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Por Ral Candeloro

Especial

Ral Candeloro
Editorial

w w w . v e n d a m a i s . c o m . b r

INDIQUE UM AMIGO

Publicao: VENDAMAIS

estratgia

Por Ral Candeloro

Simulador de vendas

epois de anos ministrando palestras e dando treinamentos para vendedores, resolvi criar um jogo de vendas a fim de mostrar, de maneira divertida, certas coisas para que uma equipe comercial consiga entender alguns processos fundamentais para ter sucesso em vendas. Como vendedores so naturalmente motivados e energizados, acredito que um jogo uma boa forma de trabalhar conceitos, como perfil de cliente, gesto da carteira de clientes, planejamento, investimentos em capacitao, etc. Para test-lo, fizemos vrias experincias com profissionais de vendas muito estudados. Depois de assistir a diversas rodadas de jogos e, baseado na minha experincia com equipes de vendas, ficaram logo evidentes algumas falhas bsicas na maioria dos vendedores, acompanhe-as:

1. Falta de planejamento Da mesma forma que na vida real, no jogo, a maioria dos vendedores no pensa antes de fazer. Saem correndo desesperados com tempo, resultados, outras equipes, e no param para pensar no que iro fazer no momento ou na prxima rodada e, muito menos, nas consequncias de suas decises. Devido a isso, esto sempre atrasados, pressionados e, depois, dizem que no planejaram porque no tiveram tempo. Para quem est de fora, bvio que acontece justamente o contrrio: ficaram sem tempo porque no se planejaram. So passivos quando deveriam ser proativos. 2. No prestam ateno no perfil do cliente No jogo, todos os clientes tm um perfil e, por causa dele, exigem mais ou menos ateno. Da mesma forma, tambm possuem potenciais de compra pequeno, mdio e grande. Os vendedores nunca prestam ateno no perfil do consumidor ou no que ele exige, simplesmente querem saber quanto ele pode dar de faturamento.

3. S investem em capacitao quando tarde demais Defendemos na VendaMais que um bom vendedor deve migrar da venda transacional para a consultiva. No possvel fazer isso sem as habilidades necessrias, que ns definimos como os oito passos da venda planejamento, prospeco, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociao, fechamento e ps-venda. Vender para grandes clientes exige muita preparao por parte do vendedor, por exemplo: qual o profissional de vendas que nunca levou um baile de um comprador mais experiente ou bem preparado? Por isso, necessrio investir em capacitao, e deixamos isso bem claro no jogo. Mesmo assim, os profissionais de vendas preferem investir suas energias em prospeco e em aumentar a carteira de clientes. Quando descobrem que, por pura falta de capacitao, esto gastando muito mais energia que deveriam para atender seus consumidores (ou, pior, faturando menos) e comeam a perd-los, ento saem correndo atrs dos cursos. Mas a j tarde demais.

4. No possuem estratgia alguma (prospeco/manuteno/portflio de clientes) Esta parte triste. Como o jogo est baseado fortemente em enfatizar a gesto correta de uma carteira de clientes, deprimente ver vendedores, que teoricamente deveriam saber lidar com isso, cometendo uma srie de bobagens infantis: prospectam quando no deveriam, investem em clientes que exigem muita ateno, mas do pouco retorno, no investem o suficiente nos grandes nem sabem montar uma carteira de clientes divididos em pequenos, mdios e grandes. Enfim, encaram a carteira de clientes como algo operacional quando deveriam ter uma viso muito mais estratgica. Na verdade, no controlam a carteira de clientes, ela que os controla. Existem outras falhas aparentes, mas essas so as que mais chamam ateno, justamente porque as vejo ocorrendo com frequncia na vida real.

Caso sua empresa tenha vendedores com dificuldades na gesto de uma carteira de clientes, talvez nosso simulador possa ser uma maneira interessante de ajudar sua equipe a melhorar alguns processos e entender conceitos fundamentais. Envie-me um e-mail que eu lhe mando mais detalhes. Justamente num momento em que a economia comea a dar sinais de desacelerao, pode ser importante discutir planejamento, perfil de clientes, capacitao, estratgia, etc. com sua equipe, aproveitando todas as oportunidades para melhorar os resultados.
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estratgia

Por Ral Candeloro

Acompanha batata frita?

Imagine que voc vai a um McDonalds e pede um sanduche. Voc acha que a moa do caixa aceitar seu pedido ou ir lhe oferecer algo a mais? Ir oferecer, lgico. Acompanha batata frita? Mdia ou grande?. Se voc aceitar, ela para e no oferece mais nada? Obviamente, no. Vai lhe propor um refrigerante. E depois sobremesa, ou seja, a caixa do McDonalds uma expert em venda adicional.

embra aquela expresso de gro em gro, a galinha enche o papo? Ela se aplica maravilhosamente chamada venda adicional. Um exemplo simples pode nos ajudar a entender melhor esse conceito.

No fim do ms, voc pensa que faz diferena aquela moa oferecer para todos os seus clientes, todos os dias, essas vendas adicionais? Claro que sim faz uma diferena imensa no faturamento da empresa. Todos os clientes diro que querem a batata frita? No. A caixa para de oferecer por causa disso? Tambm no. O processo automtico, e por isso funciona. A caixa, fazendo a funo de vendedora, no pode oferecer para um cliente e depois no oferecer para outro. No pode chegar para seu gerente e dizer: No vou mais oferecer batata frita, porque de vez em quando alguns clientes falam no, e isso me desmotiva. Pior ainda, no pode fazer o papel de futurloga que tantos vendedores adoram fazer. Esse cliente no tem cara de batata frita... nem vou oferecer. Aquela tem cara de sundae. Esse um absurdo que acontece todos os dias, mas no deveria. O conceito funciona, pois automtico e realizado sempre, sem excees. Tenho falado bastante sobre a importncia de fazer vendas adicionais nas palestras porque acho que uma habilidade (e uma estratgia) muito mal trabalhada pela maioria dos vendedores. Primeiro, por falta de conhecimento; segundo, por falta de treinamento; terceiro, por falta de estmulo; quarto, por falta de superviso; e quinto, por ignorncia mesmo, pois a diferena no faturamento pode ser brutal. Comecei a reparar na importncia da venda adicional quando a Marlia, minha esposa, reclamou da quantidade de livros que eu estava comprando pela Amazon.com. Eram todos excelentes, mas no tnhamos mais onde coloc-los no apartamento. Resolvi o assunto mandando construir mais estantes na biblioteca, porm parei para pensar no que estava acontecendo.

Quando voc compra algo na Amazon, a primeira coisa que aparece, dentro da pgina do site, uma rea que diz pessoas que compraram o livro A (que voc est comprando) tambm compraram X, Y e Z. Obviamente, voc d uma olhada na capa dos livros e encontra outro bom. Clica nele. Gosta e compra. Aparecem mais trs recomendaes. Voc j deve imaginar aonde isso vai terminar. A simples compra de um nico livro acaba se transformando em mais um pedido de estantes para o marceneiro.

O melhor de tudo que o site faz isso sem ser agressivo ou se intrometer. No pergunta dado algum, a no ser os de cobrana e entrega (e s uma vez), e mesmo assim me conhece to bem que faz que eu gaste muito mais que tinha planejado, fique feliz e ainda volte para comprar mais. Veja como seria difcil fazer isso pessoalmente, com um vendedor tendo de recomendar a centenas de clientes por dia vrios produtos ou servios que muitas vezes nem o prprio vendedor conhece. Alguns vendedores at conseguem fazer isso intuitivamente, por um talento especial. Mas so raros... A verdade que todo vendedor precisa ter um script automtico de venda adicional. Se o cliente pedir X, o que mais voc vai oferecer a ele? Num site d para fazer que isso seja automtico, mas como difcil fazer que os vendedores trabalhem corretamente o conceito! Mesmo em centrais de telemarketing, com script e tudo, os vendedores se batem para oferecer algo mais. Alguns argumentam que no gostam de empurrar produtos ou servios para o cliente. Esses so justamente os que no entenderam nada, pois uma venda adicional ben-feita atende melhor o cliente. Ou voc no acha que a refeio fica mais gostosa com refrigerante, batata frita e sundae ou tortinha de sobremesa?

Ento, faa j esse exerccio e se acostume a pratic-lo automaticamente. Sempre que um cliente comprar alguma coisa qualquer coisa! , oferea outra em seguida. E no de vez em quando. Sempre. Garanto que suas vendas iro aumentar e seus clientes ficaro mais satisfeitos.
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Por Ral Candeloro

tica em vendas
O que voc acha: a profisso de vendedor naturalmente antitica? O vendedor, por natureza, antitico (ou tem de ser, para poder vender)? um assunto que vem me interessando cada vez mais, principalmente depois que "desonestidade" ficou em primeiro lugar como motivo para mandar um vendedor embora. (Normalmente, quando falamos em vendedores antiticos, imaginamos pessoas inescrupulosas que mentem para seus clientes e fazem qualquer coisa para vender parece que muitos vm fazendo a mesma coisa tambm com seus gerentes). No Brasil existe um discurso moralista h muitos anos, que diz "chega de impunidade", "basta de hipocrisia", "moralizemos o Brasil ou locupletemo-nos todos", etc. A prpria mdia vem denunciando muito mais do que fazia antes (infelizmente, pelos motivos errados descobriram que aumenta a audincia). Mas, por baixo dos panos, aqui entre ns: parece que est tudo igual se no pior.

Mas, afinal, o que tica? O que ser profissionalmente tico? Uma vez, numa palestra em Macei, uma pessoa da plateia disse que achava antitico a concorrncia roubar seus clientes. Antitico, para mim, ter uma oferta melhor, um preo melhor, uma soluo melhor, etc., e no contar isso ao cliente. Antnio Carlos, presidente da ADEMPE, acha que a rea empresarial naturalmente antitica. Copiamos a concorrncia, fazemos tudo para derrub-la, roubamos seus melhores funcionrios enfim, guerra. E em guerra no tem tica. Ou tem?

Nas pginas amarelas da Veja saiu outro dia uma entrevista com Stephen Pinker, autor do livro Como a mente funciona. Diz Pinker que os pais tm uma viso exagerada da sua influncia no desenvolvimento de seus filhos. Seriam eles apenas responsveis por uma porcentagem mnima da sua formao, enquanto o grupo com o qual o filho convive responsvel pela maioria. Ento assim: sou antitico porque todo mundo . Mas ningum admite que antitico (ou ladro, ou burro, ou mentiroso, etc.). Ladro sempre o outro eu no. No mximo, fui obrigado a fazer isso. Ento a tica uma coisa muito pessoal. E muda de regio para regio, e tambm vai mudando com o passar dos tempos.

Pelo Aurlio, tica significa "estudo dos juzos de apreciao referentes conduta humana, suscetvel de qualificao do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto". (Por essas ironias do destino, a palavra tica foi "esquecida" no Aurlio de bolso). Em vendas, eu diria que tica uma deciso baseada na premissa "No faa aos outros o que voc no gostaria que fizessem com voc". uma deciso por um motivo muito simples: se voc no tem opes, no tem discusso filosfica sobre tica que adiante. Imagine o pessoal que caiu de avio nos Andes e teve de comer carne humana. Eles discutem e discutem o assunto, at que chega um ponto que a fome maior do que tudo. comer ou morrer. E eles optam por comer.

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Por Ral Candeloro

O sbio e o tolo veem duas rvores diferentes

Agora, imagine que eu pea a todos que comparem suas rvores, perguntando se existem duas exatamente iguais dentro do grupo. A resposta ser claramente no. Alguns tero desenhado folhas, outros no. Alguns tero desenhado frutos, outros no. Alguns colocaro galhos, outros no, e assim por diante. Mas todas sero rvores? Sim, com certeza. Qualquer um reconheceria nos desenhos uma rvore. Ento, seria justo que eu, como lder, desse uma bronca em algum, dizendo que sua rvore estava errada? Que ela no era como eu pedi? bvio que no, mas isso que acontece todos os dias nas empresas brasileiras. Noto isso em meus workshops, quando falo sobre alinhamento entre a misso da equipe de vendas e o CHA Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que os vendedores precisam ter para desempenhar suas funes com sucesso. Pegue, por exemplo, o comprometimento. uma atitude que se espera encontrar em um bom profissional de vendas, correto? Agora, se eu perguntar para dez vendedores da sua equipe o que significa comprometimento, voc no concorda que, provavelmente, tenhamos dez definies diferentes? E a temos um problema claro, porque o lder se queixa da falta de comprometimento da equipe, que olha sem entender nada, porque pela sua definio certamente est comprometida. Ento, a questo no o comprometimento em si, mas a definio que as pessoas fazem da palavra. Esto todos desenhando suas prprias rvores, quando na verdade deveriam tentar entender qual a definio de rvore do outro.

magine que eu chego para um grupo de pessoas e peo a todas que desenhem uma rvore. uma instruo clara, certo? Provavelmente todos a entendero e, embora possam fazer uma pergunta ou outra, rapidamente pegaro papis e canetas e passaro a desenhar, de maneira mais ou menos competente, suas prprias rvores.

Comecei a recomendar vrios exerccios em meus workshops e palestras justamente porque acho que algumas coisas bsicas devem ser exercitadas se um grupo quiser ter sucesso com consistncia. Esse exerccio da rvore um exemplo, o aquecimento para discutir as atitudes dos vendedores de sucesso. Ele pode ser feito de maneira simples e com todas as atitudes que voc achar importante para sua equipe ou para seu sucesso pessoal. Por exemplo: o que criatividade em vendas? O que persistncia? Como voc as define e reconhece? Como reconhece a falta delas? O que acontece quando voc (ou algum) no as tm e quais so os sintomas? Exerccios assim so excelentes ferramentas de treinamento, que infelizmente no so muito utilizadas. A, termina todo mundo desenhando dez rvores diferentes.

No deixe isso acontecer na sua empresa defina exatamente o que espera da equipe ou de si mesmo, discuta isso em grupo e lembre-se sempre de que comprometimento, criatividade, motivao, iniciativa, persistncia e tica so conceitos totalmente subjetivos e, s vezes, at conflitantes, e que precisam ser discutidos abertamente e aclarados. Em uma empresa que busca a lucratividade no existe espao para mal-entendidos bsicos como esse. Felizmente, isso algo fcil de resolver. Pegue papel e caneta e pea a todos que desenhem uma rvore.

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A gua da vida

Certo dia, um velho sbio, vendo os trs irmos silenciosos no jardim do palcio, disse: Ah, eu sei de algo que pode curar seu pai a gua da vida. O mais velho pensou imediatamente: Se eu trouxer essa poo mgica, papai certamente me far rei e no terei de compartilhar o reino com meus irmos. Em seguida, mandou preparar seu cavalo e saiu em busca da tal poo mgica.

gua da vida uma fbula dos Irmos Grimm que conta a histria de um rei que adoece. Seus trs filhos, todos prncipes, estavam preocupados com a sade do pai j idoso. Dos trs irmos, os dois mais velhos eram egostas e prepotentes. Somente o mais jovem era bom.

Logo encontrou um duende que lhe perguntou: Aonde vai com tanta pressa?. E o que voc tem a ver com isso, seu pequeno feioso?, respondeu o prncipe, que saiu a galope. O duende, furioso, rogou uma praga e o prncipe se perdeu numa floresta. O caminho comeou a ficar cada vez mais estreito at que terminou e o prncipe ficou preso, sem poder se virar nem ir para frente ou para trs. Enquanto isso, os irmos que ficaram no palcio comearam a se preocupar com a demora do prncipe mais velho. Ento, o segundo irmo decidiu partir em busca da gua da vida (secretamente, pois tambm queria ser o primeiro a encontr-la para poder virar rei). Logo encontrou o mesmo duende, que lhe fez a mesma pergunta. Arrogante como o irmo, tambm respondeu de maneira mal-educada, acabando preso da mesma forma.

Obviamente, o terceiro irmo tambm precisou sair para a aventura (do contrrio, a histria no teria graa). Como j previsvel, ele, bondoso, tambm encontrou o duende, mas, em vez de debochar de sua feira, desceu do cavalo e contou sua histria para o novo amigo. Admitiu que no tinha a mnima ideia para onde ir s sabia que precisava encontrar a gua da vida. O duende (surpresa!) disse que sabia onde ficava a gua da vida e lhe apontou o caminho. Depois de grandes aventuras, nas quais trado e enganado devido, principalmente, sua imaturidade e excesso de ingenuidade, o prncipe finalmente voltou para casa homem feito, salvou todo mundo e se casou com a princesa. Nesse ponto da histria, voc deve estar se perguntando: Aonde o Ral quer chegar com essa histria?. Primeiro, queria fazer um editorial diferente para sairmos um pouco das tcnicas e estratgias que so importantes, mas no so tudo. Segundo, acredito que temos aqui algumas lies de vendas (e de vida): O primeiro prncipe saiu correndo, mas sem pensar no que precisava fazer nem para onde teria de ir. Sair correndo para atingir uma meta no resolve. Nunca confunda ao apressada com bons resultados. Ao se deparar com o duende, o prncipe assume, de maneira preconceituosa, que algum com aquela altura e aparncia no poder ajud-lo. Perde assim um valioso aliado bons conselhos podem vir de muitos lados. O segundo irmo faz exatamente a mesma coisa que o primeiro e acaba se dando mal tambm. Melhor mesmo buscar seu prprio caminho. Saber aonde ir e receber conselhos inteligentes no tornam a viagem menos exigente nem fazem que se precise trabalhar menos. Mesmo tendo uma meta e um plano, os desafios dependem de sua iniciativa, persistncia e criatividade para serem vencidos ou seja, voc precisa ralar. O terceiro irmo, ao admitir que estava perdido, recebe ajuda e direo. Pedir ajuda importante, porm mais importante ainda admitir que est perdido.

Eu ia terminar com uma brincadeira sobre a princesa, mas deixa para l. Melhor ficar com os ensinamentos finais sobre como lidar com as dificuldades da vida: metas claras, humildade para aceitar conselhos, iniciativa, persistncia e criatividade para superar os desafios.
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Por Ral Candeloro

7 anos de vacas gordas

xistem muitas fbulas que giram em torno da necessidade de pensar em longo prazo, aproveitando os bons momentos, antecipando-se e se preparando para os perodos ruins que inevitavelmente viro. Esopo escreveu sobre a cigarra e a formiga, na Bblia temos os sete anos de vacas gordas e os sete anos de vacas magras, em outras culturas temos histrias parecidas, ou seja, algo recorrente em qualquer sociedade humana. Vendedores, at pelo seu perfil, esto muitas vezes bem mais para cigarra que para formiga. Basta ver a maneira como a maioria trabalha, a importncia que do organizao, ao planejamento e ps-venda. E vo levando, compensando de maneira meio capenga suas deficincias, mas sem parar para analisar se esto aproveitando os recursos disponveis no momento ou se esto sendo competentes e profissionais. Em termos de finanas pessoais, muitos vendedores so um desastre no se preparam para o futuro. Qualquer gerente de vendas sabe que um vendedor com problemas pessoais ou financeiros uma bomba-relgio, por exemplo: quem voc acha que cede mais presso e d descontos: um vendedor endividado, que precisa da comisso para pagar a dvida, ou algum tranquilo financeiramente? Seria lgico imaginar que vendedores que ganham muito dinheiro tm uma poupana ou aplicao que lhes permita passar sem desesperos pelos altos e baixos da profisso. Mas sempre que pergunto a um grupo de vendedores ou plateia quem tem dinheiro para passar trs meses sem trabalhar, percebo que nem 10% est preparado, mesmo sabendo que as vacas magras viro.

Conto isso porque estamos no meio de um movimento poderoso de mudana econmica no Brasil. Geralmente, quando sou contratado para dar palestras, para dar os parabns equipe e alertar que no se acomodem ou para dar um puxo de orelhas porque as coisas no vo muito bem. Normalmente, ficvamos no meio a meio entre as duas, mas ultimamente tenho participado de muito mais empresas cujo problema de entrega, no de vendas, ou seja, esto vendendo tudo e mais um pouco. E o diretor-comercial numa situao estranhssima: por um lado feliz com os resultados, por outro em pnico, porque a equipe vai se acomodar, e essa bonana pode no durar. Investimentos massivos esto sendo feitos Brasil afora para aumentar a capacidade de produo de empresas com gargalos. Todo mundo fica feliz com isso, mas quando pergunto equipe de vendas o que isso quer dizer para eles, poucos entendem que significa uma cota mais alta daqui para diante. uma coisa meio bvia, mas a ficha ainda no caiu em muitos lugares e fico surpreso com isso.

Warren Buffet, o maior investidor do mundo, disse certa vez que quando a mar abaixa que se descobre quem estava nadando pelado, porque quando a mar est alta, todo mundo sobe junto e fica mais fcil se esconder. S que a mar vai e volta. Ou voc acha que vamos continuar crescendo 30%, 50% ou mais por ano, indefinidamente? H gente nadando pelada, tirando pedido e ganhando dinheiro com isso, fazendo pose de profissional porque a coisa est boa. Sempre digo o mesmo: parabns, aproveite. E se prepare porque a festa sempre acaba. Como vai ser a ressaca?

Mais preocupante ainda o fato de numa empresa que cresce 40% e tem problemas de prazo de entrega pelo excesso de vendas, ainda assim termos vendedores que no conseguem bater a cota. Outros que do descontos desnecessrios, no trabalham o mix nem fazem ps-venda porque no precisa, etc., ou seja, mesmo vendendo muito, a lucratividade da empresa, que o dado que realmente importa, est longe de alcanar seu potencial. E os vendedores nadando de braada, ganhando comisses sem fazer fora. Algo est errado. Veja o caso do Bernardinho, tcnico consagrado. Mesmo ganhando um campeonato, s vezes fica insatisfeito com a equipe, porque seu referencial outro. Ele usa indicadores de performance dos jogadores e se eles no estiverem acima da mdia, d bronca em todo mundo. Mesmo que tenham ganhado o campeonato. Nos anos de vacas gordas, as pessoas inteligentes pensam nas vacas magras e se preparam assim como a formiga, que aproveita a primavera e o vero para se preparar para o inverno. Prepare-se voc tambm. Pode demorar, mas vai chegar o outono e muita cigarra por a vai ser encontrada nadando pelada. Faa como a formiga: agora o momento de se preparar no depois, quando for tarde demais. Agora.
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Ordinrio ou extraordinrio?

uns dias, estava lendo uma entrevista com o jogador de golfe Tiger Woods e uma de suas histrias realmente me impressionou. Questionado sobre alguns resultados que vinha obtendo num determinado ano, ele explicou ao jornalista que havia contratado um novo tcnico apenas para cuidar do seu swing. O novo tcnico basicamente reconstruiu seu movimento e, at control-lo com a maestria que lhe costumeira, Woods ficou vrios meses com resultados medocres Voc no precisa saber jogar nem mesmo gostar de golfe para ter noo de quem Tiger Woods. Ele no apenas um atleta excepcional, e sim, de acordo com vrias fontes, o melhor que j existiu. Num esporte famoso pelo elitismo, Woods quebrou todas as barreiras e recordes, entrou em clubes antes fechados e ganhou todos os campeonatos importantes que existem.

Mas o que me impressiona nesse assunto no tem nada a ver com golfe. Sabe este ditado: Em time que est ganhando no se mexe? Pois ... esse atleta discorda. Mesmo tendo a melhor tacada de toda a histria, ele contratou um novo tcnico para ajud-lo a melhorar. Poderia ter ficado quieto, ganhando campeonatos e dinheiro. Afinal, para que melhorar algo quando voc j o melhor do mundo? Minha disputa comigo mesmo, disse Woods. Ele provavelmente no conseguia dormir pensando naquilo. Era algo que o incomodava. Ser que estava fazendo realmente seu melhor? Ser que aquele era realmente o limite dele?

Outro dia, usei esse exemplo num workshop interno e um de nossos melhores vendedores questionou por que precisava aprender uma nova tcnica de venda se j vendia mais que todo mundo. Ento, respondi: Porque a disputa no com todo mundo, e sim com voc mesmo. Ou voc acha que no pode melhorar mais?. Reinventar-se em momentos difceis, na verdade, at mais fcil do que parece, pois, muitas vezes, no existe outra opo. Os verdadeiros vencedores so aqueles que, como as cobras, sentem que devem trocar de pele ou no conseguiro continuar crescendo mesmo que tudo v bem, que parea que no precisam mudar naquele momento, mesmo que seja impopular, momentaneamente pouco lucrativo e, francamente, bastante incmodo. Afinal, reinventar-se significa voltar a ser incompetente justamente no auge da competncia. Voc precisa ter muita coragem para fazer isso. Hoje, no vou propor nenhum exerccio especfico sobre esse assunto, apenas uma reflexo. Neste exato instante, voc deve ser muito bom em alguma coisa. E, se for realmente sincero consigo, admitir que, mesmo sendo bom agora, poderia ser bem melhor.

Caso consiga dormir tranquilo admitindo, de certa maneira, essa mediocridade pessoal (ou seja, comparando o que com o que realmente poderia ser), ento dificilmente far algo diferente, inovador e realmente digno de crdito. Voc at poder ter sucesso, mas ele ser raso, vulgar, superficial. Ordinrio, no extraordinrio. Grandes campees raramente dormem tranquilos.

A grande escolha que todos fazem na vida, sejam pessoas fsicas ou jurdicas, entre ser ordinrio ou extraordinrio. O sucesso tem um preo. No existe almoo grtis (nem lanche). E o preo, muitas vezes, reconstruir-se. Pena que exista to pouca gente e empresas dispostas a isso. No seja uma delas. Lembre-se sempre de que a disputa no contra os outros, contra voc mesmo.

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1/Meta/PCX

Sempre defendi que em vendas temos de trabalhar com rdea curta. No existe um ms ruim em vendas existem quatro semanas dentro do ms e para que ele seja ruim elas tambm tm de ser. No h semana ruim uma semana tem pelo menos cinco dias teis e todos tm de ser ruins, na mdia, para que ela no seja boa. Assim como no existe um dia ruim, pois ele tem pelo menos oito horas teis e todas tm de ser ruins, na mdia, para que o dia seja negativo, e assim por diante. A verdade que a partir do momento que o vendedor acorda, o taxmetro comea a rodar. Outro grande amigo meu, Eduardo Botelho (j falecido), dizia que todo vendedor acorda desempregado e, no decorrer do dia, mostrar se merece ou no continuar empregado. No toa que nem todo mundo aguenta a presso de trabalhar com vendas.

e vez em quando, topamos com alguma frase ou ideia e ficamos com uma certa frustrao por no termos pensado nela. Sinto isso toda vez que lembro da expresso curva do desespero, criada pelo meu amigo Marcelo Caetano para descrever o processo pelo qual muitos vendedores passam no fim do ms, faltando quatro ou cinco dias para bater a meta.

Cada dia representa 5% da nossa meta. Esse o grande resumo da histria. Se em todos os dias conseguir 5% da meta, voc ser um grande campeo de vendas. Claro que em vendas de ciclo mais longo existe uma diferena maior, mas no muita. No se engane. Muita gente que trabalha com ciclo mais longo de vendas geralmente o utiliza como desculpa (normalmente, so os que tm resultados medocres e errticos, cheios de altos e baixos). A diferena que no ciclo de venda mais longo provavelmente vamos nos concentrar mais nas atividades que nos resultados. No entanto, um dia continua sendo 5% da meta e se ele passar, passou. Por tudo isso, criei o que chamei de 1 Meta PCX. Cansei de chegar a workshops, pedir para que a equipe de vendas explicasse como faria para melhorar seus resultados e ouvir todo mundo responder coisas do tipo: Vou atender melhor os clientes ou Vou visitar mais. E o pior, com o gerente do lado, geralmente sorrindo orgulhoso, como quem diz: Olha a, que beleza de time eu tenho... vai atender melhor e visitar mais. Quando pergunto o bsico: Quer dizer que hoje no esto atendendo bem nem visitando tudo que deviam?, comea uma lengalenga interminvel e triste de se ver. Afinal, o que atender melhor? Voc pede para que 15 vendedores coloquem no papel o que isso significa e todos respondem coisas diferentes. E a parte de visitar mais? Quem e por que vai ser visitado? Sobre o que falar? Quando e como vai acontecer a visita? Quantos novos clientes visitar? Qual ser a venda mdia por visita? Silncio total na sala, gerente com sorriso amarelo, constrangimento geral com o amadorismo evidente, que minutos antes no s era aceito, como aplaudido. O que me leva novamente ao 1 Meta PCX. Antes de ir dormir, logo depois de acordar ou antes de sair de casa, o vendedor deve simplesmente anotar em um papel trs coisas: 1. Qual a coisa mais importante a fazer hoje? 2. Meta: Qual minha meta de vendas para hoje? 3. Quantos e quais prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) devo contatar hoje?

Essa frmula simples resolve vrios problemas de planejamento e faz que o dia do vendedor seja no mnimo mais produtivo. Fazer uma nica coisa importante por dia pode parecer pouco, mas so 22 dias no ms e mais de 250 no ano. Tenha certeza de que isso far diferena em sua vida. Da mesma forma, ter clara sua meta para o dia faz que se fuja da curva do desespero no fim do ms. Se eu no conseguir a meta por dois dias seguidos, com certeza comearei a correr atrs, mesmo que seja no comeo do ms rdea curta.

Para terminar, se me organizo em termos de prospects, clientes e ex-clientes, sempre trabalho meu funil de vendas, garantindo prospeces constantes, atendimento e ps-venda a clientes e tambm recuperao de ex-clientes. So trs coisas fundamentais para qualquer um que queira ter sucesso consistente em vendas. Lembre-se de que para fugir da curva do desespero, o melhor ter 1 Meta PCX.
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Por Ral Candeloro

O novo Declogo do Cliente


Existem dois motivos pelos quais os clientes compram de ns:
1. Eles s compram de ns devido ao preo. 2. Eles compram de ns porque somos diferentes. Com base nisso, h um exerccio simples que fao com as equipes de vendas sobre a Proposta nica de Valor (PUV), que, para mim, define se uma empresa tem ou no o que chamo de alma. A pergunta a seguinte: Por que o cliente compra de ns, e no da concorrncia, alm do preo?.

Teoricamente, seria uma pergunta fcil de responder. Mas voc precisa ver a confuso que se arma nessa hora. Se perguntar para dez vendedores, saem pelo menos oito coisas diferentes e quase todas erradas. E isso no algo que se resolva fazendo uma campanha motivacional. Tambm no se resolve treinando, trocando o logotipo da empresa ou lanando um novo produto/servio e, tampouco, mandando pessoas embora, achando que o sangue novo vai, milagrosamente, compensar a falta de motivao ou dedicao da equipe.

O problema, na minha opinio, que as empresas esqueceram do principal: que precisam ter (ou, pelo menos, deveriam ter) uma alma. A alma da empresa, nesse caso, sua misso, seu propsito, o porqu de ela existir. Se voc perguntar para uma equipe de vendas por que essa empresa existe? ou por que somos diferentes? e ningum souber responder, pode ter certeza de que existe um problema estratgico srio. E, se a equipe de vendas no sabe, imagine os clientes. Freud tem um texto muito interessante chamado Afinal de contas, o que quer a mulher?. Minha pergunta mais fcil de responder: Afinal de contas, o que querem nossos clientes?. Acho que os clientes esto querendo dez coisas das empresas e tambm dos vendedores que os atendem. Ento, veja se voc tem conseguido oferecer todas, pois, se conseguir, ser incrivelmente recompensado com lealdade, indicaes e, principalmente, um grande orgulho de trabalhar em sua empresa atual. Uma empresa que segue este Declogo certamente tem alma: 1. Confiana Quero ter a confiana de que estou comprando algo que realmente vai resolver meu problema. 2. Valor Quero pagar um preo justo e correto e sentir prazer ao comprar. 3. Novidades Quero ser surpreendido positivamente. 4. Agilidade Quero ser atendido prontamente e sem demoras.

5. Significado Quero que voc entenda que o produto ou servio que estou adquirindo realmente importante para mim. 6. Ateno Quero que voc me valorize e me faa sentir especial. 7. Conexo Quero fazer parte de um grupo de pessoas com tica, valores e princpios iguais aos meus. 9. Descoberta Quero poder indicar sua empresa para minha famlia, amigos e colegas. 10. Contribuio Quero que voc contribua com causas que me importam.

8. Atendimento Quero ser atendido por profissionais que entendem do assunto, gostam do que fazem e demonstram prazer em me atender.

A pergunta que fica esta: Sua empresa tem alma?. Voc, como vendedor, tem seguido o Declogo do Cliente?
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Por Ral Candeloro

Motivadores de compra

Vender psicologia. Existe uma linha da psicologia de consumo muito interessante que analisa compradores de produtos e servios, pelo que se convencionou chamar de motivadores de compra. A maioria dos estudiosos tradicionais defende que existem cinco, embora tenha visto alguns avanos que consideram seis . Eduardo Ferraz, da Pactive, um dos principais especialistas da rea no Brasil, usa o conceito em seus treinamentos de negociao e tem um sexto motivador de compra autorealizao/prazer pessoal, fazendo um paralelo com Maslow. O Marcantonio Montesano tambm usa o sexto. No entanto, para este editorial, vamos considerar apenas os cinco tradicionais. Cada um deles a explicao psicolgica de algo que o comprador busca ao adquirir um produto ou servio. E qual a importncia de saber o motivador de um cliente? Basicamente, para no ser um vendedor de canal nico. Saber os motivadores de um cliente ajuda muito na hora de argumentar com ele. Se voc erra o canal do motivador de compra, alm de desagradar o cliente e no conseguir aprofundar seu relacionamento, tambm comea a alimentar objees contrrias. Logo, importante entender o conceito e aplic-lo corretamente. Quanto mais canais voc domina/compreende, mais recursos tem para atender e negociar melhor. Basicamente, os cinco motivadores tradicionais de compra so (os termos podem variar de acordo com o autor): 1. Busca do lucro, vantagem ou benefcio. 2. Medo de perda, desvantagem ou prejuzo. 3. Impedimentodo desconforto, da dor ou do incmodo. 4. Prazer. 5. Status, reconhecimento e destaque.

embra quando tnhamos na TV apenas quatro ou cinco canais? Hoje, quem tem acesso a TV a cabo, com muitas opes, lembra aquela poca como se fosse a pr-histria, quando tinha de levantar do sof para trocar o canal. Pois , ainda existem muitos vendedores na pr-histria chamo isso de venda monocanal.

Nos workshops que realizo, peo aos vendedores que pensem num cliente com um motivador especfico e imaginem que tipo de pergunta ele faria, por exemplo: o que um cliente que est tentando evitar o desconforto ou incmodo questiona?

Se reconhecer o motivador de compras do cliente fcil, difcil fazer que os vendedores no troquem de canal. A maioria responde facilmente s perguntas de clientes buscando vantagens, comea a patinar com medo de perda/desconforto e viaja na maionese com prazer e reconhecimento.

Limitado na argumentao e no descobrimento dos motivadores de compras, claro que um vendedor no ser eficiente na negociao, o que geralmente desemboca em questes relacionadas ao preo. Quem vende valor precisa entender o motivador de compra de um cliente ou nunca conseguir agregar valor a nada. Ento, fica aquele vendedor triste, monocanal, que oferece desconto antes de o cliente pedir, que s comea uma apresentao falando do preo e tem imensas dificuldades de vender qualquer coisa que no seja o mais barato, em promoo ou parcelado. Pior ainda, temos uma legio de vendedores monocanal que recebe instrues do tipo: Voc pode trabalhar com at 8% de desconto, entendeu?. O vendedor diz que entendeu... a, na prxima venda, d os 8% de desconto direto (sem negociar) e ainda vai pedir para o gerente mais 2% ou 3% para no perder a venda. Alis, para falar a verdade, esse vendedor nem sabe vender, porque apresentar o produto ou servio mais barato dat um bom chimpanz amestrado consegue. Talvez, ele erre o troco, mas isso algumas pessoas tambm fazem. Muita gente se irrita com a comparao, e acho timo. Geralmente, so os mesmos que dizem que cliente s quer preo e fazem uma cara de l vamos ns... quando se fala em agregar ou oferecer valor, como se fosse uma discusso filosfica tediosa e sem sentido. O vendedor monocanal como aquele mecnico de beira de estrada que s tem um martelo e uma chave de fenda e tenta arrumar qualquer coisa com uma boa pancada e depois cola com fita isolante. Pode at funcionar de vez em quando e quebrar um galho, mas de maneira muito limitada.

Se voc quer utilizar todas as ferramentas disponveis para atender melhor, vender mais e melhorar sua lucratividade, precisa se aprofundar em conceitos sobre como conhecer melhor o cliente para oferecer algo a mais. Sim, alguns clientes querem preo. Mas qualquer bom profissional de vendas sabe que existe muito mais entre o cu e a terra do que supe a v filosofia de preo baixo dos vendedores monocanais. Abra seus horizontes e use todos os canais disponveis com certeza seus resultados melhoraro muito.
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