NOMBRE

EDAD: 0 DGV 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 0I 0 II 0 III 8 IV 0V 0 VI 0 VII 0 VIII 0 IX

R.U.T.

1 es A 2 es B 3 es C

INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

NOMBRE : 0

EDAD : 0

R.U.T. 0

PROMEDIO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DGV

DISP. GRAL PARA LA VENTA

1 1 1 1 1 1 9 1 1 1 2 1

RECEPTIVIDAD

AGRESIVIDAD

Comprensin

II

Adaptabilidad

III

Control de s mismo

IV

Tolerancia a la frustracin

Combatividad

VI

Dominancia

VII

Seguridad

VIII Actividad

IX

Sociabilidad

IPV
(Promedio entre 4 y 7; 3 hacia abajo disminuido; 7 hacia arriba muy desarrollada la habilidad)

DGV Disposicin General para la Venta

Indice ms discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con un matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderado por un control suficiente de si mismo.

Receptividad Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas (ponerse en el lugar de los dems escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de si y resistencia a la frustracin. Se corresponde con el tipo 'receptivo' de venta, esa accin sedentaria o de representacin en un mercado ya implantado y con la que se mantiene la actividad comercial.

Agresividad La Variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambien actitud dominante, por poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo til, activos y dinmicos. Se corresponde con un segundo tipo 'agresivo' de venta, de apertura de mercados, accin competitiva ante otros clientes o productos.

Comprensin Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II

Adaptabilidad Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relacin) y capaz de desempear su papel y cierto mimetismo.

III

Control de si Mismo Sujeto controlado, dueo de si mismo y capaz de una buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico; es una persona organizada, perseverante y habil para ocultar sus sentimientos

IV

Tolerancia a la Frustracin Sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.

Combatividad Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polmica que ejemplifica lo que se llama 'agresividad comercial'.

VI

Dominancia Seala al sujeto de dominio, de ganar o manipular a los dems persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad personas de elevada jerarqua.

VII Seguridad
Indica a un sujeto seguro de si mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII Actividad
Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la pasividad e inactividad (Una puntuacin baja, solo seala a una persona poco 'deportiva')

IX

Sociabilidad Se refiere al sujeto extravertido capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere su compaa a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de R y A; sin imbargo, es importante para la venta pues est en la base de su productividad.

PRESENCIA DE VARIABLES EN EVALUACION Indicadores Raramente A veces Frecuentemente Muy Frecuentemente

Ptje 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DGV Calificacin Nula disposicin para la venta Nula disposicin para la venta Baja disposicin para la venta Baja disposicin para la venta Relativa disposicin para la venta Relativa disposicin para la venta Disposicin positiva para la venta Disposicin positiva para la venta Disposicin activa y favorable hacia la venta Disposicin activa y favorable hacia la venta FACTOR I - COMPRENSION Calificacin Baja empata Baja empata Se deja llevar por apariencias Se deja llevar por apariencias Acercamiento adecuado a otros Acercamiento adecuado a otros Buen acercamiento emptico Objetivo para apreciar a otros Objetivo para apreciar a otros

Ptje 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

RECEPTIVIDAD Calificacin Baja receptividad, casi nula Baja receptividad, casi nula Presenta rigidez para adaptarse a otros Presenta rigidez para adaptarse a otros Manifiesta receptividad formal Manifiesta receptividad formal Tiene facilidad en el contacto interpersonal Destacada receptividad y empata Destacada receptividad y empata Destacada receptividad y empata FACTOR II - ADAPTABILIDAD Calificacin Le resulta difcil adaptarse a situaciones Le resulta difcil adaptarse a situaciones Se adapta slo a algunas circunstancias Se adapta slo a algunas circunstancias Se adapta slo a algunas circunstancias Presenta conducta flexible y adecuada Presenta conducta flexible y adecuada Buena adaptacin a otros y a situaciones

Ptje 1 2 3 5 6 7 8 9 10

Ptje 1 2 4 5 6 7 8 10

Ptje 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

AGRESIVIDAD Calificacin Baja agresividad ganadora Baja agresividad ganadora Baja agresividad ganadora Asume slo riesgos calculados Asume slo riesgos calculados Asume slo riesgos calculados Competitivo, pero controla el riesgo Competitivo, pero controla el riesgo Trata siempre de ganar, competitivo Trata siempre de ganar, competitivo FACTOR III - CONTROL DE SI MISMO Calificacin Pierde el control de si mismo ante la presin Pierde el control de si mismo ante la presin Pierde el control de si mismo ante la presin Se controla slo en situaciones quietas Se controla slo en situaciones quietas Tiene rasgos de perseverancia y control Buen control de s mismo Tenaz, controlado, seguro de s Tenaz, controlado, seguro de s

FACTOR IV - TOLERANCIA A LA FRUSTRACION Ptje 1 2 4 5 7 9 10

FACTOR V - COMBATIVIDAD Ptje 1 2 3 4 6 7 8 9 10

Ptje 1 2 3 4 5 6 8 9 10

FACTOR IV - TOLERANCIA A LA FRUSTRACION Calificacin Se desalienta ante fracasos Se desalienta ante fracasos Lo afectan los fracasos personales Lo afectan los fracasos personales Tiene buena tolerancia a la frustracin Soporta la frustracin y sigue adelante Soporta la frustracin y sigue adelante

FACTOR VI - DOMINANCIA Ptje 2 3 5 6 7 8 9 10

FACTOR V - COMBATIVIDAD Calificacin Elude situaciones conflictivas Elude situaciones conflictivas Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto Soporta algunos desacuerdos No eluda el conflicto, si puede beneficiarse Soporta los desacuerdos y trata de imponerse Soporta los desacuerdos y trata de imponerse Soporta los desacuerdos y trata de imponerse

FACTOR VII - SEGURIDAD Ptje 2 4 5 7 8 9 10

FACTOR VI - DOMINANCIA Calificacin Tendencia a la sumisin Tendencia a la sumisin Se somete a personas de carcter dominante Se somete a personas de carcter dominante Trata de ejercer dominancia Trata de manejar, controlar y dominar Aparece dominante, cautivador, con ascendiente Aparece dominante, cautivador, con ascendiente

FACTOR VIII - ACTIVIDAD Ptje 3 5 6 8 9 10

FACTOR VII - SEGURIDAD Calificacin Inseguro de si mismo Relativamente inseguro Relativamente inseguro Buena seguridad en si mismo Seguro de s, le gustan los desafos Seguro de s, le gustan los desafos Seguro de s, le gustan los desafos

FACTOR IX - SOCIABILIDAD Ptje 1 2 3 4 5 7 8 10

FACTOR VIII - ACTIVIDAD Calificacin Tiende a ser pasivo, sedentario Relativamente pasivo Relativamente pasivo Le gusta la actividad Claramente dinmico, activo Claramente dinmico, activo

FACTOR IX - SOCIABILIDAD Calificacin Introvertido, sociabilidad baja Introvertido, sociabilidad baja Tendencia a la introversin Tendencia a la introversin Presenta rasgos ambiguales Tendencia al polo de la extraversin, sociable Extravertido, sociabilidad alta Extravertido, sociabilidad alta