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F U N D A M E N TO S

Voc sabe o que BATNA?


bem provvel que voc j tenha ouvido a sigla e saiba o que ela signica. Mas ser que se lembra de recorrer a essa importante ferramenta de negociao, que funciona como uma carta na manga, para ganhar o jogo? Veja como utilizar a BATNA neste artigo do especialista William Ury
s executivos estavam desesperados: o principal fornecedor da empresa se negava a colaborar com o esforo de reduo de custos e eles temiam que, devido ao alto preo, o produto que era seu carro-chefe fracassasse inteiramente. As tentativas de negociao eram infrutferas. De forma amvel, mas rme, o fornecedor armava apenas que sabia o que era melhor para seu negcio. A situao parecia ter chegado a um impasse, pois a empresa dependia por completo daquele fornecedor. Havia um acordo de dez anos baseado no preo de custo e algo mais ou seja, garantia-se ao fornecedor o pagamento de todos os seus custos mais uma margem de lucro. No havia mais nada que se pudesse fazer. Pelo menos era nisso que os executivos acreditavam, at que um colega especializado em negociao lhes fez duas perguntas simples: Qual sua BATNA? e O que faro se o fornecedor se negar a cooperar?. BATNA a sigla em ingls de Best Alternative To a Negotiated Agreement. Ou, em portugus, a melhor alternativa para um acordo negociado. Em outras palavras, representa o melhor meio de atuao para atender a suas necessidades no caso de no se chegar a um acordo com a outra parte. BATNA..., repetiram juntos os executivos. Esse o problema. No temos alternativa para um acordo negociado. Estamos presos a este contrato por dez anos e no temos escapatria, concluram. Esperem um minuto, interrompeu o especialista. Vocs querem dizer que sua BATNA atual, romper o contrato ou tirar o produto do mercado, terrvel. Mas a questo outra: ela pode ser melhorada? Apesar do ceticismo reinante, os executivos mergulharam em intensas discusses e anlises. Em conseqncia do debate, surgiu a seguinte pergunta: haveria outra empresa com a tecnologia necessria para fabricar o produto de que eles tanto precisavam? Um dos participantes se lembrou vagamente de que uma fbrica no sul do pas possua as condies para isso, mas havia sido fechada por seu dono. Horas mais tarde, depois de rastrear essa informao e vericar os dados, os executivos descobriram que a fbrica em Indiana que atendia aos requisitos tecnolgicos estava venda.

F U N D A M E N TO S

Ury leitura obrigatria


William Ury, da Harvard University, reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas na rea de negociao e administrao de conitos. Atua como consultor e j teve como clientes empresas como American Express, Dow Chemical e Hewlett-Packard. Escreveu com Roger Fisher e Bruce Patton o best seller Como Chegar ao Sim (ed. Imago). Outra obra indispensvel Supere o No (ed. Best Seller).

Naquele mesmo dia, uma equipe traou um plano de negcios para comprar a fbrica e coloc-la em funcionamento, para produzir nas quantidades necessrias e com um custo adequado. O plano foi apresentado para a alta gerncia e aprovado como um programa de contingncia, ou seja, uma BATNA. A etapa seguinte foi dedicada preparao para a iminente visita do fornecedor. A equipe havia se transformado por completo. Com uma BATNA satisfatria na manga, j no estavam confusos ou desmotivados. Sentiam-se conantes e se dedicaram a estudar com cuidado as percepes e os interesses do fornecedor, a m de traar opes que fossem vantajosas para ambas as partes, que lhes permitissem reduzir os custos e preservar sua aliana. Quando chegou o momento, os executivos conduziram com sucesso a negociao. O curioso foi que nem sequer chegaram a ponto de revelar sua BATNA. O fator-chave do sucesso inesperado foi sua autoconana, inspirada no trabalho prvio que haviam feito, e que resultara na BATNA.

Os benefcios da BATNA
A melhor alternativa para um acordo traz mltiplos benefcios. Entre eles: Representa um plano de apoio. A BATNA til em todo tipo de negociao, mas crucial quando o no prevalece sobre o se. Inspira conana e oferece uma sensao de liberdade. Voc pode guard-la sob a manga e apalp-la quando as coisas comearem a car feias, pois sabe que, mesmo que a negociao no progrida, haver uma alternativa. E com a liberdade de dizer no, pois voc possui uma boa alternativa, mais fcil chegar a um acordo satisfatrio. Funciona como benchmark. Em qualquer fase da negociao, voc pode se perguntar: O que melhor: aceitar o acordo ou recorrer BATNA?.