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2007

Histrias de Sucesso
Mulher de Negcios Pequenas Empresas Regio Sul

H ISTRIAS

DE

S UCESSO

Mulher de Negcios Pequenas Empresas


Regio Sul

BRASLIA 2008

COPYRIGHT 2008, SEBRAE SERVIO BRASILEIRO DE APOIO S MICRO E PEQUENAS EMPRESAS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS permitida a reproduo total ou parcial, de qualquer forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes. Sebrae Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Adelmir Arajo Santana Diretor-Presidente: Paulo Tarciso Okamotto Diretor-Tcnico: Luiz Carlos Barboza Diretor de Administrao e Finanas: Carlos Alberto dos Santos Gerente da Unidade de Gesto Estratgica: Pio Cortizo Vidal Filho Gerente da Unidade de Atendimento Individual: nio Pinto Duarte Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso: Renata Barbosa de Arajo Duarte Coordenadora Nacional do Prmio Sebrae Mulher de Negcios: Maria del Carmen Stepanenko Comit Gestor do Projeto Casos de Sucesso: Marlia da Silva Correia Sebrae/AP, Fabrcia Carneiro Fernandes Sebrae/AL, Renata Maurcio Macedo Cabral Sebrae/RJ, Rosana Carla de Figueiredo Lima Sebrae Nacional Colaboradores: Beatriz Bello Rossetto, Clarice Veras, Geraldo Magela Souza, Lucy Vaz da Silva, Mariane Santos Santana, Romilda Torres de Sousa Tutoria Nacional: Sandra Regina H. Mariano D.Sc., Vernica Feder Mayer D.Sc. Diagramao: Adesign Produo Editorial: Buscato Informao Corporativa

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Histrias de sucesso : mulher de negcios : pequenas empresas : Regio Sul. / Coordenadora nacional do projeto Casos de Sucesso, Renata Barbosa de Arajo Duarte; Coordenadora nacional do Prmio Mulher Empreendedora, Maria del Carmen Stepanenko. Braslia: Sebrae, 2008. 56 p. : il. color. ISBN 978-XX-7333-XXX-7 1. Estudo de caso. 2. Gesto empresarial. 3. Marketing. I. Sebrae. II. Duarte, Renata Barbosa de Arajo. III. Stepanenko, Maria del Carmen. CDU 334.012.64 : 001.87

BRASLIA SEPN Quadra 515, Bloco C, Loja 32 Asa Norte 70.770-900 Braslia Tel.: (61) 3348-7100 Fax: (61) 3347-4120 www.sebrae.com.br

Agradecimentos
A todos os que se envolveram na descrio dessas belas e emocionantes histrias empreendedoras. Destacamos o empenho dos escritores, dos interlocutores do Prmio Sebrae Mulher de Negcios 2007, dos coordenadores do Projeto Casos de Sucesso e dos gerentes de diferentes reas do Sebrae nos estados. Aos membros da banca examinadora nacional e das comisses estaduais, que tiveram a difcil misso de selecionar as mulheres finalistas, dentre tantos exemplos de perseverana que se inscreveram em busca do prmio. s instituies parceiras do prmio: a Secretaria Especial de Polticas para as Mulheres, a Federao das Associaes de Mulheres de Negcios e Profissionais do Brasil (BPW Brasil) e a Fundao Nacional da Qualidade (FNQ). Aos tutores estaduais e nacionais, responsveis pela orientao metodolgica dos escritores no processo de descrio dos casos. s Diretorias Executivas do Sebrae nos estados, que contriburam e apoiaram a realizao desta iniciativa. Diretoria do Sebrae Nacional, pelo continuo apoio ao prmio, pelo reconhecimento do papel to importante e relevante que o empreendedorismo feminino vem alcanando no Brasil. Estas histrias, alm de ensinarem pelo exemplo, serviro de inspirao para tantos outros potenciais empreendedores.

SUMRIO
PREFCIO ............................................................................ 1

APRESENTAO....................................................................3 PR EM BUSCA DO PAR IDEAL ..........................................5 Maria Helena Uyeda


Temas abordados: empreendedorismo, estratgia de negcio e marketing.

SC A FANTSTICA FBRICA DE CHOCOLATES .............23 Vera Lucia Concer Prochnow


Temas abordados: empreendedorismo e gesto empresarial.

ABORDAGEM METODOLGICA ........................................35

SISTEMA SEBRAE ................................................................45

PREFCIO

EMOO E RAZO
difcil no se emocionar com os casos aqui relatados. So histrias de coragem, superao, fora de vontade, criatividade, muito suor e trabalho, caractersticas inerentes ao esprito empreendedor. E estamos falando de uma atividade peculiar, porque exercida pelas mulheres, que ainda hoje enfrentam preconceitos e desigualdades. Essa situao inconcebvel e inaceitvel, principalmente no Brasil, onde as mulheres so quase a metade dos empresrios, segundo a pesquisa GEM, que mede o nvel de empreendedorismo em 42 pases. Ou seja: elas tm participao decisiva na atividade econmica e, por conseqncia, na gerao de ocupao e renda. Por tudo isso, o Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas tem a obrigao de dar suporte ao empreendedorismo feminino, oferecendo capacitao e maior acesso ao conhecimento, mercado, crdito, e atualizao tecnolgica. O Prmio Sebrae Mulher de Negcios uma das pontas desse apoio. Tem destacado, Pas afora, verdadeiras heronas, como veremos nos textos da coleo de que faz parte este livro. Entre muitos casos exemplares, destacam-se o da ex-sem-teto que pratica o associativismo na reciclagem do lixo e o da dona de lavanderia que aproveitou o apago de 2001 para aumentar a receita, fazendo do limo uma limonada. O Prmio tem dois grandes objetivos: reconhecer e homenagear as empreendedoras, dando visibilidade s experincias delas, e estimular atitudes empreendedoras. Esperamos que a postura empreendedora se multiplique na vida de milhes de brasileiras. Paulo Okamotto
Diretor-presidente do Sebrae

MULHERES EMPREENDEDORAS NEGCIOS COLETIVOS: REGIO NORTE

APRESENTAO

aber contar histrias uma qualidade que muitas pessoas possuem. Quando ouvimos ou lemos uma histria bem contada, comum nos sentirmos inspirados, emocionados, motivados. isso que o Sebrae tem chamado, ao longo dos anos, de educar pelo exemplo. Ter contato com histrias de sucesso de empreendedores uma das formas de sermos contagiados por um pouco de conhecimento intangvel. Muito do sucesso est em detalhes que podem passar despercebidos. Esse foi o principal motivo para a criao do Prmio Sebrae Mulher de Negcios. Queramos conhecer os meios adotados pelas empreendedoras brasileiras para driblar suas dificuldades. Caso voc tenha considerado a expresso driblar como algo essencialmente masculino, lembre-se do sucesso que as brasileiras tm feito tambm no futebol. Esta obra rene as histrias classificadas como as melhores na categoria Pequenas Empresas. Para participar da competio necessrio que suas protagonistas sejam proprietrias de micro ou pequena empresa. preciso tambm ter uma boa histria para contar, que seja um timo exemplo para milhares de outras mulheres com potencial empreendedor. O Sebrae participa de algumas dessas histrias como coadjuvante, ainda que delas tire boas lies para seu prprio aprendizado. Desejamos que a leitura desta coleo contribua para a motivao e para o sucesso de milhares de pessoas. Maria del Carmen Stepanenko
Coordenadora Nacional do Prmio Sebrae Mulher de Negcios

EM BUSCA DO PAR IDEAL


PARAN MUNICPIO: CURITIBA

uritiba, capital do Paran, tornou-se uma conhecida cidade-teste para o lanamento de produtos, idias e at peas de teatro. Dizem que, o que agrada aos curitibanos, geralmente, agrada a todo o Brasil. Por isso, o lanamento de um produto ou servio nesse mercado exige cuidado adicional, pois o pblico bastante exigente. Sheila Chamecki Rigler no se intimidou com o desafio e, em 1994, resolveu criar uma agncia matrimonial. Na poca, a atitude foi considerada ousada, pois o preconceito com relao a esse servio era grande, ainda mais em Curitiba, que tinha uma sociedade tradicional e conservadora. Apesar de considerarem o empreendimento coisa de primeiro mundo, os amigos diziam que Sheila s poderia estar louca, pois, como uma mulher casada, me de trs filhas e av iria abrir uma empresa de encontros? Alguns chegaram a dizer que os homens curitibanos jamais se cadastrariam nesse servio. Como abrir uma agncia de casamento numa cidade como Curitiba, que conseguisse transmitir uma imagem de idoneidade e que no fosse confundida com uma agncia de encontros ntimos?

Maria Helena Uyeda, jornalista, elaborou o estudo de caso sob a orientao do professor Bruno Henrique Rocha Fernandes, do Centro Universitrio Positivo (Unicenp), integrando as atividades dos projetos Casos de Sucesso e Prmio Sebrae Mulher de Negcios de 2007, do Sebrae.

AGNCIA MATRIMONIAL PAR IDEAL, EMPRESA ESPECIALIZADA EM CASAMENTOS

Acervo Sebrae/NA

EM BUSCA DO PAR IDEAL PR

ENTRE FRALDAS E LIVROS

ascida em Curitiba, em 5 de setembro de 1951, Sheila conhecia bem o tradicionalismo da sociedade curitibana. De famlia de classe alta, quando terminou a Escola Normal, em 1969, desejava ingressar no curso de Servio Social, mas seu pai foi contra, pois no queria a filha trabalhando em favelas. Por insistncia familiar, iniciou o curso de Pedagogia, mesmo sabendo que nunca iria dar aulas. Em 1970, casou-se com o engenheiro Ivo Julio Rigler. Quando estava no segundo ano da faculdade, nasceu sua primeira filha, Gisela, em 17 de julho de 1971. Dois anos depois, engravidou da segunda filha e, coincidentemente, Tatiana tambm nasceu no dia 17 de julho. E, em meio a fraldas e livros, em 1974, formou-se em Pedagogia pela Faculdade Catlica do Paran, com licenciatura em psicologia e sociologia educacional. Com duas crianas pequenas, nem pensava em trabalhar e logo engravidou da terceira filha, Danuza, que nasceu em 17 de dezembro de 1975. Durante um perodo, dedicou-se famlia, mas, extremamente ativa, tambm era voluntria da entidade mantenedora da escola das filhas, diretora social de um clube e fazia parte do Lions Clube.

ATIVISTA SOCIAL

m 1978, com as filhas na escola e desestimulada com a sua vida cotidiana, ocupada por uma intensa vida social e responsabilidades com a rotina domstica, Sheila decidiu retornar faculdade para cursar Administrao de Empresas. Porm, como seu marido no a apoiou na deciso de voltar a estudar, ela resolveu buscar um emprego.
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Procurou o prefeito de Curitiba e falou que desejava trabalhar, no importando em que atividade. Ele disse que estava precisando de uma pedagoga para coordenar as creches inauguradas nas reas de desfavelamento. Sem perguntar qual era o salrio, aceitou na hora. Assim, realizou seu sonho de atuar na rea social: trabalhou em vrias favelas, com meninos de rua, coordenou creches, cooperativas de catadores de papel, de terceira idade, etc. Apesar de atuar no servio pblico, achava que, como cidad e por ter nascido numa famlia privilegiada financeiramente, tinha obrigao de contribuir para a melhoria de vida dos mais carentes. Por isso arrecadava roupas e brinquedos e, no inverno, vestia as crianas da favela. Todos os meses, ela conseguia, junto s empresas de transporte, nibus para levar as crianas a parques, teatros e cinemas. Nas reunies com moradores de favelas, ensinava hbitos de higiene, dicas de como se apresentar para conseguir trabalho, etc. Em seguida, prestou dois concursos pblicos, primeiramente para professora de formao especial e posteriormente para pedagoga, com o objetivo de trabalhar na rea sociopsicopedaggica. Depois de trabalhar em favelas, passou a atuar na rea cultural e, mais tarde, no setor de recursos humanos. Posteriormente, voltou a exercer atividades na rea social, ao coordenar grupos de terceira idade e projetos para pessoas carentes e desempregadas. Porm, ela vinha se desapontando com situaes que ocorriam no servio pblico. A cada eleio municipal, entrava um novo prefeito que pretendia deixar a marca de sua administrao. Assim, bons projetos sociais da administrao anterior no tinham continuidade e acabavam sendo extintos para que fossem implantados projetos da nova gesto. E essa situao era muito desestimulante.

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GUINADA NA VIDA

seu descontentamento crescente a levou a pensar em desenvolver outro tipo de atividade. Desde jovem, tinha vontade de ter uma empresa. Mas nunca quis ter um negcio comum e sonhava em abrir algo diferente do que existia no mercado. Por exemplo: na dcada de 1970, pretendia abrir um centro de convenes para organizar eventos e depois teve a idia de comprar terrenos para construir condomnios horizontais, quando ningum falava em investir nesses negcios em Curitiba. Como tinha idias avanadas para a poca e que exigiam grande aporte financeiro, acabava tendo dificuldades em encontrar scios que se dispusessem a investir nessas idias. Mas em 1994 resolveu que era hora de fazer uma mudana na vida e colocar em prtica o sonho de abrir seu prprio negcio. No sabia em que ramo atuar, apenas queria um segmento em que tivesse contato permanente com pessoas. Tambm decidiu que deveria ser um empreendimento que pudesse bancar com seus prprios recursos financeiros, sem depender de scios. Procurou ento orientao com um consultor de franquias e conheceu 720 opes de negcios. Dessas, a nica que chamou a ateno foi a agncia de casamento. Para conhecer melhor o trabalho da franqueadora da agncia matrimonial, em julho de 1994, foi para So Paulo juntamente com o marido. Porm, Ivo percebeu que a franqueadora no ouvia com ateno as consideraes que eles faziam sobre as particularidades do mercado curitibano, mantendo uma postura inflexvel em relao ao conceito do servio. Por exemplo: o sistema exigia que os preos cobrados fossem de acordo com a tabela de So Paulo e Ivo dizia que ningum pagaria aqueles valores em Curitiba. Voc vai abrir este negcio e vai fechar em um ms, alertou. Mas como estava decidida a ter um negcio prprio, Sheila resolveu assim mesmo assinar o contrato para compra da
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franquia. Porm, nada lhe seria revelado sobre o funcionamento da agncia antes que ela participasse de um treinamento de 15 dias em So Paulo. Como a franquia exigia que trabalhassem no mnimo um homem e uma mulher, Sheila contratou um funcionrio. O treinamento foi agendado para setembro e, com data marcada e hotel reservado, a proprietria da franquia ligou de So Paulo cancelando o evento, pois viajaria para fora do Brasil para tratar de assuntos particulares. O adiamento foi comunicado apenas uma semana antes do seu incio e transferido para uma nova data. Aborrecida com esse tipo de relacionamento franqueadorfranqueado, Sheila rescindiu o contrato. Naquele momento, ela desistia da abertura da franquia, mas no de ser dona do prprio negcio.

MONTANDO SEU NEGCIO

heila continuava trabalhando na prefeitura, em regime de seis horas dirias. Entretanto, no havia abandonado a idia de montar uma agncia matrimonial. Ela sabia que a profisso de casamenteiro era antiga. A idia de flechar coraes vinha da Antiguidade Clssica. Cupido, na mitologia romana, que corresponde a Eros para os gregos, era uma criana maliciosa, filha de Vnus ou Afrodite (deusa do amor e da beleza), que adorava deixar as pessoas apaixonadas. Na Europa agncias matrimoniais existiam h muito tempo e na Alemanha, por exemplo, muitos casais se formavam por intermdio das agncias. No Brasil, o servio foi introduzido em 1954, por Willy Mihalescu, que abriu a Primeira Agncia Internacional de Matrimnio e Informaes (Paimi), em So Paulo. Foi a partir da dcada de 1990 que comearam a aparecer agncias matrimonias, principalmente nas grandes cidades bra-

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sileiras, e nessa poca surgiu a primeira franqueadora. Porm, em Curitiba, em 1994, ainda no funcionava nenhuma agncia matrimonial nos moldes europeus. Sempre pedindo sigilo, Sheila resolveu conversar com psiclogos amigos para ver o que achavam da idia. Todos a chamaram de maluca, em funo do preconceito, pois a sociedade curitibana era considerada muito tradicional, o que dificultaria a aceitao desse tipo de servio. Algumas pessoas chegaram a ficar horrorizadas quando souberam de sua idia, pois achavam que ela ia abrir uma agncia de programas. Com tantos argumentos contrrios, ficou em dvida: deveria ou no abrir sua agncia de casamentos?

EXPERINCIA EUROPIA

grande incentivador foi seu marido, pois ele acreditava que Sheila tinha competncia para gerir o negcio, criando regras prprias e cobrando preos compatveis com o mercado de Curitiba. Mas o maior argumento usado por Ivo foi: Voc sempre teve idias inovadoras que mais tarde foram colocadas em prtica por outras pessoas e que deram certo. Agora a sua vez de arriscar e ir em frente. Com este incentivo, contratou um consultor empresarial para conhecer como funcionavam as agncias matrimoniais na Europa. E, baseando-se na experincia europia, resolveu montar uma agncia ajustada aos moldes do Brasil, mas voltada ao conservador pblico curitibano. Preocupando-se com todos os detalhes para que pudesse transmitir uma imagem de tica e credibilidade, aos poucos foi estruturando o seu empreendimento. Comeou a estudar temas como relacionamento interpessoal, psicologia. Elaborou questionrios com psiclogos, contratou um advogado para a redao do contrato jurdico e um jornalista para escrever flderes.
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Nesse perodo comeou a procurar um imvel para alugar. Teria que ser uma casa porque, como havia a necessidade do sigilo da identidade dos que procuram a agncia, um conjunto comercial no seria adequado. Por sorte, uma propriedade de seus pais que estava alugada ficou desocupada e foi cedida por eles para a instalao da agncia. O local foi reformado para ser a sede da empresa. A escolha do nome era um aspecto importante para o negcio. Sheila achava que a agncia deveria ter um nome estrangeiro e procurou em dicionrios, conversou com amigos, mas no chegou a uma concluso. A procura demorou quase um ms porque queria algo que transmitisse a idia de credibilidade e no fosse vulgar. Por fim, decidiu colocar a sugesto dada desde o princpio pela filha Danuza, que era Par Ideal. Sua agncia agora tinha um nome, um local para funcionar, os documentos para a abertura do estabelecimento estavam encaminhados e iniciava-se a fase de preparao para o lanamento. Porm, em dezembro de 1994, quando a empresa estava pronta para decolar, Sheila foi convidada a assumir um cargo de Gerncia no governo estadual. Apesar de lisonjeada com o convite, recusou, porque j havia tomado uma deciso: iria se licenciar do servio pblico para abrir seu prprio negcio.

ASSESSORIA EM RELAES HUMANAS


ssim, no dia 1 de maro de 1995, foi fundada a Par Ideal Assessoria em Relaes Humanas e Agncia de Casamento. Apesar de estar formalmente constituda, a empresa s abriu as portas ao pblico dois meses depois, quando foram acertados todos os detalhes para o incio das atividades. Com tudo pronto, finalmente, no dia 2 de maio de 1995, a Par Ideal abriu as portas para o mercado curitibano. A primei12

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ra iniciativa foi convidar jornalistas e colunistas sociais para um almoo e explicar qual era o conceito da primeira agncia matrimonial de Curitiba constituda nos moldes europeus. A imprensa comprou a idia do servio pioneiro na capital do Paran e publicou muitas matrias a respeito. A agncia seria voltada para pessoas em busca de um parceiro para uma relao estvel, destinada ao pblico das classes A e B, e garantia o sigilo. Mais do que aproximar pessoas, a Par Ideal prestaria uma consultoria e atendimento individualizado. Para garantir o sigilo aos clientes, no foi colocada placa identificando a agncia matrimonial. O cadastro era feito depois que a pessoa visitasse a empresa. Para evitar constrangimentos, todas as visitas eram agendadas e no existia o perigo de encontros na sala de espera porque, caso os horrios coincidissem, havia duas portas por onde se poderia entrar e sair. Na primeira visita, o interessado conhecia o questionrio a ser respondido, o contrato jurdico e todo o funcionamento da empresa. A agncia tinha a preocupao de no alimentar expectativas porque algumas vezes o cliente idealizava um sonho e queria encontrar algum da forma que sonhara. No somos uma fbrica de pessoas. O que fazemos proporcionar o encontro de indivduos que tenham afinidades, dizia Sheila. Caso decidisse se cadastrar, o cliente passaria por uma entrevista, geralmente feita por Sheila ou pelo gerente. Como se tratava de uma agncia real e no virtual, todos os clientes, mesmo os de outras cidades e estados, deveriam ir pessoalmente agncia para a entrevista. Na ocasio, receberiam orientao para ficar atentos quelas caractersticas para as quais eram menos tolerantes. Por exemplo: se o homem no gostava de cigarro, deveria evitar sair com uma mulher fumante, pois, se o romance desse certo, no futuro esse seria um problema para o casal. O cliente era entrevistado por uma psicloga e respondia a um questionrio com mais de 200 perguntas. Cinco dias de13

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pois, a agncia apresentava o perfil de pessoas compatveis para que o cliente identificasse aquelas que gostaria de conhecer. Os escolhidos eram contatados e, se estivessem de comum acordo, seria promovido o encontro. O primeiro encontro geralmente era feito por meio de um contato telefnico e depois o casal marcava para se conhecer pessoalmente. A agncia pedia um retorno para saber se o cliente havia gostado do pretendente e, em caso negativo, por que isso ocorrera. Assim era possvel conhecer melhor o cliente e tambm ajudar, pois, algumas vezes, as pessoas no percebiam que alguns comportamentos seus afastavam os pretendentes. Por exemplo: uma mulher, que era viva, nos encontros falava somente do falecido. Os homens ligavam depois dizendo que no queriam mais sair com ela. Essa mulher foi chamada para um aconselhamento e disse que nem havia se dado conta de que fazia isto. Em funo da discrio, outra preocupao era que a ficha de uma pessoa no fosse vista por algum do seu relacionamento, por exemplo, por pessoas que desconheciam que seus parentes estavam cadastrados ou por funcionrios da mesma empresa.

AMOR POR ENCOMENDA

heila no se lembrava de quem havia sido a primeira cliente. Porm, se recordava do primeiro cliente homem. Tratavase de um poltico que, na primeira visita, a fez tirar seu carro da garagem para colocar o dele num lugar bem escondido, onde ningum o identificasse. Nas outras vezes que foi agncia, dizia para sua secretria que estava indo para a terapia. Para manter a discrio, os primeiros clientes iam de txi, com medo de que seus carros fossem identificados na frente de uma agncia matrimonial. Outros estacionavam vrias quadras adiante e iam a p. Depois que se tornaram mais confortveis com os ser-

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vios e com o sigilo da empresa, deixaram esses cuidados de lado e passaram a estacionar o carro mais perto. No incio, alm de Sheila e de uma psicloga, trabalhavam tambm um gerente administrativo e dois auxiliares de servios gerais. Se nos primeiros atendimentos ficava um pouco nervosa, com o tempo a empresria foi se descontraindo e conhecendo as necessidades dos clientes. No primeiro ano, foram cadastradas 28 pessoas e, no segundo ano, j eram mais de 100 cadastrados. Mas o grande marco da Par Ideal ocorreu no dia 4 de janeiro de 1997, quando aconteceu o primeiro casamento. Os noivos se cadastraram no primeiro ano da agncia. A noiva teve a oportunidade de conhecer outros candidatos na Par Ideal at encontrar o noivo, que, por sua vez, a conheceu no seu primeiro encontro. Houve empatia, namoraram cerca de um ano e meio antes de se casar. Nunca me esqueci da emoo do primeiro casamento que promovemos, contou Sheila.

PESSOAS DE BEM COM A VIDA

trabalho da Par Ideal era aproximar indivduos com afinidades. Mas que tipo de pessoa procuraria o cupido profissional? Existia uma resistncia grande em relao a esse servio, pois muitos acreditavam que recorrer a uma agncia de casamento era sinnimo de desespero de solteires, mais velhos, desprovidos de atrativos fsicos e solitrios. Essa uma idia errada, pois nossos clientes so das classes A e B, tm entre 21 e 78 anos, so bem realizados profissionalmente, esto em busca de parceiros do mesmo nvel social, cultural e financeiro e procuram a agncia para evitar desiluses, disse Sheila ao explicar que eles tinham boa formao escolar (90% com terceiro grau completo e 5% com terceiro grau incompleto), razovel crculo de amizades e situao financeira estvel.
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Para conhecer esse pblico, a doutora Lidia Natalia Dobrianskyj Weber, coordenadora do Departamento de Psicologia Ncleo de Anlise do Comportamento da Universidade Federal do Paran, realizou, em 2005, uma pesquisa na Par Ideal sobre comportamentos e relacionamentos. A pesquisa buscou identificar caractersticas psicolgicas como auto-estima, timidez, sociabilidade, assertividade e estilos de amor. Para entender essa pesquisa era preciso conhecer o significado de algumas palavras. Segundo a pesquisadora, d-se o nome de auto-estima ao sentimento que o indivduo possui sobre si mesmo, seus valores e competncias. J a timidez e a sociabilidade podem ser desconforto e inibies que ocorrem na presena de outras pessoas. A timidez uma manifestao de temperamento caracterizada pela tendncia ansiedade social e pelo predomnio da inibio em termos de comportamento. Quase 50% dos indivduos em todo o mundo consideram-se tmidos. A sociabilidade no a mesma coisa que timidez, pois o tmido pode ser tambm socivel, ou seja, gostar de estar entre as pessoas. Segundo ela, a assertividade a capacidade de defender os prprios direitos e de expressar pensamentos, sentimentos e crenas de forma honesta, direta e apropriada, sem violar os direitos da outra pessoa. Ser assertivo ser positivo, valorizar a si mesmo, sem se caracterizar pela passividade ou pela agressividade. Para definir o estilo de amor, usou a nomenclatura criada por Allan Lee, um antroplogo canadense, que classificava diferentes estilos de como uma pessoa pode se relacionar com outra. Entre os milhes de estilos existentes, h seis bsicos: eros: sentem forte atrao pelo parceiro, principalmente pela aparncia fsica. So pessoas seguras, pouco possessivas, sem medo de entrar em um relacionamento e que do grande importncia ao aspecto sexual da relao; estorge: amor calcado em interesses comuns e na semelhana dos parceiros; geralmente surge a partir de uma amizade;
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construdo gradativamente. No h tanta nfase no relacionamento sexual; ludos: dada grande importncia seduo e liberdade sexual. O amor visto como um jogo que pode envolver diversos parceiros, sem muito interesse em comprometimento e intimidade psicolgica; mania: o amor uma emoo quase obsessiva, est envolvido em praticamente tudo. Esse amante se esfora para atrair a ateno do parceiro constantemente. H muito cime e possessividade; pragma: enfatiza a compatibilidade e suas necessidades mtuas. As pessoas tm diversas expectativas bem especficas em relao ao parceiro, tentam planejar a relao minuciosamente, e gape: os cuidados com o parceiro, a ausncia de egosmo e a preocupao em auxili-lo em seus problemas so as caractersticas desse estilo de amor. Os resultados da pesquisa realizada na Par Ideal mostraram dados interessantes: enquanto as pessoas no-agenciadas tinham o estilo de amor predominante ludos, os que procuravam as agncias tinham predominante o estilo eros. Com relao auto-estima dos agenciados, a pesquisa detectou que, ao contrrio do que se imagina, a pessoa que procurava a Par Ideal estava bem consigo e possua sentimentos positivos sobre sua auto-imagem, fator altamente positivo para uma relao a dois. A pesquisa detectou tambm que no havia diferena entre os ndices de timidez e de sociabilidade dos agenciados e dos no-agenciados. Ou seja, no era esse o fator que determinava a procura de uma agncia. Quanto assertividade, a pesquisa encontrou uma diferena interessante: ao contrrio do que se imaginava, o ndice de assertividade foi maior para os agenciados. Aqui se comea a entender o comportamento destas pessoas: elas realmente desejam encontrar um parceiro amoroso e enfrentam a situa17

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o de maneira pragmtica e adequada, isto , vo a um lugar em que encontram os que tm o mesmo desejo, o que torna a sua busca mais fcil.

CUPIDO PROFISSIONAL
ajuda do cupido profissional demonstrou resultados positivos. Em 12 anos de funcionamento, a Par Ideal promoveu cerca de 1,1 mil unies (entre casamentos e casais que foram morar juntos), com apenas oito separaes e 70% dos clientes tendo a oportunidade de conhecer pessoas com quem tinham afinidades. As unies realizadas e as crianas que nasceram so motivo de nossa alegria, comemorou a empresria. Em 2007, a agncia tinha mil pessoas cadastradas, sendo 40% homens e 60% mulheres, principalmente do Paran e de Santa Catarina, mas tambm de outros estados e at do exterior. A concretizao de unies seria a melhor propaganda para divulgar o sucesso da Par Ideal, mas, infelizmente, isso no ocorria, porque as pessoas no contavam para os amigos e familiares que encontraram seu par numa agncia matrimonial. Se as pessoas no falavam sobre o servio, era preciso divulgar a empresa na mdia. Apesar de a comunicao ser uma ferramenta importante, ela era um dos principais problemas enfrentados pela empresria, que j havia contratado vrias agncias de propaganda para fazer os anncios, mas elas no encontraram a forma certa de veicular a imagem da Par Ideal. J gastei muito dinheiro em campanhas publicitrias e, em algumas, no tive retorno nenhum porque o telefone no tocou nenhuma vez. Para a empresria, os maiores erros e gastos nesses 12 anos de existncia foram com a divulgao. Cansada de perder dinheiro com campanhas que no atendiam s suas necessidades, h cerca de trs anos, Sheila desistiu de contratar agncias
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de propaganda e resolveu ela mesma escrever os anncios de rdio, flderes e cartes. Por exemplo: h pouco tempo escreveu um anncio mostrando que o ator Mel Gibson havia se utilizado dos servios de uma agncia de casamento e sua unio j durava 25 anos. s vezes acerto, s vezes erro, mas assim tenho divulgado a agncia, explicou. Em 2007, a divulgao era feita em rdios, revistas e no site na Internet. Alm disso, tambm tinha um quadro fixo em um programa na televiso, em que falava sobre relacionamentos e respondia a e-mails dos telespectadores. Sheila tambm participava de muitas palestras e congressos em que abordava os temas relacionamentos e agncias matrimoniais.

FONTE INSPIRADORA

m 2007, trabalhavam na Par Ideal seis funcionrios diretos e trs indiretos. Essa equipe multidisciplinar participava da tomada de deciso, trabalhava com melhorias contnuas, sendo que as sugestes e idias eram analisadas e valorizadas, favorecendo a criatividade dos colaboradores. Em 12 anos de atividade, a empresa j tinha atingido seu nvel de maturidade. Nos trs primeiros anos, muitas vezes a empresria teve que tirar dinheiro do bolso para pagar as contas, porm, aos poucos, o empreendimento foi se tornando auto-sustentvel. Em 2007, cadastravam-se em mdia 20 pessoas por ms. Cada cliente, em Curitiba, pagava uma taxa de R$ 900,00 e mais R$ 60,00 para entrevista com a psicloga, sendo o cadastro vlido por um ano. Por ter sido pioneira, a agncia tambm se tornou fonte inspiradora para a concorrncia. Alguns concorrentes chegam a se cadastrar na Par Ideal para conhecer o funcionamento da empresa. No se sabe o nmero de agncias matrimoniais existentes no Brasil, mas em Curitiba, em 2007, havia nove agncias
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na lista telefnica. E, segundo Sheila, a cada ano, abriam em torno de cinco novas agncias que duravam pouco tempo.

NOVOS PASSOS

iente do interesse de futuros empresrios em abrir uma agncia de casamento, em julho de 2007, Sheila procurou o escritrio do Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Paran (Sebrae/PR) para fazer uma consultoria sobre franquia e avaliar a possibilidade de tornar-se uma franqueadora. A empresria tinha conscincia de que vender franquias no era a parte mais difcil, mas era preciso tomar cuidado para que o sistema no afetasse negativamente a imagem da Par Ideal. Levei 12 anos para construir essa empresa e os futuros empresrios tero que se dedicar muito ao trabalho, afirmou. Preocupada com a credibilidade da marca, queria implantar uma franquia cuja filosofia fosse a preocupao com a tica em primeiro lugar. Pretendia tambm criar regras para a contratao dos colaboradores que, alm da competncia na rea profissional, deveriam ter respeito pelo ser humano, relevando as diferenas de personalidade e inspirando confiana, mantendo em sigilo as informaes passadas na agncia. Em 2007, outra meta de Sheila era reestruturar sua empresa para um novo desafio: fazer com que a Par Ideal se tornasse agncia matrimonial lder do mercado brasileiro. Isso porque, em novembro de 2006, a empresa foi citada pela mdia nacional como uma das trs principais do Pas. E queremos ser a nmero um do Brasil, declarou. Para esses dois novos desafios, sua mola propulsora novamente era o amor pelo que fazia porque, para qualquer negcio dar certo, era preciso acreditar no seu produto/servio e, acima de tudo, ter paixo por ele. E esses ingredientes no faltavam para Sheila.
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EM BUSCA DO PAR IDEAL PR

QUESTES PARA DISCUSSO


Quais outras solues poderiam ser adotadas para comear uma agncia matrimonial na conservadora Curitiba? Que caractersticas pessoais de Sheila ajudaram no sucesso desse tipo de empreendimento? Quais os desafios para a expanso do negcio? Que outras alternativas seriam possveis alm de se abrirem franquias? E nesse caso, quais so os fatores crticos?

AGRADECIMENTOS
Conselho Deliberativo do Sebrae/PR: Darci Piana, presidente, e conselheiros. Diretoria Executiva do Sebrae/PR: Allan Marcelo de Campos Costa, Jlio Cesar Agostini e Vitor Roberto Tioqueta.

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REFERNCIAS
http://www.agenciaparideal.com.br - pesquisa sobre relacionamentos da professora Lidia Weber http://www.veja.abril.com.br http://brasil.business-opportunities.biz/como-montar-umaagencia-de-matrimonial

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A FANTSTICA FBRICA DE CHOCOLATES


SANTA CATARINA MUNICPIO: POMERODE

omedore, uma pequenina cidade situada a 178 quilmetros de Florianpolis, capital do estado de Santa Catarina, foi o local escolhido por Mait Guadalupe Lang para mudar de vida. Apesar do emprego estvel, como engenheira de produo, Mait percebeu que seus rendimentos no setor privado no possibilitariam, ao aposentar-se, uma vida nos padres desejados. Inquieta e reflexiva, pensava como resolver uma questo dessa natureza. Continuar investindo na carreira ou buscar uma alternativa para empreender?

UMA DOCE IDIA

omerode era, em 2007, uma cidade com pouco mais de 22 mil habitantes, segundo o governo de Santa Catarina. Com aproximadamente 200 km2, possua temperatura entre 15C e 25C durante todo o ano. Encontrava-se a aproximadamente 30 quilmetros de Blumenau, municpio do qual havia se emancipado em 1959. Ficava prxima tambm de Jaragu do Sul que, juntamente com Blumenau, formavam dois importantes plos industriais de Santa Catarina.

Vera Lucia Concer Prochnow, consultora do Sebrae/SC, elaborou o estudo de caso sob a orientao da consultora Flora Nunes Pachalski, integrando as atividades dos projetos Casos de Sucesso e Prmio Sebrae Mulher de Negcios 2007, do Sebrae.

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MAIT LANG, PROPRIETRIA DA NUGALI FBRICA DE CHOCOLATES

Acervo Sebrae/NA

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No incio do sculo passado, a base das atividades municipais estava alicerada nas atividades agrcolas (agricultura e pecuria). A partir da surgiram as primeiras indstrias de laticnios, frios, mveis e cermicas. Mais tarde, instalou-se uma fbrica de porcelana que representou um marco para o municpio, constituindo-se numa importante referncia nacional na produo de porcelana fina. Mait Lang, a personagem de nossa histria, nasceu em Pomerode, no seio de uma famlia de empreendedores que possua negcios nos ramos de madeira, grfica, brinquedo e plsticos. Optou por fazer carreira na rea de engenheira de produo, mesmo sabendo que poderia sofrer algum preconceito por ser mulher. Prova disso foi a primeira barreira a ser transposta quando, ao chegar fase de cumprir o estgio de concluso do curso, comeou a ter dificuldades para ser aceita na maioria das empresas, pois os contratantes esperavam receber profissionais do sexo masculino. Como as opes foram ficando mais limitadas, buscou outras alternativas fora de Santa Catarina, mais precisamente em So Paulo, onde iniciou sua carreira profissional. Sua trajetria como profissional de engenharia de produo, em empresas multinacionais, colocou-a num mundo de grandes negcios e de exigncias at ento desconhecidas. Para alguns, um ambiente assustador, para outros, desafiador. E foi assim que, com coragem e competncia, foi trilhando um caminho de acesso a conhecimentos de mercado, de produtos e de relaes institucionais. Essas experincias levaram-na a vrios questionamentos e a vislumbrar outras possibilidades profissionais. Num dado momento, mais precisamente em 2001, deu-se conta de que, mesmo com uma carreira de sucesso na iniciativa privada, eram limitadas as possibilidades de acesso a cargos mais altos.

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Como era prprio na cultura de onde viera, Mait agia sempre pensando nas conseqncias futuras. Ela percebeu que, por mais que se esforasse e tivesse acesso a cargos melhores, ao chegar aos 55 anos, fase em que a maioria dos brasileiros entra em perodo de aposentadoria, as economias feitas no seriam suficientes para lhe garantir uma vida nos padres desejados. E foi essa constatao que lhe gerou inquietaes e reflexes: Como resolver uma questo dessa natureza? Continuar investindo na carreira como engenheira de grande empresa ou buscar uma alternativa para empreender?

O SABOR DO SUCESSO

um pas em que havia muitas barreiras para quem desejasse iniciar um negcio, a dvida se fazia presente. O que seria mais vivel: dedicar-se inteiramente carreira profissional ou arriscar tudo num negcio que poderia ser lucrativo? Os conceitos que norteavam Mait desde tenra idade, frutos da cultura familiar e da cultura empresarial do seu municpio, estavam sempre presentes em sua forma de gerenciar e tomar decises. Um deles, quem poupa tem, foi determinante para a constituio de reservas financeiras, capazes de dar suporte a qualquer empreendimento que Mait viesse a constituir. Mait, nas bagagens de viagens de trabalho que fazia a outros pases, notadamente Europa, levava vrias encomendas e voltava com muitos produtos. Com o tempo, pde perceber que chocolate era uma preferncia notvel. E eram trazidos da Alemanha, Itlia, Sua e Blgica. A partir dessa observao, comearam os questionamentos. Por que essa preferncia por chocolates europeus? Por que os consumidores de tais produtos se dispunham a comprar por um preo mais alto do que o do nosso chocolate? O que esses consumidores desejavam? Paralelamente, Mait buscava informaes a respeito do

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comportamento da indstria nacional que, segundo ela, seguia o caminho do barateamento dos produtos, passando a utilizar matrias-primas inferiores como gorduras substitutas da manteiga de cacau , prejudicando a qualidade dos produtos. Mait lia e pesquisava tudo a respeito do chocolate: os processos de fabricao, o mercado brasileiro, as preferncias regionais, os tipos de matria-prima e at o varejo de confeitos. As pesquisas feitas indicavam que havia um pblico constitudo por consumidores de bons chocolates, que estavam dispostos a pagar um preo mais alto. E que as indstrias nacionais tinham, como alvo, principalmente o mercado interno. Parecia estar se delineando ali uma oportunidade de negcio. Identificado o produto, Mait comeou o desenvolvimento de sua idia e de seu plano de ao. Em primeiro lugar, tomou a deciso de pedir demisso. Para ela, era impraticvel comear um negcio desse tipo dividindo o tempo de dedicao. O aprofundamento das pesquisas em livros especializados, na Internet, entre outros, orientaram Mait na deciso do segmento de mercado em que pretendia atuar: chocolates de alta qualidade. Para isso, sua produo teria que utilizar matriaprima obtida em etapas de processamento anteriores fabricao. Ou seja, o processamento do chocolate teria que comear a partir do prprio cacau. Mait constatou que a cobertura disponvel no mercado era de baixa qualidade, o que a levou a produzir sua prpria cobertura. Este nosso grande diferencial. No somos uma fabriqueta de transformao, como as demais que possuem o nosso tamanho, afirmou ela. Mas, para fazer um bom produto, era necessrio saber como ele era feito e o que era necessrio para faz-lo com qualidade. Por isso, ela foi beber na fonte, ou seja, foi aprender com quem sabia fazer os melhores chocolates. Na Blgica e Alemanha, buscou informao sobre tcnicas de fabricao, maquinrio e equipamentos especializados e trabalhou dentro de
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fbricas de chocolate para conhecer como se fazia. Participou de feiras, perguntou tudo a todos, enfim, dedicou-se. Paralelamente, Mait planejava o tamanho do investimento, o necessrio e o possvel. Tinha como premissa que no se podia esperar retorno vultoso quando o investimento era baixo. A esse captulo do negcio a empreendedora dedicou uma ateno especial, afinal, todos os recursos que ela poupara at ento seriam investidos. No cabia uma nica possibilidade de dar errado. Para focar sua ao no mercado de alta qualidade, com grande diferenciao em relao concorrncia, Mait identificou dois fatores determinantes que teriam de ser levados em conta. Em primeiro lugar, a temperatura local. O chocolate seria produzido numa localidade onde a temperatura poderia chegar a 30C no vero. Para produzi-lo, a temperatura necessariamente teria que estar sob controle durante todo o processo produtivo e at a chegada ao varejo. Em segundo lugar, o ambiente macroeconmico brasileiro. Os altos custos dos impostos, a legislao e os trmites necessrios para fazer uma fbrica funcionar eram desafios constantes. A empreendedora, sempre cautelosa, adotou um cenrio pessimista de mercado. Trazia como norte a compreenso de que a empresa era uma entidade prpria, e que a pessoa fsica que a estava gerindo deveria respeitar limites e responsabilidades, principalmente no tocante ao gerenciamento dos recursos envolvidos. Mait descobriu que implantar um negcio implicava conhecer assuntos diversos. Por meio de leituras e cursos, procurou desenvolver seus conhecimentos sobre administrao de pessoal, contabilidade, marketing, e sobre o processo produtivo: controle de produo, desde a matria-prima at os custos indiretos de energia eltrica e carga tributria. Mait acreditava que esses eram os requisitos necessrios para decidir com segurana sobre os assuntos de rotina da empresa.
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Decidida a compra dos equipamentos necessrios, veio a fase de reforma da instalao que escolhera para implantar a empresa. Alugou um galpo de mil m2, onde, durante seis meses, realizou vrias reformas como a troca do piso, o isolamento trmico e todas as demais alteraes exigidas pelas normas sanitrias. A Nugali, nome escolhido para a empresa, foi constituda com 100% de recursos prprios. Essa etapa de implantao da fbrica levou aproximadamente oito meses de intenso trabalho e acompanhamento. Antes do incio do funcionamento, foram decididos assuntos como formulaes de produto, formas de controle, mtodos de produo, recrutamento e treinamento de pessoal. Paralelamente, as questes envolvendo a comercializao, desde a captao de clientes at a entrega do produto final, passando pela logstica de distribuio, no poderiam ser negligenciadas. Mesmo prevenindo-se e procurando-se antecipar a todas as questes que envolveriam as etapas de implantao, situaes imprevistas aconteceram, como a demora na aprovao do projeto de liberao do transformador de energia eltrica. Para o perfeito funcionamento da fbrica, foi necessria a colocao de trs postes de luz e de um grande transformador de energia. A criatividade e a flexibilidade ajudaram Mait a resolver essas e todas as demais situaes. Ela aplicou, na medida do possvel, solues simples e prticas, lembrando-se sempre de no perder de vista o que desejava atingir.

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SONHO TRANSFORMADO EM SABOROSA REALIDADE

o ms de abril de 2004, foi efetivado na Junta Comercial de Pomerode o registro da Fbrica de Chocolates Nugali. As mquinas chegaram em agosto e at setembro Mait dedicou-se a testes de produo. Em outubro, foi atendido o primeiro cliente. Comeava a delinear-se o sonho. Pomerode foi o local escolhido para a instalao da fbrica de chocolates por ser a cidade natal de Mait e porque, segundo ela, os custos de manuteno da empresa em uma cidade pequena eram menores do que em uma grande cidade. Alm disso, a mo- de-obra era boa e Pomedore tinha tradio em produtos de qualidade superior. As dificuldades estavam por conta da logstica, porque seus fornecedores e clientes maiores estavam localizados no Sudeste e Nordeste. J em funcionamento, em outubro de 2004, foi encaminhado um lote de produto ao primeiro cliente, prospectado e conquistado pela prpria empreendedora. A sensao de vitria de Mait era sem precedentes. O fato foi comemorado pelas trs pessoas que estavam na fbrica desde o seu comeo e que, portanto, participaram diretamente da conquista. O momento era sempre lembrado e considerado um marco histrico. Para Mait, era sempre bom lembrar-se de cada etapa e comemorar cada conquista, compartilhandoa com os que dela participaram diretamente. A partir de 2005 a empresa participou do Programa Sebrae/Abre (Associao Brasileira de Embalagens) para desenvolvimento de dois projetos: o primeiro foi uma consultoria para elaborao de embalagem para produtos disponibilizados no varejo e o segundo, uma consultoria para desenvolvimento de embalagens para chocolate em drgeas. Nesses projetos, o programa subsidia at 70% do valor das consultorias.
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Em 2006, a empresa contou com o apoio do Programa Registro de Marcas e Patentes1, do Sebrae/SC e ainda participou de treinamentos. Nesse mesmo ano, a Nugali produziu 80 toneladas, sendo 70% de chocolate ao leite e 25% de chocolates amargos. Os chocolates amargos da Nugali comearam a ganhar mercado rapidamente, alcanando uma maior participao no volume total de produo da empresa. Naquela fase, a Nugali gerava dez postos de trabalho diretos. A partir do segundo semestre de 2007, Mait associou-se a outra pessoa, que assumiu a responsabilidade pela produo, para que ela pudesse dedicar-se a aspectos mais estratgicos do negcio. O scio passou a auxiliar tambm nos procedimentos comerciais at ento a prospeco de clientes cabia exclusivamente prpria Mait. O volume de produo cresceu, em mdia, 50% ao ano. A linha de produtos foi expandida e a empresa entrou no mercado de varejo. No final de 2004 atendamos apenas o atacado com trs produtos. Em 2007, a Nugali tem uma linha com 17 produtos e lanar mais cinco at o final do ano. Sem contar os produtos sazonais para o Natal e para a Pscoa, explicou. A expanso da marca se deu por meio da indicao de clientes que experimentaram o produto e por publicaes em revistas tcnicas. Em 2007, a Nugali contava com 100 clientes ativos em sua carteira e tinha a inteno de, no futuro, expandir para o mercado externo. No entanto, o foco de sua ateno e ao continuava sendo somente o Brasil.

Programa Registro de Marcas e Patentes: tem o objetivo de apoiar os empreendedores no registro de suas marcas e patentes no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI).

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UM GRANDE APRENDIZADO

egundo Mait, a atividade empreendedora era, em geral, uma atividade solitria. No havia chefes para sinalizar se o que se estava fazendo estava de acordo com os resultados esperados. Na vida empresarial, o termmetro do acerto ou erro era medido diretamente no caixa e no retorno do mercado. Por isso, cada tomada de deciso deveria levar em considerao o retorno esperado do investimento. A prtica me fez ver que no h investimento seguro nem milagroso, isto implica dizer que gesto do negcio cabe a responsabilidade de acompanhar as respostas a cada ao implementada. Essas, por mais simples que sejam, devem ser profissionais e respaldadas por pesquisas que assegurem os resultados esperados. Na vida empresarial, a ousadia um dos ingredientes mais importantes. Porm, no h espao para aventura. Estamos passando por uma compreenso diferenciada do mundo dos negcios. Para que nosso cliente atual consiga perceber um novo produto que lhe est sendo oferecido, ele quer e aprecia saber que a empresa que o est oferecendo tem prticas transparentes e honestas. Honrar os compromissos assumidos, admitir os erros quando acontecem e aprender com eles fazem parte de um novo olhar para a gesto dos negcios. Alm disso, existe a preocupao constante com a sustentabilidade do planeta. Esse clima todo incita os empreendedores pesquisa constante de novas formas de relacionamento comercial e de novos produtos e processos a serem desenvolvidos e utilizados, explicou a empresria. Para Mait, saber que cada colaborador tinha seus objetivos e metas levava compreenso de que era preciso respeitar a individualidade e potencialidade de cada um. Fazer com que entendessem o que se esperava deles e que eles se sentissem parte da engrenagem era um aprendizado que s aconteceria no dia-a-dia. Dividir com eles a deciso sobre novos lanamentos e tipos de produto, embalagem, acabamen-

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tos, formatos, aroma, etc, foram as formas encontradas pela empreendedora para fazer com que os colaboradores se sentissem co-responsveis pela tomada de deciso e tambm parte fundamental da empresa.

COM A VISO E O PALADAR NO FUTURO

egundo Mait, o reconhecimento conquistado pelos produtos da Nugali se deve ao ineditismo da produo a partir do prprio cacau, o que viria a caracterizar um grande diferencial em relao a produtos similares. Hoje fazemos todo o processo: do cacau ao bombom. Os produtos tambm so sempre inovadores como, por exemplo, o chocolate amargo de origem 100% brasileira. Nosso diferencial no est somente no processo, mas tambm nas nossas formulaes. A Nugali pretendia manter o investimento no desenvolvimento de produtos, embalagens, processos e equipamentos. Em outubro de 2007, recebemos um novo equipamento com tecnologia inovadora, para um novo produto. A empresa desenvolveu um posicionamento definido e diferenciado no mercado nacional, por produzir seus prprios ingredientes com qualidade superior, ou seja, diretamente do cacau adquirido na regio Nordeste. Tal estratgia sempre objetivou o trabalho contnuo de consolidao de sua marca. A opinio de Mait de que a Prefeitura de Pomerode tem reconhecido a contribuio da Nugali na gerao de empregos diretos e no valor de arrecadao que essa nova empresa gera para o municpio. A Nugali uma fbrica limpa, que diversifica o ramo de atividade do municpio, pois, quando as malharias iam mal, toda a cidade sofria. uma empresa que gera no somente empregos diretos, mas tambm indiretos (nos servios, nos equipamentos, por exemplo), que treina pessoas em uma nova tecnologia e que coloca o nome da cidade em evidncia, e
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relacionando-o a um produto de alto padro. Nas publicaes nacionais em que aparecem os produtos da Nugali, acaba sendo citado, conseqentemente, o nome da cidade de Pomerode. A proprietria da Nugali sempre investiu em viagens e contatos pessoais para a abertura de novos mercados e clientes. Ao mesmo tempo, aproveitou essas oportunidades para atualizarse em relao a produtos e exigncias dos consumidores. A empresa lanou, em 2007, o primeiro chocolate com origem 100% nacional: o chocolate Serra do Conduru (80% cacau). Sua proprietria afirmou: Estamos entrando agora com a linha de drages (tipo de confeito), com recheios inovadores, como, por exemplo, de cacau, e que demandar uma nova linha de produo. A Nugali cresceu e manteve seu compromisso com a inovao, visando sempre surpreender e encantar seus clientes.

QUESTES PARA DISCUSSO


Quais as caractersticas pessoais de Mait, proprietria da fbrica de chocolates, que foram determinantes para o sucesso de seu empreendimento? Como uma iniciativa como a de Mait pode contribuir com a qualidade de vida na pequena cidade de Pomerode? Quais as lies aprendidas com esse caso de sucesso?

AGRADECIMENTOS
Conselho Deliberativo do Sebrae/SC: Antnio Edmundo Pacheco e Jos Zeferino Pedrozo, presidente em exerccio, e conselheiros. Diretoria Executiva do Sebrae/SC: Anacleto ngelo Ortigara, Carlos Guilherme Zigelli e Jos Alaor Bernardes.

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A METODOLOGIA DO PROJETO CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE

Projeto Casos de Sucesso foi iniciado em 2002 como um direcionamento estratgico do Sistema Sebrae, visando atender aos seguintes objetivos: 1. Gerar um processo de produo de conhecimento no Sistema Sebrae, buscando utiliz-lo como uma das ferramentas de ensino das melhores prticas para obteno de resultados. 2. Sensibilizar os colaboradores sobre a importncia da produo de casos, contribuindo para o processo de Gesto do Conhecimento Institucional. 3. Replicar os casos no Sebrae e junto aos parceiros e instituies de ensino superior, visando capacitao de empresrios, empreendedores e alunos, por meio de anlise de situaes reais de pequenos empreendimentos brasileiros. 4. Divulgar para a sociedade em geral as experincias bemsucedidas na gerao de emprego e renda, por meio da publicao do material em livro e no portal do Sebrae www.sebrae.com.br. Entretanto, para atingir tais objetivos e construir casos como ferramenta para fins de ensino didaticamente estruturado, necessrio atender a alguns requisitos-chave. O caso de ensino deve apresentar uma boa histria, com a qual o leitor possa identificar a sua realidade e se envolver, alm de apresentar uma boa questo de negcio, ou seja, uma situao na qual haja a necessidade de se tomar uma importante deciso. No se pode perder de vista que o caso um veculo para ensinar conceitos e experincias empreendedoras por meio da simulao de uma situao real. Nesse sentido, a situao dever ser narrada com a maior neutralidade possvel em relao aos fatos acontecidos. Atendendo a todas essas premissas, foi
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elaborada pelo Sebrae, em 2002, a metodologia Desenvolvendo Casos de Sucesso, disponvel no portal da instituio (www.sebrae.com.br, link Casos de Sucesso). A partir de 2003, esse modelo foi aprimorado. O Sebrae adotou em seus projetos a metodologia Gesto Estratgica Orientada para Resultados (GEOR), que tem como objetivo promover, a curto prazo, a capacidade do Sistema Sebrae e de seus parceiros de produzir, medir e comunicar benefcios relevantes para a sociedade e para as micro e pequenas empresas. Dessa forma, os casos produzidos passaram a atender demanda de conhecimento dos projetos voltados para o pblicoalvo da instituio. Assim, foi desenvolvido um conjunto de aes visando ao fortalecimento da Gesto do Conhecimento no Sistema Sebrae, tendo o Caso de Sucesso como um de seus principais instrumentos. Entre essas aes, destacam-se as seguintes iniciativas: Metodologia para elaborao do Caso de Sucesso: a metodologia Casos de Sucesso foi criada com o objetivo de garantir a qualidade do contedo e nivelar a formao didtica dos escritores, responsveis pela descrio dos estudos de casos em todo o Pas, e dos seus orientadores acadmicos. A metodologia do Sebrae uma adaptao do consagrado mtodo de ensino adotado na Harvard Business School e no Babson College. Disseminao do Caso de Sucesso: com o objetivo de ampliar o acesso aos estudos de caso, utilizando as melhores prticas adotadas em pequenos negcios brasileiros, o Sebrae disponibiliza no portal www.sebrae.com.br, link Casos de Sucesso, todas as informaes referentes aos estudos e contedos do projeto. Utilizao do Caso de Sucesso: a partir do novo modelo de gesto adotado pela instituio, os estudos de caso esto sendo utilizados como uma ferramenta de ensino em capaci38

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taes, na difuso de conhecimento junto a empreendedores e comunidades para obteno de resultados. Para isso, foram elaborados procedimentos didticos com o intuito de obter a melhor aplicao dos estudos de casos junto ao pblico-alvo.

UTILIZAO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE PARA FINS DIDTICOS

o Caso de Sucesso do Sebrae, o texto apresenta, a exemplo do mtodo adotado em Harvard e no Babson College, os principais aspectos que envolvem um dilema vivido pelo empreendedor/protagonista da histria. A diferena que, no caso do Sebrae, o desfecho do dilema apresentado. O leitor informado sobre a deciso que efetivamente foi tomada pelo protagonista, os detalhes das suas aes e como se deu a sua implementao. Com isso, o instrutor/professor tem em mos um instrumento completo que permite estudar a soluo implementada, discutir as alternativas possveis que poderiam ser adotadas e refletir sobre os desafios futuros. O estudo de caso permite ao instrutor/professor: utiliz-lo como ferramenta de ensino e implantar um mtodo participativo, simulando a realidade no ambiente de ensino e permitindo vinculao mais fcil da teoria com a prtica; analisar e criticar uma situao do mundo real de negcios, focando nas melhores prticas adotadas nos pequenos negcios brasileiros ensinar pelo exemplo , e facilitar o aprendizado e o relacionamento entre os conceitos tericos apresentados nas disciplinas com a prtica empresarial; apresentar o processo de gesto de forma integrada, mostrando aos empreendedores/alunos conexes entre diferentes problemas e a necessidade de decises que contemplem essa complexidade.
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Os dez passos de como ENSINAR utilizando casos: 1 Passo fundamental que o instrutor/professor: a) familiarize-se com os materiais: conhea os casos dos livros, o portal do Sebrae (www.sebrae.com.br) e os vdeos, quando houver; b) aps compreender a metodologia, selecione o caso a ser utilizado para fixar os contedos tericos que sero estudados; c) leia exaustivamente o caso; d) seja instrutor/professor e empreendedor/aluno ao mesmo tempo cada caso uma experincia nova; e) incentive os participantes para o debate; f) siga o mtodo, mas no abdique da sua experincia e criatividade. 2 Passo Ao preparar-se para o estudo de caso, lembre-se de que: a) a tcnica consiste em construir e trabalhar relacionamentos entre as diversas situaes do caso com os conceitos tericos estudados; b) as situaes so encontradas em pargrafos, em uma frase ou, at, em um conjunto de frases seqenciais retiradas do caso; c) um ou mais conceitos podero ser encontrados e discutidos a partir das situaes apresentadas no caso. 3 Passo Como preparar a aula e distribuir os materiais contendo o caso: a) identifique, com um marca-texto, todas as situaes relacionadas com os conceitos estudados na disciplina ou capacitao; b) disponibilize o caso para os participantes antes do incio das aulas (de preferncia com antecedncia suficiente para que eles o leiam).
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4 Passo Como preparar os empreendedores/alunos para o estudo de caso: a) explique para os empreendedores/alunos toda a dinmica a ser realizada; b) oriente os empreendedores/alunos e explique a eles como devero construir os relacionamentos entre os conceitos tericos e as situaes encontradas no caso; c) d exemplos simples de como voc construiu alguns relacionamentos; d) cobre dos participantes as tarefas que eles devero realizar com o caso. 5 Passo Como preparar a dinmica em sala de aula: a) reserve a primeira parte da aula para a dinmica dos pequenos grupos e a ltima parte para a realizao de um frum de debates com toda a turma; b) os pequenos grupos sero formados de acordo com as convenincias dos participantes; c) o nmero ideal do pequeno grupo de, no mximo, cinco participantes; d) opcionalmente, cada pequeno grupo dever produzir um relatrio do trabalho realizado; e) aps a formao dos pequenos grupos, solicite que os grupos escolham um relator da discusso; f) o relator responsvel pela produo do relatrio a ser entregue ao instrutor; g) o grupo deve organizar a sua discusso, que dever ser concluda no prazo de 20 a 40 minutos.

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6 Passo Superviso da execuo das tarefas: a) circule entre os grupos, estimulado a discusso e dirimindo dvidas; b) ao trmino do tempo da discusso em grupo, dissolva os grupos e pea aos participantes que voltem a seus lugares originais para a segunda parte da aula; c) os relatrios produzidos pelos participantes devem ser recolhidos para anlise do instrutor e futuros comentrios, se assim desejar. 7 Passo O papel do instrutor/professor no desenvolvimento da dinmica em sala de aula: a) enfatize para toda a turma que um debate organizado fundamental para aprender com o caso; b) nesse momento que voc, como mediador, dever permitir que os participantes confrontem seus diferentes pontos de vista acerca do caso. Lembre-se de que achismos devem ser evitados. As opinies devem ser fundamentadas; c) corrija os relacionamentos inadequados entre os conceitos estudados e as situaes do caso. 8 Passo O papel do instrutor/professor na conduo do debate: a) inicie os debates com perguntas que associem conceitos estudados com situaes do caso; b) motive os participantes ao debate, estimulando-os a comentar as opinies dos colegas; c) o debate tem por finalidade: a identificao de conceitos; a reconstruo de conceitos; a identificao de novos conceitos; a anlise e crtica dos fatos e dos atores do caso, assim como das conseqncias das suas decises/solues.
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9 Passo A participao do instrutor/professor no debate: a) normal que os participantes perguntem a sua opinio voc pode express-la, mas enfatize que necessariamente no h apenas esta soluo para o caso; b) no se preocupe em encontrar respostas definitivas, e sim as fundamentadas nos conceitos estudados; c) no tente esgotar o assunto; d) lembre-se: cada sesso de ensino com o caso uma experincia nica, no se presta para generalizaes; e) ao final do debate, apresente o vdeo, se houver. 10 Passo Para ensinar e aprender: O sucesso de uma aula com o estudo do caso depende fundamentalmente de dois fatores: a) preparao dos participantes (empreendedor/aluno); b) preparao do instrutor/professor.

Comit Gestor do Projeto Casos de Sucesso

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SISTEMA SEBRAE

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MULHER DE NEGCIOS PEQUENAS EMPRESAS: REGIO SUL

SEBRAE ACRE Rua Rio Grande do Sul, 109 - Centro CEP: 69903-420 Rio Branco/AC Fone: (68) 3216-2100 SEBRAE ALAGOAS Rua Dr. Marinho de Gusmo, 46 Centro CEP: 57020-560 Macei/AL Fone: (82) 3216-1600 SEBRAE AMAP Av. Ernestino Borges, 740 Bairro do Laguinho CEP: 68908-010 Macap/AP Fone: (96) 3312-2824/2814 SEBRAE AMAZONAS Rua Leonardo Malcher, 924 Centro CEP: 69010-170 Manaus/AM Fone: (92) 2121-4900 SEBRAE BAHIA Travessa Horcio Csar, 64 Largo dos Aflitos CEP: 40060-350 Salvador/BA Fone: (71) 3320-4300/0800-284000 SEBRAE CEAR Av. Monsenhor Tabosa, 777 Praia de Iracema CEP: 60150-010 Fortaleza/CE Fone: (85) 3255-6600 SEBRAE DISTRITO FEDERAL SIA Trecho 03 Lote 1580 CEP: 71200-030 Braslia/DF Fone: (61) 3362-1600 SEBRAE ESPRITO SANTO Av. Jernimo Monteiro, 935 Centro CEP: 29010-003 Vitria/ES Fone: 0800-399192

SEBRAE GOIS Av. T-3 N, 1000 Setor Bueno CEP: 74210-240 Gois/GO Fone: (62) 3250-2000 SEBRAE MARANHO Av. Prof. Carlos Cunha, s/n Jaracaty CEP: 65076-820 So Luiz/MA Fone: (98) 3216-6166 SEBRAE MATO GROSSO Av. Historiador Rubens de Mendona, 3999 CPA CEP: 78050-904 Cuiab/MT Fone: (65) 3648-1200 SEBRAE MATO GROSSO DO SUL Av. Mato Grosso, 1661 Centro CEP: 79002-950 Campo Grande/MS Fone: (67) 2106-5511 0800-7035511 SEBRAE MINAS GERAIS Av. Baro Homem de Melo, 329 Nova Sua CEP: 30460-090 Belo Horizonte/MG Fone: (31) 3269-0180 SEBRAE PAR Rua Municipalidade, 1461 Bairro do Umarizal CEP: 66050-350 Belm/PA Fone: (91) 3181-9000 SEBRAE PARABA Av. Maranho, 983 Bairro dos Estados CEP: 58030-261 Joo Pessoa/PB Fone: (83) 3218-1000 SEBRAE PARAN Rua Caet, 150 Prado Velho CEP: 80220-300 Curitiba/PR Fone: (41) 3330-5800

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SISTEMA SEBRAE

SEBRAE PERNAMBUCO Rua Tabaiares, 360 Ilha do Retiro CEP: 50750-230 Recife/PE Fone: (81) 2101-8400 SEBRAE PIAU Av. Campos Sales, 1046 Centro Norte CEP: 64000-300 Teresina/PI Fone: (86) 3216-1300 SEBRAE RIO DE JANEIRO Rua Santa Luzia, 685 7, 8 e 9 andares Centro CEP: 20030-041 Rio de Janeiro/RJ Fone: 0800-782020 SEBRAE RIO GRANDE DO NORTE Av. Lima e Silva, 76 Lagoa Nova CEP: 59075-970 Natal/RN Fone: (84) 3616-7900/3616-7954 0800-842020 SEBRAE RIO GRANDE DO SUL Av. Sete de Setembro, 555 Centro CEP: 90010-190 Porto Alegre/RS Fone: (51) 3216-5006 SEBRAE RONDNIA Av. Campos Sales, 3421 Bairro Olaria CEP: 78902-080 Porto Velho/RO Fone: (69) 3217-3800 SEBRAE RORAIMA Av. Major Willians, 680 So Pedro CEP: 69301-110 Boa Vista/RR Fone: (95) 3623-1700 SEBRAE SANTA CATARINA Av. Rio Branco, 611 Centro CEP: 88015-203 Florianpolis/SC Fone: (48) 3221-0800 0800-483300

SEBRAE SO PAULO Rua Vergueiro, 1117 Paraso CEP: 01504-001 So Paulo/SP Fone: 0800-780202 SEBRAE SERGIPE Av. Tancredo Neves, 5500 Amrica CEP: 49080-480 Aracaju/SE Fone: (79) 2106-7700 SEBRAE TOCANTINS 102 Norte, Av. LO 4, Lote 1, cj. 2 Plano Diretor Norte CEP: 77006-006 Palmas/TO Fone: (63) 3223-3300

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MULHER DE NEGCIOS PEQUENAS EMPRESAS: REGIO SUL

COORDENADORES ESTADUAIS DO PROJETO CASOS DE SUCESSO


AC Vanessa Melo Frana AL Fabrcia Carneiro Fernandes AP Marlia da Silva Correia AM Adinelza Ferreira da Silva BA Mafalda Vieira de Moura CE Teresa Ktia Acioli Canamary DF Christiane de Souza Gnone ES Cludia Maria Bortolon GO Cssia Aparecida Corsatto MA Maria Jos Costa Dias Diniz MT Tharley de Barros Teixeira MS Jandira Aparecida Amorim Pantaleo Alves MG Llian da Silva Botelho PA Maria Domingas Ribeiro Paulino PB Renata Cmara Avelino PR Maria Ozelia de Souza PE Silvana Salomo da Nbrega PI Suzana Maura Ximenes Prado RJ Renata Maurcio Macedo Cabral RN Lcia Maria Holanda Fontenele RS Veramaria Martins Sebastio RO Gustavo Jos Saraiva Aguiar RR Karla Andria Pinheiro SC Silvia Carvalho Ferreira SP Ana Maria Arajo Braslio SE Jos Luiz Zacharias Fialho TO Eligeneth Resplande Pimentel e Simone Santos Soares

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SISTEMA SEBRAE

INTERLOCUTORES ESTADUAIS DO PRMIO SEBRAE MULHER DE NEGCIOS


AC AL AP AM BA CE DF ES GO MA MT MS MG PA PB PR PE PI RJ RN RS RO RR SC SP SE TO Maria Vieira Reis Yone Sarmento Monteiro Wania Lucia Alves Zalhouhth Miza Arruda Mafalda Vieira de Moura, Maria de Ftima Pimentel Scheide e Suely Carvalho Santana de Paula Maria Neide de Sousa Adrianne Marques Brito Rocha e Maria Terezinha Rocha Fernanda Vernieri Vivacqua da Costa Ferreira Valria Teixeira Braga Claudia Cristina Sampaio Costa Nager Castilho Amui Edy Reis Ponzini e Rosana Brunet Loureiro de Almeida Igor Eduardo de Macedo Costa e Llian da Silva Botelho Allan Gabbay do Nascimento Maria Jos Menezes Pereira Maria Ozelia de Souza Ana Lcia Nasi Anieusa Soares Queiroz Renata Maurcio Macedo Cabral Etelvina Gla Olmpio Costa Roseli Martins da Rosa Neila Pires Nyrria Oridete Aparecida Corra Ramalho Ana Ldia de Souza e Vera Lcia C. Prochnow Rosana Dias Valdambrini Patrizia DAmbrosio Rejane Botelho Parente

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Esta obra faz parte da coleo Histrias de Sucesso Mulher de Negcios 2007, que composta por duas sries de livros: Pequenas Empresas e Negcios Coletivos.

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