importante y en ellos se demanda, durante los 365 das del ao, el servicio de cocina con un tipo de alimentacin especializada, siguindose las directrices sanitarias de nutricin.
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Por lo que se refiere a los puntos fuertes de la actividad, podemos citar capacidad de crecimiento a travs de la diferenciacin en calidad, servicio, imagen, etc. Hoy en da son cuestiones primordiales para la evolucin y el crecimiento, mejorar los detalles en cuanto a servicios y atenciones que se ofrece a la clientela, el trato personalizado, la amplitud de horarios, los mens innovadores, etc. Un segundo punto fuerte se deriva de las nuevas formas de conservar productos y nuevos desarrollos en materia de equipamientos, que permiten celebrar un banquete en el sitio ms insospechado con la garanta de ofrecer toda la profesionalidad en el servicio y en la cocina de la que disponen los lugares tradicionales. Otras caractersticas a tener en cuenta es el poco poder negociador que nuestras empresas proveedoras tienen sobre nosotros, los alquileres no son en principio demasiado altos ya que la localizacin de los comedores no es una ventaja competitiva. No obstante, en opinin de los empresarios/as entrevistadas, un punto dbil es la dificultad de encontrar personal formado y con experiencia en la actividad, que conozca los mtodos de trabajo y est acostumbrado a los ritmos que se exigen. Pero este problema existe no slo en la plantilla de base, sino tambin en los cargos intermedios. Debido a la amplia oferta de trabajo, muchos profesionales que podran desarrollar su actividad profesional dentro del catering acaban trabajando en otros mbitos dentro de la hostelera, debido, sobre todo, a la remuneracin econmica. La solucin de este problema pasa por que involucres al personal en la empresa, que vean que van a crecer con ella. Podemos hablar de estacionalidad como punto dbil si te especializas slo en un tipo de cliente, como pueden ser comedores escolares (en verano no se trabaja) o bodas (en invierno no se suelen hacer). Adems es importante tener en cuenta el desconocimiento de esta actividad por parte de alguna clientela potencial, lo que te obligar a promocionar tu producto para darlo a conocer. En cuanto a la inversin, se necesita la adquisicin de maquinaria de cocina y de transporte de alimentos por lo que se necesita una gran inversin, y sobre todo luchar contra la falta de costumbre que tienen los ciudadanos en general, no como grupos sociales, al uso de este tipo de locales. El ltimo punto dbil es la falta de asociacionismo en el sector, lo que implica que no se benefician de las ventajas de negociacin conjunta frente a la negociacin individual, adems de ser necesario para la defensa del sector.
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5.2. Anlisis competitivo

> LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL GRADO DE COMPETENCIA, DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD. > CMO SON LAS EMPRESAS, SU DISTRIBUCIN TERRITORIAL, SU ESTRUCTURACIN JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN. > CULES SON LAS PRINCIPALES BARRERAS A LA ENTRADA Y A LA SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD. > LOS ASPECTOS MS IMPORTANTES A TENER EN CUENTA DE LA CLIENTELA Y LAS EMPRESAS PROVEEDORAS.
Las conclusiones bsicas que deducirs de la lectura de este epgrafe son las que representamos en el cuadro que sigue a continuacin:
FUERZAS COMPETITIVAS
Media-alta
INTENSIDAD
Grado de competencia elevado en funcin del perfil de la clientela y de la localizacin de la empresa.
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INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
Tendencia a la concentracin en pocas empresas con mayor grado de preparacin. Competencia desleal de algunos bares y restaurantes sin las oportunas licencias y permisos. Falta de diferenciacin en el producto. No hay imagen de marca comercial.
Barreras a la entrada: media-alta

Inversiones para el arranque de la actividad.
AMENAZA DE NUEVOS/AS COMPETIDORES/AS
Barreras a la salida: media-alta

El mercado de la maquinaria, mobiliario y enseres de segunda mano tiene poca salida
BaJa PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Slo afectan a los pequeos eventos, con empresas de comida rpida o restaurantes. Comienza la introduccin en el mercado de la comida preparada envasada al vaco para calentar.
Media PODER DE NEGOCIACIN DE LA CLIENTELA

A forma de pagamento mis habitual ao contado. Ao existir pouca diferenciacin, difcil fidelizalos.
BaJa PODER DE NEGOCIACIN EMPRESAS PROVEEDORAS

Existencia de un gran nmero de empresas proveedoras, lo que impide que tengan algn poder de presin. Los pagos se reparten por igual entre al contado y a los 30 das.
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras

Cuntas empresas de catering hay y qu caractersticas tienen? Cul es el perfil de la competencia? Resulta atractivo el mercado para entrar en l?
5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial Segundo a busca realizada en directorios comerciales, en la zona existen das empresas dedicadas a la actividad de ctering: unha empresa de ctering propiamente dita e unha empresa de comidas preparadas, as das situadas en Ferrol. Partindo dunha mostra de comedores colectivos y empresas de comida preparada del Instituto Galego de Estadstica, el nmero de empresas elvase ata 47 y su distribucin a seguinte:
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Cuadro 6: Grfico de la distribucin de comedores colectivos y empresas de comida preparada de las comarcas de Ferrol, Ortegal y Eume, 2007 (%).
Eume Ortegal
10,64%
10,64%
Ferrol
78,72%
Fuente: IGE.
Del grfico anterior se deduce que el mayor porcentaje de las empresas de comida preparada y comedores colectivos est en la comarca de Ferrolterra con 37, cifras que son lgicas si tenemos en cuenta el mayor peso poblacional de los ayuntamientos de esta comarca. Le siguen Eume y Ortegal con 5 empresas cada uno.
5.2.1.2. Condicin jurdica Aqu presentamos la distribucin de los comedores colectivos y empresas de comida preparada segn la forma jurdica adoptada en la zona.
Cuadro 7: Grfico de la distribucin de comedores colectivos y empresas de comida preparada segn la forma jurdica de las comarcas de Ferrol, Ortegal y Eume, 2007 (%).
Otros
24,89%
Sociedades de responsabilidad limitada
6,38% 78,72%
Personas fsicas
Fuente: IGE
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Casi en su totalidad, las empresas en el rea de Ferrol, Eume y Ortegal estn constituidas como empresarios/as autnomas no societarias (27 en Ferrol, 5 en Eume y 5 en Ortegal), con la nica excepcin de 3 empresas ferrolanas que estn constituidas como sociedad limitada y 7 que tienen otras formas. Por lo tanto, a nivel agregado podemos decir que casi el 80% de las empresas de la zona son personas fsicas. En el apartado 7.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters podrs consultar la tabla 0521.1, de la que provienen estos datos.
5.2.1.3. Volume de facturacin En el volumen de facturacin de este tipo de empresas inciden factores tales como el tamao, la cartera de servicios que ests dispuesto a ofertar y el nmero de clientes que consigas fidelizar. Constatamos, a travs de las entrevistas realizadas que, para un negocio como el que consideramos al realizar el Anlisis Econmico-financiero, el volumen de facturacin se encontrar entre 150.000 y 200.000 euros anuales.
5.2.1.4. Empleo Por lo que se refiere al nmero de trabajadores/as que emplean las empresas de catering, al igual que ocurre con la facturacin, es un tema que vara de una empresa a otra en funcin de los servicios que se ofrezcan, el perfil de cliente al que se dirija, etc. Las empresas de catering dirigidas a particulares o empresas suelen necesitar mayor nmero de de personas empleadas (ms de 10), mientras que las que se dedican a comedores escolares e instituciones suelen tener una plantilla inferior a 5 empleados. Como ya se ha comentado a lo largo de la Gua ste es un sector en el que la contratacin temporal es frecuente. Lo ms habitual es la contratacin de personal por das o por horas para cubrir el servicio de eventos puntuales, de ah la dificultad de conseguir profesionales. 5.2.1.5. Instalaciones Os datos extrados de las entrevistas realizadas relativos s instalaciones sinalan un local de entre 1Los datos extrados de las entrevistas realizadas relativos a las instalaciones sealan un local de entre 100 y 200 metros cuadrados de superficie media, en el que unos 80 metros cuadrados se destinan a la cocina y el resto se reparte entre almacn, baos, una zona de ventas e incluso una pequea oficina. El problema ms difcil de resolver a la hora de la distribucin del local es que se respeten en todo momento las temperaturas crticas de las materias primas y de los platos preparados hasta que lleguen a las personas consumidoras. Cada zona, sector o lugar tiene su grado de temperatura y humedad idneas, por lo que resulta fundamental una adecuada ventilacin. Por esto, se suele contratar a un tcnico/a en diseo de servicios de alimentacin que proyecte y asegure las normas de obligado cumplimiento en el mbito europeo, nacional, autonmico o local. Las cocinas actuales tienen normalmente una estructura modular de aparatos con soluciones a medida segn las necesidades de cada usuario. La mayor parte de las instalaciones se fabrican actualmente en acero inoxidable, material que por su capacidad antioxidante resulta perfecto para el contacto con los alimentos. Las cocinas modernas evitan al mximo las molduras y las uniones entre elementos para impedir la penetracin de lquidos y cualquier otro tipo de contaminacin en zonas de difcil acceso y limpieza. El recinto de una cocina abarca una sucesin de espacios ligados al proceso de separacin de alimentos hasta su preparacin en platos o bandejas para ser servidos. Una cocina central se suele dividir en seis zonas: - Almacenes; - Cmaras; - Cocina caliente; - Cuarto fro; - Emplatado y presentado; - rea de lavado. Recuerda que aunque la ubicacin no es determinante para el ejercicio de la actividad, s es importante que el lugar se encuentre bien comunicado, para efectuar con rapidez el traslado de la comida.
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5.2.2. Anlisis de los/las competidores/as potenciales.

Qu barreras a la entrada y a la salida nos encontramos en la actualidad?
Es importante analizar las barreras a la entrada y a la salida de la actividad, ya que tienen una incidencia directa sobre la competencia que te encontrars. sta ser ms intensa con bajas barreras a la entrada y altas barreras a la salida. Las primeras limitan o facilitan las posibilidades de que puedan surgir nuevas empresas y las segundas dificultan o permiten la salida de la actividad de las empresas en funcionamiento. En nuestro caso, hemos considerado medio-alta la intensidad de las barreras a la entrada y de intensidad medio-alta las barreras a la salida. La principal barrera a la entrada es la inversin que el/la emprendedor/a tiene que realizar para abrir las puertas de su negocio. Como vers en el apartado 5.4 Anlisis Econmico-financiero, la principal partida corresponde a la maquinaria y mobiliario (frigorficos, hornos, planchas, etc.), seguida por la reforma del local. Quizs se pueda justificar, en base a lo anterior, que cada vez existan ms restaurantes que, aprovechando la infraestructura que tienen, su imagen y su calidad contrastada, diversifiquen su actividad y presten servicios de catering. Las barreras a la salida tienen una importancia media-alta ya que, aunque existe un mercado de maquinaria de segunda mano, no es muy utilizado por las empresas. Lo que s tiene mayor facilidad de venta es el mobiliario (mesas, sillas, etc.) utilizado para los eventos puntuales. A la hora de acudir al mercado de segunda mano de maquinaria, los/as empresarios/as entrevistadas desaconsejan la compra de fogones, hornos, freidoras y planchas por cuestiones de higiene y seguridad, pero s que acuden a l para los frigorficos o el lavavajillas. Esto es lgico si pensamos que la evolucin pasa por la especializacin tcnica. En la actualidad es fundamental estar en posesin de los avances tecnolgicos que nos permitan ganar en rapidez y mecanizar en lo posible el proceso. Se tiende a una depuracin del mercado concentrado en menos empresas pero mejor dotadas, con mejor tecnologa y capacitadas para la prestacin de servicios complementarios. En el caso de haber alquilado el local, si abandonamos la actividad, perderamos la inversin realizada en la reforma.
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5.2.3. Productos sustitutivos

Qu productos o establecimientos se pueden considerar sustitutivos a los generados por esta actividad?
La comida preparada que se vende en los establecimientos de alimentacin y que te envasan en el momento de llevarla empieza a considerarse un producto sustitutivo para las empresas de catering, afectando, sobre todo, a los servicios que se prestan para pequeos eventos. En lo que se refiere a los establecimientos, los restaurantes que cocinan comida bajo pedido para recoger en el establecimiento o incluso para servir a domicilio, sin las oportunas licencias y permisos, son el tipo de establecimientos que ms est afectando a las empresas de catering.
5.2.4. Anlisis de las empresas proveedoras

Cules son las caractersticas principales de las los/las proveedores/as? Qu aspectos debes valorar para elegir una u otra entidad proveedora? Cules son los plazos de pago a los/las proveedores/as en el mercado?
Vinculadas al sector de las empresas de catering hay que diferenciar dos tipos de entidades proveedoras: de equipamiento y menaje, por un lado, y de alimentacin, por el otro. Por lo que respecta a las entidades proveedoras de maquinaria y menaje (neveras, hornos, fogones, cuberteras, vajillas, etc.) los negocios encuestados valoran, en primer lugar, la calidad del producto, ya que el utilizar una maquinaria avanzada es un factor fundamental a la hora de conseguir un buen resultado en calidad. Otros aspectos a tener en cuenta se refieren a la existencia de un buen servicio tcnico en el caso de avera de la maquinaria, al precio y a la seriedad en el plazo de entrega. Las empresas a las que hemos entrevistado consideran que existe una oferta suficiente de entidades proveedoras. Entre los aspectos a tener en cuenta a la hora de analizar el equipamiento a comprar debes valorar cuestiones como el funcionamiento de la maquinaria a pleno rendimiento, el acabado de la misma (calidad de los motores, existencia de partes plsticas, etc.), que las distintas partes de la cocina tengan el menor nmero de juntas posibles, el espesor del acero, etc. Te recomendamos negociar con ellos la forma de pago e intentar alargar los plazos lo mximo posible. En el caso de no disponer de financiacin suficiente, lo habitual es adquirir las mquinas a travs de un leasing. Si lo que analizamos son las empresas proveedoras de alimentos, de la informacin extrada en las entrevistas, podemos concluir que no existe una nica frmula de abastecimiento. Dependiendo del tipo de comida y del tipo de evento, la compra la harn a travs de distribuidores/as locales, de mayoristas o directamente en los mercados locales. La forma de pago se reparte entre el contado y los 30 das.
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En el apartado 7.6 Anexo de Entidades Proveedoras, te proporcionamos una serie de referencias que te orientarn en la bsqueda de entidades proveedoras para tu comercio.
5.2.5. Anlisis de la clientela

Cul es la tipologa de la clientela de las empresas de catering? Cules son los plazos de cobro a la clientela en el mercado?
Segn las entrevistas realizadas a empresas de la zona, las empresas ms pequeas se dedican bsicamente a la elaboracin de comidas para comedores escolares. Cuanto ms grande sea la empresa, mayor diversificacin de servicios. A continuacin se muestra una agrupacin de los servicios que pueden prestar las empresas de catering en funcin del cliente al que se dirijan: 1. Comedores y cafeteras de: - Instituciones sociales: Desde residencias de la tercera edad, centros de menores, de mujeres, de disminuidos fsicos o psquicos, etc. de titularidad tanto pblica como privada. - Instituciones sanitarias: Hospitales y centros sanitarios pblicos, que generalmente se adjudican mediante concurso pblico. Adems, estaran todas las clnicas y hospitales privados de Galicia. - Instituciones militares. - Otras instituciones: Colegios, residencias universitarias y cualquier entidad que tenga un comedor y requiera un servicio de comidas. - Empresas. - Compaas areas y ferroviarias. 2. Comidas y pinchos de cafeteras que carecen de cocina. 3. Eventos puntuales: - Eventos organizados por organismos pblicos: Servicios de restauracin de congresos, de actos pblicos y entregas de premios, organizados por la Xunta, las diputaciones, los ayuntamientos, etc. - Pequeos eventos: Exposiciones de artistas, inauguraciones de comercios, presentaciones de productos de empresas, etc. - Eventos de particulares, ya sean a pequea escala (cualquier tipo de celebracin familiar) o de mayor ndole (bodas, comuniones, bautizos, etc.). Segn las empresas de catering que hemos encuestado, los aspectos ms valorados por la clientela son principalmente: un precio ajustado y un servicio serio y de calidad.
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Segn las entrevistas realizadas, en el caso de los eventos puntuales, la clientela paga una seal antes de la prestacin del servicio, en torno al 30% del precio total, y el resto pocos das ms tarde de haberlo realizado. Esto vara cuando se trata de organismos pblicos, en cuyo caso el plazo de cobro que se ve ampliado a un perodo de tres a seis meses. En el caso de los servicios de catering prestados bajo contrato, las condiciones de cobro debers negociarlas con la firma.
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5.3. Mrketing
> LOS TIPOS DE SERVICIOS MS HABITUALES EN LA ACTIVIDAD. > LOS MTODOS UTILIZADOS PARA LA FIJACIN DEL PRECIO. > LOS SISTEMAS DE COMERCIALIZACIN MS HABITUALES. > LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS DE CATERING.
El anlisis de este apartado seala las siguientes conclusiones: Debido a las exigencias de la clientela, cada vez ms empresas tienden a ofrecer servicios integrales. El precio medio lo marca el mercado o tu competencia, pero puedes marcar uno distinto si ofreces algn tipo de diferenciacin. Adems de los sistemas de promocin de carcter formal (imagen corporativa en tarjetas, vehculos, anuncios en publicaciones, etc.), el boca a boca es el modo ms efectivo de obtencin de nuevos clientes. La variable de marketing ms valorada por los clientes es el trato personalizado.
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5.3.1. Producto
Qu productos puedo ofrecer a mi clientela?
Definir los productos a ofrecer constituye una decisin estratgica de gran importancia, ya que en base a la gama de servicios podrs diferenciarte de la competencia y no entrar en guerras de precios. La oferta bsica de productos de cualquier empresa de catering, con independencia de su tamao, se compone de los siguientes productos: Suministro de comida; suministro de bebida.
A la hora de clasificar los mens, bsicamente se pueden dividir en 3 grupos: - Mens especiales para particulares: bodas, bautizos, comuniones - Mens para actos de empresas: Comidas de empresa, inauguraciones, etc. - Mens diarios para instituciones: colegios, hospitales, residencias de la tercera edad, etc. Adems de la comida, dependiendo del tipo de evento y a medida que la empresa aumenta de tamao, es habitual optar por ampliar la gama de servicios. Entre los servicios complementarios ofrecidos se encuentran: Servicio de camareros/as; Suministro de mobiliario y enseres (mesas, sillas, cubertera, etc.); Alquiler de carpas, locales, etc. Planificacin del evento Montaje y limpieza del local. Cada vez ms empresas tienden a ofrecer servicios integrales, ya que el cliente prefiere un slo interlocutor que le solucione todos los trmites a los que se tenga que enfrentar. En el caso de la elaboracin de mens diarios, hay que tener en cuenta la diferencia de perfiles a los que puede ir dirigida la comida, por lo que siempre es importante cuidar la alimentacin y elaborar diferentes platos teniendo en cuenta la variedad de gustos o dietas.
5.3.2. Precio
Qu aspectos debo tener en cuenta a la hora de establecer un precio?
Los/as empresarios/as encuestadas manifiestan que la actividad est atravesando un periodo de contraccin del margen comercial debido, entre otras cosas, a que al no existir diferenciacin en el producto las empresas estn compitiendo en precios. El precio medio lo marca el mercado o tu competencia. Partiendo de l, tienes que decidir si vas a estar por encima o por debajo del mismo; aunque sabes que no tienes que mantenerlo si ofreces algn tipo de diferenciacin. En cualquier caso, el precio debe ser aqul que permita absorber los costes de la explotacin, obtener un beneficio y que sea razonable para la economa del cliente. Antes de establecer el precio del men, debes calcular cunto te cuesta su elaboracin; despus podrs establecer un margen que te permita cubrir costes y obtener beneficios. Inicialmente debers agrupar los alimentos por su capacidad de aprovechamiento (por ejemplo, las legumbres tienen un porcentaje de aprovechamiento del 60%) y, luego, decidir el porcentaje a utilizar de los mismos a la hora de la elaboracin de los mens. Esto supone una reduccin en el coste porque, si te sobra producto, puedes incorporarlo como parte del men del da siguiente, lo que te permite un ahorro. En el caso de bodas y otro tipo de eventos puntuales, la clientela es quien pide un men determinado y sabe, dentro de un margen, lo que est dispuesto a gastarse, aunque se deje aconsejar por el/la empresario/a.
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5.3.3. Promocin
Cmo voy a dar a conocer mi negocio y mis servicios?
Entre las herramientas promocionales ms habituales de las empresas de catering podemos citar los anuncios en directorios comerciales (Pginas Amarillas, QDQ, etc.), imagen corporativa en tarjetas, papelera y vehculos. Adems de estas formas de promocin de carcter formal, la mayora del empresariado entrevistado seala el boca a boca como una forma habitual de obtencin de nuevos clientes. Cierto es que esta publicidad no tiene coste alguno y siempre resulta efectiva, pero se hace necesario fomentarla a travs de factores de calidad para evitar reacciones contrarias a las esperadas. Asimismo, empieza a ser frecuente el uso de las nuevas tecnologas para realizar publicidad. La publicidad a travs de Internet te va a aportar una serie de ventajas que debers considerar: el coste es muy bajo; la empresa que se anuncia en Internet transmite una imagen de modernidad; Internet puede combinarse perfectamente con otros medios para reforzar el impacto publicitario (prensa, mailing, tarjetas, etc.). El empresariado de catering entrevistado suele acudir a alguna de las ferias de hostelera o de alimentacin celebradas en Espaa, tanto para estar al da en adelantos tecnolgicos como en nuevas tcnicas culinarias. En el apartado 7.2 Anexo de Ferias podrs ver las ferias ms importantes que se desarrollan en Espaa.
5.3.4. Fuerza de ventas

Cmo se produce la venta del producto?
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A travs de las entrevistas realizadas, hemos observado que la mayora de empresarios/as no suelen realizar labor comercial, salvo en las pocas de renovacin de los contratos. Pero lo que resaltan es el trato personalizado que le prestan a la clientela, que en todo momento se encuentre con una imagen de seriedad y calidad. No obstante, y segn manifiestan las empresas encuestadas, muchas veces es la clientela potencial quien realiza el primer contacto, ya sea en persona o telefnicamente. Esto es debido, sobre todo, a que la empresa ya ha conseguido una imagen en el mercado por su diferenciacin y empieza a funcionar el boca a boca. Sin embargo, y como en cualquier otro negocio de reciente creacin, la labor comercial es fundamental para darse a conocer y, sobre todo, durante los primeros meses la persona emprendedora deber dedicar gran parte de su tiempo a visitar a su mercado objetivo (colegios, empresa, etc.), con el fin de conseguir clientes y establecer acuerdos comerciales.
5.4. Anlisis econmico-financiero

> UNA ESTIMACIN DE LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL INICIO DE TU ACTIVIDAD. > LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES EN EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD. > UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS. > LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS EN ESTE TIPO DE EMPRESAS.
La lectura de este apartado arroja las siguientes conclusiones: Las partidas de gastos ms importantes son, normalmente, el gasto de personal y el alquiler del local. Conviene que dispongas de una cartera diversificada con el fin de que sufras lo menos posible las oscilaciones derivadas de la estacionalidad. Las vas de financiacin ms habituales son la autofinanciacin, la financiacin ajena y, como complemento, la subvencin oficial.
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5.4.1. Inversiones
Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?
En este epgrafe se recogen las partidas mnimas necesarias para poder iniciar la actividad: un local en el que se configurar el emplazamiento de tu comercio, mobiliario diverso y maquinaria para poder desempear tu actividad. A continuacin te mostramos las principales partidas de inversin necesarias para abrir una empresa de catering en un local en rgimen de alquiler de 80 m2:
Cuadro 8: Inversin mnima necesario estimado (euros). PARTIDAS

Acondicionamento local Maquinaria y mobiliario Equipo informtico Elementos de transporte Herramientas y utensilios Stock inicial Gastos de constitucin y puesta en marcha TOTAL
IMPORTE
28.200,00 26.708,00 1.500,00 18.000,00 2.000,00 1.000,00 1.900,00 79.308,00
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas.
En nuestro supuesto, hemos optado por alquilar el local en el que se va desarrollar la actividad, por lo que hemos llevado el importe del alquiler a la relacin de gastos que figura en el apartado siguiente. Si optas por la compra, debers aadir al importe estimado para las inversiones de arranque el valor de adquisicin correspondiente, con lo que las inversiones experimentaran un incremento significativo. La partida de maquinaria y mobiliario recoge la adquisicin de tres frigorficos, una cmara congeladora, ocho fogones con dos hornos, dos campanas extractoras, una plancha, dos microondas, dos freidoras, dos lavavajillas, las estanteras, mesas y el utillaje de cocina. En elementos de transporte incluimos la adquisicin de una furgoneta con capacidad para el transporte de la comida.
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5.4.2. Gastos
Cules son los gastos anuales medios de la actividad?
Por gastos entendemos los desembolsos necesarios para el ejercicio de la actividad. Hemos incluido tanto los gastos variables, es decir, aquellos que dependen del volumen de facturacin como los fijos, independientes del mismo. Es posible que durante un tiempo los ingresos sean nulos o escasos y difcilmente compensen los gastos. Conviene que realices un ejercicio de previsin sobre el nmero de meses que puede producirse la situacin anterior y, en consecuencia, contar con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre los ingresos y los gastos. La partida de gastos variables considerada es la de aprovisionamientos. Debes tener en cuenta que son gastos variables que fluctan mucho dependiendo del tipo de comida que sirvas (entre un 30 y un 70%). En este caso vamos a considerar el 40% de las ventas. En la siguiente tabla te mostramos los gastos variables estimados para la empresa tipo que factura 185.000 .
Cuadro 9: Gastos variables estimados (euros) PARTIDAS

Aprovisionamientos TOTAL
IMPORTE
74.100,00 74.100,00
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas
A continuacin representamos una tabla con los gastos fijos mnimos aproximados que tiene una empresa de catering con un tamao de 100 m2, con dos personas empleadas a jornada completa y una a media jornada.
Cuadro 10: Gastos fijos estimados anuais (euros) PARTIDAS

Alquiler local Gastos de personal (Sueldo + SS) Publicidad Suministros Servicios de profesionales independentes Seguros Gastos financieros* Amortizacin Tributos (IAE) Total gastos fijos
IMPORTE
10.818,22 51.242,29 1.202,02 5.048,50 1.442,43 1.202,02 2.577,51 12.990,80 721,21 87.245,00
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas. *La persona emprendedora financia la mitad de la inversin con un prstamo de 39.654 al 6,5%.
El volumen de estas partidas es orientativo y se puede ver incrementado o disminuido en funcin del tipo de empresa que vayas a crear. Como es lgico, el alquiler de un local es distinto dependiendo de la zona de la ciudad y los seguros van en proporcin al local y mercanca. Para estimar los gastos de personal hemos considerado catorce pagas al ao para una plantilla formada por la persona emprendedora con un sueldo de 901,52 netos/mes, dos personas a jornada completa con un sueldo de 811,37 netos/mes cada una y una a media jornada con un sueldo de 360,61 netos/mes. El importe que resta para alcanzar el gasto estimado en el cuadro corresponde a la Seguridad Social. Dentro de la partida de suministros, hemos calculado un gasto en luz y agua de 90,15 mensuales cada uno. Asimismo, incluimos el gasto de combustible, que se compone de 150,25 mensuales de propano para la cocina. Estos gastos los hemos incluido en la partida de fijos aunque son en realidad semifijos. En el importe de comunicaciones de 90,15 al mes incluimos telfono, fax e Internet. La partida de amortizacin se obtiene de aplicar el siguiente criterio: - Gastos de puesta en marcha: 5 aos. - Maquinaria y mobiliario: 10 aos. - Elementos de transporte y acondicionamiento del local: 5 aos.
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5.4.3. Previsin de ingresos

Cmo puedo realizar una previsin de ventas?
Hemos de tener en cuenta que la composicin de la cartera de la clientela incide significativamente en el ritmo de obtencin de los ingresos. Por este motivo, es conveniente que dispongas de una cartera diversificada con el fin de sufrir lo menos posible las oscilaciones derivadas de la estacionalidad que puedan presentarse en la clientela para la que trabajas. Retomando el mtodo propuesto en el apartado 5.1.2 Tamao de Mercado te mostramos una estimacin de los ingresos potenciales. Adoptando una postura conservadora, consideramos que la empresa tipo analizada logra los contratos de los comedores colectivos en los que el porcentaje de consecucin es igual o superior al 75 %. Siguiendo la premisa anterior eliminaramos el colegio B, el colegio C y la empresa G, ya que en esta clientela no se alcanza el porcentaje establecido. Los ingresos estimados derivados de los comedores colectivos, considerando que logramos los contratos que tienen una probabilidad superior o igual al 75 % son:
Variables
Colegio A (pblico) Colegio B (pblico) Colegio C (privado) Hospital D (privado) Hospital E (pblico)
Probabilidad de conseguir el contrato

85% 25% 35% 75% 80% 95% 15%
Importe del contrato (euros)

43.838,06 72.121,45 48.080,97 54.091,09 30.050,61 12.020,24 42.070,85
Ingresos potenciales
43.838,06
54.091,09 30.050,61 12.020,24
46
Empresa F (privada) Empresa G (privada) TOTAL
140.000,00
Los ingresos potenciales derivados de las cinco cafeteras que resultan del anlisis de ratios seran: 5 cafeteras x 50 pinchos x 0.5 /pincho = 125 ,00 euros 125,00 x 30 das mes = 3.750,00 euros 3.750,00 /mes x 12 meses = 45.000 ,00 euros Los ingresos potenciales procedentes de los eventos puntuales son imposibles de cuantificar debido tanto a su naturaleza dispar como a la imposibilidad de estimar un precio medio. Por este motivo los vamos a considerar ingresos accesorios, pero no por ello poco importantes, ya que pueden llegar a ser una parte significativa de nuestras ventas. Sumando los parciales obtenemos el ingreso potencial total. Esta cantidad de ingresos es una cifra razonable como objetivo de la actividad para el planteamiento de empresa adoptado. 140.000,00 + 45.000,00 = 185.000,00 euros
5.4.4. Estructura de la cuenta de resultados

Cmo determino el beneficio de la actividad?
Para el volumen de negocio de 185.000,00 te mostramos cmo sera la cuenta de resultados en condiciones normales de funcionamiento para una empresa con las caractersticas analizadas anteriormente.
Cuadro 11: Estructura de la cuenta de resultados, ejemplo propuesto (euros)

INGRESOS Ventas TOTAL GASTOS VARIABLES Aprovisionamientos MARGEN DE CONTRIBUCIN TOTAL GASTO FIJO Alquiler local Gastos de personal Publicidad Suministros Servicio de profesionales independentes Seguros Gastos financieros Amortizacin Tributos (IAE) RESULTADO BRUTO DE LA EXPLOTACIN % SOBRE EL VOLUMEN DE VENTAS
185.000,00 185.000,00 74.100,00 74.100,00 110.900,00 87.245,00 10.818,22 51.242,29 1.202,02 5.048,50 1.442,43 1.202,02 2.577,51 12.990,80 721,21 23.655,00 12,79%
Fuente: Elaboracin propia a travs de entrevistas
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Teniendo en cuenta el nivel de gastos fijos indicado en el epgrafe anterior (87.245 euros) y manteniendo el margen medio del 40 %, el volumen de ventas mnimo para rentabilizar la actividad en esta tipologa adoptada es de 145.408 euros, como se ve en el cuadro siguiente.
Cuadro 12: Estructura de la cuenta de resultados, punto muerto (euros)

INGRESOS Ventas TOTAL GASTOS VARIABLES Aprovisionamientos MARGEN DE CONTRIBUCIN TOTAL GASTO FIJO Alquiler local Gastos de personal Publicidad Suministros Servicio de profesionales independentes Seguros Gastos financieros Amortizacin Tributos (IAE) RESULTADO BRUTO DE LA EXPLOTACIN
145.408 145.408 58.163,00 58.163,00 87.245,00 87.245,00 10.818,22 51.242,29 1.202,02 5.048,50 1.442,43 1.202,02 2.577,51 12.990,80 721,21 0,0
Fuente: Elaboracin propia a travs de entrevistas
5.4.5. Finanaciacin
De dnde puede proceder el dinero necesario para iniciar la actividad?
Generalmente, la estructura financiera se apoya, principalmente, en aportaciones de capital propias y la financiacin ajena. En el balance, los fondos propios representan en torno al 50% del activo total, mientras que la financiacin, tanto a largo como a corto plazo, suele ser el 50 % restante. En este supuesto, hemos considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al 50 %. En este caso el prstamo se concede con las siguientes condiciones: A un tipo de inters del 6,5 % y un plazo de amortizacin de 7 aos. En total hemos calculado que la cantidad solicitada a la entidad financiera es de 39.654 . Lgicamente, en caso de realizar otro planteamiento, el importe podra variar significativamente. Segn entrevistas realizadas, las empresas que consiguen alguna subvencin tienen la siguiente reparticin de fondos: Capital propio 30 %, prstamos 50 % y subvenciones el 20 %. Por ltimo, debes recordar que si tienes acceso a alguna subvencin, stas no se perciben en el momento de la solicitud, sino que lo normal es que se demoren en el tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de las inversiones y el cobro de la subvencin, ya que es probable que tengas que hacer frente a intereses derivados de un posible crdito bancario.
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5.5. Recursos humanos

> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD. > LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS EXTERIORES MS HABITUALES. > EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA ACTIVIDAD Y QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESA-TRABAJADOR/A (SALARIO, JORNADA, VACACIONES, ETC.).
La lectura de este captulo arroja las siguientes conclusiones principales: En esta actividad, el personal cualificado y formado es muy difcil de encontrar. La estructura organizativa de la empresa se compone del/la gerente y los/las cocineros/as, camareros/as y conductor/a. Las reas referentes a temas fiscales, laborales, contables, etc. son gestionadas externamente.
5.5.1. Perfil profesional

Qu cualidades ha de tener el responsable de la actividad? Cul es el perfil de las personas empleadas?
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Una parte significativa de las empresas de catering derivan o estn vinculadas de alguna forma con la restauracin o la hostelera. Por esta razn el empresariado ya est familiarizado con el trato a la clientela y sabe perfectamente qu es lo que sta demanda. Segn manifiestan el empresariado entrevistado, es difcil encontrar profesionales con experiencia que conozcan los mtodos de trabajo, pero parte de la culpa la tiene la discontinuidad que origina el tipo de contratacin utilizado en este sector. Adems del factor experiencia, los aspectos ms valorados a la hora de seleccionar personal son: - Responsabilidad personal para realizar el trabajo con eficiencia; - Flexibilidad de horarios;
- Capacidad de aprendizaje; - Polivalencia; - Capacidad de trabajo en equipo y de integrarse en los objetivos de la empresa. La formacin reglada y los cursos adecuados para esta actividad puedes consultarlos en el apartado 7.4 Anexo de Formacin.
5.5.2. Estructura organizativa

Cmo debe estar organizada la empresa?
En las empresas de catering el/la propietario/a suele asumir mltiples tareas que requieren distintos grados de formacin (gerencia, trato con empresas proveedoras, aprovisionamientos, etc.), frente a las especficas que desarrolla el resto del personal (cocineros/as, camareros/as, etc.). Ser la propia marcha del negocio la que te vaya indicando las necesidades de personal, no obstante te hacemos algunas indicaciones de lo que debes considerar como punto de partida. En nuestro supuesto, hemos considerado que las dos personas a tiempo completo sern cocineros/as, la persona a media jornada desempear la funcin de ayudante de cocina y la persona emprendedora realizar las funciones de gerencia, aprovisionamiento y trato con la clientela.
GERENTE
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Servicios exteriores
Conductor/a
Cocineros/as
Camareros/as
Para servir los actos puntuales se contratarn camareros/as y, segn las entrevistas realizadas, el puesto de conductor/a se resuelve de dos formas: o bien se contrata a un Autnomo o bien desempea esa funcin cualquiera de los/las
5.5.3. Servicios exteriores

Qu funciones se delegan a empresas externas?
Entre las empresas de catering es habitual que ciertas funciones administrativas sean subcontratadas, sobre todo, en aquellas que se constituyen como sociedad. Si la persona titular del establecimiento est dada de alta como Autnomo, en funcin de la forma de tributacin, contar o no con servicios externos de asesora. Estos servicios exteriores suelen consistir en asesoramiento en materia laboral, contable y fiscal que es llevado a cabo por asesoras especializadas. Otro tipo de servicios habitualmente contratados son el de limpieza. Tienes que tener en cuenta que segn el RD 2207/1995 de 28 de diciembre, las empresas del sector alimentario son responsables de la higiene en sus establecimientos, por lo que deben realizar actividades de auto-control (anlisis de peligros y puntos de control crticos). Cada vez son ms las empresas de catering que acuden a empresas especializadas en la prestacin de este tipo de servicios para controlar el posible riesgo contra la salud en las diferentes fases de la cadena alimentaria. Debes saber que en la Unin Europea existen ms controles que nunca para garantizar la seguridad alimentaria. A travs de diversos mecanismos de control establecidos para ello, las administraciones pblicas nacionales, autonmicas y locales de los estados miembros, verifican el cumplimiento de la normativa establecida.
5.5.4. Convenios colectivos aplicables

Existe algn convenio colectivo especfico que regule la actividad en materia laboral?
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En materia laboral, la actividad de comida a domicilio se rige por el Convenio Colectivo del sector de hostelera de cada una de las cuatro provincias. A continuacin, relacionamos los convenios vigentes en la actualidad: Convenio Colectivo de Hostelera, cafs, bares y similares de la provincia de A Corua, Resolucin del 29 de septiembre de 2007.
6. VARIOS
6. VARIOS
6.1. Normas sectoriales de aplicacin

La regulacin de este tipo de establecimientos compete a la Direccin Xeral de Turismo, perteneciente a la Consellera de Innovacin e Industria, mediante la aplicacin y vigilancia del cumplimento de la normativa estatal y local publicada a este respecto. La normativa aplicada a esta actividad se recoge en el Decreto 267/1999 de 30 de septiembre, por el que se establece la ordenacin de los establecimientos hoteleros (DOG n 201, de 18 de octubre de 1999). La inscripcin en el Rexistro de Empresas e Actividades Tursticas (REAT) es obligatoria para las empresas de catering. Asimismo, las empresas que cesen en su actividad turstica se lo deben notificar en el plazo de diez das a la administracin turstica, solicitando su baja. El Instituto para la Calidad Turstica Espaola (ICTE) es una entidad de certificacin de sistemas de calidad especialmente creada para empresas tursticas. Sus funciones bsicas se resumen en la creacin de unas normas de calidad turstica, una certificacin conforme el establecimiento cumple un sistema de calidad y sus correspondientes normas. Segn la informacin de la que disponemos, en estos momentos se est elaborando el borrador de la normativa para la certificacin de las empresas de catering. Consultando la pgina web del ICTE (www.icte.es) podrs encontrar ms informacin sobre la calidad turstica y su normativa, as como las asociaciones gallegas adheridas a l. Las empresas que prestan servicios de catering deben cumplir toda una serie de normas en materia de higiene y seguridad. La normativa ms importante en materia de higiene es la siguiente: RD 3484/2000 de 29 de diciembre por el que se establecen las normas de higiene para la elaboracin, distribucin y comercio de comidas preparadas (BOE 11 y 12 de enero de 2001). RD 2207/1995 de 28 de diciembre, por el que se establecen las normas de higiene relativas a productos alimenticios. RD 202/2000 de 11 de febrero, por el que se establecen las normas relativas a los manipuladores/as de alimentos. RD 1712/91 de 29 de diciembre sobre el registro general sanitario de alimentos.
55
E M P R E S A S D E C AT E R I N G - VA R I O S
La principal normativa de aplicacin en materia de Prevencin de Riesgos Laborales es: Ley de Prevencin de Riesgos Laborales 31/1995 de 8 de noviembre. Actualizacin Ley 54/2003 reforma del marco normativo de Prevencin de Riesgos Laborales RD 39/1997 de 31 de enero sobre los servicios de prevencin. RD 485/1997 de 14 de abril sobre sealizacin. RD 486/1997 de 23 de abril sobre lugares de trabajo. RD 487/1997 de 23 de abril sobre manipulacin de cargas. RD 773/1997 de 30 de mayo sobre las disposiciones mnimas de seguridad y salud relativas a la utilizacin por los/las trabajadores/as de equipos de proteccin individual.
56
6.2. Ayudas
Tienes mltiples y variadas posibilidades de obtener ayudas para la puesta en marcha de tu negocio. Hemos considerado que darles traslado a este apartado no tendra mucho sentido, ya que requiere espacio y tiempo. Por ello, una vez que tengas definido totalmente tu Plan de Empresa, debers analizar, profundizar o desechar aquellas ayudas que no fueran tiles a tus necesidades o compatibles entre ellas. Como observars, estas ayudas provienen principalmente de la Consellera de Cultura, Comunicacin Social e Turismo, de la Consellera de Traballo, mediante las actuaciones de los programas de autoempleo y economa social de la Consellera de Economa e Facenda, a travs del Instituto Galego de Promocin Econmica (IGAPE) y, por ltimo, de la Consellera de Poltica Territorial, Obras Pblicas e Vivenda. Estas ayudas generalmente se publican cada ao. En el apartado 7.5 Anexo de Ayudas te ampliamos esta informacin.
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6.3. Organismos
6.3.1. Organismos oficiales
TURGALICIA
Direccin Xeral de Turismo Estrada Santiago-Noia, km 3 (A Barcia) 15896 Santiago de Compostela A Corua Tel.: 981 54 25 00 Fax: 981 53 75 88 E-mail: turgalicia@xunta.es Pgina web: www.turgalicia.es
DIRECCIN XERAL DE TURISMO. CONSELLERA DE CULTURA, COMUNICACIN SOCIAL E TURISMO

Plaza de Mazarelos, 15 15705 Santiago de Compostela A Corua Tlf.: 981 54 63 51 Fax: 981 54 63 56
SERVIZO PROVINCIAL DE TURISMO DE A CORUA

Praza Lus Seoane, s/n 15008 A Corua Tel.: 981 18 46 80 Fax: 981 18 46 78
INSTITUTO PARA LA CALIDAD TURSTICA ESPAOLA

Ronda de Toledo, 1 Mercado Puerta de Toledo, local 4161 28005 Madrid Tel.: 91 354 04 12 Fax: 91 354 04 28 E-mail: info@icte.es Pgina web: www.icte.es
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6.3.2. Asociaciones profesionales

Existen diversas asociaciones y federaciones hosteleras por toda la geografa espaola, de mbito local, comarcal, regional, etc. A continuacin te detallamos las ms significativas para la actividad de servicios de catering:
FEDERACIN ESPAOLA DE HOSTELERA (FEHR)

Camino de las Huertas, 18-1 planta 28233 Pozuelo de Alarcn Madrid Tel.: 91 352 91 56 Fax: 91 352 90 26 Pgina web: www.fehr.es
CONFEDERACIN DE EMPRESARIOS DE HOSTELERA DE GALICIA (CEHOSGA)

Xoaqun Lorenzo Fernndez Xocas 3, Entpl., esq. 32003 Ourense Tel.: 988 23 19 52 Fax: 988 25 28 69
ASOCIACIN DE EMPRESARIOS DE HOSTELERA DE LA CORUA

Novoa Santos 6-8, 1 15006 A Corua Tel.: 981 29 54 00 Fax: 981 10 34 17
ASOCIACIN PROVINCIAL DE EMPRESARIOS DE CATERING Y HOSTELERA

Marcial de Adalid 17, 1 15005 A Corua Tel.: 981 15 01 60 Fax: 981 15 14 88 Est constituida, segn nuestras informaciones, una asociacin nacional, concretamente la Asociacin Nacional de Empresarios de Catering Hostelera (ANECH). Para informarte sobre ella y sobre cmo asociarte, puedes llamar al telfono: 649 46 49 64.
6.3.3. Centros de estudio

En Espaa existen diversos centros de estudios que imparten materias relacionadas con la hostelera. A continuacin, te citamos algunos de los existentes:
CENTRO SUPERIOR DE HOSTELERA DE GALICIA

A Barcia, estrada Santiago-Noia km 3 Apdo. postal 571 15896 Santiago Tel.: 981 54 25 19 Fax: 981 54 25 60 E-mail: cshg@xunta.es Este centro depende de la Direccin Xeral de Turismo da Xunta de Galicia y est adscrito a la Universidad de Santiago de Compostela. El plan de estudios del CSHG abarca todas las actividades profesionales del sector hostelero: servicios, cocina, alojamiento e, incluso, formacin de altos directivos para grandes hoteles y empresas tursticas (complejos hosteleros, salas de fiestas y banquetes, etc.). Fuera del mbito gallego, la Universidad de Alicante, dentro de la diplomatura en turismo, incluye un modulo de prcticas de restauracin y servicios de catering. Para ms informacin, consulta en www.ua.es/escuela.turismo
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CICLOS FORMATIVOS DE GRADO MEDIO Y SUPERIOR

Impartidos en los centros de Formacin Profesional dentro de la rama de hostelera, existen varios en Galicia como los de Pontedeume, Santiago y Vigo, entre otros.
IES SAN FERNANDO

Departamento de Hostelera Augusto Vzquez, 1 06007 Badajoz Tel.: 924 28 62 32
ESCUELA TELVA
Madrid: 91 345 74 78 Vigo: 986 41 83 58 Sevilla: 95 427 25 75 Crdoba: 95 740 32 48
ESCUELA ENELDO MADRID

Varsovia, 12 28820 Coslada Madrid Tel.: 91 672 12 99 - 654 58 22 99 E-mail: escuelaeneldo@terra.es
ESCUELA DE HOSTELERA HOFMAN

Argentera, 74-78 Barcelona Tel.: 93 319 58 82
ESCUELA DE RESTAURACIN Y HOSTELERA DE BARCELONA 60

Cursos monogrficos. Cocia Nivel 1, Cocia Nivel 2, Cocia Nivel 3, Camarero, Matre, Curso Alta Cocia Profesional Le Cordn Bleu, del 22 ao 24 de febrero. Tel.: 923 453 29 03
ACADEMIA AIALA DE KARLOS ARGUIANO

Zarauz Mster de Gastronoma Europea Curso posgrao Tel.: 943 13 46 00
ESCUELA SUPERIOR DE HOSTELERA DE SAN SEBASTIN

Avda. Alcalde Jos Elsegui, 40 20013 San Sebastin Tel.: 943 27 77 32 Fax: 943 27 05 95
ESCUELA SUPERIOR DE GASTRONOMA Y HOSTELERA DE TOLEDO

Valdemaras, s/n 45007 Toledo Tel.: 925 24 54 70 Fax: 925 24 54 50 E-mail: esgh@airtel.net
6.4. Pginas tiles en Internet

En el apartado 7.7 Anexo de Pginas Web de Inters te relacionamos aquellas pginas web que consideramos vinculadas de forma directa o indirecta con tu futura actividad.
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6.5. Bibliografa
- Coyuntura turstica, Ministerio de Comercio y Turismo, Secretara General de TurismoTurespaa, Instituto de Estudios Tursticos, 2001. - La restauracin colectiva: instalaciones, revista Actividad Diettica, 2000. - Hechos y cifras del sector agroalimentario y del medio rural espaol, Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin, Madrid, 2002. - Directorio Instituto Galego de Estadstica, www.ige.xunta.es - Directorio Central de Empresas (DIRCE- INE), www.ine.es - Directorio de Schober Empresas, www.schoberonline.com - Directorio Central de Empresas (DIRCE- INE), www.ine.es - Directorio Turgalicia, www.turgalicia.es - Directorio Mundocatering, www.mundocatering.com
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6.6. Glosario
Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de una estrategia. Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los activos fijos, es decir, de bienes de la empresa tales como: vehculos, maquinaria, mobiliario, etc. Barreras a la entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de nuevos competidores en el mercado. Barreras a la salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional que hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, an cuando sus resultados sean insatisfactorios o, incluso, negativos. Beneficio sobre inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre el importe que representa las inversiones necesarias para el arranque. Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre los ingresos obtenidos por las ventas. Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa. Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten una misma tecnologa. Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la empresa. IAE (Impuesto de Actividades Econmicas): Tributo local y directo de carcter real, que grava el mero ejercicio de actividades empresariales, profesionales, o artsticas, se ejerzan o no en local determinado. Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos necesarios para su obtencin. Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje respecto del precio de venta. Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones capaces de adquirir el producto que se va a ofrecer a travs de la nueva empresa. Nicho de mercado: Segmento do mercado en que el nivel de explotacin de la actividad no es muy elevado. Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la rentabilidad. Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa. Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los que oferta la nueva empresa.
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Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige su oferta comercial. Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la estrategia y que constituyen una amenaza para la organizacin. Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades y/o superar amenazas. Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn caractersticas comunes. Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos. Viabilidad econmica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente (beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su deuda, a la remuneracin de sus accionistas y a la financiacin de una parte de su crecimiento, una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y despus de haber deducido todos sus costes.
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7. ANEXOS
7. ANEXOS
7.1. Anexo de informacin estadstica de inters

0400 El sector del ctering en Galicia
No seguinte cadro mostrmosche o nmero de comedores colectivos e provisin de comidas preparadas existentes en Galicia dende o ano 1999 ao 2008, as como a media de crecemento.
Cuadro 0400.1: Nmero de comedores colectivos y provisin de comidas preparadas, EspaaGalicia, 1999-2008* (unidades, %) 1999
271
2000
308
2001
329
2002
339
2003
352
2004
364
2005
376
2006
385
2007
411
2008
426
Galicia
00-99
13,65%
01-00
6,82%
02-01
3,04%
03-02
3,83%
04-03 05-04
3,40% 3,29%
06-05
2,39%
07-06
6,75%
08-07 MEDIA
3,65% 5,20%
Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE). Instituto Nacional de Estadstica (INE). *Datos 2008 obenidos del CNAE 2009.
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Os datos dispoibles nas cmaras de comercio sobre o nmero de empresas de catering en Galicia no ano 2008 * son os que che mostramos no seguinte cadro.
Cuadro 0400.2: Nmero de empresas de ctering segn la forma jurdica, Galicia, 2008* (unidades, %)
AUTNOMO Galicia %
73 36,32
S.L.
95 47,26
Asociaciones Comunidad y no de bienes definidas

16 7,96 9 4,48
OTROS
8 3,98
TOTAL
201 100,00
Fuente: Camerdata *Datos de julio de 2008.
E M P R E S A S D E C AT E R I N G - A N E X O S
0521 Anlisis de las empresas competidoras

No seguinte cadro mostrmosche o nmero de comedores colectivos e provisin de comidas preparadas existentes nas comarcas de Ferrol, Eume e Ortegal
Cuadro 0521.1: Nmero de comedores colectivos y provisin de comidas preparadas nas comarcas de Ferrol, Eume y Ortegal (1999-2007) 1999
Ferrol Eume Ortegal
31 1 3
2000
36 2 4
2001
39 3 3
2002
38 5 4
2003
34 5 4
2004
39 5 4
2005
33 6 4
2006
37 6 5
2007
37 5 5
Os datos dispoibles no IGE sobre o nmero de comedores colectivos e provisin de comidas preparadas nas bisbarras de Ferrol, Eume e Ortegal no ano 2007 son os que lles mostramos no seguinte cadro.
Cuadro 0521.2: Nmero de comedores colectivos y provisin de comidas preparadas segn forma jurdica, comarcas de Ferrol, Eume y Ortegal, 2007 (unidades) Persona fsica
Ferrol Eume Ortegal
27 5 5
S.L.
3 0 0
Resto
7 0 0
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7.2. Anexo de ferias

Neste apartado ofrecemos un listado dos eventos mis significativos, a nivel nacional e internacional, relacionados con esta actividade.
LOCALIDADE
Barcelona Bilbao Jan Madrid Murcia Ourense Silleda (Pontevedra) Reus (Tarragona) Reus (Tarragona) Nuremberg (Alemaa) Pars Lin (Francia) Pdova (Italia) Vigo Stuttgart (Alemaa)
NOME
Hostelco Eurohostelera Alimensur Seguralimentaria Hostelcor Xantar Salimat Sio Hosteralia Hoga Horest Carriers Sirha Tecnobar & Food SHA INTERGASTRA
Evento
Saln internacional do equipamento para restauracin e hostalara. Saln da restauracin e o equipamento. Feira da alimentacin e industrias afns. Saln da calidade e seguridade alimentaria. Saln do equipamento e servizo para hostalara e comercio. Saln de gastronoma e turismo. Saln de alimentacin do Atlntico. Saln de alimentacin, restaurantes, hostalara e os seus equipamentos. Feira de produtos, equipamentos e servizos para a hostalara, restauracin e comercio. Exhibicin hoteles e catering. Feira internacional do catering. Feira da restauracin e catering. Exhibicin profesional de catering, hoteis, restaurantes, cafs e comunidades. Saln da hostalara e a Alimentacin do Atlntico. Feira Internacional de Hostalara, Catering e panadara.
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7.3. Anexo sobre modalidades de contratacin

Na Gua de Recursos, dispoibles en formato electrnico (http://guias.bicgalicia.es), podes consultar os tipos de contrato mis habituais. Tamn podes consultar a pxina web do INEM (www.inem.es), onde atopars un ndice que recolle os distintos contratos, e a travs do que podes acceder a cada modelo de contrato, coecer o seu contido, descargar o impreso correspondente en formato pdf e cumprilo.
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7.4. Anexo de formacin

Plan FIP
A Subdireccin Xeral de Formacin Ocupacional e Continua, dentro da Direccin Xeral de Formacin e Colocacin dependente da Consellera de Traballo, a responsable da xestin do Plan Nacional de Formacin e Insercin Profesional (Plan FIP). O obxectivo da formacin profesional ocupacional, que vai dirixida a desempregados, cualificalos para a sa integracin no mercado laboral. A continuacin, citamos algns dos cursos que se imparten na actualidade, todos eles con contidos tericos e prcticos:
CDIGO
HOTN10 HOTR20 HOTR30 HOTR40 HOTR50 HOTR60 INAR20 HOTR70
NOME CURSO
ANIMADOR/A TURSTICO/A COCINERO/A JEFE/A DE COCINA CAMARERO/A DE RESTAURANTE-BAR JEFE/A DE SALA/MATRE SUMILLER PROCESADOR/A DE CTERING AYUDANTE/A DE COCIA
Fuente: Direccin Xeral de Formacin e Colocacin
Fundacin Tripartita para la Formacin en el Empleo

La Fundacin Tripartita para la Formacin en el Empleo (www.fundaciontripartita.org), es uno de los rganos que componen la estructura organizativa y de participacin institucional del subsistema de formacin profesional para el empleo. Tiene carcter tripartito y su patronato est constituido por la Administracin Pblica y por las organizaciones empresariales y sindicales ms representativas. Sus responsabilidades se desarrollan en el marco del Real Decreto 395/2007 de 23 de marzo que regula el subsistema de formacin profesional para el empleo. En resumen son: Colaborar y asistir tcnicamente al Servicio Pblico de Empleo Estatal. Contribuir al impulso y difusin de la formacin profesional para el empleo entre empresas y trabajadores. Prestar apoyo tcnico a las Administraciones Pblicas y a las organizaciones empresariales y sindicales presentes en los rganos de participacin del sistema. Los recursos que financian el subsistema de formacin profesional para el empleo proceden de la recaudacin de la cuota de formacin profesional que realiza la Seguridad Social, de las ayudas del Fondo Social Europeo y de las aportaciones especficas establecidas en el presupuesto del Servicio Pblico de Empleo Estatal. El Fondo Social Europeo participa en la cofinanciacin de las iniciativas de formacin mediante
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el Programa Operativo Plurirregional Adaptabilidad y Empleo, de acuerdo con las actuaciones previstas en el mismo destinadas al fomento del espritu empresarial y mejora de la adaptabilidad de trabajadores empresas y empresarios, en el periodo de programacin 2007-2013 A continuacin presentamos la relacin de los organismos que gestionan el programa en Galicia y en los que puedes obtener informacin sobre distintos cursos relacionados con tu actividad:
1. FOREM (Fundacin Formacin y Empleo)

Tel.: 981 555 052 Pgina web: www.forem.es Este es el centro de formacin de sindicato Comisiones Obreras. En el nmero de telfono podrs conseguir la informacin necesaria sobre los cursos que imparten actualmente.
2. FORGA (Fundacin para a Orientacin Profesional, Emprego e Formacin en Galicia)

Tel.: 902 102 181 (central de chamadas) Pgina web: www.forga.es Este es el centro de formacin del sindicato CIG. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes conseguir en el nmero de telfono que te facilitamos.
3. IFES (Instituto de Formacin y Estudios Sociales)

Tel.: 981 569 200 Pgina web: www.ifes.es El centro de formacin de UGT se denomina IFES. Mediante una consulta telefnica puedes informarte de los cursos que imparte este sindicato a nivel de Galicia en tu mbito de actividad.
4. CEG (Confederacin de Empresarios de Galicia)

Tel.: 981 555 888 Pgina web: www.ceg.es Dispone de un Centro de Orientacin, Formacin y Empleo (COFE), que ofrece un amplio abanico de cursos especializados en las reas de formacin continua, ocupacional y de autoempleo.
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7.5. Anexo de empresas proveedoras

En esta actividad existen dos tipos de proveedores: maquinaria y suministros. A continuacin, te proporcionamos una serie de referencias a ttulos orientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentes secundarias consultadas que pueden ser un punto de partida en la bsqueda de proveedores para tu negocio. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Pginas Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar proveedores situados en tu zona: Pginas Amarillas: Las empresas proveedoras de equipamiento se encuentran bajo los epgrafes: Hostelera y Fro Industrial y los de alimentacin en los de Mercados de Alimentacin y en el de Alimentacin. Adems puedes acceder al formato electrnico en la pgina web www.paginas-amarillas.es, con la ventaja de seleccionar cualquier provincia o localidad. QDQ: En los epgrafes Maquinara alimentacin y equipo de hostelera, Mercados de alimentaciny Productos alimenticios puedes encontrar empresas proveedoras de maquinaria y suministros. www.qdq.com. Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes encontrar empresas de proveedores de todas las actividades de casi todos los pases. La versin de electrnica es www.europages.com. Otros: Pginas Galegas, etc. Publicaciones especializadas: www.e-restauracion.com www.pasteleria.com www.heladeria.com www.panaderia.com www.ojd.es: Portal de control de la difusin de las publicaciones en el que puedes encontrar revistas especializadas en casi todos los sectores. Asociaciones: En ellas te puedes informar sobre proveedores para tu negocio. La pgina web del Icex (www.icex.es) cuenta con una base de datos de asociaciones existentes en Espaa clasificadas por sectores (Asoc). Adems, hemos constatado que en las siguientes asociaciones facilitan direcciones de proveedores: Constatamos que en las siguientes asociaciones facilitan direcciones de empresas proveedoras: Federacin Espaola de Asociaciones de Fabricantes de Maquinaria para Hostelera, Colectividades e Industrias Afines. Rambla Catalunya, 81, 5-3 08008 Barcelona Tlf.: 93 487 32 90 Fax: 93 487 07 70 Pgina web: www.felac.com
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Federacin Espaola de Industrias de la Alimentacin y Bebidas (FIAB) Diego de Len, 44 28006 Madrid Tlf.: 91 411 72 11 Fax: 91 411 73 44 Pgina web: www.fiab.es Portales: www.busco.es: En el apartado Comercio, Alimentacin encontrars empresas dedicadas a la distribucin de productos consumibles para hostelera, vending y catering. www.comerciogalicial.com: Este es el portal de la federacin Galega de Comercio y en l, dentro del apartado Empresas, puedes encontrar una relacin de proveedores/as de alimentacin, accesorios de Hostelera y de material y equipos para el comercio. www.galicia2b.com: En este portal puedes obtener, en el apartado Negocios, una relacin de mayoristas y fabricantes de alimentacin y equipos. www.pergaminovirtual.com: En esta pgina puedes localizar empresas proveedoras para tu negocio. Seleccionando el apartado Empresas y Negocios, PYMES obtendrs una relacin de empresas proveedoras agrupada por sectores. www.kompass.com: Portal que contiene informacin empresarial de todo el mundo. En esta pgina puedes encontrar una base de datos sobre empresas de todos los sectores y de casi todos los Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn (del Consorcio da Zona Franca de Vigo) y otras bases de datos privadas.
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7.6. Anexo de pginas web de inters

TEMTICAS
- Revistas grupo Vilbo: www.e-restauracion.com - Publicaciones de hostelera y turismo: www.ih.eol.es - Revista Mundo Catering: www.mundocatering.com - Seguridad Alimentaria: www.seguridadalimentaria.com - Directorio: www.saludalia.com
INSTITUCIONES PBLICAS
- Consellera de Innovacin, Industria e Comercio: www.xunta.es/conselle/in - Consellera de Cultura, Comunicacin Social e Turismo: www.xunta.es/conselle/cultura - - Consellera de Traballo: http://traballo.xunta.es/ - Consellera de Economa e Facenda: www.cixtec.es - Instituto Galego de Promocin Econmica: www.igape.es - Xunta de Galicia: www.xunta.es
INSTITUTOS
- Instituto Galego de Estatstica: www.ige.xunta.es - Instituto Nacional de Estadstica: www.ine.es - Instituto para la Calidad Turstica Espaola: www.icte.es
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OTROS
- Consejo Superior de Cmaras de Comercio: www.cscamaras.es
7.7. Reflexiones para hacer el estudio de mercado

A continuacin, incluimos una serie de puntos que creemos deben ser considerados en el anlisis del mercado porque pueden condicionar la estrategia comercial a desarrollar: Existen muchas empresas de catering en tu localidad?, y en la zona donde te quieres ubicar?, estn especializados en algn tipo de evento?, hay muchas con caractersticas similares a la tuya? (Ver apartado 5.2.1 Anlisis de las empresas competidoras). Sabes dnde vas a situar tu negocio?, se encuentra en una zona bien comunicada? (Ver apartado 5.1.2 Tamao de mercado). Cul es el tamao de tu mercado?, has decidido el mbito en el que vas a desarrollar tu actividad (local, comarcal, gallego)? (Ver apartado 5.1.2 Tamao de mercado). Quieres complementar la oferta de catering que existe o quieres ofrecer productos y servicios nuevos?, has analizado la posibilidad de crear una empresa de catering con servicios novedosos? (Ver apartado 5.3.1 Producto). Has analizado los nuevos segmentos de mercado que estn surgiendo?, Crees que te conviene empezar especializndote en ellos? (Ver apartado 5.1.3 Previsiones para el futuro). Sabes cul es la estrategia seguida por tu competencia: producto, precio, imagen, etc.?, conoces las empresas competidoras para analizar su oferta? (Ver apartado 5.2.2 Anlisis de las empresas competidoras potenciales y 5.2.3 Productos sustitutivos). Cmo vas a elegir a los/las proveedores/as?, son los mismos si quieres productos especializados?, conoces a otros empresarios relacionados con el catering que te puedan ayudar? (Ver apartado 5.2.4 Anlisis de los/las proveedores/as). Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir una clientela tipo al que quieras dirigir tus servicios? (Ver apartado 5.2.5 Anlisis de los clientes).
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Sabes cules son los aspectos que los clientes valoran a la hora de elegir tus servicios?, cmo piensas diferenciarte de los dems?, qu servicios complementarios vas a ofrecer? (Ver apartado 5.2.5 Anlisis de la clientela). En funcin de qu variables vas a fijar tu precio de venta?, lo vas a utilizar para diferenciarte? (Ver apartado 5.3.2 Precio). Has pensado cmo vas a dar a conocer tu negocio? qu herramientas publicitarias utilizan tus competidores/as?, cules son las que mejor funcionan para mi tipo de establecimiento? (Ver apartado 5.3.3. Promocin).
Has analizado como vas a financiar las inversiones necesarias para comenzar en la actividad? (Ver apartado 5.4.5 Financiacin). Necesitas empleados con un perfil determinado?, necesitan algn tipo de formacin? (Ver apartado 5.5.1 Perfil profesional). Has realizado una previsin de ingresos?, qu factores has analizado?, tienes das, meses o pocas de mayor y menor volumen de prestacin de servicios? (Ver apartado 5.4.3 Previsin de ingresos).
Has tenido en cuenta las mermas de la mercanca?, hay posibilidad de darles salida? (Puedes obtener esta informacin de encuestas al empresariado de tu localidad).
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8. NOTA DE LOS AUTORES

Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que el/la lector/a puede encontrar a lo largo de la lectura de este documento no pretenden ser una enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas durante la elaboracin de este estudio. Es posible que existan otras referencias, similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el objetivo principal de la presente Gua. Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos durante la realizacin de la presente Gua. Santiago de Compostela, enero de 2009
@
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EMPRESAS DE CATERING

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN FERROL, EUME Y ORTEGAL

Plan de Desenvolvemento Integral de Ferrol, Eume y Ortegal

5.2. Anlisis competitivo

5.4. Anlisis econmico-financiero

5.3.1. Producto 5.3.2. Precio 5.3.3. Promocin 5.3.4. Fuerza de ventas

5.5. Recursos humanos

6. VARIOS 6.1. Normas sectoriales de aplicacin 6.2. Ayudas 6.3. Organismos

6.4. Pginas tiles en Internet 6.5. Bibliografa 6.6. Glosario

1.1. Introduccin y forma de uso

CARIO CEDEIRA ORTIGUEIRA VALDOVIO CERDIDO MAN

MOECHE NARN SAN SADURNIO AS SOMOZAS NEDA

MUGARDOS FENE A CAPELA AS PONTES DE CABANAS ARES GARCA RODRGUEZ PONTEDEUME

MEIRA ORDES TERRA DE MELIDE A ULLOA A FONSAGRADA LUGO

TERRA DE CALDELAS TERRA DE ALLARIZTRIVES MACEDA

TERRA DE CELANOVA VIANA A LIMIA BAIXA LIMIA VERN

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO

La lectura de este captulo te permitir conocer:

4.1. El sector del ctering en Galicia

426 364 352 385 376 411

339 308 271 329

300 250 200 150 100 50 0

Pontevedra 30,35% A corua 49,75%

Ourense 10,45% Lugo 9,45%

Fuente: Fichero de Empresas. Camerdata. *Datos de junio 2008.

5. EL MERCADO DE LAS EMPRESAS DE CTERING

5. EL MERCADO DE LAS EMPRESAS DE CTERING

5.1. Estructura de la actividad

5.1.1. Evolucin en la creacin de empresas

Fuente: Instituto Galego de Estatstica (IGE).

5.1.2. Tamao del mercado

Probabilidad de conseguir el contrato

Importe del contrato (euros)

5.1.3. Previsiones para el futuro

5.2. Anlisis competitivo

Barreras a la entrada: media-alta

AMENAZA DE NUEVOS/AS COMPETIDORES/AS

Barreras a la salida: media-alta

BaJa PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Media PODER DE NEGOCIACIN DE LA CLIENTELA

BaJa PODER DE NEGOCIACIN EMPRESAS PROVEEDORAS

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras

Sociedades de responsabilidad limitada

5.2.2. Anlisis de los/las competidores/as potenciales.

5.2.3. Productos sustitutivos

5.2.4. Anlisis de las empresas proveedoras

5.2.5. Anlisis de la clientela

5.3.4. Fuerza de ventas

5.4. Anlisis econmico-financiero

Cuadro 8: Inversin mnima necesario estimado (euros). PARTIDAS

Cuadro 9: Gastos variables estimados (euros) PARTIDAS

Cuadro 10: Gastos fijos estimados anuais (euros) PARTIDAS

5.4.3. Previsin de ingresos

Probabilidad de conseguir el contrato

Importe del contrato (euros)

54.091,09 30.050,61 12.020,24

Empresa F (privada) Empresa G (privada) TOTAL

5.4.4. Estructura de la cuenta de resultados

Cuadro 11: Estructura de la cuenta de resultados, ejemplo propuesto (euros)

Cuadro 12: Estructura de la cuenta de resultados, punto muerto (euros)

5.5. Recursos humanos

5.5.1. Perfil profesional

5.5.2. Estructura organizativa