UNIP INTERATIVA Projeto Integrado Multidisciplinar

TAM LINHAS AREAS

Gesto que decola

Diego Lucas Botechia R.A - 1208098 Plo Boituva/SP - 2013

RESUMO:
O estudo a seguir tem como finalidade aplicar o contedo aprendido no Segundo Semestre do curso de Gesto em Marketing, que engloba aspectos das seguintes disciplinas: Contabilidade, Mix de Marketing e Estatstica Aplicada. A empresa em questo a TAM Linhas Areas S/A, maior companhia area da Amrica Latina. As matrias em questo sero exemplificadas nesse trabalho por meio da aplicao de seus conceitos na gesto da TAM.

Palavras chave: TAM, Marketing, Contabilidade, Capital, Estratgia, Comunicao, Estatstica, Probabilidade.

SUMRIO
INTRODUO..................................................................................................................04 AS CONQUISTAS DA TAM DENTRO DA CONTABILIDADE.............................................................................................................05 DEMONSTRAES FINANCEIRAS................................................................................06 RESULTADOS DO PERODO..........................................................................................07 DESEMPENHO.................................................................................................................09 MIX DE MARKETING........................................................................................................13 OS 4Ps.............................................................................................................................14 ESTATSTICA APLICADA.................................................................................................17 OVERBOOKING................................................................................................................18 CONCLUSO....................................................................................................................24 BIBLIOGRAFIA..................................................................................................................25

INTRODUO
Continuando nossa pesquisa iniciada no Semestre anterior, o objeto de nosso estudo nesse Projeto Integrado Multidisciplinar a empresa TAM Linhas Areas. Neste contedo entraremos em seu mundo de finanas e balancetes, sua forma de captar, fidelizar novos clientes e cultivar seu cliente j satisfeito, com a qualidade de servios prestados pela companhia, e os dados estatsticos a ela relacionados. Conhecendo sua contabilidade, entenderemos sua forma de organizar, controlar e registrar o seu patrimnio, visto que a TAM veem se desenvolvendo constantemente, adquirindo cada vez mais bens e materiais, criando alianas, crescendo e se tornando cada vez mais estvel e confivel no mercado. Como uma empresa que vem se desenvolvendo conquista cada vez mais clientes? A TAM investe muito em seus profissionais. Pessoas capacitadas para atender com a mxima qualidade todos os seus clientes. A TAM abrange uma vasta linha de produtos para todas as classes sociais, abrindo portas de incluso e desenvolvimento para o nosso Pas.

A Estatstica uma das mais estimadas filhas da Matemtica, e a TAM abraa-a com todo o carinho, principalmente porque uma poderosa ferramenta reguladora de custos, uma vez que baseado nela, importantes instrumentos de operao so estabelecidos, como veremos a partir de agora.

AS CONQUISTAS DA TAM DENTRO DA CONTABILIDADE

A Contabilidade a cincia que estuda, interpreta e registra os fenmenos que afetam o patrimnio de uma entidade. Ela alcana sua finalidade atravs do registro e anlise de todos os fatos relacionados com a formao, a movimentao e as variaes do patrimnio administrativo, vinculado entidade, com o fim de assegurar seu controle e fornecer a seus administradores as informaes necessrias ao administrativa, bem como a seus titulares (proprietrios do patrimnio) e demais pessoas com ele relacionadas, as informaes sobre o estado patrimonial e o resultado das atividades desenvolvidas pela entidade para alcanar os seus fins.

O ano de 2010 foi marcado por grandes conquistas e tambm pelos desafios enfrentados e superados. A companhia ingressou na Star Alliance, a maior aliana de companhias areas do mundo, realizado a abertura de capital da Multiplus S.A e efetivou a compra da Pantanal Linhas Areas.

Foi anunciada, juntamente com a LAN, a inteno da unio das duas holdings em uma nica entidade controladora. A LATAM Airlines Group j nasce como um dos lderes da aviao mundial e poder competir em igualdade de condies com as melhores empresas internacionais. Juntas, TAM e LAN somam mais de 40 mil funcionrios, 280 avies, 115 destinos, em 23 pases, alm de oferecer servios de carga em todo o mundo. A unio deve gerar sinergias anuais de aproximadamente 400 milhes de

dlares. A companhia registrou, ao longo do ano, sucessivos recordes histricos em nossas taxas de ocupao (load factor) dos voos internacionais em comparao aos perodos correspondentes dos anos anteriores. No acumulado de 2010, foi alcanado o recorde de 79,6% no ndice de aproveitamento dos assentos nos voos internacionais. J a taxa de ocupao no mercado domstico em todo o ano passado foi de 67,6%, segundo os dados divulgados pela Agncia Nacional de Aviao Civil (ANAC).

A TAM encerrou o ano com 151 aeronaves, a maior frota de aeronaves de passageiros que uma companhia area brasileira j teve. Pela quarta vez, foi renovada a

certificao internacional IOSA (IATA Operational Safety Audit), o mais completo e aceito atestado internacional de segurana operacional na aviao civil. 6

O Centro Tecnolgico da TAM, a unidade de MRO (Maintenance, Repair and Overhaul), conquistou novas certificaes das autoridades aeronuticas de Canad, Argentina, Equador e Antilhas Holandesas para prestar servios de manuteno em aeronaves com matrcula nesses pases e seus componentes. Alm disso, foi renovada a certificao pela autoridade aeronutica dos Estados Unidos, a Federal Aviation Administration (FAA), para realizar a manuteno de aeronaves matriculadas nesse pas, o que amplia o leque de servios oferecidos pelo MRO. Como reflexo da especializao do centro de manuteno, durante o ano passado, o MRO registrou um aumento de 7% no atendimento a aeronaves, chegando a 131 checks, que demandaram um total de 436.016 horas de trabalho, 16% a mais do que o somado em 2009.

Tambm foi um ano excepcional para a TAM Cargo, a unidade de cargas, com um incremento de 18,8% no faturamento em comparao ao resultado obtido em 2009. Registrou ainda, no mesmo perodo, um crescimento de 28% do peso total de cargas transportadas nos mercados domsticos e internacionais.

DEMONSTRAO FINANCEIRA
A administrao da Companhia responsvel pela elaborao, e adequada apresentao das demonstraes financeiras individuais, de acordo com as praticas contbeis adotadas no Brasil, e das demonstraes financeiras consolidadas de acordo com as normas Internacionais de relatrio financeiro (IFRS) emitidas pela Internacional Accounting Standards Board (IASB), assim como pelos controles internos que ela determinou como necessrios para permitir a elaborao dessas demonstraes financeiras livres de distoro relevantes, independentemente se causada por fraude ou erro. Essas normas requerem o cumprimento de exigncias ticas pelo auditor e que a auditoria seja planejada e executada com o objetivo de obter segurana razovel de que as demonstraes financeiras esto livres de distoro relevante. Dividendo mnimo

obrigatrio Com base no lucro liquida apresentado de R$ 637,4 milhes, calcularam-se os dividendos respeitando o mnimo obrigatrio de 25%, atingindo R$ 151,4 milhes 7 referentes ao exerccio de 2010, equivalentes a R$ 1,00 por ao, Com base no preo por ao de R$ 34,55, o Dividend yield e de 2,9%.

RESULTADOS DO PERODO
Em 31 de dezembro 2010, a Administrao da Companhia optou por alterar a poltica contbil com relao mensurao dos equipamentos de vo. Tal mudana na poltica contbil tem efeitos nas demonstraes financeiras consolidadas preparadas de acordo com IFRS anteriormente emitidas para os exerccios findos em 31 de dezembro de 2009 e 2008. Esta alterao tem impacto no demonstrativo de resultado, nas linhas de depreciao e amortizao, ganhos e perdas na reavaliao de aeronaves, imposto de renda e contribuio social, e lucro lquido; e no balano patrimonial, nas linhas de imobilizado, imposto de renda e contribuio social diferido ativo, reservas de reavaliao e Indicadores (Em Receita Despesas Receita Despesas EBIT Lucro Lucro Resultado Resultado milhes, liquida lucros financeiros exceto | quando indicado) | | 9, 401.7 | | 9, | 9, | 246.8 1, | 1.3 246.8 8.3 | 8.3 | | | | (prejuzos e 2010 | 2009 | 555.6 765.5 555.6 | | | | acumulados). operacionais Variao 16.5% 8.9% 16.1% 12.7% | | | | | | | | | |

11, Totais |

378.7 | 11, | 10,

765.5 9,

Operacionais Liquida

Ajustada

338.8 10,

Operacionais | Lquido Lquido por por

Ajustadas | 637.4 | (reais) Ajustado

766.5

977.0 | Ajustado Ao Ao

209.9 | 197.9 | (reais) 1, | 4.1 |

365.5% -48.9% -84.1% -50.8% -84.7%

Demonstrativos

de

Resultados | Variao |

(Em milhes de Reais) | Jan -Dez 2010 | Jan -Dez 2009

Receita Receitas

operacional de

bruta

| |

11.798,80 9.155,40

| |

10.139,10 8.152,60 |

16,40% 12,30%

| |

passageiros

Domstica | 5.870,90 | 5.468,60 | 7,40% | 8

Internacional Carga Domstica Internacional Outras Parcerias Fidelidade Fidelidade Multiplus) Agenciamento Outros Impostos Receita Despesa operacionais Combustveis Vendas e (inclui e lquida | | receitas | |

3.284,50 1.112,70 510,8 | 601,9 operacionais | | |

2.684,00 936,3 447 489,3 | | 539 | ponto 0 | 61,5 642,8 420,1 | | | | | | |

22,40% 18,80% 14,30% 23,00% | 45,80% | -29,20% | -

| | | | | | | | | | | | | | |

1.530,70

1.050,20 |

com 381,5 (resgate 444,9 de viagens

Programa | de | e

turismo | |

59,6 451,6 373,6 | | | | |

3,20% 42,30% 12,40% 16,50% |

Bilhetes outras

vencidos) dedues |

operacional servios | | -3.451,20 |

11.378,70 prestados | | -959,8

9.765,50 e

dos

-2.741,30 | | | -549,8 | -640,4 -787,6 -609,4 | | -854,7

| | | |

25,90% 12,30% | -14,30% 17,30% | | -585,9 | | -4,40% -1,80% | 4,00%

| | | | | | | | | | |

marketing de Equipamentos | e -2.328,40 reparos terceiros pouso

Arrendamento motores Pessoal Manuteno Servios Tarifas de de e

aeronaves, | | | e -612,3 -773,3 navegao | | -699,8 -52 | | | | | -471

-1.985,20 |

decolagem, e

Depreciaes Seguro Reverso de do

amortizaes aeronaves adicional

-602,4 -63,7

16,20% -18,40%

tarifrio

364,9

Outras Total

| das

-809,3 despesas

| dos

-744,8 servios

| |

8,70% |

| |

prestados e operacionais - | -10.401,70 | -9.555,60 | 8,90% | 9

EBIT Movimentos dos Resultado

| nos

977

| valores

209,9 de | 36,6 nos dos | | |

| mercado | 316,9 |

365,50% | | | -88,50% | | | | | | | | | | | 92,40% -26,50% 60,60% | -41,20% -31,20% | |-46,40% | 1774,50% | -48,90%

| | | | | | | | | | | | | | | |

derivativos aps de

de

combustvel movimentos mercados | | | do social | 1.013,60 1.774,50 -1.672,10

Valores de Receita Despesa Resultado renda Imposto Resultado acionistas Participao controladores Resultado e de

derivados 526,7 2.412,70 -1041,4 de |

combustvel Financeira Financeira antes contribuio renda antes no e

imposto 1.116,00 social

1.898,00 | -649,5 | 1.248,50 | | | 1.246,80

contribuio da

(447,1) de |

participao | 668,9 no | | 637,4

controladores de | do

acionistas -31,5 perodo

-1,7 |

lquido

DESEMPENHO
A Receita bruta teve aumento de 29,1% no 4T10 (4 Trimestre de 2010)comparado com 4T09(4 Trimestre de 2009), atingindo R$ 3.349,7 milhes, devido :

* Receita domstica de passageiros que teve aumento de 10,3%, atingindo R$ 1.580,6 milhes devido ao crescimento da demanda em RPKs de 17,1%, combinado com a reduo de 5,8% no yield. A oferta em ASKs cresceu 16,2%, elevando a taxa de ocupao em 0,5 p.p. para 69,3%. Com a combinao desses fatores, o RASK apresentou reduo de 4,4% para R$ 12,7 centavos. A reduo de yield no mercado domstico reflexo da diluio causada pelo aumento da etapa mdia em 4,4%; pela

maior quantidade de passageiros voando com resgate de pontos fidelidade. O aumento das taxas de ocupao e de passageiros voando a lazer indica o sucesso de nossa campanha de varejo iniciada em agosto, antecipando uma mudana no perfil de 10 passageiros no mercado domstico que deve se tornar cada vez mais relevante. * Receita internacional de passageiros que teve aumento de 30,2% atingindo R$ 833,2 milhes, devido ao aumento do yield em dlares em 14,5%, enquanto o yield em reais subiu 11,8%. O aumento da demanda foi de 16,5%, que, combinado com o aumento da oferta de 10,2%, elevou nossas taxas de ocupao em 4,3 p.p. para 79,9% no trimestre e 79,0% no ano consolidado de 2010, as maiores taxas de ocupao j registradas. Como resultado, o RASK, em dlares, aumentou 21,1%, enquanto em reais o aumento foi de 18,2%. * Receita cargas que teve aumento de 7,6%, atingindo R$ 295,8 milhes, como resultado do aumento de 11,5% na receita domstica combinado ao crescimento de 4,3% na receita internacional, apesar da apreciao do real em 2,4%, quando comparado a mdia dos perodos. Em 2010, registramos um crescimento de 28% do peso total de cargas transportadas nos mercados domstico e internacional quando comparamos a 2009. Outras receitas tiveram aumento de 159,2% atingindo R$ 640,1 milhes, devido principalmente criao da Multiplus SA, gerando um incremento de R$ 220,1 milhes com resgates de pontos, e ao aumento de 165,4% na linha de outras receitas que inclui bilhetes vencidos.

* Despesas operacionais aumentaram 25,1%, atingindo R$ 3.006,4 milhes no 4T10 comparado ao 4T09. O aumento se deve principalmente ao aumento nas despesas com combustveis, pessoal, e manuteno e reparos.

* Combustveis tiveram aumento de 28,9%, atingindo R$ 934,3 milhes, principalmente pelo aumento de 12,7% no preo mdio por litro, que reflete a alta de 12,0% no preo do WTI (West Texas Intermediate) mdio do trimestre contra o mesmo perodo do ano anterior. * Vendas e marketing aumentaram 15,3%, atingindo R$ 290,3 milhes. Em relao receita lquida, reduziu de 10,1% no 4T09 para 9,0% no 4T10, o que indica ganhos de

escala nos custos de marketing, j que estas despesas aumentaram em propores inferiores ao aumento de receitas.

* Arrendamento de aeronaves, motores e equipamentos aumentaram 1,1%, atingindo R$ 11 112,7 milhes, principalmente pelo aumento de uma aeronave classificadas como leasing operacional, parcialmente compensado pela apreciao do real em relao ao dlar em 2,4% na mdia do trimestre contra o mesmo perodo de 2009.

* Pessoal teve aumento de 43,7%, atingindo R$ 678,4 milhes, em funo do reajuste salarial ao final de 2010 em 6,5%, pelo aumento de 16,1% no nmero de funcionrios no perodo e devido a um aumento em nosso programa de participao nos resultados, reflexo de um maior lucro operacional. Aumentamos principalmente funcionrios de solo nos aeroportos e tripulantes para garantir a continuidade dos altos nveis de servio prestados e a satisfao de nossos clientes.

* Manuteno e reparos (exceto pessoal) tiveram aumento de 50,1%, atingindo R$ 153,1 milhes, devido principalmente ao aumento da frota em 14 aeronaves ao aumento de horas voadas totais em 13,2% e concentrao de servios no perodo.

* Servios de terceiros reduziram 14,0%, atingindo R$ 191,3 milhes, refletindo ganhos de escala, alm de nossos esforos contnuos de reduo de custos. As principais redues se referem s despesas com consultorias e servios contratados ligados a tecnologia. * Tarifas de decolagem, pouso e navegao tiveram aumento de 22,1%, atingindo R$ 172,6 milhes, devido ao aumento de 8,8% no nmero de etapas e de 13,6% nos quilmetros voados no perodo, alm da expanso no mercado internacional, onde as tarifas so mais elevadas. O aumento foi parcialmente compensado pelo efeito da apreciao de 2,4% do real frente ao dlar impactando as tarifas de vos internacionais. * Depreciao e amortizao aumentaram 5,2%, atingindo R$ 176,2 milhes, principalmente pela adio de 13 novas aeronaves frota classificada como leasing financeiro. O aumento foi parcialmente compensado pela apreciao do real em relao ao dlar em 2,4% na mdia do trimestre contra o mesmo perodo de 2009. * Seguro de aeronaves teve reduo de 21,4%, atingindo R$ 12,6 milhes, principalmente pelas melhores condies contratadas em 2010. A reduo foi

parcialmente compensada pelo aumento da frota em 14 aeronaves, pelo aumento de 12,2% no nmero de passageiros transportados e pelo aumento de 8,8% no nmero de etapas realizadas no trimestre. 12

* Movimentos nos valores de mercado dos derivativos de combustvel tiveram ganho de R$ 91,4 milhes no 4T10 contra R$ 65,2 milhes no 4T09. Veja maiores detalhes no tpico resultado financeiro e derivativos de combustvel.

* Resultado financeiro lquido teve despesa financeira de R$ 25,2 milhes no 4T10 contra uma receita de R$ 28,2 milhes no 4T09.

* Lucro lquido de R$ 150,6 milhes em virtude do exposto acima, que representou uma margem de 4,7% no 4T10, contra uma margem de 5,6% no 4T09.

* EBIT teve a margem de 6,8% atingindo R$ 218,2 milhes no 4T10, o que representou um aumento de 3.0p.p. em relao ao 4T09, em conseqncia do aumento de 29,1% na receita lquida aliada ao aumento de 25,1% nas despesas operacionais.

* EBITDAR teve a margem de 15,7%, atingindo R$ 507,0 milhes no 4T10, o que representou um aumento na margem de 0,8 p.p. em relao ao 4T09, em funo de todos os fatores descritos anteriormente nas receitas e despesas.

* Receita de juros sobre aplicaes financeiras encerrou o 4T10 com aproximadamente R$ 2,4 bilhes entre caixa, equivalentes de caixa e aplicaes financeiras. O rendimento desse montante representou uma receita de juros no valor de R$ 37,7 milhes, comparada com uma receita de R$ 24,6 no 4T09. Esse aumento se deve, principalmente, pelo aumento do saldo de caixa do 4T10 comparado ao 4T09 em R$ 352,7 milhes. * Despesas de Juros representaram R$ 121,6 milhes, referentes aos arrendamentos mercantis e aos juros pagos pelas emisses de debntures e outros emprstimos.

Fluxo de caixa (Em milhes de Reais) | Jan-Dez 2010 | Jan-Dez 2010 | Variao | Acrscimo atividades: Operacionais De | | (reduo) | 636,8 379,3 | | de caixa lquido | 191,1 480,9 | | pelas | 2,332 -0,121 | | | | | | |

investimento

De

financiamento

320,5

693,2

| -|

Acrscimo (reduo) lquido no caixa e | | | |equivalentes de caixa | 63 | 403,4 |

13 * Fluxo de Caixa das atividades operacionais foi R$ 227,0 milhes no 4T10 comparado a uma gerao de R$ 238,4 milhes no 4T09, principalmente pelo pagamento de tributos no 4T10 de R$ 56,8 milhes.

* Fluxo de Caixa das atividades de investimento foi R$ 59,1 milhes no 4T10, enquanto no 4T09 totalizou R$ 192,4 milhes, principalmente pela menor aquisio de imobilizados parcialmente compensados por pr-pagamentos de aeronaves no valor de R$83,9 milhes no 4T10.

* Fluxo de Caixa das atividades de financiamento foi R$ 106,1 milhes, enquanto no 4T09 ocorreu uma gerao de R$ 582,3 milhes, principalmente pela captao de bnus seniores no 4T09 compensados por pagamentos de emprstimos e arrendamentos no 4T10.

Endividamento
Verificar que a dvida total composta por arrendamentos financeiros e emprstimos, alm de duas emisses de debntures e duas emisses de bnus seniores e ao final do quarto trimestre de 2010 totalizava R$ 7.358,9 milhes. Deste total, 84% denominados em moeda estrangeira. Os valores divulgados na tabela so os fluxos de caixa contratuais no descontados e incluem juros.

Incluindo a dvida relacionada aos arrendamentos operacionais que no so consideradas no balano, o total da dvida sobe para R$ 8.479,5 milhes, sendo 86% denominados em moeda estrangeira. Em 31 de dezembro de 2010, a taxa de juros efetiva foi de 10,19% a.a. (2009 10,32% e 1 de janeiro de 2009 -14,29%).

MIX DE MARKETING

O mix de marketing, tambm conhecido como composto de marketing ou 4Ps, o conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para buscar seus objetivos de marketing na atividade que atua, foi formulado primeiramente por Jerome McCarthy em seu livro Basic Marketing (1960). 14

So classificadas em quatro grupos: os 4Ps de marketing: produto, preo, praa (distribuio) e promoo (comunicao).

Abaixo mostramos como uma empresa pode

preparar esse mix de ofertas, que

engloba produtos, servios e preos, utilizando um pacote de promoo, formado por promoo de vendas, publicidade, fora de vendas, relaes pblicas, mala direta, telemarketing e internet, para alcanar os vrios canais de distribuio e os clientes-alvo, ou que a empresa quer atingir.

Um composto de marketing a combinao de ferramentas estratgicas usadas para criar valor para os clientes e alcanar os objetivos da organizao. (Churchill & Peter, 2000, p.20) Veremos ento verificar como a TAM trabalha estes 4Ps para apresentar este mix a seu pblico-alvo.

Dos 4Ps do mix de marketing, pode-se considerar o produto como sendo o mais importante, pois este o que leva a deciso do cliente. Por este motivo a empresa precisa considerar este, seja produto ou servio, como o maior bem que se tem. Administrando a marca e posicionando-a de forma correta para que as estratgias atinjam seus objetivos.

OS 4Ps.
PRODUTO E PREO.
O produto da TAM so passagens areas, classificado como servio e por tanto intangvel, oferecidas com uma variedade enorme de rotas e destinos. A TAM voa para 42 destinos no Brasil, incluindo todas as 26 capitais e o Distrito Federal. Com os acordos comerciais firmados com companhias regionais, chega a 79 destinos diferentes do territrio nacional.

No exterior, as operaes abrangem voos diretos para 18 destinos como Nova Iorque, Miami, Madri, Londres, Paris, Milo, Frankfurt, Buenos Aires, Caracas e Orlando, entre outros. A TAM mantm acordos que permitem o compartilhamento de assentos em vos de outras companhias areas internacionais, atingindo mais uma extensa variedade de destinos nos EUA, Amrica do Sul e Europa. 15

A qualidade do produto pode-se diferenciar quando da compra das passagens por classe, por ex. Executiva, e tambm quando do check-in, ou embarque pelo carto fidelidade, e claro, pelo servio a bordo, no caso da classe executiva e top. Dentro do servio que a TAM se prope a fazer esto includos as aeronaves que utiliza as garantias de chegada ao destino e do atendimento efetuado tanto pelos Comissrios de bordo com nos aeroportos por seus agentes de embarque, tambm pelo site, telefones e fale com o presidente, garantindo assim a tranquilidade necessria para o bom andamento da viagem contratada.

A embalagem e nome da marca podem ser vistas, no s nas passagens, vestimentas de uma maneira geral, como tambm em suas aeronaves que so o meio de entrega do seu produto aqui representadas por alguns modelos dentro dos 156 de sua frota. O preo um dos principais elementos na determinao da participao de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade. Sua determinao nem sempre uma tarefa simples. preciso considerar que, quando bem posicionado, o preo de um produto ou servio fator primordial ao sucesso do plano de marketing. Ao se elaborar a estratgia de preo de um produto, deve-se considerar: - Deve ser suficientemente alto, para proporcionar lucro a quem o est produzindo ou comercializando, porm no pode ser to alto que desestimule a compra. Afinal, sempre se procura comprar produtos mais baratos. Ele tambm deve ser suficientemente baixo, a fim de que seja atrativo aos clientes.

- Contudo, no pode ser demasiadamente baixo, pois pode depreciar o produto aos olhos dos clientes, que podem pensar que h algo de errado nele, alm de no ser interessante produzi-lo e comercializ-lo, pois no gerar lucro significativo.

A TAM utiliza algumas estratgias para posicionar seu produto no mercado: - Estratgia de preo Premium: quando oferece o produto para pessoas que utilizam as classes executivas, em seus vos, onde desde os assentos e servios so exclusivos, personalizados e de custo mais elevado.

- Estratgia de qualidade Comum: que oferecido na maioria de seu portflio para 16 fazer frente concorrncia, preo justo e qualidade justa para o preo cobrado, diferenciado na maioria das vezes pelos servios de lanche e bebidas oferecidos com qualidade acima da concorrncia.

- A TAM utiliza como linha de corte dos preos a demanda, ou seja, o tempo de compra das passagens, quanto antes o consumidor compra a passagem melhor pode ser o preo, quanto mais perto do dia da viagem o consumidor compra a passagem, mais caro e na maioria das vezes no altera a qualidade dos servios devido a isso. Naturalmente para cada destino haver opes como esta, por se tratar de oferta e demanda. Pelo que parece a formao de preo para manter a lucratividade da empresa se d pelo resultado desse preo mdio praticado, que tambm o meio utilizado para fazer frente concorrncia.

Tem tambm os preos mais baixos dependendo do horrio, normalmente de madrugada, e dos aeroportos, nas grandes cidades so os maiores. Estes esto representando a cada dia um nicho importante para a TAM, aumentando a demanda por quem comumente pagam o preo de uma passagem de nibus. Para TAM, que j tem esses horrios de voos, um grande negcio, pois pode aumentar a ocupao destes voos rateando melhor seus gastos e obtendo algum lucro.

Sem duvida nenhuma a TAM tem um grande mix de produtos (servios) mostrados pelos destinos que opera, somando-se a um Corpo de Funcionrios Qualificado e de apoio para essa realizao. Por esta razo a estratgia de formao de preo tem que ser baseada em: Custo demanda e concorrncia para que possa operar de maneira saudvel

PROMOO E PRAA
Mas o que vai ajudar a alavancar os 3Ps anteriores, sem duvida nenhuma a promoo (comunicao), pois vai fazer com que todo trabalho de preparao do produto,

de elaborao de preos e os canais de distribuio, chegue aos ouvidos, s telas de computadores, as residncias e as empresas que consomem estes produtos. H provrbio popular que diz: A propaganda a alma do negcio, e, r ealmente, ele tem toda a razo, pois se no divulgarmos o produto aos clientes, eles no sabero da sua existncia e no podero adquiri-lo.

Conforme mostrado na primeira figura: temos cinco principais ferramentas da 17 promoo: propaganda, promoo de vendas, relaes pblicas e publicidade, fora de vendas e marketing direto.

Propaganda A TAM, nos vrios segmentos que ela utiliza como o site na internet, nos emails que envia a seus clientes, na vestimenta de seus agentes, nos aeroportos, no prprio voo quando apresenta as varias informaes atravs do equipamento (avio), da vestimenta dos Comissrios de bordo, do jornal Primeiro chamada, da revista TAM nas nuvens, no seu carto fidelidade. A propaganda se torna importante para informao de seus clientes sobre o que ela oferece com o intuito de fideliz-los para prximas viagens. A propaganda uma das ferramentas mais comuns que as empresas usam para dirigir comunicaes persuasivas aos compradores e pblicos-alvo. (Kotler, 1998, p.554) Promoo de Vendas Esta ferramenta utilizada pela TAM ao oferecer trechos com preos mais baixos, para os que tem milhagem, passagens com milhagens reduzidas, combinao de passagem, com estadia com deslocamento etc. E certamente uma forma de alavancar vendas principalmente em baixa temporada ou destinos que no estejam sendo muito procurados.

Relaes Pblicas (Publicidade) Um instrumento utilizado pela TAM, em suas revistas e ao iniciar a viagem, veiculado um vdeo com um executivo da TAM, falando e mostrando o que TAM e o que representa e como a TAM se comunica com seu pblico. Marketing Direto

Alm das formas de Marketing direto mencionadas acima, a TAM utiliza muito emails de seu influente cadastro, para chegar aos consumidores informaes teis, com respeito a tudo que engloba o bom atendimento ao seu cliente.

ESTATSTICA APLICADA.

Postulantes a campe de clculos matemticos, todas as companhias areas navegam de braadas sobre clculos de quase todos os graus de complexidades e aplicabilidades. No ltimo Projeto Integrado Multidisciplinar, abordamos durante o tpico Matemtica Aplicada esferas quase inimaginveis de como a TAM aplica esta fantstica cincia em suas maneiras de manter-se em p, ou flutuando, melhor dizendo, com os menores custos possveis e os melhores padres de conforto e qualidade. Vimos como 18 isso se aplica desde a composio de azeitonas em uma salada servida a bordo at mesmo a conta que mantm as aeronaves sustentadas sobre o ar rumo a seus esperados destinos. Todo o calculo estatstico sempre intrinsecamente baseado nos clculos de probabilidades, ou simplesmente Probabilidade, irm gmea siamesa da Estatstica, porm com um pouco menos de prestgio. A leitura mais correta para suas especificaes a de que a Probabilidade estuda o impondervel, ou apenas provvel, enquanto que a Estatstica materializa este estudo em forma de indicadores matemticos ou numricos que apontam as decises ou escolhas mais apropriadas sem sejam necessariamente a que aparenta ser a melhor escolha. - La Place (Matemtico Italiano do Sec. XVII)..

OVERBOOKING
Cheio de polmicas e algumas vezes com restries do governo, esta uma prtica realizada na aviao do mundo todo. Consiste na empresa area vender mais bilhetes do que o disponvel no voo com base na mdia de desistncia dos voos anteriores. Isto devido ao passageiro ter at um ano para remarcar as passagens areas, e muitas vezes marcar e no comparecer ao voo. O problema que isso acarreta na decolagem de diversas aeronaves com acentos vazios, mesmo tendo uma demanda maior de passageiros, trazendo grandes prejuzos s empresas areas.

No entanto esse sistema no d prejuzos somente empresa area, mas tambm ao cliente, que mesmo com a passagem confirmada, corre o risco de chegar ao aeroporto e no poder embarcar, devido empresa ter vendido mais passagens do que tinha disponvel naquele voo.

Em tese, se o passageiro for impedido de embarcar, devido ao overbooking, a empresa area dever de imediato, segundo a ANAC, proporcionar-lhe as seguintes facilidades: Acomodao Endosso do em bilhete outro para voo embarque da em mesma outra empresa empresa; area;

Refeies, facilidades de comunicao, hospedagem e transporte do hotel para o 19

aeroporto -

(se

for da

caso),

at caso

prximo desista da

embarque; viagem;

Reembolso

passagem,

Concesso de uma compensao que ser acordado entre o passageiro e a area.

empresa

Mas afinal de contas, como encaixamos efetivamente o calculo estatstico nesta situao? Visando ento evitar ao mximo que aeronaves decolem com assentos vazios, a TAM realiza uma tabela de amostragens para observao de taxa de ocupao em suas aeronaves, segmentada em perodos como vsperas de feriados, finais de semana e segundas-feiras. Uma vez que no tivemos acesso a dados reais, mas apenas metodologia aplicada, vamos realizar uma simulao de um suposto caso real segmentado pelo trecho So Paulo Florianpolis e tambm segmentado nos perodos Finais de Semana da classe econmica dos ltimos dois meses.

Sextas-Feiras observadas. (Voo das 17h50min) | Porcentagem de aproveitamento de assentos da aeronave (%) | 05/08/2011 | 65 | 12/08/2011 | 68 | 19/08/2011 | 71 | 26/08/2011 | 88 | 02/09/2011 | 66 | 09/09/2011 | 94 | 16/09/2011 | 68 | 23/09/2011 | 83 |

30/09/2011 | 81 | Estes dados foram bem simplificados, uma vez que a metodologia aplicada bastante complexa, bem mais profunda e acrescida de diversos outros elementos. Mas manteremos esta forma bsica para efeito de demonstrao de compreenso e aplicabilidade do conceito.

Os nmeros acima demonstram a taxa de ocupao de uma aeronave que faz 20 um trajeto bem comum, entre So Paulo e Florianpolis, num perodo que tambm bastante procurado, sexta-feira tarde.

Em algum momento da histria da aviao, ocorreu a observao dos dados acima que refletem a seguinte questo: O voo bastante procurado, muita gente faz a reserva de suas passagens, mas por alguma razo, um expressivo nmero de passageiros desiste na ltima hora, remarcando a passagem j adquirida para outra data. Esta remarcao, mesmo que com uma taxa cobrada do cliente, traz prejuzos companhia, uma vez que ter que novamente reservar um novo assento em outra data, assento este que poderia ser comercializado pelo preo da tarifa comum. No interessante para a TAM que aeronaves decolem com assentos vazios, principalmente com desistncias e remarcaes de ltima hora, quando o tempo para vend-las novamente est esgotado.

Contudo, a quantidade de passagens vendidas a mais no deve simplesmente ser composta por um chute. Se a companhia errar esta conta, corre um srio risco de na hora do embarque haverem mais passageiros tentando embarcar do que cadeiras disponveis. Isso causar um serio desconforto e certamente causa para queixas e reclamaes, uma vez que os excedentes tero que ser recolocados e novos voos e a experincia nos ensina que isso nunca feito pacificamente e nem debaixo de aplausos.

por isso que nossa grande herona, Dona Matemtica, nos proveu uma belssima filha, a formosa Estatstica que se seguida integralmente risca poder quase que eliminar este risco. Devemos us-la ento para este estudo de causa a fim de calcular qual o percentual da capacidade da aeronave pode ser vendida a mais para que haja o menor nmero de assentos vazios no instante da decolagem mesmo com as provveis desistncias e remarcaes variavelmente costumeiras.

Vamos ento usar as informaes acima sob outro ponto de vista: o Percentual de Assentos Vazios nos mesmos voos acima observados:

Obteremos estes nmeros subtraindo de 100% cada um das observaes da tabela acima: Sextas-Feiras observadas (Voo das 17h50min) | Porcentagem de aproveitamento de assentos da aeronave (%) | Calculo | Porcentagem de assentos vazios da aeronave (%) | 21

05/08/2011 12/08/2011 19/08/2011 26/08/2011 02/09/2011 09/09/2011 16/09/2011 23/09/2011 30/09/2011

| | | | | | | |83 |

65 68 71 88 66 94 68 | 81

| | | | | | |

100-65 100-68 100-71 100-88 100-66 100-94 100-68 100-83 |

| | | | | | |

35 32 29 12 34 6 32 17

| | | | | | | | |

100-81

19

Refinando-se

informao

que

nos

interessa

para

momento,

temos:

Sextas-Feiras observadas (Voo das 17h50min) | Porcentagem de assentos vazios da aeronave 05/08/2011 12/08/2011 19/08/2011 26/08/2011 02/09/2011 09/09/2011 16/09/2011 23/09/2011 30/09/2011 | | | | | | | | | (%) 35 32 29 12 34 6 32 17 19 | | | | | | | | | |

Valendo-nos dos conceitos aprendidos em aula podemos chegar facilmente aos indicadores mais relevantes para esta demonstrao: mdia, moda, mediana e desvio padro.

Mdia

xi

Mdia = (35 + 32 + 29 + 12 + 34 + 6 +32 + 17 +19) / 9 22

Mdia Moda: Rol Moda Mediana ( Rol xi n = = + 6, 12, ( 1 17, n ) xi xi = = 6, 35, 12, 32, 29, 17,

= 12, 19, = + / 29, 32, 1) 2 32, / = 34, 34, 29, 6, 32, 32, 32, 17, 34,

24 19 35 32 2 5 35 29 = (xi-x2n-1)

19, =

Mediana Desvio Desvio Padro = Padro

(6-24)+(12-24)+(17-24)+(19-24)+(29-24)+(32-24)+(32-24)+(34-

24)+(35-24) Desvio Padro = (-18 + -12 + -7 + -5 + 5 + 8 + 8 + 10 + 11) / (9 1) Desvio Padro = (324 + 144 + 49 + 25 + 64 + 64 + 100 + 121 )/ 8 Desvio Desvio Padro Padro = = 111,38 10,55

Aplicando

agora

todos

estes

ndices

para

caso

do

Overbooking

temos:

Desvio Mdia Mediana Moda

Padro = = =

10,55% 24% 29% 32%

A fim de ilustrar a forma como a TAM usar estar informaes, criaremos uma linha linear de Mdia 24 Mediana 29 23 observao deste percentual:

Moda 32

Como centro e ponto de partida das informaes, temos a MEDIANA, com valor de 29%. Logo acima temos a MODA, com valor de 32% e logo abaixo temos a MDIA, com valor de 24%. Estes valores so muito importantes para efeito de observao e ponto de partida para tomada de deciso.

Neste momento usaremos tambm a informao do DESVIO PADRO que a variao padro MedMediana Med + a partir ponto Dp central, a mediana: 19 29 Dp38

A princpio, poderamos simplesmente utilizar os valores extremos do desvio padro a partir da MEDIANA para concluir os valores percentuais mximos e mnimos que poderiam ser liberados para venda de reservas excedentes capacidade da aeronave. Ou seja, sob um ponto de vista conservador, a TAM poderia vender reservas antecipadas de 19% a mais do que a capacidade nominal da aeronave e sob o ponto de vista extremamente arrojado, este percentual de venda excedente poderia ser liberado em at 38%, esta deciso recai pura e simplesmente sob o comando da gesto de vendas e reservas de passagens da empresa, mas no deve simplesmente ser usada como critrio de escolha aleatrio. H ainda alguns indicadores que no devem ser ignorados, mas sim includos nesta faixa de deciso.

Devemos cruzar as informaes obtidas acima para obter limites mais seguros

de vendas de excedentes e minimizar ainda mais os riscos de reais excessos de passageiros sem perder o aproveitamento mximo das aeronaves.

exatamente a onde os valores MDIOS e MODA nos ajudam com isso. Poderemos observar MedMdia 24 24 agora todas as informaes concentradas Dp na demonstrao abaixo: 19

Mediana Moda Med + Dp

29 32 38

Podemos observar que embora o clculo de DESVIO PADRO varie entre as extremidades de 19% e 38%, ambos ultrapassam os indicadores MDIA e MODA, que so de 24% e 32%.

Isso faz com eu a TAM tome a deciso de manter-se dentro desta faixa para que a operao de OVERBOOKING seja mais segura e menos sujeita aos desagradveis cancelamentos de passagens. Quem j passou pela a experincia de ter sua passagem comprada e descobrir na hora do embarque, com as malas na mo que s poder embarcar horas depois por causa de erro no OVERBOOKING sabe exatamente como desesperador e irritante, consequentemente capaz de imaginar as razes do porque as faixas de escolha de percentual de venda de excedentes de reservas devem estar dentro de uma faixa mais segura.

Com isso encontramos a faixa recomendada pela metodologia de calculo estatstico empregado pela TAM: O OVERBOOKING deve variar na hora da venda das passagens entre 24% Por e que 32% temos da dois capacidade valores e nominal no um da nmero aeronave. exato?

Simplesmente porque a estatstica nos d uma faixa em que a probabilidade de erro extremamente menor. Um extremo mais arriscado e o outro menos. O fator exato que ser empregado dever ser decidido pela Diretoria de Programao de Vendas e Reservas de Passagens Areas e caber a eles, com base em sua experincia, nvel de

risco a ser adotado e principalmente os indicadores estatsticos, chegarem ao valor exato para o momento das vendas.

CONCLUSO.
Como vimos contabilidade, o mix de marketing e a estatstica, so de extrema importncia para as pretenses de sucesso da empresa, principalmente a TAM que tem 25 como diferencial seu envolvimento com os clientes.

Com um corpo competente para controlar, e administrar seu capital, investir e gerar rentabilidade faz com que a empresa ganhe maiores patamares em excelncia, consequentemente os profissionais de marketing da TAM precisam ser vigilantes com a rpida mudana do cenrio, no s nacional, mas internacional e sempre ajustar sua estratgias dos 4Ps para que a TAM continue a se desenvolver dentro de seu mercado beneficiando no s para a empresa, mas tambm visando seu maior bem: o consumidor. Como pudemos observar, desta forma que o marketing, a contabilidade e a estatstica aplicada tornam-se uma poderosa ferramenta de apoio deciso, claro que nunca haver o risco zero, sempre h a possibilidade de imponderabilidades ou variaes externas influenciarem e causarem algum distrbio, no entanto, a aplicao deste estudo, ainda sim ajuda a companhia a minimiz-lo ao mximo suas perdas, ao ponto de valer a pena correr o risco, para os poucos e inevitveis casos, h outros departamentos de conteno de atritos. Mas isso outro assunto que discutiremos posteriormente.

BIBLIOGRAFIA
Internet: http://tam.riweb.com.br http://www.fea.usp.br/conteudo http://www.investopedia.com/terms/y/yield.asp www.cedet.com.br www.contextojuridico.com.br

www.portaldomarketing.com.br www.tam.com.br http://www.aviacaobrasil.com.br/wp/wp-content/uploads/2011/03/TAM_4Q_2010.pdf Dividendo Mercado mnimo da obrigatrio Fonte: Fonte: http://www.aviacaobrasil.com.br

aviao

http://www.aviacaobrasil.com.brLivros:

Apostila UNIP Interativa Contabilidade, Mix de Marketing e Estatstica Aplicada.