LECTURA 1: EL CAMPO DE LA PSICOLOGIA SOCIAL PSICOLOGA: estudio cientfico del comportamiento de los individuos y de los procesos mentales.

CONOCIMIENTO COMN: a) aprendizaje individual: informal, experiencia b) grupo cultural: saberes, creencias, prejuicios c) fenmenos naturales: agricultura, medicina popular, personalidad y comportamiento UTILIDAD: orientarse en el mundo, enfrentarse a problemas vitales

CIENCIA: conjunto de conocimientos acerca de hechos organizados metdicamente en forma sistemtica y rigurosa.
Describen, explican y predicen una realidad externa CARACTERSTICAS DE LA CIENCIA 1) objetiva: propone hiptesis, confirma las hiptesis, cercano a la realidad, comprobable (mediante experimentacin) 2) racional: organizacin de conocimientos: hiptesis, leyes, teoras 3) mtodo cientfico

INVESTIGACIN CIENTFICA: indagacin metdica de un fenmeno o grupo de fenmenos, con la intencin de

describirlos o explicarlos. -el objetivo de la investigacin es descubrir respuestas a determinadas interrogantes a travs de la aplicacin de procedimientos cientficos

MTODO CIENTFICO: procedimientos falibles (provisional, pueden fallar)

-planteamiento de problemas -planteamiento de observaciones y experimentos -interpretacin de sus resultados

RELACIN CIENCIA-INVESTIGACIN CIENTFICA- MTODO: ciencia es un conjunto de conocimientos los

cuales consigue mediante la investigacin cientfica que sigue un mtodo.

PSICOLOGA SOCIAL: estudio cientfico de la forma en que las personas piensan, influyen y se relacionan con los
dems + estudio de la interaccin humana. -Pensamiento social: como percibimos, lo que creemos, los juicios que hacemos, nuestras actitudes -relaciones sociales: prejuicio, agresin, atraccin e intimidad, comportamiento de ayuda -influencia social: cultura y biologa, presiones para conformarse, persuasin, grupos de personas Interaccin -conducta: impacto de la situacin percibida e interpretada, entorno psicolgico situacin fsica/social donde ocurre actividad, personalidad del sujeto. -situacin: activada por nuestros esquemas (guiones mentales que todos tenemos).

METAS:
A) Descripcin: como, registro de observaciones de conducta B) Explicacin: compresin, causas, por qu? C) Prediccin: pronosticar D) Control: modificar, alterar condiciones

ES CIENTIFICA POR NATURALEZA el termino ciencia se refiere a conjunto de valores + mtodos la psicologa tiene valores + mtodos por eso es cientfica. / Los valores fundamentales son: a) EXACTITUD: recoger y evaluar info. Con precisin libre de errores b) OBJETIVIDAD: evaluar info. Libre de preferencias. c) ESCEPTICISMO: aceptar solo como hallazgos precisos aquellos verificados varias veces. d) AUSENCIA DE PREJUICIOS: cambiar la propia visin si la evidencia afirma que est mal. -Por qu la psicologa social tiene que ser cientfica y no a base de experiencia? Si solo usamos la experiencia tendramos una imagen confusa del comportamiento humano y estaramos sujetos a errores si usamos un mtodo cientfico tenemos una gua ms consistente y fiable sin contradicciones. SE CENTRA EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS INDIVIUOS La PS apunta directamente a los individuos y no deja de lado que estamos influenciados x factores externos que moldean nuestro comportamiento y pensamiento. TRATA DE ENTENDER EL PENSAMIENTO Y COMPORTAMIENTO SOCIAL La PS se interesa en las variables que de alguna forma determinan el pens. Y comp. / Las variables son: a) ACCIONES Y CARACTERISTICAS DE OTRAS PERSONAS: cambiamos nuestra conducta y somos influenciados por la apariencia de los dems o caractersticas visibles. b) PROCESOS COGNITIVOS: forma de reaccionar a algo o alguien depende de nuestros recuerdos o inferencias que tengamos de esa persona, cosa o situacin. c) VARIABLES AMBIENTALES: comportamiento cambia segn las variables ecolgicas ( + calor, + estrs, + irritabilidad) d) CONTEXTO CULTURAL: comportamiento cambia de acuerdo a normas culturales (estereotipos, clases sociales, valores sociales) e) FACTORES BIOLOGICOS: comportamiento afectado por herencia biolgica nuestra especie est sujeta a un proceso de evolucin lo que ha creado mecanismos psicolgicos evolutivos que nos ayudan con la supervivencia (variacin, herencia y seleccin).

PSICOLOGIA SOCIAL EN EL NUEVO MILENIO (DESCUBRIMIENTOS): El lado cognitivo de la PS se ha vuelto ms importante, ya que la mayora de psiclogos creen que el
comportamiento esta moldeado por el pensamiento.

Inters por aplicar los principios de la PS a la resolucin de problemas prcticos ( salud, ambiente, procesos
legales, situaciones laborales)

Antes la PS estaba en USA poca importancia x la diversidad cultural, grupos tnicos etc. Ahora se ha
adoptado una perspectiva multicultural (inters x entender los factores culturales y tnicos que influyen en el comp. Social)

Los factores biolgicos y genticos juegan un papel muy importante en el comportamiento un hombre que
hereda caractersticas faciales de aspecto dominante = posiciones ms altas de militar.

METODOS DE INVESTIGACION EN LA PSICOLGIA SOCIAL:

a) OBSERVACION SISTEMATICA: mtodo en el cual el comportamiento es observado y registrado sistemticamente. (el investigador anota lo que ocurre en varios contextos pero no realiza cambios en el comportamiento de las personas, no debe intervenir). b) METODO DE ENCUESTAS: mtodo en el cual las personas responden acerca de sus actitudes o comportamiento (ventajas: recoge info. De miles de personas y se crean fcilmente/ requisitos: personas que participan deben ser representativas en la poblacin, los tems deben ser bien redactados). c) METODO CORRELACIONAL: mtodo en el cual un cientfico observa dos o + variables para determinar si cambios de una acompaan los cambios de la otra. *Si dos variables estn correlacionadas no significa que haya relacin causal, las correlaciones pueden ser al azar. d) METODO EXPERIMENTAL: mtodo en el cual se altera un factor para ver si tales cambios afectan al otro factor. (su meta es poder explicar, es el ms usado por la PS) -DOS ETAPAS CLAVE: (1) presencia de una variable cuya alteracin afecta algn aspecto del comportamiento o pensamiento social y (2) medicin cuidadosa de los efectos de dichas alteraciones. -VARIABLES: factor variado x el cientfico = variable independiente / factor estudiado del comportamiento (lo que se mide) = variable dependiente. -DIFERENCIA DEL METODO EXPERIMENTAL Y CORRELACIONAL: en el mtodo experimental se cambia una variable, mientras que en el correlacional solo se observa no cambia. -DOS REQUISITOS: (1) aleatorizacin: asignacin al azar de los participantes deben tener misma oportunidad de ser expuestos a la variable independiente (2) control: solo la variable independiente debe cambiar, los dems factores deben permanecer iguales.
investigacion cientifica tipos enfoques

basica

aplicada

cuantitativo

cualitativo

descriptiva

explicativa

correlacional

Enfoques cuantitativos Cuestionarios cerrados Registro de datos estadsticos Pruebas estandarizadas Sistema de medicin fisiolgica (presin cardicada)

Investigacin bsica Bsqueda de nuevos conocimientos

Enfoque cualitativo Entrevistas profundas Pruebas proyectivas (TAT) Cuestionarios abiertos (porque) Sesiones de grupo (focus group) Biografas Revisin de archivos observacin Investigacin aplicada Aplicacin de los conocimientos tericos a situaciones.

INVESTIGACIN CUALITATIVA: MTODOS

- investigacin accin participante (IAP) tu como psiclogo formas parte de la investigacin -etnografa (antropologa) -teora fundamentada uno crea la teora partiendo de hechos (induccin: de lo particular a lo general) -anlisis conversacional (AC) -anlisis del discurso anlisis del pensamiento

TICA EN LA INVESTIGACIN
-proteccin contra daos daos e incomodidades significativas -confidencialidad de informacin -participacin voluntaria -engao se debe ser veraz -consentimiento informado se deben decir todas las consecuencias posibles, informar a los participantes sobre experimento -investigacin con animales en la actualidad programas virtuales

ASPECTOS TICOS DE PUBLICACIONES

-fraude cientfico: invencin, falsificacin y manipulacin de datos (plagio) -proceso de publicacin: autora ficticia, publicacin reiterada (duplicada) -publicacin fragmentada -publicacin inflada: aadir datos y auto plagio -otros: incorrecin de citas bibliogrficas, sesgo de publicacin (positivas, solo pongo lo que me favorece), publicidad de resultados de manera anticipada)

LECTURA 2: PERCEPCION SOCIAL Y ATRIBUCION E IMPRESIONES PERCEPCION SOCIAL: implica los procesos por los que tratamos de entender a otros/las expresiones faciales,
corporales, gestos nos revelan mucho del comportamiento del otro. Puede ser ascendente (parte de estmulos, deduccin) o descendente (parte de recuerdos, induccin).

FACTORES DE LA PERCEPCION SOCIAL

1) SITUACION caractersticas fsicas y sociales del contexto en que se presenta la percepcin. 2) VALORIZACION modo en que se produce el primer contacto. 3) CARACTERISTICAS DEL PERCEPTOR motivaciones y expectativas (tipo de info. Que se busca y como se procesa), familiaridad (mayor exactitud si es conocida), valor de la persona percibida, significado emotivo del estmulo y experiencia ( + experiencia, mayor acierto) 4) CARACTERISTICAS DE LA PERSONA PERCIBIDA 5) CONTENIDO DE LA PERCEPCION orden en que se perciben los rasgos (primaca/recencia) evaluacin de los rasgos informativos (elementos positivos / negativos / facilidad de confirmacin de los negativos), informacin nica o peculiar (importa + que la redundante), grado en que la informacin puede ser confirmada (rasgos ambiguos tienen menor importancia)

ATRIBUCION: esfuerzo por comprender las causas del comportamiento de otras personas o incluso propio/ Por
qu alguien se comporta as? Por qu lo hace? TIPOS DE ATRIBUCION: A) Auto atribucin / hetero atribucin B) Control / descontrol depende de m o no depende de m.

C) Estabilidad / inestabilidad mismas causas o diferentes causas. D) Interno / externo es mo o es de los dems. FUNCIONES DE LA ATRIBUCION: 1) Social: demostrar control explicacin, prediccin. 2) Personal: proteger autoestima logros y errores MODELOS TEORICOS DE LAS ATRIBUCIONES: 1- TEORIA DE LA INFERENCIA CORRESPONDIENTE: teora en la que observamos el comportamiento de las personas y a travs de este inferimos rasgos especficos que permanecern estables en el tiempo / explicar hetereoatribuciones (factores externos = situacin / factores internos = gustos, rasgos de personalidad). Es difcil porque a veces los individuos no reflejan sus propios rasgos ya que intervienen factores externos que los hacen actuar de otra forma Qu hacemos frente a estas complicaciones?: a) Tomamos en cuenta solo los comportamientos escogidos de manera libre y no aquellos que han sido forzados. b) Le damos mucha importancia a los efectos no comunes aquellos que pueden ser causados x un factor especfico pero no x otros. c) Mayor atencin a acciones de baja deseabilidad social acciones fuera de lo ordinario que no son agradables para la mayora de personas dicen ms de alguien. 2- TEORIA DE KELLEY: teora en la cual buscamos el porqu del comportamiento de una persona centrndonos en 3 fuentes: a) Consenso: medida en que otras personas reaccionan a un estmulo de la misma manera en que reacciona la persona que estamos considerando. b) Consistencia: medida en que un individuo responde de la misma manera ante ese mismo estmulo en diferentes ocasiones. c) Distintividad: medida en que un individuo responde de la misma manera ante diferentes estmulos. Como resultado obtenemos como un comportamiento se puede deber a causas internas (personales), externas (situacionales) o ambas? Ejemplos: -Todos desaprueban los exmenes de matemticas (CONSENSO ALTO), Juan siempre ha desaprobado los exmenes de matemticas (CONSISTENCIA ALTA), Juan saca en todos sus otros cursos buenas notas (DISTINTIVIDAD ALTA) las malas notas de Juan probablemente se deben a causas externas como que el curso es muy difcil y no est al nivel de los alumnos. -Nadie desaprueba los exmenes de matemticas (CONSENSO BAJO), Juan siempre desaprueba los exmenes de matemticas (CONSISTENCIA ALTA), Juan saca malas notas en sus dems cursos (DISTINTIVIDAD BAJA) las malas notas de Juan deben deberse a causas internas, no es muy estudioso etc. 3- ANALISIS INGENUO DE LA ACCION DE HEIDER: la persona es un cientfico intuitivo o ingenuo que busca encontrar sentido al mundo, por tanto su conducta propia o ajena es causada x fuerzas ambientales o personales. a) Fuerzas personales: PODER Y CAPACIDAD (lo que una persona puede hacer), MOTIVACION (lo que una persona est tratando de hacer y grado de empeo). b) Fuerzas ambientales: NO SOCIALES (tareas), SOCIALES INTERPERSONALES (ordenes, pedidos, valores).

4- MODELO DE WEINER: cualquier causa de comportamiento cae en un punto de tres dimensiones: a) Internalidad / externalidad le corresponde al actos o ajeno al actor. b) Estabilidad / inestabilidad es duradera o es temporal. c) Controlabilidad / incontrabilidad control sobre el medio ambiente o no hay control sobre el medio. *SE COMBINAN Y FORMAN 8 POSIBLES CAUSAS: 1) internalidad/estable/control 2) internalidad/estable/incontrolabilidad 3) internalidad/inestable/control 4) internalidad/inestable/incontrolabilidad 5) esternalidad/estabilidad/controlabilidad 6) esternalidad/estabilidad/incontrolabilidad 7) esternalidad/inestabilidad/controlabilidad 8) esternalidad/inestabilidad/incontrolabilidad

*OTRAS DIMENSIONES DE LA ATRIBUCION CAUSAL: en la teora de kelley, no se toman en cuenta ciertos puntos por ejemplo las causas internas de un comportamiento pueden variar mucho (salud, fatiga, temperamento, motivaciones) y hay otras que no pueden variar (enfermedades, discapacidades)/Cuando tratamos de entender las causas de un comportamiento tomamos en cuenta si tiene dimensiones: estable-inestable, interna-externa, controlable-incontrolable. *PRINCIPIO DE AUMENTO Y DISMINUCION: (PA) otorgar ms importancia a una causa que puede facilitar el comportamiento, a pesar de la presencia de otras causas de comportamiento de carcter inhibitorio/ (PD) otorgar menos importancia a una causa potencial cuando hay otras causas potenciales presentes. *TEORIA DEL FOCO DE AUTORREGULACION: teora que sugiere que al regular la propia conducta para obtener las metas deseadas, los individuos pueden adoptar una de estas dos perspectivas: (PERSPECTIVA DE PROMOCION) = enfatiza los resultados positivos y (PERSPECTIVA DE PREVENCION) = enfatiza los resultados negativos. ERRORES DE ATRIBUCION 1. SESGO DE CORRESPONDENCIA: tendencia a explicar las acciones de otros como provenientes de sus disposiciones propias, incluso en frente de causas situacionales claras pensamos que una persona es generosa por factores internos, envs de observar el contexto, esto se debe a que las causas internas son ms fciles de observar (+ salientes) que las situacionales. 2. EFECTO ACTOR OBSERVADOR: tendencia a atribuir nuestro propio comportamiento a causas situacionales (externas) y el de otros a causas (internas) si alguien se cae ser porque es torpe, si yo me caigo ser porque el piso esta mojado. 3. SESGO DE AUTOBENEFICIO: tendencia a atribuir nuestros resultados positivos a causas internas y los resultados negativos a causas externas si me saco buena nota debe ser porque estudie, si me saco una mala nota debe ser porque el examen fue difcil. 4. ILUSION DE DOMINIO: creemos que ciertos aspectos de nuestro entorno est bajo nuestro control, pero en realidad dependen de otros factores. 5. SESGO DE CONFIRMACION: tendencia a hacer caso a la informacin que encaja y se ajusta a nuestras expectativas previas.

FORMACION DE IMPRESIONES
PRIMERAS IMPRESIONES: ejercen efectos fuertes y estables, cambian el comportamiento de otras personas hacia nosotros, requieren de poco esfuerzo. a) FORMACION DE IMPRESIONES X PRINCIPIO DE ASCH: cuando percibimos las caractersticas de una persona las juntamos y estas dejan de existir x separado (pasan a ser como un todo integrado y dinmico). b) OTROS MODELOS QUE RELACIONAN LOS RASGOS: modelos de suma (suman los efectos de los tems individuales), modelos que promedian (valor promedio de los rasgos atribuidos), promedio ponderado (no todos los rasgos valen igual, ms valen los rasgos obtenidos de fuente confiable, caractersticas negativas, comportamientos inusuales), prototipo (calificamos a los otros sobre como encajan en nuestros prototipos) c) FRORMACION DE IMPRECIONES X UNA PERSPECTIVA COGNITIVA: la perspectiva cognitiva permite separar y elegir los rasgos o informacin que nos dan ms utilidad para saber ms acerca de una persona. d) FORMACION DE IMPRESIONES X DOS COMPONENTES PRINCIPALES: (ejemplares) = ejemplos concretos de conductas que otros realizan y (sntesis mentales) = abstradas de observaciones repetidas de las conductas de otros AMBOS son importantes en la formacin de impresiones al conocer a alguien nuestra impresin se basa en los ejemplares y a medida de que vamos conociendo a esta persona nuestra impresin se basa en las sntesis mentales. e) DEDUCCION: expectativas del comportamiento, atribuciones de ciertas caractersticas de personalidad. *RASGOS QUE INFLUYEN EN LA FORMACION DE IMPRESIONES: 1) PRIMACIA los primeros rasgos tienen mayor influencia que los ltimos / 2) RECENCIA los ltimos rasgos contribuyen al olvido de los primeros.

PERCEPCION DE LA PERSONALIDAD:
A) EFECTO HALO si una persona posee una caracterstica tendr otras / si es estudioso ser organizado, responsable, puntual. B) ANALOGIA PROYECTIVA si dos personas son semejantes en un rasgo son semejantes en otros rasgos / Dos hermanos son tablistas entonces ambos son fumones, despreocupados etc. C) ESTEREOTIPOS percepcin basada en atributos a ciertos grupos o categoras sociales (general = todos piensan lo mismo acerca de esos grupos) / los piuranos son sociables, amables, amigables. D) TEORIA IMPLICITA DE LA PERSONALIDAD percepcin basada en que a partir de cierta informacin de una persona o grupo se infieren otros rasgos de esa persona (personal = a travs de la experiencia, diferentes percepciones para cada persona)

MANEJO DE IMPRESIONES: esfuerzos de las personas para generar primeras impresiones favorables en los
otros. TECNICAS (QUEDAR BIEN) a) AUTOMEJORA: esfuerzos para incrementar el atractivo frente a otros (mejorar apariencia fsica, forma de vestir, uso de accesorios personas, limpieza, describirse a s mismo con trminos positivos) b) MEJORA DE OTROS: esfuerzos para hacer que la persona objetivo se sienta bien de diversas maneras (adulacin afirmaciones que halaguen a la persona objetivo, sus atributos o logros, mostrar mucho inters x la persona objetivo, mostrar estar de acuerdo con la persona objetivo, sonrer, hacerle favores). *FALLOS: cuando se sobre usan o exageran estas tcticas / efecto baba se adula excesivamente a los superiores pero se trata mal a nuestros subordinados.

EL PAPEL DE LA COGNICION EN EL MANEJO DE IMPRESIONES: muchas veces los procesos cognitivos nos
pueden ayudar en dar una buena impresin. Al centrarnos y acaparar toda nuestra mente con dar una buena impresin podemos ponernos ms nerviosos, pero si pensamos en otras cosas (otros procesos cognitivos presentes) podemos relajarnos + y dar una mejor impresin.

LECTURA 3: COGNICION SOCIAL COGNICION SOCIAL: maneras en que interpretamos, analizamos, recordamos y empleamos la info. Sobre el
mundo social como pensamos acerca de los dems. Ocurre la mayora de veces en automtico por esto podemos hacer dos cosas al mismo tiempo / asumir caractersticas personales a las personas x pertenecer a un determinado grupo (estados unidos rgido, trabajador, prospero). Capacidades cognitivas limitadas existen lmites definidos de nuestra capacidad cognitiva x esta razn tomamos atajos diseados para ahorrar el esfuerzo mental Estrecha relacin entre cognicin y afecto Cuando pensamos en lo que hemos hecho (algo malo) esto puede causar reacciones emocionales muy fuertes.

COMPONENTES BASICOS DE LA COGNICION SOCIAL A) ESQUEMAS: estructuras mentales que ayudan a organizar la informacin social y que guan nuestro
procesamiento (se centran alrededor de temas particulares) (ejemplo = esquema de restaurantes). TIPOS DE ESQUEMAS: 1) Esquemas del yo (auto esquemas) percepcin y teora de uno mismo en diferentes reas sociales (social, familiar, acadmica, afectivo) 2) Esquemas de personas conocimientos sobre rasgos objetivos, motivos y conductas de ciertas personas. (una persona es introvertida, la relacionamos con el esquema de introvertido que tenemos, aunque muchas veces no sea correcto) 3) Esquema de roles y grupos sociales organiza el conocimiento sobre el conjunto de normas y conductas asociadas a un grupo social, comportamientos y rasgos de un grupo. (los policas son corruptos). 4) Esquema de sucesos conocimientos asociados a una secuencia de sucesos que ocurren dentro de una cultura (conducta social entre grupos sexuales). 5) Esquema de resolucin de problemas procedimientos tiles para afrontar y resolver un problema. PROCESOS DE COGNICION SOCIAL / COMO SON AFETADOS X LOS ESQUEMAS: A) Atencin: informacin que recibimos / (los esquemas funcionan como un filtro la info. Que es consistente con nuestros esquemas es almacenada, la que no encaja es ignorada). B) Codificacin: proceso x el que la info. Que recibimos es almacenada en nuestra memoria / (info. Que es el foco de atencin se almacenara en la memoria a largo plazo, otra en cualquier lugar). C) Recuperacin: proceso x el que recuperamos info. De la memoria para usarla de alguna manera / (se recuerda informacin inconsistente y consistente no se sabe cul + rpidamente). LADO NEGATIVO DE LOS ESQUEMAS: Producen distorsiones en nuestra percepcin del mundo social.

Efecto de perseverancia resistentes al cambio (inalterables) incluso cuando hay info. Que contradiga nuestros propios esquemas. Son auto cumplidos o de naturaleza auto confirmatoria: predicciones que en cierto sentido llevan a que se hagan realidad (ejemplo = si le dicen a un grupo de profesores que una cantidad de determinados nios de su saln sern exitosos de grandes, entonces ellos pondrn ms empeo en ellos, dndoles un mejor feedback, tareas ms complejas que los harn sobresalir +)

ESTRATEGIAS PARA REDUCIR EL ESFUERZO MENTAL: Muchas veces tenemos una sobrecarga de
informacin (el sistema cognitivo demanda ms de lo que podemos manejar) x esto adoptamos estrategias para ampliar nuestros recursos cognitivos, estas tienen que cumplir con 2 requisitos (proporcionar manera simple y rpida de tratar con mucha info. + Adecuadas la mayor parte del tiempo). 2 ESTRATEGIAS: a) HEURISTICOS reglas simples para tomar decisiones complejas o hacer inferencia de una manera rpida y aparentemente sin esfuerzos / EFECTOS: - Heurstico de representatividad: mientras ms similar sea un individuo a los miembros tpicos de un grupo, ser ms probable que pertenezca a dicho grupo (puede cometer errores porque ignora la tasa de prevalencia). - Heurstico de disponibilidad: mientras ms fcil sea traer informacin a la mente, mayor ser su impacto en los juicios o decisiones subsecuentes. - Priming: heurstico de disponibilidad incrementado (mucha informacin fcil de obtener) que como resultado nos permite estar expuestos a estmulos especficos (ejemplo = estudiantes de medicina estn expuestos a escuchar clases a cerca de enfermedades, entonces al sentir cualquier dolor de cabeza lo relacionan con un tumor). b) PROCESAMIENTO AUTOMATICO: poner muchas actividades (incluyendo aspectos del comportamiento y pensamiento) en automtico / EFECTOS:

Prdidas potenciales en la precisin.

FUENTES POTENCIALES DE ERROR EN LA COGNICION SOCIAL: 1) Sesgo hacia lo negativo: demostramos una mayor sensibilidad ante la informacin negativa que ante la
positiva / Por qu? la informacin negativa refleja aspectos del mundo social que pueden ser amenazas para nuestro bienestar o seguridad.

2) Sesgo optimista: predisposicin a esperar que las cosas salgan bien en general. 3) Falacia de planificacin: tendencia a creer que podemos hacer ms de lo que realmente podemos en un
determinado tiempo / Por qu? 1) cuando hacemos predicciones nos centramos en el futuro y olvidamos cuanto nos ha tomado hacer tareas parecidas en el pasado 2) cuando miramos el tiempo que nos llevo a hacer tareas pasadas y vemos que fue mucho lo atribuimos a factores externos 3) estamos motivados hacemos predicciones muy optimistas.

4) Preparados para lo peor cuando se espera recibir algo negativo hay una acentuada tendencia a esperar
resultados negativos.

5) Sesgo de confirmacin estar a favor de nuestras hiptesis e ignorar toda informacin contradictoria. *FACTORES QUE PRODUCEN EFETOS EN LAS EXPECTATIVAS ambiente cordial, retroalimentacin,
mucha informacin, expectativas + altas.

LECTURA 4: ACTITUDES ACTITUD: evaluaciones de cualquier cosa del mundo social, algunas veces se reflejan en nuestro comportamiento
pero otras veces no (actuamos diferente a como pensamos).

COMPONENTES DE LAS ACTITUDES:

afectivo cognitvo conductual

sentimientos evaluativos preferencias opiniones creencias acciones manifiestas intenciones o tendencias de accion

CONSISTENCIA: relacin entre lo que pienso, siento y

hago.

-Ambivalencia de la actitud (multidimensionales) tendencia a tener evaluaciones positivas o negativas sobre un mismo objeto actitudinal (fciles de cambiar). -Actitudes uniformes (unidimensionales) tendencia a tener evaluaciones o totalmente positivas o totalmente negativas sobre un objeto (difciles de cambiar). -Por qu los psiclogos sociales consideran importantes las actitudes? 1) Influyen fuertemente sobre nuestro pensamiento social 2) afectan a nuestro comportamiento

MEDICION DE LAS ACTITUDES:

1) ESTIMULOS PARCIALMENTE ESTRUCTURADOS: pictricas, completar frases. (me siento feliz cuando) 2) ESCALAS Mtodo de Likert cuando es impar se tiende a elegir el del centro (tendencia central), es recomendable elegir pares. Mtodo Thurston 3 componentes (cogniciones, creencias y emociones). Va de lo positivo a negativo. Mtodo osgood cognitivo siempre se usan los mismos tems (buenos/malos, agradables/desagradables, positivos/negativos, afortunados/desafortunados etc.). Medidas psicofisiolgicas usado en mtodos experimentales (dilatacin de pupilas, salivacin). Observacin de la conducta humana.

COMO SE FORMAN LAS ACTITUDES? Existen dos creencias: la 1 se basa en que las actitudes son
aprendidas y la 2 en que las actitudes se adquieren x factores genticos. 1) LAS ACTITUDES SON APRENDIDAS DE LOS DEMAS APRENDIZAJE SOCIAL. -Condicionamiento clsico: forma de aprendizaje basado en asociacin/ Los individuos estn acostumbrados a que cuando un primer estmulo aparezca, un segundo estimulo le siga a este primero. (El 1 estimulo se vuelve una seal para el surgimiento del 2). -Condicionamiento instrumental: forma de aprendizaje en la que se refuerzan los comportamientos que llevan a un resultado positivo y se reprimen los comportamientos que llevan a resultados negativos para evitarlos.

-Aprendizaje observacional: forma de aprendizaje en la que los individuos adquieren nuevas formas de comportamiento o pensamiento a travs de la observacin de los comportamientos de otros. -Comparacin social: proceso en el cual te comparas con la sociedad para ver si tus puntos de vista son correctos o no. 2) FACTORES GENETICOS actitudes heredables (+ influenciados x la gentica, + difciles de cambiar y + cambian el comportamiento) La mayora de las actitudes heredables son las de preferencia, es decir preferencia x un tipo de comida o tipo de msica. 3) OTROS experiencia directa con otras personas, roles, efecto de la comunicacin.

7 FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

1) Funcin cognitiva funcionan como marcos o esquemas mentales que nos ayudan a interpretar la informacin y darle sentido a nuestro mundo social. 2) Funcin de autoexpresin o auto identidad expresar nuestros valores y creencias centrales. 3) Funcin de autoestima realzar nuestros sentimientos de confianza hacia nosotros mismos. 4) Funcin de autodefensa ayudan a la gente a protegerse de informacin no deseada acerca de ellos mismos (personas que dicen que estn en contra del prejuicio y son altamente prejuiciadas). 5) Funcin de motivacin para causar buena impresin si tenemos + motivacin entonces tendremos una mejor actitud, un mejor argumento y una mejor impresin. 6) Funcin de economizar conocimientos esquemas. 7) Funcin utilitaria y adaptativa alcanzar objetivos y evitar castigos.

CUANDO LAS ACTITUDES INFLUYEN SOBRE EL COMPORTAMIENTO?

1) Factores situacionales tendemos a preferir situaciones en donde nuestra actitud y comportamiento coincida (si la profesora pide la tarea que dejo y yo no la hice, aunque este contra mis principios copiar, la situacin puede hacer que yo copie la tarea y me comporte de una forma diferente a la que pienso). 2) Aspectos propios de las actitudes: Orgenes de las actitudes: las actitudes formadas a travs de la experiencia son las que ms afectan el comportamiento porque son ms fciles de recordar. Fuerza de las actitudes: cuanto + fuerte sean las actitudes, + influirn sobre sobre la conducta / fuerza incluye varios factores: a) Intensidad (que tan fuerte es la reaccin emocional provocada x el objeto de actitud). b) Importancia (medida de preocupacin x la actitud). c) Conocimiento (conocimiento acerca del objeto de actitud) d) Accesibilidad (facilidad que tiene para recordar la actitud en diferentes situaciones). Especificidad de las actitudes: medida en que las actitudes estn centradas en aspectos especficos ms que en temas generales.

COMO LAS ACTITUDES INFLUYEN SOBRE EL COMPORTAMIENTO?

1) PENSAMIENTO RAZONADO Y COMPORTAMIENTO (TEORA DE LA ACCIN RAZONADA O CONDUCTA PLANEADA) la decisin de implicarnos en una conducta es resultado de un proceso racional en este proceso racional se evalan las consecuencias de llevar a cabo o no la conducta. La decisin tomada se refleja en las intenciones conductuales que estn determinadas x otros factores c. planeada

a) actitudes hacia la conducta (evaluaciones de las consecuencias positivas o negativas de actuar). b) normas subjetivas (percepcin de si otros aprobaran o desaprobaran la conducta). c) control conductual percibido (valoracin de la habilidad que tenemos para actuar). 2) REACCIONES INMEDIATAS Y COMPORTAMIENTO (MODELO DEL PROCESO DE ACTITUD A LA CONDUCTA) modelo en que las actitudes afectan y moldean el comportamiento en condiciones frenticas de la vida cotidiana (no disponemos de tiempo para pensar).

DISONANCIA COGNITIVA: estado desagradable que sucede cuando notamos inconsistencias entre nuestras
actitudes y comportamiento. Se caracteriza por causar un malestar emocional, desagrado, sentimientos negativos. Puede suceder en todo el mundo, pero es menos probable influir algunas actitudes en algunas culturas que en otras. Las culturas occidentales tienden a experimentar + disonancia, las asiticas - disonancia el self est vinculado a acciones individuales como tomar decisiones correctas. Los factores culturales influyen en la disonancia importante considerar la diversidad cultural.

COMO REDUCIR LA DISONANCIA COGNITIVA? MANERAS

ENFOQUES DIRECTOS: centradas en disminuir la inconsistencia entre las actitudes y el comportamiento. 1) Cambiar nuestra actitud o comportamiento para hacerlas ms consistentes entre ellas. 2) Adquirir nueva informacin que apoye nuestras actitudes o conducta. 3) Trivializacin concluir que ni las actitudes ni el comportamiento son importantes, entonces no importa que sean inconsistentes. ENFOQUES INDIRECTOS: centrados en disminuir el estado desagradable interno. 1) Autoafirmacin restaurar afirmaciones positivas que se encuentran amenazadas x la disonancia. 2) Centrndose en sus propios atributos positivos.

DISONANCIA Y CAMBIO DE ACTITUD

A) Condescendencia forzada situaciones en las que somos inducidos a decir o hacer cosas inconsistentes con nuestras actitudes. B) Efecto + lleva + ofrecimiento de recompensas x realizar comportamientos contrarios a nuestras actitudes mayor disonancia mayor cambio de actitud que ofrece recompensas mayores.

5 LECTURA: ESTEREOTIPOS, PREJUICIO Y DISCRIMINACION ESTEREOTIPO: creencias referidas a los rasgos compartidos por miembros de grupos sociales especficos. Es parte
de un esquema (marcos cognoscitivos). - Posee categoras que pueden ser amplias o estrechas - Frecuentemente van acompaados de prejuicios (predisposicin favorable o desfavorable a cualquier miembro de la categora) - Son estables (estabilidad) fuerte resistencia al cambio, mas practico es tener esquemas para predecir.

afectivo
prejuicio

cognitivo
estereotipo

conductual
discriminacion

INFORMACION INCONSISTENTE A) Subtipo excepcin (es vegetariano light) B) Inferencia tcita buscas justificar (comi la carne porque estaba en una reunin de trabajo) FUNCIONES DE LOS ESTEREOTIPOS A) Funcional y adaptivo comprensin, prediccin de conducta (economa cognitiva). B) Defensa del yo desplazamiento o proyeccin. C) Facilitar la identidad grupal identificarse con estereotipos de diferentes grupos y con sus valores. JERARQUIA DE LOS ESTEREOTIPOS A) Estereotipos de carcter general (mujeres). B) Subtipos permite adaptar informacin inconsistente (amas de casa, profesionales, feministas).

PREJUICIO: actitud negativa hacia los miembros de un grupo x la pertenencia a este grupo (implica lo afectivo,
cognitivo y conductual). 1) Procesar informacin de manera diferente la informacin especial recibe mayor atencin, es procesada de forma ms cuidadosa y recordada con + detalles 2) Incluye sentimientos negativos que se activan antes determinado grupos, incluso podemos actuar en forma negativa con estos grupos. ORIGEN DEL PREJUICIO a) Conflicto intergrupal: competencia entre grupos raciales por obtener beneficios mejor valorados (empleos, viviendas) estando en competencia las visiones negativas hacia los otros grupos incrementan y se hacen + violentas / bienes limitados. b) Aprendizaje social: nios aprenden mediante recompensas de maestros, padres etc. / observacin social / normas sociales imperantes del grupo al que se pertenece / experiencias de infancia / medios de comunicacin. c) Categorizacin social: las personas usan dimensiones como la raza, religin, edad, sexo etc. Para dividir al mundo social en dos categoras (1 endogrupos = nosotros), (2 exogrupos = ellos). *Al endogrupo, es decir al nuestro se le atribuyen creencias y sentimientos favorables, pero al exogrupo se le atribuyen creencias y sentimientos desfavorables. d) Teora de la identidad social las personas buscan enaltecer su autoestima identificndose con grupos especficos, solo si les percibe a estos grupos como superiores o competidores. e) Fuentes cognoscitivas 1) estereotipos, 2) correlacin ilusoria (subestimar la proporcin de comportamientos negativos en grupos pequeos), 3) ilusin de homogeneidad del exogrupo (el exogrupo es considerado con ms miembros semejantes entre s que el endogrupo). TECNICAS PARA REDUCIR EL PREJUICIO a) Aprender a no odiar: (disuadir a los padres a no inculcar la discriminacin en los nios). b) Contacto intergrupal contacto ampliado: hiptesis de contacto (contacto mayor entre grupos lleva a reconocimientos de semejanzas) / la amistad entre grupos puede aumentar la empata y comprensin entre grupos / aceptacin del exogrupo.

c) Re categorizacin: modelo de identidad endogrupal comn (cuando individuos de diferentes grupos se ven a s mismo como una entidad social nica, las actitudes hacia cada uno de los grupo son + positivas). d) Intervenciones cognitivas: motivar a otros a no ser prejuiciados, reducir el impacto de estereotipos, alentar a individuos a que piensen en los dems. e) Cmo reaccionan las vctimas: las que pertenecen a la minora experimentan amenaza del estereotipo, nueva perspectiva de agentes activos. PERSISTENCIA DEL PREJUICIO: refuerza la autoimagen (sentirnos superiores), ahorra esfuerzos cognitivos.

SEXISMO: prejuicio basado en el gnero.

TIPOS DE SEXISMO A) Hostil la mujer es inferior al hombre y posee caractersticas negativas (busca tratos especiales, sensibles, hacerse del poder). B) Benevolente (mas disimulado) las mujeres merecen proteccin, son superiores en varios aspectos, necesarias para la felicidad del hombre. PORQUE PERSISTE EL SEXISMO? A) Estereotipo de gnero creencias referidas a caractersticas positivas y negativas que supuestamente poseen hombres y mujeres. B) Respeto diferenciado hombres y mujeres manifiestan mayor respeto hacia los hombres, entonces hombres continan manteniendo mayor poder y status ms elevado en la sociedad.

DISCRIMINACION: comportamientos negativos hacia los miembros de un grupo social que son objeto de prejuicio
TIPOS DE DISCRIMINACION A) Discriminacin abierta o explicita penada x la ley. B) Discriminacin disimulada y sutil disimular el prejuicio en situaciones pblicas, expresar actitudes intolerantes cuando no hay riesgo de sanciones. FORMAS DE DISCRIMINACION A) Renuencia a ayudar negacin a ayudar a otros grupos a mejorar su condicin (no dar trabajo a grupos de clases bajas porque consideran que no son aptos). B) Toquen ismo (embletismo) hacer pblicamente pequeas concesiones a grupos minoritarios solo para desviar las acusaciones (que en una empresa trabaje alguien de color (1) para demostrar que nos son racistas). C) Discriminacin positiva o inversa favorecer a miembros de grupos contra los cuales tienen prejuicios. PORQUE PERSISTE LA DISCRIMINACION SUTIL? a) Mujeres ocupan posiciones que presentan desventajas (- salarios, empleos peor remunerado) b) Papel de las expectativas las mujeres tienen bajas expectativas de sus carreras y del salario que ganaran, se conforman con ganar menos que los hombres y pasar ms tiempo libre. c) Rol de la confianza y autopercepciones las mures expresan menos autoconfianza en situaciones relacionadas con la obtencin de logros.

d) Relaciones negativas hacia la mujer como figura de autoridad comportamientos no verbales negativos hacia ellas, evaluaciones ms baja que los hombres, prefieren a hombres como jefes. e) Techo de cristal barrera final que impide a las mujeres alcanzar las posiciones ms altas de la empresa.

LECTURA 6: COMUNICACIN Y PERSUASION COMUNICACIN

Proceso x medio del cual se transmiten significados de una persona a otra. Forma de influir y afectar intencionalmente / Forma de interaccin humana. Difundir conocimientos, estado de nimo, ideas sentimientos e intenciones entre las personas.

CARACTERISTICAS Fenmeno social (conductas interactivas individual y social). Observable. Sometido a estudios. Dimensiones colectivas (dialogo).

MODELO DE LA COMUNICACIN: JACOBSON CODIGO (lengua, imgenes, tecnologa) EMISOR ---------- MENSAJE (contenido) ------------ RECEPTOR CONTEXTO SOCIAL (referente)

INFORMACION: fenmeno en el cual el mensaje solo recorre una direccin desde el emisor hasta un receptor o
colectivo, pero este no responde al emisor directamente. (no fumar, propaganda poltica, cartel publicitario, contenido del peridico).

DIFERENCIAS ENTRE INFORMACION Y COMUNICACIN INFORMACION

COMUNICACION CODIGO (Procedimientos e instrumentos:

lenguaje, imgenes, tecnologa). MEDIO (Forma de entrega del mensaje: personal o escrito). MENSAJE (Contenido). REFERENTE (Contesto social).

EMISOR MENSAJE

RECEPTOR

*La informacin va en un solo mensaje y el receptor no responde directamente al emisor.

EMISOR RETROALIMENTACION

RECEPTOR

PROPAGANDA: busca un cambio en la ideologa (valores, creencias, posiciones vitales). PUBLICIDAD: busca un cambio en la actitud (hacia conductas de consumo). DIRECCCIONES DE LA COMUNICACIN ORGANIZACIONAL (EMPRESAS):

A) Descendente informacin sobre objetivos de la organizacin / polticas prcticas y procedimientos /

instrucciones especficas para la tarea / retroalimentacin sobre el desempeo.

B) Ascendente informacin sobre tarea /objetivos del trabajo / compaeros del trabajo (manejo de
situaciones) / el propio subordinado. C) Horizontal informacin sobre coordinacin de tareas / solucin de problemas, compartir informacin.

PERSUASION
Actividad que se da mediante la transmisin de un determinado mensaje, Emisor intenta suscitar un cambio. Susceptible de ser aceptado o rechazado.

COMUNICACIN PERSUASIVA Y CAMBIO DE ACTITUDES

Una de las formas + efectivas de cambiar actitudes es mediante comunicacin persuasiva. Promover conductas saludables, promocionar nuevos productos o conseguir el voto ciudadano mediante mensajes persuasivos.

MODELOS TEORICOS DE COMUNICACIN PERSUASIVA

A) Procesamiento sistemtico (ruta central) elaboracin consciente, evaluacin de la informacin, analizar racionalmente. A.1) Modelo de Hovland cambio de actitud mediado x un proceso de aprendizaje. Argumentos del mensaje producen cambios en las creencias entonces se da un cambio de actitud. 4 elementos atencin - comprensin de informacin recibida / aceptacin - retencin en la memoria (aprendizaje) de informacin recibida. A.2) Modelo de McGwire cambio de actitud mediado x un proceso de aprendizaje. 5 elementos atencin comprensin aceptacin retencin comportamiento. Modelo de 2 factores Recepcin atencin comprensin (Cuando la informacin es compleja O ambigua personas inteligente) aceptacin aceptacin retencin comportamiento. (Importante cuando la informacin es sencilla)

A.3) La respuesta cognitiva cambio de actitud mediado x cogniciones o pensamientos del mensaje. El receptor compara el mensaje con conocimientos, sentimientos y actitudes previas generando respuestas cognitivas. Autopersuacin argumentos autogenerados evaluacin a favor o en contra que determina el resultado final del mensaje. Fundamental determinar qu factores y cmo influyen sobre los argumentos generados x el receptor. Eficacia del mensaje el receptor debe implicarse de una manera activa en el procesamiento cognitivo del mensaje (atender y comprender las consecuencias que se derivaran de su aceptacin, relacionarlo con conocimientos previos).

B) Procesamiento Dual (ruta perifrica) proceso alternativo a la evaluacin sistemtica.

B.1) Modelo Heurstico informacin rpida pero no inconsciente. Somos persuadidos sin darnos cuenta vestimenta, autos, atractivo fsico. Nos guiamos x las caractersticas superficiales del mensaje (nmero y longitud de argumentos). Nos importa la fuente que emite el mensaje (experiencia, semejanza). No fijamos en las reacciones de las otras personas que tambin reciben el mensaje (consenso). argumentos Aspectos perifricos o contextuales HEURISTICOS

Mensaje persuasivo

B.2) Modelo de la probabilidad de elaboracin cuando recibimos un mensaje podemos analizarlo racionalmente o de forma automtica / Dos estrategias para aceptar o no un mensaje: RUTA CENTRAL Cuando estamos motivados, tenemos tiempo y conocimiento del tema o tenemos la capacidad. Pensar sistemticamente paso a paso, de forma ordenada. Predominan estmulos internos los argumentos si son slidos nos convencen. Mayor elaboracin y trabajo. Cambio de actitud + duradero cuando las personas razonan con cuidado y elaboran mentalmente envs de entender superficialmente el cambio de actitud perdura + e influye + en el comportamiento. RUTA PERISFERICA Cuando NO estamos motivados, no tenemos tiempo, no tenemos conocimientos, no tenemos capacidad. Se usan afirmaciones familiares. Predominan los estmulos externos atractivo o recompensas. Menos trabajosos y menos elaborados. Cambio de actitud conseguido de forma + fcil aceptamos el mensaje sin pensarlo demasiado.

*Publicistas inteligentes aquellos que adaptan los anuncios a la forma de pensar de sus consumidores si hars una propaganda de computadoras mostraras los precios y programas que incluye (ruta analtica = aspectos internos), pero si haces una propaganda de gaseosas mostraras juventud, chicos churros, colores (ruta perifrica= aspectos externos)

ELEMENTOS DE LA PERSUASION
1) Fuente o comunicador Tipos de rasgos: a) Rasgos observables (edad, sexo, atractivo fsico). b) Rasgos inferibles x el receptor (credibilidad, confianza, experticia). Comunicadores + persuasivos cuando son + percibidos como: a) Expertos. b) Sinceros. c) Similares a uno. d) Fsicamente atractivos induce a una respuesta placentera / poseen habilidades de comunicacin / su mensaje es + fcil de atender, comprender y recordar / se identifican con el pblico. *Limitaciones lo atractivo puede distraer/ provocar reacciones negativas y envidia / romper estereotipos. Credibilidad dos dimensiones bsicas: a) Percepcin de la pericia o competencia: comenzar diciendo cosas con la que la audiencia est de acuerdo y hablar con confianza directamente nos hace crebles + fuente conocedora. b) Percepcin de la veracidad: depende de ausencia del afn de fines de lucro / que la audiencia suponga que el comunicador no trata de convencerla / atractivo que ejerce sobre el receptor / hablar en contra de propios intereses (sufrir x creencias propias) / hablar sin saber que se es observado.

*Estilo de hablar:

dubitativo sin fuerza

vs

afirmativo y formas de buena educacin.

*Condiciones: el receptor debe tener un cierto grado de implicacin con el mensaje (inters) y con la fuente que lo transmite. 2) Mensaje Tipos de mensaje: a) b) c) d) Persuasivos: mensajes que poseen argumentos fuertes o de alta calidad. Personas inteligentes: mensajes con evidencias de hechos especficos. Alta autoestima: mensajes con evidencia. Alta necesidad de cognicin (integradores): mensajes con estadsticas o resultado de investigaciones.

Caractersticas del mensaje: a) Razn contra emocin: las audiencias pensantes y con + cultura usan la ruta central (son + analticas) / las audiencias de menor educacin e indiferentes usan la ruta perifrica (les afecta + lo que piensan del comunicador). Efecto de los buenos sentimientos: los mensajes son + convincentes cuando trasmiten sentimientos positivos y estos a su vez generan ideas positivas. Efecto de provocar miedo: (miedo) cuanto + miedo se provoque mayor ser la persuasin. * Muchas veces los mensajes de miedo pueden provocar negaciones y ser abrumadores si no se brinda una solucin. Los mensajes que dan miedo son eficaces cuando se proponen soluciones.

b) Discrepancia: los desacuerdos o discrepancias producen incomodidad esta incomodidad incita a la gente a cambiar sus opiniones siempre y cuando la fuente sea creble. c) Peticiones en uno o dos sentidos: mostrar mensaje + las posturas opuestas (Bilateral)= confundir a la audiencia y debilitar nuestra posicin / mostrar un mensaje con sus propios argumentos (unilateral)= mensaje ms justo. *Si la audiencia tiene argumentos contrarios es mejor una presentacin que muestre los puntos de vista contrarios, es decir mensajes de los dos sentidos (bilateral). d) Primaca vs Recencia Efecto primaca la informacin que se presenta primero es ms convincente e influye ms en la persona. Mensaje 1 mensaje 2 = mensaje 1 aceptado Efecto recencia se da cuando ha transcurrido tiempo entre los dos mensajes, cuando la audiencia se compromete poco despus del segundo mensaje. Mensaje 1 ------------ (tiempo) ----------- Mensaje 2 = mensaje 2 aceptado 3. Canal de comunicacin forma en que se entrega el mensaje (personal, escrito, filmado). a) La experiencia activa efecto de la palabra hablada es ms confiable, ms estable y menos vulnerable a la persuasin (repetir las cosas las hace + crebles / campaas polticas) El contacto cara a cara con las otras personas ejerce mayor influencia que los medios de difusin. b) La experiencia pasiva (medios) no es intil vender dos pastillas con el mismo nombre pero de diferentes empresas y que el pblico compre mucho ms una esto se debe a que los medios promocionan a esa pastilla + que a la otra. c) Los lderes de la opinin / efectos mediticos operan con el flujo de la comunicacin (tiene 2 pasos) proceso por el cual los medios influyen a travs de los lderes de opinin, quienes a su vez ejercen influencia sobre otros. (no todos son lderes de comunicacin).

Caractersticas: a) b) c) d) Cuanto + se acerca a la vida real, ms persuasivo es el mensaje. Orden en que se puede persuadir ms: en vivo, video, audio y texto. La comunicacin se comprende y recuerda mejor cuando es escrita. Si un mensaje es difcil mejor entregarlo escrito, as ser + efectivo.

4. Receptor o audiencia 3 caractersticas importantes a) Autoestima Las personas con baja autoestima tardan en comprender un mensaje / las personas con alta autoestima tienen un concepto muy elevado de s mismos y confan en sus propias opiniones por eso tambin es difcil convencerlas / las personas con moderado autoestima son las ms fciles de influir. b) Edad Explicacin del ciclo vital las actitudes cambian a medida que envejezcas (te vuelves + conservador). Explicacin generacional las posturas que adopto la gente mayor cuando eran jvenes se mantienen, son inalterables, porque los sucesos que ocurren cuando somos jvenes producen impresiones hondas y duraderas (actitudes muy distintas a las de los muchachos contemporneas).

c) Manera de reflexionar La advertencia de que van a tratar de persuadir a una persona disminuye la posibilidad de que sea persuadida si a un grupo de jvenes se les advierte que trataran de ser convencidos de no fumar, entonces ellos preparan argumentos en su defensa y se negaran a recibir el mensaje. El uso de la distraccin: la persuasin verbal ser efectiva si se le entretiene a la persona con algo que llame su atencin, para inhibir los argumentos opuestos En la propaganda poltica las palabras promueven al candidato y las imgenes nos mantienen ocupados para que no analicemos mucho lo que dicen. Las audiencias analticas y las audiencias desinteresadas: las audiencias analticas prefieren la ruta central, mientras que las personas preocupadas x la imagen prefieren la ruta perifrica.

RESISTENCIA A LA PERSUASION
a) Teora de la inoculacin (vacuna de la actitud): Exponer a las personas a pequeos ataques en contra de sus actitudes hace que la persona se involucre ms y tenga argumentos a su disposicin cuando se presentan ataques ms fuertes. Impugnar o inocular la actitud o creencia de la persona hace que la persona se irrite y busque replicas para defender su actitud. Exponer directamente al receptor de la actitud. Declarar nuestras y hacer un compromiso pblico con nuestras actitudes.

PROPAGANDA Y MEDIOS DE PERSUASION

El uso de propaganda en los medios brutal y polmico porque encierra una discusin moral ya que se potencia el consumismo a gran escala + compra compulsiva + erotizacin de los productos + manejo de nuestra imagen sin ser advertidos o sin que nos cause sorpresa.

LECTURA 7: INFLUENCIA SOCIAL

INFLUENCIA SOCIAL

esfuerzo realizado x 1 o ms individuos para cambiar las actitudes, creencias,

percepciones y comportamientos de 1 o ms individuos.

TIPOS DE INFLUENCIA SOCIAL 1) Conformidad adecuarse a las normas (aceptar). 2) Condescendencia solicitudes directas de una persona (cambiar de conducta porque alguien te lo pide). 3) Obediencia Una persona con autoridad ordena (persona manda y se debe obedecer). 1 CONFORMIDAD: tipo de influencia social en la cual los individuos cambian sus actitudes o comportamientos para adherirse a las normas sociales existentes. *Estudio de ASCH se ponen dos barritas una ms grande que la otra y se pide a la gente que apoye que la barrita pequea es supuestamente la ms grande, cuando entra el participante y todos dicen que la barrita pequea es la ms grande l, aunque piense que esto es incorrecto cede a la presin y afirma lo mismo. -Conclusiones: la gran mayora apoya la conformidad / 76% apoyan respuestas falsas x lo menos una vez / 25 % nunca ceden ante la presin / algunas personas siguieron a la mayora todo el tiempo. *Tipos de conformidad a) Conformidad pblica: hacer o decir lo que las personas de nuestro alrededor dicen que digamos o hagamos (aplaudir, ponerse de pie en el teatro, respetar la fila porque nos dicen que lo hagamos). b) Aceptacin privada: llegar a sentir o pensar como lo hacen los otros (el respeto hacia la fila es importante para evitar el caos, los aplausos despus de una funcin son necesarios para demostrar respeto y admiracin). COMPONENTES *NORMAS a) Normas Sociales reglas de juego que indican cmo se espera que se comporten los individuos en situaciones especficas. - Tipos: implcitas (las que asumimos x consenso u orden = respetar la fila, arreglarse, vestirse, hablar, dar propina al mozo) / Explicitas u obligadas (las que tenemos que cumplir obligatoriamente = leyes, reglamentos de transito). *FACTORES QUE AFECTAN A LA CONFORMIDAD a) Cohesin de grupo grado de atraccin que sienten los individuos hacia un grupo (si es alta hay + presin hacia la conformidad, si es baja hay - presin hacia la conformidad). b) Tamao de grupo de influencia la conformidad se incrementa con el tamao dl grupo d 3 a 8 de sus miembros (al aumentar el nmero de miembros que responden de manera diferente al sujeto ms consciente se hace de s mismo).

c) Normas Tipos: normas descriptivas (describen lo que hace la mayora de gente en una situacin dada = ritual en la iglesia, para estar con alguien) / normas obligadas (especifican lo que se debe realizar lo que es aprobado o desaprobado = asientos preferenciales, estacionamientos especiales) / normas cultura de honor (existen fuertes normas que exoneran la violencia para responder a los comportamientos contra el honor propio = es infiel, entonces puede ser golpeado). - Teora del foco normativo: las normas influyen en el comportamiento de las personas en la medida en que sea central para la persona implicada en el momento en que ocurre el comportamiento (respeto a los discapacitados y sus estacionamientos especiales, solo si considero importante que ellos deben tener un espacio especial y preferencial). *CAUSAS DEL CONFORMISMO a) Deseo de gustar a los dems y el miedo al rechazo empleamos tcticas (parecernos lo + posible a los dems, ser aprobados y aceptados) = no arrojar papeles al suelo. - Influencia social normativa: implica cambiar nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los dems, buscar la aprobacin. b) Deseo de ser correcto (influencia basada en la informacin) empleamos opiniones y acciones de personas como nuestra gua = preguntar como irn vestidos a la fiesta, que tanto estudiaran. - Influencia social informativa: tendencia a depender de los dems como una fuente de informacin. c) Consecuencias cognitivas algunas personas se conforman sin reserva alguna y afirman que estn equivocados y los dems tienen razn (est bien llegar tarde a fiestas porque todos lo hacen) / otras personas se unen a grupos aunque piensen que su juicio est bien porque no quieren ser diferentes (la puntualidad es necesaria, pero si todos llegan tarde yo tambin). - Cuando la conformidad est seguida de cambios en la percepcin de los hechos es justificada (Todo llegan tarde a las fiestas para no estar solos mientras esperen a que llegue la gente, por lo tanto es mejor llegar tarde para no pasar tiempo sola y divertirse desde que se llega). *RESISTENCIA A LA CONFORMIDAD a) Deseo de individualidad queremos ser como los dems pero no ser exactamente ellos (nos ponemos tatuajes y aretes para diferenciarnos) / la conformidad es ms baja en culturas individualistas que en culturas que forman grupos. b) Mantener control sobre los eventos de sus vidas las personas creen que pueden determinar lo que les sucede, ceder a la presin social e ir en contra de esto (cuando uno es de status elevado dice lo que siente, viste lo que quiere, toma lo que quiere)/ La conformidad es ms baja cuando hay necesidad de tener poder y ms alta cuando no hay necesidad de tener poder.

2 CONDESCENDENCIA: forma de influencia que implica solicitudes directas de una persona a otra (que te hagan caso o hacer caso). PRINCIPIOS DE LA CONDESCENDENCIA 1) Amistad / Simpata = estar dispuestos a complacer peticiones de nuestros amigos o de los que nos agradan. 2) Compromiso / Consistencia = estar comprometidos con una postura o accin hace que estemos ms dispuestos a acceder a comportamientos que van, que son coherentes con dicha postura. 3) Reciprocidad= condescendemos ante alguien que antes nos hizo un favor. 4) Escases = condescendemos a valorar y asegurar oportunidades que son escasas o pueden desaparecer. 5) Validacin social = condescendemos a actuar de cierto modo si es consistente con lo que personas similares a nosotros hacen. 6) Autoridad = condescendemos con alguien si tiene una autoridad legtima.

TACTICAS BASADAS EN LOS PRINCIPIOS DE LA CONDENSCENDENCIA 1) Tcticas basadas en la amistad / simpata: Congraciarse gustar a los dems para que estn dispuestos a nuestras peticiones. Adulacin alabar a los dems o a personas cercanas a ellos. Mejora en la apariencia personal emitir claves no verbales positivas (limpieza, mejor vestimenta, arreglarse) y hacer pequeos favores. 2) Tcticas basadas en el compromiso / consistencia: Pie en la puerta se comienza pidiendo algo pequeo y cuando es aceptado se pide algo ms grande (primero pides prestado 1 sol, luego si te dicen que si pides 5 soles). Tcnica del amago cuando un trato es cambiado despus de ser aceptado (compro un dpt. Y me dicen que ya no se pondr el piso que se haba programado, pero no lo rechazo pues ya hice el trato) 3) Tcticas basadas en la reciprocidad: Puerta en la cara se comienza con algo muy grande y cuando es rechazado se pide algo ms pequeo (cuando pides un taxi y te dice 20 soles, le dices que no y probablemente te dir 18). Esto no es todo la persona ofrece beneficios adicionales antes de que el pblico haya aceptado la oferta (estas en la tienda de televisores y preguntas x uno y el vendedor te empieza a decir todo lo extra que te llevaras si lo compras, sin embargo tu aun no has aceptado). 4) Tcticas basadas en la escases: Ponerlo difcil de conseguir sugerir que un objeto o persona es difcil de conseguir, nica oportunidad (entradas limitadas para una funcin, el ltimo producto que queda). Fecha lmite comunicar a las personas que disponen de un tiempo lmite para obtener la oferta (7 das locos, oferta hasta el lunes).

5) *** Otras tcticas para obtener condescendencia Picar la atencin atraer la atencin de la persona con peticiones inusuales (pedir 20 cntimos, si no est contento no paga, cuesta 29.99) Poner a los dems de buen humor antes de hacer la peticin. Halagar a los dems. 3 OBEDIENCIA: forma de influencia social en la que una persona en posicin de autoridad ordena a otra a desempear alguna accin (ejemplo = militar, polica). OBEDIENCIA DESTRUCTIVA (experimento de Stanley Milgram) a) Objetivos analizar si los individuos obedeceran a las rdenes de un extrao con relativa poca autoridad, instndoles a causarle dao a otra persona. b) Experimento castigo en el aprendizaje (se castiga mediante descargas elctricas x no repetir la palabra adecuada y ante cada error aumenta la descarga). c) Dilema seguir o no seguir castigando con descargas cada vez ms dolorosas a los que se equivocan. d) 65% obedecen a las descargas hasta 450 v. e) Conclusiones la gente corriente est dispuesta (con cierta reticencia o negacin leve) a daar a una persona inocente si es que la autoridad lo ordena.

FACTORES DE LA OBEDIENCIA a) Autoridades eximen de sus actos a los que obedecen. b) Las personas con autoridad suelen poseer insignias, ttulos, signos visibles que reflejen su status. c) Intensificacin gradual de las rdenes de la autoridad (pie en la puerta). d) Los acontecimientos cambian rpidamente (arrestos, palizas, asesinatos en masa).

FACTORES PARA DESOBEDECER a) Responsabilizando a los individuos expuestos a la autoridad del dao que produzcan. b) Indicando que la sumisin a ordenes destructivas es inapropiada (modelo de desobediencia). c) Si se cuestiona la competencia y motivos de dicha figura de autoridad. d) Conocer ese poder de autoridad de disponer de ciega obediencia.

LECTURA 8: LIDERAZGO. LIDERAZGO capacidad de influir en un grupo para que consiga sus metas.
Tema central en las ciencias del comportamiento. Poco acuerdo en sus tantas definiciones. ACUERDOS: involucra un proceso de influencia. DIFERENCIAS: no debe ser coercitivo (represivo) / debe usar recompensas y castigos / es diferente de administrar.

TIPOS DE LIDERAZGO

Formal conferida por la organizacin (recursos para sobrevivir, habilidad social, habilidad verbal). Informal no es producto de la organizacin (elegido x consenso, elegido x el grupo). Sistemtico objetivo, clima agradable, identidad o identificacin grupal.

ELEMENTOS DEL LIDERAZGO Lder personalidad, percepciones y recursos para lograr objetivos. Seguidores personalidad, percepciones y recursos relevantes. Contexto situacional lugar donde funcionan el lder y sus seguidores.

DIFERENCIAS ENTRE GERENCIA Y LIDERAZGO JOHN KOTTER: GERENCIA Manejo de la complejidad. Se encarga del orden y consistencia, formular planes, disear estructuras, controlar resultados, dota al personal. Implanta la visin y estrategia. Enfrentan los obstculos o problemas. LA CULTURA INFLUYE EN EL LIDER: Cultura Programacin colectiva de la mente que distingue a los miembros de un grupo de otros. Conjunto de valores, creencias, actitudes, normas e ideales. El lder debe adecuarse o ser concordante con la cultura. LIDERAZGO Manejo del cambio.

Desarrolla una visin de futuro. Comunican la visin. Convencen a la gente de vencer obstculos.

Mediante qu mecanismos la cultura influye en el desempeo o aceptacin del lder Prototipo de liderazgo: conjunto de caractersticas que las personas de una cultura piensan que un lder debe tener. En medida en que el lder se ajusta ms al prototipo, mayor probabilidad de que sea percibido como lder en la cultura. Los prototipos varan en cada cultura (en una cultura puede ser que vean a un lder como alguien honesto, servicial y en otra cultura un lder puede ser alguien carismtico y alegre).

Dimensiones de variacin cultural a) Distancia de poder alta o baja (percibir y comportarse frente a figuras de autoridad): alta distancia de poder cultura donde hay poca relacin con la autoridad y los lderes plantean reglas formales, tienen roles diferenciados, usan smbolos de status, violencia poltica. baja distancia de poder cultura donde hay mucha relacin con la autoridad y los lderes no discuten mucho, valoran la igualdad y libertad. b) Individualismo vs colectivismo:

 Individualismo cultura donde los trabajadores trabajan individualmente. Se promocionan las metas individuales, se pone nfasis en la unicidad, privacidad, singularidad, competicin y puede desencadenar problemas como el arribismo, chisme o hablar mal de trabajadores para ganarlos. Colectivismo cultura donde los trabajadores trabajan grupalmente. c) Evitacin de incertidumbre alta o baja (sentirse amenazado por el miedo o lo desconocido): alta evitacin de incertidumbre cultura donde todo es planeado (un mismo empleo). baja evitacin de incertidumbre cultura donde es normal ir cambiando (muchos empleos), se caracterizan por tener armona con la naturaleza, bajo malestar subjetivo, independiente de reglas. d) Masculinidad vs femineidad masculino se implanta + orden, reglas, roles definidos, agresivos, decididos y alto estrs laboral. femenino ms modesto, trata de integrar, busca la participacin de los miembros, busca el consenso, intuitivo, lder poco visible. Caractersticas universales de los lderes Rasgos percibidos universalmente positivos: justos, inteligentes, diplomtico, tener habilidades administrativas, motivar y comunicar, negociador eficaz. Rasgos percibidos universalmente negativos: despiadado, asocial, irritable, egocntrico, dictatorial.

EL LIDER INFLUYE EN LA CULTURA: a) b) c) d) Creacin cultural: puede poner en marcha una nueva visin, asociar u organizar. Cambio cultural: conductas excepcionales del lder, situacin de crisis. Personificacin de la cultura: preserva y encarna la cultura predominante. Integrador de la cultura: conflictos o fusiones, integra cultural.