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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP PLO DE COTIA

CINCIAS CONTBEIS ATPS TCNICAS DE NEGOCIAO

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS

PROFESSORA (EAD): MARIA JULIANA LEITE KIRCHNER TUTORA (EAD): IVANIA FERREIRA VAZ

COTIA, JUNHO 2013

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS

Trabalho de concluso de disciplina apresentado banca examinadora da Universidade Anhanguera Uniderp como requisito parcial obteno do grau de Bacharel em Cincias Contbeis.

Professora (EAD): Maria Juliana Leite Kirchner Tutora (EAD): Ivania Ferreira Vaz

COTIA, JUNHO 2013

SUMRIO

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS ............................ 4

BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 6

ANEXOS ................................................................................................................................... 7

TEXTO 1 ....................................................................................................................... 7

TEXTO 2 ....................................................................................................................... 8

BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................ 12

TEXTO 3 ..................................................................................................................... 13

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS A arte de negociar salrio segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistncia de informaes e, principalmente firmeza no que esta pleiteando como remunerao ou aumento. Muitas pessoas tem relutncia em falar da importncia que o salrio tem nas suas vidas. preciso ser sincero e no ter vergonha de dizer o quanto a questo salarial importante, mas salientar tambm outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando com aquela empresa, a ascenso profissional que ter nesta nova posio, entre outros aspectos. Saber o momento certo de pedir o aumento tambm importante, antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remunerao do mercado e conhecer a poltica salarial da empresa. Para darmos inicio a um processo de negociao salarial, algumas normas precisam ser seguidas. O primeiro passo organizar um planejamento pensando nos resultados positivos no qual esse preparo ocasione, o negociador deve estudar e pesquisar de forma consistente, as estratgias e tticas da negociao, bem como ser suas argumentaes, estando bem preparado, ele no comprometer o resultado desejado. Para LEWICKI (2005) a negociao um processo no qual no se espera que haja uma honestidade completa do oponente. Se for completamente honesto, perde-se a posio negociando; se for completamente desonesto, no h nenhuma base para uma negociao eficaz. Assim deve-se encontrar um equilbrio apropriado. Segundo o autor um dos problemas que envolvem o processo de uma negociao a conduta tica, estes problemas esto presentes na discriminao, na deslealdade e na perseguio, presente em empresas. Segundo o autor ROBBINS (1998) este define tica como uma disciplina que estuda a filosofia de conduta humana, naquilo que certo ou errado. Na realidade a tica refere-se s regras, e aos princpios que definem condutas certas e erradas. O negociador na hora das discusses deve controlar as emoes e estabelecer uma conduta que no venha colocar a empresa em estado de tenso. Segundo o filme EM BOA COMPANHIA (2004, Comdia) o segredo de qualquer negcio ter viso e criatividade.

Quando juntamos conhecimentos de outras pessoas, acabamos agregando valores ticos no importando a experincia e qualificao. Antes de pedir um aumento de salrio, devem-se considerar fatores importantes sobre a empresa, o seu tamanho, o atual mercado, a qualificao profissional que se enquadra nela e o momento financeiro que esta passando a empresa naquele momento, no se esquecendo de verificar condies de crescimento profissional que a empresa pode proporcionar ver como se encontra com relao ao mercado, e se enfrenta crises financeiras para que no venha investir na empresa no momento errado. Esses conceitos so importantes porque quando obtemos respostas negativas, nessa hora que os diferenciais e a capacidade profissional devem ser mostrados. Para administrar essa situao desfavorvel, deve-se procurar objetividade nos resultados como forma de mudar a deciso do gestor, deve-se argumentar sobre o que j foi feito para o desenvolvimento da empresa, as conquistas que deseja alcanar e o quanto j contribuiu para o aumento da receita da empresa. Se neste momento no conseguir causar entusiasmo no gestor, no se deve modificar sua postura tica. Aps a negociao sempre bom refletir sobre os pontos em que acertou e que errou. Com esta autoanlise o processo ser mais tranquilo em uma prxima vez.

BIBLIOGRAFIA

anhanguera. (2013). a importncia da comunicao na negociao. cotia, so paulo, brasil. candeloro, r. (s.d.). As 7 habilidades do bom negociador. Acesso em 25 de setembro de 2012, disponvel em administradores.com: http://www.administradores.com.br/informese/artigos/as-7-habilidades-do- bom-negociador/30384/ fischer. (s.d.). fischer.osu.edu. Acesso em maio de 2013, disponvel em fischer: http://fischer.osu.edu/researchtoday/99spring/rt2-2mba.htm guimares, c. (2006). a arte da negociao. Acesso em 19 de novembro de 2012, disponvel em abril.com: http://exame.abril.com.br/revista-exame/ edicoes/0875/noticias/a-arteda-negociacao-m0101332 em boa companhia (2004). [Filme Cinematogrfico]. robbins, s. (1998). administrao. In: robbins, administrao. rio de janeiro. scribd. (s.d.). Acesso em 2013, disponvel em pt.scribd: http://pt.scribd.com sebrae. (s.d.). biblioteca sebrae. Acesso em 13 de novembro de 2012, disponvel em sebrae: http://www.sebrae.com.br/momento/quero- melhorar-minha-empresa/comece-porvoce/negociacao

ANEXOS

TEXTO 1 vasta a literatura que trata das diferentes definies de negociao, porm, todos os autores descrevem a negociao tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigvel que conduza a um relacionamento duradouro. De acordo com COHEN, H.(1980, p.14) Negociao o uso da informao e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso. Ou seja, tem que haver um conhecimento detalhado da transao a ser negociada, pois com interesses e opinies divergentes haver necessidade de influenciar o comportamento do oponente, para que se chegue a um acordo razovel. De acordo com ACUFF, F. (1993, p.21). Negociao um processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidades. Onde se prevalece competio natural que o desfecho seja de um processo de ganha-perde, onde uma parte acaba prejudicada no alcanando o objetivo desejado, tornando impossvel outra negociao com o mesmo oponente. Quando existe a cooperao h uma compreenso das necessidades de ambos que cooperam entre si para alcanar o objetivo proposto e a satisfao mtua gerando um processo de ganha-ganha. Segundo WANDERLEY (1998, p.21) Negociao um processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto , conflitos, divergncias e antagonismos de interesses, ideias e posies. A negociao esta presente o tempo todo em nossas vidas e por isso h necessidade de se chegar ao objetivo proposto. Conclumos que em diferentes definies, de diferentes autores, a negociao visa um entendimento mtuo, um consenso entre as partes para se chegar a um acordo onde mesmo cedendo parcialmente, ambas as partes so ouvidas, as ideias apreciadas e cada contribuio aumenta a chance de melhores resultados no processo.

TEXTO 2 Introduo As tcnicas de negociao, e as negociaes fazem parte do nosso cotidiano, este tema leva a assuntos caractersticos da negociao, conceitos de negociadores, tipos de negociadores, ambientes de negociao e situaes adversas. No mercado mundial, so imprescindveis as negociaes para se chegarem a um consenso nico e positivo para ambas as partes, no ambiente profissional podemos ver claramente como uma negociao bem planejada fundamental. Ao pedir um aumento de salrio necessrio fazer uma pesquisa prvia e um preparo psicolgico para que possamos aceitar a resposta seja positiva ou negativa, pois a postura profissional precisa ser mantida em qualquer situao. A negociao deixou de ser um ato comum de conversar e oferecer um determinado produto, hoje temos uma viso totalmente diferenciada para o conceito da negociao, agora existe um campo maior e mais amplo sobre onde podemos perceber que o ato de negociar depende da nossa comunicao, e que a todo o tempo estamos colocando em prtica esse ato. Para se ter xito em uma negociao necessrio nos preparar, analisar todas as possibilidades possveis, conhecer o outro negociador, suas necessidades e estabelecer uma relao de confiana, necessrio nos preparamos psicologicamente, e ser um timo ouvinte, abrindo espao para debates, precisamos ser humildes, para assim identificarmos nossos pontos fracos e os trabalhando para que eles no sejam usados contra ns, com isso precisamos estar perfeitamente preparados para toda e qualquer situao.

Desenvolvimento Quando falamos de aumento salarial, este um assunto delicado, mas todo funcionrio que depende de seu salrio no final de cada ms, deve estar sempre preparado para receber um NO, preciso que ele tenha maturidade para lidar com a negativa. Uma resposta negativa faz o profissional refletir qual a postura dele dentro da organizao e no mercado de trabalho. O funcionrio deve estar preparado para as frustraes causadas pela resposta negativa quando se fala de aumento salarial, sua reao deve ser a de buscar, ouvir e entender com clareza o motivo da negativa e verificar se a empresa esta passando por momento de crise

financeira e no est tendo condies de arcar com suas despesas ou se o desempenho deste funcionrio que no momento no esta sendo merecedor desse aumento. Se a negativa devido uma crise financeira que a empresa esteja passando, esse funcionrio deve rever o conceito de trabalho em equipe, analisar todas as possibilidades na reduo de custos, melhorar a produtividade e buscar qualidade com eficcia nas aes do trabalho, neste momento o que a empresa mais precisa a colaborao e compreenso dos funcionrios e saber quem realmente esta empenhado e comprometido, para que mais adiante possa reconhecer o seu talento. J se a negativa tenha sido pelo seu prprio desempenho, ele deve analisar com seu superior sua performance, seus resultados, e procurar saber de maneira clara e objetiva quais so as expectativas que a organizao tem sobre a sua pessoa e o seu desempenho, e quais os passos necessrios para tingir o objetivo, sabendo que a questo salarial esta ligada a maturidade e competncia desenvolvida. O funcionrio deve administrar essa situao da melhor forma, continuando no exerccio de seu trabalho, procurando atender as coordenadas de seu superior, mantendo a sua reputao de bom funcionrio, o seu marketing pessoal, e sua autoestima, agindo com dignidade e tica, procurando desempenhar com habilidade o trabalho em equipe e mantendo o bom relacionamento na empresa. Neste momento mostrar ser um bom profissional essencial, para que nas prximas negociaes esse processo seja positivo, mostrando assim que mesmo recebendo uma resposta negativa, a sua tica ser a mesma, a sua colaborao e que seu comprometimento com a empresa melhorou e que voc esta cada vez mais dedicado e disposto a atender os requisitos exigidos pela empresa. Almejar um aumento salarial no significa merecer e nem to pouco representar uma certeza, por isso ter jogo de cintura, saber de seus pontos positivos e negativos e trabalhar em cima deles, faz com que o colaborado tenha uma viso ampla e verdadeira da situao que se encontra, podendo assim administrar de um modo mais fcil e com competncia, aguardando o momento mais oportuno para retomar a conversa. Essa situao tem seu lado bom, pois pode ser avaliada a sua conduta diante da empresa. Para um bom argumento durante a negociao salarial, o colaborador deve mostrar ao seu gerente o seu total domnio sobre suas funes e, alm disso, o seu excelente relacionamento com as pessoas da equipe e com os seus clientes. O colaborador deve ter e mostrar ao seu gerente uma viso apurada das dificuldades do dia a dia, e de seu plano de

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ao para que seu trabalho seja mais eficiente e eficaz, evitando desperdcios e assim cortando custos e aumentado os resultados. O colaborador deve falar da importncia do curso superior de gesto que ingressou e que o mesmo ajudar no futuro do ramo da empresa, pois quanto mais ele aprende, mais ele poder desenvolver um bom trabalho na mesma, e que quanto mais ele investe em seu conhecimento profissional e intelectual, mais a empresa poder usufruir e ganhar com esse processo. Sendo assim ele vai crescer como pessoa e profissionalmente. Ele deve mostrar que como se fosse uma troca, ele aprende com a empresa, mas tambm vai retribuir passando seu conhecimento organizao. O colaborador deve evidenciar que esta atendendo aos requisitos exigidos pela empresa para a petio salarial pretendida, e que para isso tem aprimorado seus conhecimentos para se tornar mais qualificado, do seu comprometimento, da sua flexibilidade de horrio, e que tudo isso aliado com as tcnicas e tticas que est aprendendo no curso de gesto, trar resultados ainda mais satisfatrios para o trabalho e consequentemente para empresa. Deixar claro para o gerente que ele quer aprender cada vez mais, e se aperfeioar para colocar em prtica no dia a dia da empresa, trazendo benefcio e melhoramentos, no somente para ele, mas tambm para o bom andamento da mesma. Estamos o tempo todo negociando, a negociao esta no dia a dia do ser humano, seja na vida profissional ou pessoal. Hoje as negociaes dependem do estilo de cada negociador, que varia de acordo com a sua cultura e os seus valores. Saber qual o nosso estilo muito importante, s assim durante o processo de negociao podemos revelar nossas foras e ao mesmo tempo esconder nossas fraquezas. Mas conhecer o estilo da outra parte, ouvi l, saber de seu interesse, objetivo, dar ateno em relao s suas expectativas e preocupaes, pode evitar impasses durante a negociao. Ao negociar temos que ter clareza nos nossos objetivos, para se chegar ao xito da negociao, necessrio que haja o entendimento de ambas as partes, por mais que sua ideias e estilos sejam diferentes. s vezes preciso ceder para ganhar, por que a negociao busca acordos satisfatrios para ambas as partes, podendo assim evoluir para relacionamentos duradouros. No se devem rotular os outros e nem a ns mesmos, devemos pensar em tendncias e probabilidade e no de certeza absoluta, sempre a espao para imprevistos. Segundo o autor ACUFF, negociar um processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidades. Mas, j o autor KOZICKI, tem a viso de que negociar a arte de se alcanar um acordo, resolvendo as diferenas por meio do uso da criatividade, envolvendo dois lados

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tentando chegar a um acordo, uma soluo que idealmente deixar ambas as partes felizes. A clssica soluo ganha-ganha. Agora na viso do autor HODGSON, a negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatrio. E para o autor BERLEW, negociao um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagnicos, se renem para confrontar e discutir propostas explcitas como objetivo de alcanar um acordo. Os diferentes autores definem a negociao como um processo, arte e atividade, em que cada negociador tem ideias diferentes, necessidades diferentes, mas com um objetivo comum, e certo dizer que cada um dos autores expresso com palavras diferentes, porm todos os conceitos consistem no bom resultado para ambas as partes.

Consideraes Finais Neste trabalho houve um desenvolvimento de uma proposta onde cada etapa nos mostrou o poder de uma negociao. O tema negociao apresenta um vasto campo, atual e esta presente em todas as facetas do nosso cotidiano. O modo que conduzimos a negociao o que dir se seremos bem sucedidos ou no, por isso a importncia da boa estratgia, de conhecer a situao e usar a persuaso e lembrar-se da tica e a confiana mtua. Destacamos a comunicao e a capacidade de ser um bom ouvinte como um dos principais pontos usado em uma negociao. Os bons negociadores sabem se comunicar de forma clara e objetiva facilitando assim a compreenso e o entendimento de seu interlocutor. Podemos afirmar que todo profissional deve estudar e se desenvolver nesta tcnica to antiga, mas que nunca foi to atual. Os grandes negociadores usam dessas tcnicas a seu favor, e visam cada vez mais o seu aperfeioamento, porque descobriram nela a chave do sucesso profissional e pessoal. Para efetuar uma negociao com sucesso devemos nos preparar, ter habilidades, ser verstil, criativo, e se beneficiar no andamento da negociao, e assim poder mudar de ttica ou at mesmo parar esse processo. O negociador que possui habilidades e sabe qual o seu estilo, sempre tem argumentos para cada situao, ele reconhece cada estilo de negociador e usa as variveis a seu favor.

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Em fim podemos dizer que negociao uma arte, e que bons negociadores zelam pela conservao de sua imagem profissional, pela tica e honestidade, a negociao tambm encarada como habilidade, ou seja, aquilo que se aprende e se pem na prtica. As organizaes cada vez mais visam profissionais que utilizam dessas tcnicas que valorizam seu trabalho e a empresa que trabalha e que principalmente tenham poder de deciso.

BIBLIOGRAFIA

almeida. (1997). negociao: como transformar confronto em cooperao. In: a. almeida. so paulo: atlas. caldas, c. d. (s.d.). estilo de negociadores. Acesso em maio de 2013, disponvel em administradores: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores-uma-analise-inicial/24850/ cohen. (1980). voc pode negociar qualquer coisa. In: h. cohen, 8 edio. rio de janeiro: record. definies de negociao. (s.d.). Acesso em maio de 2013, disponvel em onegociador: http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 fischer. (1997). a arte de negociar. In: r. fischer, ano 1, n 5. alta gerencial.

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TEXTO 3 A princpio o sucesso de uma negociao est em ouvir o outro lado e entender quais so seus interesses. Trata-se de uma tarefa difcil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como resolver nosso problema. Para ser eficaz, o negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia do processo da negociao, que envolve as variveis; informaes, tempo e poder. Informao poder, tempo quando adequadamente utilizado gera informao, gerando poder. Assim estas trs variveis podem ser entendidas como um s: PODER. O poder que da as partes as condies de estarem reunidas, buscando uma soluo para os seus objetivos. Informao: tudo aquilo que reduz as incertezas. Quanto mais informao tem o negociador, mais poder ele ter. Estas informaes podem ser obtidas antes, durante ou at posteriormente reunio / negociao. Utilizando no momento certo as informaes esta negociao com certeza ter xito. O poder tem vrias faces: competncia poder, capacidade de comunicao tambm, pacincia poder numa negociao, concentrao, convico nas argumentaes e propostas significam poder, ficar calado pode ser uma forma de poder, quando provocado ou para alterar o rumo da conversao. Todo negociador tem que estar disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes, fazendo as perguntas e depois se calando seu oponente vai falar tudo o que o negociador precisa saber. Planejando o negociador fica mais tranquilo e confiante, no aceitando a primeira oferta de seu oponente, pois ficar sempre a sensao que fez um mau negcio e que poderia ter conseguido algo melhor, e ele nunca pode dar nada de graa e sim trocar tudo. O negociador tem que desenvolver algumas habilidades para se tornar bem sucedido, necessrio ser filsofo, onde manter a calma, o autocontrole, ouvir a si mesmo muito importante para que no se perca de vista o objetivo, habilidade de um psiclogo, onde deve se colocar no lugar dos clientes, habilidade de um detetive, para poder descobrir o mximo possvel de informaes, habilidade de um inventor, que em vez de criticar a proposta do outro, inventa solues, habilidade de um juiz, para decidir o que ou no justo no que esta sendo conversado, habilidade de um estrategista, para poder imaginar quais so as aes que a outra parte pode tomar, habilidade de um diplomata, para assim criar uma ponte para que o adversrio possa chegar at o negociador.

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Negociadores devem ouvir com ateno e isto independe das intenes ou tticas que se est pensando em seguir. O negociador que for capaz de compreender todos os aspectos da comunicao, subliminares ou no, conseguir obter resultados significativos em qualquer processo de negociao. O bom negociador aprende com cada nova situao, desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertrio, para lidar com situaes difceis, e adquirir um jogo de cintura que lhe permite estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente no esta.