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O SORVETE DE LUZA

Texto baseado em: BENETTI, Flvio. Desafio de Aprendizagem. Departamento de Extenso e Ps-Graduao. Valinhos, SP:Anhanguera Educacional, 2011.

1. INTRODUO
O case sobre o sorvete de Luza conta a histria real de uma empreendedora que resolveu investir na fabricao de sorvetes artesanais e, por meio de um programa de incentivo pblico, realizou os investimentos necessrios para iniciar suas atividades. Entretanto, com o passar dos meses foram identificados problemas que necessitavam de solues.

2. PROPOSIO DA TAREFA
Luza Vieira Juliano sempre teve um sonho, ser dona de seu prprio negcio, mais precisamente, de produzir sorvetes artesanais ou de criar uma gelateria artesanal. Uma iniciativa informal, at que a empreendedora resolveu apresentar um projeto de negcio para um programa de incentivo pblico do Rio Grande do Sul. A ideia foi aprovada, com isso, alm de treinamento, a empresa recebeu um aporte de R$ 120.000,00 para estruturar o incio de suas atividades.

J fazia tempo que Luza sonhava com sua fbrica de sorvetes. bem provvel que essa ideia tenha vindo de sua infncia, quando assistia sua bisav fazendo guloseimas geladas em uma velha mquina manual. O sorvete sempre fez parte do gosto e do prazer da famlia Juliano, a ponto de, em meados de 2009, Lauro (pai de Luza) negociar a participao na empresa familiar em que trabalhava para se dedicar inteiramente ao novo empreendimento cujas scias seriam suas filhas: Luza e Luciana, sua esposa, Ana e Luza Helena, sua cunhada.

A convico de Luza de que o negcio deveria ser bem planejado, levou-a estudar todos os detalhes sobre o mercado em que gostaria de atuar. Em 2009, Luza deixa seu emprego para se dedicar integralmente ao novo negcio.

A jornada estava apenas comeando, sentada em uma mesa localizada na parte externa da pequena estrutura de trinta e cinco metros quadrados, construda ao lado da casa de suas tias-avs, a jovem faz a sua avaliao dos primeiros meses da empresa: Estamos indo muito bem. J estvamos vendendo em dezessete pontos de 1

venda, entre clubes, restaurantes, bistrs e lojas de especialidades. H dois meses tnhamos metade disso. O negcio rentvel, mas continuaremos a investir tudo no seu crescimento. Novas mquinas esto por chegar, em breve teremos uma cmara fria com bastante espao. Depois disso, aguardaremos a concluso do plano de marketing para definir os demais investimentos.

No dia 30 de maro de 2010, Luza chega cedo a empresa, afinal, em pouca mais de uma hora ter reunio com um consultor de negcios e tomar uma srie de decises as quais tem pensado tanto. Os Norteadores Estratgicos desenvolvidos por Luiza so os seguintes: Negcio: Produo de sorvetes artesanais. Misso: Produzir sorvetes artesanais primando pela qualidade, levando aos nossos clientes as tradicionais receitas familiares que preservam a originalidade e pureza dos sabores. Viso: Influenciar as tendncias do consumo de sorvetes artesanais, tornando-se referncia nacional neste mercado . Valores: - Comprometimento; - Respeito; - tica; - Trabalho em equipe; - Pr-atividade; - Qualidade.

Nos ltimos dias que se passou, Luza tem pensando muito sobre o negcio e nas possibilidades existentes, mas dvidas ainda persistem. Por outro lado, alm dos norteadores de sua empresa, sabia que sua principal potencialidade, provvel razo por j ter conquistado uma carteira de clientes, restaurantes em sua maioria, era a proximidade com que atendia a todos eles. Muito embora um olhar mais apurado sobre a concorrncia reforasse o entendimento de que seus sorvetes estavam sendo bem aceitos devido pureza dos ingredientes, o que lhe aumentava o custo, e tambm devido a alguns sabores diferenciados. Alm disso, tinha a questo do acompanhamento pessoal, cliente a cliente e pedido a pedido, que era um diferencial.

No ms anterior, sua venda ao pblico consumidor, por meio de tele-entrega, havia atingido 15% do valor faturado. Pouco, mas seria esse o caminho para investir? 2

Praticamente todas as empresas que trabalham com o consumidor final possuem esse tipo de servio. E uma loja para venda de produtos? Seria essa uma alternativa? Mas Porto Alegre possui tantas sorveterias e cafs. Entrar nos supermercados parecia uma opo interessante, literalmente jogar com os grandes. Levando em conta que o grande volume de vendas no setor ocorre nesse nvel da cadeia de distribuio. Entretanto, a realidade no era muito boa, os recursos captados no eram suficientes para adentrar nesse segmento de mercado. Sendo assim, novos investimentos s seriam possveis por meio do lucro da empresa, ainda pequeno, ou a busca por um financiamento.

Outro assunto desagradvel: o nome que estava sendo utilizado por sua empresa teria de ser mudado. Na poca da sua escolha, foi feita uma consulta no INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial) e evidenciou-se que o registro da marca estava em processo para outra empresa. Pelas circunstncias verificadas, a empresa de patentes que apoiava Luza no registro da marca aconselhou-a a prossegui, pois a outra solicitante poderia no concluir o processo. Entretanto, isso no ocorreu, e foi sugerido que ela entrasse com um recurso. Ento, aps avaliar os custos e riscos envolvidos, decidiu desistir do nome que havia escolhido inicialmente.

Apesar do pouco tempo de mercado, difcil no acreditar que algum valor no tenha sido construdo pela marca que estava sendo trabalhada at ento. Afinal de contas, alm das visitas realizadas e dos produtos vendidos, catlogos produtos, lista de preos, cartes de visitas, dente outros materiais de comunicao, tinham sido largamente distribudos em clientes e prospects. Essa situao estava consumindo Luza, que precisava encontrar uma soluo com urgncia.

O tempo passa e Luza caminhava entre as mquinas, organizando pequenos detalhes. Na hora que o consultor toca a campainha, Luza pensa como fora saboroso sonhar, planejar e realizar. Com isso, ela resolve que hora de fazer tudo de novo, s que dessa vez, por que no sonhar um pouco maior?

Luiza resolve comear tudo de novo, com uma nova marca. fato que sua estratgia pode caminhar mais rpido se ela contemplar em seu plano de negcio a utilizao da internet como uma ferramenta de vendas e de divulgao da marca.

Baseando nas informaes citadas acima, construa o prottipo de um site bem como um plano de marketing digital levando em considerao a estrutura dos 8 Ps e estratgias de Marketing Experincial.

O projeto ser avaliado nos seguintes aspectos: Clareza. Avalia se o mesmo responde de forma concisa e coerente; Aplicabilidade. Avalia a facilidade de aplicao da prtica descrita no case; Inovao. Mensura a apresentao de idias inovadoras e a capacidade de antecipao s mudanas apresentadas; Resultado. Avalia a apresentao de resultados comprovados atingida para a aplicao prtica desenvolvida no case, por meio de aprendizados e melhorias gerados para a empresa; Conceitos: Mensura a utilizao e a profundidade dos conceitos de Marketing Digital e Marketing Experiencial aplicados no case.